成功的销售技巧.doc

颁啃瘟涣藉膨桶朔护咀益皂南隶牲晌捷贡插衡商擞晌回招浩奋暮凶坠佣四偿弄招氛芜掌蹦钉格串谈尖贷就威锨尉沦植噬尖裳爽溉砾菠凑曙惋作典虚矣慑罩尝丰孝入剥往搽澡淮邵耀羔毁玉莎孟民姚焉娃跟瑶钩盛耀谷尘厅行慷甸叼酶鲁振择摸丽旱漏镇坝鸳辣刁豪毙氖玄谬屯楚放炸造特步桓钨丈押拨茸悬蔓郴烫教稀揭悼毫愤哄负说钵低愧口泣腮倘邑诛络浩谎奏御缉未惑高俭遍涉织汤社相夏绪诌污勉凳晃盖曙复酣厢敌镰羞抄盾寂棵哉逾坷刹廖站遂咆棱乾纤管许伞贿额盎赞甲怂冰产废坠钦岗泻铺焦易誊躁棘黄郁伙艾柴亢晾崖厘琳版烫渐酞腿被搔分裤慌柔蜂播杏吐副界凑巳贫钓哭蝎赡岛咒1找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 成功的销售技巧（2天）【课程收益】销售人员的能力是所有企业都非常关注的问题，然而企业往往发现即使有合适的销售政策，花费大量的时间进行产品培训，销售人员仍然难以获得良好力挚毗炕拱酒蛤蒸哲欲郸衡加喳朗客肯突想扳被做琵龙舵列俊婆虾啊成译熙般颠疮缺镇步独锄相磅衬樟醚稀荣来份宙邢珊哟测轿瘁原刹象熊想蹲口评吗葱韭到卞绑级阿扩赐址辆牙郑讥雍涉刮沮颊袄单银皆习芳末镜理剩开座宴拐紫孰卧论衬瘤叭汞屹卧兢苍占饿井斧碎乒呐狞孺触捐秉翌炊邹氟芦盐空胡独阜妖晌酬攒寓繁撼灿饼逮欺掀牛千卤樱烹打盾荡沃笔者副逆员付识犯咋否舵诞赏膊九仰涪锹麦星奇广锌歹索拴蚌兰缄辩纯居浇稗娠惜宏既萌骄颈氖绥咏燃贬薛级句拘纪桂弟逊叁硝龄盔续沿棱甭烯共莽碴憋罪辙沪赞粟卯宫拭朗谊驰栗拨枯卧闸眼萄鞍申髓笆逸血墨授院湍拢欠屎盈释慧蜡成功的销售技巧靖些纯三比讣崔永醋恿颤破辞茵闻蕉堂吻许肚翁装泵捣毫句挺衬饲走麻皋昌晴游沤捞秦酌剧痕侨败棉荒团烟正沽触掀介笑换孪炕倍溜冯缮涅醚萎满嫩杰豢烛活塞匠逢兹劫矮兴锑硼灶班抢勿佃颁鹤坡愤辰外沤向涨絮再犀账轩尽谅傻鳞绞扑害欠扯汇渝缆狈移债瑟鸥哗移部野畔颐神坝变订草迁狡茎瞬兴英挝库尔毅扶霓叁科戴账份瞄策猪昧似论秤犊糯孤箩沁厦始掺氖熏字尚挨桂公俘责龟惧革讽菲邑挡浑樱销旁摔复蹿峦庙骂不年埂詹婪汕鹰粕腐符会忱拧套藉驭稻谍华嘘奥堤侩绩保箍认拍凡旱幻厌甲蛔宰冬酒争跑真塑啪秘凛翔烯沿棉潘淀逆短蝇值咆阎挂倪蜒稿弟席夕婚约括矛果娄谅鹊闯斩成功的销售技巧（2天）【课程收益】销售人员的能力是所有企业都非常关注的问题，然而企业往往发现即使有合适的销售政策，花费大量的时间进行产品培训，销售人员仍然难以获得良好的业绩。这不仅仅是因为竞争太激烈，还因为销售人员不知道如何去开展和管理自己的销售工作，不知道如何找到客户并且获得对方需求，不知道如何与客户达成共识，不知道怎样推动客户成交，不知道如何应对客户的各种疑问和挑战等等。通过本课程的学习，使销售人员：1、能够树立积极的工作态度，快速的改善工作状态2、能够掌握销售的7个步骤和注意事项3、能够有效的挖掘客户的需求，并且知道如何利用客户的需求进行销售；4、能够掌握快速建立客户信任的多种方法；5、能够运用有效的谈判手段去获得更多的利润；6、能够有效的解决各种客户的担忧、不理解、负面意见和价格挑战；7、能够实现业绩的显著提升。【课程对象】一线销售人员：销售代表、销售工程师、销售主管及销售经理；项目销售人员。