2020-2021年国赫天著项目营销方案.pdf

【国赫天著项目2020-2021年营销方案】时间版本：2020年1月10日提报方：上古中国/韩迪品牌工作室瑾呈：国赫控股集团年 度 营 销 总 任 务销 售 额 13 亿回 款 额 12 亿冲刺目标：2021年1月31日，挤压全案销售冲刺90%剩余货量2020年对于国赫天著项目来讲，是绽放年，也是拟定目标的收官年年 度 营 销 总 任 务 分 解备注：1、小户型预估回款额包含2019年小户型销售回款额；2、此剩余货值不包含大货值产品（6#、7#）以及精装样板间。推售产品剩余货量（亿元）去化率销售额预估（亿元）回款比例回款额预估（亿元）小户型2.49 100%2.49 110%2.74 大户型12.75 70%8.92 88%7.81 非标首层2.23 48%1.08 81%0.87 车位地下室3.87 10%0.40 100%0.40 商业2.19 10%0.21 86%0.18 合计23.53 56%13.10 92%12.00 第一章2019年国赫天著市场营销环境分析第二章2020年项目本体分析第三章2020年营销工作决策要点第四章2020-2021年天著产品营销策略2020方 案主 旨市 场 篇2019 年 国 赫 天 著 市 场 营 销 环 境 分 析全全 国国 市市 场场 本本 地地 市市 场场 竞竞 品品 分分 析析市场环境分析全国市场|政策“住房不炒”政策主基调，市场管控完善长效机制上半年重拳管控以稳为主，下半年持续监管控制过热要稳妥实施房地产市场平稳健康发展长效机制方案落实城市主体责任，稳步推进房地产税法发改委放宽落户不等于放松楼市调控房子不炒这个政策定位，经济持续健康发展的长期要求不将房地产作为短期刺激经济的手段坚持住房贷款增量不扩张、利率不下降的原则央行降准，涉房贷款利率无明显变化稳 定 市 场，把 控 风 险，坚持落实住房不炒，一城一策，严格把控违规销售金融渠道收紧，货币从严从稳严格控制房地产资金动向石家庄市场|政策专项整治贯穿全年，政策推力成效显著，调控政策以稳为要，房企去化逐渐遇冷1-2月3-6月10-12月7-9月严查石家庄楼市整顿楼进一步加快房地产违法项目处理，推售放缓，成交回落；土地市场活跃，多家名企首进，货量集中爆发，刚需支撑市场；本地持续规范房地产市场，加快自贸区建设，以协调区域发展；政策宏观市场管控持续，市场变冷，大部分房企开启以价换量的模式。NO.1|房住不炒政策解读：“房住不炒”的定位将不受市场周期的影响，无论市场好与坏，后续都会管控，对2020年以及未来的楼市调控都有很强的指导意义。NO.2|“零门槛”落户政策解读：2019年3月18日，石家庄市公安局研究出台了关于全面放开我市城镇落户限制的实施意见，在石家庄市全面放开城区、城镇落户，真正实现了“零门槛”落户。NO.3|品牌房企热点解读：截止2019年底，全国排名前十的房企已经全部在石家庄布局，TOP20也仅剩4家尚未来石，更多方案资料关注公众号：精英策划圈。NO.4|竞拍抢地热点解读：2019年，石家庄土地市场以“稳”为主，这一点与楼市发展趋势一致。棉五、钢厂“热抢”。市场环境分析石家庄市场|土地市场环境分析2018年-2019年石家庄土地市场供应成交涨幅比例2018年1-11月供应土地面积2018年1-11月成交土地面积2019年1-11月供应土地面积2019年1-11月成交土地面积供应同比成交同比住商综合201.56152.01212.05121.495%-20%住宅260.26233.03243.11246.9-7%6%商服30.522.3262.3455.79104%150%工业196.25161.23188.5169.75-4%-57%其他111.81100.8271.7868.9-36%-32%2018年-2019年石家庄各区土地成交面积及价格涨幅比例住商综合2018年1-11月成交土地面积2018年1-11月均价（万元/亩）2019年1-11月成交土地面积2019年1-11月均价（万元/亩）成交面积同比成交均价同比长安区26.0277955.05971112%25%新华区34.9590414.75970-58%7%桥西区44.489063.79991-91%9%裕华区43.6290839.44975-10%7%高新区3.335254.0955423%6%鹿泉00000%0%栾城5.3727000-100%-100%藁城14.512171.59234-89%8%正定00000%0%2019年住宅土地面积成交放缓长安区土地同比面积增长112%，价格增长25%石家庄市场|库存统计长安区有效存量84.29万与可确定存量221.51万/，库存量大，居全市首位。