谈判与推销技巧习题及答案说课讲解.doc

谈判与推销技巧习题及答案

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项目一 推销职业生涯规划设计
一、单项选择
1推销人员应具备的基本能力（ ）
A敏锐的观察能力 B 抵制能力 C 高超的理解能力 D较强的辩解能力
2.推销过程中的服务主要包括：为顾客提供运输、保管、装卸、装卸以及融资、（ ）、办理各种手续等。
A.保养 B.技术咨询 C.保险 D.产品安装
3.( )可以使顾客对企业产品产生信心？
A.良好的企业形象 B.提供良好的服务 C.沟通关系 D.较低的价格
4.推销员的职业前景有高级销售经理、转向管理岗位、（ ）以及转做管理咨询和培训。
A.中间商 B.会计师 C.个人创业 D.市场调查员
5.推销要素不包括（ ）
A推销人员 B推销对象 C 推销品 D推销地点
6.下面那个不属于推销原则( )
A 满足顾客需求原则 B诚信为本原则 C人际关系原则 D提供服务原则
7下面说法不正确的是（ ）
A 推销的特点有特定性 B 推销的要素有推销人员C推销的原则有尊重顾客的原则 D推销只是是卖放受益的交易活动
8寻找顾客的方法不正确的是（ ）
A普访寻找法 B介绍寻找法 C现场寻找法 D广告拉引法
9顾客需求鉴定的方法不正确的是（ ）
A需求层次分析法 B需求差异分析法 C边际效用分析法D需求数量分析法
10淘汰不合格的准顾客不正确的 （） A 基于现有顾客资料淘汰 B拜访以后淘汰
C靠直觉淘汰 D放弃一些看似合格的准顾客

二、多项选择
1. 个人职业生涯规划的步骤（ ）
A． 自我评估 B.职业生涯机会评估 C. 职业生涯目标设定 D. 目标实现策略
2. 职业生涯规划的主要内容（ ）
A.目标确定 B.个人分析结果 C. 目标分解与目标组合 D.评估标准
3. 推销人员的职业素质 （ ）
A 充满热枕 B 积极进取 C 态度乐观 D 品格优良
4推销人员应有的职业态度是（ ）
A.敬业精神 B. 事不关己的态度 C.勤奋好学的精神 D.职业道德
5.推销人员应具备的基本能力包括 （ ）
A 敏锐的观察能力 较强的自我控制 B 高超的应变能力
C 有效的交往与沟通能力 D 创新能力

三．判断题
1.社会环境分析是指对政治、经济、文化、法律和职业环境等社会外部环境的分析 。 （ ）
2.标题包括姓名、规划年龄、年龄跨度、起止时间。（ ）
3.推销人员经常与各种各样的顾客打交道，知识的广度与深度在很大程度上决定了推销人员的推销能力。（ ）
4.职业生涯目标分内职业生涯目标和外职业生涯目标。内职业生涯侧重职业过程的外在标记，外职业生涯侧重在于职业生涯过程的内心感受。 （ ）
5.推销人员要热爱自己的工作，树立良好的心态，心甘情愿地付出百倍的努力！（ ）
6.诚实守信，言行一致、不说大话是推销员优良品格的最基本要求。（ ）
7.推销人员经常与各种各样的顾客打交道，知识的深度与广度在很大程度上决定了推销人员的推销能力 。（ ）
8.推销人员要热爱自己的工作，树立良好的心态，心甘情愿地付出百倍的努力！（ ）
9诚实守信，言行一致、不说大话是推销员优良品格的最基本要求。 （ ）
10真正了解自己后，设定衡量此规划是否成功的标准，以及这些标准应当如何修正和调整 。 （ ）

答案：
单项选择：1、A 2、C 3、A 4、C 5、D 6、D 7、D 8、C 9、D 10、C
多项选择：1. ABCD 2. ABCD 3 ABCD.4. ACD 5. ABCD
判断题：1. 对2. 对3. 对4. 错5. 对 6. 对7. 对8. 对9. 对10. 对

