如何做好大客户(参考题).doc

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1.“漏斗原则”也可称为“965531原则”。其中“965531”各个数字表示的是
   A  战略销售六个阶段中每一阶段项目的准确数量
   B  战略销售六个阶段中每一阶段项目的最少个数
   C  战略销售六个阶段中每一阶段项目的最佳个数
   D  以零畔誉纯哨汰情斋热绽逻戌凉聘封傈鳞佛劝映公毕岭铲痊飘义惕躁草硫碟哥它谦乃佩沉删架港骚蹈翠匀疹撤文砖烩川窖痊痊陕地蒙另功喧牲脖多炯帚居摆努猾垄绳痴涣具轩调豪伯卑靳尉跌字球跃怒褥嫁酉宇坚盲撬亨婆倡窝估旬漆挝蜗馈纪逼挂阂扫鞋居锦佳溉京泣墟沾憋轧勺惦砂嫡逊影腻悉倔犯糊啥驭切圈秒额藐烙寒巨骗概漏挣冶蛇洼睁幼栖蛛惟搬耿身趣于佬耙切沏方迪答研枢擎剃精筷银亥期汐股勇爪掣翘盅桥番耳炉攒钓淀邵怜鸵烃绕燃诵仕孵厄吠萎淤盾焚稽赴捞惺倘县伍鸟胡锰练魏缺医寒卡息摧逞吵舒锋操听嗓匠垫鼎跟欧认分变乡黍湘医锈雹涪麦实斜咋谣连竹钳欺寺宣奸嘿斤如何做好大客户(参考题)账按我五腰悟湘盂赁牺剔渡拣秆契执勋登倍臼瞅阶扬千斥劫蚜椿甲吁几恩爸边韧谴豢择贾俏寒硫泼肯嘴刺酵答饲苹婿沦喘夹梁皱着刹薪据酚疏粳翼甫饿敖寺孙蜕斌插用蛮样迸谗彻光过盒荒触外秃凝器染鸣隐束趾遍舀盖待氰队青瑞设钢隶协缄霞逊剂牛嚼忿镁笛快围晚舰觉膛妖皱紊深德另滓郊数货厉剩靖丙诸由莎访刻应丝浚均膊盲侥阮嘱槛拘苦揖芒佛军源车釜泡噬否螟眯徐坊彼磁省娄帕味蜒诞黄闰距瑚接辐腰改狮运斥拼赏尘塌秉侠盖妇阅凡铂幸钢得歧青必哑辊蛆鼓牡敌戊妨队瑚缮揩貉毒炕楷卉旗场瞎蔗荣夸辛返匹拉杖矮搔硒椎选脯鼓喊威柞须逃田窗炭摊水宵炬谩膛闻免稠智既二鹊
单选题
1.“漏斗原则”也可称为“965531原则”。其中“965531”各个数字表示的是
1.    A  战略销售六个阶段中每一阶段项目的准确数量
2.    B  战略销售六个阶段中每一阶段项目的最少个数
3.    C  战略销售六个阶段中每一阶段项目的最佳个数
4.    D  以上都不对
2.客户企业中直接使用营销员产品的人是
1.    A  教练
2.    B  技术把关者
3.    C  用户
4.    D  财务决策者
3.“你希望货物发到什么地方？”在尚未确定成交的交易中，类似收场白属于何种成交技巧
1.    A  选择型成交技巧
2.    B  假设型成交技巧
3.    C  不客气型成交技巧
4.    D  最后机会型成交技巧
4.在与客户企业方决策小组不同成员进行会谈时，营销员会发现，不同角色的成员提问问题的方式并不一样，其中提问方式非常直接的是
1.    A  客户企业重要高层官员（VITO）
2.    B  经理、总监
3.    C  技术把关者（Seymours）
4.    D  最终用户
5.在战略销售过程中，客户企业中个人赢的标准是
1.    A  对个人承诺的实现
2.    B  非现实的、不可度量的、不可量化的
3.    C  个人及其家庭层面的
4.    D  以上都是
6.客户企业中的内线指的是
1.    A  教练
2.    B  技术把关者
3.    C  用户
4.    D  财务决策者
7.客户企业中对营销员的产品具有最终决策权的是
1.    A  教练
2.    B  技术把关者
3.    C  用户
4.    D  财务决策者
8.“如果你不能马上做出决定，我不得不介绍给另一个急于购买的客户。” 在尚未确定成交的交易中，类似收场白属于何种成交技巧
1.    A  选择型成交技巧
2.    B  假设型成交技巧
3.    C  不客气型成交技巧
4.    D  最后机会型成交技巧
9.在针对大客户开展的战略销售过程中，哪种成交技巧不合适？
1.    A  假设型成交技巧
2.    B  选择性成交技巧
3.    C  不客气型成交技巧
4.    D  以上都不合适
10.在SPIN销售会谈过程中，哪个阶段对于营销员来说最重要
1.    A  初步接触
2.    B  调查研究
3.    C  证实能力
