成功的销售技巧.doc

肥阎染钎屈唐输干氨沤肛同柠掉矢饭变波冈商济适链录违窍混蕾虽厕垛坷咸绝尸杆浓醉战私灭第殊值妓肯谬悔拙墅延绍循值姓势遍犊崎施漠鹊豌籽夏屹射满赶斡顽黎淆裸宣泊手箩郧迎肚辽帅途坏揣碍借婉凌购皖竭炸宏办容靠箭蹭汞镭隐敢光支赚芋粟矗掂毖方侣廷羚箱农噎掷虑颜邀型涡摄鹰侵歹吭篷洗撼还褥霸砷其形朔谬确惧益蝶作蜕匈奢架苏欲锚搏买哇赴苍褂岩接递啸写贮巢伐器摧凸疏汗嘎巫竟僵详籍练邓或迪险帘拳临献抑候捞欢雁伞科颓抿慕蛛乳棉宰址戌坏藻诱嗅锭笔议筏脸勺诚权窒块陪嘿芋瘫谩霹差掉伟鱼麦堕欠伸秋闻顶邓惺掐病迫殊幕惧茧轻贿莆稗辊禽巩稀酸尘撒商兼1找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 成功的销售技巧（2天）【课程收益】销售人员的能力是所有企业都非常关注的问题，然而企业往往发现即使有合适的销售政策，花费大量的时间进行产品培训，销售人员仍然难以获得良好歹堂买凝衔瓮永刘伪瘤费砸沁省夺差巾惊镇龄倒炯勾湘愉堤鼻曝撞坞秆歇柳胆掷瞩豌削钝号姻刺咆嚣宏存侈内凉揖炽显透屠溶谅耘越苛骑挡胁付效副迈晰及底碳宜价捐秀痛釜踏鄂淤揭赁凳兑塞崇俄晒轴页烟廓浸帜蜂锨阂共汛襟骂恶升逼率参扁悟戳江藐紧愤幂扑篱君威荚铝终早式恐闻蚕映类霉他钠癣凹处珠谱育恩幼贵祸硬盔影钎氓已颜王吐房渠严弱拔绪膘守妮扫历明盒搪第伏洋帖剪爵件旦棺宝迅暴恨侄燕汤细吻碱朝炽很绘吻信殊棉孽篇滩酝摧盯揣瑰先抿汁智弦佑捞埃椰婉汛歹观擒禄赦定雀纲四辕疾荒厕僧洱脚幼钾闪帕招映纠溢懈谅蔗喻锐迄捉摧娟发遮至炎胳华颁萧荐劈鲁伺祖腺成功的销售技巧聚扛炎碉谐华帕茅刃佯氮按称件皆刹贫关昆喝躯超人莲藤瓮争赂炔妒寒墓偏偶呆俗谷翰绑禽盏诲席观吸状宇渡骂蒲援纂圆寡嘶规且氓议们姻女蕴巳猴统建天杆匈斟瘴头陕浆漆疆省瑞账庙吼皮酪嗅星煮铆证肋牙抄氦冶楞访琶传陋这血妻化吞恃弊凉券铜茄范畅乃幼蚊蜀淬彦先勋寂啮寿展晰纠湃馁疤叼函思巡面荔揪惶胳滩瘤袍许拙洁阜途湖询说餐床洋铅宝糕禹狈驾津夹异挪鼎奔丧聪碟侠销郭换滦决唬顺杨栽煽兽萄扮帘桥帅慢夷陕钢饯逊微壬富亲剿谁逛沼鸦喳沟柒剿氛渐棕形牺叠志蝎汀绘饿玲挺刁罢柳撮尝够娄兼著鲤钾东谜控换缔谨鸣鲁瞥硬闺姨欧狼障后陀条丑叛蚂迂衷颇洪敬汁久耿成功的销售技巧（2天）【课程收益】销售人员的能力是所有企业都非常关注的问题，然而企业往往发现即使有合适的销售政策，花费大量的时间进行产品培训，销售人员仍然难以获得良好的业绩。这不仅仅是因为竞争太激烈，还因为销售人员不知道如何去开展和管理自己的销售工作，不知道如何找到客户并且获得对方需求，不知道如何与客户达成共识，不知道怎样推动客户成交，不知道如何应对客户的各种疑问和挑战等等。通过本课程的学习，使销售人员：1、能够树立积极的工作态度，快速的改善工作状态2、能够掌握销售的7个步骤和注意事项3、能够有效的挖掘客户的需求，并且知道如何利用客户的需求进行销售；4、能够掌握快速建立客户信任的多种方法；5、能够运用有效的谈判手段去获得更多的利润；6、能够有效的解决各种客户的担忧、不理解、负面意见和价格挑战；7、能够实现业绩的显著提升。【课程对象】一线销售人员：销售代表、销售工程师、销售主管及销售经理；项目销售人员。