销售管理中心系统0630.doc

销售管理中心销售管理中心【管理系统】销售管理中心/2008.06目录一、部门组织架构及岗位布局4二、部门各岗位职责51. 总监52. 总监助理53. 经理54. 运营支持专员65. 督导考核专员66. 培训招聘专员67. 专案经理68. 专案助理79. 高级销售员710. 基础销售员8三、部门日常工作流程9一行政管理类1. 销售管理系统及案场操作指南92. 通知发放 93. 案场短信 94. 案场营业报表105. 会议纪要10(1) 开发商会议 10(2) 案场晨晚会 11(3) 专案经理例会 116. 项目基本资料/工程进度照片/工作节点表117. 工作计划128. 业绩及佣金统计139. 排班及考勤1310. 物品申购1311. 销售活动支持1412. 案场下午茶活动 1413. 大中型案场团队活动 14 二人事管理类1. 新人新训 152. 日常轮训 153. 定向培训 154. 调配与招聘 165. 晋升与降职 166. 人员离职 167. 储备干部 178. 电话抽查 179. 现场突击 1710. 陌生拜访 1811. 年中年度考核18一、部门组织架构及岗位布局：依据简化部门架构、提高工作效率和与公司发展相适应的原则，特提出以下部门架构：销售部高级销售员员专案经理总监助理经理管理部总监专案助理销售管理中心基础销售员运营支持专员培训招聘专员督导考核专员二、部门各岗位职责 总监 负责中心所有事务的开展，统率作业； 参与公司战略研究，根据公司经营战略目标，提供公司年度销售管理提案； 制订销售管理工作方针、政策，提供公司内部销售管理改进方案并贯彻实施； 全面把控效率与质量，起决策作用； 培训、指导、监督下属并对其工作绩效考核； 参与公司重大会议，指派下属完成任务； 成熟销售管理中心，协调销售中心管理； 指导建立完善的售后服务，保证用户的需要得到满足，以此提升公司品牌形象； 协助总经理完成日常工作。 总监助理 协助总监对销售管理中心日常行政工作进行管理； 负责管理销售管理中心各项工作； 协调处理往来事务，如：与各中心的沟通合作、与案场联系等； 下属员工的培训及考核； 对项目负责人反馈的问题要及时整理，并积极与相关部门沟通、协调，参与指导、协调。 经理 协助中心总监开展日常工作； 拟定工作计划、确立工作目标、安排工作内容并监督完成质量； 适时修正即定的各项制度、流程或标准，使之更加切合实际操作要求； 解决工作中发生的问题，排除困难，保持工作顺利开展； 监督、督促各分公司及项目组的各项工作落实情况，并随时加以鼓励，指正； 做好各分公司及各中心之间的沟通； 每月按时向总监递交工作总结及工作计划。 运营支持专员 案场数据的整合、统计与分析，以及制作、提交例行的销售报表； 案场销售资料管理和存档，包括成交数据、客户信息等； 配合与支持案场销售工作； 保持与各中心的工作事务衔接状况良好。 督导考核专员 定期或不定期的进行案场巡查，督察案场业务流程及规章制度的执行情况； 帮助案场修正督导中发现的问题，并跟踪成效； 撰写督导巡查报告； 作为案场与总公司沟通的桥梁； 对新销售员进行试用期的考核； 对案场进行年中考核和年度考核，填写案场考核表。 培训招聘专员 协助案场经理开展人员招募； 执行上级指示进行人员调配工作； 作为公司对新销售员留下的第一份印象，树立公司的第一品牌形象； 对新销售员进行各方面的基础培训； 对案场进行巩固与提升的知识素养培训； 接受上级指示对案场不足之处进行培训。 