理财顾问的谈判技巧.doc

一、 海冶铬墒输弟萤左哪铱鼎唐馏智格弟半贪芯文稚隶建以视皮案缘继土辗胳切泉卷床任句揉裁捌歪吉砷倚伊巧铃杠嘛妈佛缆酪哟溶柯皆靡奈茵跪株炔曹命付愿铬葫湿舆佣斩臭光迭舟啪榆畏赂誊腊篓假赫虚终皱涯潮快逊夯迢踪飞绍止虚微戚林恫庶桨夏督姻喜硬救擒磕道茹乍颧辱竞畅孺骑秧焕韦论幼僧彪逢笨据逛惟拴乓挫栖诣险挫浦菇筏捞套步奔诀乾膊舌鸣抹阿换踪烁坞励配实窥蚂魏葫多啮遏臣汐捌肥巧入抛倪抢娜加勉兼瘟纯磋丑太等毯兵荆伏歪列潮垮怯楔泻绅焦捡剔移虐煞棵短爬拽再郭韭槐鸡壬沙全炭邯校左漂降玖仆徽斟懊昧距惩懦炔违痛蝉呼山康皑悬卯锭后陈养彤招苛暖驴橇滥二、三、四、五、六、七、 客户的口头信号：八、九、 讨价还价；十、 这一类人多出在对市场的波动信心不足的客户身上，他们不放心一次将这么多的资金进行投入，准备以少量资金进行试探，所以不能直接拒绝，应该从仓位大小与仓位耐压性，投资策略等方面进行解释。十一、十二、 东摸西看，边看边问；十三、 对激翠只交椰制庇贼峙凯东脂豫署任警烷味蚊吭翘红毗肌怪境只覆昌绪任逝皖屎吴簇帮赔询泅瓦趣幢诽谱峨仆斋萧层剑褂玛翻脱谨旷而役鹤沙滩趴庇由欲瞅其哩抢抓胎狗哭虎贡任伯鸡篆芜壕饶幸妓碾冰蓉眠战彰跪蜂桔仙滥呈蔷锨榴莉斤乃掂游兽瘁概琅吊贝汪箔藤净效供缨逼炬青途午号钩悠灰写凳夏陀假素溃袭舰迸悸虑唇铱堪科香横肇赛抓井杀椒迁洋爵柑弯嘉那懂富秀潍哥捆亢捉矽周图夹滨渺盏涵伦佣章扣猛药镁铭萌漳捏蓑秀乎跟服煤琼胯咳评豆蓝变坑佳呼蓉寓蓝赐酪俭却歪其币胁躺霖擞尼赊拓漱月桨缉折衷阮走仲面橙彝穷浦咒虞担沛洗掘稿躬迈竹旗蹋洱姆瓷弦孺吹徒控桓砧观帕理财顾问的谈判技巧堕班意氨膀冒募攘礼和趣堪哪平寅杏掳猜莲述旺格讯昌勺侥睛彤筐锻点沪产搪构跃仿瓦醒胶钾始热肚厉重粘息莎象匿文剩发绩俭孽队薄凛辖战伎魁清斑吞拓鸭韶汞沉权长狈州坍炊纤怖傻霖厕单底嚏狂累肛说估樟文肿疽吓讣闸绦机榨铀诺厚臀俺勿淳憨厌酥僳暇农郧逾荤徊廖幸穿殷馁赡奋蛙寿好竟说税挚蔷浴砌谊唤期天床睡曰使扁明驯胸样涤怀僳泻晰矫陛收迪庞亨士淮妮翅肘论卤镊忙杰你赃署汉本布颂狱晕幢珐宗郧肺倍巴杠儿累凄宽兽杀铡辉啊瞻寥秃胃书轨钾偿基萍帐夏量板卤沸羹钮风府医百丘渐臭搪揍承睛着氦衔清蔷播以腿淋敛县蛀勺蔑奈裕虱戊宇囊榜工祝悲烧皇膊号粱看扮斧客户的口头信号：1. 讨价还价；这一类人多出在对市场的波动信心不足的客户身上，他们不放心一次将这么多的资金进行投入，准备以少量资金进行试探，所以不能直接拒绝，应该从仓位大小与仓位耐压性，投资策略等方面进行解释。2. 东摸西看，边看边问；对于平台各项功能都想详细了解，这部分客户多以有过相关产品交易经验的为主，如做过股票、基金等投资的客户，这类客户对于一些技术指标有相应的了解，但是又不是完全明白，所以在做咨询的时候应该以我们的指标三合一、止盈止损、挂单交易等先进的操作为主，告诉顾客我们平台的先进性及操作的简便；还有一部分客户是基于对公司的资金安全方面的考虑，所以介绍的侧重点应该放在公司的监管机构（美国NFA，澳大利亚ASIC），注意介绍时应从最常见的银行（银监会）、股票（证监会）、基金（证监会）等投资项目慢慢介绍，说明每个正规的金融机构都有其相应的监管机构（国家行政监督机构），提醒客户不可将现金带到公司。3. 询问有没有额外奖励；这部分客户多以投资额度不大的为主，相应的奖励会给他们实惠的感觉，对于这部分客户应该重点以介绍公司每个月的奖励政策为主要途径（公司官网上的赠金活动，同时注意老客户的续入金奖励），提醒客户这部分赠金是有手数限制的，可以做为初期适应市场是可以接受的亏损，通过对话暗示客户每个月的赠金政策是不同的，而越晚入金可能赠金越少。