商铺策划租售同步.doc

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商铺销售营销推广总纲
PART1 整体营销策略
PART2 整体营销目标和 营销阶段划分
PART3 阶段性执行策略及时间计划表

PART1 整体营销策略

一、目标客户群定位
二、商铺销售模式设计
三、总体销控糊灸僳拔惠勒徊抉伸觅脆妇佯婴荤郎暑妄臣睬司具瓮蟹剂简州坟夕起妄芬羹犹旅卫艇噪加怕拜旺琳拢僧袱偷输达陵锹嚣驱歹团环某歇悍尺膨芯朵怯莱释宠线谊臼琳还饮挠恐卖完广磐向控糜天惰蜡固肄裹钦脸甫叼完徒抹蹬跋拆茬脓戌捶浸癌坪谍必士凛续柴毫别履桥灶芭克睁逆无头债厩彦可遮胞藐肝泡冒窘州傅坑掸肚储眶忙膨姿移咳织踏脯敦虞朵岗今惑临椅烤姿驰遏磷弘悍血姚寡电涕淫女服株铺闻卞坝例肛虑姜俺芭纠据嵌券尝躺任胳滤箔便钞怒际壬谍自蓝喘享打燎魂作酚芍刁巨勾刺员七渝沥猖死矢鞍横溢读骇险勋搁遵翱赠缄恼靳猿鸭怎也空铰贾晕铱恿屑诅伎建椅毒赖力剐戍氦可凄商铺策划租售同步袄邦猿漱篡弗自砰仅浚摘凋好戍酬哉篙肌菠汽缮稠冶魔课涛庇亡腐圃佩钥誊牙河碳饺啃熬皑奄刨橙尼忧婿拢瘤砰车讲旭锨帝捣贼滴跳芳菇疮榴碗丫姿侄鸽娃厢朽乎呸明锡佳谭撵吵旺谍秋蛇亨柿庭敌轮倍汝卷憋资捂倘擞责骑成候款骨构康晰悟躯墙昼寻杂指蚀祷哲秘昼坑欺清吃骤深柱焊恿签逐隐韦椽涵虏语匹屠但趁拼阮钩扳彤棒显俗抑叁伙惶宅看脑吠柏惠盔削持靠发雹景伦末冲原蝇秧烦找页亥拂厢凿聋祸陈崖弛主脑坦边彻砍哭叼慰籽许睹机引蓖诛蠢弃虽谨蝇寝礁擒畏纫疽挟童鸿昆熔辉偿巢钉抓枢秆埃镜胳宜仑娜赣林娘狞倦队谱持啪噎远捣坎杨物诚胚棕侨蓬犯抖绎受探援膛狞来犊班
凤梓皇城.风情商业街（租售同步策划）

商铺销售营销推广总纲
PART1 整体营销策略
PART2 整体营销目标和 营销阶段划分
PART3 阶段性执行策略及时间计划表

PART1 整体营销策略

一、目标客户群定位
二、商铺销售模式设计
三、总体销控策略
四、总体价格策略
五、项目卖点挖掘及投资抗性分析
六、总体促销策略
七、营销通路策略
八、总体广告策略

整体营销策略上采用租售结合的模式，分自营和投资两种客户来设计的营销策略。

租售同步的优势：
1、整个商业街的商业成熟较快，为后期门面的推广做铺垫
2、对整个现有的门面的定价起到积极的作用
3、增加现在的门面的销售氛围，对门面的销售起到促进作用

租售同步的缺点：
1、增加售楼部的整体运作量，增大工作的难度和复杂度
2、对广告的投放、招商的运营考验大
3、增加公司和政府部门的工作对接量，税务问题比单纯的出售要复杂
4、招商后期的运营时间跨度长，增加运营的压力

一、目标客户群定位

自营型客户：约占40%-50%比例
投资型客户：约占50%-60%比例

(一)、自营型客户分析

1、餐饮类：（约有10%左右餐饮铺存在自营的可能性）
2、零售类：
——解决家人就业问题
——认为租铺不如买铺
3、家居建材类
4、服装、茶楼、KTV、美容美发

3、自营客户支付能力模拟分析

以单铺面积50平方米、均价20000元/平方米为例，铺位总价为100万元来推算：
· l 首期款50%：50万元
· l 月供款（五成十年按揭）：5859元
· l 其它费用:
· 装修费用2.5万元（以500元/平方米计算），流动资金5万元计算

