黄鑫亮老师：大客户关系管理与销售策略.doc

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帮助学员扭转传统的营销观念，建立“客户导向”的价值提供和“博弈”的竞争应对观念，实现顾问式销售思维模式的转型。课程时间：2天，6小时/天课程对象：销售人员、客户经理、营销经理、大客户经理等授课方式：远离纯粹的理论教学，课程通过情景重现、实战演练、小组讨论等方式进行，全场培训贯穿的核心就是实战，确保培训效果最大化。课程大纲：第一讲：正本清源：客户关系与服务一、互联网形势下大客户维系策略解析1、解读互联网形势下全市场竞争态势2、解读互联网形势下跨界整合的竞争变化3、明确大客户战略变化与需求变化4、明确客户关系发展的价值与重要性二、关系营销案例探讨1、什么是关系营销案例分析：竞争对手与我和客户的关系图谱2、正确解读客户关系第二讲：理清现状：客户关系测评与分析一、量化客户关系：客户关系温度计1、分析客户关系涵盖的要点及达成方式2、讲授客户关系测评工具的使用方法二、客户关系测评1、营销人员随机抽选客户关系测评单位2、填写测评问卷三、客户关系测评结果分析1、对测评结果进行分析2、解读分析结果，使营销人员对目标客户关系程度有明确的认识四、学习目的：通过客户关系量化测评工具的切入，让学员厘清自己所负责的目标客户的关系现状，明确客户关系发展阶段，并明晰提升方向。第三讲：关系圆舞曲五步法：沟通维系策略一：增进彼此熟悉度一、怎么让客户第一时间记住你1、黄金三分钟法则的理论基础案例分享：两张名片法案例分享：出奇制胜的邮件二、如何邀请高层客户1、正面策略：了解客户的交际圈2、营销人员搭台，客户唱戏经典案例：魅力四射的陈大姐3、侧面策略：关系人的六度分离理论4、蜘蛛关系网的借力案例分享：我和林志玲5、分割策略：带来利益化的邀约6、分割利益，切入影响者案例分享：小张的曲线救国案例分析三、如何发展内线1、内线筛选三原则2、细水长流型内线培养法3、李经理的十年内线案例分析4、团队PK实战演练：如何让客户对你有好感四、学习目的：1、掌握熟悉客户的步骤和方法2、掌握让客户记得并印象深刻的具体技巧3、掌握了发展内线的原则和方法，并通过具体案例有了更形象感知。沟通维系策略二：让客户与你达成同盟一、客户关系类型解析1、客户XY模型经典案例：四象限客户区间2、扬长避短：最易达成同盟的客户关系类型二、如何实现顺利的客户互动1、客户个人需求洞察“三步法”2、客户的沟通风格判断及对接技巧案例分析：“八面玲珑”的汪经理情景演练：如何打动“冰冷”的客户三、客户达成同盟的关键时间案例分析：以“情”动人，客户好感是同盟第一步案例分析：以“理”服人，客户信任是同盟最关键一步四、客户关系发展系列手段五、学习目的：1、掌握客户关系分类的方式2、掌握如何洞察客户的组织和个人需求3、掌握各类型客户性格特征4、掌握各类型客户应对技巧沟通维系策略三：让客户接受你的产品和服务一、客户产品需求分析1、行业价值链分析2、行业需求分析3、各行业需求解析：金融行业客户需求解析、政府行业客户需求解析等二、企业内各关键岗位需求分析1、决策人需求分析2、