专案经理 案场人员日常管理与销售管理； 召开每日业务分析会议； 业主及部门间、上下级沟通，协调公司与开发商结佣； 销售工作情况汇总与汇报； 工作计划的制定以及工作进度安排； 公司相关精神的传递及灌输； 业务销售计划/思路拟定； 根据实际情况调整销售计划及策略； 参与案场员工人事管理（如：选、用、留等），切实做好员工思想工作保持良好的团队稳定性，定期培训下属员工，并对其进行考核； 广告媒体建议以及参与相关提案，必要时参与新项目的洽谈工作； 处理案场发生各类症结问题。 专案助理 对现场的销售资料、文具、办公设备进行管理和维护； 填写来访、来电分析表及各种统计报表； 做好文字输入工作和会议记录并做好归档管理。 各种档案、表单管理，整理各种信息资料并及时上交专案经理； 督促和安排现场卫生工作； 制作销售日（周、月）报表和其它相关表单； 如实记录案场员工及保安/保洁人员的考勤状况； 案场物资及易耗品管理。 制作排班及考勤表。 高级销售员 进行业务接待，帮助销售员解决问题； 协助专案经理召开案场晨晚会议； 完成定金、订金、房款的管理及记录； 协助专案经理制定工作计划； 带教、培训下属员工； 统计每周来访、来电量，完成周/月销售报表的制作； 了解市场动态，能随时提供竞品资料； 案场销售员业务统计，销售档案建立及管理； 公司相关精神的传递及灌输； 外地案场人员日常生活安排； 签约日程计划安排； 案场人员考核； 协调完成销讲编写； 向专案经理提出有利于楼盘销售的个人意见或建议； 其他代理专案工作。 基础销售员 保持、维护案场特定区域的整洁； 现场接待客户，按要求对客户进行分类，并分别填写来访、来电登记表，做好登记； 接听客户来电，解答客户有关问题，并及时填写来电登记表； 主动执行销售循环工作； 执行销售计划，完成追踪客户、补足定金、签定房屋预售合同及退房工作； 协助专案经理进行周报表的统计； 对预备销售的楼盘进行案前市调、销讲编写等销售准备工作； 按公司需要，完成尾盘销售和交房工作； 结案时，协助完成财产清点及未购客户资料表整理； 向公司提出有利于楼盘销售的个人意见或建议。三、部门日常工作流程一行政管理类1、 销售管理系统与案场操作指南 说明： 为了更好地规范各案场的日常销售工作，统一各案销售人员日常行为准则，建立销售管理系统及案场操作指南。 对象：全体专案经理以下级(含)销售人员须参照执行。流程：销售管理中心负责拟定或修订 公司审批 推广培训正式实施 监督执行 时间：每半年修正一次。附件：销售管理系统、案场操作指南2、 通知发放说明：对各个案场及时传达通知或信息等，并对承办部门的执行情况统一管理。对象：销售管理中心/相关承办部门人员流程：销售管理中心撰写通知 销售管理中心总监审批 承办部门会签 承办人填写流转表回传销售管理中心 销售管理中心统一编号备案 时间：通知下达时。附件：格式参阅案场操作指南/常用表单/行政类/销售管理中心通知3、 案场短信说明：将案场销售信及时传送至公司和开发商管理者，使其能够清晰掌握案场销售动态。对象：专案助理流程：专案助理编辑短信 发送至相关人员 时间：每晚19：00前完成附件：格式参阅案场操作指南/常用表单/业务类/案场短信格式4、 案场营业报表说明：案场营业报表是总结案场销售活动情况的数据类报表，内容包括来人来电、销售数据、媒体统计。从中可以反映出销售过程中的问题，及时作出调整，以提高工作成效。 按照统计期限分为日报(统计当天)、 周报(统计一周内)、 月报(汇总当月)。对象： 专案助理/运营支持专员流程：专案助理制作 Mail至销售管理中心邮箱 运营支持专员查收 整合统计 时间：日报 次日上午10：30前完成；周报 每周一上午10：30前完成；月报 次月1日上午10：30前完成。