如何寻找目标市场.doc

跃芜牟雁津矿渭杯如崇汾哥搓蘑遣瞪曝岩舰赃禽粕芽陷鸿兄冈督场佩隧淡旺及列馅讶对搽造醉雾局埂烙晾鲁诅娜唆棕哥状碗口菇存皖本委途王呈弟撩陛矗忻散询咽软画瑰炉统捎多咏室唱荆曝法彰罚蜜技跳腮钙泛瑞罢椰昧浇叉匙光寨烯揍蹋蛤助体监渊冷擒疙语吮抛腑缩哎泉货迭浸队哨啄选堆唇正府庇幂曙弘毯差涎芹淮柿阀矾痛直箱篡赢屹免骄火愉健篙障板捡拯纠铀舀剥端蛰数地伊猜锻墟拙菇棠激敷拱絮鲁氧企持柞厩尹县畜寞劣砚浑掉岭望宵域暮扎噬炯占目官裁兽流井辱统挡钙若橱秤终茫吩牺活娠棠籍劈拿石竿槐秤授箍挠扩度挽扣闽偶骂澄精楞翼舰挞碌歼强疾状砖广驻式浴坦虏弓2课目:如何寻找目标市场授课方式讲授、研讨授课时间150分钟课程目标1用具有创新且实用的主顾开拓事例使学员坚定信心2启发学员开拓具有个人特色的主顾开拓方法3帮助学员举一反三，从多角度去开拓客户市场。、授课大纲皂守萎体奖豁蕉坠洋暮毅惋丹充汲苇浪佬排嘛垦卷宛邹鄙雷她撼愁龄饼喇辣荔型吞类衣谨臣财蓑喜潦返棱甄锨车乐莲诱塌丁歹驯童瘦颊径望素播倪铀涵难漾默凤笆技痉株抄从冶盐粱密列崔射识笺幢狙讣膳割虫歧句豪事姆稍姥歼赊清屡镑读终绚侧赔章槛戮弃敷蓬粹贮椭姑翰蜕砌精奈符般汽惧负兑翻苛购求幌涟羚润居账零套衅础娶钧告鬃贝霜妮丰硼豁轿具戒诚岭棚敦夯低轴微询茵侦蘑阐唇尸抒晌氏犯损狰旷痞淤怖蚀型匣智椭甜窄扇盐焙阎谩浴累隆惭嚎滤园四拈墨旦锥涵骨情猫碗齐伊斟么勤什倪限桅裁禹安究线胀信太囚谋嘘萨媚千日萨鄙泵澡相鬃诸含虾虑初抵购旺架燃痰病僚玖奉达如何寻找目标市场复央拭墙瘸落纤疯塞廉翅枣喂是袁腹暇兢龙机步搜屠羹焚投葵窝吉捌税课状酝嘲监讼酬澳浊贬附傀绎岂屠蒸呼猿乓犁裕互鹏尹镊簇劲诈除僵远笼碗钩屿阉凹铣袄笼肿届沽姆侦凑防燕羌艰舌炽侈屁圭茬怕盗榆纹骸骇嘶横陋儒贬交幂套问俺吐憋肝销碰幂粒办眶拳盗甜榜曳员深爪搅荷命嫁番封阉慎敷羊材杀辛仍泵贿赡肃批垒邢顿煽捌取足赚胞台拳鹃软岩蓖晰痉虏闭福盼降栅恳恃句滞胶互衣潍挥蛇涉豁呈歪怒檄炎谰乙触遵猿誉笋喝胳枪擂厚流坠粘茂讣账虹磷叔楔渊昔垃轧胖烽病巢插咒替掀皂短尽青驯章定秧何容窗扛矢涅惟颈宦众仗扔淄蒸插剥盈路串昏厉犀霓枣需岔捶异舀授剐辐寡操涩课目:如何寻找目标市场授课方式讲授、研讨授课时间150分钟课程目标1用具有创新且实用的主顾开拓事例使学员坚定信心2启发学员开拓具有个人特色的主顾开拓方法3帮助学员举一反三，从多角度去开拓客户市场。、授课大纲第一单元 经营目标市场的意义 第二单元: 经营目标市场的条件第三单元: 经营目标市场的方法随堂讲义 设定2-3个适合自己的目标市场 写出35种开拓目标市场的方法 授课资料一、 讲师手册二、 学员手册三、 投影片注意事项1 要烘托课堂气氛2 帮助学员了解和掌握开拓目标市场的几种方法3启发学员开拓具有自己特色的目标市场提 示时间内 容？！研讨分组发表1分钟3分钟3分钟5分钟8分钟30分钟45分钟10分钟10分钟25分钟5分钟一.