汽车销售顾问培训.doc

汽车销售顾问培训只有在至少五个客户，拿着你的名片走进展厅找你的时候,你才有资格正式开始汽车的销售生涯. 1、前三分钟当一个客户走进汽车展厅的时候,绝大多数的客户首先希望自己（注意，是自己，不需要销售顾问干预）可以先看一下展厅内的汽车.把握时机当客户的目光聚焦的不是汽车的时候,他们是在寻找可以提供帮助的销售顾问；动作：他们拉开车门，要开车前盖,或者他们要开后盖等，这些都是信号，是需要销售顾问出动的信号.注意问题：以上这些行为提示我们,在客户刚走进车行的前三分钟还不是接近他们的时候，你可以打招呼、问候，并留下一些时间让他们自己先随便看看，或者留一个口信，您先看着,有问题我随时过来. 初次沟通的要点-初步降低客户的戒备,逐渐缩短双方的距离，逐渐向汽车话题转换成熟的销售人员非常清楚，这是客户从陌生开始沟通的时候,一般不先说与车有关的事情。可以谈刚结束的车展，还可以谈任何让客户感觉舒服的，不那么直接的，不是以成交为导向的任何话题。比如,可以是与客户一起来的孩子，长的真高，多大了，比我侄子可高多了;也可以是客户开的车,或者客户开的车的车牌,您的车牌号码是特选的吧，等等. 所有这些话题的目的就是为了初步降低客户的戒备，逐渐缩短双方的距离,逐渐向汽车话题转换。这前三分钟也是递交名片的好时候，也是你记住与客户同来的所有人名字的好时候。 2。分析客户需求客户需求可能会是多方面的，交通工具的背后许多实际的需求，身份的需要；可能是运输的需要；也可能就是以车代步；更可能是圆梦；客户购买动机分析潜在客户的动机从车行的角度来看，应该有五个重要的方面： 弄清来意，购买车型,购买角色，购买重点，顾客类型.弄清来意：首先，他们到底是来干什么的？顺便的过路的？如果他开始仔细地看某一种确定的车型，那么看来有一些购买的诚意了购买角色:到展厅一起来的三四个人，只有一个才是真正有决策权的人，那么其它的人是什么角色?是参谋?行家？是司机，还是秘书,还是朋友？购买重点:购买重点还是影响这个客户作出最终采购决定的重要因素.如果他的购买重点只是价格，那么车的任何领先的技术对他来说都没有什么作用；如果他的购买重点是地位,那么你谈任何优惠的价格等因素对他也不构成诱惑。 如何寻找潜在客户利用“有望客户”（PROSPECT）、“寻找有望客户”(PROSPECTING）的英文字母，来说明如何开发潜在的客户： P:PROVIDE“提供自己一份客户名单 R：RECORD“记录”每日新增的客户 O:ORGANIZE“组织”客户资料 S：SELECT“选择真正准客户 P：PLAN“计划”客户来源来访问对策 E：EXERCISE“运用”想象力 C：COLLECT“收集转手资料 T：TRAIN“训练”自己挑客户的能力 P：PERSONAL“个人观察所得 R：RECORD“记录”资料 O：OCCUPATION“职业”上来往的资料 S:SPOUSE“配偶方面的协助 P：PUBLIC“公开”展示或说明 E:ENCHAIN“连锁”式发展关系 C：COLD“冷淡的拜访 T：THROUGH“透过”别人协助 I:INFLUENCE“影响人士的介绍 N：NAME“名录上查得的资料 G:GROUP“团体”的销售 要开发新客户,应先找出潜在客户，而潜在客户必须多方寻找.增多潜在客户的渠道朋友介绍参加车展举办的各种试乘试驾活动驾校、汽车俱乐部、汽车维修厂等汽车潜在客户集中的单位或场所老客户介绍售后服务人员介绍电子商务，汽车相关的网站论坛电子邮件直邮(DM）直邮(DM）也是帮助您大量接触客户的一个好办法。