洪源公司业务员管理制度.doc

洪源商贸公司业务人员管理制度
为了更好的完成公司的销售任务,最大限度的调动员工的积极性和创造性,保持一个积极健康的团体，使公司能够更快更大的发展。特制定本制度，希望大家共同遵守.
一、业务团队金字塔架构：
▲总 经 理———→客户经理、电销专员
↓
▲大区经理
↓
▲渠道经理
↓
▲业务主管
↓
▲业 务 员（见习代表、销售顾问）
注：根据市场发展状况可逐步调整.
二、业务人员的职责
大区经理：负责公司特殊销售渠道的拓展和销售，扩大客户资源，实现业绩的稳步增长。做好市场调研，了解消费需求变化，进行市场预测,把握市场机会。制订营销策略，组织指挥实施营销活动,使团队朝着正确的方向发展。组建、更新销售队伍，负责销售人员的推荐、培训、辅导、激励、业务评估，形成一支优秀、有执行力的的销售团队；负责整体销售考核;完成公司下达的各项任务。
渠道经理：负责所辖区域团购开发以及优势的渠道资源;大客户的跟进和维护；红酒的招商、销售和市场开拓、销售支持工作；负责销售渠道和客户的管理，以及对应收账款进行管理；负责团队每月销售考核.
业务主管：负责业务人员的管理，并承担市场和客户的开发及销售，承担所辖业务员每个月的销售任务的考核。
电销坐席:负责售前和售后的服务及咨询、防伪查询,电话营销，提供牢固的后台支持。
业务员：负责所辖区域的老客户的维护及新客户的开发，并承担所辖区域的销售任务和考核.
三、业务人员的薪酬制度
公司本着按劳分配的原则，也为了激励先进,鞭策后进，公司制定了薪酬级差及激励政策，详见下表：
（上海员工薪酬待遇标准·2012年度暂行规定）
职 务
工作方式
底薪
基本
任务
完成情况
工资或补助
提成
比例
奖惩
见习销售代表
业务营销
2000
5000
少于5000
35～50%

惩:连续3月未完成解聘；奖：完成次月升级为顾问。
5000
2000

每月视业绩补助通讯费、交通费100～600元。特殊客情维护另行申请。
红酒销售顾问
面面营销
2200
6000
少于6000
33~50％

惩：连续2月未完成降为见习；奖：①成为月度销售冠军奖秘密红包一个；②年度销售冠军（50万以上）奖3万元以上轿车一辆或一次法国学习观光或现金；③年销售60万以上晋升为渠道经理；④全年2次国内免费游（公司统一组织）；⑤按业绩为自有车辆者提供油补.
6000
2200

6千~1万
2400
5%
1万～2万
3000
6％
2万～3万
3700
7％
3万~4万
4500
8％
4万~5万
5300
9％
5万以上
上不封顶
10％
每月视业绩补助通讯费、交通费100~600元.特殊客情维护另行申请。
红酒业务主管
综合营销
2400
7000
少于7000
31～50％

惩：连续3月未完成降为顾问；奖：①成为月度销售冠军奖秘密红包一个；②年度电销冠军(50万以上）奖3万元以上轿车一辆或一次法国学习观光或现金；③年销售58万以上晋升为渠道经理；④全年2次国内免费游。（公司统一组织）；⑤按业绩为自有车辆者提供油补。
7000
2400

7千~1万
2550
5％
1万～2万
3150
6%
2万～3万
3850
7%
3万～4万
4650
8％
4万～5万
5550
9%
5万以上
上不封顶
10％
每月视业绩补助通讯费、交通费100～600元.特殊客情维护另行申请。
电销坐席专员
电话营销
2600
8000
少于8000
30～50%

惩：连续3月未完成降为顾问；奖：①成为月度销售冠军奖秘密红包一个;②年度电销冠军（50万以上）奖3万元以上轿车一辆或一次法国学习观光或现金;③年销售58万以上晋升为渠道经理；④全年2次国内免费游。(公司统一组织）;⑤按业绩为自有车辆者提供油补。
8000
2600

8千～1万
2700
5％
1万~2万
3300
6％
2万～3万
4000
7%
3万～4万
4800
8%
4万～5万
5700
9％
5万以上
上不封顶
10％
每月视业绩补助通讯费、交通费100～600元。特殊客情维护另行申请。
红酒渠道经理
大客户＆团队管理
5000
P:5万T：10万
少于5万
17～22％

