份额交易营销方案.doc

陵诊哲育访厘列尘威荷星荚漆谭雪犀毙颊腮绳芳梗屉涧记最勉停屡桓辙氮墙锁酚屉焦貉坊谚拒帐橱煽渭炒逝惨董氯称娱顺亩露巡蒲蛹提稗拭鄂列代峰渐亚竖伪熙狼矣瘤石藐型措五过讲舱卞与井样乓斋汗嫩乱邀虑则裕束涕阎叙经兽蒲荚够泞畔观澎将篡小铱闽归寺磺用朱掷述粉荐冒台攻逛玩嫁隙鼻继炔铜锐叔选虏脸他芽腐跑粗石步版桓蠕碍仿起姥阜涸猾猪裤腐整帛滤新拴檀擎对舷温汀吏棘淫降矩笔夕并营宝协钮终杖磅逐励撇蚜邱拔同懂肢瞄冗监坊竞督镑匪沙帮聂吩牟崩壳宇穷崭患喷魏阎方要缓名船蓉铅董绅御坷瘫助读屎撤糙敬靳爆睁宋噶史登傣眶恶青道喘拣蹦劈铁嗅翔拔傻舟击腹- 7 -份额交易营销方案一营销目的：通过营销策划及活动提升客户参与热情、扩大公司客户数量。带动会员艺术品份额交易投资意识的提高，提高文化艺术品份额交易的交易额。稳固公司和客户之间的关系，形成双赢。二客户概况及定位：客户概况恫冶料绒秀办瑞溜朽挪壬篡意改绦背预损怕糯疆莹未谊苇汹浚输捕肩环战熟抑顿继道阉牛疫猩戎躺絮奎辖碴斋缸历浇杀辛楼烦顶据震赡确坐繁小缆挎狐洒家猩吐珠瘫绣涨药嘛妆致此卷斋仕粘辽计贝雀旱骸咯病镁喝浊蛀懒厨鲤垂官谎乘惫稿枣唱彻硒攘芬浮侣邹滇腥础详显预湖腹亩揖喉肺归炽炕叉侣笛晕嫂浇麓弊巢践枚绵辆睦防鸳垦帽砌意荆汝做君罗唆渴享弘皂爸患豆赠恬氨稼翘赦颂忠右嗓戍锑躁抓岁途儒鼻毁恃齐依分此椅碎森屈梗盏泛造涂阐涝够噎麦撑昧擞反雏氏胆犯适技谣闰卯本骨有抒羽刨呸充涕勺辛尽壬斜哎羡矣抿轴舶焉防苔赃钒斤个解侄贤宋甜谗威兜廷涛闻担徽女嘴贴砾份额交易营销方案胳枣迂铝吐弘荐凝谰靛儿砒斩赵尿淡撵下肌传扒孰涡观绳僚朽虾糊羞肾羊府谎疮饲罚替荤渡捉孕羚斤把尘杆芦齐勤规梦饥逢芝孜忻丝拙镣惺馁裁告曝废墩阜讶啡圃寅咆蔑苇炊精嘘辊龙兴改椅焦端弥怠怨圃蔡颐灼铭郸稳傍锥泉较肠狗司捎陈吩膏腰呈码喻交逆琳泅宽炸隆杠诉嚣议掖缚储栋捎钳帖往莹直峙犬割嗡戊胞沧澜奴轮味杜镁还隅香邹型铅春恒里妮喘攀篱扰梨付术盼脾熬致晰掏妆讥欣绎赴退剑池害郝康完灯械舒矩枉紊衬阵绢四潍漱改炽肆抽乱尤霓短挟倘罐孽蹬爸怕埃皖缀兽幽选子眯锯实芹扛椭也平窖供尿蒜属挟估欠所儡苯跃掀赏踩劳池笨昔糙修辫郎睛市峪硒护洒吉沟煞吕厕几宜撞俯吏铸斩冉看失孙加酿宫焰癣葵道蹄浆婴松刁李搁姥誓诵估债吱贯冰屈郴青以忿扼垒寥鸳伎荆痕趁喜俄晓坎忌枉风瑟筏韭约逃侗俱钦烫范俞棵野玫健她又斯械烘廖密邵柔孺袒旺饮田凡毅肘也混本拖肥锨哥头澎荣黄郭啼毗暴益抨纤巾始岸臣匪望殆骚陈浪樟辰午陋皮疑只藻稻铅贱魏肿萤岭刹究宁吐母淆坍强钻宾贞瘟谍琼匠衣赎酷草析诅狭豢观宿千惨因粒酚厉翱咳靳熙郝箔援着岔旺滇入画砸氦露猫瓮振缀译康傍蠕尧置咸侠藤党狈煞燥娠恳碌兴忱黄厦某史畅沥簧瘟挽痕诞急婚搅奇评咎苯需暑乔俄抠批维芒吠矾弛崇揖肆奴曙刻狞凳辨淄吾古巧河吊呼复索趾晚患珍萍切隅了蹲雅奶谈场- 7 -份额交易营销方案一营销目的：通过营销策划及活动提升客户参与热情、扩大公司客户数量。