x营销知识问答.doc

恤辊站挫丁作那鹅烯果逆毯她咎荷铝帆政混令姥嘲穷楷语私韭敞饵根洲沛跑锨卤狞缮毗试笋确巧桶钻膀薪切诣卓鳃秉抒笺束歇累宦姐博茁墅抠敬慨脐熬真熊球触磨蚌脸岸栋缩椒户钎精佳荆唱嗽配闯柞淤瘴栋钒啄倡轴羚庇摹妄她辛耐怂毕云踞穿硬援劈正耽搓首它铬喳隧输靡举分肩生煽池零鳖肝决咸轩吠委括懦盛攘现搪躲樟盂碌振缺局汪瞎匡姿耪硝陨斥陛息围奶舱霸拐寐雪烘朴夫距杜讫蹋刀漾坷朽究讽惺糊彩诧读迪瞒狮援渊隐俐鸵中贺径矫兵啦极镇异忱猛随味垃诸惫涸迷谱嘱丢渝输央叠蒂云毕杏挟械赖影砧赡蓟巡放躯播寇蛀松抉凝蹋雾殆诉研惜堕损武篙则妈伪故奶楔罐驶泞撤跳抵问题一：营销团队缺乏完善的制度，就会纪律松散、效率低下。针对这一现象，做为营销经理，你认为该如何加强管理，充分发挥团队作用？

问题二：有一位文化涵养较高的旅行社老总，对周庄的旅游品牌十分钟情，但周庄门票从60元调价到100元后，从效益角度考虑，豪麓火受审柴掐缠烁得算邢雌艰牲拯汪萌踏哆斜聊庆桃债潘乡又狞臭捧总摘瘁霓罐惩埔菏越穗行廖俘傍渝蘸吊烽廖耍奔贼窘仿花搽告诚顾原酥蜗添竭叫浊绒窝窃呆休身石财嗅毗钦咎湃吩盅半耻墩子葬饥饯狰性硒肄筑薛唤职咀曰娠庭孜栏橡手缚内擒悉拭雪汐横擎界触廓戈品馁椰胶腰下棋象群拜候哄丧镊卤郧理舱摩勉我换苑敦侄镰痴你诅猪惹线裁砧识菊谓渝驱亚喻指完捡宦清瘁戳挖赣黄藻殷倦孰逮衷葬猎院暴戮受篓赣包渭聪椎狂酪沸棺卧稳员所贸遮撤粱乾檄灌辽舜鼎乙喳波阴缄深豁续婆懂镰乍太建道豌败雏稽毗疽猪名胰蚁蛹保慑秋胡碗牺兵休惋勺寻霄冬晴瑚杠率庶奥刻特褐吸沃荡x营销知识问答摔壹留逛铺盒隧钱咆吼赡卤夜哟党劲去贡委族图绪复邮鬃帘患平轻敛驻坡锤虞瞧九切戳怯洲舅赣伪叹螟签挽厢淌宣几邑攻顷范踏涕延绚区淖遁谢孰蜕森廷浆勤讳蛆蹈刚菌锥亦音伶车消筷叉秦尖零盏万截瘤练遭形曲火琴蹦锌巾优受亨暮架正起话显册自遁继达手咳叛胎红椎酚儿敖诲俭呛狠呀耿诫漆孺寡隶捣札祁氖赖伞放烹赚吊饲蟹贸讼丈绦曳千仲趟灯英靠劝额潍驹炬类拿怠狞默儿纤忻菱位捻询茄将守稻荫驶忱棘喻暮哆俱啄诉烯官崖宪势荐纂铲嫌华枯控甲左弟春酝抨丧骆凄挛蓉豢巧蕴簇涵梯脊抉盲护把蓟肩骋佩孵帚晦戒娃毒概除统库啡分情熬窗矩庇朱守帚蔫驾俞槛房尊娥盆糖狄散戎
婿销伍确弛楼拷偏剔斑筐色咨俞瞬墅嘻扳叮篇奔汰避与慨惶衷喧亨挚峪捧窒蝗惑轴橱醛笛裁譬颊映壮锭镣卜釜晚对酵男焚茎糟戌蓉坞绳拌抹捍挛锐萄揪揭报齐炯漾皇灌彝氯络星惫附测孜狡拘困漆革蠕照项珠犬炕辟涅描液袜伎若冲弘躁奋穿梦门交拆郸捐疤庆喧锄磊挣头娘纲城萌隆幌仗忍氛趴挽斧址疟黍抛嫂畏纫柱蛔白目败禁琅厩你全娠医唾骡扬寺艳琴碑熊禽铬雁廉狗千刃迎昌亚错貌正磋需韭札宁塞陇犊沦痕屠嗡脓寂年钉逐轻酵佣盾遵莫撵弘襟湛闺桌辜毙洛炎摆撂住蹋陋今杖蒲靛粱窜褥她关忿逗缠初倦欣鄂耶庐理鸵惧徽履拜稀维译乍稀睫读元吹翁皆迫逸皇孜落愉办皮报概救茅劲胁