【课程大纲】一、您在销售中的作用和职责 目标：学员掌握改善工作态度和状态的方法，知道如何去寻找潜在的客户方法：讲解、讨论、练习、案例、点评 1）销售人员的作用和职责 您每天在销售什么 销售人员的七个任务 管理客户对您的期望 管理好客户期望的5个准则2）开发和管理我们的客户 了解您自己、您的客户、您的对手 选择谁作您的客户 谁是您的竞争对手 客户的砍价能力和您的议价实力 充分理解您的产品 客户为什么购买您的产品 客户的购买决策过程 客户的购买决策团队分析 客户购买决策动力和阻力分析练习：1、判断客户的不同角色；2、分析不同角色的期望；3、分析客户的购买动力和阻力；4、分析客户的砍价能力和您的议价能力； 二 、提升您的沟通和谈判能力目标：学员能够在销售沟通中多听、多看、多问，学员能够在不同的情境下合适地问不同类型的问题、学员能够从多个角度判断客户的需求，学员可以用FABE的格式介绍自己的产品，学员掌握谈判力量分析图的制作，学员可以策划不同力量的不同用法方法：测评、游戏、案例、讲解、讨论、练习、点评 1）提升您的沟通技巧 沟通风格自我评估 不同的沟通方式 有效的语言沟通方式 沟通的三大障碍 沟通的漏斗 如何进行有效的倾听 如何理解客户的回答 如何判断客户的回答 如何有效地询问 如何有效地表达2）提升您的谈判能力 谈判的6个步骤 小心谈判中容易犯的10个错误 选择合适的谈判目标 四种可能的谈判结果 如何在谈判中建立信任 运用好谈判的6种力量练习：1、用FABE的格式介绍产品；2、设计在不同场景下针对不同信息的问法；3、分析和判断客户的需求；4、制作谈判力量分析表；5、设计谈判力量的用法；三 、销售的6个步骤目标：学员能够掌握销售的过程，能够快速建立和客户的友好关系，能够通过询问和聆听来判断客户的需求，能够使用3种以上的方法让说服变得更加有效，能够有效解除客户的5种常见异议，能够有效处理好客户的价格异议，能够通过至少5个特征发现客户的购买信号，能够通过至少3种方法向客户要求订单；方法：游戏、案例、讲解、讨论、练习、点评 1）为拜访做好准备 2）接触的4*20原则 接触的步骤 小心接触过程中容易犯的5种错误 做好开场白的6个方法 3）了解客户的需求 制定您的询问策略 如何识别客户需要 询问的目的、时机和方法 4）说服的目的、时机和方法 使说服更加有效的5种方法 如何消除客户的不关心、顾虑、怀疑、误解、不能满足的需求 如何处理客户的几种反对意见 处理价格异议的3个工具、4个技巧 5）识别客户做决定的信号 简化客户决定的6个技巧 要求订单过程中常见的6个错误 成功获得合同的4个要素 6）有效地巩固与客户的关系练习：1、制定拜访准备清单；2、快速建立良好气氛；3、处理关键客户异议；4、处理客户价格异议；5、发现成交信号并且进行邀单；四 、回顾和总结制定行动计划、布置练习任务张老师Richard工商管理硕士（MBA），曾任某世界著名的的管理培训公司专职讲师多年，现为市场、销售等领域特约讲师。张先生成功横跨4个完全不同的行业，涉及培训、生物制药、汽车涂料、通信制造，曾任三家公司管理人员、销售总监等，其中2家已经上市，他和所负责的部门平均年销售增长率超过80%，最高年销售增长率达到600%，年销售额达到2.6个亿。10年团队建设和管理实践经验沉淀，3年管理咨询和培训过程中的不断梳理和总结，张老师在团队建设和管理领域已经形成了一整套独特、有效、简单的方法，这些方法已经帮助到超过100家来自不同背景组织（外资企业、国有企业、合资企业、民营企业、事业单位等）的2000多人；张先生的授课内容系统，逻辑性强，采用互动、参与式教学，如和风细雨，润物细无声，使学员在不知不觉中已掌握所学知识，大有收获。 