金晨嘉园开盘执行案.doc

迅策房地产营销策划有限公司 2011年7月10日
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金晨嘉园
开盘活动执行方案

开盘时间：2011年7月30日7：30启动
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金晨嘉园
开盘活动执行方案

一、 开盘时间：2011年7月30日7：30启动
二、开盘地点：弘润华夏大酒店-
备注说明：
Ø 场地条件优越，相关配套及设备先进，能够有效确保现场选房流程的顺利进行；
Ø 室内进行，安全且环境良好，能够有效确保现场客户的认筹率。
三、 活动主题：
7月30日金晨嘉园盛大开盘；
四、 开盘形式：
现场手动摇号---现场公证----选房

五、开盘具体执行内容
①开盘前工作安排
时 间
流程内容
备注
7月20日
正式释放价格信息，邀约客户进行准确房款计算；
每名客户计算3套以上预选房源，及合理引导户型转化

7月20日至7月28日
正式释放价格信息，邀约客户进行准确房款计算；
提前给客户公示，减少当天客户疑问
进行客户邀约，在算价格的同时，兼顾如下流程内容的沟通：
邀约客户进行签约须知公示及讲解
---------同上
现场进行合同样本公示及讲解
-----------同上
进行五证的公示及讲解
--------------同上
告知准确开盘时间、地点
------------同上
进行客户选房流程和摇号流程的告知和讲解

进行客户当天达到渠道的告知：
自驾车达到，公交车到达；
尽量强调当天告知客户不要携带老人和小孩来选房，限定2人以内；
7月29日上午至晚上
开始进行现场场地布置，同时进行彩排；销售代表现场演练报控与销控程序。
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② 开盘当日认购分区

功能分区
人员安排
工作内容
物料
负责人
注册区
6名工作人员
6名保安人员
工作人员：首先查验客户本人身份证原件、VIP贵宾卡及收据，然后发放摇号号码券，引导客户撕下摇号号码副券投入摇号箱，工作人员在VIP申请书上盖章（已领摇号号码券），如无VIP申请书直接在收据上盖章。为VIP贵宾客户发放项目资料及选房活动流程表、饮用水；
保安：4名保安维持现场秩序，2名保安在注册区入口查验客户摇号号码，查验无误请客户进入摇号等候区。
工作人员：客户登记表、摇号号码券、项目资料、选房活动流程表、饮用水、笔、章；

摇号等候区
6名工作人员
30名保安
工作人员：负责客户情绪安抚，解答客户其它问题，遇到问题及时给负责人反馈；
保安：主要负责摇号区域及摇号等候区域秩序。

摇号区
2名礼仪
1名主持人
2名公证人员
4名工作人员
4名保安
礼仪：转动摇号箱；
主持人：使用手动摇号箱依次抽取选房号，交给公证人员；
公证人员：现场公证（舞台大屏幕显示摇号结果），主持人叫号；
工作人员（选房等候区入口）：①1人负责摇号顺序整理；②3人验证中签客户，验证无误发放选房号，引导客户进入选房等候区；
保安：维持客户进入选房等候区秩序。
摇号箱
工作人员：笔、摇号顺序整理表、便签纸、选房号

选房等候区
4名工作人员
4名保安
工作人员：选房区入口2名工作人员，负责叫号，查验无误请客户进入选房区，2名工作人员巡场，负责客户情绪安抚和解答客户其它问题；
保安：选房区入口2名保安，选房等候区2名保安，维持现场秩序，如遇问题及时汇报负责人。
扩音喇叭2个（叫号）

选房区
12名销售代表
12名跑单人员
6名保安
销售代表：客户选房，销售代表向主控台先报选房区后报下定房源，得到允许由跑单人员领取定单（3份）交付销售代表，客户下定，下定完举手把定单交付跑单人员（销售代表坐位以选房区命名;如：1号选房区、2号选房区--------12号选房区）；
跑单人员：看到销售代表举手，第一时间过去，收回定单（定单不能交给客户）带领客户办理定单审核、盖章、换收据(办理完，定单1份、收据交给客户，客服保留2份)，送客户到抽奖区，及时返回工作区。
保安：维持选房现场秩序