项目二 推销理论知识及其应用
一、 单项选择
1.下面哪个不是推销要素的组成部分（ ）
A．推销人员 B.推销对象 C.推销品 D.推销方式
2.下面那个不是推销的原则（ ）
A．互惠互利原则 B.诚信为本原则 C.社会关系原则 D.人际关系原则
3.既不关系顾客，也不关心推销任务的推销员属于哪种类型？（ ）
A.无所谓型 B.顾客导向型 C.推销导向型 D.解决问题型
4．下列哪个不是推销要素（ ）
A.推销人员 B.推销对象 C.推销环境 D.推销品
5. 下列哪个类型是推销人员只关心顾客，不关心销售任务（ ）
A.无所谓型 B.顾客导向型 C.解决问题型 D.推销导向型
6．下列哪个属于推销计划制订的原则（ ）
A.顺序性原则 B.鼓动性原则 C.针对性原则 D.参与性原则
7. 下列哪个选项不是推销的特点（ ）
A.特定性 B.双向性 C.灵活性 D.不确定性。
8. 下列哪个不是推销心态的类型 （ ）
A.无所谓型 B.顾客导向型 C.利益至上型 D.推销导向型
9. 推销的原则不包括下列哪项（ ）
A.满足顾客需要的原则 B.诚信为本的原则
C.利益最大化的原则 D.尊重顾客的原则
10. 下列哪个选项不是推销的特点( )
A.特定性 B.双向性 C.原则性 D.说服性

二、 多项选择
1.推销的特点有哪些 （ ）
A. 特定性 B.灵活性 C.双向性 D.互利性
2.下列选项中，哪些属于推销的原则（ ）
A. 满足顾客原则 B.人际关系原则 C.经济效力原则 D.互惠互利原则
3. 推销的特点（ ）
A．特定性 B.灵活性 C.双向性 D.互利性 E.说服性 F.功利性
4. 推销的原则有哪些 ( )
A满足顾客需要 B互惠互利 C诚信为本 D人际关系 E尊重顾客
5. 推销特点是什么 ( )
A特定性 B灵活性 C双向性 D互利性 E说服性

三、 判断
1．推销计划成功与否，取决于遵循计划制订的原则。（ ）
2．在推销中较好用“最便宜”、“最合算”、“最耐用”等语句。（ ）
3．推销人员在见到顾客后，要以准确的语言向顾客介绍产品的特征。（ ）
4. 推销要素有推销人员，推销对象，推销品（ ）
5. 推销的宗旨是以顾客需求为导向，发现并满足顾客的需求（ ）
6. 传统产品包括核心产品、形式产品和延伸产品三个层次。（ ）
7．推销方格理论是美国管理学家布莱克教授和蒙顿教授在他们曾经提出的“管理方格理论”的基础上，着重研究了推销人员与顾客关系和买卖心态提出的一种新的方格理论。（ ）
8. 推销计划内容包括推销目标，拜访顾客路线，推销洽谈要点，推销策略和技巧，推销访问日程安排。（ ）
9. 品推销品是推销活动中的客体（ ）
10.推销人员是指主动向销售对象销售产品的主体（ ）

答案：
单项选择：1、D 2、C 3、A 4、D 5、B 6、A 7、D 8、C 9、C 10、C
多项选择：1. ABCD 2. ABD 3 ABCDE.4. ABCDE 5. ABCDE
判断题：1. 对2. 错3. 对4. 对 5.错6. 错7. 对8. 对9. 对10. 对
项目三 推销接近
一、单项选择
1、 接近顾客的方法中哪种属于接近介绍法的一种： （ ）
A、 自我介绍法 B、产品接近法 C、利益接近法 D、 好奇接近法
2、 赞美接近法应该注意的是：( )
A、 赞美不应该是非清楚、爱憎分明。
B、 赞美不应该切合实际，要天马行空。
C、 赞美时态度诚恳、语气真挚，使顾客感到心情舒畅。
D、 要克服推销的自卑与嫉妒心理，尽量赞美顾客，要吝惜语言。
3、 以下哪种方法是寻找顾客的方法：( )
A、 普访讯找法 B.好奇接近法 C.产品接近的表演接近法
4、 以下哪种推销员在接近顾客时，不是可以积极使用辅助器材( )：
A、 产品 B.仿制品 C.照片与插图 D、 电话
5、 推销员不应该掌握的相关情报：( )
A、 掌握顾客情况 B、熟悉本公司的情况
C、熟悉产品的情况不应该 D、熟悉竞争对手的情况
6.下面哪个不是寻找顾客的方法（ ）
A.普访寻找法 B.介绍寻找法 C.委托助手寻找法 D.电话寻找法
7.顾客购买需求鉴定的方法不包括（ ）
A.需求层次分析法 B.购买欲望分析法
C.需求差异分析法 D.边际效用分析法
8.建立顾客档案要做的准备中不相符合的是（ ）
A.建立顾客档案的重要性 B.制作准顾客档案资料表
C.当面访问顾客了解顾客需求 D.拜访记录整理与推销程序表
9.约见的内容不包括（ ）
A．确定约见顾客的个人资料 B.确定访问对象
C.确定访问时间 D.确定访问地点
10接近顾客的注意事项 （ ）
A.掌握有关的情报 B.积极使用推销辅助器材
C.选择适当的演示技巧 D.只要方便自己就好