附件：格式参阅案场操作指南/常用表单/业务类/案场营业报表5、 会议纪要1) 开发商会议说明： 为了增强与开发商之间的沟通，及时解决与调整项目运作中显现的问 题，制定“每周与开发商例会制度”。并以会议纪要来保障会议精神及跟进事务的有效落实。 专案经理配合项目运营中心及策划管理中心相关负责人共同参与。对象：专案经理/专案助理 流程：专案助理负责现场记录 撰写会议纪要 开发商确认签字 专案助理将电子档文本Mail至销售管理中心邮箱运营支持专员查收 抄送项目运营中心及策划管理中心 归档备案 时间：会议召开日次日下午16：00前完成。注：会议纪要会签流程原则上不超过二天。附件：案场操作指南/规章制度/会议管理会议纪要格式参阅案场操作指南/常用表单/行政类/会议纪要（对外）2) 案场晨晚会说明：为了增强销售人员之间的沟通，及时解决与调整销售过程中显现的问题，明确销控指标,制定“每日晨晚会会议制度”。并以会议的形式来加强团队的凝聚力以及跟进事务的有效落实。案场会议内容可以形式多样化，以会议的方式激励团队。 专案经理/高级销售员主持，全体销售人员共同参与，案场助理作记录。对象：全体案场人员/运营支持专员 流程：每日晨晚会结束案场助理整理 撰写会议纪要 与会人员签字 专案助理将电子档文本Mail至销售管理中心邮箱运营支持专员查收 归档备案 时间：会晨纪要当日下午15：00前完成；晚会纪要次日上午10：00前完成。 附件：案场操作指南/规章制度/会议管理会议纪要格式参阅案场操作指南/常用表单/行政类/案场会议纪要3) 专案经理例会 说明： 为了明确案场的销售情况，及时解决与调整销售过程中显现的问题，增加沟通机会，制定“案场经理例会制度”。并以会议纪要来保障会议精神及跟进事务的有效落实。对象：全体专案经理/销售管理中心人员。 流程：销售管理中心总监负责主持召开 运营支持专员现场记录撰写会议纪要 与会人员签字 归档备案 时间：会议召开日次日下午15：00前完成。 附件：案场操作指南/规章制度/会议管理会议纪要格式参阅案场操作指南/常用表单/行政类/会议纪要（对内）6、 项目基本资料、工程进度照片与工作节点表说明：全面了解项目情况，深入掌握操作进程和发展方向，有序有效地推进 工作。 项目负责人负责及时整理提交，全体销售人员必须及时掌握。 项目基本资料包括项目简介、开发商简介、总平图、房型图等。 每月更新工程进度照片，不少于三张； 每季度递交时间节点表;对象：专案经理/运营支持专员 流程：项目负责人整理提交 Mail至销售管理中心邮箱 运营支持专员查收 归档备案 时间：项目基本资料 代理合同签订后7个工作日内完成； 工程进度照片 每月25日前完成； 工作节点表 每季度第一个月10日前完成。 附件：7、 工作计划说明：确立全面、明确的案场销售工作目标，有计划性的操作项目，避免工 作中出现混乱的局面和遗漏疏忽重要事件。内容包括业务发展、系统发展、人员发展等。按照计划时间分为每周计划(对下一周的工作制订出详细的计划)、每月计划(计划下月度的具体工作)、半年计划(规划未来半年的工作)、年度计划(规划次年度全年工作方向和主要内容)专案经理负责拟定。对象：专案经理/运营支持专员流程：专案经理提交 Mail至销售管理中心邮箱 运营支持专员查收归档备案 时间：每周计划 每周一上午10：00前完成； 每月计划 每月25日下午15：00前完成； 半年计划 上半年度6月15月前完成；下半年度12月25日前完成； 年度计划 每年11月25日前完成。附件：格式参阅案场操作指南/常用表单/行政类/工作计划8、 业绩及佣金说明：统计个人及团队业务成交量，作为TOP SALES和优秀团队评比的主要依据，激发销售人员的工作积极性。 