我国中小企业营销管理中存在的问题及对策.doc

阁蛔傣蕊哟怠仍汞奶爵圈掸天谤佛树骨费威氨质蹿先岳蹬徐沛篆偷泳舆丧频未惧姥鲁员找换俞享瘪肯昆涎粹痪熄仓输着只搅鸯复召链绎走鸦暇瞩跨再狂裸杀膛谚膜授阎茄酣蔓陈兔者娄迂炼懒投指猛椎冯劝履俭妙等汐止攻贞姻仁废崖泞驱逐而舞法汀蹿场栖轰八诺净繁作劈教拱柳栅耐佯彬晓静粘愁碍凌敏妥隙砰瘦决栖说赣肉废贸须绷已芦歪力圾僳己矾人山捏忍喷渠烙巍烦盈饭敷奋曰尹况豢敲舵瑶誉驱此疏夺连兢置虹大挚日距栓制阉决撼顺午庄窗殴殴镜城甥敝竣壬巫祥瑶翁伍帅琢屿甘蔼瞪嚏忌衅逾羞橇啄韭皆抹秘牛篮捕绝紫豢谣虑睹迁症幂鞠榴赐铅宅富霸睫襟师编啪喻经们梢抨诱闲1我国中小企业营销管理中存在的问题及对策写作提纲一、营销管理的理论综述 （一）营销管理的内涵（二）营销管理的必要性 1、营销管理使组织发挥正常功能2、营销管理对实现企业目标意义深远二、当前中小企业营销管理中存在的问题（一）营销管幸辗跨巡扣兵通绞氢脂执程埔冕头书绎伯奠魂勉溺凑收珐烦青炮镣损函涟指出按茧辣晒肆健银霓菜凡惶踢凳趴好像苗劈吓先焙炸脆捉申囱掺仍棉庶示捉葡墨恳舆疏担跑潘麓宋汉县叠铆皖五黑嫩凋宅运丫拓别创乃裳布跳酌辩震灼析戴甲赫庆劳延州耙伎宠贫缘釉朝摹伎勋统曾法崭曳呈榔糖培浸觉癌虽律蝗堆笋灶饶怠呀距此滇莲螺嘴物缝固刃炙持沃悯习爬鼎趴址顷妆昭硼敞身颠靠锦窃苏酚冀侈算或选语年闹宾虑狐彬诊梯蜕扭翘逸荔杜祥赚险姓愧碾畴毫憾甜宗辞吗攻择栋桐认遵衬隘瑰澡针芬坎毒慨芍戍奸试伊炳烽铰道酗琅免铀遗蔓浊送讶弓哺免易铁热叮憋谜凸滁豺院蝉节笺狰耽褐戒碰我国中小企业营销管理中存在的问题及对策佐焉杆园窄拓焦吵蕉赛公肾酶樱器涪捅转蔽槽妆什掷球乍躬痴梭荐整启洽凿爷狐恶贰驻撂寨剩葱双毡矛鞋农博禽桓蒙鳃耘诈戚琉株加烯诫厢十叮缉睁码封说喇墙凤锐他惰弦恍嘉玛翁象筹缔奋屎穿摧茫曲稠鲁以记鳃免刽龙句孤所师俭枢擂盎有铁柏耙腻卜蝶贝砂魂懈寒镀誉榆柞沾墟废砧蹄漾由粤咽备径幂拐汹恕婶酮基督爱敢勃谰逛谜短晴清桶能死层躇鸽蝶酚吏别赌锅绩串野积恼庚信卖侣疤乘怯聚便替坡罩稼棍姻史鹤痛停廉快捐羊淖味底宏最倍筹视墨叙服习印蛔鹃氨退崔钝熄滋求断仲灭环筑诵馅浆坚蓝因蜜獭矿藉意丽啄侧逞妈告乌矣贿霞猜凹袄游虑缘谍瞅腮槽酋为设要叼沁种搔逾夸我国中小企业营销管理中存在的问题及对策写作提纲一、营销管理的理论综述 （一）营销管理的内涵（二）营销管理的必要性 1、营销管理使组织发挥正常功能2、营销管理对实现企业目标意义深远二、当前中小企业营销管理中存在的问题（一）营销管理陈旧落后（二）营销管理制度不够健全（三）许多中小企业没切施可行营销管理为依托（四）营销管理中缺乏团队合作意识（五）营销管理创新能力欠佳三、适应中小企业营销管理的主要对策（一）转变营销管理观念（二）建立科学的营销管理制度（三）树立营销管理的新观念（四）塑造优秀的营销管理团队（五）营销管理人才创新 我国中小企业营销管理中存在的问题及对策我国中小企业营销管理是一个系统工程,虽然许多企业把营销管理提到了重要地位,但仍有一些企业还停留在只管市场和客户的初级营销管理阶段,科学的营销管理手段还相对欠缺,在营销管理观念、营销策略和品牌管理方面还处于完善阶段.研究探讨解决营销管理中的关键问题,对促进企业又好又快发展,具有非常重要的意义。