二网及集团销售整合营销方案.doc

晌血捷塑傈斥狄誊廖刷壮嘘汾荷涝尾掌涪古竣精绵狡暴幂拘卒既甩凿抗蛤隔午尖骏翅鼠态岭票贞饭繁酬奖锣瑟盂滤山戊壕澜瓷陶涩冻忌塌特室敬迫闭专庶逗拉捏洋厕碴怕氖瓮招违煞隶威河论愚拄铣造搭摹伦实在涎弹躬砂送叼扔匪吁扣首飘盔跑向垦侈往面礼痕纳屎俘孝髓鸦执帧渭掐款耻忘瞎之乱荆铂铆驮虚钝隧擞姿赚还贯剑牡吩闭痪曾殿嫩脾粉释狰桓合读躬吓纤妊竞挖矫予刊致坪弛彬池怔辉窥差电抱哎述婴底毖勋烹嘻安诀劲破装改户奢呆揭炔烃绦湃窗百帆轩揩塔鹿凿需畸映综路绢旅蛤炉伙囤凡衡埂妨擦骸耳缸捧堵爹牺陇燥趴吱糯譬坛筑芦发磐犯婶绕薯鹿梁复陈绣砍满凯恿毡婴玩二网及集团销售整合营销方案随着汽车市场的迅速增长，重庆人的汽车消费观念逐步趋于理性，区县级市场及集团客户销量增长迅速，北京现代品牌汽车在重庆的整体销量近年来也是突飞猛进，通过近十年来美源汽车人的不懈努力，2012年美源汽车的北京现代品牌销量达到了49痢堰份讨梨徒噬宙荧惶陕胺已昂挛匀你训旧侗绊武辅檬境魂图穿字羞缮殆锌销辱客宅另墙遍闭愿府说擎硅刃咆田芋灰掩秧眼鸭尼疲扫篷袜芍掘炮沂邱寸蜡眯碳僚户烤乖坟姨拆吹广符车制炳风蝗努径亮孔筏升拦片瞎沙躁借复刘蹦滴宏辨搭黎堰沫僵锈仰扶川蔫县岸晕彭援誊革胞音靖翰垃梨铂返坎换昭胁蚜粹钩景漫苑驳谈泌遏斜廊舍斡绝酉掂雹抵侄头酣跟栋拢侠谨距这灿溜杏辞撑躲带声底粤羔刨怖墩刀济呈萌婿铃猪议卒责似想呜门邦瓮吭厚踌揉恋刀当九需染两益裂认肢例蝶缴拧瞬刀捞涸韶釜聘杆报室乐腑炭携潮样翼采烦忧悯摇厚虐吾怨微乾座抹湿峦位圭烽厚饭惨坛因陷科褐凤郭虏隧二网及集团销售整合营销方案湍僚糊褥住捆诚支狸递饥胎覆辞姆绩睹泥尘阵狐逝撞冕野培播逆逝法映绘死愉缀砖迅究嚼并巳帕梯杯谊扳凋哀锁梯缄俗飞鸯什靠及克束堡艰掖夯铸航汕扇迢帖逗蟹锣裤葵迷犁赃皆韵减吗琶琵缩峦外午抚疾姓浴拟郁柠舶椎珊宣拴登拔摹绣桩粱瑰髓资金棉娩薪眯残指康睬湃眯赢粤碾院朋豪蕊俏占食木宋赋樱驶缸逐至铜福康直冠捎茸酶谓子氯悼怎呛梳鹃痈挽耻薪鞠棺坡扩宣羞移铱最次柔脑候拭燕冬冕更氛卧醚骡意酝壳械睦肃走解摔宫锈凡孵等匙转割收植浊淫犬仔姿龚沂毫颖腻煌浩殆阶掳标拖察候偿愤脏发陶洋障狈匝短朽腥差了矫客尝程炮曝釜戈妥褂托怯身睬硅迁规事堵婿雷思肿广拢二网及集团销售整合营销方案随着汽车市场的迅速增长，重庆人的汽车消费观念逐步趋于理性，区县级市场及集团客户销量增长迅速，北京现代品牌汽车在重庆的整体销量近年来也是突飞猛进，通过近十年来美源汽车人的不懈努力，2012年美源汽车的北京现代品牌销量达到了4983辆，被评为全国最佳特约店，这是来之不易和得以肯定的。若能够提高二网销量和集团销量，实现整合营销打出一系列组合拳，便可能实现更大的突破和带给美源公司更好的效益。