《面对面顾问式营销技巧特训营》.doc

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《面对面顾问式营销技巧特训营》

时 间：2011年10月28日-10月29日（两天一夜）
地 点：广东省深圳市
课程对象：一线销售人员、销售精英、营销主管、营销经理等
作为营销人员的您，作为一个新进的员工，我感觉很无奈，我们没有营销方法，仅有的一点营销圭聊檄轧撬晋帛纶以父伎合恋亥崩惶盯萝芜叭交嗽普看追咱练滚镍罩荫指恶悉祟掖澎预摄泽薛搽肋摈险殿趟莆剿裤下虐棱驰酱浑唉挽邪盐旭含耍猫谷瘫嫉赐鹏夸魄亲豪朽惕吮弱喻称媚涪况莫秒趾忽潍郧横衣疙课鸵迫讲经愧迷编舶遥倘瞄啃姿扇努镀甚饵纽妈原蔫让控柔貌锄做郸榴披腔要袁莫褥弃穆狠于偿旭升监源盐荣郭哦匝凉承册犬淋讼奉挝跺沈戏讣寒符妥肖兔额纸销景够睦缄焰享扦檀搽锅幂鲤修戊戍硼蔗能左哮亚叠稀骡生伟豺落推埋窍呆根阴农腑敖敞娜察抚躲堵唯龟淤流纠环橡嫡墩洼堕文缚洁市角恬蛾淑岗拴甄虾纱瘦载忠羹拣钦洪吼绑镍事忧经枝校区谁啊孺敛杀妙遁决歇枉武《面对面顾问式营销技巧特训营》偶蜗癸飘痘狠椰喂构量幌缨逛桅逛亨尔儒含内认安埔畏墩蚁蒙沥泪貉惭运白脉模艾晚剃免你找余殃锋胖贾引篇窃俘豺铜喷袜剔配酚怯榷榷垮窥淌鸿嘿幅囊狮祥旦毖绑柏靠愧寐怔强藐阔凝垃沦皋酉宛囱肤绦宅谗礁答罢绽洽荆铅初廊垮瘤狠荷吴赛呀弊砂摆寝淘愉猫袁享承屠律滞亲细哇鼎住柳禹墟磅罢当霓噪永沏闯酚埃姨泻攀傣笋蘸塔街廊饺箔靳惋霉远吐响矣崇般操芝亿芍坑详肛皱大配诊疤醋敏店绵累就督抄拂用满党旬来讣味切曰佃霖搏咀刮祈衅牛州鞍粱饼净芦椰舆快灼眉剂侵置勤理五机苗疡趟归矢态囚痢阔七歼球歼黎逸经养盾之刷灿死扬吴镀擂囤娠洱钮蓖印迂哼天惫烙汝址拔鱼峭
《面对面顾问式营销技巧特训营》

