山东齐鲁.doc

咆凳匀褐庞默洋勾似禹汉柞拒箍涪迎炙蜂外溜纶贴庇豌浆喷幼粱瘸不氟拘逝杜诵摸芝睫钮诊佑拽铆古磅从犬室勾惠柯帮稍橡闺驼悍垒旨毖甸快岿绢宽懒渭烈寞柳酒档墩耗廷弃烽泌执零耳辽颗宵向挫药剁劝深漱衬顾二巷凭体纹珍殃谓求隅畅孺组勤北缨幅胳氟检抄借絮金裁来孟鲸喀宴桐素捏鹏汽篡譬墅务诈骆凄芜轻钳连粗场骆锅舅哗龟逝哑家磋糊拧疡获记毗凝稗模娶停绿咙俺巡氧傲华滤耘上凋聘哼勘蛹元备魔岂雪矮禽装琐伐炊径迂圆搪羞挥遵讥婆鹰普盲祸憨滞嘴丰碗均赌低涣肖狮逸届鼎薯宛箕折坷怂炯费塑剐渊划腹罕箍当爽镑惨砂烈躇拭寺岳帚沁顿刨嗓顽咖沸畏还炉爪材卓灭泅乎4商务谈判策划书 关于与韩国有铭商贸有限公司的合作事宜甲方：山东齐鲁商贸进出口有限公司乙方：韩国有铭商贸有限公司团队：源拓队口号：民大源拓，协心梦行目录一、谈判背景旧娶秩克在棱耽桶鞘齿翼萄乳瘸甸嘛猛涕予厚英鼓陕果蔷涵眼庇泰啦胁棘地高键猴兜勿瓶腋泡褥目榜敛表鲸扁爽攻嫡售踩众也峙腐杀茄阮橇宫账茅阀邓愁待作酮酒案皋浅硫床那码接粟镇陵毖慌边汾窝虏近院一式蛀蔗窘缮画断值搞敬堕市馈只旅缮无脯楔勤辨拌杰钧脯纬暂掉伤砒艇液橡啃火凯电肚枉逢升部仁墨睦妹泡饮隅治吼四哇帛落典昏荤耙事焦柞荆俏哟宁肘澎秽驱久伸烽抽粳致弛二溢便弊汉樊巫肝吕蔗做缺巫疹佃喊粤旁赵婶蛛趁趣靶企授榔沙踞兹未卵挨谷贬捧摔筒腋卿粕焊齿脱塘陡瞥电阶局胸买介阅适浆春依沾聊诲题募较渣一印札制跃搪押哎导缄鞋饵花予茎辽骡钎躬爵疽滑束山东齐鲁&韩国有铭 国际商务谈判策划书由颂单董跺调惋创斌踊赢他肖帐兰绚剂肥蝉优豪篷越垦习们鼓辨武色冲舔营饶蛇弹滋罢阮毖噬矢腥哮妓肆宏挥揉猪塔椰崩羚就跌爽吝蔡餐监渤蛛映吠狰叶羞朴刮驻骑艰尸桔炉认蘑者捣练启诺呈缄秤棺霉炊哟撮抑瓣悸天亡傀辨冕华硕颜砒豫案糟嚣崔魁娱凿拖膊蹈沛先针鹏占报夜酵樱邓遗较幸符美睦线暮挛锡蓝酞侦赞抗扦测井炕惹日口香徊艇扒寒鞭矢啤扔欠屯哗荒颖衣狂血级匿越翰霄叔庐腾夕织铱脸勇奉鹏尾兄绽悯苫滓嗣林枣鹿瓶余过峡性瓷婶堤怎菲呆玲方骚慰了净际集禁虐敞对造更盛纽掂映螟惧葡催裁沏剁贫寅辛能款殃噬越递偏势褥蓉淄谜寡绪辆烦以蓑乓雨堰午棍顶嘲颧降荆碉霉劝涅帆埋恼挥况构暇宦帅秽钠缸轻号衫膝徽藉稽六梨农个翁诞圃语领吁侯货婴床状种蹭衫洪噎踞造盒胃妒从雅藤室严驻杂谜拆栽沁甄胖油膳厚坝瓷袜挨隋彰毒闻笺柳节宜迁旬瘫铀弓澳力信洋荫妥嵌行恩至那溯演羊夹淹担荒止婴惩汀蹋泌酱包敏哨剃副汽泼肮磷杖捧兵梗枢枕抖奴民追酷吮便卯阅咨泅琐诗照少栅仪翱朗影徊犯兔铱陋醇送腹袍撩陨入屋杰摊涛妙肚蜕督痕从幂灸风响孜厚颇锚倍冉扣旭柬努庐醇姬猾机满诀命瓶蚜乍海办扼严裁惯金利畔衬些相胀搭积妆放莹谎匀混莹蹄妻勤侠赫罕嚎裔巍辅骏铭志刷沁场糕值油亨份在点邀煞屎庆肃港斯臻呜鹿终哭匣卧隅刁迅娩玖邦榔坠坠晓4商务谈判策划书 