盐酸右美托咪定注射液安徽省市场推广策略研究.docx

盐酸右美托咪定注射液（右美宁） 安徽省市场推广策略研究 作者姓名： 学号： 作者单位： 指导老师： 单位： 论文工作时间： 年 月 年 月 中国药科大学学生毕业论文（设计）原创声明 论文（设计）是本人在导师指导下进行的实验、实践、文献研究取得的成果。文中引用的参考文献为公开出版的学术刊物、著作发表的资料，已在文中特别加以标注，文中未及未经许可的他人未公开的研究成果。其他人对本论文的形成所做的工作已经他人同意并在论文中作了明确说明、表示了谢意。 毕业论文（设计）作者签名： 日期： 目 录 中文摘要.5英文摘要.61.右美宁在麻醉领域的作用.72右美宁产品的基本情况.72.1药理作用.72.2临床作用.82.2.1术前应用.82.2.2ICU的镇静 .82.2.3神经外科手术.82.2.4小儿麻醉.92.2.5术后应用.93右美宁在安徽的市场分析.93.1竞争公司的基本情况调查.93.2右美宁在各医院市场潜力分析.114影响安徽右美宁销售因素的分析.114.1国家政策因素影响.114.1.1国家医改政策因素影响.124.1.2国家县级医院政策因素影响.124.2药品品牌竞争力的影响.135右美宁在安徽各医院销售策略.135.1积极开展学术推广来提高品牌知名度.135.1.1专业化的学术推广是销售成功的基本条件.145.1.2开展专业化的学术推广.155.2积极开发未进院的医院.166增加已开发医院右美宁策略.166.1增加新的用药科室.176.2增加现有科室销量.177小结.18参考文献.20致谢.22 中文摘要右美托咪定为一种高选择性和强效的2 肾上腺素受（2AR）体激动剂，临床具有抗焦虑、阵痛以及交感神经阻滞等作用。较短的分布半衰期使其成为一种理想的静脉注射药。尽管右美宁具有以上的种种优点，但目前我国临床麻醉学对于该药物的报道以及临床用药并不多，为了进一步让该药物的麻醉应用让更多患者获益,结合本人负责安徽省市场的学术推广，调查右美宁在安徽市场的销售现状，分析本公司销售该药品自身的影响力，比较其与该市场同类产品的优劣势，结合国家“新医改”及相关政策等影响药品销售的主要因素分析，研究如何通过提高药品的品牌影响力、加大学术推广力度等策略合理改进、提高产品的市场份额，进一步做好右美宁在安徽市场的销售。 关键词： 右美宁； 营销模式 ；市场推广ABSTRACT Dexmedetomidine is a highly selective and powerful alpha 2 adrenergic receptor (alpha 2AR) agonist, which has the effects of anti anxiety, labor pains and sympathetic nerve block. Shorter distribution half-life makes it an ideal intravenous drug. Despite the advantages of Mattel has more right, but at present our country for the drug in clinical anesthesiology reports and clinical medication is not much, in order to make the drug anesthesia allow more patients to benefit, with I am responsible for Anhui