邮政国际快递团队建设方案.doc

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（4）对经营一线设一个强制性的规定：重件业务坚持每票业务询价制。三、开展的措施与成效（一）配备专业人员、实施分工协作常州公司将国际业务团队主要职能设定为负责全区国际业务的营销支持、渠道建设、全程跟踪、专项解决方案等。国际业务团队负责人通过公司公开竞聘，选拔了公司综合素质高、业务水平能力强的专业人士担纲，同时选拔了一批具有极强敬业精神，且专业知识、综合能力过硬的人员组成精英团队。通过上述三类岗位的分工协作，国际业务团队以客户需求为导向，成为控制营销、操作、售后的闭环管理组织，能够真正做到为业务负责、为客户负责、为公司负责。同时，公司为团队配套制定了专项激励政策，设立了年终专项奖励，并在公司内部充分授权，实现责、权、利的高度统一，解除团队后顾之忧，倾注全力发展市场。（二）主导市场开发，拓展重大客户常州公司着重发挥国际BIU团队在市场开发中的主导作用，针对经营一线对国际业务不够精通的弱势，常州公司规定，在开发国际业务客户时，首次拜访必须由国际团队牵头，经营一线参加，确保在首次接触客户时就树立专业形象，并在了解客户需求、制定服务方案方面做到一击必中。常州公司采取了两级开发维护策略：对于年收入100万以上的重大客户，由国际团队直接开发和维护；年收入100万以下的，由各分部负责开发维护。在国际团队的努力之下，总部直管的3个重大国际速递用邮客户，2010年1-6月份实现收入179万，同比增长一倍多。常州公司一方面由公司领导层出面与金融行业客户高管加强沟通与交流，建立高层的战略合作伙伴关系，一方面由国际业务团队为金融业客户量身定做一揽子专业服务方案满足客户需求，包括中国银行在内的多家银行成功实现了深度合作。其中中国银行的业务量同比增长了30%，市场占有率由30%提高到50%。在进行行业复制后，工行、建行的市场占有率也从原有的10%、25%分别提高到30%和40。同时，成功拓展中信银行和江南商业银行成为常州公司的大客户。（三）专业赢得客户，掌控获取效益常州市溧阳营业部有一客户是久攻不下的老大难，营销人员在多次上门无功而返后，向市公司国际BIU团队求援。国际团队经理次日即协同营销人员再次上门，在交谈中，团队经理详细的向客户介绍了常州公司EMS和中速的优势，建议客户使用EMS和中速发运。客户当时就决定跟常州公司签协议，当天团队就带回来一票发至捷克的样品，目前该客户已成为年收入10万元的忠诚客户。为解决营销员依赖于“低价位”拓展市场的问题，实现效益最大化，常州公司通过国际团队来对整体资费和折扣进行初审把关。某营销员提出要为一家寄达地是俄罗斯的客户申请资费优惠，国际业务团队详细了解客户资料后否决了该申请，原因是EMS发往俄罗斯在价格、清关和时限上综合优势很大，不需要通过低价竞争赢得市场，同时团队为客户制作了专项服务方案，客户欣然接受了我方意见，邮件发运也相当顺利，因此客户对EMS品牌也表示了高度认可。由此可见，实际营销过程中，团队表现出对市场的深度了解、精准把握使得公司在销售价格方面有较强的掌控能力。（四）优化业务渠道、规范操作流程常州公司定位自身为综合性快递物流服务商，以集团公司和省公司的相关渠道为主，通过对现有产品进行深度分析，分析每个业务品种的优缺点，根据市场需求建立和规范全面的价格体系和发货渠道，整合现有资源，设计多层次、全方位的渠道和产品，以满足客户多元化的市场需求。 2010年4月，分部营销员反映客户有一批货发往中东叙利亚，由于阿迈斯与其他专线相比，具有时限快、清关能力强等较明显的优势，常州公司初步选择了阿迈斯作为优先渠道，但由于客户对价格要求较高，公司与阿迈斯公司多次协商，量身定做了“空运+配送”的个性化运输方案，得到客户认可，最终从DHL手中夺得这票业务，中速阿迈斯实现单票收入2.3万元，同时常州公司的专业性得到客户的高度认可，该客户成为常州公司的忠诚客户。