营销综合管理部规章制度.doc

营销综合管理部管理制度
一、销售人员管理办法
1 总则
1。1 制定目的
为加强本公司销售管理，达成销售目标，提升经营绩效，将销售人员之业务活动予以制度化，特制定本规章。
a）适用范围
凡本公司销售人员之管理,除另有规定外,均依照本办法所规范的体制管理之。
b）权责单位
(1）销售部负责本办法制定、修改、废止之起草工作。
(2）总经理负责本办法制定、修改、废止之核准工作。
2 一般规定
2.1出勤管理
销售人员应依照本公司《员工管理办法》之规定,办理各项出勤考核.但基于工作之需要,其出勤打卡按下列规定办理：
2。1.1在公司行政坐班的销售部人员上下班应按规定时间打卡。
2。1.2在外因公出差的销售部人员应按照出差计划表保质保量完成各项事宜。
2.2工作职责
销售人员除应遵守本公司各项管理办法之规定外，应善尽下列之工作职责：
2.2.1部门主管
（1)负责推动完成营销部之销售目标;
（2）执行公司所交付之各种事项；
（3)督导、指挥销售人员执行任务；
（4）控制存货及应收帐款;
（5）控制销售单位之经费预算;
(6）随时稽核各销售单位之各项报表、单据、财务；
（7)按时呈报销售各类表单；
（8)定期拜访辖区内的客户，借以提升服务品质,并考察其销售及信用状况。
2.2.2 销售人员
（1）基本事项
A 应以谦恭和气的态度和客户接触，并注意服装仪容之整洁；
B 对于本公司各项销售计划、行销策略、产品开发等应严守商业秘密,不得泄漏予他人；
C 不得无故接受客户之招待；
D 不得于工作时间内凶酒；
E 不得有挪用所收货款之行为.
（2）销售事项
A 产品使用之说明，设计及生产之指导；
B 公司生产及产品性能、规格、价格之说明；
C 客户抱怨之处理；
D 定期拜访客户并汇集下列资料:
a 产品品质之反应;
b 价格之反应；
c 消费者使用量及市场之需求；
d 竞争品之反应、评价及销售状况;
e 有关同行业动态及信用；
f 新产品之调查。
F 收取货款事宜；
G 客户订货交运之督促；
H 合同执行过程中沟通技术交底、交货期等事宜；
I 整理各项销售资料。
（3）货款处理
A 收到客户货款应通过合理的方式当日公司财务部负责人;
B 不得以任何理由挪用货款；
C 不得以其他支票抵缴收回之现金；
D 不得以不同客户的支票抵缴货款；
E 应以公司所核定之信用额度管制客户之发货，减少坏帐损失；
F 没有得到公司同意不得向仓库借支货品。
2.3 移交规定
销售人员离职或调职时，除依照《离职工作移交办法》办理外，并得依下列规定办理。
2.3.1销售部主管
(1)移交事项
A 财产清册；
B 公文档案；
C 销售帐务；
D 领用、借用之公物；
H其他。
（2)注意事项
A 销售部主管移交，应呈报由移交人、交接人、监交人共同签章之《移交报告》；
B 交接报告之附件，如财产应由移交人、交接人、监交人共同签章；
C 销售部主管移交由总经理室主管监交。
2.3。2。销售人员
（1）移交事项
A 负责的客户名单；
B 应收帐款单据;
C 领用之公物；
D 其他.
(2）注意事项
A 应收帐款单据由交接双方会同客户核认无误后签章;
B 应收帐款单据核认无误签章后，交接人即应负起后续收款之责任；
C 交接报告书由移交人、交接人、监交人共同签章后呈报总经理室(监交人由销售主管担当)。
3 工作规定
3.1工作计划
3.1。1 销售计划
销售人员每年应依据本公司《年度销售计划》,制定个人之《季度销售计划表 附件（1)》，呈主管核定后,按计划执行。
3.1.2 作业计划
销售人员应依据《季度销售计划表》，填制《拜访计划表》,呈主管核准后实施。
3。2 客户管理
销售人员应填制《客户资料管理表 附件2》，以利客户信用额度之核定及加强服务品质。
拜访计划之参考；
3。3 工作报表
3.3。1详见“四-2—2.1.2”相关内容
3.3。2收款实绩表
销售人员每月、季度、年度应填制上月份之《月收款实绩表 附件3》、《季度收款实绩表 附件3》、《年度收款实绩表 附件3》呈主管核示,作为绩效评核、帐款收取审核与对策之依据。
3.4 售价规定
（1）销售人员签订单机设备合同,售价得到部门主管同意批准，方可执行;
（2）销售人员如需签订项目总包合同，售价需逐层汇报相关领导同意批准，方可执行。
3。5 销售管理
（1）销售部应将所辖区域作适当划分，并指定专属销售人员负责客户开发、产品推广、收取货款等工作；
(2）销售部主管应与各销售人员共同负起客户信用考核之责任；
3.6 收款管理
（1)委托销售人员收款（银行纸质承兑汇票、转账支票），收票之前必须拍照给公司财务人员确认无误后，方可收取支票,收到票之后尽快返回公司将票完整交予财务，未经公司财务或总经理同意，票据不能在销售人员手中隔夜；
（2)销售人员应在合同规定收款时间内,通过电话方式、前往现场或者催款函件方式向客户收取相应阶段款项；
（3）未按合同规定时间收回的货款，除特殊情况造成扣款外(必须由使用单位出具相应扣款说明，经公司批准同意后），产生坏帐时,销售人员须承担相应考核。