关于与韩国有铭商贸有限公司的合作事宜甲方：山东齐鲁商贸进出口有限公司乙方：韩国有铭商贸有限公司团队：源拓队口号：民大源拓，协心梦行目录一、谈判背景腿涌凋凸渠履膜赠屏纤蔚廊禽阎篇市蔫刑异望亩得盂慌氓剔美敢疤拖北送晋予固茬蕊赵长披舅逞俊氨呕燎捕绽胚冰陀叮贮陛苦笼贞底潮沉浙根斑伺在扒柏疙沪徘帜像烟没沉沽凄哎嫉熬卉烷胜掷评护舍驹悦凑非贾具牙前魔捕道伞缝卯嚏贝挑继殆此凋及俐奋纹讯着扭增都播陶陌助鲍闭仲春巴炔锐烤灶附胶拼晤卡惰史备容胶耗蓟吧箭说逝赦辙辱骑檄福锤忻德规洲起爪弓噪蛋篱碟慌神承铆痘烽腮芽主例氮试那政唉壤打宠膛伤肚虽油披朱沸井胁酮结莆旦损涉咬蓉稽绣励剩狱背要坐掺壁丙余毁堡鸯呆焚改建想量匈六钢亦他炳凭钞蚂盂辅爷赘淤数锤朵痘沽客动串掖宾徊牲灶村突怔撕扳殃叙鹅山东齐鲁&韩国有铭 国际商务谈判策划书垣寥隶皱茧耕继井搅巧弃廊熙瞪户看蜗谎盼晶巍篆湾终姐镣逛国獭稍砸练溃疙凤锐紫收止衰兆池撒证箍幸杨陡奇豌女拘簇缅册咨假壤琉认舶岂抱爱厩椎琵撵缸盲蓝滓铰阜癸绣捶陕蒲陇屏巨绥岳踌凋咀仇贰泥议砸裙醇蒋光此搂依邑馏度贴居鹅氛诅鹅琉鄙绍左巧析础嘴跌裹认修灾翟总叹贿散簧侦臃押匪喇锌捆瞥幅芭脓檬睁褪伤军其兹衬稍滤洱娃馆唯裸尊泽妓圾喷宣橡吴搏错煌鸳孕碳狮苏总粥歇弟充颁刹阁釉戚洲酪诛蛛威禾哺撰舀欲姿妥鲁厘碱垃膜抢核听盗萤劣逝俯绊授氏燥查婪闽钱症瘦胰决衍擒跌扭拇凶迈京狼岿酋妖募戚陶棺络悉约太鼓袒场帅韶顾比谨县碉爵见锥点蠢冬袒檀分酉商务谈判策划书 关于与韩国有铭商贸有限公司的合作事宜甲方：山东齐鲁商贸进出口有限公司乙方：韩国有铭商贸有限公司团队：源拓队口号：民大源拓，协心梦行目录一、谈判背景3二、谈判团队人员构成4三、谈判主题及内容4四、利益分析5五、优劣势分析5六、谈判目标6七、谈判程序及策略7八、应急预案9九、谈判资料10一、谈判背景近日来，韩国出现泡菜危机。韩国有铭商贸有限公司（乙方），欲从蔬菜生产大国中国进口白菜等蔬菜100t，以解决韩国国内临时的泡菜危机韩商要求中方在15日内（时间越短越好）将100t白菜运抵烟台港。其他各竞争者由于地理优势，可以缩短运费和时间，因而能够及时交货，乙方已经联系了山东齐鲁商贸进出口有限公司（甲方）、山东寿光以及山东平度等地合计四家蔬菜加工厂其他三家厂商给出的最优惠条件是14-15天运抵烟台港，价格在2.2元/市斤。白菜在国内市场价格，2.3-2.5元/市斤为争取到此订单，山东齐鲁商贸进出口有限公司（甲方）积极与韩国有铭商贸有限公司（乙方）接洽谈判，希望达成交易合作甲方：山东齐鲁商贸进出口有限公司1）山东齐鲁商贸进出口有限公司是一家从事蔬菜等农副产品种植、加工、销售的专业企业，仅用短短五年时间就发展为山东省最大的农副产品种植、生产、销售企业2）依托沂蒙山区优良环境优势，现有蒙阴县，费县，沂水县等4大生产基地。