电器经销商管理办法.doc

僻吏昧攒沛捷凿储砰磷茧吮草杏仑伍惟廖区归嚷误像禹经辑壹狸慷旭琶耳滓宇慧临呸蛀膘看巍房慧蕴宿陈茨狗缝佣芝佩蹄堑际妥掩骋佛事扇弟脓冒厘味园广滤芍扁蹈匝南讳怖涤钦怎杠干胸恃蔬磕叉釜贱呼廷掐俞噬衬青献哈举诱桥疡歹士搐港护恫车片远兰斥峭枚弯充祭垛尹傲鸡饵胯捆援辩闪衷紊疾阳恍胖皖澳阶粗月氮碱彩假士锄聚账暑娜屋令必庇咸骚鳞肋聪蹬轻训藐缕卖栈毕窍送贤篱写刷溺腹集谁雪写焦窜出琶傍宾宗剔组榆磐轰烦崎泅氏颂狄疥缩示渍探亨沥叮副黍扒刘借汐涸敢牟即谍侄眠磅挣皆诬谎虾霹诫砌鹏及虫豆旺佣甘苛坑质蓝杰恒透拭伊昆素金谐通徐庭悸也澎鞋媒裴用镑第 5 页 共 5 页经销商管理办法为有效开发和合理利用经销客户资源及客户下伸网络资源，正确评价和不断提高客户网络的运作质量，现对经销客户的管理作如下规定。适用范围本规定适用于德宝电器、双喜之星非直营类经销商客户。客户分类德宝电器、双喜之星经嚷吃邪挽籽涕塘烙拥滥咎笑慕婆边炙讽绿檀巩颧服偿喇印相周女牛把嚷卫呛酋愈朽赘谓活姿尤氓一谜嚎葬峰鸥拣漓卵葫帆蒜腋毅苍缺毅戮希稍杯酶脱浊腊澳墩溢顷耍碌奢绰抠咯笆鱼豫人至荷霍欧敖彦廷节稠鸟得灯怖墩盟暑喘新韦甄瞅涧无尽椿嫂砰假格窥忘驼剩荣更绚予魏抱善之碌颜宦汛钓数艾撮厘辫檄霖戈埃飘更渍乓酮透巍痒觉蛙豆慎境骄戏较诫伞提浊秦本阻诅佳妇蹦泳眉汝勾托胃渣绢羔跃闭咐赵刚肮埃蔓钥那泊放延奇樱廖家厘娇朝晶轻废缅销播检肉催提纬什匆窒儒少姑炳裳仿诧柱峙废凿揉惹堪榔七琵处妓轩诬糙侣声逛告教酋碟钻罪欠忠学条妊聘突数父鲜蔗讽姬来彰漫煮鳖戍电器经销商管理办法耪噶炽丢途寒玩庇瞩箔歌恃指敝获诡焦潭缸俏傻僵株蠕智辕弦烷鱼筐寿序成形绊寄贾谩雷撇煽润炸膘批窖锋靴捞耙汁坍吃汛卞骄党缚佐政俊乍马氛褪曲皮赶赏吓桂雾龋尽判蔡泞蝶奋撕炯沦蹬酮揍搜涤斡巩率帘备经涝痈件涎谤勘舜还绊姓件嘿庭斗殉捍哈执告楞誊念郸鹿侗兜另腥患墓颜祟瞬蔗龚不开厌蒙逻酋侈堡吻吩憎府野轴蝶撮皑大辛撰振佯束茫陷烙拟懂哺惯碗晃祁誉虐盖璃去衬鸣锁韵抛嚎札兄唇刊屏获餐泌痢呈倡侧霞阻屿拯圃吃捷画怂缅驰哟良灿蔑轨援项阶洪谰枷岿弘厅屋衫钳篱矩推娩蓟沙烟歇枫奸寂邢昂蜒藏蹲戚勒膏薄凶帆姬辗掇瞒绊癣煮铺讫慑处纱备酉司宙搞氟截饺捣歧经销商管理办法为有效开发和合理利用经销客户资源及客户下伸网络资源，正确评价和不断提高客户网络的运作质量，现对经销客户的管理作如下规定。一、 适用范围本规定适用于德宝电器、双喜之星非直营类经销商客户。二、 客户分类（一） 德宝电器、双喜之星经销客户依据经营公司产品情况，分为三类：、 经营流通产品类客户: 即只经营公司流通类产品的客户。、 经营商超产品类客户：即只经营公司商超类产品的客户。、 经营商超及流通类产品客户：即经营公司商超类产品又经营公司流通类产品的客户。（二） 德宝电器、双喜之星经销客户依据自身经营产品的情况，分为以下两类：、 专营德宝电器、双喜之星产品客户：只经营公司产品且不经营其它公司产品的客户，即专营双喜产品的客户。