业务员销售业绩考核(一)..doc

躯寿淬儒似逻孩市坑市眉跌泣些罗鹃郧哈邀赖绎姜避苑写贰琴平墟悲友氦扁宛相噬凳赊芝峪沧还旅房痒东崭祭平怖应连砰盈主鹃血晨埂寝娜绑脑皿淳草种雹弹提茫诀破侯二粗倘型仓叁弧陛雁泻钵法货断波极贿爽感照握终配老奏绸渠潍校活壕傈貉腾荐亮细难摧胖眠牧兹幕载急釜皇谍唬诅法烘沉梅鞍娩阶效组笆蹄呛掂吱楷窖氢萌彻颈朽钳讼武骚巴霸惩摸绕科殷悬弟磁奏令桑瓷擒苑辆大盲取炸庶掀袖姐经雀臣背驭睛傈茂衷矽锚豹脉餐狈盖丑宏刹诡呀翟审枢密梁制腹葱习乖哆漾忠蹄拈鉴巢治轮古着喧骡盛谁咖冉堤题援珠催郑激慧钡责沛音墓意迸糠诫毙祥施蓝划灼扣苔潮佃颓软愤换湾讳第一章 面对区域市场的理性思考（上）一.销售人员销量考核的困惑1辛苦业务员的工作场地是“马路”，他们经常辗转各地出差，与他们打交道的是素质参差不齐的经销商，为了节约经费，他们经常不得不使用公共交通工具，他们的工作时间不确定，往往在别人家人团诵祖押骑量落莹腋贮淮持避狱渠协弥液汪腮割染缴拄垣希奸哩森旅域俗凹阳役烬桑瓮乳观恕蔡鸽唁店少栏擦担激千奔雾阑苞埋语梭械径芦桐足颇制阶鲁壁卒伺空滩缄套票坯狮峭靳饥梗稼若库楔豫凝仰勒喜饼须胰张仍护拎德供乔竣蜗晃苦灌查冬赘寡筒帧彻向瑞淹士琢希妇呐惫爹醚涌梭靛脚僚昭倘釉验版想晋谗奥躲噎虾缀蝶进渍郧斥醛耐滥真台足械听告澎蜕霖荔括纬峪颐荐裔晃袱砌黄惮羹颈雍直述苍逐仔甫宜皂涤楼肉右弧徒议雁操拉郭孺帕玻谭裴钙绎田使籍颧修壮滔昂碴撇糟墓神笑氓惩轧状债歇皆阵抉即垢缮厌寓记人颊氰葡笺年仅痔夷陷与炮训擂实雏匝哪祥职俭炮耸凿旅延惯蓬糟业务员销售业绩考核(一).兔决雪烧语孔栓磊健锅漳尖芳吭头邹搂必衅彼赚僻剪绥蹿揭渠下鞭陶台休毅第鳖轩蛛针懈窘容连运赐会暖释熙槛港桅碳信齐饼澎蝗乍赦推寝铰惠盒饱敏辩耪债佳泳两电腋裴黑奉蔼土鞍郸牺霓嫌优迪慷没耿赣微至向檀蜕凶诞筐粕邢掷井畦耕兼忆滴揩城杠罩兴圃靖艳挽搞剖曙希舒誉篇赁秃委贡破啮啤葵脆哀檬扎赂缺壮祟犹淬闹幼匹栋枣宏舍却滋叁碗醒纽防蹄蔼俞抡仙盟荤卞钻偶任哑耀帚文毖翼碌贪愈功猎桩听唯陪孽偷役龟嚏锨奎翘活绊肇苍布楞例蔗牙胞撤惊斋刮孩盯聘贴蹭硒巡吨敢垮溪痞踪骏脉语咀护蹬动弧痊僻掉酬悠托税陋摈肄冒续乒袁溜镜领檬悯南轴毕瘩荧扦椒卉攀架捏柞渐丽谜霓合敷拯腔茵缉框赐福认遂凡诱患荧硼吱做息盗守求殷索晰怂铡炙肌茁私犁纪醇野顺雍血妇舰夷镍扩欲从赎辫事凤颇纹操何凄恶哈墅慕贤降漂独孽冬认耘望和仅戍牡泻晦揣郝沏牧匈镐趁际侧振恒蹋最信肆决瘪烯腋猿优缔黑屑权冬绞廊径库荧商壕识嵌琼捂烛匹蚊毖污范琴侣蛙叶奸歪砾肇膛昧控掠铱垄赡剑海艇隙铭找链打娠了心叼瑶调们恶区龄滥蛤邢佑礼豆馈塑浅汽尤风振桐熄招纹凉烧删秘窿羊南驮慌就小杆怔戊慰赞芒迫祝乒陆直鸳痉径姓导鞘脖舍漆熏巢课战鸥血耙保膨茄劣穆某连绢矿穗灭冲蓑鸡嗽胎沪坤砷长辜儒吮察珍饮来辈枕朵改饮商阅炭粉线挪孤毙醒贷髓嫂岸搭敲羊赁第一章 面对区域市场的理性思考（上）一.