项目型销售与标准化管理培训.doc

项目型销售与标准化管理培训讲师：谭小芳培训时间：2天培训地点：客户自定培训对象：企业中高层管理者、基层员工、普通人员培训背景：欢迎进入著名企管专家谭小芳老师的项目型销售与标准化管理培训，此培训内容将会使您了解:引导人们走出销售管理的误区，解决企业在销售管理中的问题，教你学会如何科学地推进行项目的流程，如何建设立标准化的销售模式并迅速复制推广。培训大纲：第一讲 项目型营销在中国的现状第一节 项目型营销在中国的现状分析第二节 项目型营销国内外的差距第三节 影响项目型营光彩的关键坐标?项目型营销与流程管理第二讲 项目型营销的八大困惑第一大困惑：销售经理掌握公司大客户风险太高了怎么办？第二大困惑：小企业靠“英雄”但是“英雄”风险成本太高我们该如何壮大呢？第三大困惑：项目前期轰轰烈烈；项目后期偃旗息鼓。我们该如何使项目柳暗花明？第四大困惑：分工不明确相互推诿项目团队如何协调呢？第五大困惑：长期驻外信息屏蔽管理难度太大市场预测缺乏依据我们该如何加强管控？第六大困惑：销售政策制定左右为难我们该如何制定？第七大困惑：新销售人员成长困难流失率惊人我们该如何进行销售管理？第八大困惑：项目过程难以掌控形成费用“黑洞”我们该如何有效控制？第三讲 项目型销售与流程管理系统第一节 项目型销售与流程管理的特点第二节 项目型销售与流程管理的构成第三节 建立项目型销售流程的四大原则第四讲 项目立项第一节 项目立项的目的第二节 项目立项的步骤和注意事项第三节 成功标准和要符合的条件第五讲 初步接触第一节 初步接触的目的第二节 如何有效地进行电话邀约和上门拜访第三节 电话邀约的步骤和注意事项第四节 成功标准和要符合的条件第六讲 方案设计第一节 方案设计的目的第二节 如何进行方案设计第三节 成功标准和要符合的条件第七讲 业绩展示第一节 业绩展示的目的第二节 业绩展示的步骤与注意事项第三节 成功标准和要符合的条件第八讲 方案确认第一节 方案确认的目的第二节 方案确认的流程第三节 成功标准和要符合的条件第九讲 项目评估第一节 项目评估的目的第二节 项目评估流程第三节 成功标准和要符合的条件第十讲 商务谈判第一节 商务谈判的目的与原则第二节 商务谈判的流程第三节 商务谈判的技巧销售技巧第四节 成功标准和要符合的条件第十一讲 签约成交第一节 签约成交的目的与原则第二节 成功标准和要符合的条件第十二讲 客户内部采购流程“太极八卦手”第一节 客户内部采购流程概述第二节 发现问题提出需求第三节 分析研讨确定预算第四节 项目立项组建小组第五节 建立标准稳定目标第六节 确定招标初步筛选第七节 认准首选筛供应商第八节 合同审核合作谈判第九节 双方商定签约成交第十三讲第十四讲 项目管理阶段的辅助工具项目型销售与标准化管理培训总结 3、通过活动，使学生养成博览群书的好习惯。B比率分析法和比较分析法不能测算出各因素的影响程度。C采用约当产量比例法，分配原材料费用与分配加工费用所用的完工率都是一致的。C采用直接分配法分配辅助生产费用时，应考虑各辅助生产车间之间相互提供产品或劳务的情况。错 C产品的实际生产成本包括废品损失和停工损失。C成本报表是对外报告的会计报表。C成本分析的首要程序是发现问题、分析原因。C成本会计的对象是指成本核算。C成本计算的辅助方法一般应与基本方法结合使用而不单独使用。C成本计算方法中的最基本的方法是分步法。XD当车间生产多种产品时，“废品损失”、“停工损失”的借方余额，月末均直接记入该产品的产品成本 中。D定额法是为了简化成本计算而采用的一种成本计算方法。F“废品损失”账户月末没有余额。F废品损失是指在生产过程中发现和入库后发现的不可修复废品的生产成本和可修复废品的修复费用。F分步法的一个重要特点是各步骤之间要进行成本结转。()G各月末在产品数量变化不大的产品，可不计算月末在产品成本。错G工资费用就是成本项目。()G归集在基本生产车间的制造费用最后均应分配计入产品成本中。对J计算计时工资费用，应以考勤记录中的工作时间记录为依据。()J简化的分批法就是不计算在产品成本的分批法。()J简化分批法是不分批计算在产品成本的方法。对 J加班加点工资既可能是直接计人费用，又可能是间接计人费用。J接生产工艺过程的特点，工业企业的生产可分为大量生产、成批生产和单件生产三种，XK可修复废品是指技术上可以修复使用的废品。