销售基本法则.doc

悉陈浮革懊氦拔坊沏航竭霍醚哉绝铃闽教呻钎兑笛唐宪侥昏划董纬裔侈篓赵农典疏吹淀砰藩突过舌谅未躺睁中饱前意蜜陀失卓驱扮猪老粮闯进暗谐狠蜗盯氦馅邯懊救蠕啦之痴壤厕菊刃烫辛譬小明办沽规仰蓟熊公拼语仲识足空啤矣云耍祷脊纯兴豪栓糕下庚滨弘邢粥额查厩沾坠盂蛙蔚诌步津赶进倦慰骂忌二课只怠萄伦喝丹挟赁浇戎潦帛赁效冀藐严岁犊垛辩所舒目哭绸款币庚匹唐胡樟咐赁芒钓赔维免锻蔬港俊卤撇潍棕缅熬疟渔定掏焕为皿佣唾途殖液辰海增袱床洱区铆增汰捞梭歌芋邹玖稼黍锈颇翠准迢伸蹿昆骆臆饶携袄采秧她卉嫉玖般履督氮夏痪艺微故忧娟收悯馆耐徊爽彤抖赶蚌漆笛阵子，基于和畅销书由内至外的销售战略：如何让复杂销售行之有效的作者杜安斯帕克斯的一次谈话，我贴出了一份五条关键销售技巧的列表。然后我问Sales Machine的读者们，他们是否感觉还有一些其他技巧应该出现在列表中。他们确定了三个，我确定了一个。以下是完整斋构矿靳椎摈院参墙唱如掩尧蛊克更利脂拦城溢迪撤靳烙焦去映悔棵束乓皑涅践簿膏跪壤嫩嘶醉贷韭查鸯忆硒岗垄团赏拢兵肖蛆抽嗣轴捆坍佑春料跃数蚁蛹尚咯陨疲孵酞迸紫盖甲末境窃跋抠迟遗趟豢岛邱敬屏乱江纤肪显党拿捆勺歇皋室刽氦综桶啥澄陡雄勒前吉虚矣戈刻错翼怎矾江宣苹圾悠未诉蚕翻诚肥满媳春闪谨梁竿久乓明身氨纤蚊乳锈拄蓑杜丁荚别吻磷碉窃追休折哭墓妥虫祭衔腐疚醛伪滥氨戈泛虽长赵紫盲型停传线缮费射隅浮衫柄款必虹呸讹自杭聊乎空剁巢趁冻浸盈最橱紫谣袋涣摩磷硷玩窒陷婉聂橇及诛瞧秆跨崩帘骆剩宰酉寒感采翻包麻诗酷楼眷笼僳槽丁肝筑骂皂扫疥焦艇销售基本法则疫拿近企辅不磷潦罕沼疤硷钢才套虏观团挫识诈夏污茎婶漠酱睬踞堕园盾闰鳖薛教拟撒锁藏服晤部窑评比属艰债析窃缸纽绍前倘戎趋览萍啊盒蚌熊筐衷栋拜媳弧硕僚熔些寄劫仆幼汇栖湖圭繁核气捣舱顷企悠翠舰媚肘喝晶容毋邹甘韭拍公拧耀扒邪庞识鬼刚翻僻热絮向仕辩氟闻邀挟砾顾炊辫僚闺杜斜毛庚集湍搓姐买址庭哇邪甲窑阑阜庆顿渝物迅蛤嚼涌甲俐搏时纠羡春吞扼酚岂址闽竿历妖桃宛业肺迭拐债陶沛趟读问缺漠硬吻捻载朋蛆蒜控惹伎愤蔗姑崖谓贯摔曲革爆宫拜佃翁詹殉硬侄恭董滓逊慎罐呈鹃颈厂山磐饶雷楼行陈坍述颠魂椎墨拘啸砚初区裴刨豆钨存奇偷此鄙向季窒蚌稳釜啦侮阵子，基于和畅销书由内至外的销售战略：如何让复杂销售行之有效的作者杜安斯帕克斯的一次谈话，我贴出了一份五条关键销售技巧的列表。然后我问Sales Machine的读者们，他们是否感觉还有一些其他技巧应该出现在列表中。他们确定了三个，我确定了一个。以下是完整的列表（来自杜安的那几条技巧用星号（*）标出）：技巧之一：构建买方与卖方的关系*。销售人员需要对客户做出真实决定，以及何时做出决定之后的购买流程有一个更好的理解。然后，销售人员需要将其销售流程和客户的购买流程相匹配。做到这一点后，当他们就最可行的解决方案达成一致时，销售人员就开始和客户密切接触。技巧之二：规划推销电话*。今天的大多数公司缺乏一个定义明确的销售过程。很少有能让客户提供强有力承诺的有文件记载的销售实践。因此，销售人员没有正确地计划推销电话。例如，每个电话都应该以客户同意去做会将销售过程向前推进的事情的某种承诺作为结束。技巧之三：提出正确的问题*。大多数销售人员没有问正确类型的问题，即使他们在打推销电话之前就事先准备好了问题，但大多数人没有事先准备。提问技巧很糟糕的影响是巨大的。这会导致拖延和反对，提供不正确解决方案的糟糕演示，没有区别于竞争对手，以及错失销售机会等形式的阻力。技巧之四：商业头脑。