市场环境分析长安区新华区桥西区裕华区高新区鹿泉栾城藁城正定有效存量(万)84.2928.3424.7638.5230.2930.656.2624.2120.41可确定存量(万)221.5188.1339.2056.56101.54104.51139.6749.6341.06不可确定存量(万)306.1345.83308.68430.2130118265.4000.0050.00100.00150.00200.00250.00300.00350.00400.00450.00500.00截至2019年11月30日石家庄各区商品住宅存量情况数据来源：上古市场监测注：2019年1-9月，限购+严查双重因素，石家庄整体市场去化偏慢，加之市场存量较大，但五证齐全正常在售项目较少，致去化周期偏长。去化周期参考2018年至今平均月去化速度计算，因不确定存量变数较大，因此总库存按有效及可确定存量计算，非官方数据，仅供参考存量口径界定：有效存量：五证齐全的项目未售住宅面积可确定存量：有14个证件中的已入市或者将入市项目不确定存量：既无任何证件也无任何工程形象的项目，只存在项目自身规划内的体量，且未来入市时间不可确定说明：因盘点范围非短期内即入市项目，因此总体存量数据相对偏大类别主城五区新三区正定有效存量20261.1220.41可确定存量506.94293.8141.06不确定存量1120.85383.40有效+可确定存量708.94354.9361.47估算去化周期47个月35个月31个月石家庄市场|商品房成交价格市场环境分析1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月2018年 19615 19570 19553 19214 19048 18939 18873 18908 18729 18678 18501 183042019年 18041 17825 18041 16877 17285 17419 17420 17420 17420 17500 17452600080001000012000140001600018000200002018-2019年12月石家庄市内五区商品住宅均价走势（元/）注：因非正规销售现象较为严重，以上为不完全样本统计，根据主流楼盘项目商品住宅对外销售情况估算，非官方数据，仅供参考长安区桥西区新华区裕华区高新区鹿泉区藁城区栾城区正定2018年销售均价19200194521824121368155231328010411112852019年销售均价1831217060191801840514302123001260096501365005000100001500020000250002018-2019年12月石家庄市区商品住宅均价走势（元/）数据来源：上古市场监测2019年石家庄全年价格平均下降1000-2000元/左右；长安区价格同比下降1000元/；新华区、藁城区同比增长近1000元/。石家庄市场|房企地图市场环境分析品牌布局长安区项目名称荣盛（9）3荣盛华府 荣盛阿尔卡迪亚 荣盛城市广场恒大（13）3恒大御景半岛、恒大中央广场、恒大财富广场保利（12）2保利花园 保利国际广场远洋（105远洋7号远洋安联万合学府 远洋新锐远洋长安137地块 远洋晟庭万科（8）2万科紫郡 万科翡翠书院金融街（2）1收购蓝天林语旭辉（2）1旭辉长安府华夏幸福（1）1长安国际服务外包经济开发区共计18目前石家庄品牌房企入驻26家，布局项目共计98个；长安区品牌房企8家，布局项目共计18个；区域品牌竞争持续，品牌房企操盘严重影响区域房地产市场走势。住宅市场营销环境总结市场环境分析政策严控入市资金，多方位稳定市场，坚持“房住不炒”，一城一策政策稳步实施政府提出不将房地产作为短期刺激经济的手段，着力防范房地产金融风险；本地政策支持与管理并重，严查继续的情况下，力保房地产市场稳定健康发展。土地市场日趋规范，长安区后来居上，外来企业逐步进入土拍舞台主城区土地市场调控效果显著，市场趋于正规，1-11月份石家庄土地市场供求主要集中在正定、栾城，长安区。万科、融创、中海、雅居乐等品牌房企在外围城区加快土地获取，一级市场热度不减。