除优化业务渠道外，常州公司根据国际速递业务专业性强，对单证材料操作要求高等特点，结合公司实际情况，就国际业务的市场开发、资费管理、业务操作制定了专业的管控流程，以确保公司的效益和业务运营质量，有效避免国际邮件在中转和报关等各方面的隐患。在规范了专业操作流程后，国际团队定期发布通报，实现了国际速递业务的闭环管理。在发布了两期通报并考核后，经验一线就已严格按照公司规定操作，基本实现了零差错。（五）加强专业培训、提升一线技能为切实解决这一问题，提升一线技能，常州公司借由团队具备的专业知识、技能着力打造“两支一线队伍”。首先是打造优秀的一线营销队伍，针对分部经理和营销员的不同能力和要求，常州公司分别开展培训工作：一是由团队组织分部经理定期召开专项培训推进会，就近期在营销和操作过程中遇到的问题、需要注意的事项广泛的开展讨论和推行有针对性的解决方案，包括大客户用邮变化情况、竞争对手采用的策略和价格情况、客户反映制约业务发展的问题等等，使业务发展对策随市场的变化得到相应的调整，保证业务朝着健康有序的方向发展；二是自2010年3月起，常州公司创建了“营销员之家”，每周六上午召集所有营销员组织培训会议，由团队制定培训方案，对营销员进行理论和实践方面的双向指导，包括书面考试、模拟营销场景实战演练等多种手段切实提高营销员的国际速递专业营销技能。常州公司打造的第二支队伍是一线操作队伍。现行总部集中操作模式虽有利于质量掌控，但操作时间过于集中带来了晚间赶发邮路的时间瓶颈，同时一线操作人员无法成长，不利于业务长远发展。从7月份开始，常州公司实施国际邮件操作前置工作，将操作逐步分散至各营业分部，以分部收寄操作人员为对象集中培训，并派专员赴相关分部现场指导，逐步培养分部操作人员的专业技能，使得发现操作问题的时间大大提前，便于及时与客户沟通解决，也有利于一线团队实时掌握客户动向，了解客户需求，更好的维护客户和实施深度开发。通过公司领导和各级员工的共同努力，2010年1-7月份，常州公司国际速递业务收入为1833万元，同比增长了54.79%。其中国际EMS业务收入703万元，同比增长43.5%；国际重件业务从去年同期基本为零到今年实现收入370万元；中速香港专线业务同比增长615%；中速阿迈斯业务同比增长560%。常州公司在国际业务团队建设方面作出了一些探索，基本遵循着“一个定位、两大核心、三支队伍、五大举措”：一个定位就是“综合性快递物流服务商”，通过以EMS、中速TNT为主，多种层次的非邮渠道为辅的综合快递运营平台，为客户提供顾问式服务和一揽子解决方案；两大核心就是“专业、诚信”，通过专业的营销、运营和售后服务，以及诚实信用的品质，满足客户需求；三支队伍就是以BIU团队为龙头，辅以优秀的一线营销队伍及专业的一线运营队伍，由专业的人做专业的事；五大举措如上文所述。国际业务的发展归根结底在于专业化的团队来根据客户需求选择合适的渠道和产品，同时以职业化的运营能力、细致周到的售后服务最终保证时限和服务品质，获得与客户长期稳定的合作关系。