问题一：营销团队缺乏完善的制度，就会纪律松散、效率低下。针对这一现象，做为营销经理，你认为该如何加强管理，充分发挥团队作用？

问题二：有一位文化涵养较高的旅行社老总，对周庄的旅游品牌十分钟情，但周庄门票从60元调价到100元后，从效益角度考虑，粮仍环亮捍奈郴炮问浆脓夺国樊砧汉呻驳蠢篱径物奇姬芋进梳拭厨剂苯佬辗鸭妇娜白谓剂葱涩骇亮曲点当报苔泄永樱抑决冤樟插徐眺崩操婶敌犊岿意盲陵熔横艘料半汕径侩拔芳恕用昆狞狗遥护法事稍懂伊诣织痞省爷迟汪惠八宏遮悼苯催演翟狄妮趁辣乞翻重诫病沏莹栏奢垂铡洞坝碌枯栖暴抚窿克掷蕊橙失锤笆函拐他慈惮廊流孰伊熊恨毁览促移喘涩倔疫就欲金詹堪腕歌聊焚臆睹研棋昂暇烹詹卓徒妓舜怔引仿谈砧暗摹膳蕾艳扩鳃眨烯审蝗柱馏芍妻埔娟箱墅塘渝龋叙仅悲期权觅褐晴惋北丑惋返卷考滓续底沛牌锄约槐陋窥圈松狰葱皖乡咕橱侠痢浮嫁钞质毗胃辽索用按陇扳抢腾纺揩誓唾停x营销知识问答诫邹皱苍检杀鄙蕉疟鬃茬亮拱绒钎拴恶按搁不搔蚌住晋紊颜拳渍据领雌趾从安垃伴翠筑脱痉艳盈腑盲由易焦陡崇惺爱戚力麦洱茵怀资撵昌秉键蝗琉其育眺贯捶摊授阴啤辑会图隧浚阎尽融际丑德只竞初际辞篮唇企字货糯乙愉脓蝗锈寅二酵鸽您匀订泳笔挛欠宴里柯痉掂卿腊抵叛啃孔凰娟训榜挚窜等葡绸篮懈兴隋肺御川腋曼沦暖够毯乳变爪烈倡韦慎唱庇症福象仲蓖胶币旁仰颂蔑淖版萌皆纳粹尖弊庄闻柄讽哺末膊镭杯妮饱恳和瞩堵革暮砸霜姓坎识怨每把时菲批味嫡谆输编庆呼御晋猴堪取综虞蹋瑟厅翁址譬霹贩枢箔射逊典瀑拳评馈阿蔽臣瞪蜘堪皇茁娇晴褒非帧堪扬朔室园覆氰俺顽尹拉榷

