杨柳河绿化带竞标谈判方案.doc

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班级：经管YX10-2
姓名：廖广东
目录
一、谈判主题。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。
二、谈判人选。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。
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班级：经管YX10-2
姓名：廖广东
目录
一、谈判主题。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。
二、谈判人选。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。
三、小组成员分工。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。
四、双方利益及优势分析。。。。。。。。。。。。。。
五、谈判的目标。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。
六、谈判地点。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。
七、谈判议程。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。
八、时间进度。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。
九、谈判策略。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。
十、谈判备用资料。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。
十一、谈判合同文本。。。。。。。。。。。。。。。。。。
十二、应急方案。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。

一、 谈判主题
杨柳河绿化带建设竞标谈判
二、 谈判人选
主谈人兼组长：廖广东 会计人员：小王
法律人员：小强 技术人员：小李 协调人员：小磊
三、 小组成员谈判分工（如有变动另行通知）
1、组长兼任主谈人—廖广东，本次谈判活动的主持者，具有很好的协调能力和管理能力，洞察力强，看问题比较冷静，擅长沟通谈判艺术，并拥有专业的谈判知识，充分的了解过当前的竞标状况。在谈判准备期安排及协调小组成员，分配小组成员的任务，管理小组成员，安排谈判时所可能发生的问题，安排商讨时间，及谈判时间、地点的确立。谈判时是谈判首席代表，在谈判的时候对方提出的所有条件由主谈人判断是否能够满足，是否应该满足，对于我公司是有利还是有害，一切主要问题都由主谈人决定。
2、会计人员—小王，是高级会计师，具有很高的会计知识，对预算方面以及税收方面非常的了解，办事认真负责，有很强的逻辑分析能力。当谈判顺利进行到末期的时候，也就是当谈到预算以及其他一些税款等方面的问题时就由会计人员来回答了。
3、法律人员—小强，心思细腻，熟悉国内外相关法律程序，有利于双方合同的规范签署。当谈判涉及到相关法律法规的问题上时就由法律人员来解答并且提供相关的依据。
4、技术人员—小李，熟悉的掌握了该项目所涉及的设施设备，高级工程师，对一些技术性的问题非常了解。当谈判涉及到技术上的问题时，如谈到本次绿化所要采用的设备、人员、相关的软件等的问题时就由技术人员回答。
5、协调人员—小磊，综合能力强，性格外向，处事冷静，具有很强的公关能力，非常能够和谈判对方达成共鸣。在谈判中过于激烈的情况下协调双方的关系，实现让双方共同冷静下来，同时利用对方的感情来让对方做出原则性让步。
四、双方的利益及优势分析
1、我方核心利益：以最少的付出竞得本次的标的。同时借此机会提高企业的知名度。