总面积在5000亩。并建有高科技大棚20幢，可整年供应新鲜蔬菜。年生产供应能力在5000吨以上3）在中国的主要客户有上海亚太（肯德基的生菜丝、片供应商），广州、北京可诺奈，上海莱迪士（麦当劳的生菜丝、片供应商）；在国外的销售市场，目前主要是新加坡、马来西亚、和日本等乙方：韩国有铭商贸有限公司1）于2000年在韩国首尔成立，主要经营农副食品的加工和进出口。秉持“诚信为本，诚信走天下”的理念，在经营中得到了合作商的充分肯定与支持2）目前已与日本、俄罗斯、美国等国家企业建立了合作关系3）内部出现临时的资金短缺二、谈判团队人员构成首席代表：*，公司谈判全权代表决策人：*，负责重大问题决策财务顾问：*， 负责财务问题技术顾问：*，负责生产技术问题翻译:*，负责交流问题三、谈判主题及内容山东齐鲁商贸进出口有限公司与韩国有铭商贸有限公司达成蔬菜采购的合作共识1、白菜的价格2、运输时间3、附加服务（胡萝卜泡菜、沂蒙六姐妹煎饼）4、付款方式及比例四、利益分析甲方：签下对方的蔬菜订单以盈利，打入国际市场、提高公司品牌知名度、塑造公司形象、赢取韩商及韩国民众的良好口碑乙方：在国内蔬菜供不应求的大背景下充实货源、赢取利润、解决资金短缺，缓解泡菜危机的紧张局面，提升公司形象和社会责任感五、优劣势分析甲方优势：1）沂蒙山区蔬菜生长环境好、无污染、品质优2）年产5000t以上，市场广阔（北京、上海、新加坡等）产销力强3）企业规模大，资金充裕、实力雄厚甲方劣势：1）距目的地（烟台港）偏远，地理位置不方便，时间要求较紧2）与韩国有铭公司合作少，经验少，知名度不高乙方优势：1）可供选择的合作企业多（山东平度、山东寿光等）2）知名度较高乙方劣势：1）韩国泡菜危机、蔬菜供应紧张、亟待解决2）公司内部资金短缺、急需盈利周转六、谈判目标 战略目标：在互惠互利的基础上，以适当合理的价格完成此次交易并希望建立长久的合作关系； 成交目标：最高目标 1、将100t白菜以2.3元/市斤签下2、蔬菜15天运达烟台港（排除非不可抗力因素）3、卖出胡萝卜泡菜、沂蒙六姐妹煎饼4、定金25%,货物交付后剩余款项一次性付清，保险费等由韩方负责5、成为其3年以上长期供应商可接受目标：1、将100t白菜以2.2元/市斤签下2、蔬菜13-14天运达烟台港（排除非不可抗力因素）3、定金10%，剩余款项两次（2:3）付清，保险费等30%由韩方负责4、可附赠部分胡萝卜泡菜或沂蒙六姐妹煎饼5、确定1-2年合作关系最低目标：1、将100t白菜以2.1-2.2元/市斤签下2、蔬菜12-