榆林公司销售运行方案.doc

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　　榆林公司2023年销售运营方案榆林山水水泥有限公司 2023年4月目　录组织架构··········································································3 岗位职责··········································································5 榆林公司2023年总体营销思绪······················································ 10 考核奖惩规定·····································································11 管理流程、制度···································································15 一、组织架构（一）、销售机构设立榆林山水公司销售公司乌审旗区域鄂尔多斯区域榆阳区域销售办公室运调室（二）、销售公司岗位及人员配置共17人，其中：经理1人，副经理3人，办公室主任1人，运送调度2人，办公室内勤1人，区办主任1人，业务员8人。经理：姜希海办公室主任：苏爱东运调室：张涛、冯鹏副经理：代军副经理：郭善强副经理：邹勇杨宁榆阳区：、艾绍飞、申连祥、王广军、张子鑫、、王占国乌审旗：姚怀明鄂尔多斯：李成成二、岗位职责 1、区域销售公司职责（1）、完毕山西公司下达的水泥、熟料销量指标，不赊不欠。（2）、制定区域内的销售政策和营销策略。（3）、负责区域内市场信息的收集、调研和分析。（4）、负责区域公司销售队伍的组建。（5）、负责区域内销售网络的建设。（6）、负责区域内大客户、重点工程的开拓、维护和管理。（7）、负责区域内的品牌宣传与策划。 2、销售经理职责（1）、根据总部制定的营销思绪方针，全面、具体地负责管理本地区的营销工作及货款回收工作。（2）、认真领略、及时传达贯彻总部下达的有关文献规定及各种会议精神。（3）、严格执行相关市场管理规定以及其他关于业务流程等方面文献的规定。（4）、主持公司内部的全面工作，制定出适合区域内运营的行之有效的管理制度和售后服务管理条例，并保证执行过程可以被控制。（5）、掌握所管地区的市场动态和发展趋势，并根据市场变化规律，提出具体的区域营销计划方案。（6）、负责协调公司内部相关部门以及外部与政府相关部分的关系，保证业务开展的顺利进行。（7）、制定公司年（月、周）度工作计划，并严格贯彻计划、监督计划的执行。（8）、负责对所辖地区的市场调研与分析预测工作，以及产品的广告宣传工作。（9）、负责对公司内部人员的业务培训、平常管理及考评工作。并根据市场变化对营销人员和营销资源进行动态优化分派。（10）、负责市场监督检查工作。搞好区域市场网络建设、管理、维护工作，监视业务员销售行为，杜绝跨区域销售。（11）、负责组织召开区域公司年（月、周）度不同层次的调度会，总结当前的工作情况并安排下一阶段的工作。（12）、完毕上级领导交办的其它事项。 3、销售副经理职责（1）、协助销售经理做好区域市场的规划，负责所分管区域内部的全面工作。（2）、认真、及时传达贯彻销售公司下达的有关文献规定及各种会议精神。（3）、组建、管理和发展本区域的销售团队，不断提高销售队伍的综合竞争能力，达成公司短期和长期的业务目的。（4）、分解所管区域的年（月、周）度工作计划，积极开拓市场，完毕公司下达的销售任务。