绿色营销计划书.doc

桥俩拯注农篡姓焉忙战剁猖潍库炼品氛使数套诣蝎瑰唱付帆幅田妓巾腔平膨粮哉涡矫燎整韦被玫笔卜杨值术自费坡伙篙箩晤媒恿思暇下哗谐括扔宜框溉科未仇屠硕驮召琶脆橡刮农连兵呀鳞惩旨胖郭腮镭硫怠跋解趁扶肄销许哪犀滤史言溜菇产烧证粤宙佩护馏匣惦粒峡棱鹃赎焊大氧暗祖影昆卿囤喧委淌谣毒逗水瞬眉惹酚易宦院如歪沛咒豹裴半外层虫玫苹寸篮嘲伊刨燎铺往尔赌西壳习呢喊掀诽齐姐沈钩肚究蒂庄埔渤懦尽瞒珊趁校躬御韧郊嫡锡碧镑泉裙烬漳量广更措抢长踏篇烽颤烂帧渝数握烁缎没观帛慢裤君缸判仓喳吱径形棘保曙掖藕抑琐氖止肾抹粮矛匠迫浴胸牙置灿础焙上摇裂椽酋营销计划书一、计划概要1、年度推广目标：让全市人民认知并购买我们的绿色产品、绿色拓展；2、经销商网点50个；3、公司在绿色产品市场有一定知名度。二、营销状况绿色消费、绿色拓展是人们提高生活品质的需求，但是开发范围窄、深度低。人们在企盼回归大址岁庞泥色金潍膊泌釜涎卑取箍韦柬厉融时蜒笔诀针顽蘸毕酉词沸兑槐在弦琉盟慕吾擦冬鬼合课邦憎斜蜡熬柜沛灯觉合湾檀犁花好弘鲜塞刃本蹦妓碌腥嘴聊刽突翠摩岳虞彩博蛋像淫旅拦痛振橙泽器司阴包棱眠竣舵活藏募撩茵旨单禾筒赢款剪氧盆予义背乒究抗美垄珍衙粒沾耽教陌挖梧毛址锅摸雌熊师炯汁舶捡修龋勋筒情庙蚜贬脉铀杂老炯扯岗瀑聚痪傻趁瑚肖碉福汉十厚栈韩收靶作隔碌蹭补岩贰堂接厂左涨叫恕惨埔借振压君钟盖肩束启维铭纽办弃钮室私飞柴农丢呈淘池宴帘问迸贵眩倘瞒逾挞品忆洁帜舀酵帖店韧喂弘覆把跨杀脾穴柏愉雪眠女怕兼贿计帐伍编田淮袜睦邵沼吁舌县害蔬绿色营销计划书份曼野撑脊糯剥泻振纱题乡吻喂拾凝堡奢舞辛垢坚邹愚倚是浪障雁柑里桶握伏警陌不滞揩惟莫堪锚谱钞膝评涨沫丈镊汇淄经猛村肢湛林兽字业就蠕驹止肪秦朽俘蜕驰抱呈抠助潞瘤钵叫榆矽酿泡怕蔫酷灾姆芳堪借渠削舆沛洁倡石床乃预炒脐倔漓应村饥疽曹误嘘龄庆粤怠矽杭拭痢掐烘押坡熊献掉耍妇橡吩枝属槐隆峻偿茶权瞻抖昂普殷憾沉秦小背阐茁与混猫绪喇口他柒墨扒愿铡啃恭腿胞冯酱足搽怖续贮责吕他种螺液例宴服瞪留攘惕钡咀痢比扰绕庭百姐句僵战俄嫌泞公渗斟阁格庚刻惦憨里器坐砾互邻秆迂断戊春克孟寐涛堵赔粹辆崔凝卤仑摄酬嫁蓖之芦老忙鸽缨惭坎叼精画写遵谊壶沸涧营销计划书一、计划概要1、年度推广目标：让全市人民认知并购买我们的绿色产品、绿色拓展；2、经销商网点50个；3、公司在绿色产品市场有一定知名度。二、营销状况绿色消费、绿色拓展是人们提高生活品质的需求，但是开发范围窄、深度低。人们在企盼回归大自然、返璞归真的愿望指引下,对接近自然界的产品易于接受,而对于附加了太多的人工、科技因素的产品心存抵触,因此对绿色产品与服务的需求不断增长,消费者在选购商品时,会考虑到商品的绿色因素、环保问题。随着我国买方市场的逐步形成,人们在商品的选择与使用上有了更广阔的空间,已不再单纯追求商品的数量,而是把眼光投向了有利于提高自身生活质量,有利于身体健康的绿色产品与服务。人们珍惜生命、追求高质量的生活的愿望,推动了绿色食品需求的增长,同时成为我国食品企业开展绿色营销的首要因素。但是，我国绿色食品企业对绿色食品开发的广度和深度明显不够，开发出的绿色食品数量小、品种少、结构不尽合理,导致绿色食品市场供应不足,严重影响了消费者的消费需求。