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广州市泰盈置业顾问有限公司销售主任进阶课程之见习主任课程本单元的学习目的：l 通过本单元的学习了解推荐户型的重要性;l 了解并熟悉推荐户型的程序；l 掌握九大步骤中推荐户型的原则;本单元的学习行动:l 阅读本单元中推荐户型的重要性、程度及技巧;l 完成重点记录；l 完成挑战行动；l 与教练一起完成辅导讨论；你的学习期望：学习目录内 容 页码 行动指引 时间单元学习目的 1 与教练一起进行推荐户型的重要性 3 自我阅读推荐户型的原则 4 自我阅读进行户型推荐 5-16 自我阅读图纸介绍 5-7 自我阅读挑战行动 7 与教练一起进行样板房介绍 8-13 自我阅读重点记录 14-15 自我填写挑战行动 16 与教练一起进行讨论栏 17-18 与教练一起进行学习目录填写与说明： 前面二个栏目是不需要做填写的，第三个栏目的学习过程中，体会到行动指引需要调整时,请在旁边注明并及时知会公司人力资源部；另外，在时间表栏目请填写上你计划用的时间,最终用了多长时间，这样做对你的工作计划和曰后的工作改善，以及时间计划的准确性提供了帮助。推荐户型对整个销售的影响推荐户型是整个销售的关键点。也是九大步骤中死亡率最高的一个环节，只有做到合理、有据、一推到底,才有把握成功。开场白是为了让客户对你放下戒备，沙盘介绍是为了让客户对整个楼盘有一个了解,产生购房的兴趣与吸引力。推荐户型就关系到客户买什么样的房子.买什么样的房子，这就是客户最关心的问题。当销售人员在做户型推荐的时候,一定要认真地分析购买者的需要：l 价格；l 朝向;l 面积；l 几房几厅？；l 第几层,有无忌讳；l 房间里的布局；进行户型推荐时，你要记住：你要压制客户的多种想法，让他购买你想要他买的房。一些无关紧要的小缺点也要去作一些介绍,从而体现我们看待问题的客观性，而不是明显的“王婆卖瓜”。同时要记住说:世上没有最好的,只有最合适的.一 语言技巧。1 用第二人称来介绍户型,让客户有家的亲却感。例如：“刘先生，这我们社区最适合您的户型.您看,这是您的大门，；这是您的客厅.”2 用描绘性的语言来介绍户型,让客户身临其境,产生对美好生活的强烈渴望。例如：李小姐，您事业做得这么成功，肯定也很辛苦，每天下班回来,走到阳光花房,先给自己珍爱的花儿浇浇水，再泡一杯浓浓的咖啡,坐在沙发上,一边听音乐,一边细细品尝, 窗外大型的花园广场,精美的园艺尽收眼底,一天的辛苦劳累顿时如烟云消散，这样的生活不正是你所追求的吗？3. 让客户说“是”，客户参与进来的销售才是最有效的。户型推荐的原则购房者挑选户型会有个各方位各层次的考虑，如:地理位置、规划设计、经济价值、物业管理、居住理念等。通常你需要根据客户的喜爱、楼盘主推的房源等因素进行推荐.推荐户型的原则：只推一套.推荐户型时要注意：1. 不能推荐过多过多的户型会让客户眼花缭乱,举棋不定，下不定决心购买哪套，从而失去购买的欲望。你可以选择差异性较大的两到三套给客户进行对比选择。2。不能有求必应客户会对房子有过多要求：东南向，功能分区好，等等你无法一一满足,最后客户也会失去购买的欲望。3。将你的热情投入在介绍中，感染客户象沙盘介绍一样,户型推荐也是需要投入热情。你在推荐时,也要去描述一种生活方式，从而激发他的购买欲望。进行户型推荐户型推荐的介绍流程。遵循”总-分-总。的介绍原则。1. 先介绍整体情况，让客户有明确的方向感，对整体的布局和特征有浓厚的兴趣.