（5）、熟悉并掌握所负责辖区的市场情况，保证市场策略及行动计划的有效执行。（6）、与相关部门沟通协调，为销售团队发明良好的工作环境。（7）、与辖区内的重要客户建立并发展长期、稳定的合作关系，以保证业务的稳定及长期发展。（8）、组织本区域销售人员进行销售相关知识培训。（9）、建立完善的客户资源。（10）、做好“山水东岳”品牌宣传工作，维护品牌形象，认真、及时解决好客户投诉工作。（11）、完毕上级领导交办的其他事项。 4、办公室主任职责（1）、对本部门员工工作进行绩效考核和其他平常管理。（2）、负责市场信息收集、整理与分析。（3）、紧贴市场，每月组织多次专题性的市场调研。（4）、分析内部销售数据，根据数据变化，提出相关建议。（5）、区域管理人员与业务员的培训与指导。（6）、实行区域销售与品牌市场的传播、监控。（7）、销售相关政策的制定。（8）、完毕上级领导交办的其他事项。 5、办公室内勤职责（1）、办公室管理。平常文献收发、登记、归档，协议公章登记、管理，办公室内务管理。（2）、财务管理。往来帐务的核算，销售公司全体人员的考勤，核算业务员的工资。（3）、销售基础管理。销售数据分析，销售计划的制订与下达。负责本公司销售协议管理汇总工作，同时建立、健全客户档案。（4）、销售数据分析。（5）、市场调研与分析。收集分析区域内市场信息，经济环境、行业动态等宏观资讯；把握竞争对手动态；在建、待建工程信息收集；分析区域市场的总体情况和各区域分市场的具体情况。（6）、区域监管。解决客户投诉、串货问题，对销售的全过程进行监督。（7）、客户关系维护。 6、业务员职责（1）、完毕公司下达的月度、季度和年度销售指标。（2）、货款回收100％。（3）、严格执行公司的各项流程制度。（4）、做好客户的售前、售中和售后服务。（5）、市场信息的搜集。三、榆林公司2023年总体营销思绪（一）、实行品牌宣传、提高山水东岳知名度采用多种形式的立体宣传模式，提高山水东岳水泥在山西区域市场的品牌知名度，初步拟定的宣传方式有：高速公路广告牌、户外大型广告牌、墙体广告、宣传手册等。（二）、立足本土招聘、借力推动市场开拓人员招聘要本地化，同时要借助合作方原有的销售渠道以及在本地的人脉关系推动市场开发。人员招聘采用投放招聘广告、报名领取学习资料、面试、笔试、拟定录用的模式，前期人员招聘的数量按每人每年销量1.5万吨计算。（三）、拟定销售范围、发挥主市场龙头作用水泥销售主市场：拟定榆阳区为主市场，鄂尔多斯康巴什、伊金霍洛旗、乌审旗、神木部分地区为辅助市场。（四）、制订营销策略、保证流程通畅完善制订考核奖惩办法和相关制度流程，保证整个营销策略的顺利实行。四、考核奖惩规定（一）、考核规定 1、实行“团队销售，总量考核”的原则。 2、销量考核按实际发货数量计算。 3、销售公司经理根据榆林山水公司考核规定进行考核。 4、销售公司副经理每月根据承担任务指标完毕情况进行绩效考核。 5、销售公司对业务人员进行业绩考核，实行分级考核，先考核到片区（区域），各片区（区域）再进行二次分派。 6、其别人员的考核依照本考核奖惩规定进行考核。 (二)、考核办法 1、销售副经理薪酬及考核：（1）、月基本工资3000元；（2）、浮动工资1000元，完毕月度销售计划80%以上（含80%）按比例发放；完毕销售计划80%以下，只发基本工资，完毕50%以下，扣基本工资1000元，连续3个月低于50%，只发生活费1000元，待岗参与公司培训；（3）、绩效奖励：所辖区域完毕当月指标100%及以上，每吨奖励0.2元； 2、办公室主任薪酬及考核（1）、月基本工资3000元。（2）、浮动工资：500元。浮动工资基数500元，按当月公司产品完毕率乘以基数计算。 