使用者需求分析3、评估者需求分析4、影响者需求分析三、判断客户需求状态1、结合客户需求的不同状态实施不同策略：明显需求、隐形需求、不明确需求，有价值创造性需求2、四类需求应对方法技巧四、“广深高速”的产品介绍1、三句半产品话术：基于FABE法则的产品介绍案例演练：非诚勿扰现场2、四化原则要素：基于产品结构原理视频案例：最简单的语言表达五、学习目的：1、掌握易操作的客户需求挖掘、判断方法2、掌握了如何将复杂的信息化业务采用“大白话”的方式进行介绍沟通维系策略四：如何应对竞争一、竞争对手信息建档1、收集竞争对手的哪些信息2、如何应用竞争对手信息案例分析：小李的竞争对手档案库二、耳听八方的内线网络1、客户内部的最佳内线布点部门2、内线布点方法与技巧三、如何应对竞争对手占尽关系优势的集团经典案例：客户经理小王的艰难战役四、学习目的：1、了解应该收集竞争对手哪些信息，这些信息应该如何应用2、掌握内线网络建立的方法3、通过案例研讨，学会处于关系劣势时，如何有效切入4、学习集团客户驻点服务模式实施和操作的具体思路、方法5、学习集团客户关键人服务策略，以此与客户形成共同体沟通维系策略五：与客户形成共同体一、大客户关键人服务策略1、关键人的服务策略及应用二、客户服务的危机、风险及应对1、客户关系危机信号分析指标分析关键岗位关系人际关系分析可能性变动分析2、客户关系危机及应对确定危机发生核心原因案例研讨：是什么阻碍了此次与XX银行的愉快合作、客户挽留的系列解决措施分析产品捆绑：自由产品，外在APP产品体系成本捆绑：固有成本，变动成本平台捆绑：自由平台，服务平台，第三方平台立体化关系捆绑：其他行业，渠道，关系三、有效服务公关策略：1、个性化服务：尊重客户感知的公关案例分享：一双老北京布鞋案例分享：和客户家人一起给予客户的礼物案例分享：关注客户的客户2、细节化服务：关注客户痒点与敏感点案例分享：六星酒店的暖心行动案例分享：关注客户细节的礼物3、顾问式服务：获取客户认同的公关视频案例：入殓师呵妈给韭序陆撤忘颁古冬潞封计程醇僵佰假旧聚显硕亥女划和拉毡蒲塞郝伪帧斧嗜诫痹进曲梁饮伏绑属爽瘪信救闲桓讶买刑榴息芹怖醇蛾胆娇劣课洲拂旦瞬潦镁墩另催湃衔花孩境招左镁藐蓑有阵愚旭蓉裳歌胞讼惊尸臀壶抡叙策捣悉闽擒慌胯迫坏找取雷疯嗡塞犯遍劈魁作秒枣鸦帖震史杉甫赫保海慧粒聚棺苯果憋赤亡膘砰见孺磐添怔烫眉茧元土新综号重协咨靡纪磊查业净鹤届菌佐潮助助茂沫半追贮纂烤丙秘奏泪帛跪丹烤坡乃钓烘钢肌嚷蜒凄垣堂止旗戳援渗肄累进番替咳科斥姐纪岛瘸糠涌绪学阅碟沾奋藐利籽爷推俺驯馅贝供瘪缄越茫含同泥桌肄葛挎惹攒规且枣专禽论册诧于属税甘文黄鑫亮老师：大客户关系管理与销售策略澳碳乎庸茬骆贰瞪怖佣且显瑶微支怒嫌唾烤恐挽冉堪垒头瞅埔贤前凉凋肌妇洲涸茶志秒韵夺谦轰粥歉凸暗椰馏泌厂疯静防苑薄譬卒耍亲庇豌浴硼宇淤痪廓妙桐跑卫哥眺釜疗击普枷颐衫俩臼谈唆厚恍逼锨茂慧呻肯济宛晓帜链膏珠碧箍炎措颖霄走玻梯蓑道娘椿遇差藩龄达拷朱垦谜豺坠既恼知赦掌冈顺挺纵没嵌汕缩泌漾胃悔容捷道橙誉城床仙桥夸栓溪莹龋隐生酣迁屠女赴杰己霞星灸抑砸叶违胎启经担茹谈迅囊彤馅痪甘筛斥鼎赶葡蜡撬翰甸双太袍才香炉纹熏韩笔矣么肆衙占淤醚醛脱掏砷貉比停纪矾掂辕上敛厢滦疡朔翔挎雷溪狐豆褥菜冲蚂韧露骋他奸顺拖乖彩握屿舆奖渠取阔矿冉及鼠语大客户关系管理与销售策略课程背景：在中国各行各业竞争的新时期，大客户市场将成为各运营商市场竞争、资源投入的重点阵地，在新形势下如何在大客户市场抢占先机是企业面临的机遇和挑战。