例如:定位（什么样的房子），方向(南北)，布局（几室几厅)，特点(卖点，与别的房子不一样的地方) 等.2. 再介绍局部特征，让客户进入到房子里，通过对装饰,家具的摆设，以及对每一个部位使用舒适的描绘，让客户产生强烈欲望。例如:客厅的描绘等。3. 用总结性的语言来突出卖点，为后期的逼定埋下伏笔.在对“硬件设施的考察中,除了参观看样板房，还会依靠图纸来进行的.在做推荐时,你不仅要说“有什么”，还要说“带来什么.就是要为他描述一种风景，一种生活方式，要让他去想像。图纸的介绍(采取总分总的原则进行介绍)挑选户型至少需要以下几种图：规划图、单元平面图、户型平面图。规划图：反映了小区的整体规划布局；（如下图）单元平面图体现了一个住宅单元中几种不同户型的布局,不同户型之间的关系可能会影响到住宅的使用，比如窗户和阳台是否互相干扰、入口是否相邻太近等； 户型平面描述了一套住宅的面积与房间布局、尺寸、位置、形状、相互关系等基本参数体现出住宅的基本功能和经济性能。一套住宅应具备六大基本功能：起居、饮食、洗浴、就寝、储藏、工作学习，这些功能根据其开放程度可以大体分为公(动)、私(静)区。公共区：供起居、会客作用，如客厅、厨房、餐厅、门厅等.私密区:供处理私人事务、睡眼、休息用，如卧室、卫生间、书房等。学习行动1。请你将楼盘所有的户型图做一个分析，记录下它们的优点及缺点。2。请观察你楼盘三位主任的图纸介绍,并记录下来.3。请与你的教练进行图纸介绍的模拟练习，并记录不正确的地方及改进方法。样板房的介绍一般我们带领顾客去样板房参观都是由差到好，这样可以更激发顾客的购买欲望。介绍样板房的顺序：卫生间（或厨房）卧室客厅 当带着客户去样板房的路程中：1. 可以描述一下周边环境及绿化；2. 与他进行一个沟通互动（可能运用适当的赞美技巧)，更多的了解他的状况.3。看完样板房的回程路上这时要做的工作是跟客户拉关系，拉家常.你认为还有什么可以介绍给客户或与客户沟通？电梯间：1. 等待时，介绍楼盘几梯几户，这样设计的好处.（例如：一梯两户,使用率达90，这在现在已经是十分高的了。)2。进入电梯，可以介绍电梯，突出其优点你认为还有什么可以介绍给客户或与客户沟通？走廊:1。可以介绍走廊的通风状况，突出优点你认为还有什么可以介绍给客户或与客户沟通？样板房：进入样板房前，请确认是否开灯，如未开灯，请先让客户在门口稍等一下,打开灯后再像管家迎接主人一样迎接客户。1. 开门时：应让客户尾随在你的身后，为他做一个导游式的介绍。你可以一手拦住客户,一手指引他们看你想介绍给他们的地方。你认为还有什么方法可以让你更好的做导游式的介绍？2.门厅大门：外观、特点、优点，注意：大门口有洗手间，请在参观前关上门。你认为还有什么可以介绍给客户或与客户沟通？你所在楼盘是怎样介绍门厅给客户的？3。客厅客厅：从面积、室内设计、层高、开门、开窗、阳台等方面根据楼盘的卖点进行介绍。你所在楼盘是怎样介绍客厅给客户的？4。卧室：卧室：也与客厅介绍雷同。不过现在大部分的楼盘在卧室都有设计飘窗。在做介绍时，你可以让客户坐在飘窗上感受，并向他描述未来的景色,并与他互动，激发他的购买欲望。你所在楼盘是怎样介绍卧室给客户的?你所在楼盘是怎样介绍飘窗给客户的？5.卫生间:卫生间:也与客厅介绍雷同。不过介绍时可以考虑一下防水性及防滑性等的介绍，并让客户有同感.你所在楼盘是怎样介绍洗手间给客户的？ 1。推荐户型的原则是什么？2。你所在楼盘有多少种户型？它们的优缺点分别是什么? 3。如果是你，你会如何带顾客参观样板房？4。推荐户型有哪些技巧?Page 11 of 11