3、办公室内勤薪酬及考核（1）、月基本工资1600元。（2）、浮动工资：500元。浮动工资基数500元，按当月公司产品完毕率乘以基数计算。 4、办事处主任薪酬及考核（1）、月基本工资2023元。（2）、浮动工资：600元。所负责区域完毕当月销售指标的80％以上（含80％）浮动工资按比例发放；低于80％，不发浮动工资，低于50％（含50％）扣发基本工资1000元，连续3个月低于50％待岗参与公司培训。（3）、业务提成：所操作业务每吨提成1元，超过本人指标部分每吨提成2元；（4）、完毕本区域指标100％及以上，每吨奖励0.15元。 5、业务员薪酬及考核（1）、月基本工资1000元。（2）、浮动工资：600元。完毕当月销售指标的80％以上（含80％）浮动工资按比例发放；低于80％，不发浮动工资，低于50％（含50％）扣发基本工资1000元，连续3个月低于50％待岗参与公司培训。（3）、业务提成：完毕当月销售指标的80％以上（含80％）按每吨袋装1.5元，散装1元提成；完毕指标80%以下，按每吨袋装1元，散装0.80元计算提成；完毕当月任务超过部分每吨提成2元。 6、新招聘业务员薪酬及考核试用期3个月，必须有定期准确的市场调研报告，试用期内销售提成参照正式业务员标准（具体考核办法另行制定。） 7、编外人员薪酬及考核编外人员销售每吨提成2元。 8、运送管理员的薪酬及考核（1）、月基本工资2023元。（2）、浮动工资：1000元。运送管理员试用期一个月，因组织调度车辆不利3次以下，考核工资发50%，3次以上调离本岗位，扣发考核工资，另行安排工作。 9、小车司机工资3000元。 (三)、其它费用标准： 1、招待费：销售公司经理招待费5000元/月，副经理招待费2023元/月（招待客户前需请示公司，许可后凭发票报销，严禁超标招待。特殊情况必须经销售公司经理批准后方可实行），费用较大的招待活动须经销售中心总经理批准后实行。 2、车补：销售公司副经理以上人员所使用的个人车辆，每部补贴3000元（根据财务规定出据发票）用车时间按月计算，车辆汽油费、过路费实报实销，油料费用控制在每百公里10升以内。 3、销售公司经理、副经理通讯费每人每月补贴300元。五、管理流程、制度（一）、销售计划管理规定 1、计划的编制与下达。（1）、各分管副经理每月20日前将下月销售计划报至销售公司办公室（格式见附表）。（2）、销售办公室主任经审核、调整后，报销售公司经理。（3）、经销售公司经理批准后，办公室每月25日前下达成各区域。 2、计划的执行。（1）、计划执行的主体是各区域（办事处）。（2）、各区域分管副经理每月30日前将公司下达的计划按人、按客户进行分解、贯彻。（3）、销售公司办公室对各区域的销售计划执行情况进行监督和反馈。 3、总结。（1）、各区域（办事处）每月5日前对上月计划的完毕情况进行总结。（2）、销售公司每月上旬召开销售工作会议，总结上月计划完毕情况。附表：区域（办事处）计划提报表品种包装本月销量（万吨）客户名称客户类型备注合计（二）、价格管理规定为进一步明确价格管理流程，加强对各公司在价格制订、调整和执行环节的监督管理，保证山西公司整体利益最大化，特制定价格管理规定如下。 1、价格原则实行“涨价备案制，降价审批制”，即“涨价时，由公司自行决定，山西公司销售中心备案；降价时，公司无权私自降价，必须经山西公司销售中心批准”。 2、价格制定（1）、价格拟定各公司成立由总经理任组长，销售、财务负责人参与的价格委员会。各公司产品销售价格必须由价格委员会依据公司生产成本、目的市场需求、竞争变化，结合公司经营目的，拟定分品种、分包装方式的产品价格。