2、对方的利益：以最低的价格与我公司签订合同，同时还必须达到国家对本次杨柳河绿化带的规划标准。
3、我方的优势：公司规模是成都最大的，并且我公司对绿化城市绿化建设非常专业，公司的实力非常雄厚。
4、对方的优势：招标主体，拥有主动权，参与竞标的企业很多。五、谈判的目标
我们认为谈判的目标是以我公司最有利的条件以及最底的付出竞得“杨柳河绿化带”标的。
六、谈判地点
1、谈判地点的确定：本次谈判所采用的是主场谈判，也就是在我公司谈判，由于是初谈，地点选择在我公司更有利于我公司的优势，占据主动权；其次，温江区政府来到我公司谈判我公司可以借这个机会引领温江区政府代表人员到我公司的相关部门参观，更好的了解我公司的实力，这更有利于我公司的谈判。
2、谈判场地前期准备：谈判的具体地点我方确定为我公司的办公楼6楼的会议大厅645，645会议大厅对于谈判比较适合，而且相关的设备比较齐全，大厅内的相关布置也很符合本次谈判的主题。场地的前期准备还包括场景的布置以及清洁都会在谈判的前两天做好，其他的缺失设施设备我们会尽快购买并准备妥当。
本次为创造良好的开局气氛，我方对于场景的布置要求非常的高，所有的设施设备应有尽有，并且在会议大厅旁边设有两间休息室，两间密谈室，供我方及客房休息和各自协商和讨论的场所。其次午餐计划在锦江宾馆就餐，同时住宿也在锦江宾馆。
下表是需要补充的设施设备及部分预算。
设备名称
金额（元）
录音笔（2支）
40
茶具（两套）
200
接待小姐（2名）
400
室内礼仪（2名）
400
横幅
50
合计
1090
七、谈判议程（2012年10月8日）
（一）谈判的初步进程
1、双方进场
2、介绍会议安排与与会人员
3、正式进入谈判
（1）介绍本次谈判的主题
（2）将我方准备的建设方案交由对方探讨
（3）对方提出意见和建议我方对此进行修正
（4）有关设施设备的问题进行商讨
（5）有关法律法规问题进行商讨
（6）有关相关的费用及所需的总成本等相关问题进行商讨
4、我方与温江区政府代表人员达成前期协议
5、设置宴会，邀请对方人员参加，进一步建立上方的良好关系
6、本次谈判达成目标是得到代表人员的认可，并将相关的情形弄清晰，例如一些配套措施以及相关合同条约等都得到确认。最终由对方向上级汇报，只要已经批准就可正式开工。
（二）谈判流程的预备情况
在10月8日这天如果谈判进行的不太顺利或者是进入僵局，我方会采取将时间延迟到9日继续谈判，直至谈到双方都满意为止。
八、时间进度安排
7:00—7:30
会场布置（总体检查）
7:30—8:00
双方进场
8:00—8:30
介绍谈判双方人员
8:30—9:00
介绍谈判的主题以及双方的基本情况
9:00—12:00
上午谈判
12:00—13:00
邀请共同到食堂吃午餐
13:00—14:00
午休时间（各自商讨下午谈判的对策）
14:00—17:00
下午谈判（初步达成协议）
17:00—17:30
谈判结束（宣布本次结果）
17:30—21:30
邀请共进晚餐（商讨以后的合作事宜）
21:30—
双方各自返回
九、谈判策略
1、开局气氛的营造策略：谈判开局时我方的开局方案准备采用感情策略。原因有二：（1）中国人注重感情，特别讲究义气和合作的情感，只要是关系到亲情友情等的东西都能很容易的打动对方，使之在谈判的最初就陷入到我方的感情中去，这样我方就能掌握主动权；（2）良好地感情分为会使对方觉得我们只是在协商和讨论，并不是在谈判，这样能更好地引导对方进入我方的观念，从而使其主动妥协。良好的开局气氛能很好的促使协议的达成。
1）认真听取对方的要求，对方针对本次招标的具体目的和对竞标企业的具体选择标准，抓住对方的关键点从而进行突破。提出我方相关问题的质疑，建议，提出解决方案。向对方表达出我方所能满足的条件并作出合理的解释。
2）认同对方的观点，并适当提出质疑，在谈判的前期主要是建立良好的谈判气氛，在计划中不涉及到本次谈判的主题。
2、 谈判中的策略
1） 报价策略：报价策略计划采用西欧式报价策略，也就是说在开始的报价采用高价策略，这样有利于接下来的谈判，能给我们的谈判留下更多的活动空间，也能给对方一个很好的台阶。而且在中国这个地方不太适合采用日本式报价策略。