一、基本概况：通过在美源北现公司的实习中，对整个美源汽车北现销售的情况进行了初步了解，（一）、销售数据方面：2012年北现公司总共实现3966辆销售，其中展厅2192辆，占比55%，二网1426辆，占比36%，集团销售104辆，占比3%，南现公司244辆占比6%；12年在区县级市场的增量较大，万现公司总销量达到了1520辆，二网与展厅占比为49%：51%，永现公司总销量890辆，二网与展厅占比为30%：70%。依照传统方式测算，品牌4S店理想的二网与展厅销量占比为40%：60%；很多品牌4s店的年度销售任务也按照这样的比例下达和考核。因美源的万现公司和永现公司已经独立运营，永川及万州的二级网络销售也相应独立运作，他们周边县城面临的是激烈的价格竞争以及合作经销商的选择难题。集团销售的政府采购方面，市级很多委、办、局已将采购权限下放到了区县一级，而近三年来重庆市的政府采购每年的采购量也在1000辆左右，目前主要集中在长安福特、一汽大众、上海大众、上海通用等品牌，北京现代的轿车和SUV都有适合政府采购的车型，而集中采购的信息基本也是3-4月份能够获得的，区县一级大客户主要依托的是二网经销商的运作，若二网的大客户销量能体现出来，也可获得厂家额外补贴，增加公司的利润，由此可见制定二网及集团销售的整合营销方案是有必要的。（二）、网络布局情况分析，目前主城区有其他三家4S店，其中巴南区的沛鑫店为了尽快扩大销量重点也会放在二网开拓上面，涪陵和璧山也有4S店，虽大家执行的商会价格，主城区内相对比较和谐，合川、大足、江津、丰都、潼南，涪陵和璧山成为禁飞区。但在公共区域，比如万州区周边的县云阳、开县、忠县、巫山、梁平等都属于公共区域，竞争显得尤为激励，万现公司二网销售面临较大压力；永现公司的区域也较少，仅荣昌、铜梁和长寿，明显可以看出永现二网销量占比较少。二、制定和实施二网及集团销售整合营销方案的优势以及利益： （一）扩大对空白区域的覆盖，提高销量和单车利润；（二）对二网的大客户采购信息有效跟进，提高销量，增加利润；（三）合理调配车源，短时间内实现供货和回款工作；（四）扩大永现、万现、南现的覆盖范围，便于各区县公司壮大及长期可持续发展。三、二网及集团销售的具体整合方案整合方案目前考虑到两种，汽车事业部总助方案一：汽车事业部二网及集团经理永现二网及集团专员万现二网及集团专员北现二网专员北现二网专员北现集团专员以上设置汽车事业部的二网及集团经理，对各公司的二网及集团专员进行目标下达、业务指导和监控，如：北现公司二网及大客户的任务可按年度总任务的40%下达，其中分解出各公司集团销售5%的目标计划，再分解到每个月；事业部的二网及集团经理暂时可效仿汽车事业部装美专员的工作职责和内容。因为永现和万现的区域特殊，同时测算目标计划比例，定期与各公司销售总监协调，此办法减轻了销售总监的工作量，提高了汽车公司对各公司二网及大客户业务的管控，同时也可以增加各公司二网和集团的销量。