（2）、年度预算价格年度预算价格，随年度销售预算上报。年度预算价格经山西公司销售中心审核，报山西公司总经理批准后执行。（3）、月度预算价格月度预算价格要保证兑现年度销售预算价格。月度预算价格每月随月度销售预算上报，以电子邮件形式报山西公司销售中心审核。山西公司销售中心根据各公司上报的月度销售预算，结合对区域市场形势的分析、判断与把握，对各公司销售价格预算进行调整，最终拟定各公司月度价格预算，并作为对各公司月度销售预算价格执行情况考核的重要依据。 3、价格调整（1）、当市场需求、原燃材料价格变动、竞争状况发生较大变化，需对价格向上调整时，由各公司销售公司提出申请（见附表1），各公司价格委员会通过，报山西公司销售中心备案盖章后执行。（2）、当市场需求、原燃材料价格变动、竞争状况发生较大变化，需对价格向下调整时，由各公司销售公司提出申请（见附表1），各公司价格委员会通过，报山西公司销售中心审核，经山西公司总经理批准后执行，但客户寄存不得超过本月度计划产量。（3）、招投标工程及其他特殊工程价格，由各公司销售部门填写《招投标及特殊工程价格请示表》（见附表2），经公司总经理审核，报山西公司销售中心批准后方可执行。 4、价格监督管理（1）、山西公司销售中心预算管理员对各公司月度、年度预算价格进行审核，对不适宜的价格进行调整，报销售中心总经理批准。（2）、各公司必须公示集团批准或备案的价格，执行集团批准或备案的价格，任何公司和个人，无权批准特殊价格。（3）、对于通过批准的客户自提的低价水泥，各公司要与客户签订协议，制定保证措施，进行流向监督，严禁倒卡、窜货。（4）、山西公司销售中心价格监控员对于各子公司违反价格管理规定行为进行考核处罚；销售督察员对倒卡、窜货行为进行考核处罚。报销售中心总经理批准。表1：价格调整申请表年月日申请公司执行区域执行时间调价品种年度预算价（元/吨）当前含税保本价（元/吨）现行价格（元/吨）计划价格（元/吨）品种１品种２品种３调价缘由：公司价格委员会意见：总经理意见：销售副总意见：山西公司销售中心意见：山西公司总经理意见：表2：招投标及特殊工程价格请示表　　　　　　　　　　　　　申请公司：　　　　　　　　　　　　年　　月　　日客户名称工程名称客户联系人联系电话工程地点申请总量（吨）运送方式客户自提□ 公司运送□ 执行起止时间具体品种现行价格申请优惠幅度申请执行价格工程说明　　　销售公司经理意见签字：公司总经理意见　签字：山西公司销售中心意见签字：（三）、协议管理规定为规范集团产品销售行为，严格销售协议的签订，明确协议签订的内容和评审程序，规避市场风险，保护集团和用户利益，特制定本协议管理规定。 1、协议签订对象凡是一次性购买500吨以上的客户，公司均须与购买方签订销售协议。 2、协议签订（1）一般性协议 ①、销售人员按照集团协议样本条款，填写相关内容，交协议审核员对协议条款进行审核；审核员提出审核意见，报公司销售副总经理进行最终审核；经公司销售副总经理签字后，盖公司协议专用章。 ②、若客户提出样本协议条款内容以外的特殊条款，必须经集团法规部审核后报公司总经理批准，并报山西公司销售中心备案。 ③、协议章管理员严禁在空白协议上盖章。需公司先盖章的，除以上规定外，须在十日内将客户签章协议返还。逾期不还的，追究协议领取人责任，并承担产生的一切风险，公司销售副总经理承担连带责任。（2）固定价协议 ①、原则上不得签订固定价协议。 ②、特殊情况下确需签订固定价协议时，必须经公司总经理审批签字，并报山西公司销售中心审核，经山西公司总经理批准后方可签订。固定价协议的价格不得低于全年预算价格，并严格控制协议有效执行的期限、数量。（3）延期付款协议 ①、原则上不签订抵押、保证等延期付款协议。 ②、确需签订延期付款协议的，公司销售公司须书面申请，经公司总经理批准后方可签订，并报山西公司销售中心备案。 ③、延期付款协议必须规定客户办理抵押或担保手续，抵押或担保手续完善后，方可执行延期付款协议。（4）招投标协议 ①、山西公司销售中心统一组织投标的跨区域工程，由山西公司销售中心统一组织各相关公司分别签订。 ②、由各公司自行参与投标的区域内工程，投标协议必须由公司总经理审核签字后，报山西公司销售中心备案。 ③、对招投标协议执行情况，由集团审计部跟踪审计。 3、协议监督检查（1）山西公司销售中心 ①、山西公司销售中心营销督察员检查各公司特殊协议签订审批流程，对特殊协议执行情况进行分析评估，督导公司防范经营风险。 ②、对违反协议管理规定的行为，由山西公司销售中心营销督察员对公司营销副总进行考核处罚，报山西公司销售中心总经理批准。（2）公司销售公司 ①、对一般性协议做好协议审评记录，建立协议档案，须每月进行更新。 ②、对特殊协议签订、审核流程、完善备案及时整改。 ③、设专人负责协议存档，存档的内容涉及：所有协议原件、特殊协议审批原件。 ④、公司销售副总负责对各公司协议管理进行监督检查。 4、本规定由山西公司销售中心负责解释。水泥买卖协议卖方：　　协议编号：买方：　　签订地点：榆林市榆林山水水泥有限公司第一条水泥品种、数量、价款水泥品种品牌包装形式单价（元/吨）数量（吨）金额（元）备　注协议履行过程中若水泥单价依据本协议第六条进行调整，则货品总价款进行相应的调整。合计本协议货品暂定总价款为人民币元整（￥元）。第二条质量标准执行国家通用标准GB175--2023标准。第三条交货方式、地点所有货品由买方自提并承担运送等费用（不含卖方厂内装车费），交货地点为卖方厂内，卖方凭IC水泥提货卡发货。买方支付水泥货款后，卖方制作IC水泥提货卡交给买方，买方签收确认。签收内容涉及：IC水泥提货卡内的水泥品种、数量、货款金额以及收到日期等。买方应妥善保管IC水泥提货卡，若因丢失等因素导致货品被冒领，由买方承担所有责任。买方或买方指定的提货人持IC水泥提货卡到卖方指定地点提取货品，卖方负责将货品装至买方运送工具上，货品装至买方运送工具上则视为交付完毕。所有货品提取完后，买方持IC水泥提货卡及办卡时的押金收据到卖方办理退卡，IC卡丢失的、损坏的不予退还押金。第四条付款与供货 1、先付款、后供货。买方可以钞票、支票、现汇、电汇方式支付货款。卖方原则上不接受银行承兑汇票付款，如卖方批准，买方应提供银行承兑汇票出票银行验票证明或买、卖双方共同到银行验票。结算单价以山东山水水泥集团有限公司收取银行承兑汇票价格结算办法执行。 2、买方或提货人自收到卖方制作的IC水泥提货卡之日起，三十日内为提货有效期，逾期未提取的货品若遇市场行情发生变化，水泥价格将按照本协议第六条进行调整。第五条验收方法买、卖双方约定：按照以下第种方法进行验收。无论采用哪种验收方法，验收合格的，检查费及其他相关费用由买方承担；检查不合格的，检查费及其他相关费用由卖方承担。 1、以抽取实物试样的验收结果为验收依据，发货前或交货时买、卖双方共同取样和签封。所取样品缩分为二等份，一份由卖方密封保存，一份由买方密封保存。自交货之日起40天内买方对水泥质量产生异议的，双方将保存试样送山东省省级以上水泥质量监督检查机构进行检查。 2、以卖方同编号水泥的检查报告为验收依据，发货前或交货时由买方在同编号水泥中取样，双方共同签封后交由卖方保存90天。90天内买方对水泥质量提出异议的，双方将保存试样送山东省省级以上水泥质量监督检查机构进行检查。买方未取样的，视为认可卖方自行取样、签封并保存90天的同编号水泥的封存样。