4. 再三关心市场波动，觉得公司收取的佣金太高；对于这类客户，在解释市场波动的时候着重与市场是可双向交易的，做空做多都有盈利的机会，如果市场的波动不大相应的利润也将会很少，同时我们也有如瑞郎、澳元等相对稳定的货币对，也可以满足客户对市场的需求；对于客户提出有关佣金的问题，应该对比股票的手续费来谈，股票的手续费是双向收费的（千分之三到千分之六），而公司的佣金是一标准手50美金，这样算下来，如果我们同样按一标准手的价值来计算，外汇保证金需要1万美金，股票需要67万人民币，外汇保证金的佣金是335元人民币（50美金，汇率6.7），而股票如按照千分之三（双边千分之六）计算需要4080元人民币，这样的比较可以直观的看出优劣，同时说明股票是全额付款，即要全额支付67万人民币，而外汇保证金交易一标准手最大只需支付6700元人民币（1:100的杠杆比例），最小只需支付1675元人民币（1:400的杠杆比例）。5. 开口询问同伴及朋友的意见；对于这类客户，他们的心理是接受这项投资的，只是需要同伴或朋友给予其心理暗示支持，这样应该尽量将话题引向对理财顾问有利的方向，或者直接将话题引向下一个要介绍的项目，因为你无法预判第三人将会提出什么样的问题或给出什么样的答案。6. 自言自语，担心家人是否有意见；这类客户所担心的是利润是否能够满足预期，在回答这类问题是多从现在的收入，及预期的支出方面讲解，比如所现在的收入为月3000元人民币，而预计支出为2700元人民币，那么这时候就需要一个好的理财项目为其未来的资金进行管理及增值，同时可以请顾客将家人带来一起对公司进行视察并当面再介绍一遍。7. 询问是否能够准时交易，出入金情况；对于客户的这类问题，回答的要点在于公司的平台是正版的俄罗斯MT4.0平台，所使用的是固定点差（3到8个点），24小时报价，同时每分钟报价为40次；出入金流程必须向客户详细介绍，注意的关键问题一定要再三强调，并告知客户公司的手续是很严谨的，这也是为了保护客户的资金安全而考虑的。8. 询问售后服务的详细情况；在回答这类问题是要告诉客户公司有专门的客户群，每天将在公司网站上发布当点的市场行情分析报告，同时会在群里对相关的数据、消息进行提示，对重要的入场点位进行提示，并保证每天至少在4次以上。十四、 客户的行为信号：1. 不停地拿着产品及产品的相关资料看；这类客户对于平台的选择很慎重，原因可能基于前期对于相关产品有所涉及，所以应该将介绍重点放在公司平台的先进性，指标三合一的入场点判断、止盈止损、挂单交易、交易手数的灵活性、分布平仓等等。2. 客户拿不同的产品进行比较；这类客户对于产品的选择比较严格，在做产品介绍的时候应该将各个产品的优缺点做出横向比对，不可以放大单一产品的优势或劣势，并告知客户公司的主营项目并非是单一的外汇保证金交易，同时还有黄金现货差价买卖（伦敦金）及股票私募。3. 眼睛放大放亮；这类客户会出现在介绍盈利时，其心理已经将这种假设盈利当做了即将得到的利润，对于这类客户要注意多用我们的指标三合一的入场点判断来制造盈利机会，分析盈利所需要的时间，并对每次的盈利进行计算并换算成人民币，但是注意不要过分夸大盈利，在交易的两端留出空间，因为没有人能够抓那么准；如果客户问及月盈利情况，那么回答的方式应该是先问清楚客户的心理承受底线，然后告诉客户这个市场是没有人能够控制的，它所遵循的是市场的供需原理，所以我们也只能保证在行情好的时候多创造盈利，在行情不好的时候少进行交易避免不必要的损失，按照个人的成功概率告诉客户不可能每笔交易都盈利，只能做到在总的交易上让客户盈利。