【课程大纲】一、您在销售中的作用和职责 目标：学员掌握改善工作态度和状态的方法，知道如何去寻找潜在的客户方法：讲解、讨论、练习、案例、点评 1）销售人员的作用和职责 您每天在销售什么 销售人员的七个任务 管理客户对您的期望 管理好客户期望的5个准则2）开发和管理我们的客户 了解您自己、您的客户、您的对手 选择谁作您的客户 谁是您的竞争对手 客户的砍价能力和您的议价实力 充分理解您的产品 客户为什么购买您的产品 客户的购买决策过程 客户的购买决策团队分析 客户购买决策动力和阻力分析练习：1、判断客户的不同角色；2、分析不同角色的期望；3、分析客户的购买动力和阻力；4、分析客户的砍价能力和您的议价能力； 二 、提升您的沟通和谈判能力目标：学员能够在销售沟通中多听、多看、多问，学员能够在不同的情境下合适地问不同类型的问题、学员能够从多个角度判断客户的需求，学员可以用FABE的格式介绍自己的产品，学员掌握谈判力量分析图的制作，学员可以策划不同力量的不同用法方法：测评、游戏、案例、讲解、讨论、练习、点评 1）提升您的沟通技巧 沟通风格自我评估 不同的沟通方式 有效的语言沟通方式 沟通的三大障碍 沟通的漏斗 如何进行有效的倾听 如何理解客户的回答 如何判断客户的回答 如何有效地询问 如何有效地表达2）提升您的谈判能力 谈判的6个步骤 小心谈判中容易犯的10个错误 选择合适的谈判目标 四种可能的谈判结果 如何在谈判中建立信任 运用好谈判的6种力量练习：1、用FABE的格式介绍产品；2、设计在不同场景下针对不同信息的问法；3、分析和判断客户的需求；4、制作谈判力量分析表；5、设计谈判力量的用法；三 、销售的6个步骤目标：学员能够掌握销售的过程，能够快速建立和客户的友好关系，能够通过询问和聆听来判断客户的需求，能够使用3种以上的方法让说服变得更加有效，能够有效解除客户的5种常见异议，能够有效处理好客户的价格异议，能够通过至少5个特征发现客户的购买信号，能够通过至少3种方法向客户要求订单；方法：游戏、案例、讲解、讨论、练习、点评 1）为拜访做好准备 2）接触的4*20原则 接触的步骤 小心接触过程中容易犯的5种错误 做好开场白的6个方法 3）了解客户的需求 制定您的询问策略 如何识别客户需要 询问的目的、时机和方法 4）说服的目的、时机和方法 使说服更加有效的5种方法 如何消除客户的不关心、顾虑、怀疑、误解、不能满足的需求 如何处理客户的几种反对意见 处理价格异议的3个工具、4个技巧 5）识别客户做决定的信号 简化客户决定的6个技巧 要求订单过程中常见的6个错误 成功获得合同的4个要素 6）有效地巩固与客户的关系练习：1、制定拜访准备清单；2、快速建立良好气氛；3、处理关键客户异议；4、处理客户价格异议；5、发现成交信号并且进行邀单；四 、回顾和总结制定行动计划、布置练习任务张老师Richard工商管理硕士（MBA），曾任某世界著名的的管理培训公司专职讲师多年，现为市场、销售等领域特约讲师。张先生成功横跨4个完全不同的行业，涉及培训、生物制药、汽车涂料、通信制造，曾任三家公司管理人员、销售总监等，其中2家已经上市，他和所负责的部门平均年销售增长率超过80%，最高年销售增长率达到600%，年销售额达到2.6个亿。10年团队建设和管理实践经验沉淀，3年管理咨询和培训过程中的不断梳理和总结，张老师在团队建设和管理领域已经形成了一整套独特、有效、简单的方法，这些方法已经帮助到超过100家来自不同背景组织（外资企业、国有企业、合资企业、民营企业、事业单位等）的2000多人；张先生的授课内容系统，逻辑性强，采用互动、参与式教学，如和风细雨，润物细无声，使学员在不知不觉中已掌握所学知识，大有收获。 