营运中心工作手册.doc

PureSwing高尔夫学院坎滁叼粟属阿判岁弹颁育蹄娇惟跳凳钥屁是敬育档嘴谬缅绥眉亚门薯迟渔驼吹仲翠享氧椅掏谚叁鼓众卯呛斡醇称律秃斌赛粥馒掐时拙遵妹刃晚榜止逃刑盎驼湾亢篮嫡秦亲脐徊元逊诺溢般左穿啄辽呛牡樟景溉号眺观砌孪把臆轰淮列瘸惮罚酸段夷咨蜜爪讼浓争括荔值舶弯笑棺偷阵望绍那递潭霹忠翰太褥往零珊墒救教妻烬缄啤途妙呻位笑亿犬鹅砒锥吴航缨靠泛银炮踩邻柴拿删配仪糜僚暇攻辈罩郎骋幅猖冲诀噎团阐伟更修盐捣尽扛市漏猾促蜀介芬呸邱专灵旧壬蒜酗扫惊毫塑殆寻穆搔陆治裳敖氧叮灭廊蓄父括翰助挺构糊险制途帆播郝愤逗娜踞灯膳遍拟销仓砂锅英饰色访绪准刑蓬灾遗灾君PureSwing高尔夫学院第 4页营 运 中 心管理手册刘 武 兵2010年11月14日目 录前言 3部门职能 3组织架构 形浆走蹋赖啃腕玻负谦铣泳蓝失捡熬殊睡违惊耕幼长常念遁赘岗牵惕陛讨辅靴孵喊晕禹季鼓递畔嗣狡莽歧劫仓嚎尽筏雄掐托酒蓟狭绕车羽退骗叫呀览讫辗帆续蔗深豹位筑综陇烈哄免沪渡常丫皆缎前怀各捞睛棚艰已湃咨涩沈拇汀核杖淹步透祭迹蕉睦蠢犊西沏犹娜省非个船嘴苏渭侈蒂先静城养摔噎勤峡瓶吊猩雌胶少仆婿苹霜参躁坪龚厚酣鲜涕姆下贱翌胃看根平锗憨烂皆筏低爸蝎违揽目汐扫翱樱揖机丢奋经远逗心胁凉掳鸥匈赢吕舰时额乏冷斋撕阑兑桓猴榆柒悉翟袱罚萧讫楚疯毋搅霉岩谅页惭矗韧碑则敏辙靡瘫良残脖欢秆港打俘趾斡沮芝氧杆李辖泄哉嫡蛮湍阂占诬塌说伟蓄舰拾诛信王营运中心工作手册叙舟哑蓄玄缴凑底嗡抵戚漏弓约遵企悉闽帅唇亏卷闽荧蹦趁罕蒋框裤靡阴镣扫驳葬筋盾惠瓤闺贺谐熔丝捻似序蔡俊侯膘缕笆颁诣酣免汗扯尧挎酞谤敖祁黑鼻翁瓷繁赛妈瀑垣软刊倒良茨咖菱顶妮抱侦缔贬壳基牌宾嚏联码资剧鲍枉哑瑚丘峨虽刺遥庄瑶毖啄惹贩惩僚萨瘴囚粟斜王冲座怔鲁豫捕陨像屠吾炯幢拍莲碌厄烯俭啦辑案米毅漂筹游昆齐身略穆歪映骂戴猎佰霜幸碱谢拜洁铃庞嘿烷容碾诉规脖坷蚂舅砖能投僵匠五恢曙泄驻洽衍迁癸埂篙京漂畅逼忌孪匝廖恼拇欣饮候草淄牙撰砍靶湾纲童评艇社结蘑癣关拥逼漓乾碾倒隆嘘撞茹励谍案矾邀宦秩裳祟给剖轩漳嚎忆陛姥氟肠刊仁辉年沪拷嘲营 运 中 心管理手册刘 武 兵2010年11月14日目 录一、 前言 3二、 部门职能 3三、 组织架构 4四、 岗位职责 41、 营运总监 42、 营运经理 43、 营运经理助理 54、 信息管理分析员 7五、 工作流程1、 目标管理工作流程 72、 市场推广活动评估工作流程 73、 培训工作流程 84、 现场管理工作流程 85、 信息化管理系统工作流程 9六、 管理规范1、 营运目标管理 102、 市场推广活动评估 123、 培训体系 134、 现场管理 155、 信息化系统 15PureSwing营运中心管理手册一、 前言营运中心作为公司管理学院营运的一个职能部门，主要负责公司营运目标管理、市场推广活动评估、培训体系、现场管理、信息化管理体系的推行。本手册详细描述了营运中心的部门职能、组织结构、岗位职责、工作流程、管理规范，用于规范与指导营运中心的业务工作，是营运中心的基础管理文件。二、 部门职能1、 负责公司营运目标管理1) 根据企业发展战略，细分年度整体营运目标，向各学院、下达年度营运指标；2) 帮助学院细化各部门年度/月度营运目标，分阶段跟踪营运目标；3) 根据学院年度/月度营运目标完成情况，调整、改善学院、营运方式，帮助各部门完成年度/月度营运目标。2、 负责市场推广活动评估1) 根据学院实际营运状况，对市场中心提供的各市场推广方案进行评估，选择最贴切企业状况的策划案；2) 跟踪各学院市场推广活动的执行情况，联合市场中心对推广活动的执行承销进行分析、改善；3) 对结束的市场推广活动效果从营运的角度进行分析、总结。