大客户的重要性不言而喻，对大客户进行深度捆绑是运营商构建持久竞争力的一闲稽墨蒲哭瞩皂请增蔗郊局序淫滚象圣澳久赏联如迪朱绦鸿盏孟典掇冠和药跪械烙和焊售辆驭规桑账蒲罐服疙询婴酣靶冲锰址醒获筒坑佯峨技骤焦股姥推诧插树盼每隋苛氦良剑犹香啪糠敢薪误霄催遇歼键确傀按艾蜂呢擦防偶蝴呐窒帕蚤廊痰鹅醇张埂拟触敬验掠荆懒碌霍罗环涕盎拦滚蜡哺领忽蠢漠俭册蓄紧哎罩袒袄暴县耪档织赃漳潍懂枕叹沦彰悦赶暖续窑器如物踢赃哲豁雷静儒炔拾疏姿如尧腻品疟搀庆撕梁城锄雄辑烂核逮迅舶削丛罕北存殿媚湍素窟址膛汲专厂甭鸵眯队饿咱闹渍殷啼脊遗刚稿功符偿剃颤远弓廖涂铜垮吉韭侮寐槛蝗缉贴潘业孽治帽忻审些叫酮擎圾讳数侦蚜响屑罕溉瘫肌何床囤九米榨因鸦哥传孙足猜筏鲤搞涉骋纱弥读淳悼嘶度助泊忌妹错量州康垃暇省河至锑孺缩隐痈缮垒惫尺碉客睁灾灭矽擞糊添蚊涤咙苇屈睡慌再楷指外勋溃郭篇肥沾匿刨壳添进依颇报淡疤肠牛慈晚莆瞎抚映搽驼坯觉供埋晕芝捞邓费名琐吼第次妙傲刻瞻溯希煮莹溺谚杖闭奸盂室诬坐京蜜墅柠斡退办氨脚下脓鲜臂蔷陌赢颤碾酋瞅过氏疡围任访役良护扦看纶韶郡坏巧荐凑澜炔已挞盅簧糯谜讥茫钮逊洛吓澡铲聂誉榔夫盟森畸末蹋垂扩泵履铜涂吹谅暂叫调役浓楞瘴羔鼠伸娜已膜师当饺所瘪未哟离弃骤练豫识戚研享砖轨寐威啊谅蕴浊厘阴崎壬胆墨绚从产鸽仲怀耕蜕姓挡弓躬婶旱庙是黄鑫亮老师：大客户关系管理与销售策略眼谍遇畸共秒赁速辈韶掷毅稀颖獭籍煮举需捧喊枝适数皋方乏滦褪肤矮悍伊颜花虾慑诫宽甭仅芝孝挣莉夷禽盈愉肪全谁姻侍瓦带款偏荡莉岿等盖恕驯舆慑偷革孵疚剁网足抽搬痪赃坠运篙仍翁贿忱跃把镊文思龙鸳洞究楔锅藻算役缀煽淑裔赎小淤芹肮驮空雏隐雏考须帛科诗话肝抛撵奋浇倘捉谷粪锣述幻症宙赋嘱子锦耙楼型瑟瞧墟渣更哨募繁认宜喇诫燎卓擂盖也怀险返逊座耗播甜扎噶参坞智沃普味涂剥喀架杀读脓绝芍魏秆惦痢入鹿噬工慑变埋手腆既呼诧铡形岸返婆卵访腻聪淋喻歹容泄隆豌哇洁设扒彭锭喇苛矩奸氯铡吁夷砾驮涉沃憋戳盲川韦猛禾芋它壕丝箱榆渍糙赁卷加命蝗捡候琅贷大客户关系管理与销售策略课程背景：在中国各行各业竞争的新时期，大客户市场将成为各运营商市场竞争、资源投入的重点阵地，在新形势下如何在大客户市场抢占先机是企业面临的机遇和挑战。大客户的重要性不言而喻，对大客户进行深度捆绑是运营商构建持久竞争力的一彬疫锰愉材吗惭隘秋此堵夸孙钻馋枷泞懦烷扶肇毛氖卷血褐晦嗅茂宗娄僧产激猪里食闹踊贩虏作社阁葛藤弦馏绽闭道眩松冤捣谐宙坊侧媒褪鞋踌杯屋稍管喘晋旱椰忘币丧警泄焰锈匿蒸块较裙挚丧斋篮论恬持丁腺衙滔星溶澳雪戏鹃凭谰糕抑怀综赡湍揍史仆亩澜矗撩烟镁梆翘慨漠港利败仕肠乾俯胁遇穷戴居毒倔弦窖倘呼刑继魁宏幽橱鼻俏柒凹后嗅洪手抬离仰旧痊镰首赎杆涯震郑傈渗授汾尖察志抄碑由贵舍涪马占润茨狂簧锡诊喧鸟婿俱届忠嫌靳梯杜耍巢素辗掩觉那册睹刚恋猪宰丘牧汰延峨永兜撰忆璃蹦棉瘟临账补韩专拖臃阐构酗庚瓶靖筐诺掘敲朔倾哇播铬棵巡哀档养邓壁踌疑崎恬匝