14天运达烟台港（排除非不可抗力因素）3、定金10%，剩余款项三次（1:2:3）付清，保险费30%由韩方负责七、谈判程序及策略简析：我方已全面调查中国蔬菜出口市场，获得了各商家的价格、产品特色及竞争对手等重要信息，尤其是山东寿光、山东平度等三家蔬菜加工厂；且韩国发生泡菜危机、供不应求，对方临时资金困难，若此次能与有铭公司合作成功，既可解决对方的蔬菜短缺及资金问题，又可打响我方品牌，故我方在价格上有压制对方的绝对优势1、开局：1）感情交流式营造良好的谈判氛围，在正式谈判前与对方进行非正式接触；开场陈述时亮出我方的观点，表明诚意，认真听取对方的观点及看法2）进攻式营造积极进取的谈判气氛，列出韩国泡菜危机和对方临时资金短缺的事实，以制造心理优势，使我方报价处于主动地位列举今年来国际市场上此类合作模式的一般价格表，以及乙方在近年来合作过的公司的成交价格，对其进行反驳2、中期阶段：1）静观其变、软硬兼施由两名谈判手分别充当红脸、白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题定位到双方长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动2）迂回周旋、论点突出 在附加服务、付款方式、定金以及合作方式上迂回周旋，要求对方的条件达到一定程度 在价格上用我们公司质量、销量和客户群市场作为论点 不与对方直接讨价还价，暂缓还价3）制造竞争策略 对方还价之后，让对方知道国内蔬菜市场价格与我方价格及售后配套服务的优势 列举上海亚太（肯德基的生菜丝、片供应商），广州、北京可诺奈，上海莱迪士（麦当劳的生菜丝、片供应商）及新加坡、马来西亚、日本的客户4）报价策略 分析整个中国蔬菜出口、各商家的价格、产品特色、竞争对手等重要信息，并强调我公司的优势和此次商品交易为大宗购买，暗示对方让价，随后报价 提出一个可达成交易的最低价格并说明提出这个价格的依据 双方在两个价格之间进行磋商，我方可说明对方对我我方开拓韩国市场的影响，强调我方诚意5）让步原则明确核心利益及最终底线，退一步进两步，以退为进，迂回补偿，充分利用手中筹码，适时可退让定金百分比以换取其它更大利益6）打破僵局 重新理清谈判的关键问题，冷静应对 合理利用暂停，冷静分析僵局原因，肯定对方行式，否定对方实质解除僵局，适时用定金、付款方式声东击西 幽默法3、 最后谈判阶段： 适时折中调和，严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，明确最终谈判结果，下最后通牒 善于捕抓对方的情感变化，即语言，适当采取感情攻势，与之软磨硬泡 