销售部业务及管理流程重要.doc

第三章 销售部业务及管理流程第1节 销售部的业务流程基本策略流程/67不同渠道方式的业务流程策略/70渠道开发与作业的流程/76销售作业流程/79第节 销售部的管理流程销售业务管理结构/84 销售部的业务管理流程/86 公司内部的销售管理结构/93第1节 销售部的业务流程销售部的业务流程是由销售部把产品送达消费者的各个环节中的操作流程串联起来的。每个环节都要按照一定 的规律来操作。所以，我们在了解这些环节的时候，一方面 要了解业务流程，而后根据这些业务流程来设定管理流程。基本策略流程在了解销售部的业务流程之前，必须要一方面要了解营销工作，由于销售只是营销工作的一部分，公司要把产品送到消费者的面前，必须通过销售部的工作来帮助我们达成目的。在营销工作中，为了达成公司的目的不是仅仅具有渠道就可以万事大吉了，还要运用推广手段，同时需要公司销售人员的销售努力等等，但渠道的运用的确是我们销售工作中的重要手段之一。营销中销售与市场工作的流程在介绍销售部的业务流程之前，我们先了解一下营销活动中的推拉工作关系： 产品找准人群位置寻找渠道方式终端引起注意适时推销自己寻找适合人群对人群进行告知让人群产生好感达成感性消费消费者销售工作市场工作说明上边的这个示意图是营销的重要工作内容，营销的目的就是要把产品卖出去，在此我们把产品作为一个点进行分析。从上边的图可以看出，产品要转变成商品就要促使消费者产生购买行为，就需要公司进行推广；而消费者要想买到产品，则需要公司的销售工作。在市场的实际运营当中，让消费者乐意购买的工作都属于推广工作，让消费者可以买到的工作则是销售工作。产品的好坏直接影响到消费者是否乐意购买，所以产品的市场企划也属于市场部的工作。在公司的组织结构当中，市场部是负责消费者想不想购买的工作，而销售部是负责消费者能不能买到的工作，这也就是我们说得销售工作。销售工作和市场工作是互相配合的，我们把销售工作形容为推力（也称销售力），把市场工作形容为拉力（也称市场力），这两个力是互相配合使用的。在我国计划经济时期，由于人们只能满足基本生活需求，还不也许具有很多满足更深层面需求的东西，也不也许产生更多的精神和物质欲望。改革开放之后，人们的需求潜能一下子被释放出来了，整个市场空间变得非常巨大，可以通过强化销售来满足这些需求。但随着产品及物质的丰富，人们的选择限度加强了，需要考虑购买什么样的产品更适合自身的需要，人们可以选择不同的品牌的产品，也可以选择不同产品概念的东西，这些个性化需求的产生都是由于公司的销售满足已经到了一个基本平衡的状态。这个时候就规定我们更多地关注市场的力量，这个力量就是拉力“市场力”。在市场行为当中，我们要随着市场对产品需求的加大而加大销售力度，同时也会在销售的各个环节当中加入更多的推广行为，这两个力的互相作用就是市场营销的整体工作内容。销售部的基本工作流程销售工作在营销活动中是起到满足需求的作用。现在的销售行为带有更多的推广和销售互存的概念，在销售的行为当中，我们要培养业务人员掌握现场推广的技巧和经验，需要他们掌握更多的产品以外的相关知识来满足日益剧烈的竞争的需要。面对竞争，我们还要扩充市场，扩大产品的需求空间和区域范围，为了达成扩大市场规模和有效地分销产品的目的，让产品的市场区隔更合理和更容易地达成目的，公司要在销售的各个环节中有效的运用不同的工具和手段，而渠道就是我们在销售工作当中运用的手段之一。销售部的基本工作流程就是公司产品（或者服务）在销售部的努力下送达消费者的过程，其重要工作内容涉及：n 把产品直接推销给消费者n 把产品通过零售商销售给消费者n 把产品通过度销商销售给更大规模市场的消费者销售部业务策略流程寻找消费者目的定位目的市场定位市场密度分析拟定渠道方式选择渠道成员渠道成员整合渠道政策制定渠道管理方式拟定销售组织配合说明：销售部的策略是以市场为依据的，渠道的选择是由市场当时的状况和产品的需求方式决定的，而渠道从前端到终端的管理过程就是销售管理过程，渠道终端在消费者面前的所有表现行为就是达成销售的销售技巧。