珠宝品牌营销计划书教学内容.doc

珠宝品牌营销计划书精品文档 珠宝品牌营销计划蚄 一客户品牌架构定位肂 二客户品牌营销策略肀 三客户品牌市场推广袄 四市场活动策划蒂 五客户品牌产品定性定量膂 六客户店铺活动促销蒀 七维系及售后服务薆 八.客户品牌的特色和风格蒅一、客户品牌架构定位节一个发展中的珠宝品牌首要定位自身的市场背景及营销路线，有计划性将品牌特点推荐给整个区域的消费群体。清晰而丰富的营销模式，稳定又可靠的品牌基调，让产品品质，销售理念，服务宗旨等引导深入消费者的内心，渐渐成为本地具有深厚品牌背景，高度信誉的珠宝品牌。薇品牌定位的方向：芈产品丰富、价低质优、品牌市场活跃（定为中低端）芄通过良好的品牌促销活动，有效的市场宣传、，阶段性的打折优惠，利用品牌的活动迅速将自己的产品推向市场。莂产品综合性价比高、环境优雅、完美的售后体系保障维系客户群（定位中高端）羈在产品的特色方面区别于其他品牌，加上准确的产品定性定量及优雅的购物环境、人员服务，在珠宝品牌中形成特色鲜明的消费模式。利用品牌的特色迅速将自己的产品推向市场。螆严谨的品牌定位、高端的消费体验、优质的特色产品（定位高端）肃 定位于与卡地亚相符的销售模式，在购物环境、产品摆设、人员标准化服务、销售讲解、售后跟踪、市场的基调把控都有严谨的制度及要求。不论在任何细节上都能看出高端奢侈品牌的特点。利用品牌的高端营销模式营销力迅速将自己的产品推向市场。二、三、 蒁客户珠宝品牌营销策略荿产品营销策略蒈突出选择几款品牌主推广告款（戒指，吊坠），在FAB的描述的及款式风格的重点推荐中将产品和客户营销的品牌结合起来，利用广告及活动市场消费者推出，使之成为具有品牌特色的代表款式。螂每年一次的夏季产品推广会和冬季产品推广会，推出新款概念款，撰写产品推广方案，FAB讲解词等，在店铺用促销手段及广告宣传推出这类新品。营造时尚珠宝首饰概念薁推出一款品牌的概念款，除了高端奢华的设计，还有及其稀有的极品钻石，区别于其他珠宝品牌的设计，在一些媒体及宣传活动中，利用此款加深市场消费者对启思达客户品牌的印象，亦能包装品牌，并带出品牌特点。螀网络营销策略羆网络的营销资源较为丰富，但是从品牌的定位及市场未来的方向来看，需慎行，必须与实体店相契合，不可随意进行网络的营销，否则很容易在网络中降低品牌的调性，扭曲网民对珠宝的定位。除网站的建立以外，更要有针对性的在网络进行品牌的推广，包装。在实体店经营体系较为完善的时候，可在网络走B2C的营销模式，全面的的将品牌、产品推向奢侈品市场。袅VIP客户营销策略蚁珠宝属于奢侈品具有奢侈品的普遍属性稀缺性、独有性、尊崇性。VIP卡本身并无价值可言，而真正能够吸引VIP的就是品牌、商品和独具特色的与之身份相匹配的个性化服务。 对于部分珠宝消费的顾客来说，消费其实是一种尊享，一种体验，其实购买的产品并不是最关键，而他们体验的是一种高贵消费感受，一种提升自己品味和生活品质的购物行为，当品牌的营销模式能把顾客内心最需要的那种消费目的挖掘出来，那每位顾客都能成为品牌最忠实的拥护者。 珠宝企业要积极主动地引导这种“圈子文化”，形成一种别致的消费文化和精致的生活方式，一旦顾客把某类商家作为一种特定的“圈子生活方式”时，顾客忠诚度就以文化和理念的形式得以巩固。从而，品牌与顾客的距离就会逐渐缩短，离顾客越近，跟市场就没有距离。羇每推出来一批新款，为VIP客户发送最新产品信息，或举办VIP主题专场，一些为VIP客户推崇的服务，让VIP拥有“独有”的消费体验。提供个性化服务，让VIP客户感到与众不同。三、四、 蚈客户珠宝品牌市场推广薄店铺推广蚁 店铺中大屏LED播放品牌广告视频，灯箱广告、A4牌、易拉宝等全方位体现本店的广告产品，精美的产品、精致的摆盘，一尘不染的环境，优雅美丽的员工接待。加上音乐、顾客饮用水杯都带有品牌的标记。 在这全面的渲染之下，高端豪华进店感受，影响着顾客的感官意识，在销售人员专业的讲解，热情的服务，让顾客感受到一种优雅深入的购物享受，并清晰的记住这里的每个细节。