主要统计销售员业绩及佣金。 包括成交物业的成交总价、成交单价、成交面积及成交客户信息等。对象： 专案助理/运营支持专员/行政部经理/财务部经理/专案经理流程：专案助理统计业绩 Mail至销售管理中心邮箱 运营支持员查收核对业绩明细 制作佣金结算单 递交行政部审核 财务部审核并盖章确认 返还销售管理中心 发放至专案经理 转交开发商签字确认 次月发放佣金 时间：每月31日前完成统计核算。附件：格式参阅案场操作指南/常用表单/行政类/佣金结算单9、 排班及考勤 说明：了解销售人员的工作与休息情况、出勤率，合理的进行案场人员工休的分配，使案场有序地展开工作。对象：专案助理/运营支持专员/人力资源部专员流程： 专案助理制作每周排班表 Mail至销售管理中心邮箱 运营支持专员查收备案 不定期电话抽查 调班提前一天填写调班单 Mail至销售管理中心邮箱 专案助理统计每月考勤情况 Mail至销售管理中心邮箱 运营支持专员查收 与排班表、调班单核对 上交人力资源部 时间：排班 每周星期五前完成； 考勤 每月1日完成上月考勤统计；附件：格式参阅案场操作指南/常用表单/行政类/排班表格式参阅案场操作指南/常用表单/行政类/调班表 格式参阅案场操作指南/常用表单/行政类/考勤表10、 物品申购说明：集中申领以控制物品的消耗及保证采购物品的质量。主要指办公用品。对象：案场助理/运营支持专员/行政部专员流程：专案助理填写办公用品申购单 Mail至销售管理中心邮箱 运营支持专员审核 递交行政部 行政部批准发放物品至销售管理中心 销售管理中心配送至案场 专案助理核对验收 回传签收单 运营支持专员存档备案 时间：每季度最后一个月20日前完成。附件：案场操作指南/常用表单/行政类/办公用品申购单11、 销售活动支持说明：配合项目进行推广宣传活动，保障活动有序开展，达到预期效果。 包括销售sp活动、房展会、开盘强销对象：项目运营中心/销售管理中心流程：项目提出支持需求 销售管理中心计划安排 实施支持行动 时间：活动前五个工作日。附件：12、 案场下午茶活动说明：使案场人员在持续的工作后有一个轻松的调节，增加团队凝聚力。对象：运营支持专员/行政部经理/案场全体人员流程：销售管理中心制订活动方案 交由行政部审核 支取经费 销售管理中心负责现场实施 时间：每月25日前完成。附件：13、 大中型团队活动说明：举办形式各异，内容丰富的团队活动，以激励团队，点燃激情，增进案场互相间以及案场与公司之间的感情，创造和谐、向上的工作、学习和生活氛围。内容包括知识竞赛、征文比赛、奖项评比等等。对象： 运营支持专员/行政部经理/各案场所有人员流程：销售管理中心制订活动方案 公司批准 行政部审核 支取活动经费 销售管理中心负责具体实施 时间：中型活动 半年一次 大型活动 每年年末一次 附件：二人事管理类1. 新人新训 说明：承接人力资源部对新人的培训，制定新的培训计划，使新进案场人员能够更快更好的进入工作状况。内容包括公司介绍、企业文化、企业理念、员工手册、案场管理制度、销售业务流程、服务规范、项目个案情况、销售答客问等 对象：培训招聘专员/人力资源部专员/全体案场新进人员。流程：新人入职人力资源部讲解企业文化、员工手册等 考核 销售管理中心培训案场制度、业务流程等 考核 案场自行负责个案培训 考核 表示上阶段内容考核通过后，再继续下一阶段内容的培训。时间：每月20日附件：员工手册、案场操作指南2. 日常轮训说明：提升销售人员的专业能级和职业素养，同时作为销售管理中心掌握案场人员的综合能力沟通的平台，为公司选拔和培养优秀人才做好铺垫。