province market of academic promotion, sales status right Mattel market in Anhui, the company sells the analysis the drug itself influence, compared with the similar products in the market analysis of the advantages and disadvantages, combined with the national new medical reform and related policies affect the drug sales of the main factors, study how to improve the drug brand influence, increase academic promotion strategies such as reasonable improvement, improve product market share, to further improve the right Mattel in Anhui market sales. Key words: Dexmedetomidine ；Marketing model ；Marketing盐酸右美托咪定注射液（右美宁）安徽省市场推广策略研究1.右美宁在麻醉领域的应用随着时代以及科学技术的发展,人们更加注重舒适一体化，“以人为本”的医疗。右美宁1作为一种高选择性2肾上腺素受体激动剂，其独有的无呼吸抑制和拟自然睡眠可唤醒以及中枢性抗交感和抗焦虑，同时具有一定的镇痛、利尿，对心、肾和脑等器官功能具有一定的保护作用可以让患者对镇静镇痛效果满意度更高。对于围术期患者其镇静、镇痛和抗交感的作用显得尤为重要，主要体现在降低收缩压、舒张压、心率异常升高的状态，减少呛咳反射，提高麻醉苏醒过程中心血管稳定性抑制交感神经系统的过度兴奋。防止焦虑、躁动，改善睡眠、降低氧耗、减轻器官代谢负担，促进患者康复。国内外众多临床研究表明右美宁可以应用在：行全身麻醉的手术患者气管插管和机械通气时的镇静；ICU手术患者在开始插管和使用呼吸机时的镇静；非插管手术患者手术过程的镇静等。2.右美宁产品的基本情况介绍2.1药理作用右美宁作为一种高选择性的2肾上腺素受体激动剂，其与2肾上腺素受体的结合能力是与1肾上腺素受体结合能力的1620倍，只有与2受体结合后才能发挥作用。其化学名为-4-1-（2，3- 二甲基）乙基-1H- 咪唑，为美托咪定的右旋异构体，较美托咪定具有更为理想的选择性，特别适用于重症监护室内使用呼吸机及插管时提供麻醉镇静2。患者在使用右美托咪啶后，将处于一种拟自然睡眠可唤醒的镇静状态下，对患者给予一定的刺激，患者即可苏醒并可以很好的配合医生做出相应的临床指令，等到这一刺激消失过后患者又可以重新进入拟自然睡眠可唤醒的镇静状态，且镇静过程并不会对患者呼吸功能造成抑制，同时具有一定的神经保护作用3。右美托咪啶不需要对- 氨基丁酸系统进行激活，仅需使蓝斑2肾上腺素受体兴奋即可达到镇静镇痛作用4。其作用机理为，蓝斑在人体大脑中可以辅助调节睡眠和觉醒，同时具有调控伤害性神经递质的作用。由于2肾上腺素受体激动剂对腺苷酸环化酶活性具有明显的抑制作用，因而右美托咪啶给药后可对该酶活性进行抑制从而使细胞内环腺苷水平降低达到中枢抑制效果。右美托咪啶进入人体后可经葡萄糖甘酸化代谢，95% 所得产物由尿液排出体外，4% 经粪便排出。由此可见，该药具有较为理想的安全性。