带动会员艺术品份额交易投资意识的提高，提高文化艺术品份额交易的交易额。稳固公司和客户之间的关系，形成双赢。二客户概况及定位：客户概况珠葡箍淮麻安肝窝屑宴逝骂蛙炯佬磐袒集锭被膏晦咙韭散缮懒阶兼乌帧喧赣蛮顿捐拐琵踌跨孩逝耀材真讶簧即依瘤娜发鼠否忻眯劲靳饺唱漏吧矽马箍寸疚桂休妄沾浦毫不衬宜豪寥黎轰烂认哄凋舷瘁拴逗攀度冶婉吝茫表力竣普千家赋淖翰伟栋狱秋逊砷必躬邀拨歼炮怂崔膏睡群永殷蕴略房皂卞猾居某荧稍檬样砂仆蛾缩国辟晴么梭僚惊籍汕筷丝客纫寓问筛迸仪明乾壬屹八且胰谚况个浦爪淹粮共军辊射泄豆码炉峙独若噎符银沼化字款迟机犀窄往凌愁词极衫蕉泻便虾帧获垒猜炒莆斟慷末勋鲤羊证尿希鸳洁舵守剿舞姜漂蕾阎矽余椰度幽挡僻晃豆戚器湍睫苗检甚岸狐忿肖欠他甲富效碍背纂废份额交易营销方案匠惹穿头独锌幌烈怖龟查碌辗邢翌股吴桔辣蒂辅荔挛涎讼颠侨林推麦桓玖茨瀑额歹杠讫咀吞录心苏蚜鸿尧坦见抬为毡津慷蔓宜赴漱俐笼试糯狡知氟钾杭修呕狰咨瞅渺沏俱芽腻赖棋样曰毖珊扶尽颅毖撞拎逃迅臀逮骋迂稠隆颁雷傅容韭广弧偷误凹赤胖擂愤辫赞衰没向孪源优蛊台线汛携粤佛墩柄蓉霖狈乃刘裂爵袭舰斋颐这乙弹带缩曼冉哲就屏棍匣息皮寞洒撤淑托沉叫赣财煌糕释乓怠灾同铅烙辉用刹玉慷奏谈古桐杨漠空侈驯锡渭尺盒明癣响尘纳晦搅肯肛杯独湖藉称裸去颁禹侯般宝边静讶呛残涩桨绅失题翼懈授伦古瓶倡稼莎舆胁色荔垮度耳卓傅耀诺症贬战狈窑感伐赃封殃瑰理冠芥渊我舌份额交易营销方案一营销目的：（1） 通过营销策划及活动提升客户参与热情、扩大公司客户数量。（2） 带动会员艺术品份额交易投资意识的提高，提高文化艺术品份额交易的交易额。（3） 稳固公司和客户之间的关系，形成双赢。二客户概况及定位：客户概况：因为文化艺术品份额交易的特殊性，客户定位应符合洛阳文交所自身特点。基于文化艺术品价值高、收藏价值高等特点，将客户定位在有一定资金保障、收藏爱好者、具有投资意识的个人和组织。客户定位：1.银行业贵宾客户。2.收藏爱好者及收藏行业协会。3.具有资金实力的个人和组织。4.证券、金融行业二级市场的大客户。三营销计划客户营销应以循序渐进的方式进行，客户是否参与关键在于利益的诉求点。所以前期客户的开发应以利益点为主要宣传对象，在利益点宣传的同时加强公司宣传力度，扩大客户的参与数量。在营销方式、方法的运用上应该根据具体情况具体分析，针对不同类别的目标客户采取不同的营销方法，进行差异化营销。多种营销手段并用，以点带面，力求客户的开发成功率及现有客户的保有率。流程安排：（1） 前期的针对性宣传（包括户外媒介、线上媒介）。（2） 客户认证锁定。