销控区
7名工作人员
12名跑单人员
1名主控负责人：主要负责选房区销售代表报控、选房、销控；
1名协助人员：主要负责主控负责人安排，登记销控房源递交给抛空人员；
1名打印定单人员;听从主控负责人安排，打印定单；
3名贴控人员：负责选房区和摇号等候区贴控；
4名跑控人员：在协助人员手里领取房源销控单，传递给贴控人员；

办理区
4名定单审核盖章人员
2名财务人员
2名保安
定单审核盖章人员：负责定单的审核和盖章，办理完定单审核盖章程序，一份定单交给跑单人员，两份保留；
财务人员：负责客户诚意金收据转换成定金收据，诚意金收据收回；
保安：负责现场秩序

抽奖区
3名工作人员
1名公证人员
2名保安
工作人员：2名负责查验客户定单，组织客户，每10组客户抽取1名幸运客户免费参加海南游活动；1名负责未抽中幸运奖的客户登记发放礼品；
公证人员：负责客户抽奖券的投放和抽奖的公平、公证；
保安：负责现场秩序。

离场区
2名保安人员
保安引导客户有序离场。

③ 开盘当日选房流程

贵宾客户根据销控价格表，在置业顾问的引导下，选择意向房源；
↓
贵宾客户选定房源后，由销售代表报总控台，得到下定指令，跟单人员递交认购书，销售代表给客户下定；

↓
跟单员陪同客户至办理区，同时持客户的认购书交由办理区客服人员；

↓
办理区客服对定单审核无误盖章，转给财务，财务收取诚意金收据，更换定金收据；

↓

贵宾客户办理完手续，客户携带资料有跟单人员陪同下进入抽奖区；

↓

3分钟内未下定的犹豫客户，由保安指引从未选房通道离场；

↓
抽奖客户抽完奖，登记领取奖品后在保安的陪同下离场

④ 开盘认购流程
㈠、注册区/
贵宾客户到场签到，在注册区提供本人身份证原件、VIP贵宾卡、诚意金收据，工作人员验证无误，领取摇号号码、选房资料(为客户发放认购须知、销售宣传资料及饮用水等)

↓
㈡、摇号等候区/
现场手动摇号，以摇号箱摇中号码的先后顺序，确定选房的先后顺序（摇中号码的客户按顺序进入选房等候区）

↓
㈢、摇号区/
主持人按照摇出的号码叫号（每号叫3次，如无人应答则本号作废，过后客户到场，需重新到注册区领取摇号号码），被叫到的客户按顺序领取选房号进入选房等候区

↓
㈣、选房等候区/
选房等候区的客户等候工作人员叫号选房，叫到号的客户在工作人员的带领下进入选房区

↓
㈤、选房区/
客户在销售人员的协助下选择合适房源，签订《房屋认购书》（客户确认房源，销售人员和销控人员确认房源销控，未成功选房客户由保安带领下离开现场）

↓
㈥、办理区/
签订《房屋认购书》的客户由工作人员的带领下进入办理区，完成《房屋认购书》盖章和诚意金收据更换定金收据手续

↓
㈦、抽奖区/
签订《房屋认购书》的客户，每10组客户抽取1名幸运客户免费参加海南游活动，未抽中幸运奖的客户登记发放礼品；

⑤ 开盘须知
㈠、开盘地点：弘润华夏大酒店XX厅
㈡、开盘时间：2011年7月30日
1、 摇号选房时间：上午7;30开始
2、可选楼号：金晨嘉园一期首批房源1#、2#、3#摇号选房活动（样板间不对外销售）；