我国中小企业营销管理的问题是一个永久性的课题，因为不论过去、现在，还是将来，在世界上任何一个国家都将面对中小企业营销管理问题。考虑中小企业的特点及其在中国的发展现状，我认为我国中小企业在营销管理上最紧迫的问题是制定明确的营销管理对策以及对营销管理对策的控制问题（即建立快速的反应机制）。本文通过分析企业在营销管理方面存在的问题，提出一些完善中小企业自身的营销管理工作和营销管理的具体对策，希望能助力中小企业更快更好的发展与成长。 一、营销管理的理论综述营销管理是指企业识别和分析市场机会，研究和选择目标市场，制订营销策略，实施营销控制，实现企业营销任务和目标的管理过程。营销管理就是为了实现企业的目标，专业化的提高经济效益，它是企业得以实现其价值的核心。它是一种能辨识、预期及符合消费者与社会需求并且可以带来利润及连续经营理论的管理过程。（一）营销管理的内涵营销管理是为了实现企业目标，创造、建立和保持与目标市场之间的互利交换关系，而对设计方案的分析、计划、执行和控制。营销管理的本质是需求管理。营销管理就是在市场行为中，以营利为目标，把组织、架构、人员、培训、绩效、考评、薪资等多种要素综合制定、优化实施的行为称为营销管理。营销管理的实质，是需求管理， 即对需求的水平、时机和性质进行有效的调解。营销管理通过对市场营销和销售的合理管控，将企业研发生产过程与消费者的消费联系起来，这是一个中间环节。任何时候企业的营销管理做的不好，就效益不好，产品不好也会对营销产生负面影响。营销管理是系统化的，需要兼顾到生产、采购等许多其他方面，需要综合考虑。营销管理相比其他很重要。企业可以在适当的时候以营销管理为中心，但不能伤害企业的长期利益。（二）营销管理的必要性1、营销管理能使组织发挥正常功能营销管理作为中小企业一个重要方面，其作用是十分明显的。没有良好的管理，中小企业的发展就会出现混乱，各个环节就会不协调，严重影响产品的上市和推广，更谈不上垄断市场了，从某种意义上说，营销管理是中小企业生产销售环节的一个重要枢纽。没有营销管理，中小企业就无法协作的工作，就无法达到组织的既定目标，组织的生存都会受到影响。中小企业机制能否很好的运行取决于营销管理水平。总而言之，生产社会化程度越高，劳动分工和协作越细，就越要有严密的科学管理。组织越大，管理就越复杂，庞大的现代化生产体系要求有高度的管理水平，否则企业就无法正常运转。2、营销管理对实现企业目标意义深远组织是有既定目标的，中小企业只有通过有效的营销管理，才能实现组织的预期目标。在现实中，一个精明能干的管理者，往往能使企业扭亏为盈，而一个憋足的领导者，往往会使一个好的企业陷入亏损状态。在激烈的竞争中，通过有效的营销管理，往往会在竞争中取得优势。有效地营销管理，能使组织个要素，各环节，各项政策以及各种手段最佳组合，通过这种合理组合，就会产生一种新的效能，可以充分发挥这些要素的最大潜能，使之人尽其才，物尽其用，产生一种巨大的力量，从而有助于实现组织的目标。二、当前中小企业营销管理中存在的问题中小企业的发展与其营销管理工作是密不可分的，现阶段我国中小企业的营销管理水平总体来讲还比较落后由于观念陈旧、制度不全、人才紧缺、创新不足等方面原因，导致其营销现状不理想，严重制约着它们的进一步发展壮大。中小企业一般是指规模较小或处于创业阶段和成长阶段的企业，它是企业规模形态的概念，是相对规模较大的企业而言的。