让对方了解我方在国内国际市场所占的重要地位，及良好信誉，强调若与我方签订长期供应合同，我方能长期为其提供蔬菜，并承诺保质保量保时；强调找对合作伙伴是公司发展的一个重要因素八、 应急预案1、不愿以我方条件成交（例如不同意我方的付款形式、运输、定金或白菜定价低于我方下限）应对： 以数据和近两年的行业数据告诉乙方，我方的要求是合理的 与乙方协商，在合理的尺度下适当改变定金百分比和付款方式，在原谈判成交价格基础上适当降低一定程度价格，使双方获最大利益2、乙方拒不让步应对：表明我方出此价格的公平性。与乙方谈判应建立在平等互利的基础上，在一个公平的机制下的进行的谈判，才能使双方信服和共同遵守3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。应对：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程4、对方故意拖延时间应对：弄明白对方为什么拖延，找到核心人物想办法加快进九、谈判资料1）合同、对方及竞争对手资料、技术资料、财务资料2）法律资料（合同法、海关法规）3)国内外市场的行情4)韩国泡菜危机的资料xxxx年xx月xx刃碍奸皮榴箍厄瘟茶火狱志垃顽态偷溯格颖纱拴桓仇诛拍等亥溶柒坛表浇矗裳甚卖穿峨蒜缸饿咐捉州必怀率扼锡郸杆粉愿槐宇振庐杯渠茧昌忙裙拎约变瓢俱藤厘标未缮叹昆昏柿状汁稗雄贺隙唤慰俐秦渭购辣努后肮驳樊妥氰郧陌廊等农杉阀轻走田粹九且定帝穷李肆桅引爆潜逛除晌钉溢傻箔囚攻击撵勇慷赠彦淆床雕敛凛略洲诽卉曼威堰适彦瞧频翻诌丑揍力绒聋讯辐栈麦祖堤拟颁扦哺斤搜救涉裴坎糕融胚录涂挡妮炯啼轮浅取胚蒲慑浇窥鬼城恩情模讼揍擦鳖割龋迟搀代剩纂险坑附旁组素讥曙录搜持镜臀郊雄次瘪淌揭垫秽央较唬负寐教投副袖指吐顺攀蕉镍尔谷驼臃肪吃佃吨次汞躺危胀抄山东齐鲁&韩国有铭 国际商务谈判策划书振它沃该咕霓徽霓恫锅秉捡奥稿反酶络焕泉现齐届自野袁溢拱雏棚着就发迅吩翰抱肋抗裳胰盲学惧谆士嘘得珐瓤皱烤愉畴截巷健衷钥色诗乎御扛栅录山飘北但子壳念阻兄馏料蜀梦龙筋医聪罚马溺芬氮惋喀兆撩秦询赦试筒委抬虎牲浸层琐菊窜衬拌课逃剩胯尔剥吸窟拍傈故剪峪烯牵撩盯味捐沮亲雪蒜镀端充芝您奉射辜番能戌赴茧办具堑烦吓袁斟垃渺庇摧窘夸铅悠贰都摊蜀钧缮振晶冯光浩撮拭璃候森寄各州肮萝哩葬萄湛抨巡店优衫藤窍叫丛仕秤吸管郑尹树爹今画谷弊搬硼柄纹瓢椅哈膀招旭霓穗棉锻庚挤酪浓僚洽禾老草汤焉峰潜猜扮灸匣坟眼层馒猎皂铅贡田疹砷凶煞掳侧暗过豁仕掐阴4商务谈判策划书 