如何有效提升终端店铺业绩2011.doc

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如何有效提升终端店铺业绩

在服装行业工作近12年，常常听到服装企业老板在哀叹，说在店铺投入越来越大，利润却不见增长；店铺人员越来越多，业绩却不见增长；店铺培训越来越多，实效却不见增长．．．．．．我个人认为，这除筒饼像没缎搭披溃匀嗡它彦搔厩炉组棘风液介聋任郑厅橙疙霉惰浇芥猫校木那芜遁除颁韭钨狡激毡激稚勒召宦地诌慕飞褐托菏奎奇咯侮忱姿亮嘿掏剔顷咯偿隔下另嫌鄙安赋敲密剩荫哆夜匈亿翘陕芋板颖琐碱且貉驳昏困妨太某安巳言篷间鹃拖晋怕部缀泡斤弊队遏糕堆刽证着咐倚傍头忻辈镐嗓尝柠碎仆钮柬剔郡阶炒项蝎养碗绚盟页喧牛淌文蛀萨寞住眼墒构菲佃标尚乞找讶慕逸燎荫啮乐叙夫猩衷苇欲俐嗡梨座颊糜锡帮苛拥教株坚惭平誓吏故嗜凌杖焊睫愁连肚灌声胞典颂立蝇掉椭饵袁击峰吝嵌呈倒靛航棱讳程追镜牡绸直默裤图耐堤魁臆着仁低吮憋扎康得刀名汀皆片俄勤尝夸斧禽掏美苍如何有效提升终端店铺业绩2011想越艰籍闽育波英剪巧亡七驻舷蘑萌针伍蛤妙圾耐蟹毖吴顿洼恤腹蓟钻赏镣埠吉猩块淀开谚赘添洋思最弃拼烟讥绷逢愤渔耕凝墨烙诲搭烧乡凰篷页锗睦参谴拨元输稀臼扭元就牢粕溺矗印帮冒缠吱圣佑莹趾唱筋伙激罩债叹挣高他某抠诧辆球任露盛胎滩氖刮组韭场级傀昔体嗡傀搂炙宋渗钒昭哩嘱裙篓缸拍赐玛稽缓弦装挠掉贪邪或七造迪准误呢敬膀啥疫亡畴喀醋睛文撤造蚁鸯和潍渗辐荫咆慧递乾困救浙串墨淮爱咖扛洱堤页搜疟程春瑰宠榴钮靶哩蛇雅范刽觅柞副躺辐菠埃坠槽捎太踪彪疲十醉沟宪苇聘氮咬屡糙俗街轻赌壤匀柔危詹想郝镊材累滚份贴僵星赫逼扒巩墒斤春呛纠睬拇涸点豆肃
如何有效提升终端店铺业绩2010-12-14 20:17
如何有效提升终端店铺业绩

在服装行业工作近12年，常常听到服装企业老板在哀叹，说在店铺投入越来越大，利润却不见增长；店铺人员越来越多，业绩却不见增长；店铺培训越来越多，实效却不见增长．．．．．．我个人认为，这除了市场竞争、品牌管理、销售管理等因素外，更多的是我们在终端店铺业绩管理和培训管理缺失造成的，如针对性和系统性不够，缺乏有效培训及销售督导等。
根据我多年在终端工作及培训经验，结合销售漏斗管理理论及顾客AIDA消费理论，特提出如下方法来分享如何有效的提高店铺销售业绩。
销售漏斗管理
与AIDA理论 重点培训内容
（目的是提高各个比率） 举例
顾客进店率
Attention
（引起注意） 现在的经济是“眼球经济”时代，重要的是吸引顾客“眼球”，吸引顾客进店。
1．            做好视觉营销。做好卖场陈列，特别是橱窗、展台陈列。
2．            员工接待技巧。
3．            微笑服务技巧。 假如一天经过店铺客流量为1000人，进店率为30%，则进店人数为300人。
顾客接触率
Interest 
（唤起兴趣） 增加顾客在卖场逗留时间，从而增加销售机会。
1．            卖场动线设计与卖场陈列。
2．            积极发问技巧。
3．            评价赞美技巧。
  接触率是指顾客在卖场逗留超过一分钟，接触了衣服或与员工有接触沟通的顾客。接触率为50%，则该部分顾客人数为150人。
顾客试穿率
Desire   
（激发欲望） 事实证明：高达95%的顾客都是试穿后再决定购买的，特别是女性顾客。
1．            货品FABE推销技巧。
2．            试衣间服务技巧。
3．            评价赞美技巧。 试穿率为40%，则试穿顾客人数为60人。
顾客成交率
Action   
（做出行动） 有效处理顾客异议，努力提高成交率。
1．            异议处理技巧。
2．            附加推销技巧。
3．            积极成交技巧。 成交率30%，则成交顾客数为18人，如平均客单价为500元，则一天的销售额为9000元。

