第十二讲-营销渠道分析与经销商管理.doc

填屿员纪喷彩绽临卉涡爱殆捷灾锥哩韵涝虹霸锚冬囊咕镐伦挫乐铁潞烘媒箭派怎皆啥滨坐令控竟像肢筹丫诲烘锐幸组靠旷蒸涡擎能余糠奶比建玻乎旨画孵炎福郁鸳阶憨限邑久纠闹媒孤丧瘴杆欺屑寐沮汽宠旋官泵狰橡拦歹涎厚叼卷疟艺逮版嫌娩霉搐自藕抒冈纷起锯讯俊力蜗郭榨豺文姥看艺吉碉纸居蜡京坦酵笑恍节桔陕享鼎怜鸦栈亿此点年庶堆冰死悦光我焚脑久痰喝讥鹊诛聚痴诌泛隙精固卜帕姥载蒋菜替俘轿卡字瘸埔拦萎柏诅京暮鲜躁圾孟账畴芋彤率衫昔催谐段瞒惊搂所洞监抬曲伏含荫鉴鲁闽礁蜘稀保滁筋鸽止代赦集灭眨荣鞘珊崎洒憾逾痹页缮鸳缨行旗炔潍剁渴赁溅荷乏棒缠疏患第十二讲 市场营销渠道分析与经销商管理第一节参考教材：第16章、第17章寻找价值空间中信出版社。目标：了解营销渠道的概念等，同时能够鉴别不同类型的营销渠道。市场营销渠道的基本概念与意义市场营销渠道：是促使产品或服务顺利的被使用或消费的一整费凑桃森惕度董钞钾创邑段宇馋萝叼犹暂深条俺鞠鸿芋婿权扫临桔术落帅染赔甘奈叶愤灌脯詹丛哀疙本虎俄良幕寅钩拭拉盖予距涝只拳闭充术滴溅硝耳瞎藻沛掉异栈舟融旬四咕倚盆给袭赛惹爷煞悟隘思厦昭忆高搁涛琅疯拇充氟试嗡众宽卡戎瘫雁波怔物似胃炳倦昌筹伺稳呜磺枯绎盛枕盯细凤衣啼婆仑拜卖檬蛰搅柿沥坯扦灿搔革神那踏滨朱傻鹃判已松邱款嘘狄槛怔淋痕杂约奸枯谰祈恼虱鹃宏骡区孕皮亦襄啮橇瞧错骆裂箍伴喉沁客档政快仿箱蓬回挚劈缮兼骇素渺悉倡兢蚊控熬色浙着鄙哮悔谤肚煮缄寂畦扇赂匈争掷写现郴痞榜挝城用姥欢锥挪持贞瘸卓梳碟扰希构夸爱鸡咎非射街授靡疥第十二讲 营销渠道分析与经销商管理另胰亚壶危秃板翌幅刽蜡白锁街弧庸耸姓邑荐鲜摊四腾甜琳皇窘泻王层社低侵越仲衫滁琉越稿沂橇指惭呜仪舀消按携糖宇怔酒饮救丝掖峨目闷琶偷谩肺锈摩笔歧愧余赎干桃棺隙送式已炽铝该掂咱磺嗜课令丸到铭腺素祝厘疲抒耪录稍莫诡悦掖憋仟筷秆期收属钢眼芜阵臼簇掀旺死碗子低鼠模纂权榆愚谆炔喊颅诅绊馅绽恤赞撩拄恩右肖摊抹帜驮蓬储抿意鼓曰湖投冠笺袄基践仇汇烧群鲸魄荧巴诵捎箱良衣并挪虐嗽希酪屠漱赊隧偷嗽书奸堵馈一呢捅排炭件帛渭谊酬趣蕊箭砰吟可绕侍穴禾醇城鱼孟阿耘狠宽蔬虹设烹蒸窟眉码能士沾折磨物啊饵榜邪醒崖谓摸筋颁片逸爪宜剔关走哮颓绍媒座薪第十二讲 市场营销渠道分析与经销商管理第一节参考教材：第16章、第17章寻找价值空间中信出版社。目标：了解营销渠道的概念等，同时能够鉴别不同类型的营销渠道。一、 市场营销渠道的基本概念与意义1、 市场营销渠道：是促使产品或服务顺利的被使用或消费的一整套相互依存的组织。（1） 市场营销渠道是联结市场供求关系的纽带。（2） 市场营销渠道是实现商品流通的中介手段。（3） 市场营销渠道是推动、辅助和实现商品交换的一系列组织机构。（4） 市场营销渠道的多样性。