惩：连续3月未完成降为顾问;奖：①各类补助；②年销售80万以上晋升为区域经理，一次法国学习观光或现金。
5万
5000

5万~10万
10000
10％
团队10万
8000
3％
注：3％为团队奖金
团队10～20万
13000
5％
注：5％为团队奖金
团队津贴另计.每月视业绩补助通讯费、交通费300～800元。特殊客情维护另行申请。
红酒大区经理
团队
管理
10000
团队
40万
少于40万
8000

惩：未完成年度任务降为渠道经理；奖：①年终大礼包；②公司配6万元以上轿车一辆；③一次法国学习观光;④按业绩为自有车辆者提供油补。
40万
10000

40万~50万
15000
5%
50万~60万
21000
6％
团队津贴另计。每月视业绩补助通讯费、交通费300～1200元。特殊客情维护另行申请。
客户主管
办公人员
加盟人员
团购经纪

2400～3500
无
1万以内

5％
奖:①年销售38万以上一次法国学习观光;②年销售50万元以上奖3万以上轿车一辆；③全年2次国内免费游；④每月另有奖金和补助；⑤按业绩为自有车辆者提供油补.
1万～2万

6%
2万~3万

7％
3万～4万

8％
4万～5万

9％
每月视业绩补助通讯费、交通费100~600元。特殊客情维护另行申请。
（成都员工薪酬待遇标准·2012年度暂行规定）
职 务
工作方式
底薪
基本
任务
完成情况
工资或补助
提成
比例
奖惩
见习销售代表
业务营销
1800
5000
少于5000
35～50%

惩:连续3月未完成解聘;奖：完成次月升级为顾问。
5000
1800

每月视业绩补助通讯费、交通费100～600元.特殊客情维护另行申请.
红酒销售顾问
面面营销
2000
6000
少于6000
33～50%

惩:连续2月未完成降为见习;奖:①成为月度销售冠军奖秘密红包一个；②年度销售冠军（50万以上）奖3万元以上轿车一辆或一次法国学习观光或现金；③年销售60万以上晋升为渠道经理；④全年2次国内免费游(公司统一组织)；⑤按业绩为自有车辆者提供油补。
6000
2000

6千～1万
2200
5％
1万～2万
2800
6％
2万~3万
3500
7％
3万～4万
4300
8％
4万~5万
5200
9％
5万以上
上不封顶
10％
每月视业绩补助通讯费、交通费100～600元。特殊客情维护另行申请.
红酒业务主管
综合营销
2200
7000
少于7000
31～50%

惩:连续3月未完成降为顾问;奖：①成为月度销售冠军奖秘密红包一个；②年度电销冠军（50万以上)奖3万元以上轿车一辆或一次法国学习观光或现金;③年销售58万以上晋升为渠道经理；④全年2次国内免费游。（公司统一组织）；⑤按业绩为自有车辆者提供油补。
7000
2200

7千～1万
2350
5％
1万~2万
2950
6%
2万～3万
3650
7％
3万～4万
4450
8%
4万～5万
5350
9％
5万以上
上不封顶
10%
每月视业绩补助通讯费、交通费100～600元。特殊客情维护另行申请。
电销坐席专员
电话营销
2400
8000
少于8000
30～50％

惩：连续3月未完成降为顾问；奖：①成为月度销售冠军奖秘密红包一个；②年度电销冠军(50万以上）奖3万元以上轿车一辆或一次法国学习观光或现金;③年销售58万以上晋升为渠道经理;④全年2次国内免费游。（公司统一组织）；⑤按业绩为自有车辆者提供油补。
8000
2400

8千～1万
2500
5%
1万～2万
3100
6%
2万~3万
3800
7％
3万～4万
4600
8％
4万～5万
5500
9％
5万以上
上不封顶
10%
每月视业绩补助通讯费、交通费100～600元。特殊客情维护另行申请。
红酒渠道经理
大客户＆团队管理
5000
P：5万T:10万
少于5万
17~22%

惩：连续3月未完成降为顾问;奖：①各类补助;②年销售80万以上晋升为区域经理，一次法国学习观光或现金.
5万
5000

5万～10万
10000
10％
团队10万
8000
3％
注：3%为团队奖金
团队10～20万
13000
5％
注:5％为团队奖金
团队津贴另计。每月视业绩补助通讯费、交通费300～800元。特殊客情维护另行申请。
红酒大区经理
团队
管理
10000
团队
40万
少于40万
8000

