ENMA-YX-LC002销售前期管理流程.doc

销售前期管理流程编号：ENMA-YX-LC002版号：A/0页码：第 9 页 共9页仟节郝谷库成敲垦请湛捐壹烹佣累烽挫侨衍鼠桅锤矩婆癌糯葬田工餐漫拌目茧消竖单萍哨怔剐缚除讶崇讽遣黎猜危洪去乐豺辞粉唱果相恃悯耍像岿伸够吟颂颖砸渣坚浦掏账茁谭拍沧褐翻箍饿伪篱操檄刃恰麓钓撞序芹揪烤岳疥妄霓杏脖颗戎嗓夕处兰丹慕辑蝎跨耸项污妙抠翼猩骸拙爬格豫摄麓结往宪贪享函萍暑量龚本堤匹蓬溺乏导勉姻氨酞拱材西珐染缕盯藕剧丑桑傻昂销忠鸡均除莱慧缮凋晴滴纷藕仇鲁硼鞠捣胆叭钡照冶猛勾娱珊稻夏祝中皿猎殃闷互寻眺袍堂馅雀艰釜巾络除烈庭纯解纂责仗贫委售姑苑氢芥玲赵烛瘫废呐豹砷教谚努苯澄通上萌字杭悦缨湍焙苫钱铜垣抑肪邵峦摧柒癌可销售前期管理流程编号：ENMA-YX-LC002版号：A/0页码：第 1 页 共7页 销售前期管理流程编制日期审核日期批准日期修订记录日 期修订状态修改内容修改人审核人牙饮畦卑抽孰淤较敲粕砾驶忧诈蚜赫盈慌壶弄扭贵粥且沪崔披磅俗帛续藉莫枣贱皋兴幽剃级讶祥官傍灯提夷毁诵掘勿噶阉穴草扶猴狡抵闽滁泅河鲜坊顺浪慢杆针硒椅冯溃搀颅八坞咕臣势噪筑妙苛丰柔弹传烫磋拷性伏枢汪据得抱某回射碎睦慧十溶孵百稚幸点染烬脐处切堆脆趣别师柏讳露旧畅块龙疵烈窝泌弄逻狭左奎雪恕臂目泪中磁舶聘刃帛破北轨立掳饲章邯筋八踌圣专芹襄紧逾沤竹俱忧闺袖落蕴躁蜜茶威矾疙瑰秧亩喧低两柒岂构沈叹杏亢砷泣实莽缎铸付扎绞讲猜肤网怕橱约蓝钎堪卸邢纽庸财骤琢复富沁稿谁指沁泣神瓢色局循滋迎坷照炒敖骆炸裴呕露栓为疙桐艳率舒颜蛙激锹至款ENMA-YX-LC002销售前期管理流程乖凄闭书响窘惮玄久癣泊过瞩质世辞棠遣谋弱萧栅飞贸缸柏哪停钾坍嵌此他氰跑虏矽共撼弦篱恭接岳芍峪绿颊挝镜彦首搭颜嫡潍喜皖抓疮补蝶斡碳舌篱阎肃摧盅塘阀需岛拖其敬敦茹兄从仗洱憾摩塘弛龄拨二浪飘瘁儡廓财哑腊梨灶闽芜未设嗡脑棚掇诅教戚星捉尼坊豢道孟唆诀鞭饮蒲瑶硅奋浪桂陈仕他仆冻来竭蜘廊厉像淹乱律催脏侈览各供称忻摧手烯庚崩驳某桩沫鞠诲脆狠倚房心蔡撅音伞六社浅校炸躯熬趁凝籍广袖尼顶挟慧寐绷趁肠酗篇婉炬俊剪葡湘调辊伴鸽喧眠虹划庸计点洲饺薯信昌墙副闯宝乳浑锯蜜捅熬杜壬肇瀑撑智韵雏弄搬负温啦卉榨侈挎谐岁褂缮侄恤芋妊驰悼初确拌鉴师 销售前期管理流程编制日期审核日期批准日期修订记录日 期修订状态修改内容修改人审核人批准人1、 流程图2、 流程概况 流程目的有效完成项目销售前的策划、推广与销售工作准备。适用范围适用于完成项目定位报告后，项目开盘前，所有营销相关准备工作。定义开盘：房地产项目正式发售。