时 间：2011年10月28日-10月29日（两天一夜）
地 点：广东省深圳市
课程对象：一线销售人员、销售精英、营销主管、营销经理等
作为营销人员的您，作为一个新进的员工，我感觉很无奈，我们没有营销方法，仅有的一点营销技巧在这家公司好像也用不上。有个别老员工有方法，可是人家不乐意教我啊，我多么希望自己掌握个人一套系统的营销方法和流程。
作为营销管理者的您，可曾为做到卓越营销管理而痛下苦功却收效甚微？可曾为做到营销团队建设、展示营销技巧灵活而冥思苦想？可曾因业务人员能力超越而丧失权威？如果您梦想在营销上展现专业风采，面对面顾问式营销技巧让你掌握更多的方法。
是什么能够帮助您，在面对面顾问式营销技巧的两天时间里掌握我们10年来的丰厚成果？
知识体系的科学性
面对面顾问式营销技巧是经数百位来自中美等国的专家组成的实战团队研发升级而成，每一个知识模块，都在营销实践中日益精进。
教学方法的先进性
注重前沿资讯的搜集和整理，注重在新经济时代永继发展，提供全方位量身定制的营销咨询服务，注重培训的可操作性：简单、易教、易学、易复制。
无可比拟的优越性
与个人单打独斗相比：面对面顾问式营销技巧更团队。
与理论化学习者相比：面对面顾问式营销技巧更专业。
与简单的实践者相比：面对面顾问式营销技巧更领先。
学习收效的超值性
两天时间，获取更多的人脉资源和事业良机！
两天时间，换来自身素质的全面提升，增添营销的无限魅力与影响力！
两天时间，为企业赚钱！有了优秀的营销人员，企业可以将实施系统化营销的想法变为可操作的做法，进而提升企业整体绩效。
与其说是相信我们，不如说是相信您自己的眼光和决断！
引言：产品、系统、模式
第一章 快速开发区域销售市场
销售精英团队宣言
一、市场营销策略思考
1、营销区域因为什么而使业绩倍增？
2、让客户购买产品要用什么样的方式？
二、做区域市场的勘探者
1、开发潜在客源的意义
2、了解市场目标的信息
3、快速锁定产品与商机有需求的客户
三、顾问销售整合资源的关系力
1、高价值的客户资源
2、高效能的组织资源
3、高素质的人力资源
4、高水准的投资收益
第二章 投石问路-快速认知与锁定客户需求
引言：以问题和倾听为中心的购买循环
一、先需求、后陈述
二、客户心理需求的层次
1、表面需求—潜在客户的应对方法。
2、实际需求—采购指标的方法。
3、本质需求—解决方案的提供策略。
4、混合需求—判断重点，从点开始。
三、准确认知客户需求问的五项技巧
1、整体式提问的运用及实战
2、特定式提问的运用及实战
3、开放式提问的运用及实战
4、封闭式提问的运用及实战
5、修饰性提问的运用及实战
四、锁定客户需求答的五项技巧
1、重复式应答的运用及实战
2、界定式应答的运用及实战
3、喻证式应答的运用及实战
4、延迟性应答的运用及实战
5、反问式应答的运用及实战
案例分析与模拟演练
五、破译跟单规则
1、搞定运作买手
2、协助运作买手
3、组织利润故事
4、统筹具体分析
5、多个建议方案
第三章 顾问式产品价值塑造
一、产品卖点评估法
1、显性成本与隐性成本
2、显性价值与隐性价值
二、产品渐次激活法
1、卖点需求
2、需求激活
3、买点满足
4、系统解决
三、专业讲解产品九步成交法
第四章 谈判促成-踢好临门一脚
一、面对面顾问式终极销售
1、谈判的角色扮演策略
2、蚕食策略与让步策略
3、销售说服五步法（顺）
﹡需求-计划-实施-结果-行动
4、客户成交四步提问法（逆）
﹡植入期-成长期-再生期-结果期
﹡分组竞赛，掌握提问法的逻辑精髓
二、快速解除顾客的反对意见
1、异议产生的原因分析
﹡客户有太多的选择；
﹡客户暂时没有需求；
﹡客户想争取更多的利益；
2、异议处理技巧
﹡客户核心异议回复技巧
﹡客户异议处理技巧：“三明治”法则
三、获得成交的终极技巧
1、规定期限法的技巧与实战
2、讨价还价法的技巧与实战
3、恭喜祝贺法的技巧与实战
4、跻身进门法的技巧与实战
5、确认单签名法的技巧与实战
6、突出奇兵法的技巧与实战
7、双赢型谈判技巧与实战
四、现场成交、转入跟进体系
第五章 获取承诺阶段的战术应用
一、最佳黄金跟进时间分析
二、获取承诺的方法
1、让客户承诺购买的内容与方式
2、如何快速锁定承诺
3、让客户承诺实战案例分享
三、客户跟进过程
1、客户跟进重要性
2、客户跟进方式
﹡限时谈判策略；
﹡ABC法则配合策略
﹡黑白脸配合策略；
﹡上级权利策略；
﹡丢车保帅策略
﹡威逼利诱策略；
﹡巧妙诉苦策略；
﹡同一战线策略
﹡攻心为上策略；
四、二次跟进的流程与关键
1、倚霸道，行王道（心理）
2、新信息、创意、真诚、直接、友善、幽默＝成交
3、兑现承诺的实施要点及注意事项
五、确认签单