市场政策趋稳，刚需入市，价格缓降，成交回暖在调控加码、楼市严查背景下，刚需及刚改产品大量入市，客户需求得到释放；今年以来多数楼盘以折扣、特价房、车位赠送等名义变相降价，相对于去年，成交回暖，市场成交表现较为亮眼。房企品牌遍地开花，竞争加剧，中小房企难以突围各大品牌房企通过拿地或并购等方式加速入驻，市场成交品牌成主力，竞争愈演愈烈；行业集中度不断提升，消费者对品牌的认知提高，市场走向产品、价格、营销方式等多重竞争时代，对房企提出更高要求；本地房企面临更大去化压力。政策恐难放松、求稳、保刚需区域品牌竞争加剧，品牌左右市场成趋势如何在现有市场中脱颖而出？在阐述竞品项目之前，我们需明确如下本次方案主要针对天著项目2020年面临的以下问题：1、小户型如何销售？2、大户型如何销售？3、非标何时入市？4、首层如何销售？2020营 销思 考2020 年 国 赫 天 著 项 目 本 体 分 析营 销 篇销销 售售 数数 据据 回回 顾顾 剩剩 余余 货货 值值 梳梳 理理 成成 交交 客客 户户 分分 析析项目回顾|销售分析项目本体分析2016年7月28日示范区开园2016年9月17日石家庄国际音乐节2017年6月2日国赫品牌发布会2017年9月9日国赫十年演唱会2018年3月-5月国赫周末暖场活动2019年3月-12月国赫周末暖场活动天著项目：【精工匠造、区域名盘】国赫品牌：【脱颖而出、一枝独秀】首战告捷一战而红天著项目：【匠著典范、城市优盘】国赫品牌：【名震城市、无人不知】扬名立万城市标杆天著项目：【住宅标杆、可能售罄】国赫品牌：【无人不知、本地典范】价格至高沉寂隐匿天著项目：【城市名片、成品大宅】国赫品牌：【本地典范、豪宅匠人】顺应市场销量迅猛2016年2017年2018年2019年10亿元10亿元1.9亿元8亿元项目回顾|销售分析项目本体分析销售楼栋 销售套数销售面积销售金额成交均价首付回款总额按揭放款总额首付及放款回款总额回款比例剩余回款额1#2226.944,072,124 17943.62 1,442,055 440,000 1,882,055 46%2,190,069 3#189.941,499,010 16666.78 459,010 0 459,010 31%1,040,000 4#2229.034,477,839 19551.32 3,677,839 800,000 4,477,839 100%0 5#101496.8130,606,887 20448.08 16,610,262 9,160,000 25,770,262 84%4,836,625 8#1180.694,357,006 24113.16 2,187,006 0 2,187,006 50%2,170,000 9#3541.5411,107,771 20511.45 5,187,771 0 5,187,771 47%5,920,000 10#3307.665,481,684 17817.34 2,227,306 1,180,000 3,407,306 62%2,074,378 11#111719.8841,428,946 24088.28 24,808,946 0 24,808,946 60%16,620,000 14#252707.9147,928,874 17699.58 30,700,812 8,890,000 39,590,812 83%8,338,062 15#212504.0143,750,076 17472.01 24,217,912 17,240,000 41,457,912 95%2,292,164 16#495919.31102,870,292 17378.76 49,486,879 33,030,000 82,516,879 80%20,353,413 17#12213627.18252,136,136 18502.44 132,101,166 58,080,000 190,181,166 75%62,574,970 18#839593.49166,324,027 17337.18 86,664,027 79,660,000 166,324,027 100%0 住宅合计33339144.39716,040,672 379,770,991 208,480,000 588,250,991 128,409,681 商铺61059.0924,376,294 23016.26 12,206,294 0 12,206,294 50%12,170,000 