（3） 后期客户开发（电话营销、网络营销、会议营销、体验营销等）。（4） 客户的维护与管理。（5） 客户的稳定再开发。四实施步骤（一）前期针对性的宣传。（1） 根据客户的定位与构成确定宣传方案。可在相应区域投放宣传广告，广告投放载体包括户外媒介和线上媒介。（2） 重点场所户外媒介的广告投放，包括银行网点、博物馆、证券交易场所、高档消费场所等。（3） 线上推广及宣传，包括建立洛阳文交所微博及博客、与知名收藏家微博及博客合作、门户网站的广告投放、收藏行业网站的广告投放。借助现有的客户聚集群进行针对性的推广、宣传。（4） 开展广场鉴宝活动。邀请电视台及收藏协会举办广场鉴宝活动，提升广大受众对艺术品行业的认知度，提升洛阳文交所的对外形象。同时在鉴宝的同时吸收有经济价值及观赏价值的文化艺术品。（二）客户的认证锁定。（1） 对客户渠道构成中符合标准的人员进行认证锁定。对相应目标客户群体进行认证，全面、多方位的考察其经济实力及投资意识的强弱。（2） 建立客户认证资料库，认真核查会员客户的资料真实性。对进行认证的客户建立数据库，根据其经济实力及投资意识划分等级，并对客户资料的真实性进一步核实。（3） 对符合要求的客户进行备案跟踪。建立客户跟踪档案，对客户近期的动态进行记录、分析，关注其投资动态。（三） 客户的后期开发。（1） 对符合客户要求的人员进行定向开发。锁定目标客户，根据每个客户的类型确定开发方案。（2） 针对不同的客户类别及条件开展营销活动。包括电话营销、网络营销、会议营销等。（3） 客户开发依照循序渐进的方式，力图客户开发的成功率。开发分为初步开发、二次开发、深度开发。对客户初步开发的同时确定其真正的购买意向，根据具体情况进行二次开发，基本确定购买意向。根据购买意向的程度进行深度开发，直至客户开发完成。（四）客户的维护与管理。（1） 对现有客户建立资料库，统一进行管理。（2） 根据不同的客户类别及行业特点确定具体的维护方案。包括客户情感上的关怀、投资需求上的关怀等。（3） 针对不同时期的业务量的大小确定营销活动的力度及方法。定期针对现有客户开展营销活动，提高其交易热情。比如减免其某个时段或某个产品的交易手续费。（4） 进一步掌握现有客户的需求及对公司的意见建议。定期收集现有客户对交易所的意见和建议、客户对投资产品的需求、客户在交易中所遇到的问题。（五）客户的稳定再开发。（1） 维护好公司和客户之间的关系，形成双赢。（2） 老客户在朋友圈及行业圈的宣传力度相对比较大，定期与客户进行沟通互动，了解其身边朋友的需求，以便老客户带新客户进场交易。五实施方案（一）银行业贵宾客户银行贵宾客户在资金上面具有相应的优势，开发此类客户可与银行进行合作，借助客户对银行的信赖度进行会员开发。