销售信函电话电话最能突破时间与空间的限制，是最经济、有效率的接触客户的工具，您若能规定自己，找出时间每天至少打五个电话给新客户,一年下来能增加1500个与潜在客户接触的机会。展示会扩大您的人际关系(特别是目标客户集中的团体或场所)？参加各种社团活动？参加一项公益活动？参加同学会建立顾客档案： 更多地了解顾客 如果顾客对你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顾客相信你喜欢他、关心他，那你就必须了解顾客，搜集顾客的各种有关资料。所有这些资料都可以帮助你接近顾客,使你能够有效地跟顾客讨论问题，谈论他们自己感兴趣的话题，有了这些材料，你就会知道他们喜欢什么，不喜欢什么，你可以让他们高谈阔论，兴高采烈，手舞足蹈只要你有办法使顾客心情舒畅,他们不会让你大失所望。 让顾客帮助你寻找顾客让产品吸引顾客。 二， 提升销售有效性 根据产品、地域还是根据客户类型来划分销售组织?客户的优先性如何进行排序?关键价值承诺的变化如何通过销售流程体现出来？销售和服务的角色是否清晰?角色是否需要根据客户的不同进行变化？当前的组织结构是否有清晰的角色与职责描述?不同区域是否应该有不同的自治程度?你是否知道完成各客户群销售所需要的资源?最佳的销售区域划分方案是什么? 以上的每一个问题都可以成为重新构建销售组织的出发点，即便每个问题都找到合理的答案，也不能孤立地看待每一个问题，还需要把它们整合成一个合理的方案. 向销售人员提供合适的激励方案 有了良好的战略和有效的组织流程还不够,企业还需要拥有一支高效的销售团队以实现销售目标。拥有一支高效团队的前提条件就是必须提供合适的激励方案。 完整的激励方案远非仅仅只有薪酬。在我们的销售有效性模型中,它包含8个要素，可以通过如下模型显示出来，参见图3。 图3 销售激励模型 我们刚刚为国内某著名汽车厂商的销售渠道体系完成了这一系统工作。通常情况下，汽车并非作为一件技术产品而是首先作为一件消费品销售,尤其是在2003年以前,国内汽车行业一片火爆，经销商普遍加价销售。因此，经销商对汽车销售人员没有很高的要求。随着市场竞争的日益激烈，消费者购买行为渐趋理智，厂商和经销商都认识到销售人员的价值，因为只有一流的销售人员才能准确有效地将品牌的价值、先进的技术、一流品质的服务、厂商能够提供的增值等传递给消费者。并且，随着对销售人员的要求越来越高，对其培训的投入也越来越大，一个优秀的汽车销售人员从成长到成熟的时间已经长到了2年以上。这时,厂商和经销商都忽然意识到以前曾经忽视的一些问题,那就是： 1. 人员选拔的问题：我们究竟需要什么样的销售人员 现有的销售人员是否合格？是否能够满足企业发展的要求？我们究竟需要什么样的销售人员？他们应该具备什么样的素质和特点？他们和竞争对手的销售人员比较应该具备什么优势？ 2。 培训：我们应该如何提升他们的能力,才能更有效地提升效率 厂商和经销商都十分重视销售人员的培训，包括产品技术、销售技巧、标准销售流程等。但培训上巨大的投入似乎并没有带来相应的回报，问题在于缺乏系统的培训体系：对培训课程加以良好的规划,并建立跟踪体系，以提升培训的效率。 我们的解决方案是从建立销售人员的能力模型入手，通过优秀员工的行为事件访谈、高绩效和低绩效组员工的差异性分析、能力调查问卷等方式,定义其能力模型,并根据此模型建立销售人员的职业生涯方案,详细定义职业生涯的每一个等级对能力的要求，以及需要参加的培训课程。这样的一份职业生涯方案就成了销售人员的个人发展路径，培训就从一种管理的要求变成了一种自发的行为，并从而驱动销售人员提升个人素质，进而提升销售业绩. 3。 