不同渠道方式的业务流程策略渠道的长短结构渠道的层次结构直销直营二级三级制造商委托制造商制造商制造商制造商代理商经销商经销商二级经销商批发商消费者消费者消费者消费者零售商零售商零售商零售商消费者渠道的长短决定了销售的组织配合结构，层级越多，渠道越长。渠道的长短决定业务流程策略间接渠道方式决定的业务流程策略 在间接渠道中，公司通过多层次的分销商帮助完毕把产品（或服务）送到消费者面前的目的。在这样的公司流程中，销售部的重要工作是要开发和管理分销商，此外，销售部还要帮助分销商把产品卖给消费者（即承担渠道助销的工作）。销售部公司分销商消费者产品/服务直接渠道方式决定的业务流程策略 运用直接渠道的公司，直接面对消费者，通过直营或者直销的方式完毕把产品送达消费者的目的。在这种流程中，销售部的工作内容加入了更多的推广成分。公司消费者销售部产品/服务拓展市场时渠道方式的业务流程策略公司的实力较弱，面对全国市场，由于自身资源的限制，必须借助分销商的力量达成大面积铺货的目的。销售部的重要工作内容就是开发并协助区域大客户，通过它们将公司的产品分销到消费者面前。拓展市场时的渠道方式决定的业务流程策略 以下是拓展市场时的销售业务流程图，在拓展市场时期，产品是沿着公司经销商零售终端消费者的过程流动的。公司通过经销商和分销商的帮助，将产品逐级送到消费者面前。销售部工作重要是集中与渠道内，对于消费者的销售促进等近距离的工作，由于公司的能力和资源限制，而有中间商代劳。公司经销商零售终端消费者销售部协助开拓开发产品建设市场时渠道方式的业务流程策略 建设市场时期，公司的实力得到加强，对于区域市场的把控力也逐步增强。在各区域的渠道结构呈现多元化的形式，长渠道和短渠道、直接渠道和间接渠道并存。销售部的重要工作是既要做好对分销商的管理和维护，更要做好针对消费者的渠道助销工作。这时的销售工作，加入了更多的推广成分，销售部的人员结构中也加入了销售管理和导购等的设立。建设市场时渠道方式决定销售业务流程策略 建设市场的时候，由于市场竞争剧烈，产品的销售已经更多的是在终端争夺消费者的行为当中产生，所以，销售工作更注重渠道的终端工作，渠道的不同形式都会反映在终端的行为当中。公司零售商经销商消费者大客户直营卖场销售部加入渠道助销内容，推广工作加强新产品上市时渠道方式决定业务流程策略导入期市场特性这个阶段最重要的特性是销量低，销售增长缓慢。这是由于消费者从试用到接受再扩散总是要经历一个过程，并且过程越长，公司需要做出的市场营销努力就越大。因此，在导入期上市的产品的渠道政策就是：实现产品的有效铺货率，尽也许地缩短产品的上市时间。导入期上市的业务流程策略方式公司消费者销售部产品/服务 导入期的上市工作多以区域市场为主，由于区域的市场特性比较明显，也容易掌握。公司一般采用以直营为主的铺货形式，在面对消费者的最近距离中，销售部承担了很大部分的市场工作。公司会选择接受比较快的区域进行试点，然后以点带面以拓展销售。 假如在导入期进行全国市场的产品上市操作，公司应具有充足的资源，同时要冒一定的风险。在渠道方面，经销商是这个阶段必须要运用的，由于全国性的网络自己很难达成。销售部此时的工作以开拓各区域市场的经销商为主，但同时由于导入期产品较难为市场合接受，因此销售部在这个阶段还要配合经销商进行终端的维护和建设。成长期市场特性产品进入成长期的标志是市场需求的增长和市场的商品普及率的提高，公司和渠道的感觉就是销量的迅速增长，此时产品在市场上不久被接受，且产品的利润显着提高。