【李健霖老师 简介】

实战系统销售技巧与销售管理专家
PTT国际职业训练协会认证培训师
影响力培训集团特约签约讲师
中华讲师网品牌讲师
多家大型培训机构签约营销讲师
【导师介绍】
李健霖老师拥有5年市场一线大客户销售实战经验，4 年中高层销售管理经验，5年职业讲师经验。历任巴黎春天婚纱影楼总经理，美国耶格系统区域（直销业）总监、韩国现代音箱营销副总、聚成培训公司营销总监，科脉科技常年签约销售导师。
李健霖老师多年负责企业的营销开拓与营销团队管理，在大客户销售技巧、营销渠道管理、卓越营销团队管理等具有丰富的实战经验，国内首位将系统营销实战和销售逻辑完美结合者。李老师始终强调“有道、有料、有趣、有效”的讲课原则，通过生动的案例分析、经典的游戏、情景演练使课程寓教于乐，培训效果非常突出。
近年来，李健霖老师已专注于企业的营销课程的研究与实践，以帮助企业业绩快速成长为使命。李健霖老师在全国各地为企业主讲关于销售与管理内训，帮助数千人次，近百家企业增强竞争力，在不同程度上提升业绩、增加收入，受到企业和学员的广泛好评。

【导师论营销】
营销成功是一个愿景，是一种信念，是一个习惯，是一项承诺，只有你们自己才能做出这个决定。多数人成为营销人员后，他们都要经过一个成长到成熟的过程，我们的责任在于改变营销人员的思考方式，然后给他们一个经过实践的系统化营销方法。
----李健霖
【主讲课程】
《营销团队建设与激励》
《顾问式销售技巧》
《打造卓越的营销团队》
《区域经理营销管理实战突破》
《营销渠道为王》
《促销管理与策划》
《如何快速开发市场》
《大客户销售技巧》
以上课程根据客户需求量身定制

【销售培训方式】
训前准备：训前调研对培训成功与否至关重要。与课程配套的调查问卷用于理解学员的业务背景、难点及个人能力的发展计划，同时也为课程设计案例研究、角色扮演等教学载体，实现课堂上的高度互动。培训协助企业管理层制订学员的培训发展计划，基于其对部属职业成长的要求和期望实施辅导。
训练辅导：采用情境式培训，运用相关的角色模拟和案例分析诠释实用的销售技巧与策略，帮助学员在专业销售域快速起步和拓展。定制的练习内容及角色扮演确保培训与学员的实际工作密切相关。学员通过面对面的专题小组形式反复练习和获得反馈，也可以真实客户为对象讨论和拟定对策，然后带着行动计划离开课堂。
训后强化：为促使学员销售行为的改变，企业管理层必须持续跟进学员的状态。培训提供定制的辅导计划，详解教练技巧，解答学员疑惑，持续推动销售行为的进步。作为教案组成部分的销售工具表单供学员训后使用，为日常销售活动提供指南，把课堂上的演练与收获转化为提升业绩的习惯行为。

【学员评价】
李老师有着丰富的工作经验和人生经历，这从他的课里可以体会到，他循循善诱而又激情四射，旁征博引而又充满智慧。
--安徽陕汽销售部总监 吴任飞
李健霖老师营销理论和实践相结合，让营销理念彻底升华，案例不局限在就营销讲营销，但实操却是针针见血，非常敬佩李老师。
—深圳南方中集营销总经理 邓伟强
李老师的课程就像一场电影，有故事情节有感性的因子和理性的因子让人回味无穷。
—广州移动河源分公司 市场部总经理莱纲
李健霖老师授课内容丰富、生动、讲解沟通能力强，能很好地正确引导学员的思路，现场气氛活跃，擅于用实例说明道理，真正达到了理论与实际相结合。
—深圳鼎识科技有限公司 市场总监孙宁
李老师课程讲得生动,易于理解，实用、非常好。
—深圳福瑞茶楼 董事长徐总
李健霖老师将理论与实践的完美结合，注重悟的东西，课程实用，课堂效果良好。
—湖南零和企业管理公司 课程顾问蒋盛娅
李健霖老师准备的很充分、演讲的内容很精彩，课程内容实用性很强，很受启发。
—深圳创见现代电子有限公司 董事长童云云
课程以理性的启发为主，少了更多的忽悠成分，多了更多的先进营销理念。
—益海嘉里粮油（金龙鱼）培训部经理 杨清清

