拓客总结与心得.doc

拓客总结与心得一、项目如何设定合理的拓客目标？拓客目标的设立:1、项目开始阶段的营销目标，倒推认筹目标、蓄客目标等，根据蓄客目标设定拓客计划，摸底建立作战地图,建立项目营销团队的组织架构及PK激励计划,打有准备之仗；一般在设立总目标后，分配给各个团队,各个团队再分配到个人，进而细化到前期蓄客期、强拓期等阶段.2、制定目标及分解目标的过程会验证合理性；同时每周每日进行盘点时调整指标。二、拓客区域一般怎么划分?每个项目一般都会有营销策略及拓客策略,整盘的项目属性及客户定位决定了我们的客户在哪里，项目组制定策略及样板验证后安排各个小组按战区进行作战指导.甚至针对核心战区的商超等人流旺的场所，可以要求各分队进行拍卖，按指标最高者拍得主要客户点，更高的完成拓客目标。指标与费用挂钩，优势资源倾斜化,争取做到整体平衡.因此，有组织、有计划、有指标、有PK竞争淘汰的拓客，才是有序的.三、目前看来什么样的拓客方式最有效果？碧桂园习惯于线下拓客，有八大拓客方式:派单、电营、展点、竞品截流、大客户拜访、圈层营销、组织看房团、编外经纪人(一二手联动)。如何平衡一二手联动?建议一碗水端平，效果付费,当然2个月以后的评判，效果更好的可以资源倾斜.四、拓客收网是什么形式,散客随到随收，还是集中在一起通过活动优惠杀定？8大拓客方式是拓客的形式，通常组织收客我要求按节点进行。三部曲:白天拓客，晚上收客;工作日拓客，周末集中收客；最后按集中的大节点组织大活动进行大规模收客.拓客、收客的关键词:礼品+活动。第一步，白天带项目各种礼品出动拜访，晚上集中约访客户及回访客户，确定拓客指标下的有效客户有多少；第二步，周末组织暖场活动(客户需要的活动),约访本周客户参加，二次盘点有多少有效客户；第三步，大型节日，项目重大节点等组织大型活动进行办卡认筹等锁定客户。总之,通过不断的互动加深客户粘度并不断洗客，组织合理货源并做到开盘必胜。五、在互联网思维下，线上如何配合线下拓客?互动。同一个项目营销策略,同一份节点计划,线上线下一定是组合拳.比如项目实景展示区开放，组织一个游园活动，同时线下还邀请了当地的婚纱摄影店、法拉利车展（都是免费赞助),这时可以在线上推广上进行客户互动。六、拓客费用是单独列支还是算营销费用，比例有限制吗？所有营销发生的费用都算营销费用，然后再分为推广费用、销售管理费用（包括拓客费用)、营销设施费用等.每个大项根据项目情况营销总进行分配。七、拓客需要高激励，高淘汰，这个前提条件是有充足的后备人员，对于项目不多，人才储备不足的小公司来说，又如何去做?对于小型公司两种办法:1、组件外拓小蜜蜂团队，为了专业，可以固定一些大学生兼职，长期培训，按效果付费,每天来访指标下100元，有效来访一组奖励多少，成交奖励多少。2、适度超配人员，每月固定淘汰比如1020%，同时不停招人，保持良性循环,效果付佣。成交才会付佣金,整盘计算好固定的佣金比例，适当从营销费用中出，何乐不为。对于拓客人员有没有保底?如果是学生,已经有每天的80-100元，够生活了,记住别让他们太饱。如果是自己的团队,我们的习惯是外拓设立指标,当天外拓人员完成指标可以有补助,要考核的，好的奖励,差的惩罚。代理公司要业绩，拿钱出业绩是他们该做的，如果粮饷充足的情况下，那是他们自己的问题，我们只要结果；但如果本身项目难卖,佣金点又不高，为了代理的积极性,适当给些激励补贴是可以的。营销团队跟军队一样，目标性的物质刺激可以刺激到他们.八、企业拜访开拓，应该注意哪些细节？企业拓客，关键在于人脉及资源.我的习惯每到一个城市,首先利用身边的资源进行渗透。供应商、政府各部门、银行、员工亲朋等,你总能从自己公司的部门找到他们关联的客户，所以全员营销就来了.企业可以从当地管委会及各大工会,员工亲属在企业任职等进行先期渗透.我的经验通过政府公益性活动组织（政府主办我协办）及企业需要的活动组织最有效。比如政府消防知识展，与政府企业组织员工交流舞会、街舞大赛、园区好声音等,有了这样的活动以后，一来可以提升企业美誉度，二来可以提高项目知名度。这样可以进行第二步,企业大客户拜访（PPT）及驻点（比如食堂加餐），最主要的是线下的大规模圈层活动，以点爆面。有些企业引进城市搞关系往往只是重视开发报建,没有把客户拓展重视起来.建议可以把各部门的对外联络组织起来。九、针对乡镇如何拓客,因为乡镇比较分散特别是乡？目前的三四线城市项目，主要的客群除了县城，大约有4060的客户来自目标乡镇，拓客是可行的。我们根据前期的客户地图，分出城市及乡镇的主要一二级战区，按客户密集度进行有效的阶段性拓客。大部分乡镇客户关注进城结婚（户口）、教育学区、价格等关键点，我们拿一个目标乡镇分析。线上线下的配合来举例，首先是到达项目的主要道口户外等资源,其次是镇上的超市、政府、银行、主流餐饮等人流集中地的广告植入（横幅、台签、展点等），同时启动当地政府商会办公室主任等的人脉圈层开拓，这里可以用编外经纪人。销售团队有调集40号人以上的项目可以利用周末3天打乡镇，先线上广告轰炸近一个月，然后镇上主要点的全镇派单2天,晚上再进行集中的活动进行收客,一次搞定，一个月可以打4个重点乡镇.十、拓客中发展了经纪人，其资源充足，但佣金高于置业顾问3倍以上，在合作中,如何防止置业顾问将客户转移到经纪人处，损害公司利益？跳单主要靠监控和惩罚。如果是非中介做的编外经纪人，先订立游戏规则，对编外约定必须是他的渠道找来的客户成交，否则不付佣金甚至追偿（协议中体现，具体沟通还是以调动积极性为主).而防范通常从内部入手,日防夜防家贼难防，内部的红线所有人要清楚,一旦发现扣罚佣金并开除,没有余地。