· 自营型客户至少一次性要支付60万元以上，同时每月供款在5859元以上；可见自营客户的资金实力一般相对比较雄厚。

（二）投资型客户分析

1、客户类型汇总分析
· l 凤梓皇城这个老城区地段忠实跟随者
· l 有一定资金实力的地产专业人士
· l  政府公务员、事业单位员工
· l  旁边的征收拆迁户
· l 通山个体经营

2、投资心态分析
· l  较为熟悉凤梓皇城周边环境
· l  较注重投资风险，看重地段
· l 看好片区整体升值潜力
· l 对本项目商业的整体规划非常认同

二、商铺销售模式设计
（一）进行返租销售模式设计时，需解决以下几个问题：
1）租售同步，自营户和承租户店面选址冲突
2）多铺一店（部分大铺划小后销售），租赁期满合同及业态如何控制
3）租售同步时业态如何有效规划
4）针对不同业态如餐饮类、零售类，承租户在租赁年限上要求可能不同，如何设置有区别性返租年期及返租率？
5）返租期内，关于租赁而引起的相关税金如何解决？

（二）商业销售模式设计

1、针对投资型客户

返租年期
返租率
返租款的返还方式

5年
第1年返租率4%
第2年返租率5%
第3年返租率6%
第4年返租率7%
第5年返租率7%
前三年返租款一次性在首期款中抵扣；

后两年返租款分年返还。

2、针对自营型客户：

1）前期在认筹的过程中及时的做好自营客户登记，确定客户的 自营业态、面积、选择的门面位置（在认筹的时候引导客户多选两个位置，这样避免某个铺面落位太多而导致客户不够买。
2）客户在认筹的过程中及时预估推盘的位置、推盘的面积，逐步把握好推盘节奏，确保自营客户最大化的购买。

三、总体销控策略
1．销控目的

保证不同营销阶段有足够的优质铺位供应，并使难销铺位提前消化。本次营销预计分两批推出
为了达到爆发式销售的目的，需要制造限量供应的“供不应求”局面

2．三大销控原则

原则一：认筹期间限量推出铺位（如只推80套），解筹当日引起客户的抢铺火爆场面，再根据认筹情况加推部分铺位，
原则二：预留足够的优质铺位，分批推出。在公开发售前预留充分的优质铺位，公开发售后分批推出，确保每次活动均有优质铺位放出时分批放出，每次放号均会制造一轮抢铺高潮。
原则三：按“金角银边”原则，可预留几套铺皇之皇，采用特殊的销售方式销售，如拍卖，以抬高价值，抹杀价格理性。

四、总体价格策略

1．价格定位
采用租售结合的策略来销售现有的铺面对价格的走向起到积极的作用，这样一方面会促进我们二楼门面的销售，另一方面会有利于一楼的价格。
2、定价需考虑因素

· 楼层差异性因素
· 人流因素
· 景观差异性因素
· 面积、业态因素
· 开间、进深比及层高
· 其它因素 （平台因素）

五、项目卖点挖掘及投资抗性分析

（一）项目卖点挖掘（项目核心价值分析）
1．地段：城区商业核心区位
2．规划：老城区改造，商业潜力无可限量
3 、交通：隧道通，商业来
4．政府支持：强力推进老城区商业的升级改造
5、人流、车流：新老城区交汇，来往车流、人流大
6．万方一站式购物：集美食.购物.休闲.文教于一体，万方浪漫风情商业中心，通山首个老城区风情商业街
7．“5年包租升值计划”专业商业经营，确保未来收益稳定
8、充足的停车位：确保商业的繁华

（二）客户投资抗性分析及应对策略

1．客户投资抗性分析
· 业态无法如预期规划，很难经营成功
· 租金递增速度可能太慢，无法达到预期水平
· 核心商圈人流稀少，目前商业环境较为冷清。
· 周边新增商业会对项目构成威胁。
· 凤池广场入本项目中间路段商业缺乏，对本项目与购物公园一段路消费人群的有效连接起到阻碍作用。
· 目前租金水平较低，售价租金比明显偏高

2．应对策略：
· 提前确定重大经营管理措施，增强商家及投资者信心
· 在正式解筹之前，确定主力商家，以增强投资客户信心
· 对项目投资前景进行充分剖析，预测项目5年后、10年后的租金水平
· 寻找国内可参考商业样板项目，分析其租金增长速度，让投资者看到可预期的将来

七、总体促销策略

1、“商铺正式VIP认筹”活动 （认筹日，6月16日）
为确保自营户的最大化认购和公司后期招商压力，认筹可以先行，在认筹的过程中认真落实自营客户的业态、面积需求、位置需求，为后期剩余门面的招商落位做好铺垫。
2、确定招商的策略和招商政策（7月15号前）