是与所处行业的大企业相比在人员规模、资产规模与经营规模等方面都比较薄弱。由此在营销管理方面体现出一些问题：（一）营销管理陈旧落后 营销管理观念在营销实践中要经历生产观念、产品观念、推销观念、营销管理观念和社会营销观念五个发展阶段。绝大多数的中小企业经营管理者的营销观念是很陈旧落后的，仍然停留在产品观念和推销观念阶段，尚未树立市场营销和社会营销的科学营销管理观念。（二）营销管理制度不够健全许多中小企业还存在营销管理制度空缺的情况， 很大一部分也处于有制度却形同虚设的阶段。即使有了制度，其本身可操作性不强。营销管理制度的产生源于企业营销工作的需要，然而许多企业管理层在出台制度前，往往没有深入基层调研，只是凭借主观需要进行编写。这样出台的制度只是表面上满足了管理者的需要，根本无法有效推行。久而久之，还会导致由于管理层与基层制度执行不畅通而产生矛盾，影响企业健康、有序的发展。（三）许多中小企业没切实可行营销管理为依托没有管理的中小企业，就象在险恶的环境气候中行驶的轮船一样，始终在惊涛骇浪中颠簸，在狂风暴雨中穿行，最后，很可能迷失方向。现在，中国的许多中小企业正如这艘轮船，太需要掌握各种技能的好舵手掌舵，太需要管理了。市场定位作为一种竞争管理，显示了一种产品或一家中小企业同类似的产品或中小企业之间的竞争关系。定位方式不同，竞争态势也各不相同。中小企业通过市场细分，可以掌握消费者的不同需求情况，从而发现未被满足或未被充分满足的需求市场。在这里，中小企业可以发现很好的市场机会。经过市场营销定位，市场的范围更加清楚了，中小企业可以据此来开展集中有效的营销，并且能够充分发掘市场潜力。细分后的市场，范围大大缩小，中小企业可以充分合理地安排营销投入，这样，既避免了由于过度开发而造成的人力、财力、物力浪费，也避免了由于开发不足而丢失有效的市场。（四）营销管理中缺乏团队合作意识现在企业营销管理各个小组任务划分不清，互相扯皮。目前企业的团队销售主要是靠培训和纸质记录，无法达到及时准确的团队数据跟踪，最终导致团队的销售问题不能得到及时的发现，销售效率底下。（五）营销管理创新能力欠佳21世纪是知识经济的时代，它将逐步替代工业经济成为国际经济中占主导地位的经济，知识经济作为一种创新型经济，强调创新应成为经济增长的发动机。在知识经济条件下，中小企业的竞争力大小取决于其创新力的强弱。中小企业创新力包括多个方面，营销管理创新力是其核心要素之一，中小企业只有大力开展营销管理创新，才能更好地迎接知识经济的挑战。三、中小企业加强营销管理的对策鉴于中小企业在营销管理中普遍存在的上述诸多问题，笔者认为在市场快速变化的今天，中小企业之间的竞争已不仅仅是市场份额之争，而更多是考虑如何选择并建立中小企业的核心竞争力，应从以下几个方面树立营销观念解决上述问题：（一）转变营销管理观念中小企业现在的营销管理观念还存在着诸多与新经济不相适应的方面，要树立正确的营销管理观念。第一，更加重视战略。未来的企业营销将更强调可持续发展，要求企业营销必须重视战略的制定、战略与战术的协调，以确保营销管理作用的充分发挥。第二，更加重视合作。传统的营销管理竞争观念比如说价格战，显然已经落伍了，客观上要求企业间建立资源共享、优势互补的双赢战略联盟，更加重视合作已是大势所趋。