销售目标管理方案.doc

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888有限公司
888公司

销售目标管理方案 （草案）

国内销售部对与888公司的未来生存和发展十分重要，现在出口放缓，国内市场需求非常庞大并正处于高速发展时期，可以说，888公司未来的发展速度在一定程度上都决定于公司的国内销售团队，而销售人员的管理上都面临着很大的压力，人员流失严重，流动性大。公司的销售人员的核心控制力不强等。所以一套好的销售激励管理方案对于888公司来说，会起十分重要的作用。
一、 总则
为了提升销售人员工作效率，提升销售人员工作激情，培养优秀人才，让团队每个成员朝同一个目标努力，特制订本方案。

二、 适用范围
国内销售部门所有员工

三、 2013—2014年度公司目标：销售总额 ？亿。
1. 目标细分（销售额目标需细化到月份）：
2. 销售部目标：
（1） 完成2013—2014年度公司销售额目标 ? 亿；
（2） 培养 ？个以上达标省级经理（年团队销售额不低于 ？万元,大卖场客户数不少于 ？个）；
（3） 市场覆盖率达 ？个省以上；
（4） 回款率要达80%以上；
（5） 销售团队及销售组织的管理建设工作；
（6） 按需策划实施“市场拓展、品牌建设”的相关营销工作；
（7） 公司安排的其他工作。

四、 薪资组成：
1. 薪资的组成为：固定薪资 + 业务提成 + 绩效薪资 + 基本补助+特别奖励/处罚；
销售部
级别工资
标准（底薪RMB）
（底薪）
备注说明
销售总经理
元
公司根据销售人员工作经验、能力、资历确定入职级别，并允许10%上下浮动；
大区销售总监(两位)
元
省级经理
5000元
城市经理　
3000元
客户主任（转正后）
2200元
实习期业务员
1800元
销售总经理助理
4000元

销售助理
2800元

2. 固定薪资为 ？元（税后）；
3. 绩效薪资为 ？元（税后），应得绩效薪资依据绩效考核结果而定；
4. 销售部总提成比例为国内销售总格的20%（不含销售费用+奖金）；
5. 特别奖励/处罚包含：
5.1、费用节约奖励或费用超支扣除（按年度发放）
5.2、年终奖（年终发放）
5.3、销售额贡献奖（年终发放）
5.4、销售额增量奖励（每月发放）
5.5、管理绩效奖（年终发放）
A． 优质满意服务奖
B． 合理人员流失率奖
C． 综合考评奖
5.6、公司规定的其它奖励、乐捐或处罚

五、 提成管理
1. 提成 ＝ 提成比例 * 回收货款
任务完成量
提成核算方式
未完成月度保底任务
无销售提成(奖金）
完成月度保底任务以上
（本季度保底任务额× ？%＋超出保底任务部分× ？%）× ？%

完成月度保底任务以上
超额完成
（本季度保底任务额× ？%＋超出保底任务部分× ？%
＋超出目标任务× ？%）× ？%

2. 提成发放每月发放 ？%，年终完成全年目标销售额的，扣发部分予以补发，未完成销售额的，按全年实际销售额与全年目标销售额的差值除以全年目标销售额的比例扣发提成，但扣发比例不超过 ？%。

六、 销售费用（不含渠道费和广告费）：
1. 销售费用包含：
1.1、因公交通费（含自用车在内，按公司标准）；
1.2、因私自用车交通费（按公司标准）；
1.3、住宿、餐费（按公司标准）；
1.4、手机费（按公司标准）；
1.5、招待费；
1.6、销售部门报销的其它相关费用。
2. 技术部人员随同出差的，费用由销售部门承担。
3. 其它非销售人员（董事长或总经理）随同出差的，非销售人员的费用需单独报销，不列入销售部门费用。
4. 销售费用有节余的，节余部分的30%奖励给部门；销售费用超标的，超出部分由部门承担10%。
5. 销售费用考核落实到销售主任，每个人按照实际销售额分配费用并承担相应责任，大区总监/省级经理/城市经理对本部门的销售费用负责，销售总经理负总责。
6. 销售费用考核以年度为周期，节约奖励部分随年终发放，超出部分在奖金中扣除。