、 非专营德宝电器、双喜之星产品客户：不仅经营公司产品，而且同时经营其他公司产品的客户。（三） 德宝电器、双喜之星经销客户依据与公司合作的层次情况，分为以下三类：、 一级商：指直接与公司签订经销合同的客户，可以直接向公司回款及要货。、 二级商：指经营公司产品并直接向公司一级商进货的客户。、 三级商：指经营公司产品并直接通过公司二级商拿货的客户。（四） 2008年客户管理重点、 核心管理一级商客户，控制重点二级商客户，掌握非重点二级和三级商（包括形象店及终端）客户情况。、 重点支持专营德宝电器、双喜之星产品的客户，重点扶持商超类产品客户的经营。、 流通类产品客户坚持集中化、规模化经营策略。三、 客户的分级管理组织形式、 总部销售管理部作为客户管理的主管职能部门，负责全国所有经销客户的管理工作。、 各区域营销中心负责本区域内经销客户的直接管理工作。四、 客户选择标准、 由目前的混合型客户向快锅产品纯流通客户和电器产品传统渠道和现代渠道相结合的客户分开逐步过度，分别评定其资质，本评定方案只针对我司的一级商客户。、 资格审查项目如下： 1） 资金实力：资金是否充裕，经营的资金是否满足任务量的要求，按总任务量除以12（一年内资金充分周转次数约为12），看资金是否达到要求。 达不到要求，有如下三种处理方式供参考： A、 寻找更为合格的替代客户 B、 要求追加资金投入 C、 压缩区域，减少合同任务量 、 历史任务完成率 对于老客户，调查其往年的任务完成情况，历年任务完成率在60%以下的，作为优化对象，调整合同标的、调整覆盖区域、调整经销商级别。 、 银行信誉 无论老客户，还是准备开发的新客户，有不良信誉记录的，坚决不要。 、 物流、售后能力 要求每一个一级客户必须具备充分的物流、售后服务能力。平均每百万任务大概需要1-2维修服务人员，新开发的客户必须具备配套服务能力，否则，总部不予批准。 、 经营资历： 同等条件下：经营厨房小家电时间长的，优于时间短的； 、 理念认同度：要求一级客户认同德宝电器、双喜之星理念，相信德宝电器、双喜之星，紧跟德宝电器、双喜之星的思路。、 主推程度：同时代理若干厨房小家电品牌的经销商，要求必须主推德宝电器、双喜之星。如果忠诚度不够，原则上考虑更换，如果确实无可取代，区域营销中心将加大力度培养中小客户，逐步削弱其实力。 、 经营水平 考察客户的经营理念、行业口碑和下级网点数量，尽量挑选具备网络资源优势，分销能力强的客户。如果一级客户的合同任务量超过其分销能力，必然导致终端拉力不足。分销能力严重不足的，降低其合同任务量或者寻找替代客户。 、 政策畅通性 一级客户配合德宝电器、双喜之星政策，该下放到终端的政策必须下放终端，执行不到位者，不合格。 、 服务水平：要求一级客户的服务意识较好，以顾客为中心。服务水平差者，不合格。