营销中心薪酬管理办法090409.doc

＊＊＊*营销中心薪酬管理办法
第一部分 薪金制度
基本薪金级别的设立为保证各层级工作人员在本岗位工作过程中在薪资方面有向上提升的机会及空间，更好的促使员工努力工作,为企业创造价值。
A为正式、B为试用（正式工资80％)
经理级
主管级
员工级
A级 4000元
A级 2000元
A级 1200元
B级 3200元
B级 1600元
B级 1000元
第二部分 佣金制度
第一章 总则
第一条 目的
为激励营销中心全体工作人员，切实可行的完成集团公司下达的年度销售任务，特制定本办法。
第二章 适用范围
第一条 适用项目
本管理办法适用于锦绣澜湾营销中心。
第二条 适用人员
本管理办法适用于在营销中心工作的中层（含）以下员工。
第三条 适用办法
营销中心工作人员实行佣金制薪酬。营销中心工作人员包括置业顾问、销售主管、行政秘书、行政专员、客服中心公积金贷款专员、客服中心秘书、销售经理、
客服中心主任、销售总监.
第三章 佣金管理细则
第一条 业绩考核标准
一 、年度销售任务:是根据集团公司下达的项目年度销售任务，下派给营销中心的刚性指标，是公司分派该团队每季度销售任务的依据。
二 、季度销售任务：季度销售任务指标是根据《年度销售计划》分解而成，根据年初或年中公司下达的项目销售任务而同步调整。原则上不得调整，除非遇到以下四类原因:其一，市场形势突变；其二，项目公司违规被政府封网、停查;其三，项目未按计划取得销售许可证；其四，项目未按计划开放售楼处。发生这四类情况而需要调整任务指标的，经总经理审定为准.
三 、营销中心(销售经理）/销售小组（销售主管)/置业顾问月度销售任务:是在本季度内的月度指标分解，营销总监有权根据客户积累的质量、推广计划的力度、上月计划的实现程度等情况进行月度指标的综合权衡：
1. 任务指标的分解，按销售额计算;
2. 将营销中心整体任务分解给置业顾问的，应根据置业顾问的实际人数进行平均分配.其中，见习置业顾问的任务量应为置业顾问的80％。分配后的任务总数不应低于营销中心整体计划数额的90％，亦不应高于营销中心整体计划数额的115%；
3. 将营销中心整体任务分解给销售主管的，应是本组置业顾问的月度任务之和;
4. 将营销中心整体任务分解给行政、策划人员的,应是营销中心月度任务之和；
5. 当发生营销中心整体任务上月计划的完成率低于80％（含）时,全部差额必须累加到次月营销中心整体任务之中;
6. 当发生营销中心整体任务上月计划的完成率超过80％时，差额不再累加到次月.
四 、月度销售任务制定流程：营销总监拟定月度销售任务后，于每月25日前将下月销售任务上报策划部、财务部、主管销售总经理、总经理审核。各相关人员应于3个工作日内完成意见签署。经审批的月度销售任务于营销中心、财务部留存后，并于下月1日前向营销中心公布、执行。
营销总监
讨论并拟订月度计划
总经理
核定并审批

财务部
存档、备案
营销总监
下发至相关各部

第二条 佣金计算细则
一 、佣金的组成：
1、 置业顾问佣金/销售主管公佣的组成：包含全款到账可计发的85％、业主入住后可计发的10％、5%的集体公佣.