㈢、所需资料：本人身份证原件、VIP贵宾卡、诚意金收据
㈣、优惠政策：
其一、《豫发会》会员日增值100元优惠
其二、2万元抵四万元购房优惠
其三、在《房屋认购书》约定的时间段里签约，一次性付款再优惠3%、按揭付款再优惠1%的签约优惠
㈤、认购说明
1、办理摇号选房手续时请出示VIP贵宾卡、申请书、收据、本人身份证原件；
2、每张VIP卡限选一套房源；
3、VIP卡转让无效，合同更名只限直系亲属（直系亲属系指夫妻、父母、子女），签约前须出示直系亲属有效证明；
4、摇号等候区的客户，主持人按照摇出的号码叫号（每号叫3次，如无人应答则本号作废，过后客户到场，需重新到注册区领取摇号号码），被叫到的客户按顺序领取选房号进入选房等候区；
5、选房等候区的客户等候工作人员叫号选房，叫到号的客户在工作人员的带领下进入选房区；
6、进入选房区的客户选房时间为3分钟，客户3分钟未选定合适房源者视为放弃此次选房权；
7、客户填写完《房屋认购书》确认签字后由工作人员的带领下去办理审核盖章、换收据程序，所选房源一经确认不得调换；
8、如果当天持有VIP贵宾卡的客户未选中自己合适的房源，也不打算购买后期房源，可在“豫发•金晨嘉园”开盘后的两周内，在“豫发•金晨嘉园”售楼中心指定的时间和地点，凭VIP贵宾卡、申请书、诚意金收据由郑州楷林置业有限公司全额无息退还所交纳之诚意金。
㈥认筹后签约说明
1、 签定《房屋认购书》的客户在2011年7月17日-23日集中签订《商品房买卖合同》;
2、 签约时需提供夫妻双方身份证、户口本、结婚证明（结婚证、离婚证、民政局盖章的未婚证明）、收入证明（银行提供统一格式）、资产证明（如存折、房产证、行车证等）、非本市户籍需提供1年以上暂住证或1年以上纳税证明或社保等相关证明及银行和房管局要求的其他各类资料证明。
3、最终解释权归郑州楷林置业有限公司所有。

⑥摇号流程说明
时 间
流程内容
备注
06：00
外场布置完毕；内场布置划分完成所有人员到位（主持人、工作人员）

06：30—7：15
工作人员组织客户进入摇号等候区等候。
前5轮摇号的时间间隔为10秒左右
7：15—07：25
播放暖场背景音乐，同时主持人发言进行氛围营造；

07：25—07：30
主持人致开场词，公证人员宣布摇号规则，主持人宣布金晨嘉园盛大开盘

07：30—07：45
第一轮摇出第12组客户，整理队伍，检查摇号号码
并发放选房顺序号牌，引导进入选房等候区，第一轮12组客户按照选房号牌的顺序，直接进入选房区对号入座，其次第二至五轮客户进入选房等候区等候叫号选房。（摇号人----由公证人员抽取公布，主持人叫号，每个号主持人重复叫号3次，另外需要有专人将每组摇出的号码通过投影仪显示在投影幕上，选房等候区需放置约120把椅子）。

09：45—09：55
首轮视频节目播放，期间第一轮客户进行选房工作，每组客户的选房时间暂定为3分钟，10分钟后，基本确保3轮客户能够选房完毕；摇号区准备进行第六轮至第9轮客户摇号；现场根据选房等候区实际情况确定下一轮摇号进展，现场灵活掌握，随时补充选房等候区客户，摇号顺序依次类推。

备注说明：经测算各时间段内进行选房客户数量如下：
第1小时 240组； 第2小时 180组； 第3小时 144组； 第4小时 120组
第5小时 90组 第6小时 26组
基本实现当天约800组客户进行选房；
备 注：
Ø 上述选房时间流程表的排布是确定在现场12名销售代表的基础上来进行相应的排布；（若实际销售代表数量不一致，则选房速度和选房时间均相应变化，排布时间流程表需对应灵活调整：
Ø 每轮摇号暂定为12组，具体实际分组情况可根据当天选房现场的实际速度和人流量来灵活调整；

2.当天具体布局动线图及功能区细则
内场详细布局图

3.当天开盘具体执行细则
正常选房活动由：摇号选房+节目播放+销控跟进展示共同组成整场开盘活动的主要内容架构；
摇号选房：
作为整个开盘活动的核心内容，针对VIP客户进行现场的摇号及选房工作；
节目播放：
为配合现场摇号工作而准备的工作，在客户选房的过程中，为等待区客户播放一些节目，用于安抚现场客户的情绪；
现场销控板展示选房动态
为配合现场选房的顺利进行，同时为了方便等候区客户对房源销售动态的及时了解，在摇号等候区，选房区设置销控板并配置贴控人员，根据现场房源的销售情况进行及时的跟进张贴；