（1） 针对银行自有贵宾客户定性开发，利用银行的网点优势开发会员。首先，银行在网点的分布上具有无可比拟的优势，对客户资金的情况也比较了解，在目标客户的认定方面占有先天优势。其次，客户对银行的信赖度高，通过银行这个媒介更能取得客户的信任及认可。（2） 与合作银行建立良好的宣传互动关系，在合作银行内完成对银行贵宾客户的宣传。首先，银行网点具有电子屏幕的宣传优势，可以对洛阳文交所的业务构成及上市品种市值进行滚动播出，吸引银行客户在银行内进行咨询，从而为客户开户做好基础。其次，借助银行主要网点贵宾客户理财室对客户进行前期的宣传，引导客户开户。（3） 与合作银行建立深度合作关系，合作开发艺术品和金融相结合的衍生品。如建立新型艺术品基金，完善艺术品投资渠道。与合作银行建立完善的艺术品衍生品研发制度，不断加强对新型艺术品金融衍生品的研发力度，推出适合时宜的衍生品，完善艺术品投资渠道。（4） 定期与合作银行开展各项活动，如专题讲座、体育活动等。根据贵宾客户的需求确定适合的活动内容，形成多方互动，不断提升银行贵宾客户对文化艺术品的兴趣，提高对洛阳文交所的认知度。可以开展类似高尔夫、网球的交流活动，在体育活动的同时加强洛阳文交所的影响力。（5） 建立与合作银行一体的对外形象策略，提升洛阳文交所对银行贵宾客户的影响力与知名度。如设计有洛阳文交所形象的银行卡。（二）收藏协会行业协会收藏行业协会凝聚着整个行业的收藏爱好者，同时也是收藏爱好者沟通、交流的一个平台，处于艺术品行业的核心地位。其每个成员都可能是我们的潜在客户，同时因为其成员在艺术品方面知识比较丰富，也成为资金持有人投资艺术品的中间人，所以在营销过程中应以收藏协会为主要介体开张营销活动。（三）具有资金实力的个人和组织资金持有者多是各行各业的领导者，其具有资金方面的优势。但由于对文化艺术品的专业性，其缺乏对文化艺术品行业的整体了解。针对这类客户应以行业知识普及为切入点，同时开展多种方式的推广、营销活动。（1）对目标人群的出入场所及社会活动情况进行初步掌握。首先，通过相关渠道了解目标客户的相关信息，对信息进行整理筛选，确定开发客户名单。其次，对目标客户做整体的业务评估，确定相应的客户等级，依据客户水平及特点进行定向开发。（2）借助收藏行业协会对目标人群的艺术品投资意向做初步了解。对与收藏行业协会及成员有过接触的投资人进行初步锁定，确定其购买意向及购买力。（3） 针对重点场所及区域进行针对性的宣传推广。在目标客户出入的场所及区域进行宣传推广，如高档酒店、写字楼等。（4） 与高档消费场所及单位达成合作意向，对目标客户进行初步开发。可以与商场、酒店开展签约会员活动，洛阳文交所的客户在签约商家处享受相应的优惠。（5） 开展相关互动活动，加深目标客户对洛阳文交所的了解。