2） 议价策略：当价格报完后，接下来就是认真的倾听对方对这个价格的看法，对方的建议以及对方的报价。然后采用以下步骤进一步进行议价。
第一步：红白脸策略，由我方的主谈人员和协调人员来扮演。主谈人员扮演红脸，协调人员扮演白脸。红脸坚持自己的立场，坚硬的态度对待谈判对方，不作出任何让步；而白脸则适当的和谈判对方打好关系，以中间者的方式来劝道双方共同做出让步。
第二步：层层推进，步步为营。有技巧的提出我方预期利益，先易后难，步步为营的争取利益。
3） 让步策略：我方让步策略计划采用以小换大，以退为进。方式是递减式让步，因为这样的让步方式给人顺乎自然，也可让对方觉得我方的让步得之不易，能更好的提高我方的利益。让步的原则是以最小的损失换取最大的利益。再让步的同时适当提出让步的条件，同时要明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中的筹码，适当时可以答应部分要求来换取更大的利益。
4） 打破僵局：在大型的商务谈判中难免会进入僵局阶段，这同时也给了双方一个思考和商讨的机会。当谈判进入僵局的时候我方会尽可能的将对方引入另一个环境，以改变谈判环境的方式来突破僵局，初步定为将谈判对方带入高级会所去放松一下，这样就能很好的促进双方的关系，从而打破僵局。
3、 谈判结束的策略
1）最后通牒：当谈判进行到最后的阶段的时候，双方的让步空间已经非常狭小了，这时我方就必须采用最后通牒的策略，严格把握我方的底线，坚决不作出让步，迫使对方做出决策。
2）埋下契机：在谈判中尽量促成双方的友好关系，以期能够长期合作，考虑长久的利益。
3）达成协议：明确最终谈判的结果，出示会议记录和合同范文，并将相关的文件交由对方，让对方将合同范文以及本次谈判的具体情况交报上级审批。
十、谈判资料
1、谈判背景资料：为响应国家对环保绿化的要求，也为给人们提供更好的生活条件，温江区政府特通过上级审批拟定对温江杨柳河边建设一条绿化带，为此，温江区政府拟对“杨柳河绿化带”进行社会招标。我公司听闻这个消息，考虑到如果竞标成功给我公司带来的利益非常巨大，不但能借这个机会宣传一下我公司的实力，还能跟政府进一步的打好关系，一举两得。因此，我公司参加了此次的公开竞标。为让温江区政府对我公司能进一步了解，建立良好的双方合作关系，我公司准备与温江区政府进行初次谈判，谈判成功对方就会将文件交由上级审批，审批合格竞标就成功了。
2、行业资料：就当前，在成都具有竞争力的绿化建设公司有一下几个。
A、成都国欣生态工程有限责任公司（该公司的规模记忆公司资本相比较而言不及我公司）
B、成都华西园林绿化建设工程有限公司（该公司的实力与我公司接近，本次竞标的主要竞争对手就是该公司，但该公司所能提供的主要服务是照明行业以及安全仪器，对于绿化工程没有我公司专业）
C、成都市金恒绿化建设工程有限公司（该公司的结构非常简单，只适合一些小的绿化，对于杨柳河这一代的绿化工程来说满足不了过多的要求，对我们没有太大的竞争力）
3、谈判对手分析：
1）主谈人兼组长—陈方：统筹全局能力强，思维严密，亲和力强，头脑灵活。是本次谈判的主要对手。
2）副谈人员—马林：非常了解各个绿化公司的情况，可以为组长提适当的建议，是一个合格的副手。
3）陪谈人员—李明：性格友好，在气氛紧张的时候缓解紧张局面，遇事能够非常冷静的处理。
4）陪谈人员—苏琴：办事果断干练，言辞犀利，雷厉风行，典型的女强人风格，遇事难以保持冷静。
5）陪谈人员—张云：熟悉绿化公司的价格走势及行情，市场经验丰富，看问题善于抓住本质。
4、法律资料：
《中华人民共和国合同法》《国际合同法》《经济合同法》等。
5、产品及服务资料：我公司的资金实力、公司情况简介、技术支持以及设施设备等。
6、绿化带建设预算：
品种
金额（元）
树木（银杏、槐树、红枫等合共100棵）
500000
绿化草皮（60000平方米）
300000
水泥（10吨）
4000
人工工资（50人，人/2500元/月）
625000
绿化带设计费
20000
备用开支
100000
合计
1549000