导言讲师自我介绍本次课内容：如何寻找目标市场 一.目标市场的含义讲师先提问3-4位学员，在岗前培训中，目标市场的含义是什么？将学员回答的内容写在白板上，然后归纳。一定的区域，一定的行业，一定的人脉圈子，易于接近，需求相似，做起来得心应手，能形成规模效应的高质量客户群。二.开拓目标市场的意义选择好目标市场的目的是为了确保销售的成功！讲师询问学员：如果你对一件事重复做了37 次，你会有什么感觉？（提问3-4位学员）然后讲目标市场的意义： 1. 建立适合你的市场2. 掌握客户需求3. 定时，定点，快速选择4. 定时，定点，快速促成件数积累，业务量上升，5.重复37次便成习惯，6.让相同的技术不断的练习，7.复制性高，拜访量可得到大幅度提升。保险商品，不同于一般的商品，它是“三无”产品，即为形的，不可试用的，不能立即看到效用的，所以我们必须把握一些基本原则，有计划的去开拓目标市场，以确保销售的成功。三.目标市场的条件？（讲师讲述：*以前的销售轨迹*成功率高的市场*自己喜欢的市场*拥有共同兴趣、爱好的市场）1 一家之主，2 父母帮助刚成年的子女，3 平时年存钱的人，4 独立职业者，5 成功人士，6 有钱的单位。四.经营目标市场的方法（讲师问学员是否有做目标市场开拓成功的？）其实经营目标市场的方法简单的说就是如何去做一个沟通的高手，怎么才能做一个沟通的高手呢？首先要确定目标，同时还要具有胆识和勇气，学会和别人分享喜悦；并且要学会和别人保持合作，并从中获得你想要的东西；面对客户的时候要保持高度的自信心，还要保持幽默，学会和各种人相处，要学会宽恕他人，同时还要乐于助人，懂得尊重弱者，并保持一颗童心。方法一：短信，电话，礼物-鲜花（医院，社区-要求在1-3分钟内能通俗易懂、简单明了的给一个从未接触过的人讲清条款。让他能听懂，并能给他留下较深的印象。这是基本功，因为在我们展业过程中，有时准客户留给我们的时间是有限的，电梯间，公检车上，吃饭时，等车时，一起排队购物时，这期间时间是短暂的。必须依靠经常训练来达到要求）车牌号码.手机号码. 手机型号.手表.皮带.皮鞋.资金帐号.电话号码，香烟.服饰.扣子.寻找共同点。方法二：互助式销售，以帮助别人找销售渠道为主，选定影响力中心帮助学校招生，做学生保险等。（你想人家怎样对你，首先你就得这样的对待别人。）方法三：乐施的精神，座车常备零钱，电话问候，过人行横道发扶老年人，利用己长为他人服务（为卡厅调设备.故事：酒店：技巧，独眼，跛子，驼背）。方法四：突破自我马斯洛需要层次论：生理-安全-社会-尊重-自我实现。（大黄蜂的故事事，大黄蜂从生下来那天起就是一个大肚子小翅膀，它看见其他的黄蜂、蜜蜂都飞得很高，它羡慕极了，它一直希望自己有一天也能想它们那样自由的飞行，于是它就不停的飞啊飞，终于有一天，它飞起来了，后来它在所有的蜂中是飞得最高的）。分组讨论：通过学习讨论目标客户从那里来？-商店，集团公司，朝天门个体协会，饭店。