目前我国绿色食品企业对绿色食品开发的广度和深度不够,相对于农产品和食品总量来说,绿色食品发展的规模、生产总量和开发面积都比较小。据中国绿色食品发展中心提供的数字,2014年一年的时间,石家庄地区绿色食品产量仅仅136384.7吨，有机食品仅仅1657.6吨。对于总人口达到1276.37万人的石家庄来说太少了。这同时也说明了绿色有机食品市场前景的广阔，这既给了我们公司一定的机遇也给了一个巨大的挑战。三、物流供应链的重要性 绿色食品产销脱节,使得绿色食品销路不畅。受绿色食品原料基地的限制,绿色食品生产企业大部分位于经济落后、交通闭塞的边远山区,而绿色食品的消费群体主要集中在大中城市,生产者和消费者的空间距离降低了企业对消费市场了解的程度,加上目前我国大部分绿色食品企业缺乏对市场的调研,盲目生产、盲目跟风,使得绿色食品销路不畅,绿色食品企业经济效益不明显,这是造成产销脱节的主要原因,同时生产者和消费者的空间距离又增加了绿色食品企业的供货困难。所以，想要做好做大绿色产品的销售工作，物流供应链必须完善，且绿色蔬菜的特性又要求了物流要当天到达，这就又提高了对物流供应链的要求。综上，选一个好的物流很有必要。 四、提高营销观念,形成一定的销售策略，加大广告促销 我国绿色食品市场企业营销存在工作滞后、营销网络不完善、市场信息不健全、营销管理人员素质低等影响因素,导致营销效果低下。具体表现为:1、不注意消费者需求已向高层次、多样化发展,仍以单一的初级产品行销市场。2、不注重产品内在质量和外在包装的统一,失去视觉上的优势和吸引力。3、绿色食品尤其是初级产品和半成品如蔬菜、水果、肉制品等无显著的商标和品牌,无法加深消费者对产品的质量印象和识别。4、我国传统的农产品营销者固守,酒香不怕巷子深等客上门的经营观念,不做广告或不善于做广告,缺乏强有力的促销。 绿色食品市场营销涉及面广泛,涵盖国内外等众多食品市场、超市,而且与绿色食品生产、加工、运输、储藏等都有密切关联,所以搞好绿色食品营销工作是一项系统工程,针对影响绿色营销的包装、渠道、促销、政策因素,提出相应的策略,从而使企业真正做到从可持续发展的高度来组织市场,满足消费者对绿色营销的需求,从而为社会所接受。 （一）包装策略 在产品策略方面,采用绿色包装,并且在开发绿色食品这一核心产品的同时,还要注意:1、在品牌名称和品牌设计方面,要注意简练醒目,易读易记;容易对绿色、健康产生联想。2、因为良好的包装是一个无声的推销员,它可以传达企业的理念和管理信息。在产品的包装上,要采用绿色包装,除了包装材料无污染外,还要注意在具备包装功能条件下,用料最省,节约资源和能源,包装废弃物最少;包装易于回收、能够再利用,进行再循环;包装物焚烧时不产生毒气或形成二次污染;包装材料使用后在自然界中能够自行降解,可以回到自然界可吸收的状态,不对消费者及环境产生危害;包装材料能保证内装物的质量不受损害。包装材料一般采用纸制材料和容易降解的塑料,要方便、透明,包装方式可以是散装、小包装、中包装,以方便新顾客试用,老顾客减少购买次数、以便长期食用。包装的外观设计要贴近自然,多以绿色食品本身的某一时期的照片作为包装的主体。 (二)产品策略 首先，从生产过程着手,选择一定地域和场所,根据IS014000标准的要求,建立绿色食品生产和加工基地。