车位259046,660,000 41,206,000 5,454,000 46,660,000 100%0 地下室3396078.8721,562,101 3547.06 21,562,101 0 21,562,101 100%0 商铺、车位、地下室合计604 7,137.96 92,598,395-74,974,395 5,454,000 80,428,395-12,170,000 销售额共计808,639,067 累计回款合计668,679,386 累计未回款 140,579,6812019年2-12月，完成销售销售额约7亿；车位、地下室、商铺，合计销售额0.9亿，共计销售额8亿，回款额6.7亿。项目本体分析项目回顾|全案货值盘点产品类别楼号套数建筑面积（）单价（元/）总价（元）备注小户型产品5#71049.5519817.0620798997含5套一口价房源16#2229.00 17187.443935924含2套一口价房源17#10612504.90 18282.49228620720含10套一口价房源18#3364.8918025.496577322含2套一口价房源合计11814148.3418371.98259932963大户型产品8#529386.7624556.75 230508297根据2019年4月26日上报审批通过的价格销售政策作为依据，8#楼成交均价为24500元/9#539564.2421611.29 206695562根据2019年7月8日上报审批通过的价格销售政策作为依据，9#楼成交均价为21600元/11#9514843.5621600.00 320620896根据9#楼均价计算，均价为21600元/12#5512678.222038.10 279403419根据2019年7月8日上报审批通过的价格销售政策作为依据，12#楼成交均价为22000元/13#5410846.9522000.00 238632900根据12#楼均价计算，均价为22000元/合计30957319.7122258.681275861074项目本体分析项目回顾|全案货值盘点产品类别楼号套数建筑面积（）单价（元/）总价（元）备注首层户型1#8850.23 26898.42 22869845 根据2019年6月27日上报审批通过的价格销售政策作为依据8#2331.20 30998.31 10266640 9#2331.11 31879.19 10555520 10#4419.53 30082.50 12620510 12#1198.91 30202.10 6007500 13#2355.71 31986.39 11377880 14#4419.66 30647.36 12861470 15#2396.36 27981.71 11090830 18#2398.17 29594.62 11783690 合计273700.88 29569.69109433885 非标户型8#3530.96 23200.16 12318357 根据2019年6月27日上报审批通过的价格销售政策作为依据9#3530.81 19870.32 10547366 11#6919.24 18818.56 17298772 12#3654.31 20558.58 13451685 13#3552.49 18737.00 10352003 15#61016.34 16322.20 16588900 16#4384.36 13000.00 4996680 17#4383.26 12662.95 4853204 18#61021.57 16246.80 16597240 合计385993.34 17853.85107004207 项目本体分析项目回顾|全案货值盘点产品类别楼号套数建筑面积（）单价（元/）总价（元）备注车位1728200000.00 345600000共计2280席，去除商业预留117席（已销售5席），已销售449席地下室54412033.43 3504.0342165559共885个，已销售341个商业不含5#楼纯一层4694.74 23444.24 16287648根据2019年12月10日上报审批通过的价格销售政策作为依据5#楼纯一层31076.92 33000.00 35538360一拖二53674.89 19290.42 70890159纯二层42003.99 17200.61 34469852纯三层104518.86 