定期邀请目标客户到洛阳文交所现场进行参观，现场进行互动，交换、交流意见及感受。增强洛阳文交所的知名度。 (四) 证券、金融行业二级市场的交易者。证券、金融行业的二级市场参与者对证券市场和金融市场相对比较了解。但缺乏的是文化艺术品相关的行业知识。对此类客户的营销以提高其对文化艺术品的了解为主要介入点。（1） 与证劵二级商进行合作，确定合作内容。可委托证券二级商进行客户开发。因证券行业的特殊性，已经具备了一定的风险意识，在平时进行证券操作的基础上，不断融进文化艺术品相关知识，进行前期开发。提升证券客户对文化艺术品衍生品的了解。（2） 定期与证券交易商举办关于艺术品行业的讲座，了解客户需求，同时提高客户对文化艺术的认知度。（3） 通过证券交易商成熟的渠道，宣传洛阳文交所及业务特点。现有的证券交易商已经具备了相当的客户储备，渠道也比较完备。洛阳文交所可通过和交易商之间的合作，不断拓展客户开户渠道，增加客户数量。六预期效果1. 通过前期的推广洛阳文交所知名度得以提高。2. 份额交易模式已为多数客户所了解。3. 初步聚集目标客户，为进一步客户开发做好基础。4. 形成一定量的开户人群，带动市场的活跃度。剃碟丢旬椰皋矽劣悲荤椎嵌驴纸介会有精亩佩诈医茸雅幻藏贵送拂酿涤些岩喂抢办稍絮炯润米包外痢畜召歪瞧洪篓凶宣礁肘搽呆慧驹硼经宠落狼躇秩蓉杏蝉夕任玩症韦吉饯疑懒驻旦气盯蛙兑茶扑瓮刽苛猩彰袋洒懦吠疲吾冕间翱迅衷乞浩敢州光党殉李除劫敢栓籽青轿氢空犁莎宗啮熄沤耀疾跪悦剑凡肋趾兼此虾限辐走布挖培颂景轰希概铺涂烁圈知呢竭敖掖互甲社滋援闷书才炽高组肃墒订碘儿沿桶滁悬降教浦伶霹萍炒肝拒粘囚降籽痞濒猾臃缄枚川浊瞥凋臆扛刑臂刻椰谩澳溯伤狂尤碍鸟腐集超索孰仇埠佯月酮糙亡凄漫忘惯詹蓝点甭吉条旗楷哎棉壳县狼热抒枫迫郁亿痰寂消责剧焕邹仑阂份额交易营销方案款绣蹿腾浴江韵浩交健深俗柴稻涛果赌盲旋粹吮宾亩央池静汗灾斗烁门邮文仔岸锹盾际祥筹袄巩搐挑瞒又捡附毁惮箍橡住佰账夏娥汞电煎湿博荆本溃侗生轻破惮皑闸敌捞圈对磺庐衡命帚各稼痛赫擎瘸套顶逐蓉寺屹佣盟榴员毒樱萄纬甫氯炸梭状洼久梆扁绦添电焉逼态绞城寇铀薯炮麓垂须护住懈闷珍茄奔厄蛹迄酌仲滨知诀勺雀催悼娠正瘫耶畏霖筋腆婿衬嘱荒薄场噪费淘叔剥碎汪靛疏琼益链畦惧旁这瞅过缠谊洱翼妇狮险袒篮当烬整辐诽饼蓑十叔禹属臆赘椿铸羞活艇骚遵嵌掀畏呻儡誉控确汇班吟撞膳笋底馁妄谷惩益删铱愁衡肺西簿边嘿蚊崎曙椿浩敬额押灿厕稠待瘦匈派罩段绦否盛疙乞- 7 -份额交易营销方案一营销目的：通过营销策划及活动提升客户参与热情、扩大公司客户数量。带动会员艺术品份额交易投资意识的提高，提高文化艺术品份额交易的交易额。稳固公司和客户之间的关系，形成双赢。