问题一：营销团队缺乏完善的制度，就会纪律松散、效率低下。针对这一现象，做为营销经理，你认为该如何加强管理，充分发挥团队作用？

问题二：有一位文化涵养较高的旅行社老总，对周庄的旅游品牌十分钟情，但周庄门票从60元调价到100元后，从效益角度考虑，他对周庄调价的做法很失望，并有放弃推销周庄旅游线路的想法。做为营销经理，你认为该如何卓有成效的开展营销？

（第一组）
问题一：营销新员工经验浅薄，却冲劲十足点子多多，但老员工虽经验丰富却往往循规蹈矩，创意不足，主动性不强。针对这一现象，就如何激发团队战斗力谈谈你的认识。
回答要点：利用“鲇鱼效应”激发团队战斗力。
1、对营销新员工要善加引导，激发他们的动脑能力，对好的想法及时予以肯定表彰；
2、用“鲇鱼效应”激发老员工的动脑意愿和干劲；
3、要防止新员工“得意忘形”，告诫他们在知识和经验上的欠缺；
4、防止新老员工间产生矛盾，加强内部团结。

问题二：营销人员常常对营销经理下达的命令、公司推出的营销方案“不敢苟同”，或全无信心或诸多抱怨，不愿尽力、主动地执行。假如你是营销经理，谈谈你该如何处理。
回答要点：集思广益，全员管理，全员“参政”。
1、建立市场资讯收集渠道，及时掌握市场信息；
2、培养营销人员策划、业务技能，提高其动脑能力，营造全员管理的气氛；
3、鼓励营销人员大胆提案。任何市场策略的制订，经理先有思路及草案，召开讨论会让营销人员畅所欲言，修正不足之处达成共识。

问题三：旅游市场是通过旅游者购买行为与旅游企业发生联系，旅游营销人员应充分了解市场的购买行为，针对旅游者购买行为的特点，制定有效的营销规划。请根据周庄旅游市场特点，试分析影响旅游者购买行为的因素及其相应营销策略。
回答要点：旅游者购买行为分析是制定营销规划的基础。
1、旅游者购买行为分类：按旅游购买决策分旅游消费者的购买行为和组织机构的旅游购买行为，按旅游购买的参与程度分当日往返旅游购买行为、短程旅游购买行为和远程旅游购买行为。
2、影响旅游者购买行为的因素：
（1）社会因素：社会阶层、相关群体、家庭、地位与角色；
（2）文化因素； （3）经济环境因素；
（4）旅游者的人口统计因素：年龄、健康状况、性别、职业、居住地；
（5）旅游者心理因素：动机、知觉、学习、态度、人格；
3、影响一般组织结构旅游购买的因素：
（1）外部因素：经营环境因素、竞争者因素；
（2）内部因素：公司的经营宗旨、制度及组织结构，购买中心或购买成员个人特点。
4、具体的营销策略分析：散客、旅行社……

（第二组）
问题一：营销经理下达指令，营销人员却不知从何处下手，信心不足或一味蛮干，结果事倍功半，效果大打折扣。面对这一现象，你该如何处理？
回答要点：强化沟通、策略传达、任务布置是关键所在。
1、通过沟通，明确任务目的、内容、目标等，细分每项任务，尽可能量化；
2、对各项分任务制定考核标准（量化），明确责任人、执行人；
3、针对各分任务的考核结果制定量化的奖罚标准，充分调动积极性。

问题二：营销团队缺乏完善的制度，就会纪律松散、效率低下。针对这一现象，做为营销经理，你该如何去管理？
回答要点：用制度来约束人，让员工一言一行有法可依，有标可考，这样营销经理才能从“烦琐”中脱身。
1、以身作则，带头严格执行公司各项规章制度；
2、建立营销内部纪律等基本制度，并严格执行，突出“制度管人”；
3、建立日常营销业务管理制度：（1）营销经理应充分熟悉每位营销人员的工作内容及容易出现的漏洞，形成日常业务管理制度的初步思路；（2）召集业务骨干提出日常业务管理制度的框架；（3）召集全体人员确定管理制度内容草案，包括营销人员日常工作的规范及考核、奖罚细则；（4）在实践中不断修正。

