2021年医药代表生存状况调研报告.pdf

2021医药代表生存现状调研主办方：医蟹一.背景介绍2 2 2021年，央媒党媒接连发声，声讨带金销售的弊端，各大药企也不得不倒逼代表合规化拜访，极大地改变了代表既有的工作模式。加之疫情、医药代表备案制、医保谈判、国家地方的带量采购等医改政策的影响，医药代表的生存状况愈发艰难。根据2021年度医药行业聚焦的几个热点问题，我们制作成了本次2021医药代表生存现状调研问卷。我们希望通过本次真实的调研，反映出当前医药代表的真实工作状态以及面临的现实问题及焦虑。二.代表区域分布3 3 本次调研共收集了13876条有效数据（样本数）；覆盖了全国29个省份（除内蒙古、西藏、香港、澳门、台湾）；三.代表年龄分布4 4 根据调研结果显示，35岁以下的代表占比最多，高达76.18%，但比去年同期下滑11.39%；40岁以上的代表仅为1.78%，比去年同期下滑1.45%；从以上数据对比可以看出，面对近年来时刻变化的政策环境，无论是年轻代表，还是行业老人，已有一部分代表选择离开医药行业，随着行业进一步变革，相信这一数据还将不断提升。四.代表学历与专业性5 5 调研结果显示，本科及以上学历占比达80.62%，与去年的调研结果相比，增长19.62%；专科及以下的学历占比则相较去年调研结果，降低15.8%。专业方面，药学相关的占比较高，为56.07%，比去年提升21.85%。随着医改的进一步深化，代表的拜访模式也进走向专业化、学术化，与此同时，从业人员的专业性与学历门槛也在进一步的提高。五.外企代表的稳定性较弱，内资企业稳定性相对较强6 6 国企*代表占到了本次调研人数的62.57%，相比于2020年的59.9%上升2.67%。本次调研外企中，81.82%的外企代表稳定在岗时长为3年以下，原因在于：近年来的集采大幅降价，相较于国内企业，对外企的冲击更为显著，主要表现为大幅裁员、产品线调整、撤销挂网等重大战略变革。在此情况之下，随着国内TOP制药企业的待遇稳步提高，医药高端人才从外企回流至国企逐渐成为常态。*此处所指国企是指包括医药商业公司在内的内资企业。六.行业的不稳定性加剧7 7 数据显示，在当前企业供职时长3年以下的代表占到了55.47%。可以进一步的看出，由于行业的不稳定，大多数的代表的跳槽频率较为频繁。而在这些代表中，收入与预期不符、职业规划与目前的工作状态不符、产品推不动业绩完不成是影响代表跳槽的三大主要因素。七.代表工作强度趋于正常8 830.48%的医药代表每日工作时长超过8小时，较去年同期数据下降42.76%。从这组数据可以很明显的看出，随着代表备案制、疫情反复、医院巡检等外部环境的影响，医药代表到院进行推广行为受到了较大的限制。此外医药代表的价值逐渐回归学术信息传递，帮助医生提升临床诊断能力，从本次调研结果来看，50.59%的医药代表的日常工作主要在于向医生讲解药品本身的各种特性；23.96%的医药代表工作精力在于帮助医生提升经济收入，该比率较去年下降16.06%。八.内资企业工作压力更大9 9在每日工作时长为9-10小时的代表中，76.32%的代表为内资企业，工作时长11小时及以上的代表中，内资药企占比为37.5%。九.高收入人群不断提升1010随着疫情逐步得到控制，代表的收入也在逐步提升，62.13%的医药代表年薪在15万以上，其中，年薪25万以上的代表占比30.47%，较去年高出了17.55%，随着人力成本的上涨，中高等收入的代表比重上涨，低收入的比重降低。此外，年薪30万以上的高收入人群主要集中在36岁-40岁之间，占比高达84.73%。十.近三成代表对收入状况感到非常满意1111仅26.78%的代表对当前现收入现状感到非常满意，非常满意的代表主要集中在31岁-35岁之间，占比46.96%，非常不满意的代表主要集中在25-30岁之间，占比达55.56%，据前面分析，25-30岁的代表，近5成收入低于15万，这也难怪他们对目前的收入情况感到不满。十一.外企薪资更具吸引力1212在整个行业的薪资水平中，外企的薪资更具吸引力，69.42%的代表薪资超过15万，而收入最低的为代理公司、CSO公司等其他类型公司的代表，80%的年收入为15万以下。此外，忠诚度越高的代表，收入水平会随着其在公司服务的年限不断提升。13十二.六成代表通过兼职副业创收在参与本次调研的代表中，仅35.95%的代表工资收入完全来自于主业，另外64.05%的代表或多或少均通过兼职副业进行增收。收入16-30万的代表，兼职的欲望更加强烈，这类代表在完成本职工作的同时，愿意通过兼职进行创收；收入15万以下的代表，兼职意愿程度相对要低一些。十三.互联网诊疗兴起，公立医院仍是大头1414在参与本次调研的代表中，公立医院仍是代表聚集的大头，占到了调研人数的47.34%，新冠疫情爆发以来，互联网诊疗如雨后春笋崛起，从业的代表也占到了15.68%。在进行互联网诊疗渠道布局的企业中，内资企业的占比最多，高达88.68%，此外，内资企业也正在积极进行基层、零售药店等多渠道布局。十四.九成代表受合规政策的影响1515随着医药代表备案制、金税四期等合规政策的相继出台及落地，91.56%的代表表示受到现阶段的合规政策的影响，其中，33.73%的代表表示影响很大。十五.合规政策下，传统工作模式随之改变1616目前很多医院限制了医药代表进院推广，59.17%的代表通过邀约医生在院外沟通，53.55%的代表会在医院预约登记进行拜访，而少数代表会伪装成患者、医生或是普通人进入医院。随着远程拜访、线上科会等互联网工具的发展，越来越多的医生、代表逐步开始适应这种新型的拜访方式，线上+线下拜访的模式，已经成为当下医药代表的推广手段。十六.九成药企合规重视度逐步提升1717在面对最近高压的合规政策中：56.8%的公司对于合规表示非常重视，仅有0.59%的药企毫不重视。在非常重视的企业中，内资企业对于合规的敏感程度明显提高，占比为52.34%，其次为外资企业，占比为22.92%。十七.代表工作模式改变，但形式不变1818在目前的推广过程中，虽然代表通过线上+线下的模式进行推广，但代表主要使用日常拜访、学术会议、信息采集、学术资料分享、问卷调研、市场调研等形式并未发生改变，其中学术会议的形式占比最高，达78.4%，其次为日常拜访，占比为70.86%。十八.第三方合规软件已成药企合规标配1919为了应对合规政策的要求，越来越多的药企通过使用云药客、药鱼SAAS等第三方合规管理软件进行推广过程管理，85.36%的代表表示，公司已经开始使用第三方软件、系统进行合规管理，在这其中，内资企业的占比最多，达55.29%。十九.合规软件能帮助产品合规推广2020在本次受访的代表中，57.54%的代表认为，第三方的合规软件/系统，有助于产品的合规推广，并且能够很方便的进行推广过程证据链的留存管理；仅6.76%的代表表示，使用第三方合规软件不能帮助产品推广，也不能真实的进行合规证据链的呈现。二十.医生代表对于合规的适应度较好2121新医改之后，在日常的临床推广过程中，大部分的医生配合度较高，其中有35.95%的医生配合度较高，仅1.18%的医生配合度较低。此外，84.4%的代表对于拜访模式的切换表示适应。