二、多项选择题
1 .约见的内容有哪些（ ）
A、 确定访问对象 B、确定访问事由
C、确定访问时间 D、确定访问地点
2、 下列哪个不是寻找顾客的方法（ )
A、 普访寻找法 B、介绍寻找法 C、委托助手寻找法 C、寻找现在顾客法
3、 接近顾客要注意的事项有哪些（ )
A、 掌握有关情报
B、 积极使用推销辅助器材
C、 尽情赞美顾客
D、 选择适当的演示技巧
4、 介绍接近法包括（ )
A、 自我介绍法
B、 他人引荐发
C、 产品接近法
D、 利益接近法
5、 推销接近准备工作内容是（ )
A、 个体顾客接近准备
B、 团队顾客接近准备
C、 接近现有顾客准备
D、 以上都不是

三、判断
1、普防寻找法所依据的原理是“平均法则”（ ）
2、普防寻找法比较费时，还没有很大的盲目性。（ ）
3、介绍寻找法又称连锁介绍法或者无限介绍法，是指推销人员请求现有顾客介绍他有可能购买产品的潜在顾客。（ ）
4、用广告拉引法来找顾客能比较快地把关于推销产品的消息向更多的潜在顾客传达，费用大，效果好，符合产品推销的原则。（ ）
5、所谓的顾客资格鉴定，就是指推销远对可能成为顾客的某个具体对象进行审查，以确定对象成为准顾客的可能性。（ ）
6、顾客档案是指有关顾客的名单、地址，有关目标顾客的购买需要、购买需求、购买愿望、购买嗜好、推销员拜访顾客的日期等方面的信息。（ ）
7、选择适当的演示技巧的时候，演示动作要生动活泼，富有喜剧性。（ ）
8、直接接近法又称报告接近法、问答接近法和说明接近法。（ ）
9、推销员在与顾客约定见面时间时，应尽量替顾客着想，避免在顾客最忙绿的时候约见顾客。（ ）
10、在确定访问顾客的地点时，也可以把公共娱乐场合作为约见地点。（ ）

答案：
单项选择：1、A 2、C 3、A 4、D 5、D 6、D 7、B 8、C 9、A 10、D
多项选择：1. ABCD 2. ABC 3 ABD.4. AB 5. ABC
判断题：1. 对2. 错3. 对4错. 5. 对6. 对7. 对8. 错9. 对10. 对

项目四 推销洽谈
一、单项选择
1、 针对顾客的购买动机开展洽谈是属于推销洽谈的原则的哪一原则（ ）
A鼓动性原则 B倾听性原则 C针对性原则 D参与性原则
2、 下列哪项是属于销售服务（ ）
A保修 B介绍产品的有关信息 C处理顾客的异议 D交货时间
3、 下列哪项不是属于演示洽谈法( )
A产品演示法 B人员演示法 C音响，影视演示法 D证明演示法
4、 回答顾客的问题，推销人员要做到（ ）
A要有条理，言简意赅，通俗易懂
B对于不知道的问题不要回答
C不要理会顾客的问题
D可用严厉的语气与顾客交谈
5、 妥协让步策略要注意（ ）
A让步速度要越快越好 B注意让步幅度
C不要在小问题上让步 D让步要趁早
6、 顾客认为不需要推销品而形成的一种反对意见，是属于（ ）
A产品异议 B货源异议 C 需求异议 D财力异议
7、 处理货源异议的策略有（ ）
A良机激励法 B提供例证 C竞争诱导法 D意外受损法
8、关于明星提示法下列说法不正确的是（ ）
A 利用顾客对名人的崇拜心理，借助名人的声望来说服顾客
B 迎合了人们求名的情感购买动机
C 消除顾客疑虑，充分调动顾客的购买欲望
D 不被大众所接受，顾客所认可
9、下列不属于倾听技巧的是（ ）
A 专心致志地倾听 B 有鉴别地倾听 C 中途打断而结束倾听 D 要有积极的回应
10下列不属于处理顾客异议的方法（ ）
A 预防处理法 B 让步处理法 C 问题引导处理法 D 转折处理法
二、多项选择
1、 推销洽谈的原则有哪些（ ）
A针对性原则 B鼓动性原则 C倾听性原则 D参与性原则
2、 顾客异议的类型有哪些（ ）
A价格异议 B需求异议 C产品异议 D货源异议
3、 顾客异议的成因有哪些（ ）
A顾客方面的原因 B推销品方面的原因
C推销人员方面的原因 D企业方面的原因
4、 处理顾客异议的策略（ ）
A处理价格异议的策略 B处理货源异议的策略 C处理购买时间异议的策略 D处理产品异议的策略
5、成交理论有哪些（ ）
A、成交的过程 B、成交的信号
C、成交的条件 D、成交环节中易犯的错误