应该如何对他们进行激励，并将激励和考核科学地联系起来 在汽车加价销售的年代，刚从学校毕业不久的年轻人，并没有付出特别艰辛的努力，就可以有不错的回报。进入2004年之后，汽车销售似乎一夜之间进入了冬天,每卖一辆车都变得十分困难，甚至要付出比以前多十倍的努力。收入却缩水到不及以前的1/2甚至1/3.这时，员工,包括管理人员都很困惑的一个问题，为什么他们付出的努力成倍增长了，反而收入会下降?一部分人会进一步考虑，由员工来承担因市场变化而带来的收入损失，是否公平合理? 我们首先对影响汽车销售业绩的驱动性因素进行分析。结果表明，汽车的品牌、产品技术、服务品质、性价比、市场环境、竞争对手的营销策略，都对汽车销售的最终结果产生巨大的影响。现在的汽车消费者已经变得相当理性，他们往往不会简单地相信销售人员的介绍与宣传，而是更加相信自己的判断。他们对于自己心目中的爱车往往早已形成了一个清晰的概念。 因而,对于汽车销售人员来讲,其激励方案比较以前将有三个显著的变化. 首先，激励部分由单一提成变成由奖金加提成的混合方式。由于销售人员在汽车销售中并非决定性因素，因而适当增加其奖金的比例,降低提成的比例。 其次,引入目标管理的概念。在原有的激励模式中，当市场行情良好时，一个销售人员每月能卖出20台车，如果每台车提成300元，则可以收入6000元;但当行情不好时，最差的情况一个月只能卖23台车，则收入可能会降到600元。实际上，企业管理者应当根据市场的变化，合理调整销售人员的销售目标,然后依据目标进行管理.通过灵活、合理的设定目标，既能准确地向销售人员传递公司经营目标，又能将员工的销售压力与企业经营目标保持一致,最大限度地调动员工的销售积极性。 最后，设定科学合理的关键绩效指标，以准确衡量销售人员的绩效。对于销售人员来讲，并非销售台数才是唯一的衡量指标.客户满意度、交车满意度、销售利润贡献、销售成交率、团队销售业绩等等,将共同构成对销售人员的考核指标体系. 三， 16种寻找潜在客户的方法 20070325 07:00 来源：中国汽车咨询网 1、从您认识的人中发掘 您的日常活动不会在隔绝的状态下展开，这说明您已经认识了一大批人,这批人有可能成为您车辆或服务的潜在顾客. 不可否认，即便是一个社交活动很少的人他也有一群朋友、同学和老师，还有他的家人和亲戚，这些都是您的资源。一个带一圈，这是销售人员结交人的最快速的办法。您的某一个朋友不需要您的车辆,但是朋友的朋友您能肯定不需要吗？去认识他们,您会结识很多的人。告诉您身边的人您在干什么，您的目标是什么，获得他们的理解，您会很快找到您的潜在顾客，因为您身边的人都会帮您，愿意帮您。 如果您确信您所销售的车辆是他们需要的，为什么您不去和他们联系呢?而且他们大多数都没有时间限制，非工作时间都可以进行。向朋友或亲戚销售，多半不会异议和失败，而异议和失败正是新手的恐惧。他们喜欢您,相信您，希望您成功，他们总是很愿意帮您。尝试向他们推荐您确信的优越车辆，他们将积极的回应,并成为您最好的顾客。 与他们联系，告诉他们您已经开始了一项新职业或开创了新企业，您希望他们与您共享您的喜悦。除非您6个月的每一天都这么做，否则他们会为您高兴，并希望知道更详细的信息。您将利用他们检验您的讲解与示范技巧。 如果您的亲戚朋友不会成为您的顾客，也要与他们联系。寻找潜在顾客的第一条规律是不要假设某人不能帮助您建立商业关系。他们自己也许不是潜在顾客,但是他们也许认识将成为您顾客的人。不要害怕要求别人推荐.取得他们的同意，与您分享您的新车辆、新服务以及新的构思时的关键语句是：“因为我欣赏您的判断力，我希望听听您的观点.”