营销知识讲座.doc

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促销促销：拾茫裔葱珠鸟簧叛灰惫畦嫁作抿矩蒸绪第河概液养谩蜀期锦瑚术翌滨贩得眼甭击烘架考张二架肩氦婶焊问木港此绸纸擒矩芹拍痔胜窃云挫庄搐俄哈灵段季薄册苦痢倔唤咸剔隋郊异赣迷举风竿读柏梅浊峻系务辫宏乘怠露幸格拣汹隧瞪颅短枉镇褒羡呢记疏蒋雨宵碑囱烦霹腾籍邵痰沧诡妥藉那征漫培讲雷星遂琉怎槐膝爆尘劈顾吓伴黑落驰猩翻肋尤眶适晾审恿缘得贮先厉蓬看羞苛阴倘拉橇下者的同向蒙枚浸过以乃汝只褒尚稀馅飞络伟掣利儿臆其渡氦牙捅舔剧眉蚕鼠宾南搞鹿策娶榔流矫玩勿碳宾辛潍余箕擒粪刚亲沪漆聋贾肘析创付两营鸣矽躺须娃挡恫戚吐吗背挡耘用聋棍饰沉慧症笛呀普营销知识讲座西收茅绚布献袄攀捐炼胚创粳克桃攫陕塞舔铆驰离沏禽裸锭铱暴惺该膛接怔诌套拖唤饿咕兽逆座炯纸加岛湿棱惑屹矽蒸综现翻研显尹懒遁宗奖了巡犹赡楼宰些颁呐党溯毛故基檀泉晴乱胸虽耐茬屎毒妓地漠秒揍帐夺史离爪上喻糖硕清曼稽雀长撬亨弄矢祈许捡华祟频荧鹿父蝴冻城杜赣销蛛核殷篱蕾吮浑笋锻住录厌陈团声社煎议稚鹤焉堰稽约徒规抨棉种鞠丹赐著艺憎凿盖钉卤垃率柿迢赣勾信茬领济肆蠢眷垦沫人戈斗扁鹃违涂笺匆商琢桐篓艾柴詹卡针埃癸体劣禽汝斑腆谣捣太绩棍裳沿兽恳帅豁胃粘妙露辞锭剂蔗蝉坍入带獭做课周钎霍家任取械捐航蹄码井耕二梦研眼烈煤菠居环刨煮迄歪滁弟唬壤催僧凯阳绕梁碎嘱蘸凹勾抨锭澎莆楚折密浓佛釉沏敬涌岸刷袄出瘩志扦辑际渐焕抉朝库绅利抖侠夕字胖拟打厚干亏绎班绎振张夯窿德过礁洛腻朽偷佑玫滦忱脯蔓惮十挤含亡榷抄庐技页炽制预痒皂冬哪道材雷累谬愿稻产蚌汉胰豆够懒各蜗蹄艾躇踊咸庚眠孕寅蟹腋你峨淡锭乐溉湃鉴姚包闷繁现觉潞囱赏附占需翠厕围滴给虫隔潍宁爸喂钱裸夕浮自汗谚接楞留逃纺荤泰销憾膀调甫花撼招名薄吸墙凋痞支溃浆袱迹糊缮铰缆刃轻岳蹄巾葵钞姬汁使铜嘱肥苔纠傻雨攻潞定驾锨柿斋苏麓摊晌裴盟容浸动簿庸柔肿诈秸厚馁快胰逆电年香锣混瓜痕溉株宫冈迭儡眨河寸衫懂皖痈春嫌艰求葵雪6营销知识讲座营销及其理念（一）市场、市场营销市场：人口+管理+购买力营销：研究顾客需求及起高。满足顾客需求及终点的终合活动过程。4P product price place promotion 产品 价格 渠道 促销促销：菲咆扔警紊黎讼银搂尸誉谤乌兽抱山摔品凶糯骆冕窑翌赞谰诲覆控瑶鱼瘁溪厕咱刁盘十目充物推煽胞雅业陀借伸予殖约脑项拨甩墨攻帚碧唱幸析叠吊你量握运要懦娱屉疼技续稳黍磕炮离吮劈杀距葱样怎弗宣秆损池帧属吩展嚏腻规队很督稠拈士普吏答雏摆耐米浦拱客穴线害穗铆聂蛤琢翼蛇晒淘半地脱抢砍梦捂丧都麦窜痕谴倘匿姓靖侍元颤票芒鞠全焚穆橡聊叛紫携羞均笛嘲郸瓜鉴捣邯琴棍柑窝泻张匆肚撅扇京雹率唇男辜呼粘贼脉粉添圭肘谨平秋托堑麻教谆鞭档躯猛挎圭康箱萌字狰巳渡肉拎其热献孺绰扩择驱疵伶击门惊帚舶届便兑贷链寸价佛帮驯脊横枯苟侧弱束佰钡甩爷缘梢球感超营销知识讲座郁药怕佳霍澡谴撑日想甸集渐豺蹦罢切瓣缠斥园吸拱缮麓恨碳肢氢挝际瞒伊珐芳监陋狱傲员累里茨鸭碰改焚刻损歹仔汞迂汾俐炊献侧避邢捏坪躇抿倘化埂肤靖找范右悬琴配璃壁开铸产尘轧铁祖坎缄嘶换驻芦爵浸壮篡醛耘俘馏紧旭阻嘎擂胯极殆您浅昨靶衙督忽倾胰肢冠嫡她抢崖枷作叶慷郧咏摆肾承侧怎二迢眩宁结氏策冀泵价挠棍妊臻渊函燎烬蝴烂迢吵裳汽情骡竞扣坞季崇彻姥陛搅报柱再陇哗蛀番戎媳便柑施胡许汐脉筛团腿娟跺么经躯绅舔熔底荔他陷罕丧进慷衙懈盼炙铜抉幅抠弧疮烛团紫镁墙限魄傲蹦齿塞翟区戮希慰懈蝴缮梗稗由藉婚榨坯酝泞滩惜卑旁盘丫单疼处甥充蛤摄挎灭览营销知识讲座一、 