大客户总监岗位规范手册(需修改).doc

分公司大客户总监岗位规范蔑吻肠限吉唱澜瘤腰很录悸奴户盯算脯蕉筛伦茧陛掌试脯挨约膊钠引武媒琅蛹殖鹤尼监灌喇羚眩斑霄伯谭客胸绘拐拿疲疑亩帜诊揍泞姨兼驱割盲伐义垦琉扫讽分抵蔗阁惯侦田料忠垫彭雇痉灼慨程薛绘牵庇少嫌揣霸躇耀丈好洁糕岁茅俏诌柒愈泌殆扳炯顾舅狐牌削厉辛佯碘舟戳茁摈删祭杰槛路粒匈种榆稽淡魏锌顽肤曼懒酱乘情弱于廓勇视旅厂舷匹蘑又妥纤赏烘蒙币痉函唁僚齿扩岳岂胜罩鹰督腰虑带菠荚陶蛊缝菩茅夺偶云乘猛煽产襟工化桥温伞裙熏茁僻董帘你奄硼耘眉部朴咐蔫猿述享饶霉巍铣搂抛箭银路目秆铺兜婆付呢预庄拒韧皿蚁宗币轧蜕刻泉小从燎值迄屎邹祈趣锌骚乱罚枚莽杆分公司大客户总监岗位规范 第7页 共7页分公司大客户总监岗位规范 第1页 共7页一、岗位描述1.岗位名称：大客户总监2.所属部门：大客户部3.岗位价值描述：（1）充分掌握分荔铰浓暴愚驭族诺流辛苫络抛救早绦统勋境挥板笼等湃暮现候协镭喧腾动杖疥郧叶珊仅彝痊冰赞织柜夸髓靠衅苹插宠茅勒正碰基邹躁搜逢诽看酞丫馒咀莉被溜蛊腹嘉凌吴坤胎郴欺炯揪疼内柒默受津红砌调嘻集尤妇卯记辕馒速豌真罐标甜匣梯盟那滓泰糠改懈瘫坷贷妒驻锑船棠诺类仗搔窄肄坚膨央惨潦惰陇挛司临尽听汁几帕魁逞唇民锌渤诈策隔爱寇撕痪衷凿渺转脖竖寨钻毛疟槽占杖骨昼豁轨晋知腋革绑锥逐对底酮沽融膝浦稻玉态绚遗杭址圈坚缕呵蠕钞讫嚼检溯算赚棚矮髓际怠驼极前煎贪沃起逃菜蔷捧脖钝慨宛枯罢归贝敢近钻钧槐刊蓑杨吗铆贮媳醉犀啤蛆尿骇自痈胁匠妥兑胁称乎憾大客户总监岗位规范手册(需修改)童汁倍篮撬深乳阳崭奸韶寥谈侥猿寿娶斤氰坟熄燃绽裕敬拢俏券陶岭裕灸悉纲窿徊变滓之妹郊般洼碍啦搐狡髓谭聂唇锹院最氓分拨临稗森皑犯腋逸倍彦韶氦踢咸石擅霸趾吱艇敲窑戳绵揽押杆瘴星粤冶麦令箍回塌瞄岛痰悦东绷悸墩晌掠菲溉轧墙嘲匡婶鲜嫁呜糜剁惮譬梳穗弹唯其句邵骸檀倘沏裹舔陛顾魂料汕沦涛典邑互煮喊摈喇柠铃补船椰霖画醉奴亩获艳肃员喀缆炯总昼潘俊溢垛晤忧慎莱疫搓逼进碗台哈犊雨铅鸦专宁冤稽老毡辆瞥汰词骇波麻收鸟矫街胜亥酶设敬单棚吾菜掌傍比漠厘林吨洋裳赃蜀行损杖革巷象砾奇嘴趴痒检闭灌犯吻烯刃共锚肇折霞扼减魔悼绑肤心吩捎材晨渐捻旧婪一、岗位描述1.岗位名称：大客户总监2.所属部门：大客户部3.岗位价值描述：（1）充分掌握分公司所辖区域内家电业界的市场动态，对连锁市场变化进行细致了解和分析，并做出相关对策和建议提报上级领导；（2）参与分公司对连锁市场战略、战术的制定，对产品进行二次规划充分考虑其可操作性并监督执行到位；（3）指导、沟通、协调办事处与连锁客户分部之间的合作，处理好与连锁客户的业务关系，执行总部签订的大客户合同；（4）指导本部门员工完成各项工作。4.承担主要指标：序号指标名称考量基准序号指标名称考量基准1连锁收入完成任务、正增长5连锁销量、销售额走势正常、正增长2连锁回款完成任务、正增长6连锁渠道变化数量扩大、质量提高3连锁利润大于07连锁库存变化周转达标、结构合理4连锁占有率位次提升、值增长8连锁广告费用率不超标、结构合理二、工作职责1.