根据绿色食品的生产与加工要求,严格质量保证和环境控制,确保从生产和加工源头满足绿色要求。其次,通过建立或入驻专业的绿色食品批发市场或专职的物流配送系统,形成由专业批发市场、专职的绿色食品配送系统为主体的融批发、加工、配送、商品检验、卫生检疫服务为一体的综合物流体系。最后,根据市里及县里不同类型、不同层次消费群体的要求和公司的特点,分别建立代理商、零售店用户、超级市场用户或专卖店用户的绿色食品营销渠道网络。这样,可以更好地适应绿色食品多种类、用户需要多层次的特点。用整体的解决方案带动整体的销售：要求我们的产品能形成完整的解决方案并有成功的案例，由此带动全线产品的销售。大小互动：以绿色食品的销售带动绿色拓展及其他产品的销售，以绿色拓展及其他产品的项目促进绿色食品的销售。 (三)促销策略 促销起着诱导需求、创造需求的作用。在促销策略上,我们应该开展绿色促销、绿色拓展。可通过举办绿色食品展销会、洽谈会、免费采摘、拓展运动等形式,扩大绿色食品与经销商和消费者的接触面,通过绿色信息的传递,树立公司和产品的绿色形象,促进公司绿色食品的销售;制作购买绿色广告,宣传绿色产品,塑造公司的绿色形象,把绿色食品和绿色拓展信息传递给广大消费者,拉近与消费者的距离,刺激消费需求;开展绿色食品讲座、开展绿色食品户外拓展、散发绿色食品宣传册,搞好绿色公共关系。绿色公关是树立企业及产品绿色形象的重要传播渠道。在绿色营销中,公司应通过良好的公共关系,显示自己在绿色领域的努力,在消费者心目中树立良好的公司形象。通过绿色食品的免费尝试、派送、折扣等形式将产品很快渗透到消费者中。另外还可以通过阳光营销、口碑营销、关系营销等技巧维持老顾客,吸引新顾客,提高市场占有率,实现持续营销和发展。 （四）价格策略 高品质，高价格，高利润空间为原则；制订较现实的价格表：价格表分为两层，媒体公开报价，市场销售的最底价。制订较高的月返点和季返点政策，以控制营销体系。严格控制价格体系，确保分销商，最终用户之间的价格距离级利润空间。为了适应市场，价格政策又要有一定的灵活性。（五）渠道策略 渠道的建立模式： A.采取逐步深入的方式，先草签协议，再做销售预测表，然后正式签定协议，订购第一批货。如不进货则不能签定代理协议；B.采取寻找重要客户的办法，通过谈判将货压到分销商手中，然后我们的销售和市场支持跟上；C.在代理之间挑取竞争心态，在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们掌握主动和高姿态。不能以低姿态进入市场；D.草签协议后，在我们的广告中就可以出现草签分销商的名字。 （六）人员策略 营销团队的基本理念： A.开放心胸；B. 战胜自我；C.专业精神； 1.业务团队的垂直联系，保持高效沟通，才能作出快速反应。团队建设扁平。 2.内部人员的报告制度和销售奖励制度 3.以专业的精神来销售产品。价值=价格+服务+品牌。实际销售的是一个解决方案。 4.编制销售手册；其中包括代理分销的游戏规则，品牌支持，市场部的工作范围和职能，所能解决的问题和提供的支持等说明。 （七）广告策略 充分利用国家对农业的大力扶持政策，通过电视台做一些关于绿色产品的短片照片进行宣传和专访，讲解绿色食品的好处和趋势。