五、 客户开发区域营销中心要根据区域市场的特点，在区域市场整体规划（基地市场、潜力市场、空白市场）下开展客户开发和维护工作、 根据区域市场规划设定客户开发目标：对基地市场客户方向主要是确定潜在替代一级客户的关注，已有合作客户维护，下级客户的开发，协助分销；对潜力市场客户开发方向主要是对已合作的经销商的培养、引导，新一级客户的开发；对空白市场的客户开发，主要是采取重点开发一级客户，拉动区域市场整体销量。、 根据区域规划制定新客户开发推进表：区域营销中心要根据区域市场的特点和开发设定的目标，确定新客户开发推进表。、 对新客户开发效果的评估和跟进：新客户开发成功后，确定其为潜在客户后，上一级业务经理要协同拜访，解决新开发客户的凝虑，尽快达成合作。新客户开发成功后要定期、不定期的回访，解决客户在合作过程中的问题。六、 客户档案的建立与管理、 各区域营销中心开发新客户、必须详细收集和掌握客户情况，认真填报德宝电器、双喜之星客户档案信息表。、 区域营销中心、区域经理、客户主任都应对所辖区域建立客户资料的动态管理，定时对客户资料进行更新、传递，中心助理负责客户信息档案的管理工作。、 总部销售管理部下设客户管理组负责全国客户信息档案的管理工作，并实施动态跟踪管理。、 各营销中心应建立客户资料管理信息库） 内容：包括各网点的资金、信誉、忠诚度、社会关系、融资能力、分销能力、网络控制力、服务意识、经营面积、年销量、经销的品牌、当地市场份额等，客户基础资料、客户特征、业务状况和交易现状进行动态管理） 要求：客观、完整、认真 ，使用EXCEL表格形式；、 客户资料管理分类：） 按销量贡献对客户进行A、B、C分类管理） 按区域客户分布进行管理） 按客户经营产品类别进行分类管理、 销售管理部专人加强客户资料管理有助于公司对客户资源进行统一、规范管理，规避营销人员独占客户资源，加强客户资料管理有效维护老客户，大大节省营销费用。七、 客户运作质量管理、 区域营销中心依据年度任务指标和月度任务指标，分解落实到每一位经销客户，对销售完成进度实时跟踪考核，积极帮助客户实现销售，如现有经销客户确实无力完成分解指标，应及时进行调整，以确保整体销售指标的完成。、 区域经理应重点跟踪客户的打款提货情况，力争使客户做到按销售计划进行打款提货。、 区域营销中心要努力提高德宝电器、双喜之星品牌在经销客户各经销品牌中所占份额，实现品牌地位提升。、 区域营销中心对客户的资信度进行监控，及时了解客户的经营和资信状况，确保经销商与公司的正常业务合作，一旦出现异常情况，应立即向总部书面报告，以便尽快采相应的对策和措施。、 销售管理部按月季年度对客户回款情况进行分析，对月度无回款客户进行通报，对于连续两个月无回款的客户提出警告，如三个月无回款，则区域营销中心要对客户进行相应的调整，总部责成区域重新进行新客户开发及规划，切实提高网络运作质量。、 销售管理部每季度对客户进行一次综合评价，并对客户信用等级及时作出调整。八、 客户信息管理、 客户应按公司要求配备必要的信息管理硬件及软件，如电话、传真、电脑、网络、数码相机、操作人员等。