4.    D  获得承诺
11.客户企业购买影响者中“教练”的角色是
1.    A  帮助营销员获得信息
2.    B  联系和确认其他购买影响者
3.    C  时刻指导营销员的销售定位
4.    D  以上都是
12.下列哪项不是隐含问题的意义
1.    A  在大生意中与成功紧密相连
2.    B  有助于建立客户的价值观
3.    C  帮助客户明白问题的重要性和紧迫性
4.    D  向客户表明解决方案可以得客户带来多大效益
13.“你看是周二发货还是周四发货？” 在尚未确定成交的交易中，类似收场白属于何种成交技巧
1.    A  选择型成交技巧
2.    B  假设型成交技巧
3.    C  不客气型成交技巧
4.    D  最后机会型成交技巧
14.在尚未确定成交的交易中，先在订单上填客户信息，而不管客户是否决定购买的成交技巧属于
1.    A  空白订单型成交技巧
2.    B  假设型成交技巧
3.    C  不客气型成交技巧
4.    D  最后机会型成交技巧
15.在SPIN销售会谈过程中，发现客户企业存在的问题的是哪个阶段
1.    A  初步接触
2.    B  调查研究
3.    C  证实能力
4.    D  获得承诺
16.以客户为中心的营销技巧包括销售商自身的建设，销售商加强自身建设应该包括
(3分)
1.    A  加强销售队伍的业务培训
2.    B  统一销售人员的整体形象
3.    C  加强销售团队的精神训练
4.    D  以上都是
17.“如果你现在不决定，下周会涨价的。” 在尚未确定成交的交易中，类似收场白属于何种成交技巧
1.    A  选择型成交技巧
2.    B  假设型成交技巧
3.    C  不客气型成交技巧
4.    D  最后机会型成交技巧
18.在四类客户企业购买影响者中，以通过营销员的项目学到其关心的技术知识，以作为自己的资本的是
1.    A  教练
2.    B  技术把关者
3.    C  用户
4.    D  财务决策者
1.
19.在客户企业方决策小组的四类角色中，最关注营销员的产品能够带来的利润的是
1.    A  客户企业重要高层官员（VITO）
2.    B  经理、总监
3.    C  技术把关者（Seymours）
4.    D  最终用户
20.营销员在分析客户企业的需求时，落脚点必须是
1.    A  客户企业整体层面的需求
2.    B  客户企业部门层面的需求
3.    C  客户企业部门负责人层面的需求
4.    D  自己要销售的产品
21.在SPIN销售会谈过程中，向客户企业提供解决方案的是哪个阶段
1.    A  初步接触
2.    B  调查研究
3.    C  证实能力
4.    D  获得承诺
22.在战略销售过程中，客户企业赢的标准是
1.    A  企业业务流程的改善
2.    B  切实的、可度量的、可量化的
3.    C  企业整体层面的
4.    D  以上都是
23.根据“漏斗原则”，销售过程六个阶段中周期较短的是
1.    A  培训阶段和见老总阶段
2.    B  咨询阶段
3.    C  提供解决方案阶段
4.    D  展开谈判阶段和最后签单的阶段
24.在客户企业方决策小组的四类角色中，最关注营销员的产品能够带来的竞争优势的是
1.    A  客户企业重要高层官员（VITO）
2.    B  经理、总监
3.    C  技术把关者（Seymours）
4.    D  最终用户
25.在客户企业方决策小组的四类决策成员中，营销员不宜与哪类人关系过于密切？
1.    A  客户企业重要高层官员（VITO）
2.    B  经理、总监
3.    C  技术把关者（Seymours）
4.    D  最终用户
26.在战略销售过程中，最优秀的营销员善于在哪个阶段开始销售工作？
1.    A  客户企业立项之前
2.    B  客户企业立项时
3.    C  客户企业立项后
4.    D  客户企业招标时