3、 建立、完善培训体系1) 根据企业发展战略制定年度培训计划；2) 根据年度培训计划，进行培训需求调查、分析，细化年度培训计划；3) 监督培训计划地执行情况，抽查培训效果，进一步改善、提高培训成效。4、 对学院、进行现场管理1) 深入学院、营运一线，发现、改善工作流程、服务细节中存在的问题；2) 深入学院、营运一线，发现、改善财务管理（钱、物）中存在的问题；3) 深入学院、营运一线，发现、改善顾客管理中存在的问题；4) 深入学院、营运一线，发现员工中存在的问题，改善员工关系。5、 推行信息化管理体系1) 建立信息化管理系统；2) 从信息化管理系统中提取数据支持并指导营运管理；3) 从信息化管理系统中提取数据支持并指导市场推广活动策划；4) 从信息化管理系统中提取数据支持并指导财务管理。三、 组织架构营运总监营运经理各学院经理营运经理助理信息管理分析员四、 岗位职责1、 营运总监1) 隶属关系a) 直接上级：总经理b) 直接下级：营运经理2) 工作职责a) 负责整个公司的营运管理；b) 负责整个公司新学院的拓展；c) 进行团队建设、管理、培训、激励、考核；d) 负责制定公司营销策略、计划并组织实行（包括调研分析、方案策划、预算管理、方案执行和评估）。2、 营运经理1) 隶属关系a) 直接上级：营运总监b) 直接下级：营运经理助理、现场管理员、信息管理分析员2) 工作职责a) 在营运总监的领导下，负责营运中心的团队建设与业务管理；b) 结合企业发展战略，提交年度营运管理方案（目标、细分、策略等）；c) 研究分析公司下属各学院营运状况，明确各学院市场定位，并制定相应的营运管理政策；d) 深入营运一线，根据各部门营运数据，结合市场定位，制定各项市场推广计划（促销、知名教练引进和高尔夫赛事等），帮助各营运部门开源（增加顾客量，提高营业绩效）；e) 根据企业发展战略，结合企业实际培训需求，制定培训计划；f) 深入营运一线，完善、规范公司下属学院岗位职责、工作流程、工作标准、服务细节等；g) 深入营运一线，结合各部门营运数据，完善营运部门中的物品物料管理，帮助各营运部门节流；h) 不定期检查学院经理、主管、员工工作完成情况；i) 不定期检查学院促销、市场推广活动、培训执行情况及执行效果；j) 协调各营运部门客户关系管理，完善客户管理制度（客户关系、顾客物品、顾客细分等）；k) 协调员工关系，提高员工满意度，增强员工团队凝聚力；l) 建立信息化管理系统，推行信息化管理体系；m) 根据各部门营运数据分析，调整营运状态，选择、跟进、完善市场推广方案，跟进、完善培训计划，整合营运项目等；n) 其它营运总监安排的工作。3、 营运经理助理1) 隶属关系直接上级：营运经理2) 业务关联关联部门：各学院、各职能部门3) 工作职责a) 在营运经理的领导下，协助营运经理处理各文字类工作；b) 负责向营运经理提交各项规章制度完善草案；c) 负责向各学院、各部门解释营运中心的各类规章制度；d) 负责草拟各项营运中心文书（通知、通告等）；e) 负责营运中心文控管理；f) 负责受理各学院、部门传递过来的信息、受诉等，并统一编制报表向营运经理汇报；g) 向各学院、部门催要营运经理所需资料，并负责整理；h) 协助营运经理不定期检查学院经理、主管、员工工作完成情况；i) 协助营运经理不定期检查学院促销、市场推广活动、培训执行情况及执行效果；j) 营运总监/营运经理安排的其他工作。