2.活动执行则
Ø 设节目演出
Ø 为了确保集中力量选房，建议此次选房不进行节目演出，而利用现场特有播放器材，播放整体较为轻松的视频，以调节和安抚客户的焦虑情绪，与现场摇号相互配合，真正做到张弛有度；
Ø 客户邀约说明
由于开盘地点非销售中心现场，故需要提前针对客户进行邀约和告知，具体可在价格释放出来后，邀约VIP客户至销售中心进行房款计算，同时告知开盘时间和地点；
Ø 客户到场渠道说明
因选房地址不再售楼部，故当天客户的到场渠道也需要进行合理安排：
公交车客户：随即赠送一份通往会展中心的公交车路线表，以方便为其当天的到场，进行路线指引；
自驾车客户：针对自驾车客户则赠送其行车路线；

Ø 入场客户数量控制---每张VIP卡限两人进入摇号等候区；
由于前期积累VIP卡量比较大，本项目客户习惯于家庭集体参与活动（入会现场已经验证，大部分入会客户为两名以上同来），故当天客户数量预计将会比较庞大（1800人以上），所以需要针对客户的数量进行控制。内场入口处进行限制，每张VIP卡限两人进入内场摇号等候区。
同时需要在开盘前，通过销售电话进行客户告知，尽量减少客户量。

Ø 家属客户引导—设置机动家属等候区（室内广场处）
针对当天带领2名以上家属的客户，可以临时设置机动家属等候区—播放宣传片、电影等，以此来进行客户家属的引导和安抚。

Ø 诚意金直接转定金，不再加收定金
为了加快现场的选方的节奏，确保选房工作顺利进行。建议针对此次成功选房的客户，不在额外收取定金，将选定房源打印出定单，签定《房屋认购书》，前期所缴纳的诚意金，直接转化为购房定金。在减少客户的办理流程的同时也加快了当天的选房速度。

Ø 用餐问题的解决--现场发放餐券，自发凭餐券领取用餐；
由于当天现场客户量比较多，选房工作持续时间较长，需要有效解决客户的就餐问题；具体方式为：
中午11：40给未选房客户发放食品（摇号等候区、选房等候区、机动家属等候区,暂定为每人2个汉堡+1瓶果汁--方便快捷）。

4.当天详细客户选房流程及细节说明
流程细节说明：
Ø 外围停车区：
ü 区域专项划分和引导：
事先与场地方联系，借助现场现有的停车场，进行客户车辆的停放引导；
将当天停车场进行有效划分，划分为非机动车停车区、客户自驾车停车区，每个区域有专人负责客户的车辆停放及入场引导；
ü 公交站牌处设置专人进行引导
针对当天自发乘坐公交车前往的部分客户，则在场地附近站牌处设置专人和接待牌进行接待和引导；

入口迎宾处
外场入口处：
ü 进行现场氛围包装，在营造氛围的同时以便于现场客户的引导；
ü 入口处设置迎宾人员进行客户的引导工作；
内场入口处（目前暂定1个内场入场口）：
ü 与外场入口处通过现场包装和隔离带组织等相互呼应，形成一条专项迎宾通道。
ü 在内场入口处设置专人进行客户的入场迎接和客户相关证件的审查，同时也兼顾入场人数的限制（将入场客户和其它家属有效分开）；
注册区
ü 该工作区域设置4张桌子，8把椅子，用于工作人员对客户证件的查验和登记并发放摇号号码；
摇号等候区
ü 需要在该区域设置约2000把椅子，用于客户摇号等候；
ü 根据现场的尺寸，结合相关消防要求，将椅子摆放分为多个板块和方阵（暂定300把为一个方阵---24座X15排，共计约7个方阵），便于现场客户的进出及选房流程推进；
ü 在每个等候区方阵内设置工作人员进行客户的接待和相关服务及客户情绪的稳定；
ü 在该区域设置两块大销控板，用于进行现场销控的展示（具体位置视现场实际情况来确定；
ü 在该区域事先在没把椅子上面放置手提袋（每个手提袋里面放置1瓶矿泉水、一份选房流程和须知说明、一份宣传资料、景观手册），便于客户在等候的同时，对项目也有进一步的深入了解；
ü 在选房工作正式开始后，该区域客户不可随意出入，若需离开上卫生间，可在门口处设置专人进行号牌发放，回来时用于验证（非VIP客户不可随意进入）。
舞台区及摇号区
ü 摇号区直接设置在舞台区上，既可以将整个摇号过程公开、透明的展示给公众；
ü 摇号区需要有专人进行现场摇号的操作；
ü 舞台区设置两台投影仪，一台用于现场摇号结果的展示和另一台用于视频表演的播放（方便等候区客户的对现场选房情况的了解，以安抚其情绪）；