虽然使用右美托咪啶会出现低血压、心动过缓等不良反应，但与此同时能显著降低机体拔管、插管等应激反应，显著促进麻醉恢复进程5。右美托咪啶与利多卡因联合使用后可通过对2肾上腺素受体进行作用从而使利多卡因的局部麻醉作用得到显著提高。并且右美托咪啶与吗啡联合使用时，可在获得满意镇痛效果的同时，显著降低吗啡用量6。右美托咪啶的镇痛机制为通过脊髓背角神经元电活动对突触前膜进行有效抑制，使神经末梢递质释放过程发生阻断，伤害性刺激冲动传入过程受到影响。2.2临床应用2.2.1术前应用 因为右美宁具有镇静和抗焦虑等作用，所以可以用于术前的给药。实验表明右美宁既能降低在气管插管手术中的应激反应还能使手术过程中血流动力学保持平稳。Basar 等7 对不同的患者分别术前给予右美宁以及等量的生理盐水，结果发现右美宁组可以明显减少硫喷妥钠的用量，并且患者的复苏时间以及血流动力学变化两组差异不明显，从而说明了右美宁的临床有效性和安全性。2.2.2ICU的镇静 ICU 镇静的要求是要达到减少相关护理干预的不适应和增加对机械通气的耐受度。右美宁在老早以前就已经被美国食品药品监督管理局批准为ICU 气管插管从而延长机械通气的时间，后来研究也证实了其可以显著减少患者在ICU 停留的时间以及拔管的时间从而减少患者的负担。2.2.3神经外科手术 神经外科手术很多都需要患者的密切配合。但是对于传统的麻醉方式而言，是在手术刺激比较强的时候将麻醉药控制在较为深的层面上，然后再减轻麻醉深度从而达到与患者交流的目的。但是这种传统的麻醉方式需要拔管，在拔管过程中有一定几率会增加患者的颅内和主动脉的压力以至于增加患者手术并发症发生的概率。但右美宁是一种可唤醒的麻醉剂，并且几乎没有呼吸抑制作用，因此可以为该类手术提供比较满意的麻醉状态。2.2.4小儿麻醉 有人用右美宁和丙泊酚在睡眠呼吸暂停综合征患者磁共振成像中进行检查，在检查中发现右美宁较丙泊酚显著降低需要进行呼吸管理和体动的概率，而右美宁在麻醉恢复室停留的时间比丙泊酚的长。由于右美宁可以引起心动过缓和低血压因此不建议用药心脏手术，但又因为其具有良好的镇静效果并且不存在呼吸抑制，所以可以将和其麻醉药协同使用在心外科手术中。Mester 等8用右美宁和氯胺酮联合应用小儿心脏导管手术，结果显示该手术获得了比较满意的镇静状态，并且没有心动过缓等不良的心血管反应。2.2.5术后应用 有人通过对5例撤机失败的患者给予右美宁，约为2 个小时以后所有的患者拔管都非常成功，并且没有出现躁动等不稳定的情况，从而说明右美宁的良好的镇静作用。此外也有研究表明在术中给予右美宁进行静脉滴注，可以显著减少术后患者的寒战发生率9。3右美宁在安徽市场的市场分析3.1竞争公司基本情况调查右美宁是静脉注射类的麻醉药,目前在安徽市场上的右美宁注射液市场份额主要由国瑞、新晨和恩华三家公司占领，三家公司所占领的市场份额各有不同以及所占领的地区也有很大区别。此外这三家公司在安徽市场的时间也有先后，江苏恩华是安徽市场最早的做右美宁销售的公司，但由于自身的问题市场没有盯牢，这几年市场丢的很快，渐渐被新晨和瑞林所蚕食。不过恩华毕竟打入安徽市场比较早，其在某些医院的基础还是比较牢靠的，关系也很牢固，市场还是占有一定份额。新晨和瑞林是后起之秀，但并不影响们对市场占领的势头，瑞林作为安徽的本土销售公司，手上所占领的市场主要分布在大的医院，对于四大教学医院的占领具有绝对的优势，但由于自身规模和人员配置，不能覆盖大大小小所有医院。在县级医院，新晨占有优势，作为江苏恒瑞的直属销售公司，其团队规模以及营销手段都形成体系，分工明确。近几年通过“谈盘子”“替换”已成功占领恩华的部分市场。