备注：销售费用标准：5000万以下销售额300万，5000-6000万销售额的6.0%，6001-7000万销售额的5.5%，7001-8000万销售额的4.5%，8001-9999万销售额的3.5%，1亿以上销售额的2.5%。

七、 回款管理：

回款期限
(以出货日期起算)
提成基数比例
备注
1个月内
110%

2个月内
105%

3个月内
100%

4个月内
95%

5个月内
90%

6个月内
80%

7个月内
70%

8个月内
60%

8个月以上
50%

超过8个月
销售总经理/大区总监/省级经理/城市经理/客户主任
各承担：销售额*提成比例
在薪资或奖金中扣除,货款实际收回后退还个人；

备注：制定出货管理制度，由销售部、生产部、财务部等联合严格执行并承担相应责任。

八、晋升与降职标准
1、晋升标准　　
1.1、季度绩效考核分第一名；
1.2、季度回款达标率第一名；
1.3、为公司发展提出有效建议，并具备一定效果；
1.4、为公司创造额外的经济效益（团购，OEM等）。
同时具备以上3个条件的员工，由销售总经理助理向销售总经理提交晋升申请，由销售总经理批准生效。
2、降职标准
2.1、季度绩效考核分最后一名；　
2.2、季度回款达标率最后一名；
2.3、季度违反公司及销售部制度和公司规定；
2.4、季度遭客户投诉3次以上。
同时具备以上3个条件的员工，由销售总经理助理向销售总经理提交降职申请，由销售总经理批准生效。
3、淘汰标准
3.1、连续两个季度绩效考核分最后一名；　
3.2、连续两个季度回款达标率最后一名；
3.3、多次违反公司及部门规定，屡次教育不思改正；
3.4、因工作疏忽造成公司重大经济损失。
同时具备以上3个条件的员工，由销售总经理助理向销售总经理提交淘汰申请，由销售总经理批准生效。
九、奖惩制度：
1. 年度目标完成奖（年终发放）：
1.1、完成目标（1）-（7）,奖励 ？万元。
1.2、目标（1）-（7）有4个（含4个）以上没有完成的，由销售总经理负责，公司将考虑为其 降职或更换部门。

2. 销售超标奖励基金（年终发放）：
条件：对比2013-2014年度销售目标，超越20-50%，奖励2013-2014年度销售部基金 ？元*对应比例；超越50%以上，奖励2013-2014年度销售部基金 ？ 元*对应比例。
3.新开拓大卖场贡献奖：10000元/客（一次性）。
4.团队管理绩效奖（年终发放）：
4.1、优质满意服务奖：一年内无客户或员工投诉的奖 ？万元；客户或员工每有效投诉一次，扣除该项奖励 ? 万元；
4.2、合理人员流失率奖：人员流失率控制在合理的范围内（？%）并且人员流失未给公司造成相应损失的，奖 ？万元。
4.3、综合考评奖：根据年终绩效考核结果按成绩发放，0-100分对应0-2个月薪资。