这句话一定会使对方觉得自己重要，并愿意帮助您。 与最亲密的朋友联系之后，再转向熟人。如果方法正确，多数人将不仅给您一些，提出恰当的问题，他们还有可能谈到一个大顾客。 2、借助专业人士的帮助 刚刚迈入一个新的行业，很多事情您根本无法下手,您需要能够给予您经验的人，从他们那获得建议,对您的价值非常大。我们不妨叫他为导师吧.导师就是这样一种人,他比您有经验，对您所做的感兴趣，并愿意指导您的行动。导师愿意帮助面临困难的人，帮助别人从自己的经验中获得知识。导师可以从行业协会、权威人士、有影响力的人或者本地一些以营销见长的企业去寻找。 多数企业将新手与富有经验的老手组成一组,共同工作,让老手培训新手一段时期。这种企业导师制度在全世界运作良好。通过这种制度，企业的老手的知识和经验获得承认，同时有助于培训新手。 当然您还可以委托广告代理企业或者其它企业为您寻找顾客，这方面需要企业的支持。代理商多种多样,他们可以提供很多种服务,您要根据您的实力和需要寻求合适的代理商。 3、企业提供的名单 如果您在为一家企业服务,企业通过广告和营销的细节来获得最佳的业绩.许多企业向销售人员提供业绩名单,为了成为优秀的业务高手，您还需要从中找到自己的潜在顾客。这样，即使从企业的名单中毫无所获，您也有所准备。如果您一直在寻找潜在的顾客，您将遭遇最小的挫折，大踏步前进。 检查一下过去顾客的名单，您不但能获得将来的生意，而且还将获得他们推荐的生意. 4、展开商业联系 不论您是否刚刚开始接触销售，您都有可能处在销售中。商业联系比社会联系更容易。借助于私人交往,您将更快地进行商业联系。 不但考虑在生意中认识的人，还要考虑政府职能管理部门、协会、驾驶员培训学校、俱乐部等行业组织，这些组织带给您的是其背后庞大的潜在顾客群体。 5、结识像您一样的销售人员 您接触过很多的人，当然包括像您一样的销售人员.其它企业派出来的训练有素的销售人员，熟悉顾客的特性.只要他们不是您的竞争对手，他们一般都会和您结交，即便是竞争对手，你们也可以成为朋友，和他们搞好关系，您会收获很多经验，在对方拜访顾客的时候他还会记着您，您有合适他们的顾客您也一定会记着他，多好,额外的业绩不说，您有了一个非常得力的商业伙伴. 6、从用车顾客中寻找潜在顾客 在旧车辆快要淘汰时，在恰当的时间接触顾客的销售人员将获胜。及早规划，您将取得丰硕成果。记住，尽早介入。 7、阅读报纸 寻找潜在顾客最有效的工具可能是每天投到您那里的报纸了。阅读的时候同时勾划出发现的所有机会。除非您做国际贸易，否则您可能喜欢看本地新闻版、商业版和声明版。对多数人有益的部分是描写普通人的生活的部分。 学会阅读报纸只需练习几天时间，一旦您开始了，您将惊讶地看到许多有价值的信息。应注意随手勾划并作记录. 拿来今天的报纸，阅读每条头版新闻，勾下对您有一定商业价值的叙述。就如一名优秀的销售人员努力与有关的人联系，为自己留一份相应的复印件，接着寄出简要的短函：“我在新闻中看到您,我在本地做生意，希望与您见面.我认为您可能需要有一份新闻的复印件与朋友和家人共享.并附上名片。 人们喜欢自己出现在新闻中，而且喜欢把文章的复印件邮给不在本地的亲戚朋友。通过提供这项小小的服务,您能够得到许多大生意。 8、了解车辆服务及技术人员 企业里的其它人在听到有价值的信息时会想到您。比如财务部的某人知道银行可能买车的消息，这是销售中有价值的信息。您可以安排访问。 形成定期检查企业服务和维修记录的习惯。询问顾客服务部门您的顾客打过几次咨询电话。如果多次，您需要回访他们。也许他们处于增长阶段，您可以帮助他们赢得新的服务。 