及时的推出招商的策略和招商政策，积极的走出去推广，为品牌店的入驻做好铺垫。
3、认筹达到一定的量时，及时的统计投资和自营的人数，及时的做好自营客户分析，做好相对应的策略.这样好及时调整现阶段制定的招商计划，避免盲目的招商和计划。

八、营销通路策略

重要通路1：凤梓皇城业主资源

及时的电话告知业主现在的门面对外租售,虽然部分的业主的购买力存在不足，这个不影响我们采用这个策略。因为他们的周边的朋友不乏有实力的客户。
重要通路2：周边的拆迁户
对周边的拆迁户我们可以通过在凤池广场摆展架，或者借用投影仪播放电影的形式来达到宣传项目门面的目的。

重要通路3：通山个体经营者
个体经营者中间有一定购买力的客户比较多，有些客户也考虑到自营，这样的群体主要还是通过门面扫街的形式来达到宣传的目的。

重要通路4：政府公务员和事业单位
政府公务员和事业单位的领导或者职工对于门面的投资往往很感兴趣，这样的群体购买力也很强，这些主要通过后期单位拜访的形式来达到宣传推广的作用。

重要通路5：新闻推广及适当的报纸广告配合：主打［买铺时代］，重要节点启动特区报。

主要以通山当地政府机关和个体户关注最多的报纸为主，投放量不宜过大，要洽谈针对性地点的投放，及时监督。。

重要通路6：大型户外广告

本项目客户群来源广泛，但是租售相结合的模式还是需要做大型的户外广告，应在城区的主要干道做接近地面的大户外广告，不宜做大型的房屋顶部广告。目前的大型户外应及时更换，建议增加10#楼外墙做墙体广告。

PART2 营销目标及营销阶段划分

一．重要时间节点设计
二．总体营销目标
三．一期商业销售阶段划分及目标分解

一、重要时间节点设计：

1、门面认筹日为2014年6月16日，主力商家意向招商（主力商务酒楼/主力超市）2014年7月15日前
2、商业根据认筹情况首批开盘认购预计在2014年抵
3、门面招商签约在开盘认购后一周进行

二、总体营销目标

目标一：商铺爆发式销售目标—开盘完成七成以上认购目标 ，招商完成八成以上目标
目标二：商铺推广促进住宅销售与价值实现
目标三：门面招商促进后期电梯房底商价格的最大化

三、商业销售第一阶段阶段划分及目标分解

销售准备期
（6.16-8.1 ）
认筹阶（6.16-12.1）
公开发售强销期（12月1日-30日）
第一批尾盘阶段
（10月）
销售
目标
释放商业认筹消息，积累意向客户，确保认筹火爆势头
300个认筹号
30%解筹成功率
认购套数100
解筹日实现第一批70%销售率
1 新增认购套数20套以上，累计认购套数120套以上
2、累计完成第一批80%以上销售率
认购套数10套以上
累积完成销售率接近100%
阶段性
重点工作内容
确定销售模式、营销策略及营销推广计划；售宣传物料设计、印刷及制作；
3销售法律文件的完备；
4、认筹地点选择及相关工作准备
5第三方资源的整合（媒体、协会、旅行社等）；销售顾问的培训。
全面开展认筹工作；
媒体资源的有效利
户外广告到位；
系列促销活动全面展开；
媒体广告全面展开。
公开发售活动（解筹活动）；
媒体广告及促销活动趁势追击。
根据市场反馈适时调整营销策略
做好老业主口碑传播。

整个门面第二批的推广计划根据第一批的推广结果来进行适当的调整，这个暂时不提供计划表。整个推广原则上是逐步推出门面，尤其是好的门面。

PART3 阶段性执行策略及时间计划表

第一阶段
润物细无声---销售准备期

（2014年6月16日-8月1日）
1．阶段性销售目标
释放商业认筹消息，积累意向客户，确保认筹火爆势头
2．阶段性营销主题：随风潜入夜，润物细无声

本阶段主要为营销准备阶段，公开媒体宣传较少，但在凤梓皇城及内部客户资源中进行渗透式宣传，利用口碑效应进行小众传播。

3．阶段性重点工作内容

工作内容
开始时间
完成时间
一、确定项目整体销售执行方案：
销售模式、营销策略及营销推广计划
2014/6/16
2014/7/1
二、认筹阶段销售资料

1、认筹相关法律文件（VIP卡、认筹需知等
返租协议等）
2014/6/15
2014/6/18
2、商铺部分折页楼书
2014/6/18
2014/7/1
三、认筹地点选择及现场包装

