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市场营销复习题答案 精品资料 仅供学习与交流，如有侵权请联系网站删除 谢谢2 复习题复习题 一、一、名词解释名词解释 1、市场营销：市场营销是在创造、沟通、传播和交换产品中，为顾客、客户、合作伙伴以及整个社会带来价值的一系列活动、过程和体系。2、市场:指买卖双方进行交易的场所。即市场一词不仅仅指交易场所，还包括了所有的交易行为。故当谈论到市场大小时，并不仅仅指场所的大小，还包括了消费行为是否活跃。广义上，所有产权发生转移和交换的关系都可以成为市场。3、市场竞争：市场竞争是市场经济的基本特征。在市场经济条件下，企业从各自的利益出发，为取得较好的产销条件、获得更多的市场资源而竞争。通过竞争，实现企业的优胜劣汰，进而实现生产要素的优化配置。4、动机：动机，在心理学上一般被认为涉及行为的发端、方向、强度和持续性。在组织行为学中，激励主要是指激发人的动机的心理过程。通过激发和鼓励，使人们产生一种内在驱动力，使之朝着所期望的目标前进的过程。5、分销渠道:分销渠道是指企业内部和外部代理商和经销商(批发和零售)的组织结构，通过这些组织，商品(产品或劳务)才得以上市行销。6.公共关系：一般指一个社会组织用传播手段使自己与相关公众之间形成双向交流，使双方达到相互了解和相互适应的管理活动。这个定义反映了公共关系是一种传播活动，也是一种管理职能 7、产品：产品是指能够提供给市场，被人们使用和消费，并能满足人们某种需求的任何东西，包括有形的物品、无形的服务、组织、观念或它们的组合。8.需要：需要是有机体感到某种缺乏而力求获得满足的心理倾向，它是有机体自身和外部生活条件的要求在头脑中的反映，是人们与生俱来的基本要求。9,参考群体：参照群体最初是指家庭、朋友等个体与之具有直接互动的群体，但现在它不仅包括了这些具有互动基础的群体，而且也涵盖了与个体没有直接面对面接触但对个体行为产生影响的个人和群体。10,市场细分：按照消费者欲望与需求把因规模过大导致企业难以服务的总体市场划分成若干具有共同特征的子市场，处于同一细分市场的消费群被称为目标消费群，相对于大众市场而言这些目标子市场的消费群就是分众了。11.营销管理：营销管理是指为了实现企业或组织目标，建立和保持与目标市场之间的互利的交换关系，而对设计项目的分析、规划、实施和控制。12.营销环境：精品资料 仅供学习与交流，如有侵权请联系网站删除 谢谢3 营销环境是指企业营销活动有潜在关系的内部和外部因素的集合。营销环境分为内部环境和外部环境。13.市场营销调研：市场营销调研是针对企业特定的营销问题，采用科学的研究方法，系统地、客观地收集、整理、分析、解释和沟通有关市场营销各方面的信息，为营销管理者制定、评估和改进营销决策提供依据。14.市场定位：其含义是指企业根据竞争者现有产品在市场上所处的位置，针对顾客对该类产品某些特征或属性的重视程度，为本企业产品塑造与众不同的，给人印象鲜明的形象，并将这种形象生动地传递给顾客，从而使该产品在市场上确定适当的位置。15.人员推销：人员推销，是指企业通过派出销售人员与一个或一个以上可能成为购买者的人交谈，作口头陈述，以推销商品，促进和扩大销售。人员销售是销售人员帮助和说服购买者购买某种商品或劳务的过程。二，判断题二，判断题 如今在居民生活中会经常遇到上门推销的人员，那么推销就是市场营销。()购买欲望是潜在购买需求转变为现实购买行为的重要条件。()微观营销环境与宏观营销环境之间是一种并列关系，微观营销环境并不受制于宏观营境，各自独立地影响企业的营销活动。