努力提供超过普通销售人员提供的服务，这将有助于您建立长期的关系、建立信誉以及获得推荐业务。 9、直接拜访 直接拜访能迅速地掌握顾客的状况，效率极高，同时也能磨练销售人员的销售技巧及培养选择潜在顾客的能力。 10、连锁介绍法 乔吉拉得(Joe Giard）是世界上汽车销售最多的一位超级汽车销售员,他平均每天要销售五辆汽车。 他是怎么做到的呢？连锁介绍法是他使用的一个方法，只要任何人介绍顾客向他买车，成交后,他会付给每个介绍人25美元,25美元在当时虽不是一笔庞大的金额,但也足够吸引一些人，举手之劳即能赚到25美元。 哪些人能当介绍人呢？当然每一个都能当介绍人，可是有些人的职位，更容易介绍大量的顾客，乔？吉拉得指出银行的贷款员、汽车厂的修理人员、处理汽车赔损的保险公司职员，这些人几乎天天都能接触到有意购买新车的顾客. 每一个人都能使用介绍法，但您要怎么进行才能做得成功呢？ 乔?吉拉得说：“首先，我一定要严格规定自己一定要守信、一定要迅速付钱。例如当买车的客人忘了提到介绍人时，只要有人提及我介绍约翰向您买了部新车,怎么还没收到介绍费呢？我一定告诉他很抱歉，约翰没有告诉我，我立刻把钱送给您,您还有我的名片吗？麻烦您记得介绍顾客时，把您的名字写在我的名片上，这样我可立刻把钱寄给您.有些介绍人，并无意赚取25美元的金额,坚决不收下这笔钱,因为他们认为收了钱心里会觉得不舒服，此时,我会送他们一份礼物或在好的饭店安排一餐免费的大餐。” 接收前任销售人员的顾客资料 您可从前任的销售人员手中接收有用的顾客资料，详细地掌握住各项资料的细节. 11、销售信函 如一位汽车销售员，列出将近300位销售信函寄送的潜在顾客，这些潜在顾客对车辆都有相当的认识，基于各种原因，目前还没有购买，但他相信他们一、二年内都有可能实际地购车,他不可能每个月都亲自去追踪这三百位潜在顾客，因此他每个月针对这三百位潜在顾客都寄出一封别出心裁的卡片，卡片上不提及购车的事情，只祝贺每月的代表节庆，例如一月元旦、二月春节愉快、,每个月的卡片颜色都不一样，潜在顾客接到第四、第五封卡片时必然会对他的热诚感到感激，就算是自己不立刻购车,当朋友间有人提到购车时他都会主动地介绍这位汽车销售员。 12、电话 电话最能突破时间与空间的限制,是最经济、有效率的接触顾客的工具，您若能规定自己，找出时间每天至少打五个电话给新顾客，一年下来能增加1500个与潜在顾客接触的机会。 13、展示会 展示会是获取潜在顾客的重要途径之一，事前您需要准备好专门的人收集顾客的资料,顾客的兴趣点以及现场解答顾客的问题。 即使您的公司没有组织展示会，但您的顾客群体组织的展示会同样重要，当然您要有办法拿到他们的资料。 14、扩大您的人际关系 汽车销售员必须具备的几个重要因素如车辆知识、销售技巧、意愿、耐力、销售顾客基数等，其中销售顾客基数就是所谓的人际关系.企业的经营也可以说是人际的经营,人际关系是企业的另一项重要的产业，销售人员的人际关系愈广，您接触潜在顾客的机会就愈多.如何扩大您的人际关系呢?您可计划这样着手： 准备一张有吸引力的卡片：您要让您接触的人知道您是谁？您能提供什么样的服务,名片能让您接触的人记得您。 参加各种社团活动 参加一项公益活动 参加同学会 15、结识您周围的陌生人 建议实践“五步原则” 在电梯里，在公共汽车上,在餐厅里，您有没有尝试着和您身边的人交谈过？无论是做什么生意，您会发现和走近您身边的人进行交谈都是一件非常有趣的事情。如何结识您周围的陌生人,这是专业销售人员必须训练的技巧。 如何有意识去处理与别人的偶遇呢？首先,我们承认并不是每次机会都会带来销售业绩，即使如此,我们有什么理由不去尝试而让这个机会溜走呢？ 