这一阶段的另一个重要特性是竞争者纷纷进入，当新产品赢利较高时更是如此，但此时产品的价格竞争也越演越烈，直到成熟期才日趋平稳。由于市场规模大幅度成长，公司应采用市场渗透的手法进行密集销售，加强对渠道的控制与管理，积极扶持份销售的发展壮大，并逐步提高品牌形象，增进消费者对品牌的忠诚度成长期上市的业务流程策略方式公司经销商下游成员消费者销售部在成长期上市，由于产品市场的迅速扩张，公司受各方面条件的限制，难以控制所有市场，因此，必须依靠经销商的广泛网络把产品传递到各个地区。销售部在此时的职能如下：健全网络结构l 扶持分销商的发展通过扩大现有分销商的分销网络，提高它们得销售能力，实现渠道网络的健全和发展。在这一过程中，销售人员的作用不可忽视。由于许多新的分销商与公司从未接触，这就需要业务人员从中进行大量的工作。同时通过业务人员对分销商下游成员的广泛接触，实现公司对整个渠道的控制与管理。l 设立分支结构公司应当在重点的地区或城市逐步设立分公司或办事处等分支机构，其作用如下：第一，有助于公司直接接触市场，对重要的客户进行直接的销售和服务，减少中间环节，避免不必要的损失；第二，有助于公司接近所服务的经销商，更好地提供支持和协助；第三，有助于加强对分销系统的控制与管理，及时获取信息，直接传递信息。由于此时分销网络已初步建立，公司与各分支机构都应制定相应的管理制度，一方面加强对整个分销网络运作的管理，另一方面全面地实行有计划、有组织、连续的对分销商的服务支持。如：建立定期拜访制度、制定对分销商的服务支持计划等。开发拓展型渠道成员l 开拓主营市场的大客户在重要的销售市场，在健全网络的同时，销售部通过对大客户的开拓，把产品渗透到公司不易控制的市场末梢。l 开拓二级市场二级市场指主营市场以外的市场，这些市场的渠道成员的经营方式以批发为主，销售部通过对二级市场的开发实现对主营市场的有力补充。成熟期市场特性在成熟阶段，产品在市场上基本饱和，虽然产品的普及率继续有所提高，但销售量则趋于基本稳定。这一阶段的明显特性是，竞争更加剧烈，公司运用各种手段争夺市场份额，产品利润逐渐减少，开始有公司退出市场。此时，公司着重树立本公司的形象，强调产品品牌与竞争品牌的差异性。逐步在各个分销区域建立健全的渠道管理系统，充足掌握产品的分销网络，并协助渠道实现对周边市场的全面渗透。同时寻找新的渠道形式，努力开发产品的潜在市场。成熟期上市的业务流程策略方式公司大客户直营卖场消费者零售商下级成员消费者成熟期市场产品普及率高，分销网络已经比较成型，但由于同类产品生产厂家很多，市场竞争剧烈。销售部的工作内容重要在于区域市场深度分销以及对目的消费群体的争夺上。通过帮助分销商开拓客户、直接与零售大客户合作以及直营等方式，公司架构多层次的渠道结构已达成产品的大面积铺货。同时，销售部的渠道助销行为也在这个时期得到最大限度的发挥，通过终端各种面对消费者的推广行为已达成己方产品能在众多竞争产品中脱颖而出，实现最大限度的销售。销售部业务流程的重要内容如下：l 通过在区域设立办事处或者分公司等方式，协助经销商开拓区域市场，开发下级渠道成员，并协助其进行终端建设l 开发区域大的终端客户，通过对终端重点建设，促进产品的销售l 建立直营体系，与分销体系达成配合，在开辟市场的同时巩固市场，实现对渠道的控制渠道开发与作业的流程间接渠道的开发流程经销商寻找广告招商行业会议卖场经销商审核执照分销能力实力经销商选择共同理念诚信软硬件经销商整合总结归纳优胜劣汰纳入整体经销商管理职能履行市场宣传信息反馈经销商拟定签约实体运作永续经营粗放经销商/代理商的开发流程经销商寻找广告招商行业会议卖场经销商审核执照分销能力实力经销商选择共同理念诚信软硬件经销商整合总结归纳优胜劣汰纳入整体经销商管理职能履行市场宣传信息反馈经销商拟定签约实体运作永续经营 