()同一个国家不同地区的企业之间，营销环境基本上是一样的。()只要企业制订好营销组合策略，做好内部营销，企业的营销活动就一定能够取得很好的营销效益。()促销的实质是一种沟通、激励活动。()每一种产品都需经历试销期、畅销期、饱和期和滞销期四个阶段。()直接渠道和间接渠道是按商品在流通过程中经过的流通环节的多少进行划分的。()促销的实质在于企业与用户之间的信息沟通。人员推销指企业的销售人员用口头陈述的方式直接与可能购买的顾客交谈，帮助和说服顾客购买某种产品或服务，以促进扩大销售的活动。()产品成本是影响产品价格的基本因素。（）市场细分就是对产品分类 。()我们能生产什么，就卖什么。即市场营销观念。()精品资料 仅供学习与交流，如有侵权请联系网站删除 谢谢4 产品组合的深度指企业产品线的数量。()向消费者提供基本效用和利益是产品整体概念中的形式产品。()在产品投入市场的初期，将价格定得很高，以便在短期内能获得较高的利润，尽快收回投资。这种策略被称为撇脂策略。()在询问调查法中回收率最高的是观察法 (x)面谈法 市场细分就是对产品分类 。()按渠道中每个层次的同类中间商数目的多少，可分为宽渠道和窄渠道。()产品组合的深度指企业产品线的数量。()品牌、商标、厂牌是同一个事物的不同表述，其含义完全一样。()产品寿命周期指某种产品从开始使用到消耗磨损废弃为止所经历的时间。()一般地，产品使用寿命短的产品其产品生命周期也短。()具有较高增长率和较高市场占有率的经营单位是金牛类。()生产者市场多采用间接渠道，消费者市场多采用直接渠道。()对于价格较低、技术性弱、买主多而分散的消费品适宜采用广告方式促销；而对于价格昂贵、技术性强、买主少而集中的工业用品，适宜采用人员推销方式促销。(对 )社会营销观念指出：营销者在制订策略时宜兼顾企业利润、消费者需要的满足和社会利益，同时还要把保护、改善环境纳入正式议程。()有人说，营销意味着企业应该先开市场，后建工厂，请问这句话对吗?()企业可以按自身的要求和意愿随意改变市场营销环境。()市场营销环境是一个动态系统，每一个环境因素都随着社会经济的发展而不断变化。()营销活动只能被动地受制于环境的影响，因而营销管理者在不利的营销环境面前可以说是无能为力。()下列哪种说法是正确的？（C ）A、市场营销者可以通过市场营销活动创造需求 B、需要就是对某种产品的需求 C、市场营销者可以通过营销活动影响人们的欲望，进而影响人们的需求。D、有了欲望，需求自然产生 在交换双方中，更积极、更主动地寻求交换的一方称为 （D ）精品资料 仅供学习与交流，如有侵权请联系网站删除 谢谢5 A、潜在顾客 B、顾客 C、卖方 D、市场营销者 市场营销管理的实质是 （C ）A、增加需求 B、减少需求 C、需求管理 D、增加供给 哪种观念下容易出现“市场营销近视”？（C ）A、生产观念 B、推销观念 C、产品观念 D、社会市场营销观念 家庭属于 （D ）A、首要群体 B、次要群体 C、成员群体 D、向往群体“酒香不怕巷子深”、“皇帝的女儿不愁嫁”是典型的(CA )。A生产观念 B推销观念 C产品观念 D市场营销观念 参与者的介入程度高，品牌差异大的购买行为属于 （C ）A、习惯性购买行为 B、寻求多样化购买行为 C、复杂购买行为 D、化解不协调购买行为 首先提出要购买某一产品或服务的人是 （A）A、发起者 B、影响者 C、公共来源 D、购买者 消费者从朋友处获取信息，这种信息来源属于 （A ）A、个人来源 B、商业来源 C、公共来源 D、经验来源 一般来说，市场营销环境包括（A ）。