二 、置业顾问执行跳佣制：
跳佣制，即根据月度销售任务完成率确定提佣比例——超额完成个人/小组/团体任务，提佣比例整体提高；未完成个人/小组/团体任务,保持基础提佣比例。
跳佣方案模板:
销售任务完成率(A）
80％以下
80%＜A≤100％
100％＜A≤120%
120%＜A≤140％
140％＜A≤160％
160％＜A≤180%
180%＜A
佣金提取比例(‰)
1
1。2
1.5
2
2.5
3
4
备注：
任务完成比例＝月度实际完成销售任务额/月度销售任务额。其中，当月实际完成销售任务额＝当月签约合同额-当月退房合同额;签约合同额是指已签约并收齐首期房款的销售合同金额。
三、营销部工作人员佣金比例
（一）销售部
销售主管佣金
A：若本组月度实际完成销售任务额＜月度计划完成销售任务额
B:若本组月度实际完成销售任务额＞月度计划完成销售任务额
A=月度实际完成销售任务额（本组）×0。25‰;
B=月度实际完成销售任务额（本组)×0.35‰;
销售经理佣金
A：若月度实际完成销售任务额＜月度计划完成销售任务额
B：若月度实际完成销售任务额＞月度计划完成销售任务额
A=月度实际完成销售任务额＜月度计划完成销售任务额×0.25‰；
B=月度实际完成销售任务额＞月度计划完成销售任务额×0。35‰；
销售总监佣金
A：若月度实际完成销售任务额＜月度计划完成销售任务额
B：若月度实际完成销售任务额＞月度计划完成销售任务额
A=月度实际完成销售任务额＜月度计划完成销售任务额×0.35‰；
B=月度实际完成销售任务额＞月度计划完成销售任务额×0.45‰;
(二）策划部
策划师佣金
A:若本组月度实际完成销售任务额＜月度计划完成销售任务额
B:若本组月度实际完成销售任务额＞月度计划完成销售任务额
A=月度实际完成销售任务额（本组)×0.02‰；
B=月度实际完成销售任务额（本组）×0。04‰；
策划主管佣金
A:若月度实际完成销售任务额＜月度计划完成销售任务额
B:若月度实际完成销售任务额＞月度计划完成销售任务额
A=月度实际完成销售任务额＜月度计划完成销售任务额×0。04‰;
B=月度实际完成销售任务额＞月度计划完成销售任务额×0。06‰;
策划经理佣金
A：若月度实际完成销售任务额＜月度计划完成销售任务额
B:若月度实际完成销售任务额＞月度计划完成销售任务额
A=月度实际完成销售任务额＜月度计划完成销售任务额×0。08‰;
B=月度实际完成销售任务额＞月度计划完成销售任务额×0.1‰;
四、行政/客服佣金比例
营销中心内业佣金=月度实际完成销售任务额×0.07‰;
营销中心内勤佣金=月度实际完成销售任务额×0。03‰；
客服中心公积金贷款专员=月度实际完成贷款回款额×0.1‰;
客服中心秘书=月度实际完成贷款回款额×0。1‰；
客服中心主任=月度实际完成贷款回款额×0.5‰；
五 、佣金计算方法：
1、 佣金计提基数：
包含个人/小组/团体营销中心当月签约当月到帐（不含认购）金额(A)、往月签约当月到帐金额（B）、已办理入住房屋的签约额（C）。
2、 置业顾问/销售主管佣金计算：
月度提佣额＝Σ（A×当月对应佣金计提比例+B×往月对应佣金计提比例)×85%+奖惩金
入住佣金额＝Σ（C×相应佣金计提比例）×10％；
3、 销售经理佣金计算：如完成当月销售任务，销售经理佣金计提比例为当月销售额的万分之五，如未完成当月销售任务,则保持现行佣金标准万分之三.
月度计提佣金额＝Σ(A+B)×计提比例
4、 集体公佣计算：
集体公佣,是营销中心的经费。在组织活动前，营销中心作出计划报财务部,经总经理批准后实施.公司财务部监督集体公佣的使用情况。
5、 入住佣金计算规定:
在月度发放佣金时，公司将暂扣置业顾问/销售主管佣金的10％作为业主入住佣金.置业顾问为其业主办理完毕入住手续后一次性发放；若因故在未完成上述手续前离职，上述款项将分配给替代其服务的有关人员。
6、 退房佣金计算规定：
a。 由于设计变更、施工质量等原因导致客户退房,不扣除置业顾问/销售主管/销售经理的相应任务指标，佣金的计算根据基本提成比例发放50％的佣金，多发佣金扣回.
b。 由于客户原因导致退房，不扣除置业顾问/销售主管/销售经理当月完成的任务指标，但退房次月下发任务中除下发任务外要补加上月退房销售额后作为当月指标（若当月有超额指标，可用当月超额指标部分弥补）,且其中：
n 扣留客户违约金的情况下，已发佣金不再扣回;
n 未扣留客户违约金的情况下，佣金不再发放，已发佣金扣回。
c。 因置业顾问虚假承诺等原因造成的客户退房,不计算佣金,原来发放的佣金一并核扣，并按照《劳动合同管理办法》有关规定解除劳动合同。
7、 岗位调整佣金计算规定：
置业顾问/销售主管在营销中心之间正常流动，其离岗后佣金按其已完成的任务指标实际情况正常计算；入住佣金归交接方所有.