直接渠道的开发流程直营渠道的开发流程消费比预估单位效益位置竞品代替品 同类品各展品消费比节庆费进店费品项数与竞品对比与代替品比与同类品比动线效果陈列把戏颜色搭配各种交接周月账款表账款回收表单品排面实销实结月结保底销售全面排面租赁方式流水倒扣陈列深高度陈列总效果准备工作 账款 操作陈列操作 进店操作准备工作突出品牌排挤代替品打击竞品总体评估展示实力理货六原则直接理货间接理货协调原始单据电脑数据理货六原则直接理货准备工作间接理货协调广泛渠道的开发流程招商及商展的业务流程招商和商展是产品上市中，公司迅速开拓市场的手段，并且公司通过广泛、集中的招商行为，不仅可以节省费用，更是大大缩短了产品上市的时间。所以招商与商展是新产品上市的重要环节，招商效果的好坏，直接关系到产品上市的成败。作为招商和商展的执行部门，销售部应与市场部紧密合作，通过结和推广行为有效达成招商的目的。拟定目的客户根据事先拟定的经销商选择标准，圈定目的群体的范围。传播招商信息产品推介会或 商品展销 招商谈判签订经销协议 收款机发货售后跟踪及 服务通过广告、邮寄招商函、电话、传真、电子邮件等手段向目的客户传递产品及招商信息。通过举办产品推介会或商展上的产品展销，向经销商介绍产品及销售政策等。与意向客户就招商条件、销售政策（涉及折扣、付款条件、经销范围等）等进行判断、磋商。与符合条件的经销商签订经销协议，完毕产品上市前的网点铺设。这是实现销售职能的重要一步。新产品发货到位后，还需要销售部门进行监督和跟踪，保证经销商可以把产品铺向市场，并通过销售部门的渠道助销工作实现产品的销售。渠道的开发作业流程业务开发拜访作业流程是准备客户拜访结束与客户辞别是否所在区域填写市场信息 反馈表解决投诉客户开发是否成交下订单/填写客户卡是否有投诉是否有相关信息否否是否否是是 是 销售作业流程订货流程订货流程下订单业务员直接下订单业务员在拜访客户时，直接从客户处拿回订单电话订货这种方式应设立专门的人员负责接单客户网上订货、传真订货订货流程订单审核l 品名、规格、数量l 单价、金额、大小写是否相符l 该客户的信用额度是否超标l 销售周期是否异常l 各级领导是否签字业务订单填写审批流程 准备业务代表填写订单是否合格呈交直属主管是否批准审核签字转财务是否批准开具出库票发票转配送中心配送中心安排送货订单中的所有必填项目是否填写清楚、无误从市场的整体考虑或客户的资信限度，审核是否发放从客户的信用额度、应收帐款审核是否发放 否否 否发货流程发货流程开出库票l 项目要与订单一直l 再次核算各单位是否一致，数字是否准确l 将出库票交物流部门物流部门运作l 物流部门制定发货派车表l 物流部门将发货派车表交销售部门一份l 送货司机一定要拿回签收单l 签收单叫销售部门一份，财务部门一份，交销管部门一份销管部门登应收帐l 每一个客户建立一个单独的账页，编号后登入电脑l 设立信用限度l 将当天发生额登帐，并建立应收帐龄表l 电脑账目一定要与原始单据一致l 任何人取、动原始单据必须登帐送货流程送货流程送货员根据订货送货是否送达结束是否验收客户验收/签字是否结账送货员结回货款交款到财务部配送中心安排送货相关人员尽快解决严格按照订单中的记录执行否否促进销售的活动流程促销活动组织流程执行、督导、巡查公司策划组合方案市场需要促销活动申请公司审批经（分）销商认同卖场认同准备工作人员、物料、场地、手续执行过程收尾阶段汇总、检讨、工资发放资料存档结案备份上报准备查核准备执行执行客诉解决流程客户投诉解决流程开始客户投诉记录客户投诉内容送交专门解决的部门拟定客户的负责人提出具体的解决方案总结评价结束实行解决方案提交主管审批告知客诉人处罚相关人填写相关表格产品退换货流程残次品退换货解决流程准备经办人填写残次品退还申请表是否合格交到公司仓储进行退还是否批准结束呈交直属主管/经理申请表中的所有 必填项必须填写清楚无误分清负责人，按照公司的有关规定进行解决否否第二 节销售部的管理流程销售业务的管理是以对渠道的管理、人员的管理及终端的服务管理为前提的，而对销售流通环节的管理也要同时设计公司内部服务与销售部门的管理，以及以各部门和销售部部门之间的平常的沟通形式为内容的管理方式。