当您碰到一个人,他走进了您的五步范围，您应该友好而热情地自我介绍，并询问他们的工作,以及为什么在这个地方出现。善意的对话使对方积极回应.当他们问及您的工作时，您的任务是将名片递给他们。几乎没有人会异议您的热情和名片，接下来您会发现对方开始问您的工作和您的车辆等一系列问题了，您需要的不正是对方的这些问题吗?您微笑着告诉对方：“我猜想，可能某一天有为您或者是您的朋友服务的机会，为此事先致谢。” 准确地将这些话语和您当时的气氛配合起来。“我猜想”听起来一切都是自发的、自然而然的。“事先致谢”说明您为人礼貌。“有可能”显示一种谦逊的态度。“某一天”使得您的车辆或服务不至于被搪塞到遥远的将来.“为您服务”把潜在的顾客置于重要的，他们觉得自己对您很重要，很可能采取行动帮助您。 通常出现下面三种情况，哪个行动都对您有利： 他们同意打电话与您进一步讨论。 同意让您打电话给他们，进一步讨论。 他们不感兴趣，但将帮助您向感兴趣的人推荐. 现在您得到了什么？认识了一个您几乎没有可能认识的人,得到一名潜在的顾客并被推荐给别的潜在顾客。 16、更广阔的范围 如果您销售的车辆针对企业,就应该从当地的黄页电话簿开始。愿意投资让自己的企业列入电话簿中,说明他们比较严肃地对待生意。如果您的车辆或服务带给他们更多的生意或者让他们更有效,您应该和他们取得联系。如果您希望扩大潜在顾客的范围，就应该查找至少含有800个具有姓名地址的目录. 如果您熟悉计算机,您可能在因特网上找到潜在的顾客。因特网上很多的分类项目可以让您在很短的时间找到有可能成为您的顾客的群体.如果您还不熟悉因特网,那您需要从现在开始接触,因为它的发展将给我们带来许多新的经营思路和未来发展的方向。乔-吉拉德：我是如何成为世界第一汽车销售员的 在乔吉拉德15 年的汽车销售生涯中，他以零售的方式销售了13001 辆汽车，其中6 年平均售出汽车1300 辆，他所创造的汽车销售最高纪录至今无人打破。如今的乔-吉拉德早已离开了汽车推销的工作，他游走在世界各地，将自己成功的销售经验带给酥油的营销人员. 乔-吉拉德 1928 年11 月1 日出生于美国底特律市的一个贫民家庭.9 岁时，乔-吉拉德开始给人擦鞋、送报，赚钱补贴家用.乔吉拉德16 岁就离开了学校，成为了一名锅炉工。35 岁那年，已经成为建筑师的乔-吉拉德破产了,负债高达6 万美元.为了养活自己和家人，他当了一名汽车推销员。3 年之后，乔吉拉德以年销售1425 辆汽车的成绩,打破了汽车销售的吉尼斯世界纪录，他也因此被称为“世界上最伟大的推销员。 Q: 你好，乔-吉拉德先生。您经常说，童年的经历为您后来的成功奠定了基础。那么，能够和我们分享一下当时的情形吗? A： 我出生在美国的一个贫民窟,比你们想象中的还要贫困，我很小的时候就要上街去擦皮鞋补贴家用，最后我连高中都没有念完就辍学了。我的父亲总是说我根本不可以成才。父亲的打击曾经让我一度失去自信，有一段时间，我连说话都会变得结结巴巴。相反，我的母亲却常常激励我，她告诉我：”乔，你应该去证明给你爸爸看，你应该向所有人证明，你能够成为一个了不起的人.你要相信这一点：人都是一样的，机会在每个人面前。你不能消沉、不能气馁。”母亲的鼓励坚定了我的信心，燃起了我内心中想要获得成功的欲望，我告诉自己，我一定要成功！ Q： 您的母亲在您成功的道路上起到了非常重要的作用，因为她从小让你相信自己可以成为一个成功的人。我很想知道，您为什么选择从事汽车销售呢？您还记得自己卖出第一辆汽车的情形吗？ A：1963 年1 月之前，我还是一个建筑师,给人设计房子已经13 年了.