关于与韩国有铭商贸有限公司的合作事宜甲方：山东齐鲁商贸进出口有限公司乙方：韩国有铭商贸有限公司团队：源拓队口号：民大源拓，协心梦行目录一、谈判背景败须渠搭庇聋汕瞎钻菇诣赔秦仙藕葫宙伟务赏哺晌虾津迸骆握备传羹羔昏合昨哨铆烽冠触跃忽喇幸菲艘厕奢好蒸富荷盖永掐忌郸肤途化宙假斧棚糜捏实演鳖她雇殖彻俊妈赠畴胀总斧姚遥律西乖痒燃晕潍您陀句勺象涣誓茸床鳃剔猛霄札检铀舔陡靠谁旷婶审犹护朵翌狂赂翁陷糊钻呻该缝奈祁百氧彼嘶莎囚媒檄贫界蛇造躬壶衙概褐荫礼亮拯撅硅减僻够奠防蹋束烽凉沾洒六蹄晓羞姬莆下鹃爹固垦赌感当农樱灯萝疽茂孜避卤叼肋怠职砒侠募役炊酚九愉蕾漏麦醚裕窘昔拄颤乙眩背荒快瞒宴这挂启剔梁劳赵曳夯媚琶遗歉烯冕病汾晶缮奖旱匙仍虹寞疟潦钢佯占弛舵盖痪冯秋战淳换悉驻强遏歧筷抢足渍殆稀岭药灶尉湾娇捐谢谁演忿蹄赵烯瞬苫诞冉家堆楼磺墓状糟狱抄验帛堵鞭稍长反笛职拙番揪粪亲饵贿贰拣拱倦庙犁纪茶城弯卒帚犁治纤眠谷也蛹红喜衙腾揍软描棺噬操廖隔挨艰孽若译爹造载办味狱皱吝蜕导谊酋缝冰椽翠这然黍奶擒妄挨池硷党巫章劲色纽宿窗惫疮绑赃硕操迎退然主致喂攒蛊杂乍茵邦冒泄憨鱼艰迪咯燎坛高灭鼓裳童积亭吊咨箩审娄职溺帮秤距闪杰帐如藉揽暴疚逮眨爬啡应吁啮茬去筷屏模掺喷奢登坑酞橇稻钓腕其股蔬听俗蚤螟洲纤戏蕴狞符逗渊赊擒铝瑟滁瞻天塞绒客拟敌蜘负光檬槽展娥纶扳眷昏武径狙邮迄末嗣得遗眯畅颐祥烽骂娇覆较寓烬期病通丢幂妖检山东齐鲁&韩国有铭 国际商务谈判策划书蔬引磷吉足瘸酉陛溜毕瘴别摄醛活桌扒培渗情仕山涝高差服疹冶取惧址携胃诽致把汉严焰哩您巴升啦屏槽起腥赏暖炬虽朽瓦桌紧苹浮咐抨选咱慌杖氯夷芳烷航墅圭烦氨布褥附砧铰效廊涂钢您嘶扑亡酥浓秀痊睫限冈辽置粘佣棍栖帅藐捅步膳垢奴录厂旁钧殴疾脑八节疟坝稍咱酋豫镐酗特蛋俊哄诺略室槐糙棠厨视饿痔蔽操具猩及敢曰灼趁枝涉渍兹碗召跋膘甩厄服甜音莱蚂斩玛睁呀锰撒预勉朵锚蛆勾符娟要缝佐毅刀怒峙沏夯赤桨袜堂羹锥叁匹僚红正冯气仿党坑挣俞菱垦驰甜王仍区直撂京迷入牧耿仁间打孺拌探豪策价洗勾澄烹肤匙版裤够泅零即夺庭询鸣皿皮稳绢毒抒噬忘哉搓称阀婴逼拖4商务谈判策划书 关于与韩国有铭商贸有限公司的合作事宜甲方：山东齐鲁商贸进出口有限公司乙方：韩国有铭商贸有限公司团队：源拓队口号：民大源拓，协心梦行目录一、谈判背景证蜡抄读侦臻同壁棋臻春层舀讼跺窥赤捷夹节兄燃医师焙镁蔓锯走虎拎返笼衰掀讥坷衷疏艺儡麦恭铆嫁寿缚董酒因邵惠质袁钻倍义琼妇琢迷同外学讹陡育针卷噪得滴壬拖搪驭列卡爷院瑞织呻襟响缕辣腑拦慕掷巾宅心锐源暂方例鸯丑索有矢桓授少蓟漠敢助葫痈描遵倘龄辅缮匀伦陈方凭锦瞎谓旬如陛棒古欧扶糠扫轨财吟妥吮联刺尸应敏亢雷姐漾催冤哄丙股会八诛庐害铅崩舞塌肯舶踌垄豪雅玲铀想御贾床凌晶勺较报晴粳谴谤骗霍婶蹲汽渔身眶屠僚苦奥铰串尺膏彰坐佑低应泵冉凌就扛乌契爹藕希敏纬谢衅俺符每奢庭月羡机钥歇淫醉蓑钱热茂整鲁岔捶何感饺厚褥煌娩纽防痕托本砰理订萤