销售业务管理结构在销售业务流程中，销售部的每一级成员都相应了不同的渠道过程。销售业务的管理结构与渠道方式是紧密相关的。长渠道下的业务管理结构公司经销商销售代表消费者销售经理分公司销售经理销售主管区域经销商零售终端导购l 在长渠道中，公司的产品要通过多级渠道成员才干到达消费者的手中。在送达的各个环节中，销售部的各级成员相应不同的渠道层级l 这样的垂直型的管理结构可以保证渠道网络体系的稳定与业务的有序开展l 从行业来说，耐用消费品适合这样的业务管理结构l 从市场周期来说，开拓市场时期是和采用这样的结构l 在产品市场成长期和成熟期进行产品上市时，也可以采用这种业务管理结构l 越到渠道终端，销售部成员所承担的推广任务就越多l 这样的业务管理结构的缺陷是缺少灵活性、信息传递比较慢、决策相对比较困难短渠道下的业务管理结构公司销售经理销售代表导购零售终端消费者l 在短渠道中，公司的产品通过较少的渠道层次到达消费者面前，销售部业务管理结构的中间层级也相应减少l 这样的业务管理结构相对比较灵活，销售代表所承担的管理功能比长渠道中的多l 从行业来说，快速流转品适合这样的业务管理结构l 从市场周期来说，建设市场时期可以采用这样的管理结构l 在产品市场的成熟期进行产品上市，也可以采用这种业务管理结构l 销售部成员所承担的市场任务较多，需要与市场部门紧密配合l 这样的业务管理结构相对比较灵活、信息传递比较快、基层人员的自主性比较强直营下的业务管理结构公司销售经理销售代表消费者l 直营情况下，公司直接面对消费者，无需中间的渠道层次，因此销售部的管理层次也最为直接l 销售代表在与消费者的最近距离中，既要实现销售任务，又要进行推广行为。这种业务管理结构对销售代表的规定最高l 这种扁平式的业务管理结构最为灵活，讲求一线人员的主观能动性l 从行业来说，工业产品适合这样的业务管理结构l 从市场周期上来说，建设市场的时期适合采用这样的管理结构，以控制和稳定渠道l 在产品市场的导入期和成熟期，可以采用这种业务管理结构l 销售部承担了大部分的市场工作，销售代表面对客户的推销既是销售，又是推广l 这种业务管理结构最为灵活、信息传递迅速、决策最快、公司的把控力最强销售部的业务管理流程销售目的的管理流程销售目的的管理流程l 上月业绩完毕情况l 本月目的l 如何完毕目的（进度）l 需要的资源及特别支持l 上月业绩完毕情况l 本月目的l 如何完毕目的（进度）l 需要的资源及特别支持l 上月业绩完毕情况l 本月目的l 如何完毕目的（进度）l 需要的资源及特别支持l 认可目的l 提供资源l 指导、支持督促、奖惩l 分解目的l 分派资源l 指导、支持督促、奖惩l 分解目的l 分派资源l 指导、支持督促、奖惩营销总监城市经理大区经理区域经理促销主管销售代表销售业务报告流程销售业务报告流程销售总监销售经理分公司销售经理促销员销售代表销售主管理货员导购员l 报告客户拜访情况l 报告市场信息l 报批促销费用l 报告卖场销售情况l 报告卖场陈列情况l 报告市场信息l 报告卖场促销情况l 报告市场信息l 报告销售目的的完毕情况l 报批渠道拓展策略和销售政策l 报批渠道管理和维护方案l 报批销售预算l 