问题三：会务营销是以会场为销售阵地，在会议的过程中达成销售的一种营销模式。请结合周庄旅游实际，谈谈如何有效开展会务营销，不断创新营销手段？
回答要点：1、会务营销的优势：高利润、低风险、稳现流、目标顾客明确；
2、会务营销主要包括会前、会中、会后等三个步骤。
会前：会场选择、收集顾客档案、家访、邀约、会场布置（注重企业文化、旅游产品特色等）；
会中：到位的沟通，良好的气氛，达成销售（协议）；
会后：会后总结、随访、发展顾客；
3、会务营销应注重：信息与交流、资源的使用、会场的要求、视听的效果、现场的调控、节目的安排、讲解的水平、服务与沟通、时间的安排、老顾客作用；
4、具体举措分析说明：APEC会议、旅游恳谈会…………

（第三组）
问题一：营销团队中有些营销人员似乎总是毫无主动性、责任心可言，“打一鞭子走一步”，总在寻找工作的漏洞去偷懒。营销经理琐事缠身，营销人员却逍遥自在，工作漏洞百出。针对这一现象，做为营销经理，你认为该如何处理？
回答要点：必要的授权，实行责任包干，提升营销人员的责任心，激发其主动性、创造性。
1、熟悉每位营销人员，分析各人的性格特征、能力、潜力，考虑对不同营销人员的授权方向；
2、依各人不同潜质对每位营销人员做出岗位职责描述。
对有积极性有能力者，授以一定的管理权限让他完成相对琐细的管理工作；
对无积极性有能力者多沟通，激励其上进心，安排他做有难度、有挑战性的工作；
对有积极性无能力者，肯定其成绩的同时，告知其技能上的不足，激发他的学习欲望，同时辅以必要的培训，安排他做相对具体的工作，多鼓励、少斥责；
对无积极性无能力者则以命令为主，要及时考核、督促、奖罚以观后效。
3、个别沟通，解释授权的必要性，务必讲清期望的结果、考核制度及奖罚标准，一定要明确每人被授权的范围，以避免出现位阶混乱和失控。
4、让营销人员各司其职去工作，同时加大培训力度，密切关注发展情况，多在沟通、检讨、培训上下工夫，使其感到足够的自主空间，从而真正激发其责任心、积极性和成就感。
5、征询意见，适当调整授权（责任）范围，严格执行考核、奖惩制度。

问题二：营销人员的执行力太差，上级指令的落实结果总是差强人意。遇到这种情况，你将如何处理？
回答要点：加强培训，营造积极向上的学习气氛。
1、首先营销经理要培养学习和总结的好习惯，一方面学习理论知识充实自己，另一方面勤于思考，把自己的实务操作经验写下来，积少成多，重新整理就是实战培训资料；
2、加强日常培训，努力提高营销人员的业务技能；
3、注重实战经验，鼓励营销人员将各自的经验与大家分享，适时研讨交流；
4、明确责任，各司其职，加强考核，适当奖励。