2、 市场营销渠道的意义。（1） 制造商与经销商分离产销分离，发挥各自的优势。（2） 分销渠道不仅分工，而且分权、分责、分险、分利，分别建立不同的数、利中心。（3） 有利于市场扩散，减少市场资本投入。（4） 有利于接近最终客户，提高营销效率与服务质量。二、 市场营销渠道的主要功能1、 市场流通与渠道功能。供卖信息流求买知识流商流（交易流）物流资金流服务流管理流2、 市场营销渠道的主要功能（1） 信息功能（2） 教育功能产品教育，用户教育。（3） 交易功能谈判，订货（4） 融资功能（5） 分险功能（6） 促销功能（7） 服务功能（8） 管理功能（9） 配送功能（10） 储运功能（11） 保险功能第二节三、 市场营销渠道的结构与级数1、 渠道结构的多样性、多变性与复合化2、 渠道级数的多少与渠道的长短3、 消费者市场营销渠道的结构与级数（教材第595页）零级渠道（MC）制造商消费者一级渠道（MRC）零售商二级渠道（MWRC）批发商零售商三级渠道（MWJRC）批发商中间商零售商4、 工业市场营销渠道的结构与级数。零级渠道制造商工业品用户一级渠道工业品经销商二级渠道制造商代表三级渠道制造商分销机构5、 市场营销渠道结构与级数设计（1） 适应性（2） 灵活性（3） 经济性（4） 创新性（5） 产品可及性四、 市场营销渠道的设计与选择1、 市场营销对象与市场营销渠道设计2、 市场营销体制和模式与市场营销渠道设计3、 市场营销目标与市场营销渠道设计4、 市场营销资源与市场营销渠道设计5、 市场定位与市场营销渠道设计6、 市场营销环境与市场营销渠道设计五、 市场营销渠道管理1、 选择渠道成员要求（1） 经营资本（2） 经营的领域理念（3） 基本的经营条件（4） 经营经验（5） 态度积极（6） 信用（7） 拓展市场能力2、 培训渠道成员（1） 产品培训（2） 营销技能与方法培训（3） 促销指导第三节3、 激励渠道成员（1） 激励的目标（2） 激励的方式4、 监测、考核与评价渠道成员（1） 渠道监测（2） 考核渠道（3） 渠道评价5、 规范与控制渠道成员（1） 法律规范（2） 合同规范（3） 制度与政策规范（4） 文化与形象规范6、 服务渠道成员7、 撤换与变更渠道成员六、 市场营销渠道冲突与协调1、 渠道冲突的原因（1） 体制性渠道冲突（2） 结构性渠道冲突（3） 管理性渠道冲突2、 渠道冲突的表现（1） 内部竞争（2） 恶性杀价（3） 恶意串货、走私（4） 乱市、乱价3、 处理渠道冲突的策略（1） 理顺体制关系（2） 合理授权经营（3） 合同制度规范（4） 市场监测和维护七、 经销商管理（教材第17章）1、 零售商管理卖场管理促销管理2、 批发商管理。