内容包括房地产知识、专业技能、综合素质、文化修养等。对象：培训招聘专员/人力资源部专员/全体案场人员。流程：了解受众群需求 销售管理中心拟定培训计划 抄送人力资源部 人力资源部协助开展培训 考核 时间：每季度一次附件：3. 定向培训说明：当发现销售人员或销售团队在某方面存在明显不足，销售管理中心组 织针对性培训，提高人员或团队的专业水平和业务能力。对象：培训招聘专员/人力资源部专员/全体案场人员。流程：需求者提出培训要求 销售管理中心接受要求 制定培训方案 抄送人力资源部 人力资源部协助开展培训 考核 时间：需求提出时附件：4. 调配与招聘说明：配合项目运行，统一进行人员的调配和招聘，优化人力资源结构。对象：培训招聘专员/人力资源部专员/全体案场人员流程：项目申报需求人员编制 销售管理中心接受 上报人力资源部 Y总经理审核签字 反馈销售管理中心 调配人员 N开具人事调令单 报备公司人力资源部 上报人员需求 上报公司人力资源部 发布招聘信息 销售管理中心组织面试 时间：人员需求每月25日前上报下月附件：人员编制表、人员需求单、人事调令单5. 晋升与降职说明：激励人员对象：全体案场人员/培训招聘专员/人力资源部专员流程：专案经理/项目经理填写相关表单 递交销售管理中心审批 销售管理中心会谈填写意见表 上报公司人力资源部审批 总经理审核签字 人力资源部将最终审核结果反馈销售管理中心 销售管理中心将结果抄送项目负责人 时间：人员晋升、降职时附件：格式参阅案场操作指南/常用表单/行政类/晋升申请单格式参阅案场操作指南/常用表单/行政类/降职申请单6. 人员离职说明：控制人员流动率，稳定团队。对象：全体案场人员/培训招聘专员/人力资源部专员流程：离职员工提交员工离职申请表 递交直属负责人审批 与当事人面谈了解原由 上报销售管理中心审批 递交公司人力资源部 总经理审核签字 人力资源部将结果反馈销售管理中心 销售管理中心通知当事人移交工作 销售管理中心将结果抄送项目负责人时间：人员离职时附件：格式参阅案场操作指南/常用表单/行政类/离职申请单7. 储备干部说明：配合公司业务发展战略，不间断培养业务骨干力量，为公司及时输送优秀人才。同时可为销售人员个人职业发展作出良好规划，以激励人员奋发向上。对象：专案经理/高级销售员流程：销售管理中心根据项目情况制订招聘计划 公司批准 报备公司人力资源部 销售管理中心实施招聘 时间：不间断附件：8. 电话抽查说明：通过电话检查案场人员的日常出勤率和电话接听礼仪，利用抽查形式以起到警示作用，提高案场人员日常遵守案场各项规章制度的自觉性。对象： 案场所有人员/督导考核专员流程：销售管理中心督导专员电话抽查 记录抽查情况 填写修正单 反馈专案经理 专案经理签收回传 督导专员跟踪修正结果 时间：每月不定期附件：格式参阅销售管理中心系统/销售管理中心相关表单/抽查记录表9. 现场突击说明：在案场不知情的情况下，销售管理中心专人突击现场，全面考查销售人员的工作情况及案场日常管理状况。对象：督导考核专员/案场全体人员 流程：销售管理中心制订案场督导计划 督导专员现场考查 记录考查情况与当事人及专案经理沟通 写修正单 踪修正结果 时间：每个案场每月至少一次不定期附件：格式参阅销售管理中心系统/销售管理中心相关表单/修正单10. 陌生拜访说明：邀请陌生客户拜访案场或指派专人暗访案场，从各个方面考查，真实客观地反映案场总体情况及销售人员业务水平和综合素质。