营销渠道管理重点知识归纳.docx

营销渠道管理的意义：
营销渠道管理的三大目标：一 货畅其流 二 价格稳定 三 市场最大化
营销渠道管理的特点和程序：
特点 1、营销渠道管理属于跨组织管理
2、营销渠道管理有一个跨组织目标体系
3、营销渠道管理，从管理职能上讲 也有自身的特点
4、在管理方式上，营销渠道管理较少的依靠制度或权利，较多的依靠合同、契约或一些规范
程序：1、营销调查与分析
2、确定渠道目标
3、确定渠道策略
4、实施渠道策略
5、渠道控制
6、渠道效率的评估
7、渠道调整和重建
营销渠道管理内容：p25
经纪人
证券、商品或其他品种交易双方的中间人。在投资领域经纪人可以为一家证券经营机构法人或经注册与证券公司合作的个人。经纪人不拥有所交易品种，只是作为买卖双方的代理进行交易并根据服务收取佣金。在交易所场内进行交易的人为场内经纪人
零售商的特点
1. 零售商的服务对象最终是消费者，因而其分布受人口数量，人口地理分布、市场分布状况的影响较大。
2. 零售商的主要业务活动是把商品直接卖给最终消费者。
3. 零售商从业人数众多零售额占国民生产总值的比重较大，社会商品总额是国家宏观经济政策的重要参考指标。
4. 社会商品需求者对零售商的职业道德商业信誉，文明经商等预期较高
5. 零售业是最活跃、最动荡的行业

商业功能：1对消费者而言，零售商承担着方便顾客购买的职能
2对批发商或制造商而言，零售商承担着针对消费者的营销职能

零售商的类型
1. 商店零售商
2. 非商店零售商
3. 零售组织

零售商的选择：
1. 零售店的地点
2. 零售商的服务能力
3. 零售商的零售价格
4. 零售店销售的产品品牌与种类
5. 零售商的素质
6. 零售商的财务能力
7. 零售商的信用调查

特许经营的概念: 特许经营是特许人与受许人之间的一种契约关系。根据契约，特许人向受许人提供一种独特的商业经营特许权，并给予人员训练、组织结构，经营管理、产品采购等方面的指导与帮助，受许人向特许人支付相应的费用。

特许经营的特征:
1. 特许经营的受许人出售的货物或服务项目要求达到特许经营人规定的质量标准或出售标明特许人标记的产品或服务项目
2. 特许人对受许人企业的经营方法行使有效地控制或给予有效的协助.
3. 在业务开始的六个月内,受许人要向特许人或其成员支付一定的费用

特许经营合同内容:
一、 特许经营的费用
特许加盟费：
特许经营费
二、 经营规划
三、 合同期限
四、 受许人初期和后期的义务
五、 对受许人的经营控制
六、 合同的终止条款
七、 特许人评价购买者的准则和购买的程序
八、 其他规定

营销渠道设计的概念：是指渠道管理者为实现分销目标，对各种备选渠道结构进行评估和选择，从而创建全新的营销渠道或改进现有营销渠道的过程中所做出的决策。
渠道设计的两种情形：1.设计全兴的营销渠道2.该进现有的营销渠道
1. 设计全新的营销渠道的情况
当出现以下三种情况时，企业需要从零开始设计营销渠道结构：
公司刚建立
建立合并或并购后产生一个新公司
公司进军一个新的目标市场
2. 改进现有营销渠道的情况
公司内部的因素需要调整这可能出现以下几种情况：
企业战略发生变化时
现有渠道对新开发的产品不适合时
将现有产品投入到新定位的目标市场时
对营销组合的其他内容做出重要变革时
对现有渠道检查和评估时发现现有渠道存在问题时
由于公司外部的原因
适应分销商的改变
遇到渠道方面的冲突或面临渠道中其他问题的挑战
商业经营业态的发展迫使公司根据趋势考虑选择更有效地分销类型
面临来自经济、社会文化、竞争格局、技术进步或法律条文等大环境的改变

营销渠道设计的方法:1.抽象方法着重研究渠道设计的内容2.具体的方法，着重研究渠道设计的程序
营销渠道设计程序:1.建立分销目标2.设计营销渠道结构3.分配营销渠道任务4.评价选择营销渠道结构5.选择营销渠道成员

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渠道冲突的概念：是指某个渠道成员意识到另一个渠道成员正在从事会损害、威胁其利益，或者以牺牲其利益为代价获取稀缺资源的活动，从而引发在他们之间的争执、敌对和报复行为。
渠道冲突的类型：
1).渠道成员竞争的类型
水平竞争
垂直竞争
交叉竞争
2）。渠道冲突的类型
水平渠道冲突
垂直渠道冲突
渠道系统间的冲突

渠道冲突的典型—— 串货
串货的定义：在营销实践中具体表现为分销商在利益的驱动下，向辖区以外的市场倾斜产品的行为。
串货的类型
及影响：
渠道冲突的正面影响
渠道冲突的负面影响
类型：
良性冲货
低影响性的冲货
恶性冲货
渠道治理对策：1）。权威机制2）合理机制3）规范机制
渠道冲突产生的具体原因：
1. 目标差异
2. 领域差异 人口问题 区域问题 渠道成员的角色与定位 技术和政策问题
3. 理解差异
4. 决策权差异
5. 沟通失败 没有沟通或沟通不及时 沟通受到“噪音”干扰

渠道冲突的解决
积极性对策
1. 沟通 信息沟通 人际沟通
2. 激励 权利义务的规范和平衡 丰富吉利的形式和措施
3. 构建长期合作关系
4. 建立产销战略联盟