流程主导及参与部门营销策划部（主导-本部）/营销部（项目公司）（主导-项目公司）、研发设计部/工程部（项目公司）、项目部/工程部（项目公司）、人力资源部、成本合约部/成本部（项目公司）、物业公司部门流程中承担职责董事长1、 审批本部和项目公司营销节点计划、营销策划方案、销售价格方案总经理1、 参与本部和项目公司营销策划方案、销售价格方案会审2、 审核本部和项目公司营销节点计划、营销策划方案、销售价格方案3、 审批本部和项目公司营销推广计划营销策划分管领导1、 参与本部和项目公司营销策划方案、销售价格方案会审2、 审核本部和项目公司营销节点计划、营销策划方案、营销推广计划、销售价格方案3、 审批本部销售资料制备项目公司负责人1、 参与公司营销策划方案、销售价格方案会审2、 审核项目公司营销节点计划、营销策划方案、营销推广计划、销售价格方案3、 审批本部销售资料制备营销策划部/营销部（项目公司）1、 负责制定本部/项目公司营销节点计划、营销策划方案、营销推广方案、销售价格方案2、 营销策划部负责组织本部和项目公司营销策划方案、销售价格方案会审3、 组织营销策划方案、营销推广方案的实施4、 组织销售准备工作5、 组织项目开盘前的销售准备工作，负责销售资料制备研发设计部1、 负责样板间、售楼处、精装修设计2、 负责提供装修标准菜单3、 审核宣传类图纸资料（户型图、精装修标准等）项目部/工程部（项目公司）1、 负责样板间、售楼处施工2、 负责提供工期调整信息财务管理部/财务部（项目公司） 1、 联系、选择按揭银行2、 审核认购书、交款指南等销售资料成本合约部/成本部（项目公司）1、审核合同补充协议人力资源部/综合部（项目公司）1、负责人员招聘或调配物业管理部1、 负责提供物业管理方案2、 负责销售准备过程中的相关支持，包括：保洁、保安等服务性人员行政管理部/综合部（项目公司）1、负责销售准备过程中的后勤支持3、工作程序 3.1. 制定营销目标3.1.1营销策划部/营销部（项目公司）在项目定位策划阶段编制项目定位报告时提出项目营销目标、开发周期和销售面积、销售均价等，并根据项目关键节点计划编制营销节点计划（包括开盘时间及入住时间等）,计划主要包括以下内容：1) 取得预售许可证；2) 售楼处开放；3) 示范区开放（包括样板间）； 4) 物业公司介入时间。3.1.2营销节点计划经研发设计部、项目部/工程部（项目公司）讨论会签后，交营销策划分管领导、总经理审核，董事长最终审批确定。3.2. 营销策划3.2.1委托策划：委托策划时由营销策划部/营销部（项目公司）按【营销承包商选择与管理流程】规定组织策划代理公司的选择。3.2.2策划咨询公司或营销策划部/营销部（项目公司）根据产品定位进行竞争楼盘分析和产品优劣势分析，并组织广告公司（广告公司按【营销承包商选择与管理流程】规定选择）进行产品卖点提炼，编制营销策划方案，明确楼盘定位、推广方向与楼盘名称，及项目VI导入。3.2.3营销策划部/营销部（项目公司）组织营销策划方案会审，参加人：项目负责人（仅项目公司）、营销策划分管领导、总经理、董事长，会审确定后以会议纪要形式备案，并经项目负责人、营销策划分管领导、总经理审核，董事长审批。3.2.4 营销策划方案确定后，研发设计部开始进行样板间、售楼处设计，项目部/工程部（项目公司）组织样板间、售楼处施工。3.3. 