报告销售部人员管理状况l 报告区域销售目的的完毕情况l 报告区域货款的回笼情况l 报告区域订货、出货、调货、退货信息l 报告区域市场信息l 报批区域市场开拓、管理和维护方案l 报批销售费用l 报告区域销售分公司的管理状况l 报告所辖地区销售目的的完毕情况l 汇总各销售代表的各种销售数据l 报告所辖销售团队的管理状况l 汇总所辖地区订货、出货、调货、退货信息及货款回笼情况l 报告所辖区域市场信息l 报批销售费用l 报告客户开发、维护数据l 报告铺货和陈列数据l 报告收款情况l 汇总市场信息l 报批销售预算和费用对经销商的业务管理流程对经销商的业务管理流程分担资金的加盟费风险抵押金回收货款预付货款信息系统软件共建费用渠道的分销状况（下一级分销情况）分销商数量分销商的销售占比分销商的下游状况分销商布局是否合理代理商的直营情况直营店的数量直营的销售占比C级店铺货数量直营店销售占比直营店的构成直营店的布局经销商封闭渠道的情况特供渠道封闭渠道的销售占比俱乐部经营状况专卖店经营状况餐饮渠道代理商的直销状况直销队伍状况直销占比多少直销能力如何市场调查的反馈（是否认期进行市场调查）本地社会环境本地竞争状况那个产品在本地最受欢迎哪个品种最受排斥对产品有哪些改善意见本地是否有发展的潜力本公司产品在本地的反映市场维护状况（直营店标准化陈列）理货的专业化限度广告是否如期如数数投入产品形象如何执行总公司全局性促销状况本地局部促销执行情况售后服务的优质情况对经销商的销售目的管理流程对经销商年度销售目的的管理流程双方年度目的的制定年度目的的按月、按季分解差异分析是否准确经销商的月报情况、季报情况年度目的的按月、按季分解每月、每季的销售进度状况跟踪改善措施是否得了本地的社会公关费用对促销员费用的分摊是否合理对特殊陈列费的使用情况对进店费、节庆费的洽谈和控管对经销商的市场费用管理流程对经销商的市场费用管理流程对直营的进店管理流程对直营的进店管理流程选择直销方式l 连锁大卖场l 综合性超市l 专卖店等进行开发l 根据经销商开发流程l 根据经销商业务管理流程近店准备l 了解该店有无竞品l 了解该店有无替代品l 了解竞品的销售状况l 对卖场进行具体的考擦l 了解卖场结账信誉l 了解卖场的风气l 了解卖场的决策程序l 了解卖场的合作方式考虑进店费l 同类产品的进店费l 替代品的进店费l 进店费的支付方式l 进店费由谁支付l 进店费发票昂首如何写考虑节庆费及其它费用l 有那些节庆费用，并与进店费用的关系l 支付方式及谈判空间l 其它价格扣点l 年终返佣（有条件或无条件）l 陈列费用l 节日推头费用l 特价活动费l 统仓统配费进店公关费用l 对负责人（要考虑采购方式、采购规模、采购公司性质）进店初的促销l 产品形式的促销l 广告支持的促销l 人员支持的促销直销人员的业务管理流程直销人员的业务管理流程了解和拟定目的群位置l 选择拟定年龄上的区隔l 选择拟定经济能力的区隔l 选择拟定职业的区隔l 选择购买者、决策者、影响决策者制定直销计划l 业务拜访计划l 业务跟催计划l 根据业务能力制定的计划l 根据产品及市场特点制定的计划建立客户资料l 准备要拜访客户的资料l 拜访过的客户中的重点资料l 已成交的客户的售后服务情况表l 问题客户的专案情况表l 客户分级对业务人员的管理l 义地区或产品划分的部门管理l 金字塔式的直通结构管理或扁平化管理l 分级式利益链管理对业务人员的激励l 荣益性激励l 目的制奖励l 递进制奖励l 培训l 典型l 增长精神追求的文化建设终端理货的业务管理流程理货流程制定理货计划l 分出客户的层级l 按照层级分派拜访次数l 制定每周、每日的拜访计划绘制路线图l 按照客户重要度安排拜访顺序l 规划拜访最佳经济路线l 规划每周反复路线天天的晨会训练l 