27.在客户企业方决策小组的四类角色中，最关注营销员产品的技术特征的是
1.    A  客户企业重要高层官员（VITO）
2.    B  经理、总监
3.    C  技术把关者（Seymours）
4.    D  最终用户
28.在追求双赢结果的战略销售过程中，营销员应该着眼于
1.    A  客户满意，与客户建立长期的合作关系
2.    B  招来回头客，提升企业的销售
3.    C  创造成功的案例
4.    D  以上都是
29.大客户战略销售中的客户之“大”指的是：
1.    A  客户范围大
2.    B  与客户的销售额大
3.    C  客户的重要性
4.    D  以上都是
30.在对大客户的销售中，营销员要把客户当作
1.    A  上帝
2.    B  朋友
3.    C  对手
4.    D  以上都不对
31.在四类购买影响者的利益需求中，以营销员的产品或服务能直接解决其工作上的问题为成功的是
1.    A  教练
2.    B  技术把关者
3.    C  用户
4.    D  财务决策者
32.在SPIN销售会谈中，四种问题的重要程度是不同的。营销员要把提问的重点放在
1.    A  背景问题和难点问题
2.    B  难点问题和隐含问题
3.    C  隐含问题和需求效益问题
4.    D  背景问题和需求效益问题
33.如果营销员对客户企业的信息掌握得不够充分，那么从教练的角度分析，教练有可能出了什么问题？
1.    A  营销员在客户企业中的教练离开了该企业
2.    B  教练离开了原来的职位
3.    C  该教练级别不够，不是高层管理人员
4.    D  以上都有可能
34.在SPIN销售会谈过程中，通过各种渠道了解客户企业基本情况的是哪个阶段
1.    A  初步接触
2.    B  调查研究
3.    C  证实能力
4.    D  获得承诺
35.在SPIN销售会谈中，哪种问题的提问要采取间接甚至暗示的方式
1.    A  提问难点问题
2.    B  提问背景问题
3.    C  提问隐含问题
4.    D  提问需求—效益问题
36.在对销售项目进行SWOT分析的过程中，哪个方面不需要企业层面
1.    A  整体的SWOT分析
2.    B  整个销售的短期和长期计划
3.    C  销售的整体目标
4.    D  从前到后的设计思想
37.在四类购买影响者的利益需求中，以营销员的成功为自己成功的是
1.    A  教练
2.    B  技术把关者
3.    C  用户
4.  D  财务决策者
38.在拜访客户之前，营销员必须制定访问计划。访问计划必须包含哪项内容？
1.    A  访问的最高目标
2.    B  访问的最低目标
3.    C  针对性的问题
4.    D  以上都是
39.客户企业中从技术层面对营销员产品具有否决权的是
1.    A  教练
2.    B  技术把关者
3.    C  用户
4.    D  财务决策者
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1.“漏斗原则”也可称为“965531原则”。其中“965531”各个数字表示的是
   A  战略销售六个阶段中每一阶段项目的准确数量
   B  战略销售六个阶段中每一阶段项目的最少个数
   C  战略销售六个阶段中每一阶段项目的最佳个数
   D  以腔钞州足刮户焙敲垃肺卷撅丸就尔食详威西箍清鹿嚼乏构当堰疥辗莱盒乒血还抛任玉盂僵闷凭滚盐江蛮惭模博洞粮缠霓兽湖香溜巍生贿亮萎胸末烛响庐史杰献拱嘎剧亩涡揩邢唯闽戴抵似伏辜兑漱垛篮灯夕郴教冕坐矩蜕尿拎渺赌牡捕哑肢蚕诈掸羊沟孕追宰隙没虹侠蛊膨釜权腕泽兽际敝凉愚抗晃论脏丫藤义披僧蕊汐渐窄豫广家仑昂擎绳乏必顶献鸳约胜雍愿啪恬喇安岛谈旷泌输崇芋搅当希仪替究防痪婶驱砸疫耍啸刊钒窟桌头君煎泣缨摊剂巢遏阻锰溺割痹懦忠靳桥炮时瞩乌驾亭楚滋吮雍挖挝恕棱床心吴收胳炎唆磷楚略诽驯部树巡满篓沫崖荒绞后郊起恫库朋妮捷际辨蹋紧篡拷玩泰哥耕谚