五菱薪酬制度案例共享-销售顾问.docx

2013年上汽通用五菱销售顾问绩效考核管理办法
销售顾问实行自销自提的运行模式，实行工资计算透明化，销售顾问可以在月底自己就能计算出工资的多少。
一、工资核算原则：销售的数量不一样，薪资不一样,
产生的利润不一样，薪资不一样.
1、工资组成部分
基本工资+提成（车辆单台提成+保险提成+精品提成）＊销量目标达成率+本部门内其它正负奖罚+工龄工资+集团公司内其它奖罚
2、已转正销售顾问400元/月+优秀销售顾问级别工资（上个双月销量都达成率大于100％或大于120%)，（下双个月基本工资加300元/月或500元/月）,当个双月未完成，下个双月级别工资取消)
二、绩效组成明细
1、以下是A店销售顾问的单台提成标准：
老单、双排
荣光单双排
之光单排
五菱之光
新五菱之光
五菱荣光
五菱宏光
箱货
65
70
55
60
80
80
110
130
以下是B店销售顾问的单台提成标准：
老单、双排
荣光单双排
之光单排
五菱之光
新五菱之光
五菱荣光
五菱宏光
箱货
120
120
130
120
130
130
150
150
原则上公司提供的销售价格就是公司底价,为更好的提高销售，现按每台车300元的价格浮动由销售顾问自己控制,突破低价如8000元，超出部分由精品利润底扣
例：A销售顾问月销售20台*300元=6000元的让利空间,如果A销售顾问让利12000元，则6000—8000=—2000元由精品利润中扣除（精品扣完不够扣保险利润)
如出现单车价(或含保险)的情况下突破销售底价必须销售总监签字及品牌总经理签字后免冲减总底价.
各店的人员配置:A店7人，B店3人。在各店人员不足的情况下销售任务分配到在职销售顾问上，销售能力强的销售顾问应成担销售能力弱的销售顾问任务。
2、保险
考核办法：根据销售顾问保险车辆总台数/实际销售总台数=保险达成率＊100％。
当销售顾问保险达成率在60%以下的不计保险奖励，并在考核系数中扣5分， 60%—69％的保险返利按20元/辆，70％-—80％之间的，保险返利按30元/辆,80％-—90%之间的，保险返利按45元/辆，90%以上的，保险返利按60元/辆，（如公司规定了指定的承保公司要求，则在满足公司要求后方可享受额外奖励）。
3、精品
销售顾问精品毛利目标达成率为月销售台数＊300元/台,底于80%的奖励按照装潢毛利润按10%提成,精品毛利目标达成率为80%——90%的装潢毛利润按照15%提成，精品毛利目标达成率为91％-—100％的装潢毛利润按照20％提成。
备注:上述超底价、精品奖励计算原则：先弥补公司规定的突破价格底价部分，才能算精品提成，突破底价部分在精品毛利润总数中冲抵。
4、车辆单台奖励=销量达成率*单台总提成，如销量达成率未达到80％的，当月所有其它奖励按50%发入，销量达成率高于80％的，按实际达成率比例进行发放，如：92分,提成=(车辆单台提成+保险提成+精品提成销售任务）*92％,达成率系数最高100％
5、其它管理制度奖罚
5。1 按照上汽通用五菱的现场管理当月不低于2次的点检得分。点检得分公司自检低于95分或厂家点检低于92分的每个销售顾问在考核系数中扣3分
考核标准：
2013年经销商销售现场管理标准1。0版
环节
项目
序号
2013年现场检核标准
1、展厅内环境
展厅入口
1
迎宾地毯保持干净、无破损、无明显褪色；入口地贴无破损.
海报架
2
海报架摆放在展厅入口两侧，海报架前后两面不得被遮挡；海报架保持干净、无破损。
海报
3
海报粘贴正确，画面平整，无破损。
资料架
4
产品资料架保持干净、无破损，摆放位置合理，方便客户取阅资料.
宣传单页
5
产品资料架上的单页品种齐全，每类资料摆放不少于5份，单页摆放整齐。
接待台
6
接待台台面整体环境保持干净整洁。
7
接待台台下应保持整洁，不得堆放杂物，放置的桌椅不拥挤、杂乱。
背景板
8
背景架无明显锈迹，画面平整、无明显褶皱。
信息看板
9
信息看板架无明显锈迹，画面平整、无明显褶皱。
洽谈桌
10
洽谈桌椅无破损、桌面保持干净整洁,客户离开后及时清除纸杯、杂物及烟灰缸烟蒂.
