连锁总结.doc

第一章
1. 连锁经营: 是指连锁商店所采取的一种经营方式和管理制度， 它是指由同一经营总部领导下的若干分支企业或门店构成的联合体为实现规模效益所进行的统一的商业经营活动。
2. 内涵: 企业识别系统及商标统一、 商品和服务统一、经营管理统一、 经营理念统一。
3. 连锁经营的3S特征: 连锁经营通过企业形象和作业的标准化、经营活动的专业化、管理活动范化以及管理手段的现代化（简单化、标准化、专业化）
4. 连锁经营vs.传统商业经营differences:
从经营方式上看，连锁经营是资源整合后的规模经营，而传统商业经营是灵活应变的特色经营。从管理方式上看，连锁经营是以制度为中心的规范管理，传统商业经营是以人为中心的经营管理。从组织形式上看，网络化的连锁组织可以快速渗透市场，而传统单体店市场辐射范围有限。从管理手段上看，连锁经营可以借助现代信息技术进行精细化管理，传统商业经营只能依靠手工操作进行粗放式管理
5 . 连锁经营的类型：
直营连锁：a 同一资本开设门店 b 经营管理高度集中统一 c 统一的核算制度。
特许连锁：a 核心是特许权的转让 b 总部与加盟店之间的关系是通过签订特许合约而形成的纵向关系 c 所有权是分散的，但经营权高度集中，对外要形成一致形象 d 加盟总部提供特许权许可和经营指导，加盟店要为此支付一定费用。
自由连锁： a 成员店拥有独立的所有权、经营权和核算权 b总部与成员店之间的关系是协商和服务的关系。 c维系自由连锁经营的经济关系纽带是协商制定的合同。
6 . 零售业态:是零售业为满足不同的消费需求而形成的不同的经营形态。或者说是零售企业如何将产品与服务采取独特的经营形态，销售给最终的目标消费者。
7 . “零售业态”与“零售业种”的区别:
①目的不同——业种商店的主要目的是推销自己所经营的商品，而业态商店的目的主要是为了满足目标顾客的需求。
②核心不同——业种商店的经营是以商品为核心，而业态商店的经营是以顾客为核心，体现了营销观念由销售导向向消费导向的转变。
③经营重点不同——业种商店强调的是卖什么，而业态商店强调的是怎么卖。
8. 九种业态概念：
食杂店-----以香烟、酒、饮料、休闲食品为主，独立、传统的无明显品牌形象的零售业态
折扣店------指是店铺装修简单，提供有限服务，商品价格低廉的一种小型超市业态。
超市------指开架售货，集中收款，满足社区消费者日常生活需要的零售业态。
大型综合超市------指的是实际营业面积6000m2以上，品种齐全，满足顾客一次性购齐的零售业态
仓储会员店——以会员制为基础，实行储销一体、批零兼营，以提供有限服务和低价格商品为主要特征的零售业态
百货店-------在一个建筑物内，经营若干大类商品，实行统一管理，分区销售，满足顾客对时尚商品多样化选择需求的零售业态。
专业店-------以专门经营某一大类商品为主的零售业态。
专卖店------指以专门经营或被授权经营某一主要品牌商品为主的零售业态。
家居建材商店------指的是以专门销售建材、装饰、家居用品为主的零售业态。
购物中心-----指多种零售店铺、服务设施集中在由企业有计划地开发、管理、经营的一种建筑物内或一个区域内，向消费者提供综合性服务的商业集合体。
第二章
1. 连锁企业的组织结构:
a小型连锁经营组织-----直线型组织
优：结构简单、责任分明、命令统一
缺：要求行政负责人通晓各种知识技能，亲自处理业务，有时会难以胜任，适用于初创期，规模较小。
b中型连锁经营组织------直线职能型组织
优：分工明确，发挥专业优势，指挥统一，易调动资源，规模经济效益好。
缺：部门协调困难，不利于调动积极性，适用于环境稳定市场集中，中等规模的企业
c大型跨区域连锁经营组织-----事业部制组织
优：利于调动积极性，便于协调，适应力和竞争力强，利于培养人才
缺;易增长本位主义，资源调动困难，机构重复设置，管理费用增加，控制困难。
2. 连锁总部的基本职能: 经验积累 教育培训 指导 营销展店 物流服务 研发 财务 信息
3． 配送中心基本职能: 集货 储存 加工 分装 分拣、配货 送货 信息处理
——（ 仓储保管，加工集配送货，提供商品信息）
第三章
1．SWOT分析法:优势（Strengths）、劣势（weaknesses）、机会（opportunities）和威胁（threats）
2. 连锁企业的发展战略：市场渗透战略、市场开发战略、产品系列开发和多元化战略。