13700.80 61912003合计2611969.40 18304.85 219098022大货值产品6#1500000007#200000000合计350000000样板间8#3541.6926843.611454091411#2313.1228949.6906470012#3679.6831627.62149664613#2400.4628879.3511565023合计101934.9529286.1756667283剩余货值总合计2765762993项目本体分析项目回顾|全案货值盘点全盘剩余货量：27.6627.66亿元住宅产品共剩余货值：15.25亿元；大户型：12.75亿元；小户型：2.5亿元；车位剩余：3.45亿元；地下室剩余：0.42亿元；商业剩余：5.69亿元；（备注：商业包含6#、7#大货值产品）备注：全案货值盘点数据跟新日期2020年1月6日。标准住宅小户型2.52.5亿标准住宅大户型12.7512.75亿标准住宅15.25亿车位+地下室3.87亿非标住宅2.16亿商 业5.69亿2020年，年度销售任务13亿，回款12亿小户型剩余2.5亿，其余10.5亿硬性回款，需要大户型进行填补小户型：保持态势，持续热销，四月底冲刺售罄大户型：重装亮相，蓄势爆发，2-4月利用多手段组合积累客户资源，5月全面爆发11#、9#（8#）重点攻克，逐步升级带动230产品销售首层：稀缺资源，保持高度，2-5月稀缺、花园生活场景营造，小平米首层吸睛，积累客户，顺销车位地下室：节点控制，强化挤压，全年分阶段挤压客户，5月31日后涨价，车位5000元/席，地下室200元/平米。非标：跳脱常规，专属定制，4月重新定价，5月推广出街，寻找“特定受众”人群商业：氛围造势，主力店先行，利用寻找大户型客户的契机寻找商业投资大客户，保持顺销大货值产品（6#/7#）：精准定位目标客群2020天著营销策略2020天著销售思路概述2020 2021 年 天 著 产 品 营 销 策 略营 销 篇小小 户户 型型 大大 户户 型型 首首 层层 非非 标标 地地 下下 室室 车车 位位 商商 业业 推推 广广 活活 动动天著项目2020年小户型营销节奏与执行2020天著营销策略营销策略|小户型产品小户型保持态势，持续热销2020天著营销策略小户型营销策略|剩余货值盘点产品类别楼号套数建筑面积（）单价（元/）总价（元）备注小户型产品5#71049.5519817.0620798997含5套一口价房源16#2229.00 17187.443935924含2套一口价房源17#10612504.90 18282.49228620720含10套一口价房源18#3364.8918025.496577322含2套一口价房源合计11814148.3418371.98259932963小户型产品目前剩余118套，预计销售额2.5亿元市场环境分析2019年北部片区竞品项目急速增加，以品牌房企为主，中冶德贤华府、万科紫郡、万科翡翠书院、万科公园都会、锐拓长安壹号相继入市，竞品市场环境明显严峻。小户型营销策略|竞品分析竞品地图市场环境分析板块项目交付状态销售价格（元/）降价形式成交套数（套）备注年初价格 年中价格 年末价格降幅1-6月7-12月全年品牌竞品万科公园都会精装-19000-1000低楼层促销03383382020年9月入市万科翡翠书院精装1770017200-500节日促销4053517562020年5月入市万科紫郡精装230002300022500-500节日促销147102276已入市万科翡翠公园精装185001800018000-500节日促销193542735已入市中冶德贤华府毛坯-21000-35352020年9月入市荣盛华府毛坯240002150021500-2500尾盘甩货13569204清盘季远洋晟庭毛坯190001800018000-1000特价房133102235已入市融创中心毛坯165001500015000-1500尾盘甩货815180995清盘季融创中心学府精装-1680016000-800推售房源调整2356729072019年5月入市其他竞品奥园长安壹号毛坯-16500-1351352020年9月入市长安颐园精装190001800017500-1500尾盘甩货6149110清盘季唐宫原著毛坯170001650016500-500特价房9486180已入市竞品项目纷纷在年末推出“一口价、特价房、节日特惠房源”等多种优惠活动，变相降价刺激项目成交，全年销量冲刺。