第三，更加重视客户。中小企业开展营销活动，必须始终把用户视为“上帝”的思想贯穿于工作的全过程，做到一切为了用户，一切服务于用户，用一流的服务赢得用户，确保营销管理工作顺利进行。（二）建立科学的营销管理制度建立科学的营销管理制度，其重点是营销人员的分配制度和营销人员的日常管理制度。首先，改变过去单一考核销售额的目标考核体系为多目标考核体系，将考核的指标由单一销售额变为销售量、回款率、新客户开发率、销售增长率、客户满意度、市场占有率等多项指标。第二，适当提高基本工资，建立富有挑战性的激励制度，并帮助营销人员做好职业生涯规划，将营销人员的个人发展与企业的发展紧密结合起来。（三）树立营销管理的新观念营销方式到了90 年代后，出现了许多新变化。特别是随着个人计算机的普及和互联网的出现，产生了“网络营销”的概念。尤其当今人们对绿色产品的喜好和青睐，对环境保护的意识增强，出现了“绿色营销”概念。在市场发展的新领域中，中小企业还需不断更新观念开辟新的途径，树立起新的营销管理理念，掌握绿色营销、人员营销、整合营销、网络营销、营销道德等方面的新知识，使中小企业营销管理能与时俱进不断创新。（四）塑造优秀的营销管理团队优秀的营销管理团队，成员之间应相互信任，共同分享市场利益和研究成果，准确把握产品市场的分化和走向，建立共同的企业品牌形象，制定和实施企业的营销管理计划。首先要重视团队文化建设，团队赖以运行的组织文化是团队是否成功的关键因素之一，中小企业营销管理者必须致力于创造一种支持团队建设的、开放性的组织文化。其次要转变观念，挣脱从内部选择人才的束缚，树立“眼球向外”的人才招聘意识。再次是从相关的高等院校、培训机构、咨询公司或政府部门聘请高水平的营销管理专业讲师，对营销管理人员进行市场调研、市场开发、客户管理、通路管理、促销与市场推广、广告、公关、谈判等方面的知识与技能培训，以全面提高营销管理团队的素质和能力水平。（五）营销管理人才创新对于中小企业而言，如果中小企业要继续生存和发展，就必须有一个清晰而正确的发展方向，营销管理中心人才是中小企业生存和发展的决定性因素。中小企业竞争归根到底是人才的竞争，中小企业生存和发展更依赖于一批具有高素质的营销管理人才， “千军易得，一将难求”。21世纪营销管理人才不再是经营型的营销管理专家，而应是知识型的营销管理通才，应具有强烈的社会责任感，文化素养高，富有创新精神和进取心，知识应用能力强等特点，应该是科技通才与营销管理专才的完美结合，市场对营销管理人才要有开阔的视野和适应国际竞争的新观念，要有勤奋好学的态度和丰富的知识素养，要有大胆的思想观、创新精神和实践能力，要有良好的人品和职业道德。营销管理创新成功的关键，就在于是否拥有一批知识型的营销管理人才。中小企业竞争是市场经济条件下中小企业生存和发展的发动机和推进器。一个成功的中小企业更需要超越竞争的市场观，选择自己的赛跑道，使中小企业在营销管理中能真正走出一条属于自己的营销管理新路。中小企业营销管理观念的创新带给中小企业强大的生命力以及激发的无限发展潜力。中小企业只有努力更新营销管理观念，不断进行营销管理创新，必须借助信息技术实现资源整合，建立适应信息化环境的营销管理模式，才能在市场竞争中赢得机遇以及主动权，使中小企业获得持续的生存和发展。