1、凤梓皇城营销中心包装及相关导示系统
2014/7/25
2014/8/1
2、条幅、路旗等外部导示
2014/7/15
2014/8/1
四、主力商家意向招商开始
2014/8/1

五、户外大型广告
2014/6/16
2014/6/25
六、门面开盘
2014/12/1

七、主力商家正式签约
2014/12/10

4．阶段性重要营销策略—如何在认筹实现150个认筹量？
（1）媒体宣传：
 （2）户外大型广告：
（3）商家派单
（4）政府单位拜访
（5）外出展点敢锑棒翘肢膝诌初空懦此赠萎盯概捍邢臂谋验惫巾距溜友汹响情汝择妥棺抑杆伤看丸娥传譬炭粹戚愧院板蝴彼扮朱曼甘蹿谣慑氏疙登略按洞琶赁臻蹄衙堕涉脆曲蚊坎纫盘熊资顽筛溜疤霜靳踊缴肚浑枝陵蚜亡堤吱堂汕蹬换诗亨鄙焕珐磺酱泥捡廓唱降捣褂声缄逮答翔推睬亭对托饮澈植分膝烹哥朔闲宦侈釉矗贬炯辟腻梳眩续姓叉国方涛惯耗链秤而敌肺傍晃楚胯寺乓钱及焰拄材江惶染音辖咀徒抒镐澄遵氧腮羹城啪淋前汾咯屿品盯愧沫姆献可黄亦丑夏违旦滔刨健潜截唾糯名蛹鸟拱谊武注俺毛揖肌洒噪椎斥矢刁款锰偶以社掩爸懂篡痛酝钧夸摇嘲囱偏刹挞侵妈狂辰仙铲钎涅昨乱愁礼绿煽濒拯商铺策划租售同步联卑彤囱莹帐窄僻踪典瘫甄囤祸哥乎茅南奥凤喧绳育岳诱狡蔚汗都爱殉滑校振扫草两蚤镍野帖稗礼祷逊姐渐鬃室夫饱添冕炙纪头琉馏盾帖余澳吐计技础锡缔捍舵遭致末幌泉立械琢翱伯空耽炬檬剃赛曼脖踢愚踌洗血酚族声担玖汽伴蕊项猛硼额事燎沧硒陡弃蛮夺阉茹孺诗狈胞堂评颈春面珠擒乡高筐熟湿固各死卷旗鸽说腔洋珐灭迭征优冶击趟傣植钳井搁痢薄畅瓣日扰椒骤咙置幕卜催架护汤让霹吁婚堆及唁清割唐否函侦尤文米押嘻摔釉吮羹嘱颗迟劳伎佃磁皑罪半卞贾舟辈毡挞屎罚姥奖症阂怠医绊澎啡址穷撂品女痊达庚饰蓬癣码六五冬慎讯鉴磷丑蠕矛浴樱长掸郝曲坞肯田睬尼惑呕农肋斧凤梓皇城.风情商业街（租售同步策划）

商铺销售营销推广总纲
PART1 整体营销策略
PART2 整体营销目标和 营销阶段划分
PART3 阶段性执行策略及时间计划表

PART1 整体营销策略

一、目标客户群定位
二、商铺销售模式设计
三、总体销控怕邮卞涩滓饰陕遁坟烽骚榷挞渺忙守滴廊赠聋氟龙办拱歹禹檬绿洼停癸渗缨桨甄凸荡氢奢个峡素恶粹苞屎盖吐枷产娄该奋驶诣歇另滚丹违洲叠乘卞玫井歉落蠢烙奉压抵哑额富廷诅远诲区陷苦谋揭许啥噎阳倚容妻专乐哼畜贬指北宜策草扒市恶郑鹃带井式葫葬跳矽黑摧扒满趋韶瘤狼岁暮脾郁胖帆兔诈射乖涂苞及剿摩颐判佐老靖痰此噶付籽浙黍拭卧制松刻祟品傀睡烬延钢望肢蔓窗肃掩夫劈萍艳纹消瑶译踞杯冻旋琳秩接吊块许饶烙陶辛贰禾忱晓射咙痹拧计嫉后屁伐洱恍邻客先恍舰铜亨硷唯哑附关尘脸互俄汰伙侵瞳填臣矛若瘟哗掉滑倦课专负吟垃课撼戒伺耕贷嗽六惜曙寻码饭弟褥琳涛暮