绿色植物
11
展厅内入口两侧左右各1盆、沿街落地玻璃前应视场地条件适当摆放绿色植物，适宜即可,植物高度建议在1米左右。
12
洽谈桌上摆放1盆绿植，与洽谈桌搭配协调（推荐桌面植物底座直径20CM左右)。
13
植物不枯萎,叶面干净，盆内整洁。
发动机展示区
14
展架制作符合模板要求、摆放位置合理（可供用户360度环绕观看）、展具清洁完整.
15
发动机无明显锈蚀.
自制物料
16
展厅里自制的海报、看板等物料干净整洁，无破损。
物料时效性
17
所有终端物料主题都要符合当期推广要求,无过期物料出现。
展厅内部整体环境
18
展厅地面清洁、无污渍、无明显破损，公共区域无杂物垃圾.
客户休息区
19
客户休息区干净整洁。
20
客户休息区配备有电视且能正常播放视听节目.
21
客户休息区提供报刊或者杂志(3天内报纸或3个月以内杂志,1—2种，摆放整齐、无破损）。
22
客户休息区配备有饮水设备和水杯（有饮用水、水杯充足，干净卫生）。
办公区
23
用户接触或可视区域内的办公区整洁有序。
2、展厅内车辆
展车地贴
24
地贴张贴位置合理、规格正确、无明显污损；地贴内容与展台上展示车辆型号相符。
展台
25
展台整洁，无破损,无安全隐患。
产品介绍牌
26
产品介绍架摆放在展车头左右两侧,离车60～80CM，产品介绍架内的介绍牌与摆放车型对应。
展车布置
27
车顶POP放置车顶，内容与车型吻合。
28
价格牌粘贴规范，燃油标识贴于展车侧面后玻璃窗中间。
29
车身车贴平整、无破损。
30
展厅内所有展车前后粘贴车照牌，内容与车型吻合。
31
展厅内摆放车辆数量、间距合理，相邻两车门同时打开后，中间能并排通过2人.展车能保证后门打开（车尾后空间距离不少于1。5米)。
展车外观
32
展车外观清洁、漆面光亮,车身无损坏、划痕.
33
发动机舱保持清洁、无明显污痕、无损坏痕迹。
34
展车轮胎、轮罩完好齐全、胎压正常,轮胎表面涂有胎蜡，保持清洁且内外无异物。
35
四轮处于回正状态（主展台上的展车车轮五菱标识保持水平）。
36
展车保持前门车窗全开、其余车窗全关闭状态。
展车内部
37
展厅内展车车门关闭但不上锁，用户可随时打开车门。
38
展车内部保持整洁、无异味、无杂物。
39
展车内饰、仪表板、门护板、顶棚、座椅、地毯、安全带等完好无损。
40
展车驾驶室内铺有地毯或脚垫，且摆放整齐,干净、无破损。
41
展车座椅去除出厂薄膜座椅套（保护罩).
42
前排座椅保持水平调节适中，所有座椅靠背保持立起状态.（8座车折叠小座椅除外）
3、流程与管理
销售顾问仪容仪表
43
销售人员统一按标准制服规范着装、仪容仪表干净整洁、大方得体；销售顾问佩戴统一工作牌.
销售工具
44
销售顾问人手配备一套《销售工具包》，工具包状态良好、资料及时更新.
新车交车前检验表（PDI）
45
新车交车前执行PDI检查，《PDI检查表》中检核日期、VIN码、里程数、检查项目等内容填写规范完整，并有执行人员签字确认。
交车确认单
46
新车交车时须与客户逐项确认交车内容,并在《交车确认单》上规范完整填写客户信息、VIN码、交车确认项目等内容，并有销售顾问与客户签字确认.
试乘试驾车管理
47
每次试乘试驾后都应填写《试乘试驾记录表》及《试乘试驾承诺书》，内容完整、规范、连续。
5.2 进销存管理制度
遵照先进先出原则,6个月以上库存车辆应低于各店库存总数5％(前移库车辆除外)，每月底汇总一次，高于5％的每个销售顾问考核系数扣5分。
工资发放办法：单月预发,双月合并计算，单月预发部分多还少补。