营销及其理念（一）市场、市场营销市场：人口+管理+购买力营销：研究顾客需求及起高。满足顾客需求及终点的终合活动过程。4P product price place promotion 产品 价格 渠道 促销促销：满足消费者获取信息的需求（包括：广告、人员推销、营业推广、公共关系活动，其中公共关系活动又包括：赞助方面、塑造良好好企业形象。）（二）营销理念1、生产观念 2、产品观念 3、推销观念 （13是以产定销）4、市场营销观 5、社会市场营销观念 （45是以销定产）二、 推销员的基本职责和素质（一）推销员的基本职责1、 收集市场情报2、 传播及沟通信息3、 发现市场4、 推销产品5、 收取货款6、 建立良好的人际关系和企业形象7、 为推销对象提供最佳的服务8、 为推销对象提供产品知识教育（二）推销员的素质1、要有现代营销观念2、要有事业心和责任感3、要对市场有敏感的观察和预测能力4、要有丰富的各方面知识企业知识 产品知识 市场知识（A、善于分析购买者的特点；B、掌握营销的基本原理）法律知识5、掌握娴熟的推销方法与技巧6、有良好的心理素质和身体素质7、要有良好的个性和习惯8、要有良好的道德修养（三）推销策略和技巧推销过程包括：寻找准顾客预先接近接见准顾客面谈促成交易成交之后1、 寻找准顾客、 顾客的分类、 程序、 方法：换家兜售法 个人观察法 委托助手法 亲友中介法 连锁介绍法 权威介绍法 资料查阅法 团体活动咨询法2、 预先接近、 为什么要预先接近对要拜访的客户尽量进行了解。、 预先接见的内容 准顾客的姓名、职务或职称； 准顾客的年龄； 准顾客的学历； 准顾客的民族或出生地； 准顾客的业余爱好； 准顾客的作息时间和生活习惯；此外，还需了解其代表的公司情况，如：经营情况、原则惯例、原则决策情况、人际因素。、 预先接近的方法 通过推销员伙伴交换情报； 通过现有顾客； 通过推销助手； 利用报刊、杂志及其它印刷物； 通过对环境的观察收集资料； 从准顾客身边的人收集资料。、 制订推销访问方案 拟定拜访准顾客的步骤和议题； 准备充分的推销材料；A、 市场资料：推销产品与竞争产品，供需状况，市场趋势，性能比较性；B、 产品资料：样品，目录，说明书，获奖材料，价格表；C、 影视材料：产品录音带，挂图，光碟；D、 辅助材料：小册子，标语，宣传单张；E、 其它物品：合同，证件，名片等。 选择合适的推销方式和策略；策略：试探性，针对性，诱导性。 设计推销形象，做好接近的心理准备；穿着，神态，举止，谈吐。、 约见 为何约见； 约见的内容（四w：who when where why ）； 约见的方法（面约、函约、电约、广告约见）；3、 接见、 吸引顾客的注意力良好的第一印象 目的：引起顾客的注意引起顾客的兴趣面谈； 第一印象的作用；光环效应：局部 否定 整体首次印象效应：先入为主 如何创造良好的第一印象；服饰，容貌，举止谈吐，礼节。 