消极对策
1） 谈判
2） 调解
3） 仲裁
4） 法律手段
5） 清除替补
6） 退出

渠道冲突的管理原则
1. 树立系统观念
2. 发现问题，及时沟通
3. 预先设计解决冲突的策略

激励成员的类型：
1. 针对总代理、经销商的激励：年终奖励 阶段性奖励
2. 针对代理、经销商的激励
3. 针对零售商终端的激励

根据激励的方式分类：
1. 直接激励：过程返利 销量返利 销售竞赛
2. 间接激励：帮助中间商进行库存管理 对零售商提供间接地激励帮助零售商进行零售终端管理
3. 对中间商进行培训
4. 共同进行广告宣传
5. 提供市场情报
6. 提升经销商的地位

激励渠道成员的合作方式
制定合作性计划
建立合作伙伴及战略
设立分销计划
激励渠道成员参与新产品构思

渠道成员激励政策的制定
产品价格管理
1. 产品价格应确定在一个恰当的水平
2. 区域市场计划管理
3. 重视对利益点的宣传推广
4. 销售利益点的设计
5. 结算利益点设计
6. 产品质量方面的承诺
7. 服务方面的承诺

激励政策的组合设计
1. 激励政策必须与产品策略紧密联系
2. 激励政策必须与价格策略紧密联系
3. 激励政策必须与财务结算方式紧密联系
4. 激励力度与渠道模式密不可分
5. 激励政策与销售量紧密联系
6. 调整淡旺季的激励政策
7. 对零售商的奖励政策市经销商政策的重要辅助部分
8. 对经销商的业务人员奖励
9. 区域性的特殊激励政策
10. 合作年限

营销渠道绩效评估
概念:指制造商通过系统化的手段或措施对其营销渠道系统的效率和效果进行的客观地考核和评价的活动过程。
内容：渠道系统管理组织评估、客户管理评估、渠道成员铺货管理评价、渠道成员沟通评估、市场促销活动评价。
影响渠道绩效评估的因素：1）渠道成员的重要性2）渠道成员的数目3）产品的特性 4）制造商对渠道成员的控制程度
渠道绩效评估的标准：1.经济性标准2.控制性标准3.适应性标准

方法:横向比较法实际销售量与销售潜量
纵向比较法当期与前期相比较 3、通过活动，使学生养成博览群书的好习惯。
B比率分析法和比较分析法不能测算出各因素的影响程度。√
C采用约当产量比例法，分配原材料费用与分配加工费用所用的完工率都是一致的。Ｘ
C采用直接分配法分配辅助生产费用时，应考虑各辅助生产车间之间相互提供产品或劳务的情况。错
C产品的实际生产成本包括废品损失和停工损失。√
C成本报表是对外报告的会计报表。×
C成本分析的首要程序是发现问题、分析原因。×
C成本会计的对象是指成本核算。×
C成本计算的辅助方法一般应与基本方法结合使用而不单独使用。√
C成本计算方法中的最基本的方法是分步法。X
D当车间生产多种产品时，“废品损失”、“停工损失”的借方余额，月末均直接记入该产品的产品成本
中。×
D定额法是为了简化成本计算而采用的一种成本计算方法。×
F“废品损失”账户月末没有余额。√
F废品损失是指在生产过程中发现和入库后发现的不可修复废品的生产成本和可修复废品的修复费用。Ｘ
F分步法的一个重要特点是各步骤之间要进行成本结转。(√)
G各月末在产品数量变化不大的产品，可不计算月末在产品成本。错
G工资费用就是成本项目。(×)
G归集在基本生产车间的制造费用最后均应分配计入产品成本中。对
J计算计时工资费用，应以考勤记录中的工作时间记录为依据。(√)
J简化的分批法就是不计算在产品成本的分批法。(×)
J简化分批法是不分批计算在产品成本的方法。对
J加班加点工资既可能是直接计人费用，又可能是间接计人费用。√
J接生产工艺过程的特点，工业企业的生产可分为大量生产、成批生产和单件生产三种，X
K可修复废品是指技术上可以修复使用的废品。错
K可修复废品是指经过修理可以使用，而不管修复费用在经济上是否合算的废品。Ｘ
P品种法只适用于大量大批的单步骤生产的企业。×
Q企业的制造费用一定要通过“制造费用”科目核算。Ｘ
Q企业职工的医药费、医务部门、职工浴室等部门职工的工资，均应通过“应付工资”科目核算。Ｘ
S生产车间耗用的材料，全部计入“直接材料”成本项目。Ｘ
S适应生产特点和管理要求，采用适当的成本计算方法，是成本核算的基础工作。(×)
W完工产品费用等于月初在产品费用加本月生产费用减月末在产品费用。对
Y“预提费用”可能出现借方余额，其性质属于资产，实际上是待摊费用。对
Y引起资产和负债同时减少的支出是费用性支出。X
Y以应付票据去偿付购买材料的费用，是成本性支出。X
Y原材料分工序一次投入与原材料在每道工序陆续投入，其完工率的计算方法是完全一致的。Ｘ
Y运用连环替代法进行分析，即使随意改变各构成因素的替换顺序，各因素的影响结果加总后仍等于指标的总差异，因此更换各因索替换顺序，不会影响分析的结果。(×)
Z在产品品种规格繁多的情况下，应该采用分类法计算产品成本。对
Z直接生产费用就是直接计人费用。X
Z逐步结转分步法也称为计列半成品分步法。√

A按年度计划分配率分配制造费用，“制造费用”账户月末(可能有月末余额/可能有借方余额/可能有贷方余额/可能无月末余额)。
A按年度计划分配率分配制造费用的方法适用于(季节性生产企业)