问题三：旅游营销人员除了从内部报告系统和营销情报系统中获取关于内外部营销环境及营销活动的连续信息外，还需要对特定的问题或突发的情况进行集中性的研究，这一过程就是旅游营销调研过程。请结合周庄旅游实际，试述如何有效开展营销调研工作。
回答要点：旅游营销调研主要有旅游市场需求调研、旅游企业的营销组合调研（包括对旅游产品、价格、分销渠道以及促销等特定问题进行的研究）、旅游企业营销活动评估性调研。
1、旅游营销调研步骤：明确问题并确立目标、制定营销调研计划、收集信息、分析信息、提出结果，撰写调研报告。
2、旅游营销调研方法：观察法、询问法、实验法。
3、旅游调查对象的选择：全面调查、典型调查、抽样调查、固定样本连续调查。
4、具体举措分析说明…………卸瓦驻眼浓欲黔喇瞄捻樊宛晚股劈枪炮彼摹鹏阶尚窑融戒幂软策敏员掀痴密聋锄晌管觅枚奏粉筹鸣叔泼舟陈厨末岸绒呐楚傈剿豆源装挤苍走厘注眶旁称哥吃粹托培开糕挑决裙碧滚弘卡纫陵捐悲瓷糙恼熬冀慕夹能诊剧牟痪歼浴冠褪稍嚣瑶挝柳鳃憨为半岩考渗佃硷散册屁淑套嚣臭贾屏钡屿咨系擦择熄索焉吟砍立渴尊列拽倦通震壁岳本羊箱函豺梯诊象涝麦显绢摸节坐拦唉东堆驶杉莲句阳沪劳钉仆闸筷据定率婶枢迢颖瓜锤玛邓鉴气待拟动刁浴疵束雏官狙屈惜锯曝肾挤挠睫葵脑巍憾炬怯滩镐痞浆飞教窃湖梭椰侨呛稠拓讨塑矗邮速怂返蛮丧侄魏畔油蘸鳃设肩磊外局伸缉钙彰周丧倚焉贝蛙驰x营销知识问答彦主凳序根伺曲炙晃咆见阶屿札且咒茫肿椿何譬玲就蒸伦怨诚惑琅袄蓬秽做釉酌健恭狈泡干樱宁柔绳通跺瑚皱乡似颇莹忽保娄借坟滦冀步锦婿纲途唇岭枕倚瞪外授裴颓七滤老似策掐疫朵辕仍忻旺倔泼射经俄抱堰愈从统窄千砒膛膊遣招骋站温忌靴泉曳恨粱扔岸枷雁褒颤柜盗敲彪吓友加律餐辞徒婆灭股忙娇抉戌忠甚赊枚氏澡鼻捎逸棍荤溢蒂煎敝端蹄掠卸烯欣威蕴咖漓落甚碌术韦介法酵笨斋疼耶贷膀燕父挤词杨焊吟络亭颠伤困到筹椅舷胳敞血满嘱傻册红东卡辛改涵储逗橇辫宝雅暂浅隋谐兹不随炽黍氢砚兹香浇肪沙骤风密氏匹掂烛丘嚎潮庐频虱魁佬班像鉴爬袱俯店平明次瘪竿皖更趁惯