们三家公司自身具体的优劣势详见表1表1国瑞、新晨和恩华自身优劣势公司优势劣势国瑞右美宁1、业务员销售经验丰富，客情关系更长更牢靠2、安徽省立医院在销、芜湖弋矶山医院零采（进院把握更大）3、产品序列更全，与客户寻求合作面面更广4、医保支付价更低5、直营和招商相互配合与互补6、团队凝聚力更高，运作更灵活，资源分配更优化1、个人的市场较大，品种比较多，精力容易分散2、县级医院开发和上量缓慢3、拼临床费时会处于劣势4、利润空间降低新晨艾贝宁1、市场部成熟，起步早，平台资源更多2、队伍规模，安徽省销售队伍约30人，今年会进一步扩大至60-70人3、恒瑞在开发上可以提供一定的支持4、主要产出来至市级和县级医院5、临床费比较高6、业务员基础知识更扎实7、二票制对其影响甚微8、江苏市场的支持1、目前销量最大医院为安医二附院，覆盖医院级别不够影响力2、在安徽省产品序列少，2017年上市2个ICU品种（达托霉素和卡泊芬净）3、安徽省药占比限制更严格，价格高会受到一定的限制恩华一思1、介入安徽市场最早2、提前通过课题进院的形式进入多家大医院3、一直在维护省内大专家的关系4、ICU的关系依然比较好1、没有医保支付价2、队伍不稳定（麻醉线依托咪酯、右美两条线）3、由于价格原因丢失不少市场据统计，近几年右美宁注射液在安徽麻醉市场的使用量呈逐年递增的趋势，国瑞右美宁2014所占比例为45.71%，新晨艾贝宁排名第二，2014年所占比例为44.43%，同比增长较快。排名第三的是恩华一思，市场份额为9.86%，从2012年到2014年的市场份额变化较大,恩华一思的市场份额自持续下滑，2016年份额只有7.86%，主要原因是受到国瑞右美宁和新晨艾贝宁的直接冲击。详见表2表2国瑞、新晨和恩华2012年-2014年市场占有率排名公司2012年2013年2014年1国瑞右美宁24.27%37.42%45.71%2 新晨艾贝宁16.47%31.86%44.43%3 恩华一思59.26%32.72%9.86%3.2右美宁各医院市场潜力分析 对于县级医院右美宁2014年增长率与2013年增长率相比都有所下降，主要原因是2014年受到新晨公司的冲击,由于人员分配问题，县级医院盯的不牢，出现被替换的现象，此外也因为右美宁在县级医院没有做好比较完善的学术推广，所以前期的增长率较快，越往后增长率越慢。此外，在人民医院药占比政策出来后,右美宁的销量大幅减少.科室再开发,问题比较大。安徽医科大学第一附属医院和芜湖弋矶山医院是两个潜力巨大的医院，如何让右美宁进入这两个医院以及对县级医院的开发，这是本公司医药代表今后工作的重点。为了更好地分析右美宁潜在市场，以安徽省立医院右美宁在各科室的使用率，现统计2016年10-12月右美宁的使用情况，如下表3：表3 右美宁在安徽省立里医院重点科室2016年10-12月使用率科室10月11月12月麻醉科62.30%65.11%67.01%神经外科000儿科000ICU47.12%55.48%62.50%右美宁在麻醉科和ICU的使用率最大,其科室用量还不是特别理想，神经外科以及儿科的使用率为零，空间还是很大的。可以看出右美宁在安徽各县级医院麻醉市场并不占优势，但是不能就此止步不前，毕竟还有很多的科室对右美宁还不了解，潜力还是巨大的，要使右美宁成为全科用药，这就需要对右美宁的销售进行策略研究了。4影响安徽右美宁销售因素分析4.1国家政策的影响4.1.1国家医改政策的影响 据报道，当前我国各医院医生在医疗服务中所获得的收入比较低,然而在药品中的收入却占据了医生全部收入的近百分之五十,医院要考虑到继续生存和发展只能依靠药品来增加收入。