公司批准的销售管理人员公司重新安排工作并服从公司安排的,佣金按其已完成的任务指标正常计算。
8、 离职佣金计算规定：
a. 置业顾问/销售主管/销售经理离职或辞职，应提前两周提出书面申请,在递交申请后的两周内正常工作并完整地交接全部客户资料和工作后，其佣金按其已完成的任务指标的实际到帐金额足额发放;
b. 未能依据相应程序办理离职手续，未发放的佣金不再发放,同时公司保留追索预发佣金的权利；
c. 因置业顾问/销售主管/销售经理离职或辞职而结算佣金时，其佣金认定仅限于截止其正式离职之日前三天到帐的房款；
d。 置业顾问/销售主管在办理入住手续前离职或辞职的，其佣金结算上限仅按实际应发总额的85％计算；在入住手续办理完毕后离职者，其佣金足额计算和发放;销售经理在项目结案前离职或辞职，当年度风险控制金不再发放；
e. 置业顾问于认购后换签前离职，其客户由营销总监分配给其他置业顾问(原则上进行同组分配），如成功换签，不计入接任置业顾问个人业绩，分配该套物业入住前佣金的50％，入住佣金的100％给接任置业顾问，佣金计提比例按接任置业顾问当月计提比例执行。该套物业可计入小组和营销中心业绩;如跨组分配，不计入小组业绩,计入营销中心业绩；
f. 置业顾问于换签后离职,其未完成的工作由营销总监进行客户分配，不计入接任置业顾问个人业绩,分配该套物业入住前剩余佣金的50％（如无剩余佣金则不发）,入住佣金的100%给接任置业顾问，佣金计提比例按原置业顾问当月计提比例执行。
9、 特殊情况购房佣金计算规定：
a。 大客户： 大客户成交,业绩计入置业顾问、销售小组、营销中心业绩，可提取佣金但不参与佣金跳提。
b。 享有非公开折扣优惠(9【含】折以上）的客户、内部员工购买（享有非公开折扣）,该类客户成交后，计入置业顾问/销售主管当月业绩，但不计提佣金。
10、 促进回款进度的相关规定：自置业顾问与客户签定合同之日起100（含）天，客户全部房款未到开发商账户(合同另有约定除外）的，其相应的佣金按照应提佣金总额的50%计算。
11、 业务能力考核与奖罚措施：
营销中心须在每月结算佣金日之前填报《置业顾问/销售小组月度签约统计表》（见附表二，此表中应体现“成交率"、“成交周期”、“有效客户量（来访量）”）。由营销总监根据附表一、置业顾问的具体工作表现及下表所数规定，在佣金发放的基础上，给予置业顾问/销售主管相应的奖罚处理.
考评内容
考评标准
奖罚金额
业
务
能
力
成交率
成交量/有效客户数量
第一名
置业顾问排名前二名
本组占2名
200元/月
第二名
置业顾问排名前二名
本组占1名
100元/月
倒数第一名
置业顾问排名前二名
本组占2名
－300元/月
成交周期
客户成交的平均周期
(从来访到成交时间)
第一名
置业顾问排名前二名
本组占2名
200元/月
第二名
置业顾问排名前二名
本组占1名
100元/月
倒数第一名
置业顾问排名前二名
本组占2名
－300元/月
有效客户量
第一名
置业顾问排名前二名
本组占2名
200元/月
第二名
置业顾问排名前二名
本组占1名
100元/月
倒数第一名
置业顾问排名前二名
本组占2名
－300元/月
注： 有效客户量:是指在系统中录入的①姓名②性别③联系电话④寻洽日期⑤寻洽户型⑥认知渠道，六项缺一不可.
12、 特殊阶段或滞销户型的促销佣金方案，须经营销总监报公司审批后执行.
五、佣金的发放
1、 营销中心行政部根据公司规定，每月25日前完成计算上月应发佣金，经营销总监评定奖罚项目,并经财务部审核后,交有关置业顾问/销售主管/销售经理签字确认，报总部财务部。
2、 财务部报总经理审批后，每月发薪日发放上月佣金(所有佣金及工资均按国家有关规定缴纳个人所得税）。