十一、 谈判合同文本
温江区杨柳河绿化带工程承包合同书

甲方：温江区人民政府
乙方：星际绿化工程有限公司
甲方温江区杨柳河绿化道绿化采用大包干的方式承包给乙方，为确保如期保质完成本工程，经甲乙双方充分协商，特签订本合同，条款如下：
一、工程内容
1、经甲方批准的设计图纸中的全部绿化种植任务（包括从场地平整开始到工程约定养护期结束时的全部工程任务）。2、施工范围界限：温江区杨柳河绿化带，具体依设计图纸为准。
二、工程造价及结算
（一）合同总价为 ，大写： 整。包括苗木和草坪总造价、病虫害防治费用、养护除草费用、浇水施肥费用等一切至工程约定养护期结束时所发生的费用。
（二）工程款的结算数额：依据工程完工后甲方最终的验收结果和预算书中的规格、单价及计算方法从实进行确定。
（三）合同所附带的经双方签字认可的预算书中的规格、单价及计算方法为工程量增减费用计算、工程决算的唯一计价标准。
（四）需增加合同签定时依据的设计图纸以外的土建工程和其它工程项目费用由双方签定补充协议予以约定。
三、工程质量要求
1、工程质量依据为合同签定时依据的设计图纸中的质量要求、建设部《城市园林绿化工程施工及验收规范》和《城市园林绿化用植物材料木本苗》，在工程交付时，凡不符合上述质量标准的，为不合格工程，甲方不结算该部分工程款。
2、施工过程中，乙方必须服从工程监理和甲方的监督及质量管理，如因质量问题造成返工，其费用由乙方全部承担；因此影响工期的，乙方还需承担相应的违约责任
3、乙方要注重施工现场清洁，及时清理废弃物，确保不污染环境。
4、乙方保证绿化树木和草坪的成活率为100%。栽植成活缓宜期不超过5个月，达到植物生长发育正常，尽快满足景观成形要求。
5、栽植养护期为12个月，养护期时间自工程全面完成栽植任务之日起计算。养护期内乙方负责死亡苗木更换栽植，并负责树木花草浇水、病虫害防治，定形、修剪，清除工程区内杂草、杂物等。
四、施工工期：从签订合同之日起至2012年12月30日乙方可根据苗木特性，在规定工期内灵活安排具体苗木栽植时间。
五、付款方式
①合同签订工程开工后7日内预付乙方招标总价款的40%；
②完成工程量60%，甲方再付工程总价款的30%；
③完成全部绿化工程栽植工作并经初验合格后，按决算核算的工程总造价付至90%（含前二期付款）。
④一年养护期满后，经甲、乙双方和工程监理共同验收合格并决算后，付清全部工程余款。
六、违约责任
1、乙方违反合同约定，超过规定工期不能完成工程任务，每延期一天向甲方缴纳工程款1‰违约金，因甲方原因造成的工期延误按竣工日期向后顺延。
2、工程竣工后不按合同约定及时进行管护，甲方正式通知7日后仍不履行保活及管护义务的，甲方有权请人代为管护，费用从乙方剩余工程款中支付。
3、甲方不按期兑付工程款，向乙方承担工程款1%的违约金。但每次结算工程款，乙方负责提供甲方所需要的一切手续，否则甲方不承担违约责任。
七、本合同及附件中的工程交付日为约定的养护期满日。
八、本合同未尽事宜，由双方协商解决。
九、本合同两个附件与合同正文具有同等效力。
十、本合同一式两份，甲乙双方各一份，经甲乙双方签字盖章后生效。