现有产品
新产品
现有市场
市场渗透战略
产品系列开发
新市场
市场开发战略
多元化战略
3．连锁企业营销战略4P——产品战略 价格战略、网点开发战略和促销战略
4．产品五层次：核心产品（例如去美容院买的是美丽）、形式产品、期望产品（例如住旅馆希望的是舒适干净的）、附加产品(延伸产品)和潜在产品。
5. 产品组合:是连锁企业提供给顾客的一组产品，包括所有产品线和产品项目，即我们通常所说的产品广度和产品深度。
6. 产品组合规划
a) 广而深的产品组合 大型的综合商场
b) 广而浅的产品组合 廉价商店、杂货店、折扣店、普通超市
c) 窄而深的产品组合 专业连锁店、专卖连锁店
d) 窄而浅的产品组合 便利连锁店
7. 定价战略选择 a)高价战略 b)低价战略 c)温和战略
8. 消费者购买行为类型:
A考究型购买行为——价格昂贵、不常购买且品牌差异较大的商品时.B调适型购买行为——价格高、品牌差异不大的商品时。C变换型购买行为——购买价格低、品牌差异大的商品时。D常规型购买行为——购买价格低、经常购买、品牌差异不大的商品时。
9.消费者购买决策过程:引起需要、收集信息、分析选择、决定购买和购后评价
第四章
1. 门店运作管理重点: 商品 价格与促销 服务 购物体验 便利性
2. 卖场生动化管理要点:
卖场布局 ——起承转合的效果。
商品组合—由主力商品（季节性）、辅助商品（消耗性）、附属商品（配件或相关）、促销商品构成。
商品陈列——瞬间视觉冲击，营造气氛。
POP广告——诱导顾客进店，使顾客易选择商品。
灯光设计——展现商品魅力，美化环境，引导顾客入店，便于选购，增加效率。
音乐背景——情绪感染和情感传达
气味提醒——对刺激顾客购买有促进作用
色彩暗示——传达信息，烘托气氛
现场制作 ——不仅向顾客展示了外在的质量，又能感受内在美，激发购买欲望。
3. 促销: 连锁企业为告知、劝说或提醒目标市场关注有关企业任何方面的信息而进行的一切沟通联系活动。
4. 促销主题的种类: 开业促销 周年店庆促销 例行性促销 竞争性促销
5. 促销商品: ——是知名品牌，与知名品牌有相同效果并有价格优势的，其他店很畅销的且被熟知
主要有：节令性商品（月饼） 敏感性商品(必需品) 众知性商品（化妆品、饮料、保健品）殊性商品(连锁企业自行开发)
第五章
1．商圈:是指以商店所在地为中心，沿着一定的方向和距离扩展，吸引顾客的辐射范围。由主要商圈（核心商圈）、次要商圈和边缘商圈组成。
2．影响商圈形成的因素: A 商圈外部环境—— 家庭与人口因素、产业结构、 交通地理状况 城市商贸网点布局 、商圈内商店的聚集状况、 常住人口与流动人口的分布、 消费者的购物方式。
B内部企业因素——零售商店的业态 、营销手段和信誉、商品结构、 商店规模。

3. 各业态和商区、商圈三者的关系:
业态
适应商区
商圈半
商圈半径
大型百货商场
一、二级商区
全城
购物中心
一、二、四级商区
全城
大型综合超市
三、四级商区
3000米左右
一般超市
二、三级商区
1000米左右
便利店
二、三级商区
300米左右
专业店、专卖店
一、二、三级商区
不一定
餐饮店
一、二、三级商区
不一定
食杂店
二、三级商区
300米左右
仓储式会员店
三、四级商区
3000米左右