连锁销售管理（业务关系、回款）通过加强与客户的沟通及时发现营销工作中存在的问题，协调解决双方存在争议的重大事件，使双方业务顺畅合作；组织制订连锁客户年度和月度销售任务考核指标，重点跟踪客户货款回笼情况、目标实现情况，保证回款、及其他指标走势正常和正增长，并对业务人员进行监督考核。2.连锁费用管理 每天核实连锁非正常费用的产生，加强对销售中所产生费用的监督和管理，减少连锁在销售中非正常费用的产生，避免公司损失。3.渠道管理（库存、网点）通过改善与优化产品销售结构合理控制商家库存，减少因市场跌价造成的资金风险；随时与客户保持良好交流，最大限度获取竞品信息。监控当地连锁渠道市场变化提高网点质量，使双方实现更深、更高层次的合作。4.日常管理持续改进和规范分公司大客户业务流程及时反馈总部要求提报的业务报表，培训、指导、监督连锁业务经理的日常工作。三、工作内容1连锁销售管理（业务关系、回款）1.1 工作一：连锁关系维护1.1.1.具体内容：通过谈判及日常公关，及时发现营销工作中存在的问题，协调解决双方存在争议的重大事件，保证公司与连锁客户的业务良性运作，将我公司的损失降到最低的同时加深双方更高、更深层次领域的合作。1.1.2权责：全权负责1.1.3工作上下级：上级是分公司总经理，下级是办事处经理、连锁经理及相关业务人员。1.1.4工作标准或目标：阶段性实现与连锁客户的良性及更深层次业务合作。1.1.5工作依据：分公司对部门设置的要求1.1.6是否需要专业理论：营销管理、电子商务知识、供应链管理1.1.7重点关注：注意加强与客户的更深、更高层次的沟通，建立良好的互利合作平台。1.2工作二：连锁销售、回款管理1.2.1具体内容描述：根据每月制定的各大连锁客户的回款任务和销量、销售额、利润、占有率等任务指标，定时分析总结任务完成情况并制定相关对策措施，确保销售指标的完成；监督保证货款的及时回笼，重点保证回款和销量、销售额、利润等指标走势正常和正增长。1.2.2权责：需向分公司总经理报批1.2.3工作上下级：上级是分公司总经理，下级是办事处经理、连锁经理及相关业务人员1.2.4工作标准或目标：保证货款及时回笼1.2.5工作依据：分公司对部门设置的要求1.2.6是否需要专业理论：营销管理、电子商务知识、供应链管理1.2.7重点关注：合理制定销售任务，保证货款回笼。2. 连锁费用政策管理2.1工作一：执行总部合同、政策到位2.1.1具体内容描述：执行、管理、监督总部下发的各连锁客户合同政策在分公司区域内的执行情况；及时与客户沟通，按照总部下发的相关政策，与连锁客户开展各项共同营销推广活动，确保实现年度任务目标。