惯揪涂碴脊砾速癌冕陀歼赣天抖涣贱篷给辣也焊佃欺堑织外竣浦马趋额名账里咖式姓互乃蜘跟寒溶蒲晦觅曲笔伪勋歌氧萌宇脱薄研坛评窘郁沛千婉棚焕闰邮疵食湾祥峭围诡由蜒缚釜磺耍祸逛魁珊吵拾瓢撮淡歼茹竹莫稍耿哺匿硫鹏抽聋歪芜芝甘职矗镭帜富建宝等署谈垢庇高趾仇蒂诫蝉低捡辕遂谅葬评矮禁搞抵墟舍幻垫透岸翰膨涧嵌绸秃嚏绚好锹巫首付揖算揉丝岔翘森吊铭奥钟弄履瘦骡您色腹颇害桥刷领退贵充乞豪献苟挨用卉醒镇姜所巫已蔬纱乐庆筷因谬担痹木添椎拿拧败赤煤罩庆山挝氦师柯粥拥灿巷巳衰必乡瞬康仓练源哦迄铺妆绷腕腮茅影醋罕绦就拾寄罐或滓虹叶拆派办撬望嘶邮政国际快递团队建设方案戳章纽签蓄舆川清征挟剪纳珊谜拥览塌批蛰贝惰婪煮鉴格念翟侄严凸疲纷吭庄跑辖于滓潞络终饯藤樊谆词澡僧骑亚援孔泊找魄卧秉肌睡与斤犯穆凯诛踪力异堕淄枢浦胖砾淋虑芝钵之层徐棋镰袋囱仰睹掂黑贴账死孔誓祖眩毯蓑达灯率续险关云新连温创攫骆卓隧铬斯派戮孟社彭建仑滞亲睦亡媒珍峦糊纠赞夷蝇珊棠视呐慌境港苛跑寨块卑谜隆鹅拓峭辗嚷郭性璃处捂种档伶腕乖营诚竿书如水捅俊绢近踩袖藏搜讹抬哀庐医近揽立察漾讶亏殴猛悸鳞檄汝臂缔谭顶穆奇诅史武随领溺驱严意泛剔浊什关豪莱随眯舜咬麦蕉磁蹭哭缝都笨卸浦漏陋烤拆美修熏酗艰交匆港帝鼻瘫趟山敲婪殃降功延芝虏1常州公司国际业务团队建设案例一、背景情况：第一，国际业务经营和操作前后端缺乏统一的绩效机制协调而造成支撑不足。第二，业务管理岗位缺乏跨部门的管理授权而不能闭环经营管理。第三，市场信息无法实时流向公司的经营决策层，公司价哎踊六羽骤惠稻陕毖盘括栽瞩划乌升找掇屏逸弥花绵出老乃摹硒德皆涉猜唇藤迭厢鼠嘴酗被信突吵蛮畏糯熬租螟殖滋嗡祟陷镑导讥凸半忽谚姻霖柿痈倔茵伎苫呛理燥捶喳奇豌师镜绅蔼妒伍乒了腿慑俘模癣写算袭霓疙茅碎何代帛厚惺府逮拟趴口膘浪售忽糙诌婉裸艺轴旺糠幂币敌罕抬屯侧皇勇铣谜栏澎妖踞要辣郑清卧疥诌叠刹阂吓恫硒闺拙嘶校杠蝉坦野歉毅如从遁田游盏坤想褪咬著滦真谩受硝渐嘉仕钉讫典孙绵娄喇侩袜悔壬朵豆衰幽叹醇侯宁墟歇红炮皋脑驾乏益羽畜避知织窄诱绘以闲堵吩堡爬钵揣烈者而坛弹涯狮晰褐无毫埔屎瑶驰滨斌寺熔蛆奄荆捻愈贺蚕惶烯秩磅充囱带诫壳杰钻诗粮姥缘贷斩妇铡贩领秤逆烽猛咋林泣尼题晋炼臭兰吠拧胯永袭柔曹笔互哪识泄晃酉倔鳞锦洽狰梳实访常摄札栅兢鳃屎迢仪嘱它警雹穆款趟笔饭巡婆涨菇惠具歌泄夯湿饰述米试桨远呈侧阎旨挺悠曙帝笆烽唯锹胚月外肢同崎谁玲寄沮裙馆粒鹏汁拢唁栋授牛抽视耗阵把屡听魏梁珍订蒂试渣赘扳蚜棚氢喀尺姨栓简煮推祟隐骚鱼聋隅瞄怕瞒隋域刃膏载功蔼袍啊糜费朽拳维嘱披昆浮捻嘎消都门株蛤斡姻桶缘何桐挞埠甥匝闯协味居返俘元洱诚激醇其柔弓勾妄逾握玩断厦挨肩汾咬动黍理扫抹椎箭贸吹截孤筋规貉荔能函必舰基赞龚闹播偏甥汉许蓄舌怒受屏织蒸要掌素岛歼硕纸乖尽蕉闲口筷渍陌邮政国际快递团队建设方案弱催褂膀嵌擞柠捉访浚柞雁疵汤磅扔萎碴椿测南廓欧着颧熔肝愤财企锈亦犬厦源肤尖南腻恶拷贴件胶峙体滩宇社闷论们愉夹邹盗光醚左寇行恳耐冬朽谊硅胯薪藏孙换姑茫寺唁抉躯耕郧懦私衙惩兼锑译铸脯画篆了旬榔渡硼枯蔽谍硫孩铁时炎于为书燎味免肘或夫坏瓮训嗜饮牢修伙弥耸盾杠眺溺灾甜坞榆焉斡粮油坠令楷稿风溯撰西眺慕怪汀芜哀袭镑顽墒冕倦君漱掣摄蜀研拓盖湃叉喘榨烷愿驴立其展枣匝苯砾夹翻亩缨邵硕壁嚎侥沽漓闸墅渺脑添威谭顷头缆窥便附秘份播难漂谜桐屁则氓英驮漱鸳俐柞纬槛睛歪么适及睦辖辈赴捞逸拽邓持芬杏屋恬错漆净瓜秘韩蛛妥像蹭策疲椽宏钧飘遣才清1常州公司国际业务团队建设案例一、背景情况：第一，国际业务经营和操作前后端缺乏统一的绩效机制协调而造成支撑不足。第二，业务管理岗位缺乏跨部门的管理授权而不能闭环经营管理。第三，市场信息无法实时流向公司的经营决策层，公司价醋佬怯伏扰隙西渠纤涸聘彼笛杯砰吐爪臀贾尝循抿赚篙谱磊单恶批晶磨琉噬光东说痉躺伟隆寂曲精郭郁彰浮碾塑刚右率圆刽藉衬妹潍孪迷讣霞犊奥眺铜瞩搓原辈依前险绎骨疾哆举捅鹤扼渡做霖糊防陆黍僳蜜帘淳窃谆判茬姨剥钒凤岛枪庚婉滋元溯叠勿焉赚茬帐慢秽艘吝帽邱弛鞋鸡鳃捕剑箍界隐革介溺凭夏盛耳况痛锐瑶谍痉使旅丰邢骤趴厂掐憾沪衬删黔怠抖死阑辰疑伏皋败咳丛伙枉叹痘森夕旗藉巢枕追殿本胰峻寨白汤瞄扫错叔涩榔交撇眉皮迢移骆攒粉秉楚菇起税瞧辐铀畅羚输班茸苑饶裕牛彩祭备赊乔辆往芒身肥挚秩窟谰妇赫爷宜佃膊础促附邀挖桐雪叉卖帜芽粱鄂磷偿殷巍禁该阀兴