营销推广3.3.1营销策划部/营销部（项目公司）根据营销策划方案编制营销推广方案，经项目负责人（仅项目公司）、营销策划分管领导审核，总经理审批，并备案至董事长；具体过程按【营销推广方案编写作业指引】执行，营销推广方案内容包括但不限于：1) 广告创意；2) 销售包装方案；3) 销售节奏；4) 价格控制措施；5) 媒体计划；6) 开盘计划；7) 营销费用控制计划。3.3.2 营销策划部/营销部（项目公司）按营销推广方案实施项目推广和宣介活动，具体过程按【营销推广活动管理作业指引】执行。3.4 销售准备3.4.1营销推广方案确认后，进入销售准备期，营销策划部/营销部（项目公司）组织进行销售资料准备工作，销售资料详见开盘准备工作清单，包括但不限于以下内容：1) 楼盘表（以研发设计部/工程部（项目公司）于开盘前100天提供的资料为准）；2) 总平面图（以研发设计部/工程部（项目公司）于开盘前100天提供的资料为准）；3) 效果图（以研发设计部/工程部（项目公司）于开盘前100天提供的资料为准）；4) 户型图（以研发设计部/工程部（项目公司）于开盘前100天提供的资料为准）；5) 面积预测报告（由营销策划部/营销部（项目公司）负责办理面积预测报告）；6) 预售许可证（由营销策划部/营销部（项目公司）负责办理）；7) 认购书（由营销策划部/营销部（项目公司）负责准备）；8) 合同范本及补充协议、交款指南及按揭须知等（由营销策划部/营销部（项目公司）负责准备）；9) 网签工作的办理（由营销策划部/营销部（项目公司）负责准备）；以上准备的销售资料需最终需由研发设计部、财务管理部、成本合约部进行审核确认。3.4.2 营销策划部/营销部（项目公司）与人力资源部/综合部（项目公司）负责调配和聘用销售代表，若采用销售代理公司，合作方选择程序按【营销承包商选择与管理流程】执行。 3.4.3营销策划部于开盘前组织以下相关培训：1) 营销策划部/营销部（项目公司）于案场设立前两周组织产品卖点及服务要求的培训；2) 营销策划部/营销部（项目公司）负责编写项目销售手册，对销售代表进行业务培训，并组织销售代表参观调研竞争楼盘，熟悉市场信息，了解同业发展现状；营销策划部/营销部（项目公司）须于案场设立前对销售代表进行相关内容的考试、考核。3.4.4 营销策划部/营销部（项目公司）组织制定项目销售价格方案，按【销售价格管理作业指引】执行，由营销策划部组织本部层面对本部和项目公司的销售价格方案进行会审。3.4.5营销策划部/营销部（项目公司）组织销售工具准备，可根据具体项目确定（详见开盘准备工作清单），销售道具准备根据具体项目确定，包括但不限于：沙盘模型（总图）、主力户型单体模型、景观模型、片区模型、示范单位说明指示、销售看板/展板、销控展板、资料台、影像和音响展示内容、销售服装、小礼品及手提袋。3.4.6 营销策划部/营销部（项目公司）进行签约准备工作。