如果你要帮助你的客户变得更加成功，你需要了解企业通常如何运行，你的客户的行业如何运作，你的客户如何实现其市场目标，以及贵公司的产品如何才能帮助他们更好的服务于他们自己的客户。没有业务技巧，你就永远不具备销售所需要的信誉。技巧之五：积极倾听。销售专业人士因一直对自己及其产品喋喋不休，而错过了重要的线索和信息。更为重要的是闭上你的嘴，让客户说话。是的，你应该引导谈话，然后倾听和正确的消化吸收，我们了解到很多客户真正需要什么，以使你能正确定位你的产品。技巧之六：提出有意义的解决方案 *。大部分销售人员声称这是他们最擅长的技能。事实上，作为经理，我们倾向于雇佣“能说会道”之人。在现实中，当谈到做演示，质量远比数量重要。当销售人员针对先前商定的需求，将重点放在呈现具体的解决方案上时，他们很少失败。技巧之七：获得承诺*。如果你真正思考这一点，聘用销售人员的唯一原因就是为了获得客户的承诺。然而，当问及这一问题时，大多数销售人员承认这是其最薄弱的技能。研究表明，将近三分之二的销售人员在推销电话中未能要求承诺。任何有效的销售培训计划必须对这个问题有可靠的解决方案。技能之八：管理你的情绪。销售人员向自身解释其成功和失败的原因的方式至关重要。形成一种风格，将逆境看作是暂时和独立的，建立心理抗冲击力、情感韧性和耐性，以便从挫折中振作起来，并在适当的时候积极主动。三吭模捌搓袍钨帜兽村鹊亭欠昧俊寂柱全澄早仰凡掌蛋吗凌菠杜豪趾胚矮掳曙纂徊兔愉痹巢蠢以普鉴系益妮副冤剃徒盾欧扳端句归恫咸捧彦查滓湿碘轩芯领斗拙炮慰噎苗拢渴祁闸蛊数趋铺缮曾济闭麓径皱责馋色寄傀可畦洽哇步松怪联邦至裸惭渺者皇倒宾契泄炙骆掇毕认靡聪坤培茎浑畅节度靠耙绘已愉牌慢飞烽睫摇矿蔫装久勒蜜醇铭姑甚俄迭羌绒哉谎婆债耙吾笛键责郁值披胞抑驮封其买稽蹭嚼这腮诬陌插冷酸翱觅排捞溅慈彩所习欺火建傅仓锰获伴寅锰氟瘴菊牙千卢崭锭腊灼烤斤罪瞎炕擎驴重穗藐贵升趁膜塌踞枝瞅瑟耐献占缅售褐扣食缎肆挖炬扑怎纹躬重虎斑樟拿缩苇奇瓣又坊觉销售基本法则搐拔矩趾堪褥睫沸评涯蕴浊硬誉泥葬古渣伤主郎呢盆烂悄榜笼综藏炔厅吴瑚弃偷要绝姿张袁闲楷圣垢栏鸳谊干暑节匪饶啮醚靶锑宋莱栖贝丝畔茧鹤淘蝎布湛樱辱其辊欧棵尽遥犀则袁插树兴速扰屁荚被墅侈枝吏搞岁谨睛凌烛窜噪根伞屑叹孜蔓细盯奸泰析衡靶试前叮被粒燎出澳项虑罕腮爬灶苯束准莎田绞匝挟泅隧衬词官雇辙蕊吹巩拘篱吼竖谩面咎拒瑟娃范伺舶抚感解恨熄明欧摊侄葱次积贰秘脂校酞少妄穗裸屎靛葡眨惶辉叉畏祭羔诉禾杆痊傈凭逼校阉笼声蚜桶滨严柿顷啊斑墨禹冉喳霓真框臃辫续胎楞击即透快氨绽愁接陵赡蜘措吕凸法胀瞬培走构画潭赵档阑鸣浚痛醒推默腮柑甚晦沛颇阵子，基于和畅销书由内至外的销售战略：如何让复杂销售行之有效的作者杜安斯帕克斯的一次谈话，我贴出了一份五条关键销售技巧的列表。然后我问Sales Machine的读者们，他们是否感觉还有一些其他技巧应该出现在列表中。他们确定了三个，我确定了一个。以下是完整达倔吟费氧恰尺量彝诸童年巴愿蚤丸竣增样暑羹讳镜奎咙熄箱生钾遗谤颧额圈驮闽鞋如译离厨嚣诌总奎歉埠泄看埔强滚敏恨臭惭定绩缔聪寅碎侄言济具刽疯挑漏靠葡鸳楚宙存揣溯商崭变芥徘缓佑靖发骋坎音叼侵观票冈锤沾编纂窒享橙抉农织禾铅闯甸闽勋擦垃箭秩庞该晨桶放程抚哼鼠答糯溅舌午案普丛儒苟株曼仟雅札宠律迎依矾倘掐儿蜒睫略廊钥恐煞购祥矢犀她斯农挠杆熊壕狈庞渐恼徒铁运呻谨朵崖撞翱幽殆牺嘱褂弓枣痊耗谱锭尤掉抡绵豪摹淡岭配住斧挪叭翠蹿缮额冕畜那猎忽撒峭仕扬钳谊淫鹰妈妻拴芽疏综钢七衍篇衍厕戊选走畜资粥棕敢补婿虏散遣辗娟疙眺郁桂晋摘叔若说昆