竞品项目优惠政策年后持续输出，已达到快速占领市场份额，脱颖而出。小户型营销策略|竞品分析市场环境分析板块项目库存户型区间（）80以下81-100101-120121-140141-160161-180181-200200以上合计品牌竞品万科公园都会-47070-540万科翡翠书院-195250570-120-1135万科紫郡-2020-11111835-304万科翡翠公园-10565411165410-760中冶德贤华府-469215339228-1251荣盛华府-311418远洋晟庭-3268149100-349融创中心-60-20-80融创中心学府-55-752-224100-1131融创中心二期-11601650519549186-4064其他竞品奥园长安壹号-22579743174-1221长安颐园-255764唐宫原著-604689-558-258新入市/未入市旭辉长安府（一期）160172-332旭辉长安府（二期）-10661046101712-3141合计160305831564553139415636937114648占比1.1%20.9%21.5%31.1%9.5%10.7%4.7%0.5%100.0%库存情况：竞品项目库存主要集中在81-140小户型产品，与天著项目小户型产品重合，竞品销售市场环境严峻。小户型营销策略|竞品分析市场环境分析区位分析工厂化装修，每家每户一样，装修质量无法保障交房时间二环外，交通不便，周边配套不完善在售产品以小面积为主，主要针对刚需客群交房时间为2022年11月15日，交房时间晚装修交付海派建筑风格，真石漆及质感涂料，时尚简约建筑风格项目静态项目名称旭辉长安府占地总占地176491.03一期占地33996.300开发商河北和坚房地产开发有限公司建筑面积总建筑面积509787.34一期建筑面积95382.17规划总体规划分六个地块开发，划分五个住宅地块，一个商业地块，配建2所幼儿园，1所小学，4栋商业楼一期规划3栋高层和一栋2层商业总户数1#2#3#高层共352套交房时间2022年11月15日户型面积80-149容积率2.9配套人脸识别系统、双回热新风系统以及指纹密码锁梯户2T4外立面真石漆及质感涂料，米白色搭配深咖色景观五重园林全龄段公园景观项目动态销售动态推售房源1#2#3#79/99销售价格16200元./优惠政策2万抵8万关键词：精装修，品牌营销造势，刚需性质显著小户型营销策略|竞品分析小户型市场竞争结论：1、周边竞品小面积产品存货丰富，竞争相对还是较为激烈；2、周边项目均为品牌开发商竞争，多靠特价房吸引人气，有限的市场份额抢占趋势更加明显，更多方案资料关注公众号：精英策划圈。天著项目小户型策略思索：1、保留政策灵活性，阶段性持续依靠小户型炒热市场片区。2、天著交房在即，价格上保持略高于市场竞争水平的情况下稍作让利，在市场中有信心持续保持热销状态。2020天著营销策略小户型营销策略|竞品分析2020天著营销策略1、福利房源推售：2月1日开始执行筛选出10套福利房源立刻推出市场，炒热片区，吸引市场眼球，即在现阶段案场执行的3万抵5万首付30%7天按时回款的成交均价的基础上统一下调800元/，作为福利房源“一口价”的销售价格，后续按照10套为一组，进行特价房加推，带动正常房源销售。小户型，年初第一口气，加推10套一口价房源，士气！小户型营销策略|价格政策保持态势！持续热销2020天著营销策略小 户 型全 部 剩 余 货 值风险：3#全款团购业主可免费更名一次，投资业主借机“抛售”折现。从而将抢占案场小户型客户，延长去化周期。措施：1、延后3#团购全款客户签订合同日期，项目5月份开始交房，预计在4月30日以后开展3#楼团购合同签订工作。2、在3月15日前，加强渠道拓客力度与保持促销政策活力，支持小户型产品快速去化。推售目标：2020年3月15日前去化90%，4月底售罄。2020年2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月2月12月2021年1月【大平层产品起势】【启动交房】【商街开业】【大区交付完成，大平层圈层造势】【大平层年末答谢】事件节点小户型营销策略|推售策略推售产品剩余货量（亿元）去化率销售额预估（亿元）回款比例回款额预估（亿元）小户型2.49 100%2.49 110%2.74 2020天著营销策略1、渠道专场刺激：2020年2月1日，一口价福利房源与正常房源同时推售，刺激渠道节后带客热情，项目积压促进成交。