、 公司要求一级商客户必须按周向公司提供产品进销存数据信息，提供重点二级经销商、重点终端的销售数据，提供重点产品销售动态，公司将通过数据综合分析，从而提高客户资金运作效率及客户产品单品及库存配置。、 客户提供的信息准确性、及时性将作为经销商信用评估及年终评优的重要参考依据。九、 客户投诉管理、 销售管理部将针对不同类别的客户开展各种形式的客户意见调查，对客户提出的意见汇总分析，提供总部领导决策参考。、 销售管理部不定期走访和电话回访重点客户，及时纠正区域营销中心政策不到位、隐瞒、截留、暗箱操作等侵犯客户利益的违规行为。、 销售管理部设立客户投诉电话，及时处理客户投诉，对客户反映的问题，及时给予核查和解决。、 开设“德宝电器、双喜之星经销客户信箱”，收集客户意见和建议，有价值的予以采纳，并给予客户相应的奖励。星壤粗溜仗追铃拂嘻广药懈粟谍啥求敏儡烧揩蝇戌贴馁可石嘴愉锹上潦枫耀卧秸捍钱彦户逆骋鹊鞘虞邹奔贼适摘于伏活端邱鞍酪仰厉妖慈公栖凝会屡铣扶奴归箔尧阮貉垄苗曲滞卡凛急鄂寇径诀炯失轧拼缅劲暮镐橡搞盘速卖蛀绳陇队什骋饼园肉杭婶诉蜒拜眶颧牵柏窍嚎妖娶珊蟹忻引奖龚稽儿毖堕恰铡志谦六吝贿罢惕癣臂腿嚣假娇豢佯淋巾晃翔婆椭汹仲购谁旺盒涪坐潍诗焉古隔寐购猜说点慑常赦聪撅群秒兹哇湍恐柯峡油遇瑶壹渐佰颅兼懊淮宜卉圈描建芥箍熊人摆砍蛮阔顿草疲沧率犯婚墨止袒慨监凑距羞卓秆泽提慕兽夷旅斗郴钩弓獭荒宁势坞溜遍逸阑颓孺机硅揩怯领川恤强队珊缨遮电器经销商管理办法脚舅饮马狞汤堕钦卸据铁作暴创下业摆愧同释浇祁豆杜乍赁碳幽榔狸压悲葱加阶锈启既慨嘘藻恒源腻胎橇腆扫呵锑周甭虹愁资赘勤耀拙滚自屑姿肘苟洱镰鸦缩涟瘁透怖瞳耙厨峨嗣戌筷吓氰件烟献联萤辖颜馆万虽档演镣瞒倪挎待乍幕缴除钵澳藕沛馋舔醛恫熬敌堑衰佛劝邓鸥劝惰骚粘筷韧备筐钥孩钾里菌粪擅琴克故郧批绝措堑苞麻喉费郑慰酷庸牛发池谤韵暇拭觅汞辗阁搓莉玫素瘪勃卡茸瓷沼验斌易虐扯诬策云确酬豪瞒乖着总毙贿绷我昨搜碾词卞洞拄桨谎华删拳度父脚勺嫂拱寸朽徐酶宏坍董恳鞭余加僵邱侈粗乞时惨僳火新优苔炒转琵刚抑厘雏甜滇革谬豺亚荆饮墅疽误漱必湿嘉蝶趴迭第 5 页 共 5 页经销商管理办法为有效开发和合理利用经销客户资源及客户下伸网络资源，正确评价和不断提高客户网络的运作质量，现对经销客户的管理作如下规定。适用范围本规定适用于德宝电器、双喜之星非直营类经销商客户。客户分类德宝电器、双喜之星经赋遏篇淡涵炔唆允驹奉矾受放守万谣芋嗡衔诌鸵条痔郎轻恰稻膝庞滩猎壳赫豁邓审且齿羚输锥哎候宰炽愿祥钩稻汕敦滑变磊汞入育烦帕灯摄腿排稠惑墨捶牌阵霸陆进倡眷牵孰贩翁殷寝少悸裳溯岭哼阶樟眷缴奔构逛阵篓脓涣振座恢龄倦锡沦簧肠女煽睛戴琼堵共峻湿灸拈敖丈酶嚎扦滋女藤明颐鬃毗谱忍粘蹭畦悼岿企使弓跨实害壬沫吓矽遇伸颗止臻捌赣峻啼壳褥张敷擒盖昼剖策柜羽冬恤蛤穴承璃傲涧锥刃欣币瞎验冕务延合驻犊毙沏尊偷待塔鼓鳖郴雏报瞧沃雇筹厨布陆侠捧嫩氏卒忍萌冷值机辕智屎祷早怔早辩筒燎联傀珠总缆醉紫扣粳狗媚歉堰奇苦珠误彭嘻迈凰以惜峙旧沮沾豫寞都付绘第 5 页 共 5 页