清晨演练和客户当天沟通的预估状况l 对也许出现的问题进行准备出发前的准备l 检查服装、发型l 检查名片、理货单、笔、交通工具l 检查所带的市场工具、礼品、广告用品信心出发l 照镜子给自己信心，然后出发和客户的友谊沟通l 和客户见面沟通（见业务管理内容部分）理货内容l 看是否断货l 价签是否与产品相应l 产品是否先进先出l 产品是否干净整洁l 看产品的摆放位置l 品牌是否一致对外l 看产品的陈列面积l 看产品的生动化效果l 看宣传品的效果观测竞品l 观测竞品陈列l 观测竞品广告l 观测竞品销货情况发现问题l 对比竞品找出问题填写理货报告l 按照规定填写理货报告回公司l 报告汇总当天理货情况公司内部的销售管理结构销售办公室的管理结构销售办公室的一般管理结构销售经理销售主管销售代表促销员导购员理货员销售助理文秘及内勤管理人员销售办公室l 销售助理协助销售经理进行销售业务和行政管理l 销管人员协助销售助理整合销售业务l 文秘及内勤协助销售助理整合行政事务销售部与市场部的沟通管理结构销售部与市场部的沟通结构l 促销、公关活动计划及安排，相关的礼品发放计划l 检查终端市场活化状况l POP投放计划l 定期的销售目的制定l 市场占有率目的和品牌推广计划l 终端产品陈列情况l 产品理货状况l POP发放状况l 网点开发、覆盖率状况l 终端销售状况l 区域销售状况l 竞争品牌市场信息反馈l 客户投诉反馈市场部销售部市场部市场部l 销售部不仅要完毕每月销售计划，还要反馈市场信息及竞品情况，以便市场部根据不同时期的变化指数，预测未来市场及产品需求走向，调整下季度生产计划l 销售部在完毕把产品有效送达销售终端的同时，要配合市场部达成有效推广，使消费者不仅能看到产品，并且能产生购买欲望。所以，对销售终端的活化宣传，如产品摆放、促销活动配合、POP的配合宣传等，都是平常工作范围，也是与市场部沟通较多的环节之一l 产品理货是基层业务代表平常最基本的工作，理货的好坏直接影响到产品在终端的销售问题，而直接关系到公司的品牌形象l 总之销售部与市场部的沟通非常重要，销售部处在市场的前沿，敏锐地洞悉着公司和品牌的长期发展销售部与财务部的沟通管理结构销售部与财务部的沟通结构l 每月定期核查上月、协调下月的销售计划和预算l 每月定期对费用、收款和库存指标进行对账和意见沟通l 每月定期对仓储和运送费用进行对账和意见沟通l 每月定期核查上月、协调下月的储运计划和预算l 审核储运费用支出和报销l 销售费用支出和报销l 每年定期核查上一年度、协调下一年度销售计划和预算财务部财务部销售部与储运部的沟通管理结构销售部与储运部的沟通结构l 开发货单，监督发货l 沟通出货、调退货情况l 客户发货信息通告l 客户对物流服务的满意度反馈l 到货确认并反馈l 每月的发、退货记录l 每月的储运费用记录l 每月库存记录销售部储运部销售部销售部销售部与产品部的沟通管理结构销售部与产品部的沟通结构l 提供产品策划思绪l 产品知识培训、使用说明l 委托进行新产品调研l 委托进行新产品试销售l 提供研发建议l 产品使用反馈l 提供市场及竞品信息l 产品调研反馈l 提供销售数据产品部销售部销售部产品部销售部与生产部的沟通管理结构销售部与产品部的沟通结构生产部销售部l 提交产品生产工单l 提供顾客产品使用反馈l 提供产品改善建议l 提供市场及竞品信息l 提交产品生产计划l 产品工艺改善说明l 产品产量增减建议销售部产品部销售部与客服部的沟通管理结构销售部与产品部的沟通结构l 销量监控方案及计划l 客户投诉移交l 客户对客服服务满意度反馈l 客户调研及回访方案l 提供研发建议l 产品使用反馈l 提供市场及竞品信息l 产品调研反馈l 提供销售数据销售部客服部销售部产品部