家具商场经理岗位职责.doc

岗位说明书
三环·丽蝴家居销售经理岗位职责
岗位名称：销售经理
直接负责对象：营运总监
直接管理对象:销售部、业务部、售后部
责权范围：主管商场全面工作,认真贯彻落实供应商的指标，对全面工作进行组织、监督和协调。
工作描述
一、市场调研
解市场信息，掌握行情，通过各种渠道对主要竞争对手、当前家具市场的营销状况基本了解,通过对当前的市场状况、产品状况、竞争状况、渠道状况、宏观环境状况的调查分析，并在第一时间反馈给上级领导。
二、商品管理
1. 销售数据一月一分析，突出主导产品、调整弱势产品:
主要形式有单品销售分析、按功能类型分析、按购买组合分析、按平均单据金额分析、按区域分析、退单原因分析.不定期召开经营分析会，千方百计地突出主导产品、调整弱势产品,提高销售收入。
2. 拟定月度销售计划：
总结，分析全盘产品销售情况,发现问题并及时反映；熟悉掌握区域市场销售状况，提出产品组合建议并拟定月度销售计划，编制《产品月度销售计划表》《产品组合销售统计表》。
3. 掌握卖场和仓库的商品动态,定期进行商品盘点:
做好商品盘点工作，建立严格的进销存管理制度，进、销、存都要有凭证作为依据，不管是顾客购买还是老板自己用都必须经过这个流程。实行一月一次全面盘点工作.
三、现场管理
合理布局卖场，根据商品的款式进行周期性的陈列摆设，展示要富于艺术性，并能吸引顾客，主要是对商场的环境系统、展示陈列等的管理和维护。在遵守各品牌店所规定的展示原则、展示要素、展示手法的前提下，让导购员最大限度地发挥主观能动性，投入到展示工作中去。
1. 对导购员的现场管理
尽量多地去留意导购员在销售过程中出现的一些问题,这里主要是针对导购员对专业知识的熟悉程度、推销产品的技巧、服务态度等，存在的问题要在第一时间进行纠正示范（客户不在场的情况下）；也在可以抓几个典型案例，不定期地进行模拟销售，通过预演来加深导购员的理解，避免再犯同一错误。
2. 对商场及商品的现场维护
每天要求导购员及时做好现场产品展示复位工作,维护好原有的展示效果，如样板卖了,要根据区域重要程度、产品销售情况及时做出调整补充；又如产品有损伤、安装不到位或出现质量问题，也要及时组织维修，保证展示产品的完好状态。
3. 处理顾客投诉，解决导购员遇到的实际问题
听取顾客的意见及批评,处理好客人投诉，解决问题，及时改进工作，提高现场的服务水平，维护品牌的声誉。销售经理要有良好的心理素质,保持清醒的头脑,熟悉掌握专卖店的运作,在维护公司利益的前提下，尽可能的为顾客解决问题.
4. 信息的上传下达
经上级授权负责与供应商保持日常协调、衔接、沟通、跟进事项。主持展厅例会，负责专卖店及联邦供应商政策及产品信息的上传下达,并及时进行信息收集和反馈.
四、流程管理
1. 必须规范专卖店的销售流程,主要是业务订单评审程序及售后服务的流程。从接待顾客开始到查询库存、开单到和供应商的衔接、采购、送货、售后处理要执行得顺利必须有一个明确的规范流程(后附相关流程表供参考）。
2. 清晰销售进度,对数字（数量、时间等）要非常敏感，当前的、历月的销售数据都要心中有数，以月为段，根据订货的交货期跟踪好出货时段,并预先做好采购计划，避免做临时抱佛脚的事。
五、员工管理
1. 员工培养、考核，员工管理规范建立实施;
负责员工培训、绩效考核工作，为员工创造良好的工作环境,维护员工之间融洽的工作氛围。
对导购员的培养要注意以下四点：了解供应商各方面情况;熟悉供应商的产品情况；深入了解本公司各类顾客和竞争对手的特点；如何作有效的推销和商品陈列展示。
对导购员的考核要注意以下三点：销售趋势是上升还是下降，原因是什么;顾客满意评估；导购员品质评估；另外导购员的风度、仪表、言谈、气质都是考核内容.
按照《导购员行为规范》、《安装人员工作服务规范》的要求，对人员的工作态度、业绩进行评估、考核，及时给予指导，并对违反有关规范做出记录和处理报告。
2. 建立健全激励制度:物质激励和精神激励双管齐下.
为整个团队、为自己、为导购员都设立一个销售目标，有了目标才会有动力！要让导购员认识到，一是通过更加努力推销或经过培训后把工作做得更精明,便可推销更多的产品;二是得到成绩突出奖是要付出额外努力的,但要注意确定奖励标准要适度;同时要定期评估现行工资、提成方案对员工工作积极性的激励程度;并及时向上级反馈、沟通,必要时对工资方案做出调整，以保持其适用性;条件许可的可考虑在专卖店导购员之间、售后安装员工之间展开业绩竞赛、售后服务水平竞赛等活动,以期形成积极向上、力争上游的良好工作状态及精神面貌。
六、客户管理
整理归档客户资料，建立会员制度是服务好顾客特别是忠诚顾客的很有成效的一种手段.注意收集客户档案的相关内容和信息：家庭出身、社会关系、背景、教育、收入水平、性格习惯、为人处世、信用、从事职业等等,别忘了很重要的一点——生日，以及该客户以往的订货明细，对产品的风格偏好程度等。
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