莈网络推广肅网络是一个覆盖面广，信息传播迅速，形式多样化的宣传平台，在区域品牌进驻时间不长，市场推广力度有限的情况下，利用网络推广的免费资源，在一些高端的网络媒体中发布品牌信息，有效提升品牌活跃度和知名度。莃在全国各大珠宝社区论坛及知名网络媒体发布品牌主题新闻，如品牌动态，产品广告，市场活动，营销活动，企业文化的信息，迅速将品牌的影响力在网络平台中进行全面包装，在网络媒体中把珠宝的品牌特点推广出去。螁市场广告推广螈利用鲜活创意的广告表现形式在各高端媒介中发布有效广告信息螇报纸、时尚杂志广告：报纸的涉及消费人群广，单次的广告费用按版面看从几千到几万，但只有长期的投放才能形成良性的广告氛围的影响力。高端杂志价格适中，可流通。莅电视广告：费用较高，影响力强，需要有长期针对性的投放袁电梯及楼宇广告：涉及范围广，费用较低，有目的性的投放才能产生宣传效用腿公交车站台、车身广告：影响力大，时效长，价位较低，长期投入能迅速拓展品牌知名度。芅路牌、楼宇LED广告：费用低、宣传面广、档次低。膄派发宣传页：成本低，针对性强，但会影响品牌的档次。羁广告推广的形式很多，要适合品牌营销的路线，把控珠宝品牌的调性。从品牌的市场愿景出发，投入广告推广的同时一定要清晰定位自身的发展方向及品牌风格，切不可随意投入广告，因为一些不恰当的广告平台和档次较低的媒介会对品牌的宣传带来反效果，影响未来公司的健康发展。以上红色字体是本人较为认可投放的广告形式。薀四、客户市场活动推广羇 客户品牌的发展及持久提升和市场的影响力有直接关系，通过市场活动的推出有针对性的向消费群体推荐自己品牌的特点、优势、方法如下：羃1、与高端美容美发连锁品牌、婚纱影楼、星级酒店、高端车经销商、星级电、影院、婚庆公司、高级主题休闲会所合作，通过一些客户资源共享，相互推荐的形式、特殊的优惠政策让对方的消费者了解珠宝品牌。肁2、与一些合作商家定期举办某主题活动：如与婚纱摄影品牌合作做模特走秀、婚庆形象展示等主题活动。与美容机构定期举办VIP客户形象指导沙龙活动。与影院合作冠名某新片或在节庆时段合作举行客户的互动活动。蚇3、可适时的赞助一些大型活动。如亚洲小姐的区域选秀活动冠名，某文化体育比赛的合作单位等。蒅市场活动的推出其实都是需要一些包装和炒作的，利用活动加上一些媒体与广告的宣传，加大活动的影响力，更能刺激消费者对于品牌的认知，最终目的就是让顾客信任、认可品牌而来店选购商品。五、六、 蚂客户珠宝产品定性定量膀要准确对珠宝产品定性定量的设计，最基本的是需要了解客户的消费习惯，消费需求，消费喜好，消费目的，消费潜力，消费偏好等。根据店铺所在地段以及商圈的特殊环境，档次定义出消费者购买产品的目的和购买能力。有计划，有针对性的对店铺内货品进行数量，款式，风格，价格标准等方面的筛选、分类。例如：斯动所服务珠宝品牌所在的位置为高档的商业圈，我们给店铺的货品定性为“奇、巧、贵”寓意是，款式奇特、工艺精巧、产品品质上等贵重。店铺的定量，可针对每个季度，每个节日有目的性的上货，如夏天可在柜台中多主推一些宝石吊坠，项链等精致的款式。肈 准确的定性定量会使店铺的产品更适合顾客的需求。也不会因为货品过多或款式雷同给公司带来成本上的消耗。具体的细节可针对具体需求出台方案。膇产品陈列摆设螅柜台的布局或装修首先要道循一般原则即富贵，高雅！亮丽”因为珠宝公司销售的首饰属于高档商品柜台理应如此装修”另外为了突出与众不同更应在个性化上下功夫并通过柜台的布局与装修来表达本公司的经营理念”布局的最佳效果应是让顾客看一眼便难以忘怀而且给人以寻味给人以信心给人以欲望七、八、 芀客户店铺活动促销葿行业人士都清楚，珠宝行业的销售都有淡季和旺季，但如何做到淡季不淡，旺季更旺的销售模式。最重要的是在店铺的一些有针对性的销售计划。1、2、 薅周销售分析、月销售计划的制定蒄 了解本阶段的市场和竞争品牌的产品销售情况，根据上阶段我方的销售业绩，做出下一步的销售计划。