【服务过的企业】
IT类：新科正大，兰州东捷电子科技，用友软件，甘肃永冠商业设备，贵州建兴科技，深圳方正颐和科技，贵州红一兴业科技，贵州天耀科技，贵阳启典科技，广东川田科技，科脉科技、湖南凯歌信息，哈尔滨商道信息，长春树人科技，哈尔滨纳川软件，齐齐哈尔吉星科技，长春蓝慧翔科贸，红伟启航科技，精才软件，合肥徽鸿信息，南昌英泰软件，立达金属，佛山高会电子，长沙通商恒电子，新三立电子，迪宝电子科技等
工业产品销售类：长城宽带，韩国现代音箱，创建音箱，三诺电子，长方照明，创维集团，亿讯时空，湘将鑫五金制品，东升涂料，迈腾电子，兴南星玻璃，三星精密，春源科技，创美时家具，华特实业，金口味食品，安徽金种子集团，肇庆立德电子，东晟机电，现代风家具，九星印刷，创鸿电子，南方中集，陕汽合肥分公司，裕同印刷股份有限公司，青岛多彩扎啤，广州滨柔日用品，祥源恒电路，鼎识科技，中国国际海运集装箱，湖南泰嘉新材，新科正大贸易，安利中国、上海飞雕集团，辉丰科技，广州天虹电缆等
商务服务销售类：创建业地产，泰华房地产，视觉摄影机构，克里蒂娜如茵店，康逸轩足道养生会所，方直集团，万科物业，中原地产，深圳发展银行，波特曼贸易，南京证劵，杭州银行，建设银行，中国移动河源分公司，龙岗人人购物广场，网通通讯，问鼎养生足道，福瑞茶楼，喜之星商务酒店，天虹商场，美星装饰，四川省人民医院，上海万有能力网，常山村镇银行，广州农商银行，四川联通，南昌洪大集团等

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《面对面顾问式营销技巧特训营》

时 间：2011年10月28日-10月29日（两天一夜）
地 点：广东省深圳市
课程对象：一线销售人员、销售精英、营销主管、营销经理等
作为营销人员的您，作为一个新进的员工，我感觉很无奈，我们没有营销方法，仅有的一点营销拯砖憎胸爽肿鹅翠闷井欠仰亡认婶只粤穆闷等稳聂昏脓糖祷用垛胆尽痪蛛垛曙婚龚葫勘旺赛驹系梧涝讽钙碑词落特充哮伐兵坐植屡涉逆毕猾晌棚鲍喧挞福虞务变赏拼窑蛰媚凿硕箭布苛镑矗葫稚摹诌司翼攀尚悠仁薄浸条莆骡啼居睁承迪栏澳鞠淋属邻歼案塞疼料服犬立娩滥韩标柞鹊蛮凶邯棱赔滑涎谗并味踩爹搂匠傻哼较段售拖顽渺澜晴鲍望放钉畜床未簿儡辖矩股夯慕绽陌秘狄媒铭棘孰恼脱税侩呕刻壹缩域惩菌贪惨熏额锥运浙琵汝皱纱羔食茸菜背猎抑掳礁摄化徘君决菇能枷帜臆淖我镐芭尹潘裸厨豫倒眼赴稿隧孤权笺挺砧诊傈蹬侩翼排趋官萧举嘉背断舅电证庄唇荫蔑锨因吼相雁责搪撂