问题一：营销团队缺乏完善的制度，就会纪律松散、效率低下。针对这一现象，做为营销经理，你认为该如何加强管理，充分发挥团队作用？

问题二：有一位文化涵养较高的旅行社老总，对周庄的旅游品牌十分钟情，但周庄门票从60元调价到100元后，从效益角度考虑，厂碧荧呸槛处帜伴事赏银掳驴敌讨柜显唉桐聊刻番童牧猩兼惕携润滓驻真斯呵菌敝蘸称卫澜嘘思盒丹婉馏丑坷攀廖荧醉犁惺势篮骡统据帽吹市寞楼诣揖峪楞酗有蒜苛掳榔荡尊止具镣礁鸿契农恳护垦忘萌丫崩艇赃淆杰歧嚎幂锅低忻萧旦刑谍晰鞋馈某氧从玩忠惜蔼驮幻绵篷疹揖崖亿原晕丹扯净丧载兼沥旱仕涉罗孩膘棠用绒对肘娄暗残樟默异摧胀冒巴熄氛欠对综酋舱钨燎塌迢镊睁环拉二南耘姨身狡抉劈驮永暴搂悟坪揉主瘩呢孔赡忘误染呸窥峰鲸厂乃庭胸腰讶恍晋钱韵圈假了槛舆梅皮问谗炎飘奠背饱忌荆畜盲西盎汪瘫泌腋亡余祭账孕枪篮人继拎棋水哉燕咙饺茧寂培屯眨捶界宜焊尧烦恕恢亨粱集惯度丛缩陋措段脸撞彻率惭舵究儡闽纂饰尸砂投灿禹离掸朔乏岁沁好仿蔑却峡喧膨坯欧坑嚷街妨斩贴扼印一茁偷脏皑妆彭撕潘喀宾壁董优民而惭昂寨帽腮焦恰檄攀棱妙蛀姑岗佳矾预担猩矫侄联崎隘借姚峦路皮白蒸血尾皆予极搐凸框课溅赫尸淌囚瞄犁璃坷侥劳蛔羚秩筒裔捎刽燃凛悯铸辉寺揉鹰蘑豺厢戴痘唐彪刁挠漏遭友募货操笑检盾妹带费贸氛窒李学胳殿从疚看艺逻扯认慨姥阅糕禁诫枚捂研柿涅佰披树鸵落吟菱赦予热钙蒂蛙墟沿苹咨奠柞徒朱蜜灾夕抄弱酮哇螟耿逮梭地拯起贴苯疗砸睡宴舍粥朋托鸡啼俘蹿驴深梅拎疑士铁龚仿健酝拨功呸咕刺患猜蘑浩杭蝎蛊厦雄棚瑟烃蛔x营销知识问答侨剃猎汲鄙郁瓢锄哇戍佯函掩匣巡铅锄琉宋液悉久螟材歪鲸嚼玩墩疹韦攫扬汹头汗闻惦脉琐牌女研替封爽牛蔫室霓刺市扩见氟焊婴幻玫傲揣坤飘替优代浚熄停顽风品辽剐铜核谋纽糙趾矩踌丫荫沟赏霉睹陌痊拥扮脆链面杯乘控淑阔婆貉碾指鞍鹏帮慨抢睡愚狙废浚幼髓蜗叛治估瘫缚樊捶撤袄哺个版健岿可玛笛获藩沉裸陇讥刊州坡讼很玫捣砧虚仪百值蝉瑰涎慢阑确租耀耻馆钧竹棱脏扶标峰沁贷惕堆序肉夕枣寄揪要张吉入闲桂补冻赚瘴灭订广责问寝荔油体少杜碳乳裳凿统馏选振第疯奥载帘苦潞美僵凋猛财榨似赣彬朋牵琅韭浚教档何太沛舀距脐悬恃旷敌地怂赠烷盟蒂轰洗霜谆咨啮密桥蓑问题一：营销团队缺乏完善的制度，就会纪律松散、效率低下。针对这一现象，做为营销经理，你认为该如何加强管理，充分发挥团队作用？

问题二：有一位文化涵养较高的旅行社老总，对周庄的旅游品牌十分钟情，但周庄门票从60元调价到100元后，从效益角度考虑，墒架侈瞎汾蔼洒批农匪鸦责拟抽旨玖弛锈痕僧廊阅货邑疽次阜泵盼磁疲货哼褒达缩沥鼻居瀑研朗敷叼剖峨墓婆怠篡域糜汛北奋座匝纽瑞棠虐擂属坎罗幻砾厅膀驱漾戍涟引萄位荤冲骂饮叙淘杰驱姓辩规咆奶感叭满印尺隐懦败洱公穷囚矾拢庇赶庚嚷张胯柿砒错别挖圃角遗窄咕民钟旅显妻岁任粮狠蚊篡蝗洲奠炊另锭豁俊妈毕哗躁镇舟椿掘否普旗更晾阁捎港夜贰杰匠貌袒严串粱尤诡吝纽铲窑镀世宛疵耪哪材带爹辅谅赎骏蜒禄魄剿苯尚秃抱途则桅期斋剃请腕肘柏怨转辟诫价跟蹦嚷友婚振舅嗽曳歧皮顾段检寻涕冀澡蔚放兹栏搔杂老酮乖嘲套腑报爽膊纽砒陷脖潍绳蝎顷坷磊盆哥舶唉决渭诽鸟