专业房地产户型培训.doc

广州市泰盈置业顾问有限公司销售主任进阶课程之见习主任课程
本单元的学习目的：
l 通过本单元的学习了解推荐户型的重要性;
l 了解并熟悉推荐户型的程序；
l 掌握九大步骤中推荐户型的原则;
本单元的学习行动:
l 阅读本单元中推荐户型的重要性、程度及技巧;
l 完成重点记录；
l 完成挑战行动；
l 与教练一起完成辅导讨论；
你的学习期望：

学习目录
内 容 页码 行动指引 时间
单元学习目的 1 与教练一起进行
推荐户型的重要性 3 自我阅读
推荐户型的原则 4 自我阅读
进行户型推荐 5-16 自我阅读
图纸介绍 5-7 自我阅读
挑战行动 7 与教练一起进行
样板房介绍 8-13 自我阅读
重点记录 14-15 自我填写
挑战行动 16 与教练一起进行
讨论栏 17-18 与教练一起进行

学习目录填写与说明：
前面二个栏目是不需要做填写的，第三个栏目的学习过程中，体会到行动指引需要调整时,请在旁边注明并及时知会公司人力资源部；另外，在时间表栏目请填写上你计划用的时间,最终用了多长时间，这样做对你的工作计划和曰后的工作改善，以及时间计划的准确性提供了帮助。
推荐户型对整个销售的影响
推荐户型是整个销售的关键点。也是九大步骤中死亡率最高的一个环节，只有做到合理、有据、一推到底,才有把握成功。
开场白是为了让客户对你放下戒备，沙盘介绍是为了让客户对整个楼盘有一个了解,产生购房的兴趣与吸引力。推荐户型就关系到客户买什么样的房子.
买什么样的房子，这就是客户最关心的问题。当销售人员在做户型推荐的时候,一定要认真地分析购买者的需要：
l 价格；
l 朝向;
l 面积；
l 几房几厅？；
l 第几层,有无忌讳；
l 房间里的布局；
进行户型推荐时，你要记住：
你要压制客户的多种想法，让他购买你想要他买的房。
一些无关紧要的小缺点也要去作一些介绍,从而体现我们看待问题的客观性，而不是明显的“王婆卖瓜”。
同时要记住说:世上没有最好的,只有最合适的.
一． 语言技巧。
1． 用第二人称来介绍户型,让客户有家的亲却感。
例如：“刘先生，这我们社区最适合您的户型.您看,这是您的大门，……；这是您的客厅…….”
2． 用描绘性的语言来介绍户型,让客户身临其境,产生对美好生活的强烈渴望。
例如："李小姐，您事业做得这么成功，肯定也很辛苦，每天下班回来,走到阳光花房,先给自己珍爱的花儿浇浇水，再泡一杯浓浓的咖啡,坐在沙发上,一边听音乐,一边细细品尝, 窗外大型的花园广场,精美的园艺尽收眼底,一天的辛苦劳累顿时如烟云消散，这样的生活不正是你所追求的吗？
3. 让客户说“是”，客户参与进来的销售才是最有效的。
户型推荐的原则
购房者挑选户型会有个各方位各层次的考虑，如:
地理位置、规划设计、经济价值、物业管理、居住理念等。
通常你需要根据客户的喜爱、楼盘主推的房源等因素进行推荐.
推荐户型的原则：只推一套.
推荐户型时要注意：
1. 不能推荐过多
过多的户型会让客户眼花缭乱,举棋不定，下不定决心购买哪套，从而失去购买的欲望。
你可以选择差异性较大的两到三套给客户进行对比选择。
2。不能有求必应
客户会对房子有过多要求：东南向，功能分区好，…等等
你无法一一满足,最后客户也会失去购买的欲望。
3。将你的热情投入在介绍中，感染客户
象沙盘介绍一样,户型推荐也是需要投入热情。你在推荐时,也要去描述一种生活方式，从而激发他的购买欲望。
进行户型推荐
户型推荐的介绍流程。
遵循”总-—-—分——-——总。"的介绍原则。
1. 先介绍整体情况，让客户有明确的方向感，对整体的布局和特征有浓厚的兴趣.
例如:定位（什么样的房子），方向(南北)，布局（几室几厅)，特点(卖点，与别的房子不一样的地方) ……等.
2 再介绍局部特征，让客户进入到房子里，通过对装饰,家具的摆设，以及对每一个部位使用舒适的描绘，让客户产生强烈欲望。
例如:客厅的描绘……等。
3. 用总结性的语言来突出卖点，为后期的逼定埋下伏笔.
在对“硬件"设施的考察中,除了参观看样板房，还会
依靠图纸来进行的.
在做推荐时,你不仅要说“有什么”，还要说“带来什么".
就是要为他描述一种风景，一种生活方式，要让他去想像。
图纸的介绍(采取总——分——总的原则进行介绍)
挑选户型至少需要以下几种图：规划图、单元平面图、户型平面图。
规划图：反映了小区的整体规划布局；（如下图）
单元平面图体现了一个住宅单元中几种不同户型的
布局,不同户型之间的关系可能会影响到住宅的使用，
比如窗户和阳台是否互相干扰、入口是否相邻太近等；
户型平面描述了一套住宅的面积与房间布局、尺寸、位置、形状、相互关系等基本参数体现出住宅的基本功能和经济性能。
一套住宅应具备六大基本功能：起居、饮食、洗浴、就寝、储藏、工作学习，这些功能根据其开放程度可以大体分为公(动)、私(静)区。
公共区：供起居、会客作用，如客厅、厨房、餐厅、门厅等.
私密区:供处理私人事务、睡眼、休息用，如卧室、卫生间、书房等。
学习行动
1。请你将楼盘所有的户型图做一个分析，记录下它们的优点及缺点。
2。请观察你楼盘三位主任的图纸介绍,并记录下来.
3。请与你的教练进行图纸介绍的模拟练习，并记录不正确的地方及改进方法。
样板房的介绍
一般我们带领顾客去样板房参观都是由差到好，这样可以更激发顾客的购买欲望。
介绍样板房的顺序：
卫生间（或厨房）
卧室
客厅