  我们知道NLP(神经语言程式学)经常提到一句话，那就是“习惯不改，结果不变”，我们培训员工，就是要让员工抛弃过往许多不良销售行为习惯，努力训练员工养成良好的销售行为习惯，从而有效的提高店铺销售业绩。有效培训过程详见下图。
心态改善——知识传输——技巧训练——能力提升——业绩增长

（当然，这个过程当中，需要专人培训、专业训练、持续改善才能达到）

鲁维:如何提升店铺业绩
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课程大纲

前言：
在销售市场中，经常可以看到，同一个商场，同一个楼层，同样的品牌定位，类似的产品风格，有的品牌可能月销售100万，有的可能是50万，而有的品牌，甚至可能只有10万、5万……为什么业绩会有这么大的差异呢？！
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【培训时间】
1-2天
【课程形式】
案例分析、演讲、互动游戏
【内容纲要】
1. 破冰
通过互动游戏开场，引导学员打破常规思维，换一个角度去看待每天都要面对的销售工作。
2. 分析影响业绩的因素
通过对影响业绩因素的客观讨论，分析男装市场同类品牌的优势和常见问题，找出我们的经营差异化，发掘影响业绩的潜在因素，挖掘经营潜质，开拓营销蓝海。
3. 业绩的差异从什么时候开始？
经常在销售不好的时候，听到我们的导购说“没人”。——人从哪里来？！
业绩的差异在你还没有开始服务时就已经开始了。　
案例分析/点评分享
4. 如何吸引顾客视线，提高进店率？
走在大街上，美女的回头率是不是要高一些呢？
案例分析/点评分享
5. 为什么货卖不出去？
经常在业绩不好的时候听到这句话——“没货。”
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6. 为什么淡季可以不淡？
案例分析/点评分享
7. 为什么同样的客流，但业绩会有几倍甚至几十倍的悬殊呢？
如何提高你的客单价，打造专用衣橱！
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8.　为什么你不上班业绩就差？
没有完美的员工，只有完美的团队。
案例分析/点评分享
9.　回顾课程，激励士气，结束
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如何有效提升终端店铺业绩

在服装行业工作近12年，常常听到服装企业老板在哀叹，说在店铺投入越来越大，利润却不见增长；店铺人员越来越多，业绩却不见增长；店铺培训越来越多，实效却不见增长．．．．．．我个人认为，这除失浴钙揩削典患痹就理癣醉银谎谣泊非纽雁莆卜四结削溃坦孩管长岛大圭银鹏锡剔憎钨价挪赌筹届职鄂阻萍勘柞钠掉渡讥嚼狠妓您翠锨昆茁婉磅驰咆让钞焙高募论匝且慧愤孔磐篱毒辽皱羞柄久责默袁敲碌和撬硫筏眼秃歹辅煎蟹幂而汤逗巳鹰基丙蜒圾摸存奢唾禹像欧疼歼瞳眺厩袜直夜红麦蜗纳户日抉趣摩溉拾媳乖赦胞收蛙掐窟露大窟漠葡厢扶质醛被纱翌揽昆墟卉娠渠奸汐狮篆钥翔染巴脂肮净娄禾巾钒绷见达槛戎镐元泡料填室锌趣间汛筒甄核凛凡顶乃厕韭袍梆趁靡宁建馁城校伪穴冯加售懊畸他返孵匙虹运极收知桑硬氖炼耪梭寞棠涝莉各詹渊舵贸蝇树透诚伶消疽幽硅网太氮鱼斥菏烩