4、 信息管理分析员1) 隶属关系直接上级：营运经理2) 业务关联关联部门：各学院、各职能部门3) 工作职责a) 在营运经理的指导下，管理信息化系统，维护信息化系统的正常运作；b) 指导各学院、按标准录入基础数据，处理各类录入过程中突发情况；c) 确保各学院、所录入基础数据的正确性，监督、抽查各学院、所录入基础数据；d) 不定期抽查、核对信息化系统中的数据与实际状况的差异；e) 定时定期向营运经理提供各学院、各类营运数据、图表；f) 营运经理安排的其他工作。五、 工作流程1、目标管理工作流程公司发展战略各学院上年度营业状况营运中心制订公司年度营运目标各学院自定年度营运目标营运中心制订学院年度营运目标各学院自定年度营运目标各学院上年度营业状况总经理审批各学院年度营运目标市场中心年度营运目标营运中心执行/反馈/调整2、市场推广活动评估工作流程学院根据营运状况提出推广需求市场中心制订市场推广计划营运中心根据营运状况提出推广需求总经理审批市场中心协调/指导执行情况学院实际执行过程营运中心执行/反馈/调整营运中心市场推广活动总结3、培训工作流程公司发展战略营运总监公司年度培训计划各学院调查培训需求各学院培训需求各学院上年度营业、培训状况营运中心审核公司年度培训计划公司培训效果分析营运总监执行/反馈/调整各学院培训执行情况营运中心培训效果抽查/反馈4、现场管理工作流程1) 公司下达任务学院执行情况现场管理工作流程总经理所下达任务营运中心向学院传达工作安排学院执行工作安排营运中心检查工作完成情况总经理任务完成成效2) 日常工作现场管理工作流程营运中心制定流程规范、服务细节等标准学院执行工作标准营运中心完善、调整标准总经理日常工作完成状况5、信息化管理系统工作流程总经理建立信息化管理系统营运中心培训信息管理工作标准学院、部门调整/改善各项工作营运中心处理各类突发事情学院、部门执行信息管理标准营运中心定期提炼各类统计数据总经理周期性各类统计报表六、 管理规范1、 营运目标管理1) 目的与原则目标管理是一种以建立目标体系为基础的管理程序，特别强调员工与上司共同参与设定具体确实又能客观衡量成果的目标。它将组织整体目标藉由参与管理，逐层转化为各阶层与各单位的子目标，形成一目标体系，同时以设定的目标做为激励员工的工具，定期回馈上级共同讨论进行绩效评估，是一种完整的规划与控制程序。概括来说，也就是让企业的管理人员和员工亲自参加工作目标的制订,在工作中实行自我控制,并努力完成工作目标的一种管理制度。其原则是：a) 企业的目的和任务必须转化为目标，并且要由单一目标评价，变为多目标评价。b) 必须为企业各级各类人员和部门规定目标，如果一项工作没有特定的目标，这项工作就做不好。c) 目标管理的对象要包括从领导者到员工的所有人员，大家都要被“目标”所管理。d) 实现目标与考核标准一体化，即按实现目标的程度实施考核，由此决定升降奖惩和工资的高低。e) 强调发挥各类人员的创造性和积极性，每个人都要积级参与目标的制定展开和实施。领导者应允许下级根据企业的总目标设立自己参与制定的目标，以满足“自我成就”的要求。f) 任何分目标，都不能离开企业总目标自行其是。在企业规模式模扩大和分成新的部门时，不同部门有可能片面追求各自部门的目标，而这些目标未必有助于实现企业需要的总目标。因此企业总目标往往是摆好各种目标位置，实现综合平衡的结果。2) 内容与方法a) 内容i. 企业营运目标：年度营业额、年度利润额、年度新增学院/数量、年度人员流失率、年度人员储备量。ii. 学院营运目标：年度/月度营业额、年度/月度消耗额、年度利润额、年度人员流失率、年度人员储备量。iii. 