实施方案销售样本.doc

二、销售步骤1.制订销售价格体系：企业面向用户基础上分为二大类：一类是纯销用户，另一类是商业单位。在销售价格制订上，企业采取簿利多销标准并依据进货、市场等情况来灵活制订。在系统中采取做法是：由企业自行制订四类（或更多）销售价格并录入到系统中，然后能够逐一用户指定采取哪一类销售价格，特殊情况能够针对某家用户指定一些商品销售价格类型和扣率。考虑到销售价格制订对于企业用户来讲是一个比较敏感问题，结合企业现在现实状况，我们提议这个工作必需谨慎，应该在使用系统之前准备工作中仔细制订、核实相关价格类型和特殊用户销售价格。即使在实现由系统自动进行划价情况下，企业也应该保留专职划价员。划价员工作职责是依据采购部门提供相关信息比如新购进商品进价、和供货方返利协议等，在商品进货价格发生改变时，要结合变价前商品库存情况、国家相关要求、此产品在企业销售业务中所处地位、目前市场情况等很多原因，随时调整系统中价格体系，以达成指导销售业务目标。我们推荐具体做法是：对于同一个商品，假如进价发生了改变，则按最高进价制订销售价；现有返利进货又有没有返利进货情况则按无返利进价制订销售价。2.对销售对象进行信誉额度管理：对于许可挂帐用户，企业应该依据实际业务情况，制订出是否许可其欠款、准许其欠款最大金额，并将信息输入到系统中，由系统在进行销售开票时进行对应控制。正确处理过程是：在系统中逐一用户要求是否许可欠款和许可其欠款最大额度（信誉额度）；开始进行销售开票操作时由系统提供此用户剩下额度和欠款金额信息；假如此次开票金额超出了额度，则在保留时由系统给警告信息，后面处理由人工依据具体情况自行决定怎样处理。3.销售开票中批号管理：伴随医药市场逐步规范，对药品批号进行管理是企业必需达成要求。因为批号管理贯穿于进、销、存整个步骤，伴随各个步骤业务开展而随时发生着改变，而且相互之间相互影响。所以，这个管理是十分严谨和严密。对于销售步骤而言，假如实施批号管理，正确做法是由开票员依据老批号先出库标准，在填写销售单时指定所售商品批号；仓储部门则无条件地根据提货单上指定批号进行发货。企业现在做法仅仅是起到了按批号跟踪出库销售单，而没有对商品批号进行任何管理。对商品进行批号管理是绝大多数医药企业要求，不过从我们其它用户实践情况来看，能否成功地实现批号管理最关键原因之一在于能否确保仓储部门根据单据上指定批号进行发货。这实际上是一个企业管理水平能否达成批号管理所应该含有要求。对于本企业来讲，能否实现批号管理障碍不在于管理水平，而是因为现在库房场地条件所限。为此，提出了一个临时性模式：开票时指定批号，但库房能够不根据指定批号发货。等到库房条件改善后再实施完整批号管理。对此，需要说明以下三点：一、 因为库房保管员不根据销售单上批号进行发货（销售单上不打印开票员指定批号），而是在发货后再查对和销售单中指定批号是否一致，其结果肯定是开票时指定批号完全是徒劳和无用操作。因为开票业务是随时进行，不可能等上一张销售票出库完成后再开下一张销售票。最终结果是开票员在系统中所得到批号库存情况总是不真实；二、 在这种方法下，批号管理效果我们无法确保一定能够满足企业要求；三、 为了满足这个临时性需求，我们需要向企业开发部门提出修改汇报，由企业安排系统修改工作。4.销售开票负库存控制：为了避免商品帐出现负库存而造成系统无法正确计算其成本，同时在批号管理方法下更不许可出现负库存情况。所以，系统能够在进行销售开票时拒绝出现销售数量大于库存数量情况。企业甚至能够利用系统这个控制机制，实施部分临时性销售策略比如某个品种近日将提价，在提价之前暂停或限量销售等。5.销售出库前财务控制：对于销售出库，正常处理方法是必需在财务确定了这笔销售后，库房才能发货。这里所说财务确定是指财务进行销售结算。6.销售开票、结算及出库处理：开票员填写销售单完成后，由电脑打印出纸面单据，然后将单据全部联转递到结算台。结算台在收到销售单据后进行结算、收款、盖章等处理，同时在系统中勾对对应凭证进行记帐处理。 在单据传输到库房后，首先在系统中进行确定是否能够出库并由系统打印出备货单。库房保管员依据备货单内容进行捡货处理，备货完成后由复核员查对和提货单内容是否相符。发货完成后在系统中进行出库记保管帐处理。7.收销售欠款： 当收到用户交来欠付货款时，相关员工应该说明收到货款和销售发票对应关系。 财务人员则必需在系统中逐笔勾对对应发票，由系统自动进行记帐处理。8.退货及冲红处理： 在这里首先要说明退货和冲红区分： 销售退货是企业正常业务内容，它往往伴随有实物流动； 而冲红则是对填写销售单出现错误等情况修正。因为两种红票本质不一样， 所以在开红票时应将这两种情况严格区分开并在单据备注中尽可能具体地记载原因。 为确保成本核实和统计信息正确性， 要尽可能杜绝以进货方法替换销售退货业务处理。 在开具销售退货单时必需勾对原单。 其它步骤应完全按正常销售单流转。