张先生主讲课程包括：n 卓越销售团队管理（2天）n 成功的销售技巧（3天）n 大客户开发与管理 （2天）n 电话销售技巧n 卓有成效的销售谈判n 如何创造性解决问题（2天）n 新任经理的管理技巧n 高级商务演讲技巧n 公共关系与危机管理（2天）n 品牌维护与管理n 卓越品牌管理（2天）n 销售沟通技巧（1天）n 练习30天，销售从此简单（1天）n 市场营销全方位（2天）n 品牌维护和管理（2天）n 工业品营销（3天）n 打造卓越产品经理（3天）n 如何进行市场调研（2天）n 如何制定市场计划（2天）n 如何定价（2天）n 新产品如何上市（2天）n 如何做好市场助理（2天） 张先生服务过的部分客户：n 拜耳作物科学（中国）有限公司 n 埃斯倍风电科技（青岛）有限公司n 倍耐力轮胎有限公司 n 博泽汽车技术企业管理（中国）有限公司 n 搏力谋（上海）商贸有限公司 n 常州百货大楼股份有限公司 n 常州科勒发动机有限公司 n 道达尔润滑油（中国）有限公司 n 德立达亚迪技术开发（上海）有限公司 n 迪砂贸易（上海）有限公司 n 弓箭玻璃器皿（南京）有限公司n 弓箭国际实业公司 n 亨斯迈先进化工材料（广东）有限公司上海分公司 n 家乐福（中国）管理咨询服务有限公司 n 康宁光缆系统（上海）有限公司 n 联合汽车电子有限公司 n 林德（中国）叉车有限公司 n 米其林投资（中国）有限公司 n 南京扬子伊士曼化工有限公司 n 宁波库贴汽车塑料有限公司 n 欧尚（中国）投资有限公司 n 奇耐联合纤维（上海）有限公司 n 泉峰（中国）贸易有限公司 n 山特维克矿山工程机械贸易（上海）有限公司 n 上海德邦物流有限公司 n 上海曼伦商贸有限公司 n 上海苏尔寿工程机械制造有限公司 n 上海天旦网络科技发展有限公司 n 上海邮通科技有限公司 n 圣戈班磨料磨具（上海）有限公司 n 台达能源技术（上海）有限公司 n 泰诺风保泰（苏州）隔热材料有限公司n 万通（苏州）定量阀系统有限公司 n 伟思富奇环境试验仪器（太仓）有限公司 n 武汉太平爱克电线电缆有限责任公司 n 中国移动通信集团广东有限公司 n 中国移动通信集团广东有限公司深圳分公司n 中化道达尔油品有限公司 n 中冶连铸技术工程股份有限公司 n 上海新傲科技股份有限公司 等等王老师 Rice王先生是对外经济贸易大学国际贸易系经济学学士；复旦大学麻省理工学院国际工商管理硕士（International MBA）；并曾在瑞典斯德哥尔摩大学商学院学习国际商务。现任慧卓公司销售、领导力的等领域签约讲师。在近20年的工作经历中，王先生曾在中国轻工业品进出口总公司工作，先后担任物流主管、销售经理和上海分公司副总经理。在担任上海分公司副总经理期间，实际负责分公司的全面运营，不仅对产品的销售和市场有更全面的体会，更积累了进出口公司的运营管理经验，从战略和管理的角度来加强销售和市场工作；2005年起王先生加盟了新加坡金鹰国际集团，负责集团主要产品在中国市场的大客户销售和管理，更加在管理实践中融会贯通了其在销售和客户管理方面的技能和经验；2009年起王先生开始服务于欧洲著名培训公司CEGOS（中国），进入管理培训行业； 2013年起王先生开始服务于慧卓等公司，凭借其多年的工作经验，为客户企业和学员分享其在销售、市场、客户管理等方面的心得。