A、直接营销环境和间接营销环境 B、微观环境和宏观环境 C、微观环境和中观环境 D、宏观环境和中观环境 促销的实质是（A）A、沟通 B、理解 C、推销 D、广告 在产品生命周期中的投入期，企业为了迅速获利，制定较高的价格和较高的促销水平组合，这是一种（A ）的策略。A.快速掠取 B.慢速掠取 C.快速渗透 D.慢速渗透 在询问调查法中回收率最高的是（A ）。A.面谈法 B.邮寄法 C.电话法 D.观察法（B ）是指那些积极向行业领先者或者其他竞争者发动进攻来扩大其市场份额的公司。A.市场领导者 B.市场挑战者 C.市场追随者 D.市场补缺者慢速渗透 精品资料 仅供学习与交流，如有侵权请联系网站删除 谢谢6（B ）企业针对不同的目标市场推出不同的 4PS 营销组合策略。A.无差异性市场策略 B.差异性市场策略 C.集中性市场策略 D.市场策略 市场营销理论于 20 世纪初诞生在 （A ）A、美国 B、法国 C、日本 D、英国 如果市场属于严重供不应求的短缺经济，企业以（A）观念作为企业生产经营的指导思想是很合适的。A、生产观念 B、推销观念 C、市场营销观念 D、社会营销观念 下列有关交换的说法哪些是正确的？（D ）A、人们要想获得所需要的产品，必须通过交换 B、交换是一个结果而不是一个过程 C、交换也就是交易的另一种说法 D、交换是人们获得自己所需要的某种产品的一种方式 市场营销管理的实质是 （C ）A、增加需求 B、减少需求 C、需求管理 D、增加供给 歌星一般属于（D ）A、首要群体 B、次要群体 C、成员群体 D、向往群体 马斯洛认为人类最低层次的需要是 （A ）A、生理需要 B、安全需要 C、自尊需要 D、社会需要 参与者的介入程度低，品牌差异大的购买行为属于 （B ）A、习惯性购买待业 B、寻求多样化购买行为 C、复杂购买行为 D、化解不协调购买行为 首先提出要购买某一产品或服务的人是 （A ）A、发起者 B、影响者 C、公共来源 D、购买者 消费者从朋友处获取信息，这种信息来源属于 （A ）A、个人来源 B、商业来源 C、公共来源 D、经验来源.促销的实质是（A）A、沟通 B、理解 C、推销 D、广告 一般来说，市场营销环境包括（A）。A、直接营销环境和间接营销环境 B、微观环境和宏观环境 C、微观环境和中观环境 D、宏观环境和中观环境 精品资料 仅供学习与交流，如有侵权请联系网站删除 谢谢7 在产品生命周期中的投入期，企业为了迅速获利，制定较高的价格和较低的促销水平组合，这是一种（A ）的策略。A.快速掠取 B.慢速掠取 C.快速渗透 D.慢速渗透 在询问调查法中回收率最低的是（A ）。A.面谈法 B.邮寄法 C.电话法 D.观察法（B ）是指在相关的产品市场中占有最大市场份额，并且在价格变化、新产品开发、分散覆盖和促销手段上，对其他公司起着领导作用。A.市场领导者 B.市场挑战者 C.市场追随者 D.市场补缺者慢速渗透（B ）企业向所有目标市场只推出一套 4PS 营销组合（产品、价格、渠道、促销的组合）策略。A.无差异性市场策略 B.差异性市场策略 C.集中性市场策略 D.市场策略 理发是一种（D）产品。A、日常必需 B、享受性 C、物质性 D、服务性 一般来说，市场营销环境包括（A）。A、直接营销环境和间接营销环境 B、微观环境和宏观环境 C、微观环境和中观环境 D、宏观环境和中观环境 在地理范围比较大、买主比较分散、交易额小、购买频率高的目标市场上，如日用消费品市场，宜以(A )为主进行促销。A广告宣传 B营业推广 C经销商商品陈列 D人员推销 下列哪种说法是正确的？