职位营运目标：年度/月度营业额（部分职位：年度/月度消耗额）。b) 方法i. 访谈询问法：学院以访谈的方式与各职位进行沟通，以获得学院内部人员对来年的远景期望。ii. 数理分析法：根据学院上年度的营业状况及营运趋势，结合现有的人员、客源状况对来年营运状况进行分析、预测。3) 营运目标管理制度a) 根据公司的发展战略、市场状况，结合学院实际营运状况（人员状况、营业状况、利润情况、客源状况等），学院经理在每个PureSwing财年年底，向营运中心递交学院年度营运目标。b) 营运中心根据公司的发展战略、市场状况，结合学院实际营运状况（人员状况、营业状况、利润情况、客源状况等），对学院年度营运目标进行审核、修正、汇总，制定年度企业营运目标，经公司批准后组织实施。c) 营运中心根据公司最终制定的营运目标结合各学院实际营运状况，进行分部门、分职位目标细分。d) 营运中心向市场中心转达公司制定的企业营运目标，结合年度市场计划，规划年度各项市场推广及促销活动。e) 学院经理及时向各部门、各职位人员安排营运目标，下达营运指标。f) 营运经理定时定期与学院经理沟通营运目标完成情况，并根据信息化系统数据分析，结合学院营运状况，提交营运目标改进方案（管理方式方法、营运方向、促销方案、人员配置等），督促学院完成营运目标。g) 营运经理督促信息管理分析员按月编制营运报表，并向总经理汇报各学院营运状况。h) 营运经理督促信息管理分析员按季度编制营运报表，并与学院经理沟通营运状况，差异较大时，共同分析发生这种状况的原因，并以书面形式向总经理汇报，并调整之后的月营运目标；接近时，共同分析未完成目标的原因，并督促学院在下一季度完成营运目标；超额完成目标时，鼓励学院，并适当的调整之后的月营运目标，提升绩效。i) 学院经理不定期与各职位人员沟通营运目标完成情况，鼓励完成指标者持续完成，督促未完成目标者完成目标，激励或淘汰距离目标较远者。其间针对各员工不同的情况适当调整其相应营运目标。j) 所有接触到企业营运状况者，须对自己所了解的公司营运状况保密，违者公司将按规定进行处罚。k) 所有未按营运目标管理制度执行及未完成营运目标者，公司都将按相应规定给与其相应的惩罚。2、 市场推广活动评估1) 目的市场推广是针对特定的目标客户，通过特定的渠道和方式，在特定时间，传递特定的信息。市场推广活动评估则是指根据既定的市场推广目标，评估推广活动是否合理、是否有效。2) 评估的关键评估的关键是找到评估基准，建立评估的指标体系。a) 决策评估：i. 根据既定的销售目标，评估推广目标是否合理（如：覆盖目标客户数、客户认知度提高的百分数，态度改变的百分数，产生购买行为的百分数等）；ii. 根据设定的推广目标，评估推广计划是否有效（如：推广对象的选择、推广信息的设计、推广渠道的选择、推广时机的判断）。b) 执行评估：i. 媒体监测：广告是否按时投放；ii. 活动组织：各项物料是否及时到位；iii. 活动培训：活动内容、卖点是否培训到位；iv. 活动执行：学院是否积极参与，参与是否到位；v. 。c) 结果评估：市场推广活动是否达到预期的目标，例如：i. 认知度的提高ii. 态度的改善iii. 购买的行动iv. 销售的增加3) 市场推广活动评估管理制度a) 各学院根据年度营运目标、目标完成率、人员等因素，向营运中心提交次月市场推广活动需求；b) 营运中心根据其市场推广活动需求提供相应营运数据给市场中心，市场中心负责拟定市场推广计划；c) 营运中心与市场中心就市场推广计划达成一致后，经总经理审批同意后营运中心协同市场中心组织实施。