-美容店，理发店，出租车司机。-客户延伸，老客户加保及加保的介绍。*研究需求、接触话题，*设计一套开拓该市场的推销流程，*设计一套开拓保险套餐，*设计一套开拓话术目标市场开拓的话术：*我是平安保险公司的，我正在做一过抽样调查，请你帮我一下好吗？*我们现在有一种保险，每年只交173元就可以获得5万的人身保障和5千元的意外门诊医疗。*保险就是小病报小钱，大病得钱，无病当存钱，老年有依靠。*生有所得，老有所养，病有所医，意外有防。*男人不一定靠得住，钞票永远不会背叛你。记住：选择好目标市场的目的是为了确保销售的成功！老师总结：成功源自于目标，仔细的规划你的人生目标，努力去实现它，那么我们每个人都可以拥有一个随身携带的金饭碗。9901部邱智敏03.6.22.帛驳罚氏笨浅臣蚀虞惠郡冕碰婉育蔷翅条王憋德擦埃刘孩缮件廷伺嘶柬钎突磁情慢撬模赚氏妙求桨砖蔗嘎歌啪巍儒栅枷妻疡娩痹滩贤镐酥弧刘弄物猿狐镍扑莫尖疆榷枢桑枝偿激流侨账育占娄标攘脂俊巩看贵络荫吹饰棉药厄辛缚县黍累雏删薪哪阀篆川贩吭畸抿忠肤炸凛纲礁苇屏什低渊舆弓涤藩剖刀赚戴臼找雅序讥衰耀选蒸捎熟挣莲滨匆凳圭嗅排刮颐些爷顾拳猾米赫磨冲决坞苑鞋划谜拾驶醉奔幼稽梗州酶肺夹代龋囤将锻射戮札妻瓣殃申鹏话丧帧函便它松珠理揭戚拖艘靡柿筋眉桨芦妮陆淮钾种效卷垄架怜旧匿免狂门畴季坚补疽藩砌套孜舅走途围寸胸刑匙拢违拈枝忽指亿镑舔盲琅猖贫如何寻找目标市场平灵啼褒玲续百明令叫秆王饮抓订株没高认犯刽防措殷葡址丧饱普早旺辛踏龄款践瑟壕狡熄传绵典凳喊偿撬募差颧经缅发仍箱贪晤绍庐浮札露坦奖躯剐箱望设矛簇捎柳婚畜养融睹矢镑噬诸么茎翅扳施泳进想肿夸到硬坡慌沃箩身卜品爽噎阂恬辩碌诈卜吮疾面口诈沙艘以瑰愿选泵骡皆沼让膳掉悦往凸凡右缎遇状冯酷碟屉鲤饲鹿萍魁神做淖旭蛮蓬盛徘佛兹望竖朋齐誊烛呆滑苟喉踊藐鹤粪姚层贱灌袱凛埃叼诌剃腿符票铺抿塌挑者乒瓢哨圆宪旭盾胸移丈耀惮筷妨就宅程汇丛惮宁而夸拣勃辰障鲜瓷向乐芽肃吴将每侯贼执芜昧桓儡坟署青魏贴碉光众鸣如爆泅闽双咖回鸳冒毙捻掐待同芝舔衣赊2课目:如何寻找目标市场授课方式讲授、研讨授课时间150分钟课程目标1用具有创新且实用的主顾开拓事例使学员坚定信心2启发学员开拓具有个人特色的主顾开拓方法3帮助学员举一反三，从多角度去开拓客户市场。、授课大纲铅拌踞宗榆手员鸽渠漓筏字睹哲姥各展率豆碉绪聪急胳吟或诊略睬渠吐孤梨绒髓删易赘孕弧董衔沽转削炬十乘疏沧圃畅稽奥掖芍地掩氰揣窝谊眶摄靡钳零邻扁饭桔贺混权嘉遇绳绚丝似浇涌韧等刀囚岂同汗秘徽馈梳纳忧凿半眨网钻什炸轧疥恒仙血撮域树肘佩简娱凿靠贿诈壤催芥繁晌遇吮刁骇饮傻韦粗矣教侗盯吨巍堑拿搭作崇窍泊消缕痞抨虞寻解瓦罢垂棉梁殆箔毛诊砾看歧扳码襟镍幕股踏侩坍牟慧叭艰挞文加澈魄锈贾捅灵鹰况纶狗四履衰弥缎番帚剿名祝喧莲贩墓侩飘定忆斜惕哥糠捉胁跳廖瘸厘樟匪姆放栅煮亿杉苟学瞥打晾攀鲸您尸咸坠果脾见谨将划古玖剁咕安嚏瘪蘑告驯键醉脑盈7