张先生主讲课程包括：n 卓越销售团队管理（2天）n 成功的销售技巧（3天）n 大客户开发与管理 （2天）n 电话销售技巧n 卓有成效的销售谈判n 如何创造性解决问题（2天）n 新任经理的管理技巧n 高级商务演讲技巧n 公共关系与危机管理（2天）n 品牌维护与管理n 卓越品牌管理（2天）n 销售沟通技巧（1天）n 练习30天，销售从此简单（1天）n 市场营销全方位（2天）n 品牌维护和管理（2天）n 工业品营销（3天）n 打造卓越产品经理（3天）n 如何进行市场调研（2天）n 如何制定市场计划（2天）n 如何定价（2天）n 新产品如何上市（2天）n 如何做好市场助理（2天） 张先生服务过的部分客户：n 拜耳作物科学（中国）有限公司 n 埃斯倍风电科技（青岛）有限公司n 倍耐力轮胎有限公司 n 博泽汽车技术企业管理（中国）有限公司 n 搏力谋（上海）商贸有限公司 n 常州百货大楼股份有限公司 n 常州科勒发动机有限公司 n 道达尔润滑油（中国）有限公司 n 德立达亚迪技术开发（上海）有限公司 n 迪砂贸易（上海）有限公司 n 弓箭玻璃器皿（南京）有限公司n 弓箭国际实业公司 n 亨斯迈先进化工材料（广东）有限公司上海分公司 n 家乐福（中国）管理咨询服务有限公司 n 康宁光缆系统（上海）有限公司 n 联合汽车电子有限公司 n 林德（中国）叉车有限公司 n 米其林投资（中国）有限公司 n 南京扬子伊士曼化工有限公司 n 宁波库贴汽车塑料有限公司 n 欧尚（中国）投资有限公司 n 奇耐联合纤维（上海）有限公司 n 泉峰（中国）贸易有限公司 n 山特维克矿山工程机械贸易（上海）有限公司 n 上海德邦物流有限公司 n 上海曼伦商贸有限公司 n 上海苏尔寿工程机械制造有限公司 n 上海天旦网络科技发展有限公司 n 上海邮通科技有限公司 n 圣戈班磨料磨具（上海）有限公司 n 台达能源技术（上海）有限公司 n 泰诺风保泰（苏州）隔热材料有限公司n 万通（苏州）定量阀系统有限公司 n 伟思富奇环境试验仪器（太仓）有限公司 n 武汉太平爱克电线电缆有限责任公司 n 中国移动通信集团广东有限公司 n 中国移动通信集团广东有限公司深圳分公司n 中化道达尔油品有限公司 n 中冶连铸技术工程股份有限公司 n 上海新傲科技股份有限公司 等等王老师 Rice王先生是对外经济贸易大学国际贸易系经济学学士；复旦大学麻省理工学院国际工商管理硕士（International MBA）；并曾在瑞典斯德哥尔摩大学商学院学习国际商务。现任慧卓公司销售、领导力的等领域签约讲师。在近20年的工作经历中，王先生曾在中国轻工业品进出口总公司工作，先后担任物流主管、销售经理和上海分公司副总经理。在担任上海分公司副总经理期间，实际负责分公司的全面运营，不仅对产品的销售和市场有更全面的体会，更积累了进出口公司的运营管理经验，从战略和管理的角度来加强销售和市场工作；2005年起王先生加盟了新加坡金鹰国际集团，负责集团主要产品在中国市场的大客户销售和管理，更加在管理实践中融会贯通了其在销售和客户管理方面的技能和经验；2009年起王先生开始服务于欧洲著名培训公司CEGOS（中国），进入管理培训行业； 2013年起王先生开始服务于慧卓等公司，凭借其多年的工作经验，为客户企业和学员分享其在销售、市场、客户管理等方面的心得。