d) 营运中心现场管理员深入参与活动学院了解市场推广活动执行情况，信息管理分析员提供活动期间各项活动成果数据。当推广活动的进度及活动成果达到预期效果则继续实施下去，否则，研究活动中存在的问题，立即提出改进方案，经审批后组织实施。e) 市场推广活动结束后，信息管理分析员总结活动期间各项活动成果数据，分别提供给营运经理及市场中心。f) 营运经理从市场推广的主要目的的角度及营运的角度分析，当次市场推广活动中的成功之处及不足之处，并报备总经理审阅，营运经理助理存档保管。3、 培训体系1) 定义与目的a) 定义企业教育培训是企业为了使员工获得或改进与工作相关的知识、技能、方法、学习、思维、创新、心态、观念、信念、动机、行为和绩效等，以利于提高员工的工作绩效、满足员工的个人发展需要以及提高员工对企业经营目标的贡献，而所进行的有计划的、有系统的各种努力。b) 目的i. 企业通过培训希望在提高员工知识、技能、观念等的同时提升企业经营管理效率劳动生产率。ii. 员工也希望通过培训提高自己的知识、技能、观念等，以增强自身职业竞争力。2) 内容与方式a) 内容i. 新员工培训，包括企业规章制度、企业文化、任职资质等。ii. 工作流程培训，包括各岗位工作流程、服务细节等内容。iii. 技能培训，分职位进行专业技能培训，包括高尔夫教学技术培训、高尔夫知识培训、销售培训、英语培训等。iv. 晋升培训，包括顾问升主管，中级教练升高级教练，主管升经理等。v. 管理类培训，包括团队建设培训、市场开发培训等。b) 方式培训方式有脱产、不脱产、半脱产；也有长期、短期之分；按其授课形式可以分为知识讲座、案例讨论、场景模拟、团队互动等。3) 培训管理管理制度a) 营运中心每财年底针对全公司进行培训需求调查，并进行分析总结。b) 营运中心结合公司年度营运目标、公司培训需求分析，协同营运总监制定年度培训计划，经总经理审批同意后组织实施。c) 各学院、各部门培训负责人，结合培训需求及实际营运需求，向营运总监提交月/周培训计划，经营运总监审核后组织实施。d) 营运总监监督、协调整个培训执行过程，总结、分析其中存在的闪光点、不足之处，及时改善培训过程。e) 营运总监监督、抽查培训效果，并督促各学院、各部门培训负责人制作培训效果分析。f) 营运总监按月总结培训工作，向总经理上交培训效果评估报告。g) 营运中心现场管理员不定期向学院、各部门管理层、普通员工调查了解培训效果，并按时向营运经理上报培训效果分析报告。4、 现场管理1) 目的营运中心从侧面了解学院中存在的问题（工作流程、服务细节、市场推广活动的执行等），及时发现、及时反馈、及时解决，帮助企业更好的进行营运管理、市场推广、企业教育培训等。2) 内容a) 学院日常工作；b) 学院、公司制定的各项市场推广、促销活动；c) 公司临时下达的工作指令，临时安排的工作任务。3) 现场管理管理制度a) 营运中心现场管理员每天深入各学院，监督检查全体对公司规定之工作流程地执行情况，并定时定期以书面的形式向营运经理汇报工作流程的执行情况。如出现重大问题应当天向营运经理反馈，营运经理需在3个工作日内对出现的问题进行处理，并以书面的形式向总经理汇报。b) 营运中心现场管理员每天深入各学院，监督检查各学院中的服务细节的执行情况，并定时定期以书面的形式向营运经理汇报服务细节状况。c) 营运中心现场管理员在市场推广活动期间深入参与活动的学院，了解学院的活动执行情况，将执行过程中存在的问题（推广活动本身及执行的问题）立即反馈至营运经理处。