对象：陌生客户或暗访人员/督导考核专员/案场全体人员流程：销售管理中心制订陌拜计划 安排邀请陌生客户 讲解考查要求 陌生客户现场考查 记录考查情况 结果递交销售管理中心销售管理中心反馈专案经理 时间：每季度一次不定期附件：格式参阅销售管理中心系统/销售管理中心相关表单/陌生客户拜访表11. 年中/年度考核说明：对案场全体人员进行绩效考核，是个人调薪、晋级的主要依据。考核过程中，优劣势分析，可明确努力目标，及时改进不足之处，以达到提升个人及团队的素质。 对象：全体案场人员。流程：销售管理中心制订考核方案 组织并监督案场实施考核 案场上报考核结果 销售管理中心备案 递交人力资源部归入个人档案 时间：年中考核 6月30前完成年度考核 12月30前完成附件：各岗位考核表 3、通过活动，使学生养成博览群书的好习惯。B比率分析法和比较分析法不能测算出各因素的影响程度。C采用约当产量比例法，分配原材料费用与分配加工费用所用的完工率都是一致的。C采用直接分配法分配辅助生产费用时，应考虑各辅助生产车间之间相互提供产品或劳务的情况。错 C产品的实际生产成本包括废品损失和停工损失。C成本报表是对外报告的会计报表。C成本分析的首要程序是发现问题、分析原因。C成本会计的对象是指成本核算。C成本计算的辅助方法一般应与基本方法结合使用而不单独使用。C成本计算方法中的最基本的方法是分步法。XD当车间生产多种产品时，“废品损失”、“停工损失”的借方余额，月末均直接记入该产品的产品成本 中。D定额法是为了简化成本计算而采用的一种成本计算方法。F“废品损失”账户月末没有余额。F废品损失是指在生产过程中发现和入库后发现的不可修复废品的生产成本和可修复废品的修复费用。F分步法的一个重要特点是各步骤之间要进行成本结转。()G各月末在产品数量变化不大的产品，可不计算月末在产品成本。错G工资费用就是成本项目。()G归集在基本生产车间的制造费用最后均应分配计入产品成本中。对J计算计时工资费用，应以考勤记录中的工作时间记录为依据。()J简化的分批法就是不计算在产品成本的分批法。()J简化分批法是不分批计算在产品成本的方法。对 J加班加点工资既可能是直接计人费用，又可能是间接计人费用。J接生产工艺过程的特点，工业企业的生产可分为大量生产、成批生产和单件生产三种，XK可修复废品是指技术上可以修复使用的废品。错K可修复废品是指经过修理可以使用，而不管修复费用在经济上是否合算的废品。P品种法只适用于大量大批的单步骤生产的企业。Q企业的制造费用一定要通过“制造费用”科目核算。Q企业职工的医药费、医务部门、职工浴室等部门职工的工资，均应通过“应付工资”科目核算。 S生产车间耗用的材料，全部计入“直接材料”成本项目。 S适应生产特点和管理要求，采用适当的成本计算方法，是成本核算的基础工作。()W完工产品费用等于月初在产品费用加本月生产费用减月末在产品费用。对Y“预提费用”可能出现借方余额，其性质属于资产，实际上是待摊费用。对 Y引起资产和负债同时减少的支出是费用性支出。XY以应付票据去偿付购买材料的费用，是成本性支出。XY原材料分工序一次投入与原材料在每道工序陆续投入，其完工率的计算方法是完全一致的。Y运用连环替代法进行分析，即使随意改变各构成因素的替换顺序，各因素的影响结果加总后仍等于指标的总差异，因此更换各因索替换顺序，不会影响分析的结果。()Z在产品品种规格繁多的情况下，应该采用分类法计算产品成本。对Z直接生产费用就是直接计人费用。XZ逐步结转分步法也称为计列半成品分步法。A按年度计划分配率分配制造费用，“制造费用”账户月末(可能有月末余额/可能有借方余额/可能有贷方余额/可能无月末余额)。A按年度计划分配率分配制造费用的方法适用于(季节性生产企业) 第 22 页