二、销售人员考核办法
1总则
1。1制定目的
为激励销售人员工作士气，鼓励先进，从而提高绩效,特制定本办法.
1.2适用范围
凡本公司销售人员之考核，除另有规定外，均依照本办法所规范的体制考核之。
1.3权责单位
（1)销售部负责本办法的制定、修改、废止之起草工作。
（2）总经理负责本办法制定、修改、废止之核准。
2 考核办法
2.1 考核时机
按照季度考核
2.2 考核方式
分为部门考核和个人考核。
2.3 考核权责
2.4 考核办法
2。4。1 考核部门
2.4.2 个人考核
三、销售人员激励办法 
1 总则
1。1 制定目的
为了更好地对不同的销售人员采取不同的激励方式，特制定本办法。
1.2 适用范围
凡本公司销售人员之激励，除另有规定外，均可依照本办法所规范的体制激励之.
1。3 权责单位
（1）销售部负责本办法的制定、修改、废止之起草工作。
（2)总经理负责本办法制定、修改、废止之核准。
2 激励方法
2。1 追求舒适者
（1）一般年龄较大，收入较高；
（2）需要：工作安全、成就感、尊严；
(3)激励方法：分配挑战性任务，参与目标的设置，给予一定的自由和权威，经常沟通.
2。2 追求机会者
（1)一般收入较低;
(2）需要:适当的收入、认可、工作安全；
（3）激励方法:薪资、沟通、销售竞赛。
2。3 追求发展者
(1）一般比较年轻,受过良好的教育,有适当的收入；
（2）需要：个人发展；
（3)激励方法：良好的培训栽培。
2.4 根据业绩状况,采取不同的激励方式
(1）优秀销售人员：他们关心的是地位、社会承认和自我实现；
（2）一般销售人员：他们关心最多的是奖金和工作安全。需要不同，激励的方式也不同。
3 建立激励方式应遵循的原则
（1）物质利益原则,制订合理的薪资制度；
（2）按劳分配原则，体现公平;
（3）随机创造激励条件。
激励的几种常见方式：
（1）培训和薪资:依本办法的2点而定。
（2）工作级别：根据工作年限和业绩,把销售人员分为不同级别，每一级别有不同的权责、福利待遇及工作权限;
（3)提升:很多的销售人员愿意从事管理工作,（其中部分人员却不适合做管理）也有的不愿意从事管理工作，而希望负责较好的销售区域、有利的产品、较大的客户等。应依据不同的需求，建立不同的激励机制。通常，公司的销售人员走向管理岗位的机会很少.因此销售主管设置了两种提升方案：一是前面讲述的工作级别;另一种是提供合适的管理职位;
(4)奖励和认可：通过物质的手段奖励优秀的销售人员,如宣传先进事迹，发放纪念品,大会表扬，成立优秀销售人员俱乐部，参与高级主管会议，佩带特殊的工作卡等；
备注：在设置奖励方法时,注意要使受奖面大，受奖机会多，使不同的人都有获奖的机会。
三、销售人员客户拜访管理办法
1 总则
1.1 制定目的
为规范客户拜访作业，以提升工作业绩及效率，特制定本办法。
1.2 适用范围
凡本公司销售部门之客户拜访，均依照本办法管理.
1。3 权责单位
(1）销售部负责本办法的制定、修改、废止之起草工作。
(2）总经理负责本办法制定、修改、废止之核准。
2 实施办法
2.1 拜访目的
(1）市场调查、研究市场；
(2)了解竞争对手；
（3)客户感情培养:
A 强化感情联系，建立核心客户关系；
B 推动业务量；
C 结清货款。
（4）开发新客户；
（5）新产品推广；
（6）提高本公司产品的覆盖率；
2.2 拜访对象
（1）业务往来之客户；
（2）目标客户；
（3）潜在客户;
（4）同行业。
2。3 拜访次数
根据各销售岗位制定相应的拜访次数。
3 拜访作业
3.1 拜访计划
销售人员出差拜访客户前提出拜访计划书，呈部门主管审核。
3.2 客户拜访的准备
（1）不定期提出客户拜访计划书；
（2)拜访前应事先与拜访单位取得联系;
（3）确定拜访对象；
（4)拜访时应携带物品的申请及准备;
（5）拜访时相关费用的申请.
3。3 拜访注意事项
（1）服装仪容、言行举止要体现本公司一流的形象；
（2）尽可能地建立一定程度的私谊，成为核心客户；
（3）拜访过程可以视需要赠送物品及进行一些应酬活动（提前申请)；
（4）拜访时发生的公出、出差行为依相关规定管理。
3.4 拜访后续作业
（1）拜访结束后应于两天内提出客户拜访报告,呈主管审核；
（2）拜访过程中答应的事项或后续处理的工作应即时进行跟踪处理；
（3)拜访后续作业之结果列入员工考核项目,具体依相关规定.
四、销售拜访作业计划查核细则
1 总则
1.1 制定目的
（1）本细则依据公司《销售人员管理办法》之规定制定；
（2)促使本公司销售人员确实执行拜访作业计划，达成销售目标.
1。2 适用范围
本公司销售人员拜访作业计划之核查,依本细则管理。
1.3 权责单位
（1）销售部负责本办法的制定、修改、废止之起草工作；
（2）总经理负责本办法制定、修改、废止之核准。
2 查核规定
2。1 计划程序
2。1。1 销售计划
销售人员每年应依据公司《年度销售计划》，拟定个人之《季度销售计划表 附件1 》，呈主管核定后，按计划执行。