王先生不仅通过学习，在企业的现代管理方面有丰富的知识和技能，也通过多年打拼，在企业的销售、市场和客户管理方面有较深的实践工作经验。王先生在企业培训中逻辑清晰，内容丰富，并将理论和实践相结合，擅长和学员分享其以往的知识经验；亦能吸收国外先进课程的精华，将其传授给中国学员。王先生授课时能够带动学员参与，共同研讨各种问题和案例，并启发和引导学员自主找到解决方案，学员普遍反映受益匪浅。在针对企业客户的培训中，王先生会提供若干解决方案，能帮助企业切实加强管理，提高员工的素质和技能。 王先生主讲的课程包括：u 电话销售技巧u 如何在电话中赢得客户u 大客户开发与管理u 大客户战略管理u 客户关系管理u 成功的销售技巧u 卓越客户服务u 卓越销售团队管理等 王先生服务过的部分客户：上海巴斯夫聚氨酯有限公司博世（中国）投资有限公司飞利浦（中国）投资有限公司上海西门子开关有限公司上海高桥加德士润滑油有限公司吉田建材苏州有限公司江苏常牵庞巴迪牵引系统有限公司上海诺华动物保健有限公司梅里亚动物保健有限公司伟巴斯特车顶供暖系统（上海）有限公司福斯润滑油（中国）有限公司亨特道格拉斯工业（中国）有限公司格兰布朗（上海）商贸有限公司苏州工业园区生物纳米科技发展有限公司先正达（苏州）作物保护有限公司宝适汽车部件（太仓）有限公司肖老师IPTS国际职业培训师行业协会高级职业培训师国际注册心理咨询师n 主要职业经历： 清华同方安全事业部大区经理、部门经理 法国布尔有限公司销售总监 三家咨询公司的销售部经理、培训总监 10年以上销售实践经历，6年以上团队管理经验 针对IT、通信、金融等行业多年职业培训经历n 主要社会职务： 北京华旗资讯数码科技有限公司特聘讲师 北京三一盛世技术培训有限公司特聘讲师n 授课风格： 在授课风格方面，运用教练技术、催眠、心理咨询等专业手法，语言简练易懂，思路清晰；喜用故事，生活实例阐释道理；讲究实战性，深入浅出；在讲课中肖老师善于运用视频展示，小组讨论、角色扮演、案例分析等培训方式让学员在互动中体验真谛，在轻松的氛围中掌握所学技能。 肖先生主讲课程包括：n 卓越销售团队管理（2天）n 成功的销售技巧（3天）n 大客户开发与管理 （2天）n 电话销售技巧n 卓有成效的销售谈判n 新任经理的管理技巧n 提问式电话行销技巧n 营业厅主动营销技巧n 大客户销售技巧n 顾问式销售技巧n 售后服务技巧n 抱怨投诉处理n 如何做一名优秀的主管n 8090后员工管理n 工作就是责任 肖先生服务过的部分客户：n 电信业：北京移动、吉林移动、哈尔滨移动、甘肃移动、安徽移动、新疆移动、驻马店移动、周口移动、平顶山移动、许昌移动、吴江移动、张家港移动、黄冈移动、鄂尔多斯移动、湛江移动、普洱移动、常熟移动、北京联通、甘肃联通、新疆联通n 金融业：广发北京分行、中国银行株洲分行、镇江邮储，中国银行威海分行，工商银行温州分行、甘肃建行、建设银行镇江分行、招商银行镇江分行，农业银行南通开发区支行，光大银行、中信银行天津分行、中信银行苏州分行、上海银行天津分行、江苏银行深圳分行、江苏银行镇江分行、深圳发展银行、邮储银行宁波分行、邮储银行赤峰分行，信用联社寿宁分社，信用联社福鼎分社，信用联社蕉城分社，信用联社古田分社，台州信用社，厦门国际银行福州分行，南京银行，PICC中国人保、中国人寿、中再保险集团、新华保险、泰康人寿，华夏基金、信达证券、鹏华基金n 