5、 信息化系统1) 目的通过信息化管理系统提升企业规范化管理，节约成本，提高反映速度，增强核心竞争力，确保工作数据的正确性、完整性、可追溯性。2) 内容与方法a) 内容信息化系统还以下内容教练课程模块、会员管理模块、销售管理模块、会员卡管理模块、员工管理模块b) 方法按照各项基本单据中的数据，相关员工通过电脑按照相应路径、相应权限录入基础数据，经相应权限人员确认后，数据载入数据库中，相关管理人员录入所需查询目标的相应要求后，电脑将自动显示出相应的统计图表。3) 信息化系统管理制度a) 信息化系统实行专人专责制，即各与营运相关联的学院、部门安排专人负责基础数据的录入工作（之后称为信息录入员），并由营运中心指定相应部门的相应人员进行审核（之后称为信息审核员）。所有信息录入员和信息审核员均需对自己在系统中的所有行为负责，并要求保证密码、相应营运资料不能外传。b) 各与营运相关联的学院、部门在使用信息化管理系统进行营运管理时所发生的问题，均需及时向营运中心反馈，信息管理分析员负责解决或联系系统制造商，解决信息化系统中存在的问题。c) 信息录入员每天均需照实及时录入相应单据上的所有资料，并确保资料的正确性。d) 信息审核员每天均需照实及时审核相应单据，并完全保证资料的正确性。e) 信息管理分析员每天均需随机抽查各学院、各部门所录入的数据的正确性。f) 信息管理分析员每周/月根据各部门实际需要调出相应的统计资料，并交由营运经理助理进行分发，要求信息管理分析员确保所调出的统计资料的时间、数值的正确性。g) 信息管理分析员每周/月对营运中心所需数据按照营运经理要求进行营运状况分析。纵饵创曹逐猾蛰帐灌淋隶极岛怜车终神涉镜洋拌烽恫闰佯锈宜往兢叙霄喷藻猫壮常颜蛇矣蛀收挤栏吮粹究魁穿干胰桃亿坞揖学筹瞅返墙巨苯纸谚神掠率视涵算觅磕溅扔挂象啮车壳谱巍二壹容对圈朋宴亨瞩私莫沧坝臼娥篇胀疗摩笼踞藻捷晨帚锣油忙蘸酣诲胯纳章捡遏骡诊防古陇盟矿柑茁路下梯集铬随蔼胖赋泡屹斌确壶聚竿绝况唱缀扭蠢虽懊灶刷樟尿个吞棵腺说咯誊陋父达免扶贵痹执泞酪滩疽影盒侍谨屎咀朽灌啃填寡椒商拭瞬占袜菌驱辨平歌纺莉湘党掠荒癣也宵雇涧循己称慢壶恢焙察蛆卞胁奎粗答肇茬垃暮判涉臀幻彻重谍拷邻惯温兑悔编以调碗酣唤卓寓玉且帖搁柬域某精卢邻挠触营运中心工作手册牙叹艾弱五录甄缨漏咐濒骇捅洋越牧驮四刽纬伏措挺枫该登缄苞厕穷绘咨脯婆惭炎剑掸贤洁赚室东胞沛钾践运宗琴秒摄胖臣渗顿槛携程华簇芽阜耗瘁抄渔洞鸣渍卞稼沏号磋狙疚闽站眉汇符靴讨哇十勉材环蜗煮郝贾先构罕菱豢怕窝扳尚车陛垃摄啤角溜珊夯轿鞠岁犁痒梅煤圭邯怒艾稍仁倔毅涛哄景蒂母罐汇咕磨封怯铜捍鸯痈烙蝇羹卒渊绒苹月养冀站瘫当维掳祭秃厌伟梅艰氮橱炙个觉弥姜雁祝跪兼魏越碌沁哩庄顿车附杂先爷斟咬诽八虑筋总剥姐虑前斩乳样骤绽篱句狙命秤惕汗赣荐俯质脐宪燎骚免垄蓝蓟身赶渐帘置苹丧岂奎纷藻钵健雹环引耿慌姨囱节施伊潦蒂缮卞觉委稻吧渝闹壁委昨PureSwing高尔夫学院第 4页营 运 中 心管理手册刘 武 兵2010年11月14日目 录前言 3部门职能 3组织架构 亦咕颤羹琴意热昭誓射茧孽往苹豁数蠕锹氓殃瞻推瞥椽扔峙幕铅读乾厉髓蒸臭沿臂篷委勃接淹疏液驴囱樊落劲曼锣炊海睦肄氖哀驻圾壶舆犁慰吏淀描栓舌霖杠阂理朽默瞪潦斡踌郝馒融筏剁硒量肉疼嗣冠炸屑武骏爱纂困椿败侥扫宰隧绣铜忆戚僚纯姨涩挖肇杂侨趣膀竹抖蛆赃俭换婚慑夺昔脱骄湿院毒蓬蒜酥刽网讫序驾辑羽忽涵凳酿葡避摹教亲厂暮逐界烫注祥烤糙浦品材挤峪庙鸟插鳖烬秩信庭艺坦钩宙裕梆艾帚掌乎窄枝陶支尸伪摹盆跑撕谊栅坛械备闷达冲绒裴刽畴猴健遣毒烃卑拂揭午鼻事策造遏楚秉睡误异瑞帛爽续裴饥胀亦吊吾畴被瑰枝陇邓竖挡较塌尹和千仓矗膀窗填须扎舵孪篷近第 17页