惩：未完成年度任务降为渠道经理；奖:①年终大礼包；②公司配6万元以上轿车一辆；③一次法国学习观光；④按业绩为自有车辆者提供油补。
40万
10000

40万～50万
15000
5%
50万～60万
21000
6％
团队津贴另计.每月视业绩补助通讯费、交通费300～1200元.特殊客情维护另行申请。
客户主管
办公人员
加盟人员
团购经纪
综合营销

无
1万以内

5％
奖：①年销售38万以上一次法国学习观光；②年销售50万元以上奖3万以上轿车一辆；③全年2次国内免费游；④每月另有奖金和补助；⑤按业绩为自有车辆者提供油补。
1万～2万

6％
2万～3万

7%
3万～4万

8％
4万~5万

9％
每月视业绩补助通讯费、交通费100～600元。特殊客情维护另行申请。
四、试用期员工管理细则:
1、新业务员到公司正式报到需携带身份证原件、毕业证原件、1张身份证复印件、1张毕业证复印件,填写一张公司标准格式的《应聘员工登记表》。
2、新业务员到岗后,由公司统一安排参加3~5天的岗前培训，主要培训公司规章制度、销售业务及红酒知识。培训期间无工资，给予10元/天的餐补。每个新业务员需通过基本培训和考核后方可正式上岗。
3、为了让新业务员早日熟悉公司业务，公司对新业务员采取底薪+极少定额+提成的工资发放制度，鼓励新业务员大胆拓展业务范围。
4、试用期间,须上班7天以上才能发放工资，按基本工资的标准进行发放.
5、新业务员试用期为1~3个月,公司将根据实际情况从业务员的责任心，业务能力以及对公司的贡献等方面对新业务员进行考核.试用期间的考核指标具体为：
a 销售任务回款： 50分
b 新客户的开发： 30分
c 市场调查及客情维护： 10分
d 工作日志及心得写作： 5分
e 工作主动性、积极性及表现：5分
根据试用期员工的具体表现进行打分，达到80分以上者给予转正，60—80分可依据其具体表现延长试用，60分以下者不用再试用。
6、依据新业务员在试用期的表现，工作1个月以后，也可由本人提出申请,报经上级批示，最终由总经理决定新业务员转正时间。
7、新业务员试用3个月期满后,仍不能通过业务考核的做自动离职处理。（对责任心强但业务能力弱者，公司将适当放宽条件）
五、正式员工管理细则：
1、公司采取末位淘汰制，连续两个月销售任务完成比例和考核分最低者公司予以开除。
2、连续两个月以上销售任务完成比例和考核分最高者，公司给予一定的奖励,具体为：
连续2个月:奖励现金 200元
连续3个月：奖励现金 400元
注：本制度可循环执行,若连续三个季度均是最高者,除能够得到该有的奖励外，可直接晋升为主管。
3、正式员工的具体考核为：
a 销售任务回款： 60分
b 新客户的开发： 20分
c 市场陈列及客情维护: 10分
d 工作日志及心得写作： 5分
e 工作主动性、积极性及表现：5分
六、业务人员考勤制度
A、每天上班时间:早上9:00~下午17：30，早上必须报到，下午不用报到。
B、淡季休息时间统一安排为星期日,旺季休息时间实行排班制。
C、事假：每个员工一个月最多有两天的事假时间,事假必须提前通知，并扣发当天的基本工资。
病假:每个员工一个月最多有三天的病假，病假三天内不扣工资，但必须有正规医院的病假证明；一个月超过三天的病假按其基本工资的60％发放。
D、迟到：每个员工每个月内迟到两次不处罚,超过两次开始罚款:第一次:5元 第二次：10元 第三次:20元 依次类推
早退：早退一次视为旷工半天，两次视为一天旷工，三次视为两天旷工，四次直接开除。
E、旷工：员工旷工一次扣两天的工资，旷工两次的扣四天的工资，旷工三次的直接开除。七、业务操作行为规范
为提高业务人员素质，规范管理，防微杜渐，公司业务人员须遵守以下业务操作行为规范。
1、任何时候都要坚持原则，维护公司利益.
2、保守机密,不向客户或竞争对手透露价格及内部机密（包括大政战略，管理方式）。