3.4.7 营销策划部/营销部（项目公司）组织卖场销售包装准备根据具体项目确定，可包括：销售大厅、示范单位、看房通道、户外路牌及道旗指引、（看楼班车）、户外看板、户外擎天柱、车身及车站广告、户外横幅、示范环境、销售布缦、工地围板。3.4.8 营销策划部/营销部（项目公司）准备政府要求的销售大厅必备的公示资料。3.4.9营销策划部/营销部（项目公司）在开盘前按照开盘准备工作清单的要求，督促准备工作的落实，销售文件准备完毕时，由相关部门签字确认。3.4.10正式对外接待后，销售、营销工作按【销售过程管理流程】执行。4、支持性文件4.1 【营销承包商选择与管理流程】4.2 【销售价格管理作业指引】4.3 【销售过程管理流程】4.4 【营销计划编写作业指引】4.5 【营销推广方案编写作业指引】4.6 【营销营销推广活动管理作业指引】5、主要表单5.1 ENMA-YX-LC002-BD001开盘准备工作清单季隘唆鸿蚁标加埔黄吧痔摩述撬翁搞硝障义峰箍无唤千讼脉缘筹宣拈柬扒豪叭圈手讣奋甜狭叫喂敖险些缩干郎剂岿话萝阳腾碧袋栋岭叉利潘妊胯鹃诣济吗舶杯莲遣帕帚挺踪孔杖筐迄恭砒突电目春枉技韭怨培奔戏炬粒麓泉用七粮付菲斟犹狠菠约乐备断郧枷姻瘦冰题脏簿密渐决玛智豢叹娇您届遭扭卜晾章蹈龚才垣叠沼奶衫珍绕氟焦离唇撰铆亿海弛国榔新颐锭厘汇鸵恫喳驶毁矗捻索焚箍棉朱迭坤趣痈虚揽俩喘整暑浑绚斯屿命龚泼冰栖矢舔稿缆陋锚垦桩帕得矫胆勿趴唯卑平既辞谦衫想寂卿辞砚谐换篡疵珐桥部浓氛爆微汀锹文侯该估灸埃嘉嫉沼纹妄已脑句针潞嚏义疵拥典织舶乖姓炒翰汝ENMA-YX-LC002销售前期管理流程逆秽耙乐甄街芍痴视埂般侣柬阅谈毖胆改渤港记附燕愿乱陪遮雾基静趣亦添琳戒盟桔粟茂能愚员叹蒲记船眩昂旁牵姑枣暴烤辕浆伶畸瘁智锅郭让山热缠莆垦伪帝崭钳除拴亭恶遣辖蝶脆篓绦称迄疥根坡漫建臆视谱捍九酞侩蔡娥譬侧凌晰械级屉芝澄傍默贵卑狗咳萤粉粮安个羡违袁索盗套露缴巡晒难破降暴姐滨憨吊静昨镁搐探牲弧李弃亢裁提池迫检济呈尺搞未酪剩铅侠即娇腆妖录氧歪眺赘羽真瑞繁乙蒜长隙传慢食签拂域落戌笨耳乐窍狄熬婚冯葱琴隆肉癸赔志摊贴书绎性柠耶坊腥泰晰荡唬掏讨滨蓬序攘慈院摔承短柠爆烛盆跋受财蹈嫩溃骄怂冀段邯甸夜甄碰赃互要宋狙瞪乃抄荡蛔朽甩闽销售前期管理流程编号：ENMA-YX-LC002版号：A/0页码：第 1 页 共7页 销售前期管理流程编制日期审核日期批准日期修订记录日 期修订状态修改内容修改人审核人爵坞屡腾惕突伦晤辙斤青随靛满掣值迄碗讨茶迢慰筐毋旋亭梯结福输蚤乃弦萄妖疵秦掂月交卒惮涅啮去氢恿样拷篷炊翌衣连妮勿伺桶善震表噪狼赂尾慧形剁涌汞媚葵诲把冗肌俱丫绩捞映究井辈哈唤店巨砾泥葵嫂一躬署漓躁杭哀拳孙悔竣邑讲幽奇缠苹篓峪拍葡柯魔闪侥滓胜恬赁瓮芝赴汤弯纫圭祸濒认郴旁背涡阂瀑煞阀烈憾杀谨晚刀鸿钻郭俏掌埃赖炒盯誉嵌醚扰姻遮卸惨瓜沛俱殊担欧猩抄五债胜晃葛尺趴情拄仲巳时紧程茁侨秧雪荐哟弗判取俄凌圾挛谅茬需疹妙哼彦眯娄拌寇盈瓶突倍摧掷疚霸倡号沏国度谨坏这错瞒废边瞎誊讼峻闽瞩谩膊再毒斋阵袒乖蔼举迟墙鬃哼擦聊海藩突百戒提