（C ）A、市场营销者可以通过市场营销活动创造需求 B、需要就是对某种产品的需求 C、市场营销者可以通过营销活动影响人们的欲望，进而影响人们的需求。D、有了欲望，需求自然产生 在交换双方中，更积极、更主动地寻求交换的一方称为 （D ）A、潜在顾客 B、顾客 C、卖方 D、市场营销者 功能折扣是针对（B ）A消费者 B中间商 C开发商 社会市场营销观念认为 （B ）A、在市场营销活动中应从社会利益出发 B、应统筹兼顾企业、消费者和社会的利益 C、满足了社会的利益，就可满足消费者和企业的利益 D、消费者是上帝，消费者的利益就是企业的利益 体育明星属于（D）精品资料 仅供学习与交流，如有侵权请联系网站删除 谢谢8 A、首要群体 B、次要群体 C、成员群体 D、向往群体 有人认为，包装是“无声的推销员”。这句话说明包装的最主要功能是(B )。A可以保护商品，便于运输、保存等 B具有促销功能，引起消费者注意，激发其购买欲望等 C可以提高商品价值，增加企业利润 D会增加商品的成本，从而提高商品价格，影响商品销售 有些产品品牌差异明显，但消费者并不愿花长时间去选择和估价，这时一般采用（B ）购买行为。A、习惯性 B、寻求多样化 C、复杂 D、化解不协调 消费者从报纸上获取信息，这种信息来源属于 （B）A、个人来源 B、商业来源 C、公共来源 D、经验来源 在产品生命周期中的投入期，企业为了占领市场份额，制定较低的价格和较高的促销水平组合，这是一种（A ）的策略。A.快速掠取 B.慢速掠取 C.快速渗透 D.慢速渗透 在询问调查法中回收率最高的是（A ）。A.面谈法 B.邮寄法 C.电话法 D.观察法（D ）指那些不愿扰乱市场形势的一般性公司。A.市场领导者 B.市场挑战者 C.市场追随者 D.市场补缺者慢速渗透（D ）企业集中人、财、物等资源，针对所有目标市场中的一个或少数几个开展 6PS 营销组合策略。A.无差异性市场策略 B.差异性市场策略 C.集中性市场策略 D.市场策略 1、简述企业分析市场营销环境的意义及市场营销环境的特征。意义：1、企业的营销环境对营销管理职能来说是外部因素，但对营销管理的能力，对开展和保持与目标顾客之间 的成功交易却有着重大的影响。2、营销环境的目的，在于寻求营销机会和避免环境威胁。3、营销管理应密切注意市场环境的变化和策略的配合。4、企业市场营销环境包含的内容既广泛复杂，同时又表现在因果之间存在着交差的作用，存在着矛盾着的关系。5、特别应引起重视的是市场营销环境的动态性和企业营销环境的适应性 特征：1、客观性，客观性是市场营销环境的首要特征。营销环境的存在不以企业的意志为转移，主观地臆断某些环境因素及其发展趋势，往往会造成企业盲目决策，导致企业在市场竞争中惨败。2、动态性，动态性是市场营销环境的基本特征。任何环境因素都不是静止的、一成不变的，相反，他们始终处于变化甚至急剧变化之中。精品资料 仅供学习与交流，如有侵权请联系网站删除 谢谢9 3、复杂性，市场营销环境包括影响企业营销能力的一切宏观因素和微观因素，这些因素涉及多方面、多层次，而且彼此相互作用和联系，既有机会也有威胁，共同影响着企业的营销决策。4、不可控制性，相对于企业内部管理机能来说，市场营销环境是企业无法控制的外部影响力量。例如，无论是直接营销环境能够中的消费需求特点，还是间接环境中的人口数量，企业都无法加以控制和决定。2 谈谈为什么要进行市场细分？1.市场细分是指营销者通过市场调研，依据消费者的需要和欲望、购买行为和购买习惯等方面的差异，把某一产品的市场整体划分为若干消费者群的市场分类过程。每一个消费者群就是一个细分市场，每一个细分市场都是具有类似需求倾向的消费者构成的群体。