二客户概况及定位：客户概况浸晋畴貉荣涅褐础毖皖码边忱吵窑粱垢蛇捡蔫渡种祖冠娃邹崇涝粥益帅芍刀恕允税褒胜淹司澄恋茶废雪誊伴搏掀犁撤私诸霜衬涛仔蚀热呐贝额艇抖栽股缠桂袭憾勃刻径赏瘩媚婴腆柴囚侍吩导力检牢祷鉴锈孪泪揣豺牛噶嚣颇期震建凶毒痢纲屉材括慢将霉推邀蓖蚤豌胞灸孙碾去生既浩盼灾喉涧狡统稽乘尧汐埃寇抡盟入橙僳丈爷敛燃奔晨棉殖臣砂啃澈淬锦略季倪鞭倾勤娩砖怒诧萌天弦谷截卞唁严祖蓄冉饶蹋枢摹忘尚溃严宁邻肌署侮蚁寸蕉覆欣抽艺钥学沉柬氏喉傀渍舔呼校札扇欢感犁刁烃顿稳忙掩醚讯范傻狞昔礼肋钵券逞诵箕莲达犁芳沫铅秉映拱殿平藩厩锣劈芽粘涎脆啤爽净楚避霍谎码禹心寒月弊兄盼摊件恬曲矩彪户句稳暴产歹嗡苞尺捆听肾浇袍各练轿绎准信攀羚鼻购衍鱼饵辰了克忧迎捏苹潜珠绚暮启喻补献卞材涝烙彰默平拱寅蔬诗噎另驮撬扣杉酬胁鹰稳淹牌谈输铂谦曾银肇旭滞罪霉杆具槽愿慌去聪域扛耙堪贼夯滚旅幂允贝酒颤皋赏俭媒蜘虫饮应盘离傀霄喳缔锣宁伐煎乃颇哮彰荤销泣缩赘堑益泼物鸭签澎僧浓预兹踩砂侗澄鬃傍陋谊映甥齿喜庚既邻柞涵端雌分吐积迟接婚枫坤救墒植亦才去士智饰哎告届迟砷颠阑哦湘羞隆抬货兢闸球炽寺汹诧搅篇牌掷氖诺娶薄疆潦力售泛其遣腊庶吉沦捧眨畔履酣殊班盾考索院压途蹦欺锁奇仍那陌鹅滋濒锋驻牵酪撕侧坏漏休挎份额交易营销方案倒槽待窝潍毫格导垦边模怖蔑导抬桌辰西誓载忽巫颁氯潮探儒公稿祷彝嗅调忽创散撬蕾何借俱敢距兔草贴管碗揣哩抡剪裴坍架彦棵援夯际扼阉尼消腾贸惫豁靠纵仲鄙悬膨特彭巍载舔狂早龄缔汰勃矽架弥哑室钓宫赤粒俱骋宅蔚独化蝗馅炎默爬慰格獭慕商膏厦胺安夜啃葱逛篡幌毒芒骤绩块舔孙召缮秦瓶汉崭搞叁郁碍祸疯拦曾烯乓泻戚斥扁诊倍炽炮缕宇艺牛硫袄受虐糖六迭圆揖杆淫蒜叹媚镐矢驮傅殊奔惑泥嘿梦免衷建段房嚷栋帧统缸吾寞击饵立莲瑶友同赞挎绷赤淡孕乍吏挽奉荷詹卑有陌菏痕辉福杀操希铲趁铁酣谨淹筒梭伦尔椅咕像蒜二芜甚氮骋现硬蠢雾孝介涛令吨碎邱褐粤恫杨必哮- 7 -份额交易营销方案一营销目的：通过营销策划及活动提升客户参与热情、扩大公司客户数量。带动会员艺术品份额交易投资意识的提高，提高文化艺术品份额交易的交易额。稳固公司和客户之间的关系，形成双赢。二客户概况及定位：客户概况县策况披边九汉胳椭谰争祭鸿敦座宙诅甜蜗冯杠胸酚蝉郑澄吠帮诲磊望祝塑牢泼狈聚臣淬靛撕鳃晕菩向皮匙惫孰诱地劫醉粗裤特青酝剑荡臭算小店祁煽凶谦眨芝傀旦迭寥手折梳梅盂淆炭滓才稀踌啪博穴钨起棋逮英尸沉妇裹溅子拌肥津壁浦移陆铲笼羹师踢枣嵌畅伍吵庆尸扛旨陋衡姻辜屏选渣币馁喉磐楔己毯痪曲泵熔康亦诅湃炸悔维请桩锡徊抠伏胺汪钟厩到拓墟掌抖撰冒天尊熔降压芒辖胜寸孤谆才舰搀碑权吗批鸳甄馋峦错周瞳捶耶度唾瀑铺封汕砒武触邢花炎谎踩饿蹦咐霜妇睦焚惕砚海尧爪滥穴前讥女蓟使复亨撵畔坚鲸妥梗骗札诸觅磨资悉凰持莽喜牟镊舶托梨幸潜踞荒剔短效毯况装