销售管理考试重点.docx

名词解释 1、 销售，是指企业是以获利为目的，将生产和经营的产品或服务卖出去的活动。2、 捆绑销售，在某些情况下，顾客可能只购买他们所需要的产品。但是销售人员和企业为了追求利益或者为了开拓一些其他产品的市场前途，要求顾客在购买乃所需要的产品的同时购买一些不需要的产品。3、 销售配额，是分配给销售人员在一定时期内完成的销售任务，是销售人员需努力实现的销售目标。4、 标杆法，是以行业内主要竞争对手的销售费用为基础出来确定自己的销售预算。5、 目标任务法，是销售经理根据由预测确定的目标，确定实现目标必须完场的任务，并估计完场这些任务需要话费的成本，然后根据总公司利润目标来审查这些成本是否合理。6、 销售区域，也称区域市场或销售下去，他是指在一段时间内，分配给一个销售人员、一个分销商的现实及潜在顾客的总和。7、 所谓的销售路线，是指每天或每月巡回拜访辖区内客户的路线，以便完成每天或每月所订的销售目标。销售路线，直线式，沿途拜访，跳跃式，三页式8、 追加销售，是指向客户销售某一特定产品或服务的升级品、附加品，或者其他用以加强其原有功能或者用途的产品或服务。追加销售基于客户终生价值理念9、 客户关系管理销售人员通过精心维护与顾客的关系，提高与客户接触的效率和客户响应速度，培养客户对所销售的产品更积极的偏爱或偏好，从而提升客户价值，并以此提升销售人员销售业绩的一种营销策略10、 销售人力资源规划是为组织的销售机构吸收、开发、培训和保留合格的销售人员的计划活动11、 销售组织是企业销售部门的组织，是企业内部从事销售工作的人、事、物、信息、资金的有机结合，通过统一协调行动完成企业既定的销售目标填空1、 营销的出发点是市场，销售的出发点是企业；营销以满足消费者的需要为中心的，销售以收买企业现有的产品为中心；2、 销售经理的主要目标是实现高层管理者所希望的销售额、利润及其顾客满意度。3、 销售人员的生产性时间是指与客户洽谈的时间，洽谈时间是销售人员的黄金时间。4、 客户关系管理的最终目的是从顾客利益和公司利润两方面实现顾客关系5、 初步淘汰包括初步面谈和填写申请表6、 成果 =工作能力 努力程度 工作能力源于自身素质和培训，努力程度取决于自身的性格和激励7、 激励模式，激励，努力，成绩，奖赏，满足，激励8、 公平理论是美国心理学家亚当斯于20世纪60年代首先提出的9、 双因素理论，保健因素，激励因素10、 销售人员的绩效考评内容，手机考评资料，建立绩效标准，选择考评方法和进行具体考评11、 收集顾客意见的途径，顾客的新建和投诉，定期进行顾客调查12、 销售报酬是指销售人员通过某组织中从事销售工作而取得的利益回报，包括工资、佣金、津贴、福利及其保险和奖金。13、 销售组织建立基础，分工、协商，授权，团队选择1、 绝大部分总经理采取地第三种选择，即将企业的销售功能纳入营销部门中，有营销副总经理领导营销部门，管理下属的全部的营销职能，包括销售管理。2、 销售人员实际和顾客对面洽谈时间只有39%3、 消费品顾客的分析的内容，基本情况，性别，年龄，范围，职业。收入情况，教育程度，家庭周期，）家庭情况，家庭生命周期、成员数量、成员角色、家庭的价值观念、消费观念、特殊习惯和爱好、情感表达方式、家庭相关用品和设备的使用状况）需求和购买张狂4、 客户投诉的内容，商品质量投诉，购销合同投诉，货物运输投诉，服务投诉5、 3h1f,3h是指，headhearthand,1f是指foot6、 销售配额确定的方法，月别分配法，销售单位分配法，地区分配法，商品类别分配法，客户分配法，销售人员分配法。7、 评价销售效率常用指标，销售定额完成率，销售人员人均销售额，用户访问完成率，订单平局订货量，订货合同完成率简答1、 道德问题，）不合理的开发和改变销售区域，）政绩考核中的道德问题。）如何对待功能性障碍的销售人员，）性骚扰。2、 销售活动配额，）日常性拜访）吸引新客户，获得新客户的订单）产品展示）宣传企业及产品的活动）为消费者提供服务、帮助和建议）培养新的销售人员。3、 销售区域设计的步骤，划分控制单元，选择起始点，将控制单元组合成销售区域，调整初步设计方案，安排销售人员。4、 选择起始点，以销售人员的居住地位起始点，以大城市为起始点，以主要客户所在地为起始点，以销售区域的地理中心为起始点。5、 解决销售区域窜货的对策，）加强企业内部管理，堵住内部窜货源头，）加强对销售网络的管理。6、 重点客户，行业具有领导地位的客户，在一定区域就有垄断地位的客户，顾客服务水平极好的客户，经营绩效良好的客户，有专业水平并能有效提供销售支持的客户，有扩大生产规或者过大市场欲望的客户，销售稳定的客户，市场覆盖面广、市场知名度高的客户。7、 客户档案的管理，动态管理）突出重点）灵活运用）专人负责。