了解上周顾客的进店人数、购买人数、销售的产品类别、平均单价等方面推出上周销售主要出现的问题是什么，销售不好的原因和机会点是什么。找出相应的方法，在下周重点改善。月销售计划的制定是从原计划的销售数据和上月实际的销售数据相比较，通过一些可提升点，制定出下月的销售计划，如在情人节时，推出店铺相应的促销活动，这些环节都可在做月销售计划及目标是考虑在内，会有更清晰，更有效的销售方法推出。3、4、 芀店铺活动的机会点袀珠宝产品的销售除了顾客的即时消费以外，也有众多是节庆靠活动宣传刺激而带动消费的。中国的消费者对促销活动或者品牌活动都会有好奇心，一些有创意，有特色，能给顾客带来直接消费优惠，能实时保障顾客消费权益的活动能在阶段性带动销售业绩。莇阶段性的促销活动可以带动消费，但要把握活动的质量及策划活动的主要目的等原则，不可毫无目的且不重视去推出活动，否则活动的效果将很难达成。九、十、 芃客户维系及售后服务1.2. 莀潜在顾客跟踪芁 珠宝产品的单价数额较高，一般顾客通常会货比三家以后才会决定购买，当顾客在店铺了解完货品需要去其他品牌再对比的时候，我们的服务跟踪就显得尤为重要。与顾客在初次聊天的基础上阶段性的和顾客进行电话沟通，与与顾客建立长久的联系，建立稳定关系。准确的把握顾客的购买意向并进行有效联系。螄2老顾客维护芆此表格是由主销售人员分别在老顾客购买日后三天、三周、三个月进行的电话回访。蒀3.VIP会员制度莇 为了更好的对门店客户进行管理和服务，提升客户对品牌的忠诚度和满意度，促进客户与品牌之间的关系，让顾客更有归属感。VIP会员制度的拟定是必不可少的。蒆如顶级会员可享受：ll 肄私人饰品终身免费清洗保养服务；ll 薀积分优惠换礼；ll 螈会员季度时尚杂志；ll 膈会员生日礼物一份；ll 袃光顾本店时提供多款酒水饮品供您选择；ll 蚀免费雨伞租赁服务；ll 腿店铺三公里范围内温馨接送服务；ll 蚆私人商务中心：非贵重小件物品托管、接发传真、无线网络、代客预定鲜花蛋糕、代客送货上门、代客邮寄包裹快递；ll 蚂私人专享闭店接待服务；ll 蝿特殊纪念日提醒服务；ll 薀特殊纪念日礼品；莈会员制度的建立可提升客户对品牌的认可，而独特的会员服务能给顾客带来更优质的尊享体验。通过顾客的消费金额可分为若干个等级，每个等级享受的优惠或服务略有区别。蚅八、树立品牌的特色和风格蝿 在同质化的市场竞争中，唯有传播能够创造出差异化的品牌竞争优势。 螇 在这个前提下独特的产品设计、优秀的广告创意、合理的表现形式、恰当的传播媒体、最佳的投入时机、完美的促销组合等等诸多方面都是密不可分的。 袆所服务的珠宝品牌需要如何占领市场并扩大品牌的影响力?从综合的市场经济去分析，中国的珠宝行业初级市场特征去了解,国内的珠宝首饰市场竞争还处于低层次的价格竞争阶段,这背后所引申的品牌同质化和市场消费信誉的问题已严重影响到珠宝行业的整体发展,品牌定位不准确,品牌核心价值不清晰,缺乏个性,品牌气质趋于雷同.这些问题几乎成为众多国内品牌的通病,扑面而来的是价格战,渠道战,成为一道难以走出的黑洞.珠宝行业的竞争在于品牌的竞争,信誉的竞争和质量的竞争,而竞争的本质则在于营销的方式及策划.从整个营销过程来看,客户是珠宝品牌维持竞争力和生存的重要因素,越来越多的珠宝企业在顾客的资源把握和日趋激烈的市场竞争中寻找更加完善的品牌竞争策略,谁拥有客户谁就拥有市场,现目前的行业竞争实质已经演变成一场决定珠宝企业繁荣与衰败的顾客争夺战.珠宝品牌在定位自身市场位置的同时,需朝着高品质,高品位,高姿态的企业规模化方向发展,以塑造企业形象为特征的品牌促进阶段.在树立健康品牌形象,个性鲜明,易于传播等原则,不论在品牌的推广上,还是营销服务上都很好的将优势一一展现,并在行业竞争中突出自身特点,做别人没有的;做别人想不到的;做别人不敢做的.建造时尚个性珠宝品牌氛围.收集于网络，如有侵权请联系管理员删除