经济效益导致了医院对药品所带来的收入产生了很强的依赖性,产生的唯一结果便是“以药养医”,人民把看病贵和看病难等问题归结于医院。尤其在下面的基层各医院,如果没有了药品所带来的收入,那么对于医院的打击是毁灭性的。因此，在医药分离后，政府对基层医院的投资将对其生存起决定性作用。在政府资金投入不到位的情况下,药品的分离很可能会导致其费用的增加10。2015年4月1号安徽全面实行医改,中标产品全部使用中标价,县级医院中标产品低于中标价，这样就大大降低了右美宁的利润空间，利润降低了就不得不使医药代表和医药公司重新审视做这个药的代价。如果花太多的人力物力去做这个事，反而赚不到什么钱，很明显吃力不讨好的事是没有人愿意去做的。这样不仅打击销售人员的积极性，也对工作团队的热情和信心有很大的影响。决定了这个药所引发的一系列的利润空间，对这一系列之中所涉及的人员对之后的选择以及取舍都有决定性的作用。毕竟只有利益可以推动整个市场前进，如果挣不到钱，那还不如不去做这件事。这就需要医药公司去重新评估和衡量所需要投入的资金和所能获得的收益。4.1.2国家县级医院政策的影响 为逐步缓解人民群众看病贵、看病难的问题。近几年,国家一直全力以赴地推动医药卫生体制改革。全国各卫生事业单位也在积极地响应国家的政策和寻求新的改革方法，其中首先要解决的问题就是要改变这种用药品所带来的额外收入来维持医院的生存和发展的现状。通过降低药品费用的不合理增长来减轻患者就医的花费从而缓解人民对于看病所承受的压力。自从江苏省卫生厅2014 年7月颁布的控制医疗机构药品收入比例实施意见以来，药占比就成为热门词汇，全国各卫生事业单位更把药占比作为医院服务的一项重要的评价指标，其目的是控制不合理药品费用的支付和滥用药品的现象从而缓解人民看病贵的民生问题11。安徽各医院自2014年10月份也出了这项文件,自此，右美宁的销量减少了1/3,这严重影响了销售额，具有毁灭性打击。不过政策不是仅仅只针对一家的，所有的公司都面临同样的情况，只有在逆境中求生存。虽然形式不容乐观，但只有不断开发、占有市场，把市场牢牢占领才能求得一线生机。4.2药品品牌竞争力的影响 药品品牌竞争力是医药公司综合竞争力的重中之重，是无法取代的和公司所独自拥有的能力，别的公司效仿不来。不仅有能够使公司可以持续获益的特性，还可以赚取超额的品牌利润。药品品牌竞争力强，药品公司的产品可比竞争者公司的产品卖到更高的价格，获得超额的品牌利润，这就是品牌的溢价功能。品牌竞争力强的品牌含有很高的曝光度和识别度，是公司在生存和发展中核心竞争力的重中之重，这是一项长期沉淀积累下来的能力为自己所独有，别人模仿不来12。右美宁虽然镇静镇痛对患者治疗效果显著，但对于安徽市场来说还是比较陌生的，医生更倾向于使用丙泊酚、丙中长、咪达唑仑这些已经使用很成熟的药。所以就右美宁的品牌效应还没有做起来和认可度不是很高的问题,还需要加大品牌竞争力的投入和品牌形象的树立以提高其认可度。5右美宁在安徽各地区各医院销售策略研究5.1积极开展学术推广来提高品牌知名度 提升右美宁在安徽各医院品牌知名度，需要积极开展右美宁专业化的学术推广。学术推广是一个全面的概念，存在于药物的开发和上市过程中，在临床和后期临床中进行了大量的基础实验和临床研究，对产品特性和临床特点进行了深入的研究。在药品上市后根据从一线临床使用药品过后所采集的情况反馈到研究所进行下一代产品的革新和改进，从而推动治疗完善这样一个良性循环的过程。学术推广的实质是产品特性与临床进步需求相匹配的过程13。在这个过程中最为重要的两点是：根据实验参数所提供的产品自身特性，跟当前临床治疗过程中的需求。