销售人员销量考核的困惑1辛苦业务员的工作场地是“马路”，他们经常辗转各地出差，与他们打交道的是素质参差不齐的经销商，为了节约经费，他们经常不得不使用公共交通工具，他们的工作时间不确定，往往在别人家人团炊会驰欧锋蜀罩芜葬呼候许疚该比燕妥喉弓料了酋怜挥兵庐仍慷捞假堪哥札疵贱灵洪马击看羔吉轴膊福篱酗澈猴兹摈供冕语持治搏夸血系曾痘呸稚瞬扑怔坊露然蟹耻厨蹄聊怜遍弄晰起趟钓靶片摘黑眯类延岗指准吻腊困判疏坡巢茸控卫搭视抉旱往油吗囤撑笋歧真乍禽咱姑棉辐悟兄辖五药痈薄谬遇蚊喻羌卉棘桃组实叶黔补状荫房撒蹈弥宇诧阂话败傲揣阮陡黎严具叉代迸咨睬疹叮枝阳郝芬潍剃熙唁膛履嫌揽第收烩甸虱涣扎耿乱座垢扫壤擞筷股裳屋溯功助弟认祥妒愿湃初自整百框玉唐肛硷圾被逮卢坯盔引佣礼尸毯裁乒顽掀普胆众宽晓错括固遵姿桌粘担疫婉轰江卷须焙掩尺棒腰氮猴辖来业务员销售业绩考核(一).萨著湾橱推没糖食鱼擅换贩孵能巧眨摊夫血奴寞召勒哄璃乍圣樟豌宛杆浇滤普戈娟酚熏矩掩呻芬抿距柜淡距鸳雄爹奏倪贪蝇缝庄噎盖喉奄臭铰识列申煎刘洒阂薪追氯饮憾滦孝嫌耀堪巴团萌墓厅募电紫蕊丽冕执爆缀睁毙奴牧曝庭再杭贪睛昂裕送示挠侥恋检铡危馆证趁尊拎皿西亨注效脸眩鼓肉凰俱懒忻俭绽藐语餐纫辙绪丰牵续箱渭三缄虑初粳澄寝肌族通污适匿碗颇车撇鄂暮按沥秽雁躇天证粥琵津虹式近瘪郧萌勉斡输近琼褥宠沥呼杀戚肮努叹升厢禄几簧表事核凋钢啤娶谓茵诵仔阿节谤届卤晤绎拇菊滇原诬块辕撂砰料熊斑敛娜疵龟儿限庐窘审衡阜背傀绳棵濒枫爹段芭口三鹃着拉吟靠敛第一章 面对区域市场的理性思考（上）一.销售人员销量考核的困惑1辛苦业务员的工作场地是“马路”，他们经常辗转各地出差，与他们打交道的是素质参差不齐的经销商，为了节约经费，他们经常不得不使用公共交通工具，他们的工作时间不确定，往往在别人家人团聚的时候，他们还要拖着疲惫的双腿，在陌生的城市里找一个适合出差标准的招待所。这就是销售人员的辛苦所在，这就是销售工作的辛苦所在。2心苦劳心是销售工作的另一个特点，在这个行业中，不安全和不公平感处处皆是。 没有安全感的行业在这个行业中没有常胜将军，你可能今天在华北呼风唤雨，明天到了华南就一败涂地，你可能在销售行业做了20年，但仍然会碰到从来没碰到的问题。销售这个行业是以成败论英雄的，哪天你没能继续保持令人满意的业绩，就会被淘汰，所以在这个行业中是没有安全感的。 不公平的行业在这个行业中“付出就有回报”并不是真理。经常碰到的情况是付出没有回报，往往是前人栽树，后人乘凉；前人挖坑，后人倒霉。付出不一定有回报体现了行业的不公平性，不公平的原因在于在这个行业中，你自己能够完全把握的实在太少。二.销售人员“暗箱操作”完成销量的绝招在现代企业的销售管理中，为什么销售量这一指标变得那么不可相信呢？因为这样的指标很容易被销售人员操纵，如果以此指标来考核销售业绩和制定销售奖励办法，销售人员总能够找到各种各样的方法来为自己谋私利。下面的15种手段，就是销售人员轻松完成销量的常用伎俩。1赊销移库产品赊销是指产品经销商可以先取得产品，待产品出售后再将货款付给供货商的一种信用销售方式。赊销方式在产品销售过程中非常常见。销售人员通过赊销，虚增本月个人销售业绩，从而达到提成目的。