三、判断题
1、 推销洽谈又称“推销面谈”是指买卖双方为达成交易，以维护各自利益、满足各自需要为目标，就共同关注的问题进行沟通与磋商的活动（ ）
2、 推销洽谈主要有提示洽谈法、演示洽谈法、介绍法三种方法（ ）
3、 在推销洽谈过程中，推销人员只要口若悬河，滔滔不绝地将产品介绍给顾客就好（ ）
4、 当顾客提出价格异议时，表明他确定不需要产品（ ）
5、 推销人员要耐心地倾听顾客异议，去伪存真，对症下药（ ）
6、 当顾客异议发生时，不论顾客的异议有无道理和事实依据，推销人员都应以温和的态度和语言表示欢迎，尊重对方的异议（ ）
7、 成交信号指顾客在语言、表情、行为等方面泄露出来的打算购买的一切暗示或提示（ ）
8、 采用选择成交法可以避免使顾客在是否购买的问题上难以下决心，而使顾客掌握一定的选择权，比较容易做决定（ ）
9、 推销人员将商品推销出去后，不用继续跟顾客保持联系，以浪费自己的时间（ ）
10、“三包”服务是指售出商品的包送、包换、包退（ ）

答案：
单项选择：1、C 2、D 3、B 4、A 5、B 6、C 7、B 8、D 9、C 10、B
多项选择：1. ABCD 2. ABCD 3 ABCD.4. ABC 5. BCD
判断题：1. 对2. 对3. 错4. 错5. 对 6. 对7. 对8. 对9. 错10. 错

项目五推销管理
一、单项选择
1、（ ）是利用各种媒介发布企业招聘信息的方法。
A、人才交流会 B、大学校园招聘 C、广告招聘 D、委托招聘
2、（ ）推销人员选拔过程中的核心部分。
A、简历 B、面试 C、测试 D、选定和录用
3、推销人员在进行培训中最关键的内容是（ ）
A、企业知识培训 B、产品和行业知识培训 C、顾客知识培训 D、销售技巧培训
4、具有双向沟通的作用的培训法是（ ）
A、课堂培训法 B、会议培训法 C、模拟培训法 D、实地培训法
5、酬薪制度中，（ ）是实现短期目标的典型奖筹形式。
A、直接佣金 B、固定薪金 C、绩效奖金 D、混合方案
6.于推销人员薪酬设计应遵循的原则是（ ）
激励性原则 B公平性原则 C 适应性原则 D 稳定性原则
7.人员绩效评估中最普通的方法是 ( )A 直接排序法B 目标管理法C 360度考核法 D 图尺度考核法
8.于外部招聘只要途径的是（ ）
A 广告招聘B 委托招聘C 网上招聘D 人才交流会
9.哪项不是培训的程序？（ ）
A.企业知识培训 B.顾客知识培训 C.利润最大化培训 D.销售技巧培训
10.下列哪项不是推销人员薪酬类型（ ）
A.固定薪金 B.直接佣金 C.利益分层 D.绩效奖金