从实际工作中的层面上来讲，产品的自身特性由医学部总结出，再由市场部汇总和整理并找出临床上所适用的人群，最终由医药代表以拜访和会议活动等形式将这一产品特性有效传递到所需人群中的过程，使需要接受治疗的患者从中受益。对于学术推广的方式可以通过开科室会、沙龙会、病例分享会以及大型会议和学术拜访来开展工作。下面具体介绍在麻醉药的营销过程中，专业化学术推广的重要性和如何开展专业化的学术推广，从而能够更好的提升安徽各地区各医院品牌知名度。5.1.1专业化的学术推广是销售成功的基本条件医药代表跟顾客推销和介绍产品的时候，如何能让自己的客户更好的了解到这个产品并且对这个产品有购买和使用的意愿，这就需要医药代表自身具有一定的能力能够让所负责的客户首先对的产品有兴趣并且可以接受，最终选择信任和去使用这个产品14。综合分析需要具备以下三个条件： 首先是利益驱动:由于利益的驱使所导致的销售成功不仅反映出销售的一个基本特性同时也反映出药品同化于一般商品的一个特性。事实上，任何一个行业的销售活动中究其原因都是被利益的驱使，所以医药行业也一样。因为在药品营销过程中的客户是主导者而不是消费者，所以不可避免的需要给客户一定的利益。尽管如此，在药品营销过程中，企业所获得的利益是一定的，不可能无限制的把己方利益给客户，这就导致提供给客户的利益最终是有上限的，肯定要保证己方公司获利，不然怎么继续生存和谋求发展。因而利益始终只能是竞争的手段而不能起决定性作用。也正因为这样的原因，越来越多单纯靠“关系营销”的企业已经纷纷开始转型了。 其次是沟通能力:在药品销售过程中，如果医药代表个人具有良好的沟通能力让顾客获得感情上认同，可以达到事半功倍的效果往往很容易达成交易。但是沟通能力是与生俱来的，有的人天生就是外交家，语言能力很强，一开口就能让人如沐春风般的感觉，使人信服。但有的人其方面都很卓越，唯独沟通能力很差，不能很好的与人沟通和人际交往，更不用说在沟通过程中让顾客获得感情上的认同。所以不是每一个人的情况都是一样的，沟通能力参差不齐。同时，两个人在感情上的培养以及沟通是需要一定时间的，而在专业上的沟通则可以在一开始短期内完成。除此之外，人际交往中与人沟通时本身就包含专业知识和情感认同两个方面：动之以情晓之以理。最后是专业能力:综上所述，能够发现在药品营销过程中专业能力是很有必要的，除了上面介绍的内容外，还表现在：因为面对的是专业人士，只能通过不断去学习专业的产品知识并且做到比顾客对于产品知识了解多的多，才能在和顾客沟通介绍中有底气，并且有信心去回答顾客所提出的问题让顾客相信的话；作为与人生命健康挂钩的药品，其重要性不言而喻，给顾客足够的信心是保证达成交易的前提；当前面两者都到位的情况下，专业能力将成为最终的杀手锏，因为医生最在乎的还是药品的安全性，有能力用的专业知识去说服这个药品安全且有效，那么相信最终也不会让失望。5.1.2开展专业化的学术推广 开展专业化的学术推广而不是仅仅开学术推广会首先要自身对产品知识的足够了解，其次应该满足客户的需求，以自身扎实的学术知识基础来帮助客户解决们在临床中遇到的问题15。这样供求协调，最终来开展专业化的学术推广。可以从下三方面入手：一是首先要充分利用好公司组织开展的学术研讨会、病例分享会等平台。可能在没有认识和理解到学术推广有何意义的之前，医药销售代表等工作人员就会觉得没事花那么多精力和金钱去举办这样的会议是徒劳无功的。可是一旦当意识到其重要性的时候，可能以前不明白的人就会明白要的不是这个形式，要的是这个会，这个赞助所带来的潜在的一些价值。不仅能够和这个计划的组织倡导者进行有效的沟通和交流，认识到此次活动或会议的核心目的，而且还可以结合自己所负责的区域临床工作所需相匹配，百分百有效率地发挥作用充分利用这些形式带来的潜在价值。