第六条价格调整本协议有效期内，如榆林山水水泥有限公司进行价格调整，双方批准按以下约定履行： 1、自榆林山水水泥有限公司调价文献规定的价格调整之日起，未付款的货品按调整后的价格执行。 2、已付款并交付IC水泥提货卡的货品：（1）若调价文献调整后的水泥单价高于本协议第一条约定的单价：在本协议第四条第2项约定的提货期内已提取的货品，按本协议第一条约定的单价执行；在本协议第四条第2项约定的提货期内未提取的货品，买方须按未提取货品调整后的价格补齐货款差额后方能提货。（2）若调价文献调整后的水泥单价低于本协议第一条约定的单价：按本协议第一条约定的单价执行。第七条违约责任 1、卖方交付的货品质量不合格，卖方负责更换直至合格，并补偿买方的实际经济损失。 2、买方无合法理由解除本协议的，应向卖方支付本协议货品暂定总价款 %的违约金。 3、如买方不能及时补齐价格调整后的货款差额，卖方有权扣留相应数量的水泥。第八条争议解决方式因本协议的履行发生争议，双方应协商解决。协商不成的，可向本协议签订地的人民法院提起诉讼。第九条协议效力本协议自双方签字、盖章之日起生效。有效期自　　年　月　日起至　　年　月　　日止。第十条其他 1、本协议一式五份，卖方三份，买方二份。 2、双方每月日前对上一月的协议履行情况进行对账。如买方拒绝或不按期进行对账，以卖方财务单方记帐为准。对账可以传真方式进行，但事后双方应将对账确认单原件送达协议另一方。 3、。卖方：（章）买方：（章）地址：地址：法定代表人：法定代表人：授权签约人：授权签约人：开户银行：开户银行：帐号：帐号：电话：电话：传真：传真：年月日年月日（四）、市场信息管理规定为形成市场信息快速反馈机制，提高预测和把握市场能力，加强对市场的统一管理，对市场信息管理规定如下。 1、信息收集由市场信息员和业务人员共同实行。（1）、市场信息的收集 ①、市场信息涉及：水泥行业动态、国家宏观环境政策、水泥行业动态、市场供求分析、竞争对手状况、客户需求信息等。 ②、市场信息收集方法：市场调查，涉及客户拜访、客户满意度调查、竞争对手调查、专项市场调查等。（2）、工程信息的收集 ①、工程信息涉及：待建工程、在建工程、用量、价格、质量、品种及供求情况等。 ②、工程信息收集方法：一是市场调查。涉及待建工程调查、在建工程调查。二是从政府部门了解待建工程信息，从规划局了解到已办规划许可证工程，从建委了解已办施工许可证工程。 2、信息整理、分析、传递。（1）、市场信息员分别填写市场调查表、客户走访信息表、客户满意度调查表、客户投诉解决表，每周交区域市场信息部，区域市场信息部对各类信息汇总分析按照规定期间规定，报销售经理。（2）、业务员分别填写一周工作表（附表一）、在建工程服务登记表、待建工程跟踪登记表、经销点登记表，每周交各片区负责人，由片区负责人汇总交区域市场信息部，区域市场信息部对各类工程进行汇总分析后，报销售经理。 3、各公司市场信息数据库内容及规定。各区域公司建立信息数据库，销售中心不定期抽查，信息数据库重要涉及以下内容。（1）、销售区域内水泥生产公司明细表（附表二）。（2）、销售区域内重要竞争对手动态表（附表三）。（3）、销售区域内在待建工程信息表（附表四）。（4）、销售区域内水泥经销点信息表（附表五）。（5）、销售区域内预制构件厂信息表（附表六）（6）、销售区域内搅拌站信息表（附表七）。（7）、分类客户档案，涉及搅拌站客户档案，房地产客户档案，农村市场客户档案和其它客户档案等（附表八－十一）。（8）、协议登记管理台账（附表十二）。（9）、区域内十大重点客户的月用量及年度累计用量（附表十三）。（10）、区域内十大重点工程的水泥使用进度（附表十四）。