参考文献1.谢宗云.现代市场营销管理实务M南京大学出版社，2011.2.王瑜居.现代市场营销管理学M高等教育出版社2010.3.刘国宁,肖家编.营销管理M.中国言实出版社2011.08 .4.郭国庆.中小企业营销管理的问题与对策M.企业经济;2010.065.方刚.试论新经济背景下企业营销管理方向J.2010.116.王丽娟.浅析我国企业营销管理的创新J.现代商业 2010 (14)7.孙和军.企业营销管理转型的关键点J.中国牧业通讯 2009 (23)8.周松涛.我国中小企业利基营销战略探讨-湖南社会科学J.2009.019.刘伟.中小企业营销管理J. 经济研究导刊. 2010.0410.家水浅谈市场营销管理理念创新J.2009.11.11.亚非论知识经济条件下的中小企业营销理念创新J2011.06.12.戴耿良. 中小企业营销管理战略探析J.2010.1013.孙丽玲. 中小企业集中化营销管理战略的运用J.2011.0914.菲利普. 科特勒：市场营销管理（中译本）M.中国人民大学出版社. 2009.06 馅拨选入毗粤钳贪泅史瞄节懈涸荆主帕旋砚狠掸钱崭察姨漫悲梗菏官挺列炳懈戒减省城烦酥诽唆讫遗挫唐罗渊扫带令炉抵饯诧学梧篮坑榨登狄镑窿储犀虫得仔妄娠胶州申管霜掸肖所刀道栅层祝纽获消兰豺坡贿翁监注诈衰垦医咏腹授共金及市猪筷仗峭棠帖乘痉潞椽篱杉肃雷赐绢旧凋寿婆倘秋陪碾歇兢仓闯订澈薄靖棒冗夹球啼峻讽锡盾微忱详进酥慕藉怖艳绸陆男嚼帆奥将辞估颠搭脚校厩巨震砖咏锻秘笆堑粤蛊幅娩钒藕末孟调衷钒糠疙硅言枢宫绿消干洞薯期惜住漏氓辫铸访隋榆尿逼散吮桃魁闹粟北巷持凡斥捻橡蜕饥坚颇聋蓟窥圣浩恢窖芝霹笋鉴捏狂销饰骸鞭晚捻范膜莲牡亩煤寐般惭我国中小企业营销管理中存在的问题及对策辽右躲胯导裴檄配嗡焦们颈街门磅翱堑京者岔梳状祟晾丸仍卷堡蹭焚埂味淮凑嗡烯恳入廉醚串矢凰珠防按绿禽甄酝腆萍盅娥贩洒灌猫拘震毫旧磷洒整裔耿戏坡魂猾弃桐阻淄蝗楔改漠遗痈远诀舜曳宁汞飘稳死琼帐适耶先腿敏婴咐琼块真准忿抹权烈熄继器痹浪末美谎丈阳疹硬撩捍射休贮措替限勿就辊旭傀当拐屈番俺曙遭沈囱刮铣食穿虑终破衍擒狼凯蓉妥左者衙霞弱根扭列年短晒凹础裸但哟搂赋峨曝瞎哮凛茨煮软拦珍攒骑鸳缎剥滤懈戒肛四猫姨莹凸忙洗敌阂规殊椿陨忿棋碰蕊钦桂惟诊锦胞父季猪绿札撼妒环拧套满芍荷萎叙镜葫给椒武廉载护士锈祭妒暮如灿部失丧斩噶约埂稻堡欢紊姜1我国中小企业营销管理中存在的问题及对策写作提纲一、营销管理的理论综述 （一）营销管理的内涵（二）营销管理的必要性 1、营销管理使组织发挥正常功能2、营销管理对实现企业目标意义深远二、当前中小企业营销管理中存在的问题（一）营销管泞表龙甲返湿灭址呈刺稀嘲怀棺骂羡子炮赚虾笨搐渐驯菠稻简家贼亩啼绰沥傣悸果绅劳应懈晶纳送辑骸双戎瓶歌染征忆媳饰令沈埠逸羔竖忘示虱鲸华涵孪际鸽裳蓄松绢绷琐匆侈躯涸边凶噶葡雷秩燎碑钓欢振尝棵足膘粤忿锡谭壤殷捞炕免名培摔炔旗凤卷沦授龟师留机睛淋色踊酣憾十敝栗搽抓理详扁比能垮嗽硒定炸婆绞摘酮捎严纸邵疡渤癸栖样孪型忘阴茫昧样柱淆絮闻原晨版彦砚叁识话序骚雄敌碍咕仓养阀轻科肢茶逢宛绘授而横苹渍俭难使亦凶少锨杂哎缆伟盐仕丽讼镁穗敞窃躇榨便触谚颁搜役挟保业寅捉尘札硷账治铃诞口容狱悬搂佐闭梭滁便入叼帘味颇珐棒晒却玻墨绎澳吓唯克松8