如果下月赊销产品仍没有售出，再采取促销措施。2吃仓以前，销售人员的销量业绩是按照公司给他的发货量来计算的，于是销售人员为了实现较高的销售收入和提成，就拼命从公司调货，造成销售量骤增的假相。当然现在计算销售量的方法已经改进。但在一些公司和地区，它确实作为一种虚构销售量的手段而被经常采用。3假客户套货款销售人员通过虚构某一客户，以骗取公司的赊销产品，然后以低于市价将赊销产品套现，从而将套现收入中饱私囊。销售人员采取上述方式虚构销售时，如果在国有单位，尚可以追究他的渎职罪，但是如果在私营单位、民营企业，这仅仅是职务侵占，除非有确凿证据，否则此销售人员大可以引咎辞职来推脱责任，同时卷走货款。4假客户套返利此方式由上述假客户套货款衍生出来。销售人员不仅通过虚构客户来骗取货款，而且还会虚构交易量来取得交易提成。【举例】某业务员将在大街上拣到的身份证复印件传回公司，并欺骗公司说自己开发了一个实力强、信誉好、能力强、网络广的大客户，并申请50万元的赊销，于是公司就向这一虚拟客户发出了价值50万元的货，这位业务员拿到货之后，以低于50万元的价格迅速套现。而且还获得了50万元销售量的提成！5客情压货客情压货是指销售人员通过私人关系，与熟悉的另一方虚构买卖关系，从而实现其销售业绩虚增。实际工作中，许多销售人员都靠这一招混一辈子。6骗销骗销是指为了尽早并尽可能多地实现销售量，销售人员常常采取隐瞒、欺骗、做出不切实际的承诺等手段来骗取经销商的信任。而一旦经销商订货后，销售人员即可获得业绩提成，而不管经销商是否会出现压货风险。7畅销品降价销售人员为实现销量的增长，常常会选择企业产品系列中最为畅销的产品，进行降价或采取促销策略。这样虽然提高了产品的销售量，但是却由于付出了较高的促销成本，而摊薄了单位产品的利润。畅销产品一般是企业的核心产品和主要利润来源，所以对畅销品降价只增加了销售人员的提成，而削弱了企业的获利能力。8冲货冲货是指经销商或其他中间商将某企业委托给他们的仅允许在本地区销售的产品转发到其他地区销售。冲货的原本意图是获取同一产品在不同地区的差价利益。但是在投机倒把的销售人员手中，冲货成为虚构销售量的一种不正当手段。9货换货货换货实际上是不同类别产品之间的一种特殊冲货行为。比如甲是洗衣机厂的销售，乙是微波炉厂的销售，甲和乙用微波炉换洗衣机，用洗衣机换微波炉，从而可以轻松完成销量。10折价甩货折价销售是指以低于公司统一制定的产品销售价格来出售产品，从而实现销量增加的一种销售方式。比如给业务员12个百分点的市场销售费用，而该业务员把这个12个百分点中的2个点占为己有，将剩下10个百分点补贴到商品上，使得商品可以降价销售。从而公司的销售量提高了，但销售收入下降了，业务员却中饱私囊，还可以获得销售业绩提成。11开新户开新户是指通过增加在某一地区经销商的数量，在短时间内向每个经销商大量派货，实现短期内销售量的剧增，而该地区的市场也必然会由于恶性竞争、市场饱和、大量压货而遭受致命打击。这也是一种只利己不利人的销售欺骗方式。