王先生不仅通过学习，在企业的现代管理方面有丰富的知识和技能，也通过多年打拼，在企业的销售、市场和客户管理方面有较深的实践工作经验。王先生在企业培训中逻辑清晰，内容丰富，并将理论和实践相结合，擅长和学员分享其以往的知识经验；亦能吸收国外先进课程的精华，将其传授给中国学员。王先生授课时能够带动学员参与，共同研讨各种问题和案例，并启发和引导学员自主找到解决方案，学员普遍反映受益匪浅。在针对企业客户的培训中，王先生会提供若干解决方案，能帮助企业切实加强管理，提高员工的素质和技能。 王先生主讲的课程包括：u 电话销售技巧u 如何在电话中赢得客户u 大客户开发与管理u 大客户战略管理u 客户关系管理u 成功的销售技巧u 卓越客户服务u 卓越销售团队管理等 王先生服务过的部分客户：上海巴斯夫聚氨酯有限公司博世（中国）投资有限公司飞利浦（中国）投资有限公司上海西门子开关有限公司上海高桥加德士润滑油有限公司吉田建材苏州有限公司江苏常牵庞巴迪牵引系统有限公司上海诺华动物保健有限公司梅里亚动物保健有限公司伟巴斯特车顶供暖系统（上海）有限公司福斯润滑油（中国）有限公司亨特道格拉斯工业（中国）有限公司格兰布朗（上海）商贸有限公司苏州工业园区生物纳米科技发展有限公司先正达（苏州）作物保护有限公司宝适汽车部件（太仓）有限公司肖老师IPTS国际职业培训师行业协会高级职业培训师国际注册心理咨询师n 主要职业经历： 清华同方安全事业部大区经理、部门经理 法国布尔有限公司销售总监 三家咨询公司的销售部经理、培训总监 10年以上销售实践经历，6年以上团队管理经验 针对IT、通信、金融等行业多年职业培训经历n 主要社会职务： 北京华旗资讯数码科技有限公司特聘讲师 北京三一盛世技术培训有限公司特聘讲师n 授课风格： 在授课风格方面，运用教练技术、催眠、心理咨询等专业手法，语言简练易懂，思路清晰；喜用故事，生活实例阐释道理；讲究实战性，深入浅出；在讲课中肖老师善于运用视频展示，小组讨论、角色扮演、案例分析等培训方式让学员在互动中体验真谛，在轻松的氛围中掌握所学技能。 肖先生主讲课程包括：n 卓越销售团队管理（2天）n 成功的销售技巧（3天）n 大客户开发与管理 （2天）n 电话销售技巧n 卓有成效的销售谈判n 新任经理的管理技巧n 提问式电话行销技巧n 营业厅主动营销技巧n 大客户销售技巧n 顾问式销售技巧n 售后服务技巧n 抱怨投诉处理n 如何做一名优秀的主管n 8090后员工管理n 工作就是责任 肖先生服务过的部分客户：n 电信业：北京移动、吉林移动、哈尔滨移动、甘肃移动、安徽移动、新疆移动、驻马店移动、周口移动、平顶山移动、许昌移动、吴江移动、张家港移动、黄冈移动、鄂尔多斯移动、湛江移动、普洱移动、常熟移动、北京联通、甘肃联通、新疆联通n 金融业：广发北京分行、中国银行株洲分行、镇江邮储，中国银行威海分行，工商银行温州分行、甘肃建行、建设银行镇江分行、招商银行镇江分行，农业银行南通开发区支行，光大银行、中信银行天津分行、中信银行苏州分行、上海银行天津分行、江苏银行深圳分行、江苏银行镇江分行、深圳发展银行、邮储银行宁波分行、邮储银行赤峰分行，信用联社寿宁分社，信用联社福鼎分社，信用联社蕉城分社，信用联社古田分社，台州信用社，厦门国际银行福州分行，南京银行，PICC中国人保、中国人寿、中再保险集团、新华保险、泰康人寿，华夏基金、信达证券、鹏华基金n 