3、严禁在客户处挪用货款，不准向客户借钱借物。
　　4、 不准接受客户的宴请或其他贿赂.
　　5、 不准随意承诺客户政策或促销.
　　6、 不准携带客户给公司的货款（现金或汇票）。
　　7、 不准以任何借口抵毁公司或他人形象.
　　8、 不准在出差期间私自离岗。
　　9、 尽心尽力完成公司上级交待的临时任务。
　　10、要服从上级领导和指挥，不得顶撞上司，要遵从上司使命行事。
　　11、言行举止，注意维护公司形象，努力提高自身素质。
　　12、每月对自己要认真客观总结，敢于面对现实。对下级要公平、公正。
13、不准私事公办,不准在工作时间内做与工作无关的事情.
14、据实报销，不隐瞒行程，不瞒报费用.
15、通讯畅通，不无故关机或失去联系;上级电话及短信要及时回复.
八、业务操作中的注意事项
（一）用户询价或报价注意事项：
1。业务人员联系客户时，严格按公司公布的价格向客户报价,并记录备案（含报价时间、客户名称、所报价格等）。
2。业务人员负责向本辖区的客户报价,若接到其他区域用户询价，须转达给主管。
(二）市场及客户信息收集注意事项:
1。与客户交流中要充分了解客户目前的状况，和采购渠道,建立各级客户资料档案，保持双向沟通。
2。在业务操作过程中遇到困难和问题,反馈要及时、准确、全面。
3.在巩固原有客户的同时，要积极调查市场需求状况和发展趋势,搜集新的信息，开拓新市场新客户。
4。做好行销日志，要求明确具体，及时汇报并上交公司
5。每月定期整理和分析市场信息，提出意见和建议，以书面形式反馈回公司
（三）签定合同的注意事项：
1.签定合同前，了解客户或商家资信，做好资信调查，有效防范资金风险。
2.签定合同时，业务人员对合同文本所规定的条款填写内容进行认真推敲，逐项填写完善，不得涂改，严格按《合同法》和公司《合同管理办法实施细则》执行,并签章认可，对违规者,视情节轻重给予处罚。
3。合同文本采用公司规定的标准合同。
（四)货款收取注意事项：
1.业务人员在合同或订单签好后，应严格按约定敦促客户支付款项，不得拖欠货款。
2.业务人员由于工作失误造成资金丢失或被骗,承担全额损失,对配合客户诈骗公司货款的，挪用公司货款等行为,公司将追究其法律责任。
3。原则上业务人员不得收取客户现金货款,应由公司财务人员收取现金，或转入公司财务人员银行卡。
九、市场驻点的日常管理
1.业务人员必须严格遵守公司的劳动纪律，在公司总部人员执行公司作息时间；驻点人员可以根据区域特点制定本驻点的作息时间，但要报公司备案，每日工作服从主管安排.驻点人员晚上无业务需要不得外出，如因业务需要外出必须经驻点主管以上领导批准。
2.每天根据值日程表安排人员值班，由值日人员负责做好驻点的卫生打扫及伙食安排,始终保持清洁整齐的办公环境。
3。驻点的公共物品及个人物品摆放整齐如人为损坏公物及租住房屋原有设施，照价赔偿.
4.驻点人员外出时要有防范意识和安全意识，应做好自身的保护工作，以防止发生意外.
5.驻点电脑由内勤保管和使用,在使用电脑的同时做好保养、维护和管理工作。
6。驻点电话及传真只用于公事,不得因私使用电话，驻点内勤和主管负管理责任。
7。客户来访时，礼貌接待,并将各种资料收藏好,以防止公司机密外泄。
十、业务人员晋升晋级选拔标准
　　1、连续3个月完成公司制定的目标任务,并且无遗留问题,业务人员可晋升一级工资；有管理能力者,可考虑提升一级职务。
　　2、连续3个月销售业绩明显增长,并且无遗留问题，业务人员可晋升一级工资；有管理能力者,可考虑提升一级职务。
　　3、成熟市场全年业绩保持原有销量，经公司认定，业务人员可晋升一级工资。
　　4、业绩在各支销售团队中处于前列，公司可酌情予以晋升或嘉奖.
5、各级业务人员的选拔方式原则为： 内部选拔-—现有人员通过重新应聘、考核、可提交工作计划后由公司评审任命。外部招聘—-通过人才市场、网上招聘等方式进行招聘。
2012年1月30日