8、 客户组合的选择策略，集中策略，区分策略，个性化策略9、 客户投诉的处理方法，鼓励顾客投诉，获得和判断事实真相，提供解决办法，公平解决索赔，建议销售，建立商誉10、 效果评价的步骤，确定需要评价的内容，确定合理的评价标准，确定评价的方法，）对数据进行分析，确定培训的效果，作出结论并提出建议11、 销售组织设计的过程，明确销售组织设立的目标，工作类型的分析，确定适合的人员，制定协调和控制的方法，销售组织结构的建立，销售组织结构的变革12、 区域结构型销售组织的优点，责任清晰明确，与客户关系密切，销售费用比较低）缺点，适用于差异化较小的产品和相对单一的客户，由于销售人员在技术尚不够专业，这种结构对种类多，技术含量高的产品销售是十分不合适的，不能适应目前全国性零售连锁企业发展的需要，由于不同区域的利益原因使区域之间的协调与统一相对较难，窜货现象严重判断1、 销售量配额是最常用、最重要的配额。2、 当企业销售人员需为顾客提供技术或咨询意见，或需负担很多销售推广工作室，单纯的薪金制度是比较合适的报酬制度3、 按地区划分销售区域，是企业中最常见的销售组织模式问答1、 如何管理A型顾客，针对这类顾客，销售人员应花大量的时间来维护关系，首先，要密切注意其生活状态、经营状况、财务状况、人事状况等的变动，一边及时提供相应的服务和调整销售策略。其次，要经常拜访，努力维系双方的感情，第三，应优先处理这类客户的投诉。2、 如何留住有价值的顾客，增进与客户的沟通，提供可靠的产品和服务，三是设置障碍防止顾客流失。3、 如何对服务人员监督，开通顾客投诉热线，主动打电话向顾客征求意见，请顾客填写意见反馈表，要定期拜访顾客，在公共场合放置意见表，内部人员的监督4、 培训的作用，修身术，素质和品德的提升，兴奋剂，孤独和失落的排遣，能力远，方法和技巧的全锻炼，知识库，产品和业务的熟悉，定心丸，活力和稳定的激发，创新力，客户和公司的双赢5、 如何正确评价销售量，首先要对销售量的范围进行准确的界定，确定销售量包含的内容，运用统一的统计口径。）其次，要运用一定得方法考察销售量的变化，准确的平价销售人员的工作业绩，6、 销售组织应该具有的特征，组织结构能保持企业营销目标的实现，销售组织的设计应因事而非因人而设，责任和权利应当对等，要考虑销售管理的跨度与幅度是否合理，销售组织应当稳定而灵活。各项销售活动要能与其他部门相协调）发挥非正式组织在销售组织框架内的作用论述题1、企业的销售组织形式主要有四种模式：区域结构型销售组织模式，职能结构型销售组织模式，产品结构型销售组织模式和顾客结构性销售组织模式。销售组织模式的选择受到企业员工现状，企业实力，产品特性，企业发展区划，所面对的市场及竞争对手等各种因素的影响 3、通过活动，使学生养成博览群书的好习惯。B比率分析法和比较分析法不能测算出各因素的影响程度。C采用约当产量比例法，分配原材料费用与分配加工费用所用的完工率都是一致的。C采用直接分配法分配辅助生产费用时，应考虑各辅助生产车间之间相互提供产品或劳务的情况。错 C产品的实际生产成本包括废品损失和停工损失。C成本报表是对外报告的会计报表。C成本分析的首要程序是发现问题、分析原因。C成本会计的对象是指成本核算。C成本计算的辅助方法一般应与基本方法结合使用而不单独使用。C成本计算方法中的最基本的方法是分步法。XD当车间生产多种产品时，“废品损失”、“停工损失”的借方余额，月末均直接记入该产品的产品成本 中。D定额法是为了简化成本计算而采用的一种成本计算方法。F“废品损失”账户月末没有余额。F废品损失是指在生产过程中发现和入库后发现的不可修复废品的生产成本和可修复废品的修复费用。F分步法的一个重要特点是各步骤之间要进行成本结转。()G各月末在产品数量变化不大的产品，可不计算月末在产品成本。错G工资费用就是成本项目。()G归集在基本生产车间的制造费用最后均应分配计入产品成本中。对J计算计时工资费用，应以考勤记录中的工作时间记录为依据。()J简化的分批法就是不计算在产品成本的分批法。()J简化分批法是不分批计算在产品成本的方法。对 J加班加点工资既可能是直接计人费用，又可能是间接计人费用。J接生产工艺过程的特点，工业企业的生产可分为大量生产、成批生产和单件生产三种，XK可修复废品是指技术上可以修复使用的废品。错K可修复废品是指经过修理可以使用，而不管修复费用在经济上是否合算的废品。P品种法只适用于大量大批的单步骤生产的企业。Q企业的制造费用一定要通过“制造费用”科目核算。Q企业职工的医药费、医务部门、职工浴室等部门职工的工资，均应通过“应付工资”科目核算。 S生产车间耗用的材料，全部计入“直接材料”成本项目。 S适应生产特点和管理要求，采用适当的成本计算方法，是成本核算的基础工作。()W完工产品费用等于月初在产品费用加本月生产费用减月末在产品费用。对Y“预提费用”可能出现借方余额，其性质属于资产，实际上是待摊费用。对 Y引起资产和负债同时减少的支出是费用性支出。XY以应付票据去偿付购买材料的费用，是成本性支出。XY原材料分工序一次投入与原材料在每道工序陆续投入，其完工率的计算方法是完全一致的。Y运用连环替代法进行分析，即使随意改变各构成因素的替换顺序，各因素的影响结果加总后仍等于指标的总差异，因此更换各因索替换顺序，不会影响分析的结果。()Z在产品品种规格繁多的情况下，应该采用分类法计算产品成本。对Z直接生产费用就是直接计人费用。XZ逐步结转分步法也称为计列半成品分步法。A按年度计划分配率分配制造费用，“制造费用”账户月末(可能有月末余额/可能有借方余额/可能有贷方余额/可能无月末余额)。A按年度计划分配率分配制造费用的方法适用于(季节性生产企业)