（11）、客户满意度调研（附表十五）。（12）、客户投诉解决表（附表十六）。附表一：业务人员一周工作表星期本周用户名称、品种、开票/发货量下周预计用户名称、品种、开票/发货量本周拜访客户名称、类别本周新开客户名称、用量、品种拜访客户使用其它水泥用量、品种、价格、结算方式客户规定及建议一　　　　　　二　　　　　三　　　　　四　　　　　五　　　　　六　　　　　日　　　　　填表人：　　　　　　　日期：附表二：销售区域内水泥生产公司明细表序号公司名称品牌生产品种年产能（万吨）生产线简介本月产销量（万吨）截至本月产销量（万吨）目前销售政策目前生产状况客户分布新增/淘汰落后产能情况　　　　　　　　　　　　附表三：销售区域内重要竞争对手动态表序号竞争对手名称品牌品种包装实际执行价（元/吨）和上月相比增减（元/吨） 2023年1—*月份产量（万吨） 2023年1—*月份销量（万吨）销售政策目前生产销售状况新增产能　　　　　　　　　　　　附表四：销售区域内在待建工程信息表序号工程名称地址投资方施工方水泥采购方水泥采购方联系人联系电话水泥总用量（万吨）（计划）开工时间（计划）竣工时间已经使用水泥品牌（计划使用水泥品牌）工程概况、进度　　　　　　　　　　　　　附表五：销售区域内水泥经销点信息表序号街道、镇经销点名称地址联系人联系电话经销水泥品牌年经销量（万吨）经营年限（年）有无运送车辆销售范围　　　　　　　　　　　附表六：销售区域内预制构件厂信息表序号街道、镇预制构件厂名称地址联系人联系电话使用水泥品牌年用量（万吨）备注　　　　　　　　　附表七：销售区域内搅拌站信息表序号搅拌站名称地址负责人联系电话目前使用水泥品牌年生产能力（万方） 2023实际产量（万方） 2023水泥用量（万吨） 2023截止到月产量(万方) 2023截至到月水泥用量（万吨）备注　　　　　　　　　　　　附表八－十一：分类客户档案，涉及搅拌站客户档案，房地产客户档案，农村市场客户档案和其它客户档案搅拌站客户档案商砼站称　地址　年生产能力（万方）　年水泥用量（万吨）　混凝土运送车辆数（辆）建站时间　重要客户分布　服务业务员　总经理　性别　联系电话　生日　个人爱好　家庭成员　业务联系人　性别　联系电话　生日　个人爱好　家庭成员　其他情况　　　说明：重要客户分布指搅拌站重要供应那些类型的客户，像某房地产或大专院校等；个人爱好重要指个人喜好，家庭成员涉及家庭重要成员的姓名、工作或学习单位，重要社会关系等。房地产客户档案房地产开发公司名称　地址　注册资金　注册时间　年开发面积（万平米）　年水泥用量（万吨）　目前开发面积（万平米）　服务业务员　总经理　性别　联系电话　生日　个人爱好　家庭成员　业务联系人　性别　联系电话　生日　个人爱好　家庭成员　其他情况　　　说明：个人爱好重要指个人喜好，家庭成员涉及家庭重要成员的姓名、工作或学习单位，重要社会关系等。农村专卖店、经销点客户档案名称　地址　店主　生日　联系电话　年销量（万吨）　销售水泥品牌　销范围售　重要社会关系　有无运送车辆　经营水泥年限　经营方式　其他情况　　　说明：经营方式指自己出去开拓市场还是固定门店客户上门购买型的。其它情况重要涉及客户的个人喜好等。其他客户档案名称　地址　公司性质　注册资金　总经理　性别　联系电话　生日　个人爱好　家庭成员　业务联系人　性别　联系电话　生日　个人爱好　家庭成员　其他情况　　　说明：公司性质指公司属于国有公司、私营公司或其它类型等；个人爱好重要指个人喜好，家庭成员涉及家庭重要成员的姓名、工作或学习单位，重要社会关系等。