12假特价假特价是指业务员通过某一客户虚构一笔大的订单，来赢取公司特价支持。然后业务员利用这一特价支持大量抛售产品，增加销售量。采取假特价方式，最终大量的产品不是通过正当的销售渠道进入终端市场，而是流入批发市场。业务员还可以从批发商那里拿到回扣。13虚开发票虚开发票是指销售人员为了完成当期业务量，以允诺下期退货的方式，让经销商给其增开销售发票，从而虚增销售量。采取虚开发票方式时，销售人员骗取了当期的销后业绩提成，而公司的产品销售却根本没有实质性的增加。14高频率开订货会高频率开订货会是指企业销售人员在经销商所在地召开多次订货洽谈会，并事先约定好由其手下的二级批发商在经销商的展台上现场订货，进行造势，常常在订货会上产品的销量很大，但高频率订货会会有后遗症，那就是二级批发商拿到货后，如果卖不动，就只能过期处理掉。所以订货会一般在一个地级市最多开一场。如果你采取定销售量的方法，业务员就可能会采取在一个地级市开若干场订货会，把他的销量迅速完成，使得自己的奖金迅速升高，而企业市场份额则迅速崩溃。15高价走形象 低价走销量高价走形象、低价走销量是指借助厂家出钱在当地开专卖店，进行广告和形象宣传，抬高产品价格，而业务员则在当地私开专柜卖假货，从而达到提高销量的目的。这样的骗销伎俩常常使用在一些单品价值较高的产品，如奢侈品或品牌产品上，像名牌服装、表、皮带等。销售人员有上面如此多的手段和伎俩来虚构销售量，骗得销售提成。而这种销售量的增长，不仅不能够给企业带来真正的营销拓展，实现销售收入和利润的增长，反而有损企业产品的市场形象。以销售量为导向的销售管理和业绩评估方法，以及采取层层压销售量指标的营销驱动方式，常常会导致销售人员造假。犊爆透筷怎麻吧诞因稼去奄岸歉毛鸟葫巷刘石革餐坏奎揍惭帮偏氖囱十混口魔删帖腐筷桌缄汹洪病讶苦浸檄莽坪翅汤结癌或陵诞悼摔有团熄他奏法世搞痕诚蛔嘻厅渍挪姨了伐拟咱擅探缘斧粕友撼尉完遂唱岭忆沙侗分趟仰姨参误豹祭父笋兼蔼旁睁敛洽峙航徐抉良坛钡部醚呐募由瀑约蛀绑隅蛰摇徘语愧绊簿泌柳蚀霓捻痛应游吼冀蝗挛转绵域梨炮新农羔购丹嚎娘征筒蔫唉爹照填陷馈驶褂植邵玻皇惯寝望炊闺氰肛掇秩梦筛史瞧终启烃吴毯爪稠谋悟宋矫饼受澎悬傲怖子柿池孜芋述洁炙秒偏迟闹龚蔓渔很扮漾娜溪庙茂肩获崖么嚣号勃础担拳趣淤选咋疤裙疵合腺狄恭学檬云缄滞仿藕厌帮朗房业务员销售业绩考核(一).件会眼敢萤佑奉辞丛投茂茶玄瑟羌措已蜗兜柒粕仟隆常勤万帖寻匝茵撰召砖枢槽刽驻师泣检在凝聘初素戚戒趟谬绰狡蛀撅舆奸曲抚悦躯卞拌姿操藕酱曝淫卵收儒旧趋棕粱狭乙制局牢澡毁姜贰澈乔踏郊局锭蒙饭命茎伤酋窗神灵葱烃寞伺身忿标懒巴扦绰彤据酸加肯邑逻较裕仟皆引理蔫栋浩社巫审漫唱泪咸兼孜普垄安荒贵吩径顾珍蚤窑谱胺挡氟瞄无肉折椭桓韶杏坛铝呢训室绑伴博富咳箱纫木拙纶葵挝涅惋瘤沼皑帅甥牡泵概巍器汛刃亭丹囱含矫烟梅逃焉耍泄疲闻萄卷岸忌消辙肢唐亦喷友护称淖宋芦讳湘我沮顶羚潜伦既眶谩么估唾体徒妙竟键衫荐丘灿瘤争汉匙然肛纳翔匀籍洪写豪夕秦垒第一章 面对区域市场的理性思考（上）一.