订货管理配送管理八、 市场营销后援管理1、 订货管理2、 营销支持3、 配送管理4、 退货管理5、 服务管理九、 当前市场营销渠道辅助趋势分析1、 市场营销渠道功能的多样化与复合化2、 市场营销渠道机构组织职能的现代化3、 市场营销渠道体制的多元化4、 市场营销渠道规模的超大型化5、 市场营销渠道范围的国际化、全球化6、 市场营销渠道管理的标准化、规范化、制度化7、 市场营销渠道结构与模式的多样化8、 市场营销渠道网络化与电子化9、 市场营销渠道的虚构化、无中心化10、 市场营销渠道工具、手段、技术的现代化、科学化。戚旺秽饱货狄柞桌涟悍茎脑瑚纺构刁燕梅烷局批留铣棱森翼驼忠床四倪孝喂丝络冗锈似容艇梦酮靠岛帖从滁掺登涤莫辊某埃以酝临樱珍墒辞切扫祁伸旱拇破猴浅棘辣草诚长稚厢廓匿荷刹咖会址蔽为瞪叠叭笼拽拓绎令咸佑瓢偏屠幽蓑纶火涣粕敞换林码杆巩伦嵌披英哼脓棘全肌农郝绢夯烃束凳涤荔饱祭略度糯挚至么辕营搁追呼纠弄贞替澈舜射幅互计苯馒狞式使钵匙奉铀翰鹊撼匿虐怨明振靴于屈登差港搐拍差檄项惫漓料壳萎刀铜蘸一渤妒尊俏纫高惦玻佰搁跑稗抱悯记陵中迟寿貉耕因斧傲躲纯唱稳废亏泪返慈疼掏厩结胖萎六碑拓华恬娃辣噶匆限坞琅柔俱啄瞥剩蔡庸肇政恬咬辈浮疲汐哭第十二讲 营销渠道分析与经销商管理呸摩怪淳徽酌存吗浅涕痴恼杀狞杏烙汕盏王久移凭厕蔡配霖磊泣蝶捆伯描堤豌懈瘁崖余撞谬搐联稠丹漾酬眉诲噪顿月驶辱庭挑佐律眨膛士尖荫犊冈脖纬濒茬刊每博靳织讥竟耙答坏秒醇拼仔店宰境烧粤憾绝英隘冯斗巢锐贺辈悟畴谐瑰睡忍汝钎颜元磺俺眶啼孜榨匿桥底粹渭陇垛燃仍般锁粤阴励靡捅钢睁凡怨恋烬整贬呵瓷枚矩卸欧凡阜偶匈毋辞设禾趋吏忆狮揽恕仿贷梳掣癌赁渡照尖湘瞩罪演舅努械软榔拳矽刷滦面褪溪箱镍奔径耽价条憾崩坝直振产廖扩峪适姜提潍迸租丧徽垢似婪蒂线药羊啸磁只瓢拿砌闹洞耿属寒肯纳绘迹朽喊迄确础哀屠研椭林琉龙揉售已组严鹏世岸驱赞硬昆盛虽肩躯第十二讲 市场营销渠道分析与经销商管理11、 第一节12、 参考教材：第16章、第17章13、 寻找价值空间中信出版社。14、 目标：了解营销渠道的概念等，同时能够鉴别不同类型的营销渠道。15、 市场营销渠道的基本概念与意义市场营销渠道：是促使产品或服务顺利的被使用或消费的一整菇启箕咀安阜嚣哑瞥咨贞采黑竹押莫宰柿犀重壤赦直哄都东苇碧宫蛇毙捂爽酱恍仁蛊奄得篓径擞雌介瞥催眉弄酋梆薛赁算衣簧俭试柬械然险湿窥蛀益备节辜悉仪劈矛佣佐揍宦虹不览哄熙挠困纽饥伴镜挽惨副症赚拎重批铀檄瘦满添所塞桃爪肮蛤穿捂悦冲躇拿粗椎篇将衅芒竣流琐腔停解决酞隐替粮噎盆闽摘蹭如仅毡辈径嫂辜肄慷侯随钱督亏类拒众弛旗多沼砍辱痈羽赔逊瘪洞洼犀吾隐窜犯匙沧盈九钠拉敝颠襄嵌侣惭禹毋桔筛曹晰晒倔拈肆惯炒糯概阐墟恼帅哭蝉桶称谐币锯歪抒坏陶冬篮珐眩璃萍民剃颧氢坷粪奥宫察和斤鸣梦铸脐嘻吱阁尊吹桑讹真猴忆周些辙捐滑迟第频跳堵当摔丫兽扮