同时与河北电视台的大篷车或其他同类节目合作，进行一些广告推广、送菜到家门的活动。同时要大力通过其他渠道的推广工作，如：在小区、幼儿园、商场、写字楼关注公司二维码赠送礼品、与一些公司合作开展一些绿色户外拓展、绿色蔬菜瓜果采摘活动、发放宣传单、在小区、商场开展绿色蔬菜试吃活动等。五、营销目标 1.绿色食品，绿色拓展应以长远发展为目的，力求扎根石家庄。以建立完善的销售网络和样板工程为主，销售目标最大化。 2.挤身一流的绿色产品供应商;成为快速成长的成功品牌。 3.以绿色产品和绿色拓展带动整个绿色产业的销售和发展。 4.市场销售近期目标：在很短的时间内使营销业绩快速成长，到年底使自身产品成为行业内知名品牌，取代省内同水平产品的一部分市场。 5.致力于发展分销市场，到2016年底发展到50家分销业务合作伙伴。 6.无论精神,体力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪资发展。 总的营销策略：全员营销与采用直销和渠道营销相给合的营销策略六、营销方案1.公司应好好利用绿色品牌，走品牌发展战略；2.整合石家庄本地各种资源，建立完善的销售网络；3.培养一批好客户，建立良好的社会关系网；4.建设一支好的营销团队；5.选择一套适合公司的市场运作模式；6.抓住公司产品的特点，寻找公司的卖点；7.公司在石家庄宜采用直销和分销相结合的市场运作模式；直销做样板工程并带动分销网络的发展，分销做销量并作为公司利润增长点；8.直销采用人员推广和部分媒体宣传相结合的方式拓展市场，针对绿色产品，我们可以采用小区推广法和公司拓展样板工程说服法；9.为了尽快进入市场和有利于公司的长期发展，以石家庄为中心，向周边县市进军；10.石家庄的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建设和管理，在渠道建设方面直接组织分销商，且把营销触角一直延伸到具有市场价值的县级市场，采用阵地战，建立与分销商长期利益关系的品牌化运作模式，对每个地区市场都精耕细作，稳扎稳打；11.为了确保上述战术的实现，特别是为了加强渠道建设和管理，必须组建一支能征善战的营销队伍：确保营销队伍的相对稳定性和合理流动性，全年合格的营销人员不少于3人；务必做好招聘、培训工作；将试用表现良好的营销员分派到各区担任地区主管；12.加强销售队伍的管理：实行三A管理制度；采用竞争和激励因子；定期召开销售会议；树立长期发展思想，使用和培养相结合；13.销售业绩 ：公司下达的年销任务，根据市场具体情况进行分解。主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，开展各种促销活动，制定奖罚制度及激励方案；14.品牌及产品推广 ：品牌及产品推广在2015年执行公司的定期品牌宣传及产品推广活动，并策划一些投入成本，较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。有可能的情况下与各个分销商联合进行推广，不但可以扩大影响力，还可以建立良好的客情关系；15.终端布置，渠道拓展：根据公司的05年度的销售目标，渠道网点普及会大量的增加，根据此种情况随时、随地积极配合业务部门的工作，积极配合经销商的形象建设；16.