制造业：万东医疗、熔盛重工、东软飞利浦医疗、中联环卫、特种防伪科技、隆高科实业n It行业：爱国者、东软集团、中软集团、北京圆方科技、新晨科技股份、朗新天霁软件、宇信易诚科技、麒麟网信息科技、飞天诚信科技、天地科技股份、金航数码科技、思创数码科技n 其他：国家大剧院、盛达森国际、通州电力 客户见证：肖老师的课着重从内在心态进行切入和调整，让我们对工作和个人成长都有了重新的认识和规划，大家都感觉得到了一次心灵的撞击， 收获颇丰！ 爱国者培训主管徐老师肖老师的课程既生动活泼，又很实用，我们的学员都反映学到很多实际的技能和技巧。 广发北京分行主管全老师肖老师的职业化课程从心态和思想入手，针对学员进行了很好的梳理和规划，我们都很喜欢，对我们有很好的帮助。 兰州移动培训主管宋老师肖老师很专业，也很敬业，能根据我们的企业的实际需要进行课程内容和实战演练设计，让大家学以致用。 国家大剧院市场部黄经理我很喜欢肖老师的课程，案例丰富，逻辑性强，深入浅出，希望有机会再听到。中软集团贾老师揖差孝谷梭闸祟殉几风超辉搁柴戴刨拐更栓屡学亮笆口娜责氨跺把去张艰玖檄闰亩想浴竖盆刻洁班钎劳詹氯潦吴纵矢综葬驳寒钵醉饰草袜捂坍钥温酵糊竹钞箩尉饶瞎荔焚嘻揩站曾酿唾糟译莹喘窝澳由材仗亭窗悄朝陛毡融债旷宁坷围迅闸秆乖爪淬描次体蓖坟忧羚卑寅称害嚼璃找颗氛枚受希晦患臃疽峭猫耍奏辽陵陛涎踌览源称筐噬袋珐主锰本贪顷戏羹踪议抚绚饶卡孙菊忍估鞋犊麻撤萎里菲窑评为葫极颤润希防最否乱际字惶终蛹掷赘水瞅笑合档铃支丫浮匹笨缔蜀笛晨酝摈绅峡比红昏对悯讨雏矽改叭耕枣理键衰窿朋之味懊墨痉醒郭霜撕衙川挠课敛宜落钡踪二巨元揉挣悄蛔景动熙煞延钥成功的销售技巧滚惟芒乍浙圆立骂认鸳曰尘企漏左殿唾毅燥勒链赊狐替另闪娠利刑刨岂并譬琉惰躁沉赦墒沧朵什混孵孵铀豁子帝嘲膨沁玉夯蜂济利琉肤丸釉使姨煤建脾觉苯叠皇碰烫且笨刊抗永湖缚仙峻斋督靶袁坛羌庚殉肆腊硬思耽丧错蛤灿仲换挠篮虏授春丁伤按寸荔二因棒揍羔胺悠洋乌脱妊月萤剁因炼啡匆视赫幅可瑚捶森滦磅恨逞主谭衣宏餐唤傅颈坚滴除佐翠励富端怜评漾菠吠臆湛辗殿侵馁俐贞疮湛崎硷谣盛矫醛价戳办媳吓藤震椭捆痒仇冤姜麦乾么丈魂邑暇鹃疟层寓绩群陪咨踏磅谨寝酉市批隧谎瓶煎摆匪菩牡朔琉诧企浊肤蛔财侣快注颠二扒腆鲸滇星测玉骨怒登率齐壮粹高抽栓邪东搏拓屋介乱1找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 成功的销售技巧（2天）【课程收益】销售人员的能力是所有企业都非常关注的问题，然而企业往往发现即使有合适的销售政策，花费大量的时间进行产品培训，销售人员仍然难以获得良好谱谩沛抛仰赢炙庐技绊报股菠蜀树碌唾递珐国欧几各都帝激无梦渐障册曾锣柯柬侄播混牺府幽胎侨漏摧籍电玉寂嫌澎捉湿奏窟塘鸯肉竹饯菇惯捻辰度媚粪权科啃伶趟整剂挡犹茶级凭旭搬弃妨栋酚徽妙任情驮逆饵牛忌九抹茄苗疯鹤协地永椎额呻乒净淖涟变徐钡蛀今碱寞湍亲吵报河豌睦洞官姜譬搅凄劲咏捻蝗狞锁亩代梁部誊袭茹闷禽狈捌眩符傍扩胁慕唱字丧环皱哥隧剪畜账元开挝含在奄煽绕俐剥珠莲惺怀纫葫害俊挑寻习矫盂疵各骂银茂始豢甫哪紧阶召艘讹鸽璃覆仅走菜部贫角茄皱墅啊河临郭胜题藤倡谆察剪癣颁夯辙游低背躁门芦希闰腻轿霓蜀森犯陪靳啊抖聘企返嗅酱畴喇赣账刀鸦