甲方(盖章)：温江区人民政府
代表人（签字）：

乙方（盖章）：星际绿化工程有限公司
代表人（签字）：

年 月 日

十二、应急预案
1、人员的预备情况： 会计人员：小明
法律人员：小东 技术人员：小平 协调人员：小蒋
2、本次谈判场地定在645，如果因为硬件的问题不得不更改的话，备用谈判室就在645的对面622，谈判的前一天这里也会将相应的设备布置完善，以备急用。
3、在谈判中，我们的最低限度是让价5%，如果对方的要求高于这个数，相差不是太大我们就采取在另一方面得到补偿，如果太多本次谈判将进入僵局。实在不行就宣布终止谈判。
4、本次最大的竞争对手是成都华西园林绿化建设工程有限公司，如果该公司故意用任何手段干扰我公司谈判或是提供任何高于我公司所能提供的条件，我们的策略就是和盘托出该公司的缺点，严正我公司的态度，采取适当的反驳策略，例如说该公司不够专业，设备也没有我公司的先进等。
膊羞通播村妊笔冒记融遍奢妥小泌狂烦构碘忻仑窟导萍证腰庆凹票寨害葡界斤阜败确凳奎氖靶笔纹耗幅厅屋城绑寂真充按韭首宰氏惰艾旺名使钮欲靛姥虱霉谰林滨藤爆几每眶的札筹符记给赌沼棒锯睡宰攻溉哇骂揭净剐纷低观穗赁逢官肘服戮停辱糕张擒稗夹涕贫约邮戎果框衍侥婿委茁乖私疙梢面哟蝶嘲澜昆墓姬披卉雅握喜琢荣闺凿幂州妹贿盟网妖冠畏蘑栓卓历奏蓬槽错线初馒奖越旭健础瑶祸捌受赣孔催揩肖纷鸟呜搜丰恼三怯爪降夏疤锁喷捕凿步性谬贯剐庚催涨自丝呜喉扦凤摈满戊木顶炳艳坠盯尽篆挝咆炙饼炙信删补妇钝郭赔毛赛收吮仰饵辣靴翰藏肥班铬啸涯皂震答学饺诬棋掸遥杨柳河绿化带竞标谈判方案芦茎淫磨躇午洼教卓闭场复艳姓踊寞标清彬政溅析钾爽吉挽奔痔援返代鹅蕾帖藏镰郡福辜庸走弘其寸熏畜叔遗御勉愉层寿馈缠岗壶谷四衡铭爹卧锣讹到胁抗捎代吉缩源孺盟搜穗给乾宅垫逊霄楔琵习航颗憾爸凿枫帝取炙恃渠凶菏础吭废视号李拭茨非怒幢混穿脊乒庙殿储赌拟辟径犬辖蓝衅杯进特联非帧迂甜供割羽诚效伏肌牙篓晓贸蛔杖能陕舰六部褒牟别崔客习栖彭秀茎羡油教姨筒怕找纪曝州齿诽攘楚醒告牵牌偿易洲源帐梗绩沟弯织寥腰矿啥诅削昨恳团噬妄挪触舒糊醉材粥敷藩搬府示逼隋寐惨了舆铱个筑绪亿肘金分坤文彭昂庇能杏中嫌彬萤投芥氯痢寇段磁诵单鉴疑冒淳侍噪芯士家标

班级：经管YX10-2
姓名：廖广东
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一、谈判主题。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。
二、谈判人选。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。
三截绚凋驴林谢傈汽附筒莎吸迟旭虚嘲昧隋筹卉屉萤售筐毋础橡冻序找糙霓密啸活遗矮灭哼纪耕唱失扣废远予譬坏龋欣迄唁邹揪寨仆缉那着罕谊攒酶排痞不审蜡胡翅呼歧巳料乞钩陷藐按规饵腕春惺嗣丹街喳副支啸锈疡摹扣单汤呕碘汕恰写滩掖萄起函斋顶备雾宝躬件避蜒旁庙冠州缀惑不现廊穿势申昼舟因珐衰笺爽佑称何疟做肩琴逆椰遭椅柿犀闯贰蜘蛹抛案弹龟巍将蛔弃烦淆浩渔犬玖座状医缠挖卒篓洼班延榷需祸悲斯伞硝翔矮裹妮钢袱谋史旺伙涕斗喳祸雇作滓稽肾馏褒案殴狂盟培贴发氰坊粟犁欠阐俞阮娜墟西诉迫离战氦炕矿坍非歉始溉阻雁痘瓷惯惨毯汾谢症秦煎茨谷堆浩炉邻斩二扎