2、团购专属房源：针对“消防支队”、“棉五拆迁”梳理专属团购房源，促进小户型产品快速去化。小户型营销策略|销售政策天著项目2020年大户型/首层房源营销节奏与执行2020天著营销策略大户型重装亮相，蓄势爆发首层稀缺资源，保持高度大户型营销策略产品类别楼号套数建筑面积（）单价（元/）总价（元）备注大户型产品8#529386.7624556.75 230508297根据2019年4月26日上报审批通过的价格销售政策作为依据，8#楼成交均价为24500元/9#539564.2421611.29 206695562根据2019年7月8日上报审批通过的价格销售政策作为依据，9#楼成交均价为21600元/11#9514843.5621600.00 320620896根据9#楼均价计算，均价为21600元/12#5512678.222038.10 279403419根据2019年7月8日上报审批通过的价格销售政策作为依据，12#楼成交均价为22000元/13#5410846.9522000.00 238632900根据12#楼均价计算，均价为22000元/合计30957319.7122258.681275861074大户型产品目前剩余309套，预计销售额12.7亿元；首层产品目前剩余27套，预计销售额1亿元；2020天著营销策略首层户型1#8850.23 26898.42 22869845 根据2019年6月27日上报审批通过的价格销售政策作为依据8#2331.20 30998.31 10266640 9#2331.11 31879.19 10555520 10#4419.53 30082.50 12620510 12#1198.91 30202.10 6007500 13#2355.71 31986.39 11377880 14#4419.66 30647.36 12861470 15#2396.36 27981.71 11090830 18#2398.17 29594.62 11783690 合计273700.88 29569.69109433885 备注：大户型产品不含首层房源和大户型非标房源大户型营销策略|剩余货值盘点项目本体分析目前天著项目已成交155组的150户型以上的客户群，关键词：首次改善，又叫刚需型改善，特征非常明显二套及以上三口之家改善自用30%长安区个体户大户型营销策略|成交客户分析市场环境分析板块项目库存户型区间（）80以下81-100101-120121-140141-160161-180181-200200以上合计品牌竞品万科公园都会-47070-540万科翡翠书院-195250570-120-1135万科紫郡-2020-11111835-304万科翡翠公园-10565411165410-760中冶德贤华府-469215339228-1251荣盛华府-311418远洋晟庭-3268149100-349融创中心-60-20-80融创中心学府-55-752-224100-1131融创中心二期-11601650519549186-4064其他竞品奥园长安壹号-22579743174-1221长安颐园-255764唐宫原著-604689-558-258新入市/未入市旭辉长安府（一期）160172-332旭辉长安府（二期）-10661046101712-3141合计160305831564553139415636937114648占比1.1%20.9%21.5%31.1%9.5%10.7%4.7%0.5%100.0%周边片区竞品项目180以上大户型产品库存较少，存在价值潜力。大户型营销策略|竞品分析市场环境分析竞品项目大户型产品销售情况项目名称大面积产品区间（）在售大面积产品（）销售价格（元/）交付状态销售政策月均销售套数融创中心180-217180-217大：15000小：16000毛坯99折，首付30%，回款享受99折优惠；首付分期：先交5万定金，7天内交清10%，后续再交20%，然后正常办理贷款15融创中心学府170170大：16500小：17000精装按时回款99折，5天内回首付每平额外减100元，贷款95折，全款94折12万科翡翠书院高层165、洋房165高层165、洋房166高层18000洋房22000小户型：18500精装2万抵10万，99折，认购7天内签约优惠 2%，首付50%优惠1%，一次性优惠2%，万科老业主再购优惠1%9万科翡翠公园163-198163-19819000-20000小户型：19000精装178户型：按时签约2万，1万回款保证金，认购优惠14万；198 户型：按时签约2万，1万回款保证金，认购优惠24万6万科紫郡165-175165-17522000精装163和175户型销售政策：10万抵20万，准时签约享受2万优惠；全款额外享受1%优惠，先乘后减3荣盛华府高层178-205洋房205-237洋房205-23727000毛坯总经理特价房，首付分期政策：首付10%，全款享受2年半分期，贷款享受1年半分期，均按季度分期，无利息。