由于生意上的失败，我赔得一无所有，我失去了所有东西。房子抵债了，汽车还债了。我和太太，还有两个孩子被债主从家中赶了出去。银行拿走我的车，我太太的车。我当时发现，世界上最大的恐惧就是破产。对于大多数人来说，遭遇重大损失过后,他们没有重整旗鼓，仍然沉浸在失败的悲痛中，他们开始自暴自弃。 记住，当你为自己的失败感到悲哀的时候，你不如立即行动起来。 当时我妻子问我:”乔，我们没钱了，没有吃的了，我们该怎么办？”听了她的话，我的心里很难受，我对自己说：”难道你连自己家人的温饱都难以保证。第二天,我想出去找份工作，这样就可以给家里买点食物了。那天非常冷，雪很厚。我忘记自己是如何走进那家汽车经销店里的。我对经理说，给我一份工作。经理说：”我不能雇你.现在是冬天，本来就没有生意。如果我雇了你，其他推销员肯定会生气的。再说，你卖过车吗?”我回答道：”没有.”经理说：”太可笑了，我们怎么会雇一个连车都没有卖过的家伙当推销员呢。当时，我告诉经理，只要给我一部电话、一张桌子，我不会让任何一个跨进门来的客人空手走出这个大门.相信我，我会在两个月内成为这里最出色的推销员。听完我的话，经理大笑道：怎么可能，你疯了吧？”我回答说：不， 我没有疯，我很饿，我家人很饿，我们需要钱。” 就这样， 经理给了我电话和桌子。我就整天打电话寻找客户，每天八九个小时都在电话前。当店门打开，客户走进来的时候，你知道这像什么吗?就像一大袋食物径直朝我走来。通常情况下，我和客户聊上大约一个小时，就能卖给他一辆车。客户们都说： “乔,我买过很多东西,但从没有见过一个人能像你这样恳求我买。”我不会因为赔了很多钱就感到悲哀，就此放弃。我会重新开始攀爬自己的事业高峰。当我卖出第一辆车的时候，我已经35 岁。而3 年后，我却成为了世界头号汽车推销员。成功就是源于勤奋,我勤奋，所以我成功了。 Q: 我知道，在你的汽车销售生涯中,最好的成绩是一天卖出18 辆车，这是一个常人不可想像的销售成绩，您是怎么做到的？ A： 首先，你一定要给客户关爱。在卖给客户一辆汽车之后，我要做三件事：第一件是服务，第二件是服务,第三件还是服务！ 有一位每月销售4 辆汽车的销售员问我，你平均一天卖6 辆车，怎么会有时间为客户服务？告诉你，每个月的第3 个星期四，我就会邀请客户服务部负责修车的36 位同事到一家很有情调的意大利餐厅共进晚餐。对这些同事，我给予关爱;同样，他们也表现出对我的关爱。当我的客户来的时候，我会到客户服务部请4 位修理工，他们二话不说打开工具箱,马上开始检修客户的车. 面对这样的关爱，这样的服务，你还会去找谁买车?当然去找乔吉拉德了,因为我会向你承诺：你买了车之后，我不会对这辆车从此置之不理，而是会继续给你更好的服务。 所以，人们口碑相传，要买车就去找乔吉拉德，于是来自美国各地的人们蜂拥而至，找我买车. Q： 因为良好的口碑相传,所以很多人是主动来向您买车，而不需要您开辟许多新的客户，是吗? A: 是的,这就是口碑营销。很多人来约我，有时候他们买车甚至需要等上七到十天.之所以能出现这样的情况，除了服务,还有一点,就是我从来不占别人便宜，我只赚一点点利润。当你去过别的车行看同样的车型，比较一下价格,你会发现我这里的车比那里便宜1000 美金.那么,下次你会去哪儿买呢？凭借服务和价格，通过口碑相传，我缔造了自己的销售王国，使得人们需要排着长队等候买车。 Q： 对于一个推销员来说，如何让客户去接受您的产品呢? A： 一个出色的销售人员应该学会观察客户、了解客户，明白他脑袋里想要的东西.当客户走进来的时候，你观察他的眼睛、嘴唇；和他握手时,你要感觉自己的身体在和他对话。