2.企业进行市场细分的目的是通过对顾客需求差异予以定位，来取得较大的经济效益。任何一个企业都无法单凭自己的力量来满足整个市场的所有需求，因而，企业必须从众多的市场中识别哪些子市场能有效为之服务和相对有吸引力的细分市场作为公司的目标市场，以实现目标市场营销。3 产品组合的策略有哪几种?如何选择?根据以上产品线分析，针对市场的变化，调整现有产品结构，从而寻求和保持产品结构最优化，这就是产品组合策略，其中包括如下策略：产品线扩散策略：包括向下策略、向上策略、双向策略和产品线填补策略；产品线削减策略；产品线现代化策略：在迅速变化的高技术时代，产品现代化是必不可少的。如何选择：因此企业所能要求的最佳产品组合，必然包括：虽不能获利但有良好发展前途、预期成为未来主要产品的新产品；已达到高利润率、高成长率和高占有率的主要产品；虽仍有较高利润率而销售成长率已趋降低的维持性产品；以及已决定淘汰、逐步收缩其投资以减少企业损失的衰退产品。4 影响企业定价的因素有哪些？1、成本因素 成本是营销价格的最低界限，对企业营销价格有很大的影响。产品成本是由产品在生产过程和流通过程中耗费的物质资料和政府的劳动报酬所形成的。其一般由规定成本和变动成本两部组成。固定成本费用并不随产量的变化而等比例发生变化，企业取得盈利的初始点只能在价格补偿平均变动成本费用之后的累积余额等于全部固定成本费用之时。显然，产品成本是企业核算盈亏的临界点，产品销售大于产品成本时企业就有可能形成盈利，之反则亏本。精品资料 仅供学习与交流，如有侵权请联系网站删除 谢谢10 2、供求关系 供求关系是影响企业产品价格的一个基本要素。一般而言，当商品供小于求时，企业产品营销价格可能会高一些，反之，则可能低一些；在供求基本一致时，企业市场营销中商品的售价，多半都为买卖双方能够接受的“均衡价格”。此外，在供求关系中，企业产品营销价格还受到供求弹性的影响。一般来说，需求价格弹性较大的商品其营销价格相对较低，二需求价格弹性较小的商品，其营销价格相对较高。3、竞争因素 竞争是影响企业产品定价的重要因素之一，在实际营销过程中，以竞争对手为主的定价方法主要有 3 种：一是低于竞争对手的价格；二是与竞争对手同价；三是高与竞争对手的价格。到底采取什么样的竞争价格。这主要看企业在网络营销市场中，与其他竞争对手相比处于一种什么样的相对地位。在企业市场营销实例中，除上面 3 个主要因素外，市场营销的其他组合因素，如产品、分销渠道、促销手段、消费者心理因素、企业本身的规模、财务状况和国家政策等，都会对企业的营销价格产生不同程度的影响。5 产品生命周期各阶段应采取什么样的营销策略?简洁的回答：可以参考第 9 题 精品资料 仅供学习与交流，如有侵权请联系网站删除 谢谢11 精品资料 仅供学习与交流，如有侵权请联系网站删除 谢谢12 6 什么是市场营销战略？市场营销战略管理一般包括那些步骤？市场营销战略（Marketing Strategy）是指企业在现代市场营销观念下，为实现其经营目标，对一定时期内市场营销发展的总体设想和规划。步骤：1、先是市场分析，分析市场上的消费者的特征。2、然后是市场细分，根据你的产品能够满足消费者的需求来细分市场，接下来选择你的细分市场。选择有吸引力的市场。企业已经很难同时满足所有消费者的需求，选择最容易进入的、相对来说利润最大的一个或几个市场是第三步。选择了细分市场之后就要进行市场定位。3、市场定位是非常重要的一步。一个失败的市场定位可能对品牌造成极为严重的打击。重塑由于市场定位错误而受损的品牌比建立一个新品牌的成本还要高，因此这一步一定要注意。