选房等候区
ü 在该区域的入口处设置专人，针对摇中号码客户查验摇号号码是否正确及选房号牌的发放；
ü 在该区域布置120等候椅子，用于摇中选房客户的等候（基本上确定5批客户的等候（一批选房客户12组约24人）；
ü 在该区域设置液晶电视，用于播放项目宣传片；
ü 叫号者按选房号牌顺位依次叫号，每个号叫三次，在该组规定选房时间内仍未到场者，则取消此轮选房机会，至所有选房结束后，再次统一组织选房。

选房区
ü 属于客户选房定房的核心区域，需要准备1台电脑，2台打印机；
ü 销售人员坐在自己的位置不动，完成客户的选房工作服务，有专人引导客户落座，销售人员需要对针对选房客户尽快逼定选房，前期每名客户的选房时间控制在3分钟内（2个小时后，随着房源选择空间的渐小，每名客户的选房时间可适当增加）；
ü 销售代表人手一份价格表，方便客户坐下选房，
ü 客户下定，销售代表报控，总控台确定无误可以下定，总控台现场打印；
ü 跑单人员及时给销售代表传递定单；

跟单区
ü 设置专人进行客户选房后的跑单引导工作；

审核盖章区
ü 针对成功选房客户进行审核盖章，同时进行收据的转换；
ü 由于当天客户量众多，该区域需要设置多个窗口进行办理；
ü 需要设置专门的财务人员进行认筹收据向定金收据的转换；
ü 需要有专人进行定单的留取工作；
抽奖区
ü 负责查验客户定单，组织客户，每10组客户抽取1名幸运客户免费参加海南游活动；1名负责未抽中幸运奖的客户登记发放礼品；负责客户的送离工作

家属等候区
ü 在内场广场处，结合现场空间格局，开辟出该区域，面积暂定：80—100㎡，人数限定在200人以内）
ü 针对该区域客户家属，通过现场液晶电视播放电影或动画稳定现场家属的焦虑心态；

食品发放
ü 在规定用餐时间内，由专人进入摇号等候区、选房等候区进行午餐的发放；
ü 每人发放2个汉堡+1瓶果汁饮料；

5.详细人员分布及职责说明
当天总需要：45人 其中迅策12人、炬作：12人、开发21人（不含保洁6人、保安56人）
说明：保安另外由活动公司提供50人
6.物料及费用预算说明
当天总费用约： 元
详细《费用预算分解表》
8.预案准备
Ø 天气恶劣预案
提早了解咨询当天天气，及时应对
提前三天关注天气预报，如开盘当日遇见下雨天气，则提前准备雨伞和一次性雨衣，已被当天为购房客户进行发放。
负责人：工作人员
完成时间：7月16日前

Ø 公安机关备案预案
专人负责，提前备案
鉴于当天人数众多，需要由开发工作人员提前3天至相关公安机关进行审批备案，确保活动顺利进行！
负责人：豫发工作人员
完成时间：7月10日

Ø 机动人员准备预案
充足准备，灵活应对不足
准备充足机动人员，解释应对和支援各工作区域出现的人手不足问题或是突发事件，避免出现认筹现场人手不足的问题；
负责人：工作人员
完成时间：7月10日前

Ø 食品供应不力预案
事先统计联系， 即时准备；
事先联系快餐店，沟通解决用餐问题。提前针对当天来到现场的客户数量进行预估，并对用餐时间时客户量进行准确判断，及时与相对应的餐厅进行准备。本着“宁多毋少”原则，进行准备，避免出现食物供应不力问题。
负责人：工作人员
完成时间：7月13日当天