4. 常用的商圈调查的具体方法:
A市场调查法 （主要顾客源情况、可能争取到的、潜在的）
B饱和度分析法（潜在的消费者人数*消费金额/营业面积）
C零售吸引力法 （将2城市换成业态相同，距离近）
第六章
1. 配送中心：从供应商手中接受多种大量货物，进行分装、储存、加工、分拣和信息处理等作业，按照众多需要者的订货要求备齐货物，以令人满意的服务水平进行配送活动的设施或机构。
2. 流程: 1下达接货指令2接货、验货和入库3库存保管4拣取、加工和集配5配送商品6商品统计和核算
3. 配送中心的功能: 仓储保管功能 加工、集配和送货功能 提供商品信息功能
4. 连锁经营企业构建配送中心的条件： 判断标准——A构建投资，B管理和营运费用
A.连锁企业的分店数量及销售规模条件 C建成后可通过规模化采购节约的费用D总费用
B.连锁经营企业所经营的商品或内容条件 A+B+C>D 没有必要构建
C.企业的场地、资金和道路交通条件 A+B+C<D 可以考虑
5. 配送中心的构建原则: A+B+C>D供货商难以满足分店进货要求，可考虑
A提高企业的物流效率、降低经营成本
B现代化、信息化的技术配置
C分店网点的合理化
第七章
1. 商品定位：连锁企业根据所服务的目标顾客、目标市场和企业所指定的竞争策略，在商品的种类、结构、档次、价格方面制定出具有针对性，在经营过程中要长期坚持的特定商品组合。
2. 商品结构：是建立在企业既定的商品定位上，全面反映或体现商品定位的商品种类、规格、款式、档次方面的构成以及分别所占的比率。
3．商品结构的管理：

A．商品的分类管理——大分类（品种）、小分类和中分类（结构，花色，规格，款式）

B．商品结构优化管理——四象限评价法（波士顿矩阵法）
明星类：市场占有率高，销售增长率高，最具有竞争力。
现金牛类：市场占有率高，销售增长率低，处于成熟期的产品。
问题类：市场占有率低，销售增长率高，处于成长期，未形成竞争优势。
瘦狗类：市场占有率低，销售增长率低，处于无力或微利，衰退期商品
合同管理制度

1 范围
本标准规定了龙腾公司合同管理工作的管理机构、职责、合同的授权委托、洽谈、承办、会签、订阅、履行和变更、终止及争议处理和合同管理的处罚、奖励；
本标准适用于龙腾公司项目建设期间的各类合同管理工作，厂内各类合同的管理，厂内所属各具法人资格的部门，参照本标准执行。
2 规范性引用
《中华人民共和国合同法》
《龙腾公司合同管理办法》
3 定义、符号、缩略语
无
4 职责
4.1 总经理：龙腾公司经营管理的法定代表人。负责对厂内各类合同管理工作实行统一领导。以法人代表名义或授权委托他人签订各类合法合同，并对电厂负责。
4.2 工程部：是发电厂建设施工安装等工程合同签订管理部门；负责签订管理基建、安装、人工技术的工程合同。
4.3 经营部：是合同签订管理部门，负责管理设备、材料、物资的订购合同。
4.5 合同管理部门履行以下职责：
4.5.1 建立健全合同管理办法并逐步完善规范；
4.5.2 参与合同的洽谈、起草、审查、签约、变更、解除以及合同的签证、公证、调解、诉讼等活动，全程跟踪和检查合同的履行质量；
4.5.3 审查、登记合同对方单位代表资格及单位资质，包括营业执照、经营范围、技术装备、信誉、越区域经营许可等证件及履约能力（必要时要求对方提供担保），检查合同的履行情况；
4.5.4 保管法人代表授权委托书、合同专用章，并按编号归口使用；
4.5.5 建立合同管理台帐，对合同文本资料进行编号统计管理；
4.5.6 组织对法规、制度的学习和贯彻执行，定期向有关领导和部门报告工作；
4.5.7 在总经理领导下，做好合同管理的其他工作，
4.6 工程技术部：专职合同管理员及材料、燃料供应部兼职合同管理员履行以下职责：
4.6.1 在主任领导下，做好本部门负责的各项合同的管理工作，负责保管“法人授权委托书”；
4.6.2 签订合同时，检查对方的有关证件，对合同文本内容依照法规进行检查，检查合同标的数量、金额、日期、地点、质量要求、安全责任、违约责任是否明确，并提出补充及修改意见。重大问题应及时向有关领导报告，提出解决方案；
4.6.3 对专业对口的合同统一编号、登记、建立台帐，分类整理归档。对合同承办部门提供相关法规咨询和日常协作服务工作；
4.6.4 工程技术部专职合同管理员负责收集整理各类合同，建立合同统计台帐，并负责

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