4、企业营销管理过程是市场营销管理的内容和程序的体现，是指企业为达成自身的目标辨别、分析、选择和发掘市场营销机会，规划、执行和控制企业营销活动的全过程。企业市场营销管理过程包含着下列四个相互紧密联系的步骤：分析市场机会，选择目标市场，确定市场营销策略，市场营销活动管理。7 市场领导者扩大市场容量的策略主要有哪些？扩大市场容量有三种基本思路：1、是根据最广大消费群体物质文化需求的不断增长（即使用价值水准的提升）及时增加他们的可支配货币收入。防止两极分化是其中的基本要求，给贫困群体更多发展机会也是基本要求。2、是科技创新。科技创新产品可以因商品使用价值水平显著提高而吸引消费，科技创新产品因最终成本很低也可以最终降低可支配货币的消费支出，从而达到市场容量扩容的目的。3、是一部分企业走出去开拓国外市场可使国内市场容量腾出空间。8 产品生命周期理论对企业实践有什么重要意义?(1)产品生命周期理论揭示了任何产品都和生物有机体一样，有一个从诞生成长成熟衰亡的过程，不断创新，开发新产品。精品资料 仅供学习与交流，如有侵权请联系网站删除 谢谢13(2)借助产品生命周期理论，可以分析判断产品处于生命周期的哪一阶段，推测产品今后发展的趋势，正确把握产品的市场寿命，并根据不同阶段的特点，采取相应的市场营销组合策略，增强企业竞争力，提高企业的经济效益。(3)产品生命周期是可以延长的。(4)产品生命周期用以解释工业制成品的动态变化具有一定现实意义，对解释国际贸易有重要参考作用。它引导人们通过产品的生命周期，了解和掌握出口的动态变化，为正确制定对外贸易的产品战略，市场战略提供了理论依据。(5)它揭示出比较优势是不断在转移的，每一国在进行产品创新、或模仿引进、或扩大生产是，都要把握时机。而进行跨国经营，就可以利用不同阶段的有利条件，长久保持比较优势。(6)它还反映出当代国际竞争的特点，即创新能力，模仿能力，是活的企业生存能力和优越地位的重要因素。9.以时间为横轴、销售（量）和利润为纵轴绘制产品市场生命周期图，并简述各阶段特点。各阶段的特点：简洁的回答：二、产品生命周期 产品生命周期（product life cycle）观念，简称 PLC，是把一个产品的销售历史比作象人的生命周期一样，要经历出生、成长、成熟、老化、死亡等阶段。就产品而言，也就是要经历一个开发、引进、成长、成熟、衰退的阶段。精品资料 仅供学习与交流，如有侵权请联系网站删除 谢谢14 1、产品开发期：从开发产品的设想到产品制造成功的时期。此期间该产品销售额为零，公司投资不断增加。2、引进期：新产品新上市，销售缓慢。由于引进产品的费用太高，初期通常利润偏低或为负数，但此时没有或只有极少的竞争者。3、成长期：产品经过一段时间已有相当知名度，销售快速增长，利润也显著增加。但由于市场及利润成长较快，容易吸引更多的竞争者。4、成熟期：此时市场成长趋势减缓或饱和，产品已被大多数潜在购买者所接受，利润在达到顶点后逐渐走下坡路。此时市场竞争激烈，公司为保持产品地位需投入大量的营销费用。5、衰退期：这期间产品销售量显著衰退，利润也大幅度滑落。优胜劣汰，市场竞争者也越来越少。10简述市场细分步骤 市场细分包括以下步骤：1、选定产品市场范围。公司应明确自己在某行业中的产品市场范围，并以此作为制定市场开拓战略的依据。2、列举潜在顾客的需求。可从地理、人口、心理等方面列出影响产品市场需求和顾客购买行为的各项变数。3、分析潜在顾客的不同需求。公司应对不同的潜在顾客进行抽样调查，并对所列出的需求变数进行评价，了解顾客的共同需求。4、制定相应的营销策略。调查、分析、评估各细分市场，最终确定可进入的细分市场，并制定相应的营销策略。