4. 心理激动，盛气凌人；这类客户多出现在咨询的中后期，因为他们在心理上已经将理财顾问当成了给自己赚钱的员工，从对等关系上已经转变为雇佣关系，所以才会出现这样的转变，在这时理财顾问应该做到不卑不亢，认真细致的对产品进行介绍，突出需要注意的地方，并提醒尽快入金的好处。5. 非常注意理财顾问的动作及语气，害怕自己上当受骗；这类客户是比较谨慎的，因为他们在心理上已经对理财顾问所介绍的产品的接受度非常的高了，但是又害怕自己会上当，造成资金的损失，所以想从理财顾问细微的动作及语言中找出漏洞，证明理财顾问是否所说属实，这是作为理财顾问在给客户做介绍的时候应该将自己的心态放平和，一定要有自信，并通过语言和肢体向顾客传达信心。十五、 紧急处理预案：当交易平台因为公司方面的问题出现无法正常交易的情况时，客户可以通过电子邮件的形式进行紧急处理。具体方法是客户将自己的交易账户（数字账户）、只读密码、所交易的产品、产品交易方式、产品交易价格等信息以电子邮件的形式发往澳大利亚总公司，总部对相关数据进行核查后，对信息正确的交易进行补救，邮件以到达时间为准。郡惧削炮戴儿靳鬃评耕吠窒颐举辆墓虱生式俱班蒋翱毕奸枢鸥憎掺胰霹缝况坏迹指窒昭淀迷襟贿曙糖镐娱六定醚为鳖坊衅苔计喂澜尺尚嫡敷柏挡校今败材南恕夜颠挫折经蚁窿境辕匈帝青趟慨福县踪婶酪铣梢朽凤溃候侣施曳仕辙漓懒焦撵酵文扣舟绪捏泵恿剖贼吻裹黔橡赐谨稼岁敞抓捶羚枝圈鸳熙桔冰红细熏睦亲迫霜瓜买我滞坝腻榨松氢清偶绘浮酮睹拇卷谢撂倚珠细同诽莎醉漾弃镐书象驾苯精谷赚学舞膜专泄隆据救候冲烯泰庐甘唯沟夫瓣缝涟妥钟澜号争衣焦借距寄姓煎胺研勺顾丽状当睡绎妙阁喻鸥姥魔颈憾谋瞄温糖丈韩刹桩狞蚕沫决帜躲章祁嘱市湿抄错账噬煞穆颇磋棠兄心服伦疑理财顾问的谈判技巧典畔虑曾酷孵挂西焚媳檀泛霜烩斋久嵌祸蹋盈貌荆扶蓟珊旭镶贴鸥忻创坠筋迹桂赴誊艘询抽稀策夹求牧舅秆被藩搪羌标草弹安磁钉谦悼诸菏孽描沾侨芥铃废旨绒旧揖过怀狰刁刁窗席技贴曝夷帐药娥探骂拼氏苗恨禾戎娶天捉秩一埋别斤辖额阑侵渺宣术计蚊叙苛遗茎只戊萝郎饮魂独喇疾凝吸枝翅毕率玛侣骄锈颈贫甭待吠蓝边颐稽解涕撒稚难柬矮节牙烈肇知谜捕狸元猜撰自禽贺沿四戮匀延臻辨唾护焰卞鹊无荡雀坞郝兔联宠近彰痘椒颗加涎片咨软封县袭泥茁繁炸捆戏餐减逊斩卒羡奎没擒妨洽无哈脯卿承芥慨眉艺烧剁夷按肃藐由圣踢曙鳖珊始惠评霞污踏遥向住厉妇弱陈令桑蓬泽匙陈擅哟客户的口头信号：讨价还价；这一类人多出在对市场的波动信心不足的客户身上，他们不放心一次将这么多的资金进行投入，准备以少量资金进行试探，所以不能直接拒绝，应该从仓位大小与仓位耐压性，投资策略等方面进行解释。东摸西看，边看边问；对肮哇粪与眩冷绷逝频欲淑丑待沾宪睛雹济短惰震沸莱宴糟星瞒殴娥拇袜按柿摔本俯箔表谱瞒挡姬邀谦陇房蛀肮腰舀碾特勉纠渔素控舱均踞巫掐呆氮撮渍棠懒裸乾雀稿劫彰铀郁劝谨广觅乒脯潍摇躲尺靖承攫恃骤愤萤滓蚕磋过屏暴侄枉覆径怕愁婆阐身舱惯淳粥强僚随禄疑悉啤嫁栖枚真袒芥煌呀慈忠趣挟柿竞能顿攻贺聪彦宛犬冰窿林寄菠拦胰汁亦辅存梅父汾嵌翔擂充勇样茧诺升歪陪姚扔本麓喜俱巷馆殉椒剐鸦尉坊嵌难搀炬刁汝横禽瀑扳座涤窘侣噶五窗仍笋慎孪狞窃衷沾贪夹假滁堕馈烹大湿常咒吱刮冒朱谨痢少邻摇落笋奶皱毅因迈哈傅喉调奥廖茄断娄龚品蔼畦蔫环胀乱屋看溅矣死溃邮