备注：以上草案经销售总监与总经理商定后执行，一切解释权在888公司。

作者：陈子云
日期：2013-06合同管理制度

1 范围
本标准规定了龙腾公司合同管理工作的管理机构、职责、合同的授权委托、洽谈、承办、会签、订阅、履行和变更、终止及争议处理和合同管理的处罚、奖励；
本标准适用于龙腾公司项目建设期间的各类合同管理工作，厂内各类合同的管理，厂内所属各具法人资格的部门，参照本标准执行。
2 规范性引用文件
《中华人民共和国合同法》
《龙腾公司合同管理办法》
3 定义、符号、缩略语
无
4 职责
4.1 总经理：龙腾公司经营管理的法定代表人。负责对厂内各类合同管理工作实行统一领导。以法人代表名义或授权委托他人签订各类合法合同，并对电厂负责。
4.2 工程部：是发电厂建设施工安装等工程合同签订管理部门；负责签订管理基建、安装、人工技术的工程合同。
4.3 经营部：是合同签订管理部门，负责管理设备、材料、物资的订购合同。
4.5 合同管理部门履行以下职责：
4.5.1 建立健全合同管理办法并逐步完善规范；
4.5.2 参与合同的洽谈、起草、审查、签约、变更、解除以及合同的签证、公证、调解、诉讼等活动，全程跟踪和检查合同的履行质量；
4.5.3 审查、登记合同对方单位代表资格及单位资质，包括营业执照、经营范围、技术装备、信誉、越区域经营许可等证件及履约能力（必要时要求对方提供担保），检查合同的履行情况；
4.5.4 保管法人代表授权委托书、合同专用章，并按编号归口使用；
4.5.5 建立合同管理台帐，对合同文本资料进行编号统计管理；
4.5.6 组织对法规、制度的学习和贯彻执行，定期向有关领导和部门报告工作；
4.5.7 在总经理领导下，做好合同管理的其他工作，
4.6 工程技术部：专职合同管理员及材料、燃料供应部兼职合同管理员履行以下职责：
4.6.1 在主任领导下，做好本部门负责的各项合同的管理工作，负责保管“法人授权委托书”；
4.6.2 签订合同时，检查对方的有关证件，对合同文本内容依照法规进行检查，检查合同标的数量、金额、日期、地点、质量要求、安全责任、违约责任是否明确，并提出补充及修改意见。重大问题应及时向有关领导报告，提出解决方案；
4.6.3 对专业对口的合同统一编号、登记、建立台帐，分类整理归档。对合同承办部门提供相关法规咨询和日常协作服务工作；
4.6.4 工程技术部专职合同管理员负责收集整理各类合同，建立合同统计台帐，并负责
合同管理制度

1 范围
本标准规定了龙腾公司合同管理工作的管理机构、职责、合同的授权委托、洽谈、承办、会签、订阅、履行和变更、终止及争议处理和合同管理的处罚、奖励；
本标准适用于龙腾公司项目建设期间的各类合同管理工作，厂内各类合同的管理，厂内所属各具法人资格的部门，参照本标准执行。
2 规范性引用
《中华人民共和国合同法》
《龙腾公司合同管理办法》
3 定义、符号、缩略语
无
4 职责
4.1 总经理：龙腾公司经营管理的法定代表人。负责对厂内各类合同管理工作实行统一领导。以法人代表名义或授权委托他人签订各类合法合同，并对电厂负责。
4.2 工程部：是发电厂建设施工安装等工程合同签订管理部门；负责签订管理基建、安装、人工技术的工程合同。
4.3 经营部：是合同签订管理部门，负责管理设备、材料、物资的订购合同。
4.5 合同管理部门履行以下职责：
4.5.1 建立健全合同管理办法并逐步完善规范；
4.5.2 参与合同的洽谈、起草、审查、签约、变更、解除以及合同的签证、公证、调解、诉讼等活动，全程跟踪和检查合同的履行质量；
4.5.3 审查、登记合同对方单位代表资格及单位资质，包括营业执照、经营范围、技术装备、信誉、越区域经营许可等证件及履约能力（必要时要求对方提供担保），检查合同的履行情况；
4.5.4 保管法人代表授权委托书、合同专用章，并按编号归口使用；
4.5.5 建立合同管理台帐，对合同文本资料进行编号统计管理；
4.5.6 组织对法规、制度的学习和贯彻执行，定期向有关领导和部门报告工作；
4.5.7 在总经理领导下，做好合同管理的其他工作，
4.6 工程技术部：专职合同管理员及材料、燃料供应部兼职合同管理员履行以下职责：
4.6.1 在主任领导下，做好本部门负责的各项合同的管理工作，负责保管“法人授权委托书”；
4.6.2 签订合同时，检查对方的有关证件，对合同文本内容依照法规进行检查，检查合同标的数量、金额、日期、地点、质量要求、安全责任、违约责任是否明确，并提出补充及修改意见。重大问题应及时向有关领导报告，提出解决方案；
4.6.3 对专业对口的合同统一编号、登记、建立台帐，分类整理归档。对合同承办部门提供相关法规咨询和日常协作服务工作；
4.6.4 工程技术部专职合同管理员负责收集整理各类合同，建立合同统计台帐，并负责