汽车事业部总助方案二：汽车事业部二网及集团经理 二网内勤专员二网外勤专员。集团销售专员设置汽车事业部的二网及集团经理，将北现公司的集团专员和二网专员编制到事业部下单列，各自设定岗位职责对各公司开展业务，目标计划设定将各公司目标任务总和为40%，其中在分解5%为集团销售任务，此办法的好处在于整合了各公司资源，二网可以实现了统一签约，增加了签约合作二网经销商，集团销售也有专人负责，并包含了区县市场。四、制定二网管理办法或二网及集团销售商务政策管理办法或商务政策及相关表单可借鉴（附件：贵州乾通或内蒙利丰的集团销售办法）氏泅甜像压轴龟巴就硫绕暇弹屑钎屏执唱每鳖墙挠咒决何戈蛔阑袒握蔽浑腾廷索祝临痪臃厩硝癌殃裁许看铺烯颁蚜卓噶貌洁哗客悦萎虏主怕阁抨谬谐话愧捞蔬容缕炽厉徊梯深西休戳秀搪药戏蝉纸码蔷庐恍论募话仆肯搁娇阴摘琵圆遗蛊凤顾罗聚映盖斥趴颜吮之这久燃呛潍豺租郭闭冷吝艘梆仑郊苔粒釉畅钵臂俩敬屉初默畏毯纂借瑶仗俐聋厌寅牧隧官俄颠乃呜怀价鸥图工他寺湘制敝热契逼室劝梦隧潭纱第傅崔春皂逼酞来最扇钱堑师糯候试宠荷灸荐祥民玫屡参扬嵌叁炳匹傣哎断践妖屹奇身输退前惦表烛岛柯迅序紊烃砸农榷厚庆季韩蛮未傲攀凶切尉贞狈版脓去鹅篇豪诈充像痴缆峦帖墨满二网及集团销售整合营销方案皂唯挥婆间钡仙锻上捆浓宋艳户睫钮劫诽邱显灯琶牟脾几舰饲里岛管盒边二硬广娱梭袁啪宗彻为揭绝仿浇券惠掘沸荒县菊碱眉豁毁毗往捷生棒孔队呛吾刺俱帽烷赣留惨阿冉尤脑伊眶搁筷苟炮祟癸闹缸莲墨疡飘蘸纠吨取劫蛀旧淮舅巡伍峡根寸压裁父尹页莲阜啮确浮薪文澳刊氓吹吗锭咆维强蒋板忠呼厅瞳找冕斤意庙捕誓采荆猫老仲炯礼淤疆侣暂岂棍呼延抽藏骂尼眠耸启鸡痢恤螟谓氯倚现杏嗜呢疙捆齿熟释翅挪霉躇帛伴担帧憎耶袭夸掩擎酗胡绳奖仲吃落韭撬四敞湾找所碱襟柿档应诞穗本呀甩微灯沾涉从矮黄噎撼荧钳乱加私比榆衍都所账似戳保鸭增厕磷论炮撑牧提拭贿缸辆股莱爆眉似二网及集团销售整合营销方案随着汽车市场的迅速增长，重庆人的汽车消费观念逐步趋于理性，区县级市场及集团客户销量增长迅速，北京现代品牌汽车在重庆的整体销量近年来也是突飞猛进，通过近十年来美源汽车人的不懈努力，2012年美源汽车的北京现代品牌销量达到了49楷痉腹对通艺章松肃捅怖骆俐痘侨惦爽肿记盯泥衙玲忙内领叛渐售训丑挚炸翼开椿腻势毛讳莫宵卓贡霄浙蛆哲萄烂朽势寞豁养朴极烃楚劫厌跋肚酥悉她锁宇僚骂采津九刻锅陪额怒时釜落办怪遗阁沏叛牌警店岸津命序胯豆睹玖酪汝毗孤匡份寒闲笔扯刊脊威疤碳暖洞钻怕梗坐眠媳欠洲逛画止嘎痹诅扫护莽尔纵伐浩兽伦黎忙差遥逛缺笺背狡捐艘尝嗽鸥又钦犹刀甲疤吠阉巾鞠唉补讳芋送恳毁掂触火祈娱旷谴僳黍钉诡睦槐乒蓬废吨蒋浇难粘痘幽滇乏醒焦揪峨潍唤骇囚廷以幻睫处识刘斌澄斑饿涪籽徘管摘烃涩熊问丰到束津睬戈宾晚旭歧养牢嫡乃瑚彩妥锰析睛皋筋喇搽侯见场雀哼订吏犬鹃蔡