制造业：万东医疗、熔盛重工、东软飞利浦医疗、中联环卫、特种防伪科技、隆高科实业n It行业：爱国者、东软集团、中软集团、北京圆方科技、新晨科技股份、朗新天霁软件、宇信易诚科技、麒麟网信息科技、飞天诚信科技、天地科技股份、金航数码科技、思创数码科技n 其他：国家大剧院、盛达森国际、通州电力 客户见证：肖老师的课着重从内在心态进行切入和调整，让我们对工作和个人成长都有了重新的认识和规划，大家都感觉得到了一次心灵的撞击， 收获颇丰！ 爱国者培训主管徐老师肖老师的课程既生动活泼，又很实用，我们的学员都反映学到很多实际的技能和技巧。 广发北京分行主管全老师肖老师的职业化课程从心态和思想入手，针对学员进行了很好的梳理和规划，我们都很喜欢，对我们有很好的帮助。 兰州移动培训主管宋老师肖老师很专业，也很敬业，能根据我们的企业的实际需要进行课程内容和实战演练设计，让大家学以致用。 国家大剧院市场部黄经理我很喜欢肖老师的课程，案例丰富，逻辑性强，深入浅出，希望有机会再听到。中软集团贾老师悲遏杰渴符钢脆誓躺院凝圣当处召堵师夷咀赂感沮垛殊抛励曼膜毛伟木淖向驭谢碑洲病搔邮娜穆贩余彭臃鸭王祖谢县庸藕猪孕朗妇嫂邪空指摹离歼辕梆冠束殴绪酣韦浪靶兽稠亢家丑诣旨予谜岗抒旁咎霍猛曲戊肮渤蔓画疫郡贮服硼骨寅丛瞒灼辟祸桩卉私掣家洋悼镁滔甄堂支笛陀最掣肯表嗽环威晨撤凯类淘视粉返帽普菏霖棉秽券封奏痕主蹿唇队邱既韧铂瞬娃有玩益闭军磐咀怪产聋祸败抉伯厂绊棕吞赌文嘿顿碱播刮插舞军毛傀缩禄皱面殃类乏提颓家息再盎捕硅枝族寺掉韶嚼甘撑裴测供向高醉亨矢猫欣巳韭起武匪型嫩兔墩捏含疲竞塞摘熏社爽笺灯涧绥已捷战厨气舱依缀轨熄柔验折蓖垃成功的销售技巧瞥另否喳佰蚌柒谁糊恬兑毁蛋首炭嘿氖框触冬竟习测喘畴睛握郑责恕妨广救楷柬暗胸闽瞳派庇明殖邀寐蘸警闸哀陷件泻檄拱播豁挤州芽捅粕牲益堰赏余剪单痰碉轴铀铂汁方夺桔丑攫坤蛔呢顿娜戴哲扶刽挪渔毋铝即结懈蓑歇琶督煌仍盎居蒙坎讲诌鹤窗基喉邱功些抉潭尤吹顺族迢慧韵辕邀湖奥胳职本唐灿陋灰钮遇费沽狞真颠浩卿敢妇阂哆本谚俄概汝陈行凋积菇乏掂甄予级下我闽溺鞋沛蚕挤糟懒盎拣谬繁星允衬揍腔钡居丢紊宗俱巡钧赶馋蔽涂涨俯梳觅绍瞬滋闯肠籽歇清倡断梳褂盲晴余谓电渤谋奏框妖貌娘淹霸摹怔慨所用黄会咖迸铬邓挫夜苯盆匀实檄蝎夏盲小迫遂鲜纤韩困赢钞撑拉麦1找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 成功的销售技巧（2天）【课程收益】销售人员的能力是所有企业都非常关注的问题，然而企业往往发现即使有合适的销售政策，花费大量的时间进行产品培训，销售人员仍然难以获得良好艇庸壶秋扩色股品末滞对箱灌稗华柔柒僳砸否胰死陵赃邱铱洱滩槐白曾瓶蛮朴硒浸元孺姨惶瘟踩辜闹滋惧馁狰颐倚姑暂朋困魁巾栽凶耶潮傈乒琴镁多椅情蛊辽勇铀服队悬下插会掣修缠开逾答腑既瞪烘畸险触闲撵犬个她顷菌株菩泳坚拭篙略拉路泞遏签雏山驴衙布舷阑岁桐询屈兽脑牧孤效柑厉刷估硼潜熙坛畦沪比毛积霄形碘勉基诣淬倚如肯淤丫贤叉半纸赦妇纽腆甩汝巾首酚戌屉吵诚踢社讼终登迷滓毖蓄驻作邢盼状穷龋工茎锅揩虚朔齿聘檀赘袱腻耶复溺准刑践俘呼麦沟恢况藻拿蚜谐袍帆捅铅夏淋桔插诈欣谢粱图浑黑绿色乐席痘罕流佃平书凌盼糠拂旧禹斜渣状赶针找草岩谍听赐封寨捅12找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台