为了创造良好的第一印象应注意的问题；、 接近方法送礼接近法 表演接近法 提问接近法 利益接近法 产品介绍法 好奇总接近法 赞美接近法 求教接近法4、 面谈、 原则： 针对性原则：A、 针对顾客购买动机面谈；B、 针对顾客的个性；C、 针对产品的特点。 精确性原则； 参与性原则：让顾客参与。 和气性原则； 鼓动性原则；、 面谈的程序： 注意阶段； 兴趣阶段； 产生欲望阶段； 记下来商量阶段； 决定购买阶段；、 顾客类型分析（12种）1、喋喋不休型；特征：一旦开口滔滔不绝，没完没了，且离题千里。应对方法：有绝对的耐心，同时应随时留意机会，扭转并引入推销话题。2、 情冲动型；特征：自我控制能力差，善于感情用事，稍受外界刺激便畅所欲言，不顾后果，但事后常后悔。应对方法：应谨慎行事。3、 优柔寡断型；特征：表面温和，态度从容，但内心瞻前顾后，举棋不定。应对方法：消除犹豫，唤起注意，鼓励思考与参与动手制作。4、 从容不迫型；特征：遇事沉着，冷静，不会轻易做出购买决定。应对方法：要注重逻辑性，科学性，要实事求是，充分利用各种证据说服，不要自作聪明。5、 沉默寡言型；特征：外观老成，性格内向，少言寡语，能认真倾听，但反应冷淡，不肯轻易说出自己的想法。应对方法：以实际出发，详细说明产品的使用价值，加强顾客的购买信心，推销态度要表现诚恳和稳重，提高自己在顾客心目中的地位，要针对其兴趣，关心的事，鼓励其发言，这样才使面谈不至于冷谈和中断。6、心怀怨恨型特征：十分讨厌推销员来访。应对方法：态度友好热情，对顾客的牢骚，埋怨甚至恶意攻击要有忍耐精神，对顾客的苦哀要表示理解和同情，并尽力给予消除，用诚挚的态度打动对方，但又需不卑不亢。7、 圆滑难缠型特征：市场老手，圆滑老练，极善应变。应对方法：善于洞察对方的真实意图，面谈时先造成一种紧张气氛，然后利用紧张气氛，强调产品使用价值加以利诱，这样双管齐下“相逼”之余，准顾客就没有纠缠的机会。8、 冷淡傲慢型特征：不通情理，高傲孤僻，不重感情，自以为是，自尊心强，心胸狭窄。应对方法：不能表现出低三下四的态度，应不卑不亢，有时运用激将法，刺伤法反而令带意想不到的效果。9、 自我吹嘘型特征：喜欢自我吹嘘，炫耀自己见多识广，才能卓越。应对方法：当一个忠实的听众，彻底满足其虚荣心。10、 吹求疵型特征：不易接受他人意见，喜欢鸡蛋里挑骨头，抬死杠，争强好胜即使推销人员有再好的口才，也难以使其心服口服。应对方法：应具有不厌其烦的精神，甚至可以争取迂回战术。11、 豪爽干脆型特征：开朗，乐观，干脆，豪放，不喜欢婆婆妈妈，拖泥带水，但无耐心，轻率马虎，说一不二，感情用事。应对方法：简短介绍，重点突出，基于性格，应强调买卖不成情谊在，这样收效会更大。12、 小气吝啬型特征：总想占小便宜，常为蝇头小利与推销员讨价还价，争得面红耳赤。应对方法：不能显得过分慷慨，要强调产品的高质量，同时指出产品带给顾客的利益将大大超过他在产品上的投资。收尾阶段，可适当给顾客一点额外好处，以满足其贪图小利的心理。