二是理解好学术推广的核心，来组织举办学术推广活动。学术推广的本质可以用两方面概括：实验室研究得出的产品特性和临床医生用药的治疗需求。首先应该了解到病人在医院接受治疗的时候有哪些需求，再根据产品自身的一些药理特性能不能满足患者的需求，提供良好的疗效以及没有不良反应，让患者舒适满意度的医疗方案才是重中之重。没有理由不相信在这样于活动过程中的请，并且站在患者的角度上考虑问题，投入足够的关心去安慰患者、理解患者为患者分忧解难。患者一定能够感受到温暖有家一样的感觉。三是应该把学术推广时时刻刻牢记在心中。学术推广会是死的，人才是活，不一定非要有学术推广会才能进行学术推广，那只是一个形式。在和客户打交道的时候无时无刻都可以进行学术推广，学术推广会只是学术推广的所有形式之一，不要思维定势。一说到学术推广就马上想到开科室会，病例研讨会和沙龙会，也可以在会后陪客户在私下交流的时候也可以进行学术推广。不管任何时候都不能忘记学术推广的本质：实验室研究得出的产品特性和临床医生用药的治疗需求。应该认识到任何方式只是给和客户之间提供一个交流的平台罢了。医药代表会把产品知识的彩页随时带在身上，以便客户需要了解，并且把产品知识背的滚瓜烂熟，在时时刻刻工作生活中，把学术知识推广到每一处需要的地方。5.2积极开发未进院的医院 由于右美宁在安徽各地区还有很多医院没有进院，存在很多空白医院，这严重阻碍了右美宁在安徽的销量，当然，这也是一个巨大的潜力。经过调研，安徽各地区麻醉科和ICU重症病房静脉注射麻醉药以及缓解病人疼痛改善医疗舒适度提高患者满意度的药并不多，这给开发带来了很大的机会，在今后的工作中，医药代表需要找到填单的科室主任，时常拜访药剂科主任及业务副院长，了解该院何时开药事委员会，药事会成员有哪些，然后一一拜访，为右美宁进院做准备，这需要业务员十二分的努力，一分耕耘，一分收获。6增加已开发医院右美宁的策略 右美宁的适应症很多,而且作为麻醉药注射液其独有的无呼吸抑制和拟自然睡眠可以说是很有优势,可以帮助医生解决很多问题，让患者享受到舒适度更高的医疗。尽管右美宁有如此好的临床疗效，但在有些科室的销量依然不是很多,科室医生对其认可度不是很高。究其原因，是因为麻醉药品属于四大管制药品之一，其与病人的生命健康相关，医生在没有足够了解和使用熟练的时候是不会轻易去使用一个不了解的药品，更倾向于去使用其已经使用很成熟的麻醉药，毕竟要使用一种新的药品是需要风险的，而这个风险是每个人都无法承受的，所以要使用一种新的麻醉药不可避免的是一个需要耗费时间的过程。即使的药品所有人都知道了，但是要想从没有用过到熟练和放心使用必然是一个时间过程。医生自身也有方方面面的考虑，说的没错的麻醉药效果好但是生产的厂家不同也会有差异，失之毫厘差以千里，人命关天的大事不得不慎重对待。对于一些销售人员急功近利，想要靠一些手段和技巧去说服客户马上就使用自己的产品是很不现实的，并且也没有认真负责的工作态度。对于已进右美宁的医院，要如何提高上药量，可以从以下两方面入手。6.1增加新的用药科室只有了解清楚了医生使用麻醉药的影响因素后，才能帮助销售人员去开发新的用药科室。对于神经外科儿科等科室现在还是空白科室，应积极采取措施，让右美宁在神经外科和儿科等科室被临时试用。因为在一线临床为患者治疗疾病的过程中，总会有使用新药的机会，一般医生在使用从未使用过的右美宁时会有两个方面的思考：首先是药品的自身的影响因素。医院医生必须要确保这个药品安全且有效，如果发现这个药物不能很好的治疗患者的病情，那么可想而知是不会去使用这个药的。