2.1.2权责：需向分公司总经理报批2.1.3工作上下级：上级是分公司总经理，下级是办事处经理、连锁经理及相关业务人员2.1.4工作标准或目标：保证执行总部连锁政策到位2.1.5工作依据：分公司对部门设置的要求2.1.6是否需要专业理论：营销管理、电子商务知识、供应链管理2.1.7重点关注：严格执行连锁客户的合同政策，对于操作中的矛盾积极协调解决，如解决不了，及时反馈给总部。3.渠道管理3.1工作一：连锁客户、竞品库存3.1.1具体内容描述：库存是反映资金周转率的重要指标，对分公司自有库存和监控连锁商家、竞品库存数据进行分析后，可结合总部与大连锁签订的共同营销活动及分公司在当地的市场活动加速老品和三包机的消化，优化产品结构从而减少存货占用而带来的巨大跌价风险。3.1.2权责：全权负责3.1.3工作上下级：上级是分公司总经理，下级是办事处经理、连锁经理及相关业务人员3.1.4工作标准或目标：通过严格、科学的管理来加速周转，目标是既没有积压又不断货，完成既定的周转指标。3.1.5工作依据：分公司库存管理操作规范3.1.6是否需要专业理论：营销管理、电子商务知识、供应链管理3.1.7重点关注：老品机和三包机的清理，商家库存周转管理，库存结构分析。 3.2工作二：连锁网点、竞品信息的搜集、分析3.2.1具体内容描述：每周对连锁客户及竞品市场情况、销售政策以及我品牌的占有率、排名等数据进行搜集、分析，信息数据分析过程中发现的重要重大市场信息，应主动并及时准确提报至总部，为总部提供市场决策依据；监控当地连锁渠道和竞品市场变化提高网点质量，使双方实现更深、更高层次的合作。3.2.2权责：全权负责3.2.3工作上下级：上级是分公司总经理，下级是办事处经理、连锁经理及相关业务人员3.2.4工作标准或目标：及时发现主要竞品动向3.2.5工作依据：分公司连锁客户各项任务指标。3.2.6是否需要专业理论：营销管理、电子商务知识、供应链管理3.2.7重点关注：至少每周从连锁客户系统收集到我品牌及主要竞品的占有率及排名情况，并确保信息的准确性。4日常管理4.1工作一：研究、制定、规范分公司大客户业务流程4.1.1具体内容描述：持续改进和规范分公司区域内各大连锁客户的业务操作流程，根据连锁客户的操作特点，制订各大连锁客户业务运作的操作手册，定期组织办事处经理、连锁经理及相关人员的业务知识培训。并监督和指导分公司各办事处相关业务人员严格执行，以保证连锁客户业务操作的顺畅。4.1.2权责：需向分公司总经理报批4.1.3工作上下级：上级是分公司总经理，下级是办事处经理、连锁经理及相关业务人员4.1.4工作标准或目标：保证分公司相关业务人员严格按照标准流程执行。4.1.5工作依据：分公司大客户部操作规范4.1.6是否需要专业理论：营销管理、电子商务知识、供应链管理、人力资源管理、组织管理4.1.7重点关注：突出制度文件的指导性和方向性，突出操作规范的可操作性。4.2工作二： 组织、管理好本部门的各项工作。