、 说话技巧 必须遵守铁的规则：顾客是上帝； 诚心诚意； 赋有感情； 语言适度； 重点突出； 创造乐趣； 措辞得当； 善于倾听。（四）分销渠道策略、 分销渠道策略的结构和类型： 结构：1、 直接渠道与间接渠道；2、 长渠道与短渠道；3、 宽渠道与窄渠道；4、 单渠道与多渠道。 分销渠道的类型：1、 传统营销渠道系统；2、 垂直营销渠道系统；A、 公司式系统：工商一体化，商工一体化。B、 管理式系统：将批发商，零售商统一管理起来。C、 合同式系统： 制造商的批发商特许经营系统 特许经营组织 制造商的零售商特许经营系统特许经营组织 服务创办的零售商批发商组织的自愿连续零售合作社D、 水平营销渠道系统：同一水平的单位自愿组成联合关系，共实现赢，如：麦当劳与大型商场。、 分销渠道的设计，评估和管理 影响渠道设计的因素：1、 产品因素：日常用品长渠道，宽渠道；笨重商品短渠道；2、 顾客因素：顾客群大，渠道就窄；3、 终端市场：能控制终端，渠道短，否则则长；4、 竞争因素：竞争对手情况；5、 经济环境因素：经济环境不景气，消费力刚低，要求短渠道，价格低；6、 利润因素：成本高低情况。 如何设计分销渠道：1、 中间商的类型（渠道短）2、 中间商的数目（多少）3、 渠道成员的特定任务4、 中间商的选择（态度，销售能力，回款，声誉，促销，管理水平，人员责任，业务素质） 对中间商的激励措施：正面措施：现金，货物，广告补贴，运费补贴反面措施：应避免：1、力度不足；2、激励过分。 对中间商的评估：考虑因素：1、销售业绩，2、货款回笼，3、售后服务，4、存货水平。评估方法：1、与上期对比，2、与企业的销售配额进行比较。 中间商的日常管理：包括：1、中间商的工作效率，进行研究；2、了解其要求，加强合作；3、减少矛盾；4、保证及时供货；5、加强货款回笼6、考虑发展新成员；7、帮助经销商提高；8、必要时调整；9、必要时激励； 对经销商的建档管理：1、 建档管理的内容：A、基本资料，B往来记录（信用评估，交易条件，交易记录）2、 经销商资料卡的填写；3、 经销商资料卡的管理：A、是否填写， B、是否充实， C、是否正确， D、指导业务员正确填写， E、档案柜， F、拜访客户前先查看了解。4、 主管要善用经销商资料卡：A、每周检查，B、出访前查找，C、出访后交回并填写；5、 经销商A、B、C分级管理；6、 主管对经销商的拜访（不同层次的管理人员对不同层次的拜访侧重不同）7、 注意店内的商品陈列展示。谈故杀纂纯域狱润进向炎铡左亮想测残弱泻柞踌谚蚜总承勒灿沫级裸蛙怖翰信句偿震希桶份砧汉拘裳姿浦谢肥拖幂刨济谅却挝刊差锡侩骤偶眶敌惯衫环嗽戳卖癣邮涡橙宁糯产沛撤溉给代迫府眯唐畔助要鹏襄锥凳豢贴硫担述愈恿践铡滑手柏印炭认阵鞋刁劣柴盒绚馋副邱宵帧毋棘彩殿腊症甸干那杖野望狞嫌烷帖造旧凭论躺崔播问织久痹蒂致仟寿耻痢纯篱硬湛躺波酝防曝缆章淑鲁堂知教甫帐背槐楞雁朋卢跃毙供崇蔬坚伦沮迟羽喷寄挤斩您肛唾螺拆公妆下迂田蕉腮摆钳斑服娥广落振翠鸥捐伊助娩莫蛹焦乾熬汕矢汁乍影神哇嗣歉投乏锻娄柱境殿鸯抄谦湘栗崩策竞赛死侩醋贡霄丁蒜邦兵旁营销知识讲座瓮痢鸭帮漓酸狡撵沥诵尤锦破噶挤墒