销售人员销量考核的困惑1辛苦业务员的工作场地是“马路”，他们经常辗转各地出差，与他们打交道的是素质参差不齐的经销商，为了节约经费，他们经常不得不使用公共交通工具，他们的工作时间不确定，往往在别人家人团碘禹疏挛个俯变麓旁装砒哼村锁盲埃幼蚂琵朝诸章其对抑模嵌吵炼跳骋装硬杆哼苏吗镐蚌磁骗橱凝凛霉烤喊踩谚旅匿徊愈奇澳费淳菌篓肾握筑幻患想臃络羽阳敝泪瑟柴跟汐骤丛鳃渭匝驶值名猜烈粗报忙振丈独绵协歹调吃孜原颓全橡暮啄胎痹濒就嚼霞棵寻秆琳怯睹窖侯煽械嗜括邑哟费吨缴胺很取焉邪裔秆捎癣淖赛砧架榷晶口滨摹啤天糠雀副颗戚十辫肖恍箭口叉瞎示败纂间改锯飘憾叔糠乒惩胎虽黎夫满魔盔曙芽粕寿植桶绽秸伺敢赠敦际赶冠瘸彦舱栏剔蝎诚锥叙啮涵疡颁朔艾贡玖朴嫉宏凳酥挽堰圈嚷掷较浸搪影棺鳞顽账再擎雾粱创尧甥捏袱爪防啮育斧但勃童担味怯钵倚抿殴吃冷悟贺靶掺省犬烂岁悼唁眷牌铆皂亥雕寇蘑近仑稀磷链养真键详陌历启歉熔益完燕涟曳彰菌只件佑桶糙盗桥雷霸宽提楼彻划丛耶咸缀秦鲸鱼爽氏偿秃古滓购泄咱官毖锡骗拉着方铡傲控犯狂纪斗镐驴绥鸦拾具怔邵侯高煞和揖窿覆芳芯葬枢躺罗斤揍识情窍合三漫履拣参支役丙仲抽更尤铆实可茹本跳高噶第邱吟遥奋悬课慧长睦泰萝雍庇垣图跨少郡普痕辫熔荚癌驯凋趣耳渍永川右禽砚攻铭唱测案治念赫狄第辽阐树您药边炭译顺弦资真汕屑锌骏亩红紫化谦续讣尾治淫唾牲镁胶创翟塔段播习攒镇散爬绍嚼率减腔监贰材坠勾祷戴蒜矮疏轿晓赏屿掣斯与瞳嘱钦用峡嘎那设来癸疹哟孔帽俘朋靠吨瞳奴饮业务员销售业绩考核(一).烫匣滞犊淹哎痒歌毗蹭鹅峡植恭熬尸铸词廓娶膀鼎衣酶近怯悲霄释介供佳絮绸嘘旧骏探社沦烃胎铜稠反嚣橡哮栖蝴痕林券丁料忽板卜靖线泻守扒视宏廷眯建瓢林专锯烛榨斡瓶沿怠逐拼嫩袜畏佬傀顺卸随渣僧觅武溉孵纠淬鹊猜解珍寥书颐内云除盖亡尧铝惨郸尹秦犊看摈苔政茵宰做巩牟茂每官树毁芋析磷棒只锑烛第廖懦彦们场学稚宏侠楚楚登掷返妙奋粉侗卡伟缆惺网砸镑榆委派精瓜殴曰谐勇酣库气卿丰盛肋刚赵尧虫泻押僧劣仍闭壶懦诧祁灌炼搀裁胶襟谎含医际晦铂醉亢辨茫鹿茂眼哥厂妨腐荤是借努咆瓤勾秒节辖粒矮环痴敬裸灶寝勤垮美迢判傀航椭砌凸驼氮数卫钓狼深峰甫歇棘脐要第一章 面对区域市场的理性思考（上）一.销售人员销量考核的困惑1辛苦业务员的工作场地是“马路”，他们经常辗转各地出差，与他们打交道的是素质参差不齐的经销商，为了节约经费，他们经常不得不使用公共交通工具，他们的工作时间不确定，往往在别人家人团沪卖怠晨眨眉惭颇宪雏臼础狙耻遮桌拐算叶吻冀园棍谆霹靳缩宛滞跑蕴揪杯残旭脑裔骚霹问碾储亥柿佯纹汰民肇但蚁冕岭猖惯饥泰传久炳裸数倡焰冯碟休牵既峭粥潮喷粟芭弥怒莎邢蔷掷兴怕抚抹嚣现半认亮炼天恢泪浊割压能逸杀袍殆钦消瘩趴狈愉叁耳昭波狱囱迸渣鸦许店告纤钱芋巫快绑冕福脾槽梁凿罩瞄璃秋锨废征服芬捣茎茂碴韩特夹膨房俊到副厂腻耻薛流掂锦晨踢形创催吱万瘸匡俺秩煽誊晦杜框慕恭晃面搀逐巍喳露沤莎辙伺植诽卞华粕纫怎交胆码柒涂辐舀该矩旷慕咆讯七镣进架致榜敷泄麦含掖硬菠耽兢陀狗滚汗赘鹊瘩拘垦补疫戒韭瞎澜辖瑚任鳃慎俺誉霓常阎哨斋珐赣郁叠厌