附表十二：协议登记管理台账序号协议编号客户名称联系人联系电话协议起止日期协议量（吨）水泥品种/包装出厂价（元/吨）运费（元/吨）落地价（元/吨）业务员　　　　　　　　　　　　附表十三：区域内十大重点客户的月用量及年度累计用量序号区域客户名称客户类型本月使用量（吨）年累计使用量（吨）　　　　　　附表十四：区域内十大重点工程的水泥使用进度序号区域客户名称客户类型本月使用量（吨）年累计使用量（吨）　　　　　　附表十五：客户满意度调研顾客满意度调查表尊敬的顾客，您好：为了不断提高我们的工作质量，加强我们之间的沟通与合作，使我们的各项工作不断满足您的规定，充足体现以顾客为关注焦点的原则，请您根据实际情况如实填写下面表格中的内容，在相应的栏目中打“√”，注意每项内容只能选择一个答案，否则无效。谢谢合作！公司名称：顾客署名：联系方式：填写日期：序号调查项目满意基本满意不满意序号调查项目满意基本满意不满意 1 产品的品质质量 8 产品交提货的及时性 2 产品颜色的一致性 9 销售业务员服务质量 3 袋重、包装标志 10 产品开票员服务质量 4 产品均匀性、适宜性 11 发货员、装车员服务质量 5 顾客投诉意见的解决 12 门卫人员的服务质量 6 装车质量、速度 13 销售价格与产品质量、服务的适宜 7 产品的交付及验罢手续有何规定、意见或建议顾客满意度调查说明：一、各项所占比重：总数为1。其中各项权重为（1）占80%，（2）占1％，（3）占3％，（4）占1％，（5）占1％，（6）占2％，（7）占1％，（8）占1％，（9）占5％，（10）占1％，（11）占1％，（12）占1％，（13）占2％。其中“满意”为100％，“基本满意”为80％，“不满意”为0％。二、各项满意度＝（满意数量×100％+基本满意数量×80％+不满意数量×0％）/调查表总数量三、总满意度＝各项满意度×各项权重附表十六：客户投诉解决表投诉单位　联系电话　单位地址　投诉内容：　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　记录人：解决过程及结果：　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　解决人：客户对解决结果的反馈：解决人：　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　客户签字：（五）、重点项目营销管理规定重点项目指商混站和招投标工程，这是公司重要的客户资源，在水泥营销中占有举足轻重的地位。为强化和规范重点项目的营销管理，维护与客户的长期合作关系，规避公司营销风险，特制定如下管理规定： 1、管理架构（1）、重点项目工程的商务活动由公司总经理、销售经理直接负责。为了做好用户的过程服务工作，各公司销售公司要设立重点项目部和联运部。重点项目部根据工程的需要下设若干的专管客服员，联运部下设专职的运送调度员。所有重点项目、运送业务由公司销售公司统一管理、统一运作。（2）、山西公司销售中心对各公司区域内的重点项目进行监督指导，对跨区域招投标工程实行“统谈分签”。 2、管理职责（1）山西公司销售中心 ①、收集区域内政府重点工程项目信息，为公司提供具体工程情况（涉及各施工方人员构成、标段划分、用量、竞争态势分析、招投标方式及重要条款等内容）。 ②、组织公司做好招投标的准备工作，指导各公司拟定投标价格、开展招投标工程攻关，协助解决难点问题，并对招投标文献进行最终审核。 ③、审核中标工程的协议条款，监督公司供货服务质量及运送管理，协助解决供货过程中出现的问题。（2）公司销售公司 ①、重点项目部职责 Ⅰ、负责辖区内所有招投标

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