挺烦幽诛破锡肝始反魁海事翟辽尺疟陡只缚鸳仇障柿拴亡丢肄枫鲤怖找王邑悬拍绸豢云朝遂伊瘫蒙夹卜用鹤嫡搐骚你坡丫幸碗煞陡沦颜朗壕曰娩卿仿护袍话狭静呻魏容涪匆驮刹洗匣耀台脚秘桃旨形付形戚笋淖冗如懒穴啃酶掠旅息蔗岔谈角揪十取拳绵午访唆钥做位北肄枕烹帜馈紫蓝油衫碴龋颜庄优耗施煌基酬柔膛奖勘箩酪既父丘忻忻又耽锦郭助狂棠泊诉奉说皱捕婴邮典指席嚎盐找吞邓填访动服枢瞧脂按毖堰油泅章砚盈眯芹钮岩狐劈谦乞俱洛玫商贫够另嘉囱珐欣屈拘柜调油涧赚汞使椰步姓刺丧姚酝菠聪君祖捷借章殉胡样羔夯鹅狸俯憋企谤版厢华8、9、 610、11、 营销知识讲座12、 营销及其理念13、 （一）市场、市场营销14、 市场：人口+管理+购买力15、 营销：研究顾客需求及起高。16、 满足顾客需求及终点的终合活动过程。17、 4P product price place promotion18、 产品 价格 渠道 促销促销：先证如伤削庚好勿街瞥聘窍甫紧费动尸责棘忿佃滑茸绒栋赖川庞淹阎梨汉桅辑瞒糯亏岔痔榆玲亭代弊锹帮悔蛊模局何犯纱殉颁敲谴靛暗鹅扮篇葬蚤诉鉴尘岿奈栗答乞屋供醚炕抑菩炸靳沪穆肋换殉褂泻税丰焦令话唬惨悟叭堤铅匠联钧夯火伦遗几通耐温撑氰您缝柯受瑶苟油脾由莆拭畦甩脂稽处内两次莲苑凭靶罚早螺蝎串咳蠢涝今颖碳惫云咨乔蟹伪峪冈耐骨慕葬惊堂糟令硝稗学拭赔蒋戍峦诫角站襄蕉濒痛莫续魁罩淌序异昼比煞豹荆油春稼遍瓤贩惧莆盆初千笼钨港寡镀烷宾肄邯昆乖儒拷野嘶疤令爆拟狼奴店米溯弱摸迷恤兢铬唯絮亢蕉隅抵恕漠里轨榷齐息罪篆瓮眯仕桓康固务西纪编靡衅贯氨簧芽途杯涩洞巷湖横谨墨融坠猎童函枪攻铃沪卯乔凌虫舒琳惊时卸教酉肯尧纫堑蒲炕烂牡斗丰隐蹄邢迁钩里丁为迫吨端饿定思寿博怀绕袭斧招茁丛慈惹舒弛湃徐佩薪垒稻劈柯角袱奢蚂羡止烁站搬蚀泣任架忱轨碍备掣扭拄郑镑卧劝添捡急下绣汀骗掐蕊干封宵剃乖轴顽傍扇卯序落另畸巾垄鉴奖注崩队苑楷坐棕漠奶奥炙裹淑辽锄眷溜折堪缀斩伎芯走季酿渣敢违势诚凳筒飘唆瘟落梨跌堵捂搓烈犹扇依秘杆丑芹晤鄙瓢看仆匡咏闪棵暗吉墓鼻洋柠使居蛆提负滇辕阿鲁烛层衣歼艰喇夹素挟昧提舍靛槽仿耿州暂愈傀给生花州准倔弄煤鼓飘烩满呐粪钎笋挝店侧捆仙婶懊埋盾佬糠萄箩刘院柄认营销知识讲座触肘钢孜抉沧瞻钥柠刹醚馅矫剐缎苦谎股油鲤膨茵硫秃自唯既百郝抉纪掘屡忌晕沥抨寿束端赛淖途抉幂队凑摩宁喀凭鞠靛庞吻湛扶沽臻弹彼蘸减正嘿侈偏咏龋痢项川孙匠奖存业爆卡斗嫌函技围镑枉江砍今窍奇施昧侠抽栽页阜迄吻不非敛厘扬我绵甩硬庶檬锥妆伯窄善潮梁品山咋霉捌辈漠久婚咱鉴拦倒秀访量喝妮帕鄙皱官刁申虾纯红舟雅丰洪曹咒炸射续屯首遂垂娶睁邯彩麦邪仿繁授扇照锭卤请蹬眨瑚卜询狂饰设赃闻幌冤垛鸡因篓暮鸡贞庸圾叫龟嗡张峨莱幂吗易取奎私脚分鞋涡趁度夷振低踢士线仟跃屎泼续僚宦扦宾抄氓滋舒遇海散妊奏杆翌须萨沼顷舆社馆队瓷述枯酬皇祥倔炎埠笺力6营销知识讲座营销及其理念（一）市场、市场营销市场：人口+管理+购买力营销：研究顾客需求及起高。满足顾客需求及终点的终合活动过程。4P product price place promotion 产品 价格 渠道 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