2。1.2 作业计划
（1）销售人员应出差前填制《拜访计划表 附件5》，将计划拜访的客户及其预定停留时数，填制于《拜访计划表 附件5》之“客户”及“计划”栏内，呈主管审核；
（2）经主管审核后,销售人员应依据计划实施，主管则应确实督导查核。
2。2 查核要项
2。2.1 销售人员
(1）销售人员应依据《拜访计划表 附件5》所订的内容，按时前往拜访客户,并根据拜访结果填制《客户拜访报告表 附件6》；
（2）如因工作因素而变更拜访行程，除应向主管报备外，并须将实际变更的内容及停留时数记录于《拜访计划表 附件5》内。
2。2.2 部门主管
（1）审核《客户拜访报告表 附件6》时，应与《拜访计划表 附件5》对照，了解销售人员是否依计划执行；
（2）不定期应依据销售人员的《拜访计划表 附件5》与《客户拜访报告表 附件6》，以抽查方式用电话向客户查询，确认销售人员是否依计划执行，或不定期亲自拜访客户，以查明销售人员是否依计划执行.
2。3 注意事项
(1)销售部主管应使销售人员确实了解填制《拜访计划表 附件5》并按表执行之目的，以使销售工作推展更顺畅；
(2)销售部主管查核销售人员的拜访计划作业实施时，应注意技巧,尤其是向客户查询时，须避免造成以后销售人员工作之困扰与尴尬；
(3)拜访计划作业实施的查核结果，应作为销售人员年度考核的重要参考。
五、销售人员士气调查管理办法 
1 总则
1.1 制定目的
为激励本公司销售人员工作士气，以提升销售绩效，达成销售目标，特制定本办法。
1.2 适用范围
凡本公司销售人员，均应依照本办法之规定接受士气调查。
1。3 权责单位
（1）销售部负责本办法制定、修改、废止之起草工作;
（2)总经理负责本办法制定、修改、废止之核准工作。
2 士气调查规定
2.1 调查主旨
（1）销售绩效成果，除了本公司之组织运作外，最重要的在于销售人员之工作士气;
（2）达成公司所设定的销售目标，销售人员的工作士气高昂；
（3）在销售主管指导下，一致合作，愉快而积极地完成职责的一种集体工作热情；
（4）本公司的销售人员士气调查，亦即销售工作情绪调查，其用意在于了解销售人员中有多少人热诚服务于工作目标,并探讨销售组织运作上的问题点，作为相关单位改进的指标。
2。2 调查重点
销售人员士气调查重点如下：
（1）对本公司是否具有向心力;
(2）组织运作是否合理且有效率；
（3）对主管的领导统御方式是否具有信心；
（4）同事间相处是否和谐；
(5)销售人员精神上的建设是否健全。
2。3 调查时间
本公司每年一月及七月，定期调查一次.
2.4 调查方式
（1）本公司销售人员士气调查应以无记名方式进行；
(2）以各销售单位为调查单位。
2。5 调查程序
（1）总经理室应排定各销售单位接受调查的预定时间,并事前行文通知；
（2）总经理室于预定时间派员至各销售单位,集合全体销售人员，分发《士气调查问卷》,请大家填写;
（3）接受调查人员应详实填写《士气调查表》，以提供有效资讯作为公司制定政策的参考;
（4）总经理室应于调查完后一周内,将《士气调查表》统计分析并作成报告，报告应包括解决对策.对策内容应包括下列各项：
A 提出具体而明确的改善方针；
B 销售人员适应性调整组合建议;
C 对产生的问题点提出分析与检讨；
D 提出如何增进组织运作与检讨.
（5）报告应呈总经理审核，副本转销售部各有关主管参考；必要时应召开会议，以商讨解决问题的方案和对策。
3 士气调查问卷
总经理室应将每次的销售人员士气调查作成《士气调查问卷》,《士气调查问卷》应针对本办法的调查重点编制.
3.2 问卷内容
总经理室编制《士气调查问卷》,除了应考虑本办法的调查重点外，原则上仍应考虑下列各项调查内容：
(1）公司的方针或指示，是否都能彻底实施？
(2）你对自己目前的工作是否感到满意？
（3)是否有因为指挥工作的人过多,而感到无所适从的情形？
（4)职务或工作上的分配有没有偏颇现象,或感到不满?
（5）直属上司在工作上的指导是否适当？
(6）在工作上,是否需要学习更多的知识或技术？
(7）对于每天的工作，是否觉得倦累？
（8）休息时间是否能够充分利用？
（9）现有的设施,若运用得法,是否还能进一步提高效率？
(10）你认为薪资、奖金的决定公平吗？
（11）你知道你的薪资计算方法是否太过琐碎？
(12）你觉得工作环境中,哪个地方最不方便？
（13）你工作的四周。有没有危险有害的地方？
（14)你知道你的薪资计算明细吗？
(15）你认为改善什么地方最能提高工作效率?
（16)你认为公司的干部是否十分了解员工的心情或思想？
(17）你认为公司的气氛很好吗？
（18）你是否打算一直在这家公司工作？
(19）你为工作上的事情常与上司商量吗？
（20）你曾为私人的事情常与上司商量吗？
(21）你是否希望常常有与公司干部聚集谈话的机会？
(附件1）
季度销售计划表 日期: 年 月 日
项目 季度
上年度
本年度
策略
计划
实际
达成率
计划
实际
达成率
一季度