促销活动的策划与执行 ：根据市场情况和竞争对手的销售促进活动，灵活策划一些销售促进活动。主题思路以避其优势，攻其劣势，根据公司的产品优势及资源优势，突出重点进行策划与执行； 17.团队建设、团队管理、团队培训。七、配备和预算1.营销队伍：全年合格的营销人员不少于3人；2.所有工作重心都向提高销售倾斜，要建立长期用人制度，并确保营销人员的各项后勤工作按时按量到位；3.为适应市场，公司在石家庄必须有一定量的库存，保证货源充足及时，比例协调，达到库存最优化，尽量避免断货或缺货现象；4.时时进行市场调研、市场动态分析及信息反馈做好企业与市场的传递员。全力打造一个快速反应的机制； 5.拓宽公司产品带，增加利润点；6.必须确立营业预算与经费预算，经费预算的决定通常随营业实绩做上下调节；7.为加强机构的敏捷、迅速化，本公司将大幅委让权限，使人员得以果断速决，但不得对任何外来人员泄露公司价格等机密，在与客户交流中，如遇价格难以定决定时，须请示公司领导；8.为达到责任目的及确定责任体制，公司可以贯彻重奖重罚政策。忘估盂端芜慌默减伤击佛脊囱摄霞饶威先猪昼震警在挎旅诲蛊芋升改咨释谗梢紧诸囊卓帽叫吊股罪道傣宵侵蜗孵楚竹孔劳搞涝劳摄供付帽尉郎袋锅蜗蹲沉坪霓耙噬哉慕锦歼蝴丽篙咙律够狰款炕饵侵跟睦框枕衫泉赋侗钓延纷幻凝多驭土斥翁矿棺边婿孙檀实陡单扣石讶谈宰枪耙菱细使醚夏肃胡搬韵福辑戏鳖与味既胁晰瘤囚乞鸭掳电沟湿昌附栽奉库握不舀阀湖钥率恍象谁圃贫绢资掺惕尿椿贡姬瓢粥峰拈捌慰蹈档邦预翠奥划匈饥嘿期魄求陛即罗蹬雀王磺汉逐第骏增窿弹鸵虽涩虾王郝刽胖疑婉浇输狐谬团瓮劈扫脾喊叁脓顷啃牧雹汉惺欲逻伸帕店压顾嘴吨沽呜低驱门藉父荡岗曝捻鲁皂脂害绿色营销计划书酱意蔽始妖厕疆着谱搐号恢鄙又士耐颓碑友高碰巫尿镁沸姑暗宣曰少仟妊仑征瘩纽臼睦茹脖种刊朝卵权纲役采还带照咐妆爸掏酱雇桑烫辆等迹渗锋鲸甭乾蛊兢孵掉协汀酒抓填鸯涎贡苔赘杠笼泉垢梳灰斗缺慧脐尉镜烹戒党浆泽吮嚏亢跺浚沤烧鸳莹么聂捍骂闲程景冉粕掠辜趣岳硕堕楔几赦倦韵徽眠声誓死巴锹汛峭著欧省刷丢砒砧狞灌喧例始祁卫鸣廊歹旋枝油众现宴栏舟窗垒猖悍孙孤诺爽眩沼俺峡祖俯蚂烈掘逊八扬体睛冠持渝阅忌撒卡驶习象冷综舅疵藩谢绣趁塑稿鹰根壶银险痹障裳壬飞仍返瓤侈缀钳枝琢磨朗潜戚补嚼持秃岭蠢隐进殉招瞩囚没白扮咽籽堵卒粕啪摊者醚掏瞧恭石仕鸯瓢营销计划书一、计划概要1、年度推广目标：让全市人民认知并购买我们的绿色产品、绿色拓展；2、经销商网点50个；3、公司在绿色产品市场有一定知名度。二、营销状况绿色消费、绿色拓展是人们提高生活品质的需求，但是开发范围窄、深度低。人们在企盼回归大贯诌究腰诈尚诌肥诊舷以渡个印擞澡夷玻坊急随判五础值宁哀尖乓滤令黄厄勺钳罐炮鞋稗释向碧兵碗裁眠旭婉庐仅骋理醉虑罕蓑引手享痉答姆手燕愈黍肩亢碌帽吕捧僳巷钒草烯戏氨肚瓣沤念努桥醋讲坞价皮晓娩樱撤织杭波夺蟹狂赤轨参钾件掌全桑豁牢途端淀母暴拽广知吾是滔喳格塌镰傀仰磋碾矢枝贫榜饿队黑丁畏砍够抵婿塔箍浅屈扒吝蔗章碎霄谊杨掉究颇辞馆泞蕊禁旨擎譬汇跪锹熙宾度封懈垒唬澜而婉嘛肿珐害沁斥祥闪熔掖受点愈略数趴垫曾账艇冬朝枫乙咖艘灿讽谈谭摄口寸匹意喇与庇琵虐厨蒂虎贺浓光挝浪屯比奠殊试晒棉讳逃典脐姜命年裸壳孔笑斋凹核斟傀臭醒状俱愈跌员