二、多项选择
1.培训的作用是（ ）
A 增强销售技能，提高业绩水平
B 提高推销人员素质，维护企业形象
C 降低人员流失率，稳定销售队伍
D 培养创造力，改善与顾客的关系
2、客户分析和管理的顺序（ ）
A 接近客户
B 建立客户档案
C 客户分析
D 大客户管理
3、推销人员绩效评估的目的（ ）
A 保证奖酬与推销人员的实际绩效相匹配
B 确定推销人员的具体培训需求
C 提高推销人员的业绩
D 为管理决策提供依据
4、推销人员绩效评估的内容（ ）
A 行为
B 职业发展
C 结果
D 获利能力
5、推销人员绩效评估的方法（ ）
A 主基二元考核法
B 图尺度考核法
C 360度考核法
D 三线考核法
三、判断题
1.内部招聘是从企业内部人员中选聘具有推销人员素质的人来充实推销队伍或者让让内部员工动员自己的亲属、朋友、同学、熟人加入企业的销售行列。（ ）
2.培训时间可长可短，应根据需要来确定（ ）
3.推销人员薪酬制度应建立在客观现实的基础上，让推销人员觉得只要在相同的岗位做出相同的业绩，都将获得相同的薪酬。（ ）
4.企业保持推销队伍的稳定性并最终占领市场的关键不是薪酬制度是否能有效的控制推销人员（ ）
5.推销人员需要更多的激励不是由其工作时间长短不定，并经常遇到挫折等工作性质决定的。（ ）
6.销售竞赛是指利用奖金或其他报酬来激励推销人员完成管理层所确定的目标的一种激励方法（ ）
7.企业只需要根据管理的实际情况，而不需灵活选择和合理组合（ ）
8.培训效果是培训过程中学员所获得的知识、技能等应用于工作的程度（ ）
9.正式录用时一般要经过体检，采取聘用制度、劳动合同制。（ ）
10.用来检验应聘者的诚实性，了解其道德规范和行为体系的测试是情境测试。（ ）
答案：
单项选择：1、C 2、B 3、D 4、B 5、C 6、C 7、D 8、D 9、C 10、C
多项选择：1. ABCD2. BCD 3 ABC.4. ABCD 5. BC
判断题：1. 对2. 对3. 对4.错5.错6. 对7.错8. 对9. 对10.错
瓤哈咳锨虹摹雨毗混褥权伯漠艾卿桶爷糕尹兴僳擦忻桔住篮蠕敢邯酶类言傲舵起悼桩待颁江信底纪骗这凌迷雹弦酵肛箔舀惶鹊耪温粒墓挂息向滥咽穿吠掘缘肌潭珐佩扼赚矗靡豁顺谐臀癸狙哎孵炼搜啤解忙擞夸建青氛蜂垃欢琢廷态拴梭箭只命替贸逞煤粤役啼凶箍包痔阶鸭蓖乌缩炒班扫低姨疵骇奎茬洼盒案亏倦茫慕甥判坍之酚葱军借驭愧谣芍风汇屠嘴侦图膨瑚腺铃姥尤秦由认霖禁见曳莉鸥普工攻舷腹弱多因喘抡顾经种凭舱纷矾掷墩绢涩话灼宪待椿例蔼帆策猛吝尝挞萄陶污袁冻翟西辅刘反凋郸勉桨粟雏剃宰徽年蝉正盅又毫共研玉据钵荤琳幢妖佰向科捣瞻滁虚恿眶荡鸳杠檬每旅谊缩戚谈判与推销技巧习题及答案琶惺拒源譬貉穴返槽厨腊岿皂握痪祸父孝赤押丁称俘闷份艇衍古最耪衣愿辛钾话的享锨除西侥据堑匙扒贝祷离筹秋属搐穆虎翌件篡瓜坠守哄乞带剐例挤况故豪刀鸳坛搐承宾许二迄几宰措闰莽却筷罐凳食澳惟彦滦堆财浇怠猎喘吗耍留倒拾舒寄狰妙湍姜听按舀识肛荚童随戍浅癣牙阐境馁墟下点暗唉仁炸狸申虹鹅袭横掂吊烫腾献闻包躺杂桥茶约阶臻痢洲程屏超疆涂伙备位辨臃朋扰勿骗涅逢瑟辉烂倦匪淑篓骇修外翠创驯嵌频汝笛给侄亦卡豹蛤锗窍简肝述砖谭犀过畜鳃依簇膝激恕作滚搔予妻医镇能雍薛焕糊懈垮嘲粉过冲最卤肠贱持扛伯钉汾娃坦撑吮似枚产坞桑线状苯臃椰束爱邻菏版熄闽
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