所以销售人员一定要让使用这个药的医生去相信右美宁对于缓解和治疗患者现在的症状其疗效比现阶段使用的药品要好，而且该麻醉药起效速度快，安全性更高，更能让患者满意。这样医生才会接受右美宁值得尝试使用的建议，在临床用药中真的去使用这个药。其次就是医药代表的因素。医药代表首先必须要自身对这个药品足够的了解，把产品知识牢牢记在心中，不管是药理作用、不良反应以及使用方法和特殊情况都要做到烂熟于心。对于这个药的了解一定要比医生知道的多的多，且还要去不断补充最新的学术论文，了解最新的第一手信息。只有这样，在面对医生的时候才能让主治医生信服，这样就事半功倍了，剩下来的开发新的用药科室只是时间问题。6.2增加现有科室销量要想增加现有科室的销量主要可以从以下两个方面入手:第一是对已使用右美宁的科室，应重点培养一线临床医生的用药习惯。对于要让医生形成使用某种药品习惯的主要取决于使用该药后患者感受到的疗效好，医生在使用过程中感觉这个药使用方便而且安全性高，可以放心的使用，没有后顾之忧。所以对于医生的总体印象起决定性作用，只有这样医生才会放心使用甚至喜欢去使用，在临床中解决很多问题。另外，作为使用这个药品的患者对于该药品好的评价，也可以起积极的作用让医生去习惯放心的使用。第二是增加重点医生的使用量。 经过调查发现，对一线临床医生的使用量造成影响的主要因素有：首要的因素是主治医生对该药品的价格做出评估，如果太贵会考虑到病人的承受能力而不会随便去使用这个药；其次有的临床医生根据自己的临床用药经验，认为滥用药物会给病人带来严重的不良反应，所以不会去大剂量的使用药物；最后可能更多的临床医生是缺乏对该药物的了解，只是大致上了解，但了解的知识依然是模糊的。导致对该药品的临床使用经验很少，也不敢轻易地去使用该药品。针对以上对上量造成影响的因素只能靠医药代表去及时的对这些困惑和问题做出反馈，及时的去和医生沟通，对们遇到的问题做出解答。这样才能让医生在临床工作中放心的去使用，增加用药量。以上影响医生处方量的原因都是出于们对产品及医药代表的疑问，只有消除了们心中的疑问，才能让重点医生增加右美宁的使用量。首先，认为右美宁太贵的医生，医药代表可以从右美宁的卫生经济学分析的结果出发，让其接受右美宁的价格是合理的，而非太贵,而且右美宁在安徽农保医保范围内,可以减少患者的药品费用。其次，开展学术推广活动，如右美宁学术研讨会，邀请安徽知名麻醉学教授，甚至全国知名麻醉学教授，参加全国麻醉大会讨论的治疗方案，分享使用右美宁的经验感受。通过学术研讨会，增加医生对右美宁的了解，丰富使用经验，从而增加右美宁的处方量。医生碰到用药不良反应，若代表自己能解决的现场解决，不能解决的上报公司技术部，给医生及时的解答。最后，提高医药代表的综合素质也很重要,医药代表的售后服务做的好，消除了医生的疑问，医生的处方量自然会增加。7小结 放眼当今安徽麻醉药市场，右美宁虽然是后起之军，但是极大地满足了患者的舒适化医疗需求,帮助患者改善生活,提高生活质量。帮助医生提高医疗服务的舒适度，提供人文化、以人为先的医疗服务。本文从市场需求的角度出发，通过对当前安徽麻醉药药市场进行分析，对右美宁的市场潜力和销售策略制定进行了分析和研究。销售人员要对右美宁做好准确的定位和并制定好整体的规划，纵观全局，充分利用好自身公司的优势，把握好医生对于产品的需要，把企业核心竞争力建立起来。市场的竞争是一场没有硝烟的战场，麻醉药的市场更是瞬息万变、变幻莫测的市场，在这样一个残酷且没有规律可循的市场中，只有不断满足顾客的需求把服务质量提高且提供高质量的产品才是王道。只有这样，才能建立一个以需求为导向以服务质量为核心的右美宁营销机制。