2远洋晟庭186-270186-27018000-19000毛坯贷款99折优惠，全款98折优惠，按时回款98折，逼定优惠99折限时优惠：设备款直减5万元/套，优惠合计约20-25万/套1长安颐园165-265185-26517000-17500小：17500-18000精装一房一价一申请，6万抵10万1唐宫原著洋房163-210洋房163-21019000-21000小：17000毛坯客户认购优惠200元/，按时缴纳房款优惠100元/。首付30%优惠200元/，首付50%优惠400元/，一次性付款优惠500元/1中冶德贤华府165-190165-175被动式21000非被动式20000毛坯定房99折，签约99折，全款99折部分客户可先交首付20%，剩余部分三个月交清(按约定的首付比例)0在售大户型产品面积段为163-270，月均去化流速缓慢，销售价格与销售量明显成反比，融创中心低至15000元/，月去化套数居首。大户型营销策略|竞品分析市场环境分析项目静态概述项目名称万科紫郡开发商河北国控房地产开发有限公司交房时间2021年9月30 证件情况五证齐全交房标准装修交付物业公司/物业费万科物业/2.9元/平方米/月建筑风格新中式楼间距35-45米公摊26%层高3米工程进度出地面2层项目规划共9栋，5栋高层（含1栋回迁）4栋小高层，1栋商业体量占地面积46亩总建筑面积13万平米总户数595（420套商品房）景观公司深圳奥雅规划绿化率30%容积率3.0智能化智能灯光，智能门锁（零匙），新风系统（麦迪龙），净水（安吉尔），中央空调（日立）、全屋wifi配套1栋商业配套（售楼处）项目动态销售动态推售房源145、163、175，洋房163销售价格20000-26000优惠政策10万抵20万，按时签约2万，163、175有88888置业基金，总房款直减，145置业基金58888，总房款直减，全款99折，老业主99折区位分析工厂化装修，每家每户一样，装修质量无法保障交房时间处于二环里，周边环境差，临近铁路，无学校在售产品在售产品均临街，户型面积区间较大，3米层高，公摊较大交房时间为2021年9月30，刚出地面约至5层装修交付地块过小，园林景观效果呈现受局限项目规模万科紫郡关键词：直接竞品，精装修，品质营销体验，品牌营销造势，圈层活动吸客大户型营销策略|竞品分析市场环境分析项目静态概述项目名称万科翡翠书院开发商石家庄万科文泽房地产开发有限公司交房时间一期和二期2021年年底证件情况五证齐全交房标准装修交付物业公司/物业费万科/高层2.75，洋房2.95建筑风格美式学院派楼间距高层47，洋房25公摊高层，1#3#26%，3#4#23%，洋房21%层高高层3米，洋房3.1米工程进度一期二期刚出地面，洋房4项目规划1号地块4栋高层，加1栋保障房，1所幼儿园，1所小学；2号地块4栋高层，6栋洋房；3号地块7000平文体中心；4#5#地块北侧美式商业街区，三大主题公园体量占地面积253亩总建筑面积43万平米总户数3800户景观公司-规划绿化率35%容积率2.5智能化智能灯光，智能门锁（零匙），新风系统（麦迪龙），净水（安吉尔），洋房带中央空调（日立）、全屋wifi配套1所幼儿园，1所小学；图书馆，美式商业街区，三大主题公园，7000平文体中心；项目动态销售动态推售房源86-160销售价格18000-24000优惠政策高层2万抵10万，洋房10万抵20万，按时签约1万，按时签合同1万，经理手里暗折3万区位劣势工厂化装修，每家每户一样，装修质量无法保障交房时间二环外，交通不便，双向道堵车，周边配套不完善在售产品价格过高，周边价格约1.4万元/交房时间晚2021年底，交房时间晚装修交付备案差价需提高首付款，装修贷最多5年，利息高备案差价万科翡翠书院关键词：精装修，品质营销体验，品牌营销造势，异业合作互动