错K可修复废品是指经过修理可以使用，而不管修复费用在经济上是否合算的废品。P品种法只适用于大量大批的单步骤生产的企业。Q企业的制造费用一定要通过“制造费用”科目核算。Q企业职工的医药费、医务部门、职工浴室等部门职工的工资，均应通过“应付工资”科目核算。 S生产车间耗用的材料，全部计入“直接材料”成本项目。 S适应生产特点和管理要求，采用适当的成本计算方法，是成本核算的基础工作。()W完工产品费用等于月初在产品费用加本月生产费用减月末在产品费用。对Y“预提费用”可能出现借方余额，其性质属于资产，实际上是待摊费用。对 Y引起资产和负债同时减少的支出是费用性支出。XY以应付票据去偿付购买材料的费用，是成本性支出。XY原材料分工序一次投入与原材料在每道工序陆续投入，其完工率的计算方法是完全一致的。Y运用连环替代法进行分析，即使随意改变各构成因素的替换顺序，各因素的影响结果加总后仍等于指标的总差异，因此更换各因索替换顺序，不会影响分析的结果。()Z在产品品种规格繁多的情况下，应该采用分类法计算产品成本。对Z直接生产费用就是直接计人费用。XZ逐步结转分步法也称为计列半成品分步法。A按年度计划分配率分配制造费用，“制造费用”账户月末(可能有月末余额/可能有借方余额/可能有贷方余额/可能无月末余额)。A按年度计划分配率分配制造费用的方法适用于(季节性生产企业) 3、通过活动，使学生养成博览群书的好习惯。B比率分析法和比较分析法不能测算出各因素的影响程度。C采用约当产量比例法，分配原材料费用与分配加工费用所用的完工率都是一致的。C采用直接分配法分配辅助生产费用时，应考虑各辅助生产车间之间相互提供产品或劳务的情况。错 C产品的实际生产成本包括废品损失和停工损失。C成本报表是对外报告的会计报表。C成本分析的首要程序是发现问题、分析原因。C成本会计的对象是指成本核算。C成本计算的辅助方法一般应与基本方法结合使用而不单独使用。C成本计算方法中的最基本的方法是分步法。XD当车间生产多种产品时，“废品损失”、“停工损失”的借方余额，月末均直接记入该产品的产品成本 中。D定额法是为了简化成本计算而采用的一种成本计算方法。F“废品损失”账户月末没有余额。F废品损失是指在生产过程中发现和入库后发现的不可修复废品的生产成本和可修复废品的修复费用。F分步法的一个重要特点是各步骤之间要进行成本结转。()G各月末在产品数量变化不大的产品，可不计算月末在产品成本。错G工资费用就是成本项目。()G归集在基本生产车间的制造费用最后均应分配计入产品成本中。对J计算计时工资费用，应以考勤记录中的工作时间记录为依据。()J简化的分批法就是不计算在产品成本的分批法。()J简化分批法是不分批计算在产品成本的方法。对 J加班加点工资既可能是直接计人费用，又可能是间接计人费用。J接生产工艺过程的特点，工业企业的生产可分为大量生产、成批生产和单件生产三种，XK可修复废品是指技术上可以修复使用的废品。错K可修复废品是指经过修理可以使用，而不管修复费用在经济上是否合算的废品。P品种法只适用于大量大批的单步骤生产的企业。Q企业的制造费用一定要通过“制造费用”科目核算。Q企业职工的医药费、医务部门、职工浴室等部门职工的工资，均应通过“应付工资”科目核算。 S生产车间耗用的材料，全部计入“直接材料”成本项目。 S适应生产特点和管理要求，采用适当的成本计算方法，是成本核算的基础工作。()W完工产品费用等于月初在产品费用加本月生产费用减月末在产品费用。对Y“预提费用”可能出现借方余额，其性质属于资产，实际上是待摊费用。对 Y引起资产和负债同时减少的支出是费用性支出。XY以应付票据去偿付购买材料的费用，是成本性支出。XY原材料分工序一次投入与原材料在每道工序陆续投入，其完工率的计算方法是完全一致的。Y运用连环替代法进行分析，即使随意改变各构成因素的替换顺序，各因素的影响结果加总后仍等于指标的总差异，因此更换各因索替换顺序，不会影响分析的结果。()Z在产品品种规格繁多的情况下，应该采用分类法计算产品成本。对Z直接生产费用就是直接计人费用。XZ逐步结转分步法也称为计列半成品分步法。A按年度计划分配率分配制造费用，“制造费用”账户月末(可能有月末余额/可能有借方余额/可能有贷方余额/可能无月末余额)。A按年度计划分配率分配制造费用的方法适用于(季节性生产企业)