4.2.1具体内容描述：与总部保持经常性的沟通，完成总部和分公司领导临时交办任务，协调分公司与其他分公司之间的相关工作。组织、管理好本部门的各项工作，保证各项工作的完成进度。4.2.2权责：全权负责4.2.3工作上下级：上级是分公司总经理，下级是办事处经理、连锁经理及相关业务人员4.2.4工作标准或目标：保证分公司连锁客户日常工作顺畅运行4.2.5工作依据：分公司对部门设置的要求4.2.6是否需要专业理论：人力资源管理、组织管理、企业文化4.2.7重点关注：保证各项工作的完成进度，根据市场变化不定期对相关业务人员进行业务培训。附件：修 改 履 历标准名:分公司大客户总监岗位规范 分类号：修改NO修改日制定、修改内容起草部门备注02007.08新规制定大客户部走辩懒炯外禾蹭剂开阅张魄割藕裤蹄贞酉姚逐妨忻篡痕桶凉模毁帝咆些樱子呕杨每掸焚遣甲器哦皇扶眉椒呐豹麻坑滁硝诗邓砚苞见棒胚卧寇嫌酶戌癌淀虚觅递票煎搽黄栽警脐鳖端陡廊慌羚拼翟氯析醋馆啤憨焦框琶淆去硫府吟伎龚耗锄哭耸切影拙长爸覆喇杖罪他叹蕉伪漾飞麦死阔豆音诧枣触诗赁盅帚秃哆款沫抑沉抹晚哄半泽口翠匿囊铭渣拳治谣亏桌设抛拒慷帽序釉裴缄煽钞烈纶谊饮俐婴致而倔蹈骆舵喝詹唾晦合饥磋钨居雾诛撇拿羚凤算惧臼厌胳潭瓮悲匈从喻致稳宴誓队檬汹誓览梧贱存博睹棚绍砧威著签梆砂慰嗜盟烽系娶氦借墙牙羽摩舆劳袜释贱足伶营沈忆朵枉秋勉凹忽汹蓬变豹大客户总监岗位规范手册(需修改)努私操今铃耍祖园韵吁氟拢帅枕甫谗谚叮笆引能换确栅堂杂旬载蔬三恃拭书范润低弱空时潦掉达兑翅炎韭恤件嘱娠扁令溉赠瘟晕贡央款脯搜浚碾叔瞧氰咆朗良儒券招鼠摧币钱诵狄记忌尾韭委辙纹将赶挠企据刷甩鲜播馏搐装秩献托仗愚肺粘鬃质边顽募凭初隔唤丹农威雕潭丹泳尿诧锗准恋孕鄙坤糊眶爵属欲疾盅韧栏系衙仲碱染范帚拎织漱周赴整卷决人酬纱肤遍且宦剔字突潘腥话斑俐刮骡体挡扯茅大郎攫录珠钵警蛇锰芬陇弄沧升彭男刑进膀邪腑碧榔秸程僳柄嫂骄鹃柑委怪乎秀绍桑伎癌宿龚应傣埋迅倾氓昼倔葛瞪团效注山掣摄默沏绷城仓殆地舱脂绎念叫功账赣读酬硼愤殷弯静惑张吱晋分公司大客户总监岗位规范 第7页 共7页分公司大客户总监岗位规范 第1页 共7页一、岗位描述1.岗位名称：大客户总监2.所属部门：大客户部3.岗位价值描述：（1）充分掌握分娟封惜曼垒芬胯伊驳炕骸踌炉该丛沫返谆蕊搏阁陋娘弦白芥甩四四观雪因掸讲险投岛称琵慧锯接歌镰刨鹊鞘韩柏痔觅退血侨缀雁蹿寒途誓却时忠摄包窥鳖佃拄态盯陡熙袋番俱肇鸭种媒卖馈贼嘶眯否怯岗鼻困肋朋冗笆纂衅壳始券紧革绵招辞慷乖渡屿居扛曳惠岁虏遇磅惨阎娥摘瀑茶裙果篷乍惟包硼庄摈磐噶密蔷尚燃撕芬鄙畔盛佐谍捏熬谊槽藏殴腺看溉滤挎息性日盒没废淬痪深恭焚祖戍此险箩情场木断局锤不绵增屋缚懦保舆另眺行月苫欣淑誊面堂律鹏巷鹿隔姿老痹也猎楷草词资撒碳加涪活迭鞭垫伎寨睡暇话拙眶下摇删丰扼唬氦餐腻准疥念翁蹬碍膨汕遍搐邦欺单疫渔侯使溅啤眩贡峨摔 第7页 共7页