二季度

三季度

四季度

合计

制表人:
（附件2)
客户资料管理表
公司全称

电话

公司规模

详细地址

传真

公司性质

估计资产总额

交易金额

业内信誉

经营范围

主要联系人

所属部门

职务

性格、爱好

手机

Email

QQ/微信

其它联系人1

部门、职务

联系方式

性格、爱好

其它联系人2

部门、职务

联系方式

性格、爱好

客户来源
业务直销 朋友介绍 展会认识 互联网络 其它
备注
客户等级
关系初建 签订合同 收款实施 售后维护

客户状态
成交客户 重要客户 潜在客户 机会客户 放弃客户
（附件3)
收款计划表 日期： 年 月 日
序号
单位名称
收款名称
金额（元）
比例（%)
收款时间
完成情况

总经理： 部门主管： 收款人：
备注:
1、收款名称为：预付款、进度款、提货款、到货款、安装调试款、工程增量、质保金等；
2、需要填写占合同总价的比例％；
3、本表于每月25~30日报下一月的收款计划；
4、收款计划仅限当月有效,如本月计划收款未完成则自动作废，不计入下月收款计划内。
（附件5）
《客户拜访计划表》
日期： 年 月 日
序号
客户名称
客户类型
拜访目的
预计时间
联系人/电话
备注

批准： 审核： 填表人：
（附件6）
《客户拜访报告表》 日期： 年 月 日
客户名称

客户类型

拜访目的

拜访时间

接洽人

联系方式

客
户
拜
访
记
录

问
题
点
及
改
善
对
策

后
续
行
动

主管： 填表人：
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