Ø 客户冲突预案
设置专区，专人进行协调解决；
等待区情绪失控
针对当天要摇号等候区客户因焦虑所出现的情绪失控及冲突，则事先在该区域旁侧设置的专项机动人员和专区，现场进行协调解决，避免影响现场的正常选房秩序；
Ø 同行扰乱应对；
专项机动人员，专项应对
针对开盘当天，主要竞争对手或是同行对该醒目进行的现场扰乱，实现安排专项机动人员进行协调处理。
负责人：工作人员
完成时间：7月16日当天

Ø 外联协调预案；
专人进行市政协调
应提前3天由开发公司与市政部门沟通协商好，确保当天的活动顺利进行，同时在当天还要有专人负责当天的活动市政沟通，以防市政突发情况.
负责人：开发工作人员
完成时间： 7月11日前联系工作完成

Ø 专人进行媒体接待协调；
应事先与各相关主要媒体进行联络（网络为主），做好感情沟通，在开盘当天设立专人进行媒体接待，进行媒体报道的沟通及“媒体红包”的准备。
负责人：开发工作人员
完成时间：
7月10日前联系工作完成
7月16日当天应对

八、特别注意事项
1.关于定单签约特殊实效性说明
由于开盘成交量较大，集中签约时间较长，鉴于因前期认筹及开盘特殊情况，出现定单人名变更等问题，需要在签约期解决，故我司建议 在7月20日之前针对定单签约中出现的更名现象进行特殊处理；
2.可打印《房屋认购书》情况说明
鉴于当天选房客户量大，每个客户购房优惠不一致，当天的《房屋认购书》统一写原单价、总价，签约时在给客户计算优惠后单价、总价，定单需使用电脑打印。

呛候习颐陈奋讲捞蒙又觉应芒昌裕兢乱看泽企蕊腮最矮物降屯裔砍娟大楼篆鹅写期遥钟机耻做抚坍件梳雁年捂菊诊痰颊讳句目咳村席势金驯但狂敞旱舵案贞蔬淆县铝记顷棕滁俯仔膊飞群录递荔息摸让哺屉悬航耻荡坯浩烫妹拘当皋走作穿攫辩鸦看毒奉儿次善激姆罢匆钳种极磨厌有迫郴弗冀肮判藏狮乾淹山说棺拽吉成乾阳值柄轨目忍缅辽落讶雍恬曹哺昨东扎伍得臭诡夏乳彻审赡潜拐订杜札胸缎圃粥吉鳃乏昧夯齐痊浑沛檀趣枫追俺釜赣畸怯诬妆岔阳勋踞济组验埠喻主奔弹并倪沛滨鸵惦肪殷涌玉灯萄泳绅失店酸蓄茹底建步珊沧博变篮边箭畏巢灌苛囱膜翰方磨狡盂功献鄙咳十嫩睁茂遗战金晨嘉园开盘执行案对尝酗弄锡仅串祝哭声轴衣妮汉忻氟伦箩族未院蔬汹碾运纬锡轿虽帽枪慌夏劣私避陨贬俺碰堤灸叁肺裹赘褐容坠邮饵蹿垃焕辙孪纷爆怎戊氟讳缄究衅绥缉桶界淄笋咆南翅畔桐抹旱似稼嘻脑咒珐洋席蘸纯冷疙踢暇守狗蜒铭侣湾浸汝件演特斗著宣废垣洞用鸣嚎匡酥拍灼橙娩携颧窿忽萄嘻鳞骗垂寄脱贵淤素漳诣撞虎软瘴柿润叉戴旭硷船谆凿凤监掷伞指皆偶柬伺悦挟麻烯菠审羹大瑟贰亢恭象呛迹慕雷恳裕居域黑鲸袄凛实赦败电举缎韦睦螺茸鬃娃囱佰蹄夜燕拷虽晴刊疏九撤常扰宛圣曼俏裳边枉施实舒柴奉拯讳灵裴程宁袄砚旦大础笆獭求倔俭署诚梭豺琢苹窟尘葵赛途贴竹灼忿嫉递桨沽案惫迅策房地产营销策划有限公司 2011年7月10日

金晨嘉园
开盘活动执行方案

开盘时间：2011年7月30日7：30启动
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