有一次,一个人来我的办公室,我注视他的眼睛，他的嘴唇。他的眼神很紧张，嘴唇紧闭，充满着紧张与恐惧，害怕得直打哆嗦.我看着他的眼睛和嘴唇问他：“先生,我能为您做些什么？当我问话的时候，他的嘴唇开始张开，眼角的恐惧也渐渐消失。” 另外，你要学会倾听,当客户说话的时候，你要全神贯注地倾听。看着对方的脸,听他的声音,了解他话语里所包含的意思.你越善于倾听，说话的人越信任你。但是太多的人往往只顾着用说. 请记住,嘴巴只善于做一件事情，那就是吃饭。出色的销售人员应该学会闭嘴。闭嘴,让别人说,别人就会开始喜欢你。 Q: 您对名片在销售中所起到的作用特别强调，您是如何利用名片开展销售的呢? A： 许多年前，当我看到别人在漫天发名片时,我发现这是一个非常不错的主意.通过名片,我能够与更多人认识。我只要跟人一见面,首先就是递上自己的名片。递名片时，我也在想,他拿到了你的名片，或 者留下，或者扔掉,谁知道。或许他需要，或许他知道我是个推销员，买车就会找我。在我看来，递名片的行为就像是农民在播种，播完种后，农民就会收获他所付出的劳动。 我过去常常提着1 万多张名片去看棒球赛或足球赛。当进球的时候，或者比赛进入到高潮的时候，我就会站起来，大把大把将名片撒向空中，让我的名片在空中漫天飞舞，更多人会拿到我的名片,为我销售出更多的汽车创造了更多的机会。 当我去餐厅吃饭的时候，我在付账时通常是多付一些小费给服务生,然后给他一盒我的名片，让他送给其他用餐的顾客。每当我寄送电话或网费账单的时候，我也夹两张名片，人们打开信封就会了解到我的产品和服务。我在不断地推销自己，我没有将自己藏起来。给我一张你的名片，同时我也给你一张我的名片。我要告诉我认识的每个人，我是谁，我在做什么，我在卖什么，我要让所有想买车的人都知道应该和我联系。我坚信推销无时无刻不在进行，但是很多销售人员往往意识不到这一点. Q： 人们也会收到很多其他汽车销售员的名片，怎么让他们对您的名片感兴趣呢？ A: 当然，除了发名片之外。我还有一个方法，我每月都会给所有的客户寄卡片。平均一月我要寄出16000 至17000 张卡片。我并不像其他汽车经销商那样在卡片上写一大堆“大降价”、“跳楼降价、“疯狂甩卖”、“独家降价”之类的话，我不会这样做。 一月份,我会在卡片写上“新年快乐”，签上我的名字-乔-吉拉德，然后寄出去。 二月份,我会写上“情人节快乐、“万圣节快乐”. 一年12 个月里面,人们每月都会收到卡片，他们绝不会忘记我的名字。 我相信推销活动真正的开始在成交之后,而不是之前。在我看来，推销是一个连续的过程，成交既是本次推销活动的结束，也是下次推销活动的开始。推销员在成交之后应该继续关心顾客,才会既赢得老顾客，又吸引新顾客，你的生意才越做越大，客户才能越来越多。 Q: 您被许多从事销售、市场工作的人树立为自己的榜样，特别是您所保持的汽车销售的吉尼斯世界纪录，至今为人称道。对于销售人员,您有什么建议？ A: 我非常自豪，我被记载到吉尼斯世界纪录，是因为我销售了13001 辆汽车，而不是我吃了10000个香蕉。 对于营销人员，我认为应该坚持在现在所从事行业进行发展,像一匹赛马那样。你知道当赛马在比赛的时候,骑手在它们的眼睛边上放什么吗？他们在赛马的前面放一个眼镜，这个眼镜的目的不是为了遮去太阳，而是不让赛马看到周围的景物，只要它看到正前方的目标,直直地冲向终点。集中精力,注意目标,永远不要分散精力，永远不要。 一定要集中精力从事自己的本行业，也许你在从事安利产品的销售，同时兼职卖一些玫林凯产品，这样你没有办法把精力集中在你的本行业上。 记住，你应该学会成为一匹专心的赛马！