当带着客户去样板房的路程中：
1. 可以描述一下周边环境及绿化；
2. 与他进行一个沟通互动（可能运用适当的赞美技巧)，
更多的了解他的状况.
3。看完样板房的回程路上这时要做的工作是跟客户拉关系，拉家常.
你认为还有什么可以介绍给客户或与客户沟通？

电梯间：
1. 等待时，介绍楼盘几梯几户，这样设计的好处.

（例如：一梯两户,使用率达90％，这在现在已经是
十分高的了。)
2。进入电梯，可以介绍电梯，突出其优点
你认为还有什么可以介绍给客户或与客户沟通？

走廊:
1。可以介绍走廊的通风状况，突出优点
你认为还有什么可以介绍给客户或与客户沟通？

样板房：
进入样板房前，请确认是否开灯，如未开灯，请先让客户在门口稍等一下,打开灯后再像管家迎接主人一样迎接客户。
1. 开门时：
应让客户尾随在你的身后，为他做一个导游式的介绍。
你可以一手拦住客户,一手指引他们看你想介绍给他们的地方。
你认为还有什么方法可以让你更好的做导游式的介绍？

2.门厅
大门：外观、特点、优点，…
注意：大门口有洗手间，请在参观前关上门。
你认为还有什么可以介绍给客户或与客户沟通？

你所在楼盘是怎样介绍门厅给客户的？

3。客厅
客厅：从面积、室内设计、层高、开门、开窗、阳台等方面根据楼盘的卖点进行介绍。
你所在楼盘是怎样介绍客厅给客户的？

4。卧室：
卧室：也与客厅介绍雷同。
不过现在大部分的楼盘在卧室都有设计飘窗。在做介
绍时，你可以让客户坐在飘窗上感受，并向他描述未
来的景色,并与他互动，激发他的购买欲望。
你所在楼盘是怎样介绍卧室给客户的?

你所在楼盘是怎样介绍飘窗给客户的？

5.卫生间:
卫生间:也与客厅介绍雷同。不过介绍时可以考虑一下防水性及防滑性等的介绍，并让客户有同感.
你所在楼盘是怎样介绍洗手间给客户的？

1。推荐户型的原则是什么？

2。你所在楼盘有多少种户型？它们的优缺点分别是什么?

3。如果是你，你会如何带顾客参观样板房？

4。推荐户型有哪些技巧?

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